大疆商業(yè)模式分析01020304ontents|目錄C06070810核心資源

關(guān)鍵業(yè)務(wù)重要伙伴成本結(jié)構(gòu)收入來源05價(jià)值主張客戶細(xì)分渠道通路客戶關(guān)系09總結(jié)01價(jià)值主張大疆的雛形來自一套核心的飛控系統(tǒng)，早期的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)多是圍繞這套技術(shù)展開，因此呈現(xiàn)的是一種功能型價(jià)值主張，注重產(chǎn)品和服務(wù)帶來的功能性體驗(yàn)通過產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)出滿足客戶使用價(jià)值需求的產(chǎn)品。隨著大疆產(chǎn)品資本和社會(huì)資本的積累，成功過渡到成長期，確立了新的價(jià)值主張——情感型價(jià)值主張。專注定制化、人性化服務(wù)，提供一站式服務(wù)和針對(duì)性解決方案服務(wù)，給客戶帶來更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。價(jià)值主張旨在明確提供的產(chǎn)品和服務(wù)02客戶細(xì)分無人機(jī)+行業(yè)應(yīng)用，是無人機(jī)后續(xù)應(yīng)用發(fā)展的廣闊天地。包括在通信路測(cè)網(wǎng)優(yōu)、植保、測(cè)繪、高壓輸電線路巡檢、高速公路事故管理、公安執(zhí)法。2016年年初在阿聯(lián)酋舉辦的第一屆無人機(jī)大賽獎(jiǎng)金高達(dá)100萬迪拉姆（約170萬人民幣）目前航拍是無人機(jī)應(yīng)用比較成熟的行業(yè)。在軍事領(lǐng)域，無人機(jī)的最大優(yōu)勢(shì)是能夠執(zhí)行3D任務(wù)（Dull(枯燥無味）、Dirty(惡劣環(huán)境）、Dangerous(危險(xiǎn)））空中偵察、目標(biāo)搜索定位、大范圍搜救、導(dǎo)彈攔截、空中格斗等。軍用民用航拍競(jìng)技社交目前只能通過拍攝后將照片和視頻導(dǎo)出才能在社交網(wǎng)站上分享，以后將有可能在飛機(jī)飛行的同時(shí)直接通過手機(jī)將無人機(jī)照片實(shí)時(shí)網(wǎng)上直播02客戶細(xì)分無人機(jī)市場(chǎng)不是面向整體市場(chǎng)，也不是把力量分散在若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而是只選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)大疆創(chuàng)新DJI推出M600無人機(jī)于Ronin系列云臺(tái)，則是較專業(yè)的無人機(jī)供行業(yè)從業(yè)人員來拍攝電視電影和真人秀等節(jié)目。DJI還推出MG-1農(nóng)業(yè)植保機(jī)來幫助農(nóng)民解決噴灑農(nóng)藥的痛點(diǎn)。大疆創(chuàng)新DJIPhantom精靈系列就實(shí)施無差異市場(chǎng)策略，制造標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，統(tǒng)一定價(jià)，統(tǒng)一渠道進(jìn)行銷售。供每個(gè)入門級(jí)的用戶使用來滿足個(gè)人愛好者航拍的應(yīng)用無差異性市場(chǎng)策略差異性市場(chǎng)策略集中性市場(chǎng)策略03渠道通路旗艦店會(huì)開設(shè)新品發(fā)布會(huì)和無人機(jī)試飛表演活動(dòng)，讓客戶在購買前進(jìn)行直觀體驗(yàn)，享受更好的購物之旅。到2015年大疆的授權(quán)經(jīng)銷商已達(dá)十幾家，與旗艦店相比，大幅降低了運(yùn)營成本，擴(kuò)大了宣傳范圍，企業(yè)知名度也大大提升?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，電商平臺(tái)勢(shì)不可擋，鑒于大疆的持續(xù)創(chuàng)新宗旨，其很快構(gòu)建了線上渠道。首先是大疆的官方購物網(wǎng)站，然后是與電商先行者阿里巴巴和京東合作打造的天貓旗艦店、京東旗艦店。此外，大疆還與亞馬遜、蘋果、易趣網(wǎng)等商城建立合作關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大全球范圍的銷售渠道。線上平臺(tái)的大幅度開設(shè)，同時(shí)縮減了大疆的銷售成本和消費(fèi)者的購買成本。01020304客戶關(guān)系客戶關(guān)系多部門管理協(xié)同云片的子賬戶單獨(dú)管理的功能，順利解決了大疆在多部門管理協(xié)同上的問題，同時(shí)為大疆開啟了財(cái)務(wù)月結(jié)的服務(wù)，方便其內(nèi)部財(cái)務(wù)對(duì)賬，從而順利贏得了大疆的信任。溝通與營銷用數(shù)據(jù)說話云片后端平臺(tái)為大疆提供了詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析報(bào)告，大疆能通過報(bào)告查看短信的使用情況、發(fā)送情況以及反饋，及時(shí)處理客戶的問題。同時(shí)，大疆也使用云片的營銷短信功能，在品牌活動(dòng)時(shí)利用營銷短信，實(shí)現(xiàn)整個(gè)活動(dòng)運(yùn)營的閉環(huán)，監(jiān)控活動(dòng)的效果，有效提升了活動(dòng)ROI。云片針對(duì)營銷活動(dòng)的短信統(tǒng)計(jì)點(diǎn)擊率，方便大疆有針對(duì)性收集客戶的反饋以及營銷文案的改進(jìn)。穩(wěn)定的客戶體驗(yàn)大疆關(guān)注最多的就是短信發(fā)送通道的穩(wěn)定性。大疆不希望在和客戶聯(lián)系上有任何失誤而導(dǎo)致用戶體驗(yàn)不佳，云片三網(wǎng)合一，直連三大運(yùn)營商，擁有專用1069通道，通道實(shí)時(shí)監(jiān)控，故障自動(dòng)切換，保障了云片通道的穩(wěn)定性。成功的運(yùn)營從有效的客戶溝通開始05核心資源航拍飛行器影像系統(tǒng)：空中影像系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用：飛行平臺(tái)、開發(fā)者平臺(tái)大疆創(chuàng)新一共申請(qǐng)了675條專利，在2015年國內(nèi)企業(yè)PCT（PatentCooperationTreaty）申請(qǐng)受理量排名榜單中，大疆創(chuàng)新位第十位公司創(chuàng)立初期，團(tuán)隊(duì)只有4個(gè)創(chuàng)始人；到后期，已經(jīng)有800多人的研發(fā)人員，4000多人的全體員工，大疆創(chuàng)新?lián)碛兄蜃畲蟮臒o人機(jī)研發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)體資產(chǎn)知識(shí)資源金融資產(chǎn)人力資源獲得了多輪投資，投資方包括了大名鼎鼎的紅杉資本、麥星投資等國際著名的風(fēng)投機(jī)構(gòu)線上線下無縫對(duì)接官方商城、官方旗艦店（線上、線下）官方授權(quán)體驗(yàn)專區(qū)06關(guān)鍵業(yè)務(wù)產(chǎn)品的制造是一個(gè)企業(yè)商業(yè)模式的核心。根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，大疆不斷地研發(fā)新產(chǎn)品，從航拍無人機(jī)，到農(nóng)業(yè)植保機(jī)；再到可以幫助學(xué)生學(xué)習(xí)編程的機(jī)甲大師。制造產(chǎn)品平臺(tái)在大疆的官網(wǎng)，為客戶提供了維修自助中心。問題解決大疆機(jī)甲大師國際性的展覽會(huì)；旗艦店開設(shè)；亞馬遜、蘋果、易趣網(wǎng)等商城建立合作關(guān)系。進(jìn)一步擴(kuò)大全球范圍的銷售渠道07重要伙伴01030402美國菲力爾公司雙方合作，結(jié)合了大疆在全球民用無人機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍地位，以及菲力爾在熱成像技術(shù)領(lǐng)域的深厚積累，有助于擴(kuò)展飛行影像系統(tǒng)的行業(yè)應(yīng)用范疇。微博大疆的航拍無人機(jī)產(chǎn)品及地面拍攝設(shè)備作為直播設(shè)備接入微博直播。微軟基于雙方的合作，大疆發(fā)布面向windows的軟件開發(fā)工具包，將商用無人機(jī)技術(shù)拓展到全球最大的企業(yè)開發(fā)社區(qū)。眾安保險(xiǎn)、農(nóng)分期、農(nóng)金圈大疆與眾安保險(xiǎn)、農(nóng)分期以及農(nóng)金圈合作推出了農(nóng)業(yè)植保機(jī)分期購買服務(wù)。08成本結(jié)構(gòu)主要體現(xiàn)在信息數(shù)據(jù)平臺(tái)的日常維護(hù)和企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)流程的操控。一般是一些零部件的購入，在大疆的規(guī)模日益擴(kuò)大后，漸漸與供應(yīng)商建立合作關(guān)系，大大節(jié)約了成本。研發(fā)投入一直是大疆的主要資金流出口，無人機(jī)作為新興行業(yè)，需要投入大量資金去吸納研發(fā)人才，不斷創(chuàng)新技術(shù)。研發(fā)成本采購成本運(yùn)營成本09收入來源一方面另一方面無人機(jī)產(chǎn)品、云臺(tái)等硬件設(shè)備主要收入來源。以無人機(jī)為載體的專業(yè)性解決方案也日益成為大疆的收入來源。主要收入方式是產(chǎn)品+服務(wù)的聯(lián)合方式。10總結(jié)價(jià)值主張是第一環(huán)節(jié)，商業(yè)模式要想創(chuàng)新，要對(duì)價(jià)值主張進(jìn)行重構(gòu)，企業(yè)應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)。隨著國內(nèi)無人機(jī)行業(yè)