保險銷售話術-如何逼單做銷售時的成交常見問題廣州海珠保險/

1.

客戶很有意向購買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結果是客戶一去不復返。2.

客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。做銷售時的成交常見問題3.

客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導，或者我所是從，導致該成交卻沒有成交。4.客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導致成交后顧客到驗收產(chǎn)品時雞蛋里挑骨頭，為售后服務埋下隱患。做銷售時的成交常見問題“今天你簽單嗎？”這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要么沒有成交，要么成交后沒有和客戶的關系變好，導致很多售后服務，更不用說以后的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？筆者在六年的門店終端銷售中總結出來的快樂成交法，或許能對一線的銷售員朋友們有少許幫助。.如何逼單在什么情況下假定成交？可能這個時候有導購朋友開始問我，在什么時候假定成交呢？我的回答是：當我站在一個即將聽我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。案例；賣西服的故事曾經(jīng)有一次，我在成都要登機的時候，逛了一下廣機場的購物廣場，發(fā)生了一件事。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店，我走到這個賣西服店里面去看的時候，售貨小姐看到我走進來之后，她第一句問我的問題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”我說：“看看?！彼f：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色？”她的問題，是讓我回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍色，灰色可能都會成交。但是我沒回答，我說：“看看”案例；賣西服的故事她說：“先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試?！保ㄟ@個銷售人員的觀察能力很強）我說：“看看。”她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。她說：“先生你做什么行業(yè)的？”“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓師。”“先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，專業(yè)人士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩?？圩拥模浅＿m合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下?！保ㄟ@個銷售人員很會贊美顧客）案例；賣西服的故事試穿沒關系不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進去的時候回頭來一句：“先生，我忘了問你你穿幾碼的？”我說：“48.”“哦?！边M去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？“48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”“先生，試好了沒有？快出來?！贝┲鞣鰜硪院螅跋壬?，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L。到鞋跟，可以嗎？”“哦”案例；賣西服的故事她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？”“哦”畫了一下?！把鼑@樣可以嗎？你站直?！薄芭丁薄斑@樣可以嗎？“可以“互動起來了?！凹绨蜻@樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當然不容易了。她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了?！卑咐?；賣西服的故事“多少錢”從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅信我要買的人，所以她才會問出這些問句來，你喜歡穿藍色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅信我是要買的人，她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。

然后我說：“便宜一點吧?！彼f：“4800不能便宜了，除非你有會員卡?！卑咐毁u西服的故事“會員卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？”“實在不行。”“幫我借一張嘛。”“先生，下次來你要幫我再買一些產(chǎn)品?！薄昂?。你放心?！薄昂?，先生，我?guī)湍愦騻€折，一共3000多塊。先生，你要開發(fā)票嗎？”（幫我開單了。）她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款。”案例；賣西服的故事我付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那么樣的自然，順理成章，當我拿著西服走的時候她說：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說：“不用了，我走了?！蔽易吡酥?，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定、案例；賣西服的故事你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。根據(jù)我終端一線八年工作經(jīng)驗，我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最后解決他的問題完成成交?？膳碌氖呛芏噤N售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。逼單（假定成交）常用語；在逼單時，銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則正確和錯誤話語，供朋友們對比參考：正確的說法；“請把名字簽在這里?！薄澳阃夂?。請在這里簽字，寫用力一點，因為里面有三份復寫紙?！薄奥闊┠愦_認一下”“我要恭喜你做了明智的決定”“麻煩你過來辦一下手續(xù)”“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”錯誤的說法；“你今天能訂嗎？”逼單（假定成交）常用語“在這邊來交錢吧？”(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)“謝謝你的購買”“你買回去絕對好看，好用”在你運用這些正確的逼單的話語時有三種情況發(fā)生：第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；第三；顧客說出他真實的想法，例如：顧客會說：”我覺得貴了”或者說：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。做銷售時的成交常見問題成交其實很簡單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關鍵。大多數(shù)人在結