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文檔簡介

客戶的接待一、如何引進(jìn)上門客戶：1、要具備自信的精神面貌；2、形象要得體、干凈、整潔、大方女士：淡妝上陣3、臉帶最美的微笑，體顯“親和力”4、使用肢體語言要自然、協(xié)調(diào)；5、迅速站起快速走至客戶身邊0.5米處。二、使用中聯(lián)之家的規(guī)范用語1、要體現(xiàn)讓客戶走進(jìn)我們中聯(lián)，有一種家的親切和溫暖；2、做到：儀表端莊、主動、微笑迎賓；3、對客戶說：“您好，歡迎來到中聯(lián)之家，我是***，有什么可以幫到您？”接著遞上名片，雙手自然微握在前，時(shí)刻準(zhǔn)備著：“是這樣的······”有請客戶進(jìn)來就座詳細(xì)咨詢。（記住：你走在客戶前方0.5米處，使用肢體語言請客戶就座）4、幫客戶（泡茶）：可以利用泡茶的藝術(shù)，給客泡一杯放了茶葉的水，爭取將客戶留住。三、以發(fā)問的方式，了解客戶的真正需求1、明確需求的所在：a、戶型b、價(jià)位c、位置

d、付款方式e、住家/投資

f、工作位置g、樓層、方向等2、注意自己的表情語言，做到專心、真誠、熱情的為客戶傾談和解答四、找準(zhǔn)客戶的切入點(diǎn)（1）、用二擇一法提問：例：你是居住還是投資？您是第一次買房，還是小房換大房？你是短期的投資、還是長期的投資？您是過渡還是改善居住環(huán)境？（2）、直接切入，引出客戶的需求，針對需求介紹房源：

A、針對投資客戶，客觀分析現(xiàn)在乃至未來的發(fā)展趨勢，讓客戶覺得你是專業(yè)、很有經(jīng)驗(yàn)、對你產(chǎn)生信任感。

B、針對短期投資客戶：目前上漲速度、幅度、地理位置、周邊的配套設(shè)施。

C、中長期投資客戶：目前地鐵尚未開通、設(shè)施、交通配套不是那么完善，但是。未來08年——2011年，將來——看發(fā)展趨勢。五、置身于客戶的位置，根據(jù)客戶的心理①、給客戶“造夢”；②、提供吸引眼球的房源；③、放大客戶的需求，數(shù)字公式提供客戶；④、學(xué)會給自己：在后期配房有一個彈性的空間。六、送客戶技巧①、主動送客；②、適當(dāng)?shù)恼页隹蛻舻拈W光點(diǎn)給予適當(dāng)?shù)馁澝?；③、抓住送客的機(jī)會了解客戶的家庭背景及工

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