商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)具有地產(chǎn)、商業(yè)與投資三重特性的綜合性行業(yè)，宜兼有地產(chǎn)，商業(yè)，投

資三方面的特性，既區(qū)別于單純的投資與商業(yè)，又有別于傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)行業(yè)。

1、商業(yè)建筑規(guī)劃知識(shí)

商業(yè)空間規(guī)劃設(shè)計(jì)：提供商業(yè)物業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位規(guī)劃、垂直功能布局規(guī)劃、平面功能布

局規(guī)劃、人流、車流、貨流淌線規(guī)劃、商業(yè)配套設(shè)施規(guī)劃、商業(yè)店鋪

切割、商業(yè)物業(yè)的水、暖、電氣、消防及設(shè)備的規(guī)劃建議、一次裝修

規(guī)劃建議、二次裝修設(shè)計(jì)等規(guī)劃服務(wù)。

交通規(guī)劃：購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購(gòu)物中心，另一

部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織與規(guī)劃，與建筑內(nèi)部的人流組織。

步行人流：購(gòu)物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場(chǎng)到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)；另一種是

從購(gòu)物中心到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)。

汽車交通：車流包含購(gòu)物車流、貨運(yùn)車流與公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購(gòu)

物交通與后勤貨運(yùn)交通各行其道。

水平交通：是指同一水平面或者樓層內(nèi)的通道。

垂直交通：是指不一致標(biāo)高空間或者樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯與自動(dòng)扶梯。

商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、

可試聽、可試用，制造出視覺焦點(diǎn)。

開間：又稱面寬，指一間商鋪內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離，即商鋪的橫向長(zhǎng)

度。

進(jìn)深：是指一間商鋪從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。即商鋪的縱向長(zhǎng)度。

2、商業(yè)營(yíng)俏知識(shí)

零售：是一種交易形式，可定義為將商品或者勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng)，也

是向消費(fèi)者提供銷售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境，使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品

及其與消費(fèi)品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足，它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量與生活方式，

是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段一也是最后階段。

批發(fā)：也是一種交易形式，零售的對(duì)稱，是專門從事大宗商品交易的商業(yè)活動(dòng)。商業(yè)批發(fā)

是生產(chǎn)與零售之間的中間環(huán)節(jié)。通過商業(yè)批發(fā)活動(dòng)，使社會(huì)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入流

通領(lǐng)域，起到組織與調(diào)動(dòng)地區(qū)之間商品流通的作用。

商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向與距離擴(kuò)展，吸引客戶的輻射范

圍，簡(jiǎn)單的說，也就是來店客戶所居住的地理范圍。

商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購(gòu)買、租賃的行為。

商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng)中回收投資的時(shí)

間跨度。

SP：SalesPromotion,中文翻譯即銷售促進(jìn)或者營(yíng)業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時(shí)間

與預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所使用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易

目的促銷手段與措施。

市場(chǎng)定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別與理想的位

置而進(jìn)行的安排。

營(yíng)銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合使用的一組可操縱的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)

銷手段。

市場(chǎng)細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不一致的欲望與需求，不一致的購(gòu)買行為與購(gòu)買習(xí)慣，把

整體市場(chǎng)分割成不一致的或者相同的小市場(chǎng)群。

產(chǎn)品定位：這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營(yíng)銷者在目標(biāo)市場(chǎng)上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)

恰當(dāng)?shù)奈恢茫靡詷?biāo)識(shí)自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。

價(jià)格定位：指營(yíng)銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上，這個(gè)水平是與競(jìng)爭(zhēng)者

相比較而言的。

營(yíng)銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)進(jìn)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源與能力與不斷

變化著的營(yíng)銷環(huán)境相習(xí)慣的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)

期性、全局性、方向性的動(dòng)態(tài)進(jìn)展規(guī)劃。

關(guān)系營(yíng)銷：是指企業(yè)與消費(fèi)者、分銷商、零售商與供應(yīng)商建立一種長(zhǎng)期、信任、互惠的關(guān)

系，而為了要做到這一點(diǎn)，企業(yè)務(wù)必向這些個(gè)人與組織承諾與提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)

品、良好的服務(wù)與適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從而與這些個(gè)人與組織建立與保持一種長(zhǎng)期

的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)與社會(huì)的關(guān)系紐帶。

滲透營(yíng)銷：是一種與客戶之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)客戶的世界，從他們的角度出發(fā)

的一種互動(dòng)的交流，使自己與客戶的目標(biāo)逐步一致，達(dá)到統(tǒng)一。

誠(chéng)信營(yíng)銷：是在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)與消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息對(duì)稱原則，企業(yè)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，

保證營(yíng)銷活動(dòng)的公開、公平與公正，以保護(hù)與增進(jìn)全社會(huì)與人民的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,

求得企業(yè)的長(zhǎng)期進(jìn)展。

營(yíng)銷創(chuàng)新:是根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件與經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)

銷要素某一方面或者某一系列的突破或者變革的過程。

3^概念名詞

CBD：傳統(tǒng)中央商務(wù)區(qū)。是英文CentralBusinessDistrict的縮寫，最早產(chǎn)生于上世紀(jì)

20年代的美國(guó)。現(xiàn)代城市中央商務(wù)區(qū)由商務(wù)辦公、金融與服務(wù)類三大職能設(shè)施構(gòu)成。

當(dāng)代城市CBD擁有下列基本特征：

1）擁有高盈利水平的產(chǎn)業(yè)，以第三產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)；

2）擁有商務(wù)空間的最高聚集度；

3）具有最高的交通可達(dá)性，無一例外處于城市干道系統(tǒng)的核心；

4）擁有最高的地價(jià)：

5）與城市最初的發(fā)源地、目前的地理中心有一定的關(guān)聯(lián)性；

6）具有良好的社會(huì)服務(wù)條件、技術(shù)設(shè)施與城市景觀；

7）借助信息交通維持在區(qū)域經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的操縱作用；

8）趨向于在社會(huì)組織體系中形成一個(gè)階層，這一階層與信息、科技領(lǐng)域重合的趨勢(shì)顯

著。

CID：中央科技區(qū)。

CLD：中央生活區(qū)。位于城市中心地帶或者緊繞中心而建的大型的高商的居住區(qū)域。CLD

因是由CBD的出現(xiàn)而誕生，因此具有明顯的CBD相匹配的特征。須擁有便利的交通

道路網(wǎng)絡(luò)及完善的生活配套；同時(shí)由于為商界成功人士定做的，還要求擁有優(yōu)美的

生態(tài)環(huán)境、最佳的城市景觀，能夠永享城市中珍稀的大面積綠地；CLD由于地處城市

中心，地段珍貴稀有，其建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)上集中表達(dá)了高速進(jìn)展的現(xiàn)代建筑的工藝技

術(shù)。

SOHO：是英文smallofficear.dhomeoffice的縮寫，指的是小型辦公室或者家庭辦公

室，在房地產(chǎn)中通常特指商住兩用性公寓。最早出現(xiàn)在80年代初的美國(guó)，之后，

日本人建造出了SOHO住宅，以供那些小型公司或者家庭辦公者之需。在中國(guó)，北

京的現(xiàn)代城就是這種項(xiàng)目的開創(chuàng)代表之作。

產(chǎn)權(quán)酒店：是傳統(tǒng)房地產(chǎn)向分時(shí)度假過渡的中間商鋪。這是把酒店客房分割出售，業(yè)主能

夠擁有酒店客房部分產(chǎn)權(quán)，除了每年的旅游度假入住外，其余時(shí)間能夠委托

酒店物業(yè)管理公司進(jìn)行管理，并可享受每年的經(jīng)營(yíng)收益分紅。

購(gòu)物中心（ShoppingCenter/ShoppingMall）：是指多種零售店鋪,服務(wù)設(shè)施集中在由企

業(yè)有計(jì)劃地開發(fā),管理,運(yùn)營(yíng)的一個(gè)建筑物內(nèi)或者一個(gè)區(qū)域內(nèi)，向消費(fèi)者提供

綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體.

1）社區(qū)購(gòu)物中心：是在城市的區(qū)域商業(yè)中心建立的,面積在5萬(wàn)平米以內(nèi)的購(gòu)物中心。

2）市區(qū)購(gòu)物中心：是在城市的商業(yè)中心建立的，面積在10萬(wàn)平米以內(nèi)的購(gòu)物中心。

3）城郊購(gòu)物中心：是在城市的郊區(qū)建立的,面積在10萬(wàn)平米以上的購(gòu)物中心。

專業(yè)市場(chǎng)：也算是行業(yè)市場(chǎng)，指專門經(jīng)營(yíng)某一品種交易場(chǎng)所。如：汽車配件市場(chǎng)，要緊以

汽車所需用的零部件等。酒店用品市場(chǎng)，要緊以酒店所需用品等。

商鋪知識(shí)

1、商鋪的含義

商鋪是經(jīng)營(yíng)者為客戶提供商品交易、服務(wù)或者感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。

商鋪?zhàn)鳛榻灰椎膱?chǎng)所，從百貨、超市、專賣店到汽車銷售店都是規(guī)模不等的商品交易場(chǎng)

所。

商鋪?zhàn)鳛樘峁┓?wù)的場(chǎng)所，比如餐飲設(shè)施、美容美發(fā)設(shè)施等。消費(fèi)者在這種商鋪里，通

過得到經(jīng)營(yíng)者提供的服務(wù)，享受服務(wù)的品質(zhì)。

商鋪?zhàn)鳛樘峁└惺荏w驗(yàn)的場(chǎng)所，比如電影城、KTY量販、健身設(shè)施等，消費(fèi)者在這類商

鋪里充分感受經(jīng)營(yíng)者制造的特別的情景、設(shè)施、氛圍等，從中得到美感、娛樂、健康等，而

經(jīng)營(yíng)者在此過程中實(shí)現(xiàn)收益。

2、商鋪的分類

商鋪的形式多種多樣，在各類商業(yè)區(qū)、各類住宅區(qū)、各類專業(yè)市場(chǎng)，與大型購(gòu)物中心等

商業(yè)房地產(chǎn)里面，隨處可見商鋪，商業(yè)設(shè)施就是由大大小小的商鋪構(gòu)成。盡管都是商鋪，但

很顯然，不一致地方、不一致類型的商鋪，其商業(yè)環(huán)境、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、投資特點(diǎn)都會(huì)顯著不一

致。

D按照開發(fā)形式進(jìn)行分類

A、商業(yè)街商鋪

商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或者多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)

的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。

與商業(yè)街的進(jìn)展緊密聯(lián)系的就是商業(yè)街商鋪，商業(yè)街商鋪的經(jīng)營(yíng)情況完全依靠于整個(gè)

商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)狀況。運(yùn)營(yíng)良好的商業(yè)街，其投資者大多數(shù)已經(jīng)收益豐厚；運(yùn)營(yíng)不好的商業(yè)

街，自然令投資商、商鋪?zhàn)鈶?、商鋪?jīng)營(yíng)者都面臨缺失。

B、市場(chǎng)類商鋪

在這里，我們所說的市場(chǎng)是指各類用于某類或者綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)樓

宇，有些是單層建筑，大多是多層建筑。這類市場(chǎng)里面的鋪位即我們所談的市場(chǎng)類商鋪。

市場(chǎng)類商鋪在零售業(yè)中所占比重比較高，在全國(guó)各地都有大量從事某種商品經(jīng)營(yíng)的專

業(yè)批發(fā)與零售市場(chǎng)，比如，圖書交易市場(chǎng)、電子市場(chǎng)、家用電器市場(chǎng)、家具城、建材城等。

C、社區(qū)商鋪

社區(qū)商鋪指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象要緊是住宅社區(qū)的居民。

社區(qū)商鋪的表現(xiàn)形式要緊是1-3層商業(yè)樓或者建筑底層商鋪，有些鋪面能夠直接對(duì)外

開門營(yíng)業(yè)，但多數(shù)屬于鋪位形式。

D、住宅底層商鋪

住宅底層商鋪，指位于住宅等建筑物底層（可能包含地下1,2層及底上1,2層，或

者其中部分摟層）的商用鋪位。

關(guān)于住宅底層商鋪的投資者來講，鑒于住宅底層商鋪上面建筑將會(huì)帶來的穩(wěn)固的客戶

流，住宅底層未來的客戶基礎(chǔ)將相對(duì)可靠，換言之，投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。

E、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪

百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪指百貨商場(chǎng)、各類類型購(gòu)物中心里面的鋪位。百貨商場(chǎng)及各

類類型購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)好壞對(duì)里面商鋪的經(jīng)營(yíng)狀況影響直接而深遠(yuǎn)。目前，國(guó)內(nèi)有很多這

類正在運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目,另外也有很多大型SHOPPINGMALL項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)多個(gè)大中城市開發(fā)建設(shè)。

F、商務(wù)樓、寫字樓商鋪

商務(wù)樓、寫字樓商鋪指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會(huì)所、展覽中心、寫字樓等里

面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。這類商鋪的規(guī)模相對(duì)較小，但商業(yè)價(jià)道很值得關(guān)注。

G、交通設(shè)施商鋪

交通設(shè)施商鋪指位于諸如地鐵站、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，與

道路兩側(cè)各類中小型商鋪。

2）按照投資價(jià)值分類

商鋪?zhàn)鳛榉康禺a(chǎn)中新興的典型投資形式，其投資收益能力與其投資價(jià)值關(guān)于商鋪投資

者來講，無疑屬于最關(guān)心的問題。所投資的商鋪假如投資價(jià)值不高，關(guān)于商鋪投資者來講,

至少意味著短期的失敗。

A、都市型商鋪一一績(jī)優(yōu)股

都市型商鋪指位于城市商業(yè)中心地段的商鋪。鑒于其特殊的位置與所在地區(qū)自身的商

業(yè)價(jià)值，通常，都市型商鋪的客流量長(zhǎng)期比較穩(wěn)固，換言之，該類商鋪的商業(yè)運(yùn)營(yíng)收益水

平較高。商鋪的商業(yè)運(yùn)營(yíng)水平自然將表達(dá)出商鋪的租金收益能力：都市型商鋪的投資收益

穩(wěn)固，而且收益比較高。

B、社區(qū)型商鋪一一潛力股

社區(qū)型商鋪之因此稱之為潛力股原因在于：商鋪所在社區(qū)通常都要通過從無到有的過

程，從不成熟到成熟的過程。實(shí)際上，一個(gè)社區(qū)成熟的過程就是價(jià)值提升的過程：一個(gè)新

的社區(qū)就仿佛證券市場(chǎng)的原始股，只要項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，進(jìn)展環(huán)境良好，社區(qū)成熟所帶來的

商鋪價(jià)值提升無庸質(zhì)疑。

需要指出的是，社區(qū)商鋪價(jià)值增長(zhǎng)的特點(diǎn)并不代表商鋪的價(jià)格將永遠(yuǎn)增長(zhǎng)。社區(qū)商鋪

價(jià)值提升的同時(shí)，也存在商鋪價(jià)值提早被透支的情況。比如某小區(qū)內(nèi)商鋪售價(jià)最初僅1.5

萬(wàn)/平方米的商鋪，最高能夠賣到2.5萬(wàn)/平方米，事實(shí)上，最高售價(jià)相當(dāng)于該商鋪5年以

后，甚至10年以后的價(jià)值，假如商鋪投資者在這種氛圍下進(jìn)行投資，其投資安全性降低,

其投資收益從商鋪增值加上商鋪?zhàn)饨?，極有可能縮減到只有商鋪?zhàn)饨鹗杖搿?/p>

C、便利型商鋪一一冷門小盤段

便利型商鋪指用于以食品、日常生活用品等經(jīng)營(yíng)為主的、位于社區(qū)周邊、社區(qū)里面、

寫字樓里、寫字樓周邊等地方的、補(bǔ)充大百貨商場(chǎng)不足的小面積商鋪。

便利型商鋪鑒于其功能性特點(diǎn)與所處位置特點(diǎn)，其經(jīng)營(yíng)收益并不低，屬于商鋪市場(chǎng)細(xì)

分的類型。便利型商鋪，通常面積不是很大，從經(jīng)營(yíng)的角度也不需要很大，這無疑降低了

對(duì)投資者資金勢(shì)力的要求。另外，鑒于其習(xí)慣性較強(qiáng)，因此出租、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租都比較容易，

這正表達(dá)出小型商鋪的小盤股特點(diǎn)。

D、專業(yè)街市商鋪一一高科技段

專業(yè)街市商鋪指經(jīng)營(yíng)某類特定商品的商業(yè)街或者專業(yè)市場(chǎng)里面的商鋪。該類商鋪的價(jià)

值與商業(yè)街或者專業(yè)市場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品關(guān)系密切。

比如廣東白馬時(shí)裝城、廣東富民時(shí)裝城，這些專業(yè)市場(chǎng)通過十多年的進(jìn)展，現(xiàn)已成為

了全面聞名的服裝市場(chǎng)，市場(chǎng)內(nèi)商鋪的頂手費(fèi)也漲到了百萬(wàn)元以上，最高可達(dá)到千萬(wàn)元。

因此，把專業(yè)街、市商鋪稱之商鋪高科技股。

E、其他商鋪-通常股票

其他商鋪，指除過上述四大類商鋪以外的商鋪，包含百貨、超市、購(gòu)物中心、商品批

發(fā)市場(chǎng)、非專業(yè)類商業(yè)街等里面的商鋪。我們將它們稱之為通常股票，并不是說其投資價(jià)

值低，只是由于這類商鋪通常在大型投資機(jī)構(gòu)、開發(fā)商進(jìn)行投資開發(fā)，要緊采取出租經(jīng)營(yíng)

的方式，散戶可投資的空間相對(duì)較小，加上這類項(xiàng)目專業(yè)性較高，投資風(fēng)險(xiǎn)不易操縱。

3、商鋪的銷售模式

1）產(chǎn)權(quán)式商鋪

所謂產(chǎn)權(quán)式商鋪，即所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的商鋪，這是產(chǎn)權(quán)式商鋪?zhàn)詈诵?、最基礎(chǔ)的

理念。產(chǎn)權(quán)式商鋪是國(guó)際流行的所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的一種房地產(chǎn)商鋪產(chǎn)品形式，最早出

現(xiàn)在20世紀(jì)70年代的歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，產(chǎn)權(quán)式商鋪要緊表現(xiàn)為商鋪業(yè)主出于投資目的，將

商鋪通過進(jìn)展商或者第三方公司整體委托品牌經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營(yíng),商鋪業(yè)主獲得定期定

額的投資回報(bào)。

產(chǎn)權(quán)式商鋪分為兩種業(yè)態(tài)：

種是“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”，是指開發(fā)商將超市、百貨大樓等開放式賣場(chǎng)進(jìn)行面積概

念分割，小商鋪之間無墻隔離，不劃分實(shí)際區(qū)域，產(chǎn)權(quán)登記在投資者名下，并在一定期限

包租，購(gòu)房者無法自行經(jīng)營(yíng)的商鋪銷售模式。

這種商鋪本身不具有獨(dú)立使用的價(jià)值，產(chǎn)權(quán)成了虛擬的收益權(quán)屬，在這種情況下，投

資者要如期獲得收益的前提是，商場(chǎng)的整體經(jīng)營(yíng)務(wù)必良好，否則，一旦商場(chǎng)整體運(yùn)作出現(xiàn)

問題，投資者的回報(bào)就如同無本之木。而且，此類鋪位分割與實(shí)際經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)不吻合，假如

商鋪的包租期滿，客戶都無法找到自己的鋪位，那客戶如何再出租呢？

事實(shí)上，“虛擬式產(chǎn)權(quán)商鋪”己經(jīng)成為了開發(fā)商快速回籠資金的方式，國(guó)家建設(shè)部己

經(jīng)查處了該類商鋪.

另一種則是獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪，這種商鋪與虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的根本區(qū)別是，真正擁有分割

的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的物業(yè)形態(tài)，購(gòu)買這種商鋪的投資者能夠自營(yíng)，也能夠出租，或者是讓經(jīng)營(yíng)公

司包租。這樣投資者就真正擁有了處置權(quán)。

2）售后返租（又稱售后包租、售后回租、售后承租）

指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者者代為出租買受人所購(gòu)該企業(yè)商品房的

方式銷售商品房的行為。還有一種解釋：售后返租是指開發(fā)企業(yè)將所售商品房出售給投資

者，同時(shí)與投資者簽訂承租協(xié)議，并以承租期間的租金沖抵部分售價(jià)款或者償付一定租金

回報(bào)的一種投資方式。

現(xiàn)在市場(chǎng)上商鋪銷售普遍使用返租的模式。

3）純租賃

指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將商鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)出售，但是商鋪的產(chǎn)權(quán)仍然操縱在開發(fā)商手中。對(duì)

開發(fā)商而言，只租不售是商用物業(yè)最好的歸屬。產(chǎn)權(quán)握在開發(fā)商手里，既能夠抵押再貸款,

還能夠待增值后出售，甚至能夠?qū)⑸虡I(yè)物業(yè)進(jìn)入資本運(yùn)作。

但是，開發(fā)商在開發(fā)一個(gè)大型的項(xiàng)目時(shí)，需要大量的資金來運(yùn)轉(zhuǎn)，而新項(xiàng)目在短期間

內(nèi)不能通過租賃獲得大量的資本。因此使用這種銷售模式，需要進(jìn)展商有足夠的資金實(shí)力。

此外，假如項(xiàng)目一旦開業(yè)不成功的話，該項(xiàng)目毋庸置疑將急劇縮水。嚴(yán)重一點(diǎn)，開發(fā)商極

有可能血本無歸。

第九節(jié)住宅及商業(yè)地產(chǎn)的區(qū)別

1、商業(yè)地產(chǎn)的類型及區(qū)別

商業(yè)類型優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

投資者：投資小、回報(bào)穩(wěn)、風(fēng)險(xiǎn)低投資者：升值空間小

社區(qū)街鋪經(jīng)營(yíng)者：消費(fèi)群穩(wěn)固、經(jīng)營(yíng)成本低經(jīng)營(yíng)者：缺乏專業(yè)指導(dǎo)

經(jīng)營(yíng)靈活、自主性強(qiáng)缺乏統(tǒng)一品牌

投資者：升值空間較大、回報(bào)較高投資者：投資偏大、風(fēng)險(xiǎn)較高

商業(yè)街經(jīng)營(yíng)者：統(tǒng)一品牌、規(guī)模集中經(jīng)營(yíng)者：同質(zhì)化嚴(yán)重、

經(jīng)營(yíng)成本較低自主性較弱

投資者：升值空間很大投資者：投資大、風(fēng)險(xiǎn)極大、機(jī)

購(gòu)物中心

經(jīng)營(yíng)者：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一宣傳會(huì)少

（MALL）

品牌店帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)者：成本高、經(jīng)營(yíng)受限

投資者：投資適中、回報(bào)高投資者：專業(yè)知識(shí)要求高、

專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一宣傳機(jī)會(huì)少

集中經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)者：專業(yè)知識(shí)要求高

2、住宅及商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的區(qū)別

住宅商業(yè)

開發(fā)商：通過銷售實(shí)現(xiàn)價(jià)值（散買）開發(fā)商：1、銷售實(shí)現(xiàn)價(jià)值（散買，整買）

A2、出租實(shí)現(xiàn)價(jià)值A(chǔ)

3、配套物業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值||

癖?、通過出租實(shí)現(xiàn)價(jià)值

投資者：出租實(shí)現(xiàn)價(jià)值

使用者:1使用者：經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值

1/漁過居住實(shí)現(xiàn)價(jià)值

旬費(fèi)趙Ju消費(fèi)者：購(gòu)物、消費(fèi)實(shí)現(xiàn)價(jià)值

增值型：經(jīng)濟(jì)價(jià)值在使用中不斷產(chǎn)9

消費(fèi)型：使用不可能產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)價(jià)

值

1）住宅開發(fā)通過銷售快速回籠資金（短）一一商業(yè)開發(fā)通過出租緩慢回籠資金（長(zhǎng)）

2）住宅價(jià)值從高到低一一商業(yè)價(jià)值從低到高

3）住宅僅涉及地產(chǎn)行業(yè)一一商業(yè)涉及零售與地產(chǎn)兩個(gè)行業(yè)

4）住宅的價(jià)值來源于瞬間的建筑形態(tài)一一商業(yè)的價(jià)值來源于長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)

3、住宅及商業(yè)地產(chǎn)建筑設(shè)計(jì)及功能要求的區(qū)別

住宅商業(yè)

致力于：致力于：

如何提高居住品質(zhì)？A、如何吸引更多的人流？

1、分人群規(guī)劃B、如何保證人流的充分流淌？（確保無死角位）

2、提高綠化率C、如何延長(zhǎng)客人駐留的時(shí)間？（零售商業(yè)）

3、提高通風(fēng)采光D、如何讓采購(gòu)的客戶快速找到所需商品并快速離開？

4、提高居住空間舒適性（批發(fā)商業(yè)）

5、提高環(huán)境視覺美觀性E、如何激發(fā)客人的購(gòu)買欲望？

6、完善生活配套F、如何增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)的合理性？

1、外廣場(chǎng)（不小于100平方米）及外立面（燈光、廣告）

2、中庭、通道（橫向及縱向）、人流淌線

3、主力店、次主力店的布置

4、各類業(yè)態(tài)的空間配比及布置

5、水、電、空調(diào)、電梯、信息化、承重、層高、等專業(yè)技術(shù)

6、車位等配套設(shè)置

7、外圍交通的組織

1）住宅建筑設(shè)計(jì)程序化、規(guī)范化一一商業(yè)建筑設(shè)計(jì)個(gè)性化、專業(yè)化

2）住宅一次性一一商業(yè)多次性（經(jīng)常翻新、調(diào)整）

4、住宅及商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷手法的區(qū)別

住宅商業(yè)

快速銷售回籠資金快速銷售回籠資金

散買散買

以居住的舒適性為要緊賣點(diǎn)以地段與前景為要緊賣點(diǎn)

以廣告營(yíng)銷為主（硬）以事件營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷為主

以人物代言以品牌代言

宣傳范圍廣泛更多采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳

營(yíng)銷談判簡(jiǎn)單營(yíng)銷談判復(fù)雜

僅要求懂建筑知識(shí)不僅需懂建筑知識(shí)更需要懂零售、商業(yè)知識(shí)

送給投資顧問的100句話

1、一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人往常做錯(cuò)了什么，而是他什么

都沒有做。對(duì)投資顧問來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是務(wù)必掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只

能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

2、一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃與一個(gè)投資顧問的知識(shí)

與技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3、銷售完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才

能產(chǎn)生效果。

4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5、銷售前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好銷售

工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、與可能的回答。

6、事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得

成功。

7、最優(yōu)秀的投資顧問是那些態(tài)度最好、項(xiàng)目知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的投資顧問。

8、對(duì)與項(xiàng)目有關(guān)的資料、廣告等，均務(wù)必努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的廣

告、宣傳資料等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應(yīng)

計(jì)策。

9、投資顧問務(wù)必多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，特別務(wù)必每天閱讀報(bào)紙，

熟悉國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事。拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見

識(shí)淺薄。

10、獲取業(yè)績(jī)的道路是從培養(yǎng)客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，假如停止

培養(yǎng)客戶，投資顧問就不再有成功之源。

11、對(duì)客戶無益的交易也必定對(duì)投資顧問有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12、在拜訪客戶時(shí)，投資顧問應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，投

資顧問不能空手而歸，即使銷售沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13、選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15、準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到意味著；我不尊重你的時(shí)間、遲到是沒有任何借口的，假使無法避

免遲到的發(fā)生，你務(wù)必在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的銷售工作。

16、向能夠做出購(gòu)買決策權(quán)的人先銷售。假如你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不

可能賣出什么東西的。

17、每個(gè)投資顧問都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地凝視著你的客戶，銷售才能成功。

18、有計(jì)劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是投資顧問務(wù)

必事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19、投資顧問不可能與他的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去培養(yǎng)更多的客戶來提高

成交的百分比。

20、要熟悉你的客戶，由于他們決定著你的業(yè)績(jī)。

21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的投資顧問之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你務(wù)必去發(fā)現(xiàn)、去

調(diào)查、去追蹤，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

22、相信你的項(xiàng)目是投資顧問的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，假如你對(duì)自己的

項(xiàng)目沒有信心，你的客戶討它自然也不可能有信心。客戶與其說是由于你說話的邏輯水平高

而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23、業(yè)績(jī)好的投資顧問經(jīng)得起失敗，部分原因是他們關(guān)于自己與所銷售產(chǎn)品有不折不扣

的信心。

24、熟悉客戶并滿足他們的需要。不熟悉客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣

又看不到結(jié)果。

25、關(guān)于投資顧問而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。熟悉與選擇客戶，是讓投資顧問

把時(shí)間與力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的項(xiàng)目的人身上。

26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更

加更加集中。

27、客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，能夠使投

資顧問的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，務(wù)必事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采

取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。

29、銷售的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，務(wù)必迅速、準(zhǔn)確推斷、細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更

應(yīng)努力制造機(jī)會(huì)。

30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有銷售的老虎之

眼。

31、銷售的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人如何對(duì)你，你就如何對(duì)待別人：銷售的白金準(zhǔn)則是按

人們喜歡的方式待人。

32、讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，能夠給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好

感并增加完成銷售的機(jī)會(huì)。

33、銷售務(wù)必有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，務(wù)必從容不迫,

察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34、客戶拒絕銷售，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，

再對(duì)癥下藥。

35、對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說明、

介紹。須知他們極有可能直接或者間接地影響客戶的決定。

36、為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37、在這個(gè)世界上，投資顧問靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的

雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。

在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始線起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。

38、不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39、客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。

40、投資顧問與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式與理論，需要的是今天的新

聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓客戶動(dòng)心。

41、要打動(dòng)客戶的心而不是腦袋，由于心離客戶裝錢包的口袋最近了。

42、對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或者有意亂反駁。務(wù)必盡可能答

復(fù)，若不得要領(lǐng)，就務(wù)必盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。

43、傾聽購(gòu)買信號(hào)。假如你很用心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。

傾聽比說話更重要。

44、銷售的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。盡管成交不等于一切，但

沒有成交就沒有一切。

45、成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買。然而，71%的投資顧問沒有與客戶達(dá)成交易的原

因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46、假如你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

47、在成交的關(guān)頭，你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講:

成功出自于成功。

48、假如投資顧問不能讓客戶簽訂單，項(xiàng)目知識(shí)、銷售技巧都亳無意義。不成交，就沒

有銷售，就這么簡(jiǎn)單。

49、沒有業(yè)績(jī)并不是一件丟臉的事，但不清晰為什么沒有業(yè)績(jī)則是丟臉的。

50、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

51、成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句銷售格

言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。銷售往往是表現(xiàn)與制造購(gòu)買信心的能力。假如

客戶沒有購(gòu)買信心，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

53、假如未能成交，投資顧問要立即與客戶約好下一個(gè)見面口期°假如在你與客戶面對(duì)

面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去

的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54、投資顧問決不可由于客戶沒有買商鋪而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次

銷售機(jī)會(huì)一而是失去一位客戶。

55、迫蹤、追蹤、再追蹤。假如要完成件銷售需要與客戶接觸5至10次，那你不惜

一切也要熬到那第10次。

56、與他人（同事及客戶）融洽相處。銷售不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客

戶成為伙伴。

57、努力會(huì)帶來運(yùn)氣。認(rèn)真看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們通過多年努力才得

來的，你也能像他們一樣好過。

58、不要將失敗歸咎于他人。承擔(dān)責(zé)任是完成情況的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),

而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)，金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。

59、堅(jiān)持到底。你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成銷售

所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？假如你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

60、用數(shù)字找出你的成功公式。判定你完成一件銷售工作需要多少個(gè)電話、多少名潛在

客戶、多少次面談、多少次項(xiàng)目介紹，與多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61、熱情面對(duì)工作。讓每一次銷售的感受都是：這是最棒的一次。

62、留給客戶深刻的印象。這印象包含一?種創(chuàng)新的形象、??種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，

客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有的時(shí)候候暗淡，有的時(shí)候候鮮明；有

的時(shí)候候是好的，有的時(shí)候卻未必。你能夠選擇你想留給別人的印象，也務(wù)必對(duì)自己所留下

的印象負(fù)貨。

63、銷售失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。

64、最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、項(xiàng)目、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的

應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。

65、投資顧問有的時(shí)候象演員，但既已投入銷售行列，就務(wù)必敬業(yè)、信心十足，且確信

自己的工作是最有價(jià)值與意義的。

66、自得其樂，這是最重要的一條。假如你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你

喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人。為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)

誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。

68、投資顧問務(wù)必時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所

在：是人為因素？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素？還是公司政策變化？等等，這樣才能掌握實(shí)際正確

狀況，尋找計(jì)策，以完成任務(wù)，制造佳績(jī)。

69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶