抖音本地生活BD經(jīng)理高頻面試題

【精選近三年60道高頻面試題】

【題目來源：學員面試分享復盤及網(wǎng)絡真題整理】

【注：每道題含高分回答示例+避坑指南】

1.請做一個自我介紹（基本必考|需深度思考）

2.你如何理解抖音本地生活與美團/大眾點評在商業(yè)邏輯上的本質(zhì)區(qū)別？（極高頻|重點準

備）

3.在向商家介紹抖音本地生活業(yè)務時，你會主要強調(diào)哪三個核心優(yōu)勢？（基本必考|考察實

操）

4.請解釋一下什么是POI，以及它在抖音本地生活中的重要性。（常問|背誦即可）

5.如果你要去掃街拜訪一家從未做過抖音的餐飲店，你的開場白會怎么說？（極高頻|考察

實操）

6.你清楚抖音本地生活BD目前的KPI考核指標通常包含哪些維度嗎？（如GMV、動銷、核

銷率等）（常問|重點準備）

7.面對一個堅持說“我做美團就夠了，沒精力做抖音”的商家，你如何通過兩句話打破僵局？

（極高頻|考察抗壓）

8.請簡述一下從接觸商家到產(chǎn)品上線售賣的標準SOP流程。（常問|背誦即可）

9.對于一個客單價較低的快餐店，你會建議他們推什么樣的團購套餐？（需深度思考|考察

實操）

10.你如何看待“短視頻”和“直播”在本地生活業(yè)務中的不同作用？（常問|需深度思考）

11.如果商家覺得抖音抽傭太高（例如技術服務費+達人傭金），你會怎么拆解成本讓他接

受？（極高頻|重點準備）

12.你手頭現(xiàn)在有哪些可以直接轉(zhuǎn)化的商家資源？（常問|考察資源）

13.什么是“核銷率”？為什么抖音非常看重核銷率，而不是單純的GMV？（基本必考|需深度

思考）

14.如果一個商家的套餐賣得很好，但是核銷率很低（低于30%），你會采取什么措施？

（極高頻|考察實操）

15.在沒有公司提供leads（銷售線索）的情況下，你會通過哪些渠道去尋找潛在商家？（常

問|考察實操）

16.請模擬一下：商家不僅要求免傭金，還要求官方給流量扶持，你如何優(yōu)雅地拒絕并繼續(xù)推

進合作？（需深度思考|考察抗壓）

17.你過往的銷售經(jīng)歷中，最快的一次簽單用了多久？是如何做到的？（學員真題|考察實

操）

18.面對連鎖品牌商家和單體小店，你的BD策略會有什么不同？（重點準備|考察實操）

19.假如你的本月GMV目標還差50%，但時間只剩一周，你會如何制定沖刺計劃？（極高頻|

考察抗壓）

20.商家配合度極差，不愿意配合拍素材也不愿意做員工培訓，導致評分低，你怎么辦？

（網(wǎng)友分享|考察實操）

21.你會如何幫助商家設計一個具有爆款潛質(zhì)的“引流品”？請舉例說明。（需深度思考|考察

實操）

22.遇到商家抱怨“抖音來的客人都是薅羊毛的，不賺錢”，你會如何用數(shù)據(jù)反駁或安撫？（極

高頻|考察實操）

23.這是一個真實的場景：商家答應了簽約，但合同發(fā)過去三天都沒簽，發(fā)微信不回，你下一

步做什么？（常問|考察實操）

24.你對抖音的“同城榜單”規(guī)則有了解嗎？如何幫商家沖榜？（常問|需深度思考）

25.商家想找探店達人，但是不想出推廣費，只想置換餐食，你會怎么協(xié)調(diào)？（常問|考察實

操）

26.如果你負責的區(qū)域競爭非常激烈，競對（如美團）給出了排他協(xié)議，你怎么破局？（極

高頻|需深度思考）

27.請分享一個你過往最失敗的BD案例，并說明如果是現(xiàn)在的你，會怎么處理。（常問|考察

軟實力）

28.抖音本地生活對于視頻內(nèi)容的質(zhì)量要求越來越高，商家沒能力剪輯，你如何解決這個痛

點？（重點準備|考察實操）

29.當商家的門店評分跌破3.5分，導致流量被限流，你會給出什么具體的整改方案？（網(wǎng)友

分享|考察實操）

30.你如何平衡“拓展新商家”和“維護老商家”的時間分配？（常問|考察實操）

31.假如商家對賬期有疑問，且非常憤怒地要求下架所有產(chǎn)品，你如何進行危機公關？（重

點準備|考察抗壓）

32.你的日均拜訪量大概是多少？你認為在這個崗位上，量變和質(zhì)變的關系是什么？（常問|

考察軟實力）

33.商家問你：為什么隔壁老王的店在抖音上火了，我的店卻沒人看？你如何診斷？（需深

度思考|考察實操）

34.對于美容美發(fā)、足療按摩這類非標品行業(yè)，在抖音上做團購有什么合規(guī)風險需要注意？

（常問|重點準備）

35.你能接受的高強度工作節(jié)奏是怎樣的？比如大小周或者晚上配合商家直播。（極高頻|考

察抗壓）

36.怎么看待抖音目前的“全域推廣”？你會建議什么樣的商家投流？（需深度思考|考察實

操）

37.如果你的上級把一個已經(jīng)被多次開發(fā)失敗的“死區(qū)”交給你，你會怎么做？（網(wǎng)友分享|考

察軟實力）

38.你在過往工作中，通過數(shù)據(jù)分析優(yōu)化過什么流程或策略？請具體說明。（常問|考察實

操）

39.商家要求一定要保底銷量才肯合作，你會簽嗎？為什么？（重點準備|考察實操）

40.遇到公司內(nèi)部“撞單”情況，同事?lián)屃四愀M很久的客戶，你會怎么處理？（常問|考察軟

實力）

41.給我講講你對“職人（商家自播/員工賬號）”運營的理解。（常問|重點準備）

42.如果需要你在3天內(nèi)組織一場商圈的地推活動，你會怎么籌備？（網(wǎng)友分享|考察實操）

43.商家不僅在抖音做，也在快手和小紅書做，你如何說服他把資源傾斜給抖音？（極高頻|

需深度思考）

44.當你的業(yè)績連續(xù)兩個月墊底，心態(tài)崩了的時候，你會怎么自我調(diào)節(jié)？（常問|考察抗壓）

45.你覺得作為一個優(yōu)秀的BD，是狼性更重要，還是服務意識更重要？（常問|考察軟實力）

46.商家反饋核銷流程太麻煩，服務員不會操作，你會怎么做培訓？（常問|考察實操）

47.對于季節(jié)性很強的商家（如小龍蝦、火鍋），淡季的時候你會給他們什么建議？（需深

度思考|考察實操）

48.假如公司調(diào)整了抽擁政策，導致商家利潤變薄，你如何去談續(xù)約？（重點準備|考察抗

壓）

49.你怎么看待字節(jié)跳動的“字節(jié)范兒”（ByteStyle）？你最認同哪一條？（基本必考|考察軟

實力）

50.如果讓你去開拓一個全新的縣域市場，前三個月你的規(guī)劃是什么？（需深度思考|考察實

操）

51.面對由于達人虛假宣傳導致的顧客差評，商家拒絕承擔責任，你怎么協(xié)調(diào)平臺、達人和商

家？（網(wǎng)友分享|考察實操）

52.你如何看待“價格戰(zhàn)”？抖音本地生活未來會一直打價格戰(zhàn)嗎？（需深度思考|考察軟實

力）

53.你的職業(yè)規(guī)劃是什么？想一直在BD這條路上走下去嗎？（常問|考察軟實力）

54.如果商家讓你幫他刷單，承諾給你個人回扣，你會怎么做？（基本必考|考察職業(yè)素養(yǎng)）

55.你最近在抖音上刷到過印象最深的本地生活案例是什么？為什么印象深？（常問|考察洞

察力）

56.為了達成目標，你做過最瘋狂或者最努力的一件事是什么？（學員真題|考察軟實力）

57.你覺得目前抖音本地生活BD面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？（常問|需深度思考）

58.相比于其他候選人，你覺得你做這個崗位最大的劣勢是什么？（常問|考察軟實力）

59.假如今天面試通過，你最快什么時候能到崗？對薪資結(jié)構(gòu)的理解是什么？（基本必考|考

察意愿）

60.我問完了，你有什么想問我的嗎？（面試收尾）

抖音本地生活BD經(jīng)理高頻面試題深度解答

Q1：請做一個自我介紹

?不好的回答示例：

您好，我叫小明，今年28歲。我性格比較開朗，平時喜歡打籃球和看電影。我上一

份工作是在一家做軟件的公司做銷售，主要負責給客戶打電話賣軟件。我也做過一

段時間的餐廳服務員，所以對餐飲行業(yè)還算了解。我覺得抖音現(xiàn)在很火，我平時也

愛刷抖音，所以想來試試這個本地生活BD經(jīng)理的崗位，希望能通過面試，謝謝。

為什么這么回答不好：

1.缺乏崗位匹配度：候選人強調(diào)了性格和愛好，卻忽略了BD崗位最核心的“客戶開拓能

力”和“業(yè)績導向”，提到的軟件銷售和服務員經(jīng)歷過于碎片化，未能提煉出可遷移的技能。

2.動機過于膚淺：僅因為“愛刷抖音”和“覺得火”就求職，顯得職業(yè)規(guī)劃非常隨意，沒有體現(xiàn)

出對本地生活業(yè)務邏輯的深度理解。

3.毫無亮點與數(shù)據(jù)：整個介紹平鋪直敘，沒有提及任何過往的銷售業(yè)績、簽約數(shù)量或GMV

數(shù)據(jù)，面試官無法判斷其真實的業(yè)務能力。

高分回答示例：

您好，我是XX，擁有5年地推及大客戶銷售經(jīng)驗，其中近3年專注于本地生活服務

領域。我今天的求職目標是抖音本地生活BD經(jīng)理，我認為自己與該崗位的匹配度主

要體現(xiàn)在以下三點：

第一，具備極強的“破冰與拿單”能力。在上一份工作中，我負責XX商圈的餐飲板塊

開拓，曾創(chuàng)下單月新簽商家30家的紀錄，且首月動銷率達到85%。我擅長通過分析

商家的經(jīng)營痛點（如美團扣點高、客流枯竭），制定針對性的抖音團購方案，從而

快速切入合作。

第二，深諳抖音流量分發(fā)與內(nèi)容運營邏輯。我不只是一個單純的銷售，更是一個懂

運營的BD。我曾指導轄區(qū)內(nèi)一家火鍋店優(yōu)化組品策略和短視頻內(nèi)容，通過策劃“99

元雙人引流餐”配合達人探店，幫助該店在兩周內(nèi)實現(xiàn)GMV從0突破50萬，核銷率穩(wěn)

定在65%以上。我熟悉POI優(yōu)化、短視頻投流及直播間節(jié)奏把控，能為商家提供全

鏈路的陪跑服務。

第三，擁有豐富的本地商家資源與抗壓能力。我手頭積累了約200+本地餐飲及休閑

娛樂類的商家資源，其中有30%有明確的抖音運營意向，入職后可快速轉(zhuǎn)化為業(yè)

績。同時，我習慣于高強度的互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏，適應大小周及晚間跟進商家直播的工作

模式。希望能有機會加入團隊，共同從0到1打透區(qū)域市場。

Q2：你如何理解抖音本地生活與美團/大眾點評在商業(yè)邏輯上的本質(zhì)區(qū)別？

?不好的回答示例：

我覺得最大的區(qū)別就是抖音是看視頻的，美團是看圖文的。抖音比較好玩，流量

大，大家刷著刷著就買了。美團就是大家餓了想吃飯的時候才會去打開搜一下。所

以抖音的優(yōu)勢在于流量，美團的優(yōu)勢在于精準。其他方面我覺得兩個平臺其實差不

多，都是做團購嘛，給商家賣券，然后平臺抽成。

為什么這么回答不好：

1.認知過于表面：僅僅停留在“視頻VS圖文”的媒介形式差異，沒有觸及到“貨找人”與“人找

貨”的底層流量分發(fā)邏輯。

2.缺乏商業(yè)洞察：未能分析出兩種模式對商家而言的不同價值（增量VS存量），導致回答

顯得像普通用戶的體驗，而非專業(yè)從業(yè)者的思考。

3.忽視了消費場景：沒能點出抖音是“興趣電商/激發(fā)式消費”，而美團是“工具屬性/目的性消

費”，這直接決定了后續(xù)BD談單時的策略不同。

高分回答示例：

我認為兩者的本質(zhì)區(qū)別在于流量分發(fā)邏輯與消費場景的不同，簡單來說就是“貨找

人”與“人找貨”的區(qū)別。

首先，美團/大眾點評是典型的“人找貨”邏輯。用戶通常是帶有明確消費目的（如“我

餓了”、“我想做美甲”）去搜索，因此美團解決的是用戶的“確定性需求”，是商家的

存量市場和防守陣地。它的核心在于搜索排名和評分體系。

其次，抖音本地生活是“貨找人”邏輯，基于興趣推薦算法。用戶在刷視頻時并沒有

明確消費意圖，但通過極具視覺沖擊力的短視頻或直播內(nèi)容激發(fā)了潛在需求（如“看

著很好吃”），從而產(chǎn)生沖動消費。因此，抖音為商家?guī)淼氖侨碌脑隽渴袌?，?/p>

夠觸達那些原本沒打算來消費的客人。

最后，從商家運營角度來看，美團重在“店面基建”（評分、評價、SEO），而抖音

重在“內(nèi)容產(chǎn)出”（爆款視頻、達人矩陣、直播）。作為BD，在向商家推銷時，我會

強調(diào)抖音不是來切分美團的蛋糕，而是幫商家通過內(nèi)容杠桿去賺以前賺不到的那

些“閑逛流量”的錢，通過差異化定位實現(xiàn)雙平臺共贏。

Q3：在向商家介紹抖音本地生活業(yè)務時，你會主要強調(diào)哪三個核心優(yōu)勢？

?不好的回答示例：

我會跟商家說，第一，抖音現(xiàn)在的日活非常高，有8個億人在看，不做抖音就落伍

了，流量非常大。第二，我們可以幫商家拍視頻，把菜品拍得很好看，吸引年輕人

來打卡。第三，我們的價格比較有優(yōu)勢，做團購可以薄利多銷，幫老板快速回籠資

金，把生意做起來。

為什么這么回答不好：

1.缺乏針對性：泛泛而談“流量大”，沒有結(jié)合商家的實際痛點（如獲客難、老客復購低），

難以打動精明的老板。

2.承諾風險：輕易承諾“幫商家拍視頻”，這在實際BD工作中是個巨大的坑，如果沒有公司

資源支持，個人很難持續(xù)交付高質(zhì)量視頻。

3.邏輯單薄：“價格優(yōu)勢”是一把雙刃劍，如果只強調(diào)低價，商家會擔心利潤受損，應該強調(diào)

的是“引流”后的綜合收益。

高分回答示例：

在與商家溝通時，我會重點強調(diào)以下三個核心優(yōu)勢，分別對應流量、轉(zhuǎn)化和品牌資

產(chǎn)：

第一，海量公域流量的精準分發(fā)（獲客）。我會告訴商家：“抖音擁有超6億日活，

更重要的是它的算法能把您的店精準推給方圓5公里內(nèi)、喜歡美食/娛樂的潛在客

戶。以前發(fā)傳單是大海撈針，現(xiàn)在是算法直接把客人送到您門口，解決的是‘新客從

哪里來’的問題?！?/p>

第二，視覺化內(nèi)容的強種草能力（轉(zhuǎn)化）。我會強調(diào)：“相比冷冰冰的菜單文字，抖

音通過短視頻和直播，能把您店里滋滋冒油的烤肉、精致的裝修直接‘懟’到用戶眼

前。這種沉浸式體驗能瞬間激發(fā)用戶的下單欲望，縮短決策周期，這是目前轉(zhuǎn)化率

最高的營銷方式?！?/p>

第三，沉淀數(shù)字化資產(chǎn)與私域反哺（留存）。我會指出：“在抖音做團購不只是賣

券，更是通過POI（地理位置）熱度的提升，讓您的店在同城榜單中排名靠前。一

旦您的店成了網(wǎng)紅打卡點，這些流量不僅能變現(xiàn)，還能沉淀為粉絲，為您后續(xù)的私

域運營和新品發(fā)布建立長期的免費宣傳渠道?！?/p>

Q4：請解釋一下什么是POI，以及它在抖音本地生活中的重要性。

?不好的回答示例：

POI就是PointofInterest，翻譯過來就是興趣點。在抖音里，它就是視頻左下角那

個定位鏈接。它的重要性在于，用戶看了視頻如果想買，就得點那個鏈接進去，進

去之后能看到店鋪的地址、電話，還有團購套餐。如果沒有POI，用戶就不知道店

在哪里，也沒法買券，所以這個很重要，是必須要掛載的。

為什么這么回答不好：

1.定義過于教科書：僅僅翻譯了英文縮寫，沒有用通俗易懂的商業(yè)語言解釋其內(nèi)涵。

2.功能描述不全：只看到了“定位”和“買券”功能，忽略了POI作為“流量聚合入口”和“算法推

薦錨點”的核心戰(zhàn)略價值。

3.缺乏運營思維：沒有提到POI質(zhì)量（如豐富度、評分）對流量分發(fā)的影響，顯得對平臺規(guī)

則理解不夠深入。

高分回答示例：

POI（PointofInterest）表面上是視頻左下角的定位地址，但在抖音本地生活中，

它是商家承接流量、轉(zhuǎn)化交易的“數(shù)字門店”，是連接“內(nèi)容”與“交易”的唯一橋梁。

對于商家而言，POI的重要性體現(xiàn)在三個維度：

1.流量聚合與分發(fā)樞紐：所有的達人探店視頻、商家自播、用戶UGC內(nèi)容最終都掛載在同

一個POI下。系統(tǒng)會根據(jù)POI的熱度（視頻數(shù)、打卡數(shù)）來判斷店鋪的人氣，熱度越高，

系統(tǒng)給的公域推薦流量就越多，越容易上“同城吃喝玩樂榜”。

2.交易轉(zhuǎn)化的核心場景：用戶點擊POI進入的是商家的詳情頁（類似于淘寶詳情頁），這里

展示了裝修環(huán)境、評分評價、團購套餐。POI頁面的裝修質(zhì)量（圖片的吸引力、套餐的性

價比）直接決定了“看客”能否轉(zhuǎn)化為“食客”。

3.算法推薦的地理錨點：抖音算法是基于LBS（地理位置服務）推薦的。POI信息準確，算

法才能將視頻精準推送給店鋪周邊3-10公里的活躍用戶，實現(xiàn)本地流量的精準捕獲。

Q5：如果你要去掃街拜訪一家從未做過抖音的餐飲店，你的開場白會怎么說？

?不好的回答示例：

老板你好，我是抖音官方服務商的BD小王。我看咱們店生意好像不是很好，現(xiàn)在大

家都在做抖音團購，效果特別好。我們最近有個活動，入駐可以免那個認證費，還

可以幫您上線套餐。您看您現(xiàn)在有空嗎？我給您介紹一下我們的套餐，如果不做的

話，您的競爭對手做了，您就被搶生意了。

為什么這么回答不好：

1.開場即貶低：“我看咱們店生意好像不是很好”這句話極易引起老板反感，屬于情商低的表

現(xiàn)，直接封死了溝通的大門。

2.推銷味太重：一上來就談活動、免認證費，目的性太強，沒有先建立信任感。

3.威脅式營銷：雖然提及競爭對手是策略，但“不做就被搶生意”的表達過于生硬，容易讓老

板產(chǎn)生抵觸情緒，覺得你在販賣焦慮。

高分回答示例：

（微笑自信地走進店里，尋找老板或店長）

“老板您好！我是抖音本地生活的區(qū)域經(jīng)理XX。這兩天我在附近掃街，注意到咱們

家門口排隊的人雖然不少，但在抖音上的‘同城熱度榜’里還沒看到咱們的影子，覺

得特別可惜，所以特意進來跟您打個招呼?！?/p>

（稍作停頓，觀察老板反應，接著說）

“其實我剛剛查了一下，咱們隔壁那家做烤魚的XX店，上周剛上線了抖音團購，只

用了一個簡單的雙人餐，這周就多了30多桌新客人，光是線上流水就跑了5000

多。我覺得以咱們家這個裝修風格和菜品賣相，如果稍微做一下線上包裝，效果肯

定比他們更好。我也不是來推銷什么的，就是想把這一片的數(shù)據(jù)給您看看，您要是

感興趣，我花3分鐘給您講講他們是怎么操作的，您覺得呢？”

解析：這個開場白先肯定商家的線下實力（建立好感），再利用同商圈競對的數(shù)據(jù)

制造反差（激發(fā)痛點/貪婪），最后以“分享數(shù)據(jù)”而非“推銷產(chǎn)品”為由頭降低防備，

成功率會大大提高。

Q6：你清楚抖音本地生活BD目前的KPI考核指標通常包含哪些維度嗎？

?不好的回答示例：

KPI主要就是看業(yè)績吧，也就是GMV，看我這個月賣了多少錢。除了這個，應該還

要考核新簽商家的數(shù)量，比如一個月要簽多少家店。還有就是可能要看拜訪量，每

天去跑了多少家客戶。反正最主要的就是給公司賺錢，把流水做上去，流水越高提

成越多，其他的指標應該都是輔助的。

為什么這么回答不好：

1.維度單一：僅僅關注了GMV和新簽，忽略了本地生活業(yè)務中至關重要的“過程指標”和“健

康度指標”。

2.忽視核銷：抖音業(yè)務的一大痛點是“光賣不核銷”，如果不提及核銷率，說明不懂閉環(huán)邏

輯。

3.缺乏專業(yè)術語：像“動銷率”、“POI覆蓋率”、“達人撮合數(shù)”等關鍵運營指標未提及，顯得不

夠?qū)I(yè)。

高分回答示例：

清楚的。根據(jù)我對抖音本地生活業(yè)務的了解，BD的KPI通常分為結(jié)果指標、過程指

標和生態(tài)指標三個維度：

1.結(jié)果指標（核心）：

GMV（交易總額）：也就是支付流水的規(guī)模。

核銷GMV/核銷率：這是最關鍵的，因為只有用戶到店核銷了，平臺和商家才能真正

分潤。高GMV低核銷是虛假繁榮。

新簽商家數(shù)（拓新）：每月新上線的有效門店數(shù)量。

2.過程指標（執(zhí)行）：

有效拜訪量/錄入量：保證銷售漏斗頂端的開口足夠大。

動銷率：簽約的商家中有多少是產(chǎn)生實際交易的，防止簽了一堆“死店”。

組品覆蓋率：商家是否上線了符合標準的引流款和利潤款套餐。

3.生態(tài)指標（運營）：

視頻/直播產(chǎn)出量：協(xié)助商家撮合了多少達人探店，或者開展了多少場自播。

門店評分（POI質(zhì)量）：維護商家的評分在4.0分以上，避免因低分被限流。

在實際工作中，我會根據(jù)公司在不同階段的戰(zhàn)略（是沖規(guī)模還是抓利潤），重點關

注相應的指標權(quán)重。

Q7：面對一個堅持說“我做美團就夠了，沒精力做抖音”的商家，你如何通過兩

句話打破僵局？

?不好的回答示例：

老板，美團現(xiàn)在抽成那么高，你做著不心疼嗎？而且美團流量已經(jīng)到頂了，很難再

有新客了。抖音現(xiàn)在是風口，流量巨大，你不做就是把錢送給別人。再說了，多一

個渠道多一份錢，為什么不試一試呢？我們操作很簡單的，不需要你花很多精力，

交給我來弄就行了。

為什么這么回答不好：

1.攻擊競對：直接說美團不好，容易引起習慣用美團的老板的反駁（“我美團挺賺錢的

啊”）。

2.邏輯冗長：題目要求“兩句話”，這個回答太長，且沒有抓手。

3.痛點不痛：“多一個渠道”是廢話，老板關心的是“精力投入”和“產(chǎn)出”的性價比，簡單的“交

給我”缺乏說服力。

高分回答示例：

“老板，美團做的是‘本來就要吃飯的人’，那是您的存量基本盤；但抖音抓的是‘沒想

好去哪吃的人’，能幫您搶隔壁店的客流。”

“至于精力問題您完全不用擔心，我們現(xiàn)在有全托管模式，您只需要提供一個特惠套

餐，剩下的拍視頻、找達人、上鏈接我全包了，您只管在店里等著接單核銷就行，

試錯成本幾乎為零。”

解析：第一句用對比法厘清平臺價值，指出美團和抖音不沖突，是互補；第二句直

接針對“沒精力”這個異議，拋出“全托管/我全包”的解決方案，消除老板的心理負

擔，從而爭取到進一步溝通的機會。

Q8：請簡述一下從接觸商家到產(chǎn)品上線售賣的標準SOP流程。

?不好的回答示例：

流程大概就是：首先去掃街找到老板，然后跟老板談合作，介紹我們的優(yōu)勢。如果

老板同意了，就簽合同，收集營業(yè)執(zhí)照和食品經(jīng)營許可證這些證件。然后就在后臺

幫他開戶，開好戶之后就上傳菜品的照片，寫好價格，設置好套餐。最后審核通過

了，就可以上線賣了。上線之后再找人來拍視頻推廣一下。

為什么這么回答不好：

1.流程粗糙：缺少關鍵環(huán)節(jié)，如“組品策略”、“認領POI”、“綁定收款賬戶”等核心步驟。

2.缺乏專業(yè)性：只是流水賬式的描述，沒有體現(xiàn)出BD在每個環(huán)節(jié)的價值（比如如何設計有

競爭力的套餐）。

3.順序模糊：“找人拍視頻”通常與“產(chǎn)品上線”是同步策劃的，甚至是前置預熱的，而不是完

全滯后的。

高分回答示例：

一個標準的抖音本地生活BD全鏈路SOP包含以下七個關鍵步驟：

1.前期調(diào)研與破冰：分析商家門店評分、競對數(shù)據(jù)，攜帶定制化方案拜訪，完成簽約意向

達成。

2.資質(zhì)審核與入駐：收集“三證”（營業(yè)執(zhí)照、許可證、法人身份證），在“抖音來客”系統(tǒng)完

成入駐開戶及藍V認證。

3.POI認領與裝修：認領門店POI地址，完善頭圖、營業(yè)時間、電話等基礎信息，確保門

店“門面”整潔。

4.組品與定價策略：與商家共創(chuàng)，設計“引流款”（低價爆款沖量）+“利潤款”（高客單做毛

利）的套餐組合，并設置合理的庫存和有效期。

5.平臺上線與測試：后臺提交團購組品，綁定銀行卡賬戶，進行小范圍購買測試，確保核

銷鏈路通暢。

6.內(nèi)容鋪排與冷啟動：協(xié)調(diào)達人探店拍攝或指導商家拍攝短視頻，掛載POI鏈接發(fā)布，配合

DOU+投放進行首波流量沖刺。

7.數(shù)據(jù)復盤與優(yōu)化：上線一周后，分析曝光量、點擊率和核銷率，根據(jù)反饋調(diào)整套餐內(nèi)容

或推廣策略。

Q9：對于一個客單價較低的快餐店，你會建議他們推什么樣的團購套餐？

?不好的回答示例：

快餐店本身就便宜，所以團購要更便宜才能吸引人。我會建議他們推一個單人套

餐，比如原價20塊，現(xiàn)在賣9塊9?；蛘吲獋€雙人餐，便宜一點。因為快餐大家都是

為了吃飽，所以量要大，價格要低。只要價格夠低，銷量肯定能上去，先把排名沖

上去再說。

為什么這么回答不好：

1.殺雞取卵：快餐毛利本來就薄，盲目推9.9元不僅讓商家虧本，還可能導致“薅羊毛”過

多，擠兌正?？驮?，老板無法長期合作。

2.缺乏策略：只有低價沒有組合，無法提升客單價。

3.忽視復購：快餐的核心是復購和時效，單純的低價團購不能解決留存問題。

高分回答示例：

針對客單價較低的快餐店，其痛點在于毛利薄、翻臺率要求高，且用戶決策鏈路

短。我會建議采取“高頻引流+次卡鎖定+閑時補流”的組合策略：

1.引流品：設計一款“超值單品券”（如1元豆?jié){/3元雞翅），而非主食打折。目的不是賣主

食，而是通過極低門檻把人吸引進店，依托線下點單轉(zhuǎn)化主食正價消費，保住主食毛利。

2.留存品：推出“周卡/月卡”或“5次次卡”（如99元吃5頓招牌飯）。快餐是剛需高頻消費，

次卡能提前鎖定用戶未來一周的午餐選擇，極大地提高復購率和現(xiàn)金流。

3.閑時品：針對下午2點-5點的空閑時段，推出“閑時下午茶/小吃拼盤”。利用閑置的人力

和場地增加額外營收，避免在高峰期用團購券擠占正價客人的餐位。

Q10：你如何看待“短視頻”和“直播”在本地生活業(yè)務中的不同作用？

?不好的回答示例：

短視頻和直播都是為了賣貨嘛。短視頻就是拍好發(fā)出去，大家什么時候看都行，比

較長效。直播就是現(xiàn)在開著，主播在里面喊，大家看著熱鬧就買了。我覺得直播效

果可能更快一點，但是短視頻比較省事。兩個都要做，配合起來效果最好。

為什么這么回答不好：

1.表述過于口語化：缺乏專業(yè)度，未能準確概括兩者的流量屬性。

2.認知淺顯：沒有點出短視頻的“種草/長尾”屬性和直播的“拔草/爆發(fā)”屬性。

3.忽視了成本與門檻：沒有分析商家做這兩件事的投入產(chǎn)出比差異，這對BD給商家出方案

很重要。

高分回答示例：

在抖音本地生活中，短視頻和直播是“種草”與“拔草”的互補關系，同時也分別對應

著“長尾流量”與“爆發(fā)流量”：

1.短視頻（種草+長尾）：

作用：側(cè)重于品牌曝光和興趣種草。通過視覺沖擊力（如拉絲的芝士、滋滋的烤肉）

激發(fā)用戶的潛在欲望。

特點：流量具有長尾效應。一條優(yōu)質(zhì)視頻可以在數(shù)周甚至數(shù)月內(nèi)持續(xù)帶來被動流量和

訂單。它是商家的“基本盤”，適合所有商家做常態(tài)化運營。

2.直播（拔草+爆發(fā)）：

作用：側(cè)重于高效轉(zhuǎn)化和逼單。通過主播的話術引導、限時限量（秒殺）的緊張氛

圍，縮短用戶的決策時間，實現(xiàn)快速成交。

特點：爆發(fā)力強，能短時間拉升GMV，但對人力、話術和運營能力要求極高。它是商

家的“加速器”，適合有一定運營基礎或大促節(jié)點時使用。

總結(jié)：我會建議商家以短視頻鋪量做日常蓄水，積累店鋪熱度；在節(jié)假日或店慶

時，利用直播進行流量收割，實現(xiàn)GMV的脈沖式增長。

Q11：如果商家覺得抖音抽傭太高（例如技術服務費+達人傭金），你會怎么拆

解成本讓他接受？

?不好的回答示例：

老板，其實這個抽傭不算高了。你想想，你在美團也要扣點，還要花錢做推廣。抖

音雖然有達人傭金，但是達人給你帶來了流量啊。而且這個是公司的規(guī)定，我也沒

辦法改。你就當是廣告費嘛，你在外面發(fā)傳單也要花錢，效果還沒這個好。你看別

的店都做了，你不做就虧了。

為什么這么回答不好：

1.被動接受：“公司規(guī)定沒辦法改”是典型的無效溝通，顯得銷售很無能。

2.對比生硬：簡單對比美團或發(fā)傳單，缺乏具體的數(shù)據(jù)算賬過程，很難說服精打細算的老

板。

3.缺乏價值錨點：沒有把“傭金”轉(zhuǎn)化為“獲客成本（CAC）”的概念，商家只看到了支出，沒

看到ROI（投資回報率）。

高分回答示例：

我會幫商家算一筆“獲客賬”，將隱性的廣告費顯性化：

1.概念置換（傭金=按效果付費的廣告費）：

“老板，咱們換個角度想。以前您花錢印傳單、投大屏廣告，發(fā)出去1萬份可能才

來10個人，錢是先花出去的，效果是不確定的。但抖音的傭金是‘CPS模式’，也

就是有生意才付費，沒成交不花一分錢。這其實是目前市面上最安全的廣告投

放?！?/p>

2.成本拆解（對標傳統(tǒng)渠道）：

“咱們算一下，假如一個套餐賣100元，給達人10%就是10塊錢。這10塊錢買來

一個真實的進店客人。如果您在門口雇人發(fā)傳單，一天200元工資，能拉進店20

個客人嗎？很難吧？而且抖音來的客人還會發(fā)朋友圈、寫好評，這帶來的二次傳

播價值是發(fā)傳單完全比不了的?！?/p>

3.利潤結(jié)構(gòu)重組：

“而且，我們這個套餐設計時，本來就是拿出部分利潤做營銷的。我們通過引流款

把人帶進來，您可以通過店里的酒水、加菜或者高毛利的小吃去賺回利潤。我們

要看的是整體門店的盈利，而不是盯著這一張券的扣點，您說對吧？”

Q12：你手頭現(xiàn)在有哪些可以直接轉(zhuǎn)化的商家資源？

?不好的回答示例：

我做過好幾年銷售，認識挺多老板的。餐飲的、美容的都有。我有幾個微信群，里

面都是商家老板，大概有幾百人吧。如果我入職了，我可以去問問他們要不要做抖

音。雖然不能保證馬上簽約，但是畢竟有聯(lián)系方式，聊起來肯定比陌生拜訪要快。

為什么這么回答不好：

1.模糊不清：“挺多”、“幾百人”這種量詞太虛，面試官無法評估資源的真實質(zhì)量。

2.轉(zhuǎn)化意向不明：只有聯(lián)系方式不代表有轉(zhuǎn)化可能，“去問問”顯示出對資源缺乏掌控力。

3.缺乏垂直度：沒有對資源進行分類（如KA客戶、中小客戶），也沒有提及這些資源與抖

音業(yè)務的匹配度。

高分回答示例：

我目前手頭積累了約300+有效的本地商家私域資源，主要集中在餐飲和麗人板塊，

入職后第一周預計可啟動轉(zhuǎn)化的資源如下：

1.高意向KA客戶（3-5家）：我之前服務的兩家連鎖火鍋品牌（XX火鍋、XX串串，均在本

地有5家以上分店）目前正在尋找抖音服務商，我有直接對接老板的渠道，入職后可立即

帶入公司談全案合作，預計月GMV潛力在50萬以上。

2.中腰部餐飲客戶（20+家）：主要是客單價在80-150元的特色餐廳。這批老板對我信任

度很高，且之前在美團合作中遇到瓶頸，非常愿意嘗試抖音引流，只需一套標準化的組品

方案即可快速簽約上線。

3.麗人/休閑類（10+家）：包括周邊的幾家美甲店和足療店，這類商家利潤高，對傭金不

敏感，適合用來做高毛利的團購產(chǎn)品。

這些資源我都做好了標簽管理，入職第一天就能按SOP進行激活。

Q13：什么是“核銷率”？為什么抖音非?？粗睾虽N率，而不是單純的GMV？

?不好的回答示例：

核銷率就是用戶買了券之后，真正去店里用了的比例。如果賣了100張，用了50

張，核銷率就是50%。抖音看重這個是因為如果用戶買了不去吃，那就要退款，退

款了商家就賺不到錢，平臺也賺不到錢。而且如果退款多了，數(shù)據(jù)就不好看了，所

以要抓核銷。

為什么這么回答不好：

1.解釋過于淺顯：僅停留在“賺錢”層面，未涉及“用戶體驗”和“平臺生態(tài)健康度”。

2.邏輯漏洞：未解釋為什么“GMV高但核銷低”是有害的（如虛假繁榮、過度營銷導致的沖

動消費后遺癥）。

3.缺乏深度：沒有提到核銷率對算法推薦權(quán)重的影響。

高分回答示例：

核銷率是指（實際到店消費的訂單量/總售出訂單量）的比率。對于抖音本地生

活，核銷率比單純的GMV更重要，原因有三點：

1.真實的商業(yè)價值（平臺與商家）：抖音是“未核銷隨時退”的機制。GMV只是帳面數(shù)字，

只有核銷了才是真金白銀的營收。高GMV低核銷意味著高退款率，這不僅讓商家空歡喜

一場，還會增加客服成本和財務結(jié)算的復雜性。

2.用戶體驗與復購（用戶端）：如果核銷率低，往往意味著套餐設計有問題（如限制太

多、預約太難）或者過度夸大宣傳（貨不對板）。這會嚴重傷害用戶體驗，導致用戶對抖

音團購失去信任，不再復購。

3.算法健康度（平臺端）：抖音算法非常智能，如果一個品的GMV很高但核銷率極低，算

法會判定該內(nèi)容為“標題黨”或“劣質(zhì)供給”，從而對其進行限流降權(quán)。只有高核銷，才能證

明流量被有效承接了，系統(tǒng)才會持續(xù)推流，形成正向循環(huán)。

Q14：如果一個商家的套餐賣得很好，但是核銷率很低（低于30%），你會采取

什么措施？

?不好的回答示例：

如果核銷率低，我就去問問商家怎么回事?？赡苁且驗樯碳曳諉T不會驗券，我就

去教教他們。或者是因為客人忘了，我就讓商家給客人打電話提醒一下。還有可能

是因為店里太忙了，接待不過來，那我就讓商家把庫存關一點，別賣那么多了。反

正就是多盯著點。

為什么這么回答不好：

1.歸因單一：僅僅依靠“問商家”，沒有主動的數(shù)據(jù)分析思維（如查看退款理由）。

2.方法被動：“打電話提醒”效率極低且可能騷擾用戶；“關庫存”是消極策略，阻礙了業(yè)務增

長。

3.缺乏系統(tǒng)性：沒有從源頭（套餐設計）、中端（預約/接待）、后端（激勵）全流程排查

問題。

高分回答示例：

面對高GMV低核銷的情況，我會按以下步驟進行診斷和優(yōu)化：

1.數(shù)據(jù)診斷（找原因）：首先查看后臺的“退款原因分布”。如果是“預約不上”，說明接待能

力不足；如果是“不想去了”，可能是沖動消費后的冷卻；如果是“適用范圍限制”，說明規(guī)

則太復雜。

2.針對性解決（出方案）：

接待瓶頸：如果是店里太忙接待不過來，我會建議商家開通“在線預約”功能，或者延

長券的有效期，分流高峰期客流。

員工阻力：很多時候是服務員嫌麻煩不愿核銷。我會建議老板設立“核銷激勵”，每核

銷一單給服務員1-2元提成，提高員工積極性。

規(guī)則優(yōu)化：檢查是否限制了周末或節(jié)假日使用。如果限制太多，我會建議適度放開限

制，或者增加贈品（如送飲料）來誘導用戶盡快到店。

3.主動觸達（提頻次）：利用抖音后臺的“私信觸達”工具或短信功能，向已購券未核銷的用

戶發(fā)送溫馨提醒（如：“您的券快到期啦，最近店里上了新菜，歡迎來嘗”），喚醒沉睡訂

單。

Q15：在沒有公司提供leads（銷售線索）的情況下，你會通過哪些渠道去尋找

潛在商家？

?不好的回答示例：

沒有線索的話，我就直接去街上掃街。看到哪家店裝修好，我就進去問?；蛘呶以?/p>

美團上搜，看誰家排名高我就去找誰。還有就是問問身邊的朋友有沒有認識開店

的。反正多跑跑肯定能找到。

為什么這么回答不好：

1.效率低下：盲目掃街是最低效的BD方式，缺乏篩選邏輯。

2.缺乏網(wǎng)感：沒有利用互聯(lián)網(wǎng)工具（地圖、短視頻平臺本身）進行高效拓客。

3.思路局限：僅僅盯著美團排名高的（競爭最激烈的），沒有去發(fā)掘那些在抖音上有潛力

但未被開發(fā)的“洼地”。

高分回答示例：

作為一名成熟的BD，具備獨立拓客能力是基礎。我通常通過以下“線上+線下”結(jié)合

的四個渠道精準尋找潛客：

1.競對平臺挖掘（美團/點評）：我會重點關注大眾點評上的“新店榜”和“好評榜”。新店急需

流量，好評店產(chǎn)品過硬，這兩類商家轉(zhuǎn)化率最高。同時，我會避開美團獨家簽約的超頭

部，主攻中腰部優(yōu)質(zhì)商家。

2.抖音站內(nèi)反查：

搜索同城關鍵詞（如“XX區(qū)火鍋”），找那些有達人拍過視頻、有點贊量但沒有掛載團

購鏈接的商家。這類商家自帶流量卻無法變現(xiàn)，痛點最痛，一談一個準。

關注同城探店達人的賬號，看他們最近探了哪些店，跟著達人的足跡去談。

3.地圖工具：利用高德/百度地圖的熱力圖功能，鎖定商圈密集區(qū)，按街道進行網(wǎng)格化地

推，確保無死角覆蓋。

4.異業(yè)聯(lián)盟轉(zhuǎn)介紹：與給餐飲店供貨的酒水銷售、收銀系統(tǒng)銷售搞好關系，他們的客戶就

是我的目標客戶，通過資源置換獲取精準老板電話。

Q16：請模擬一下：商家不僅要求免傭金，還要求官方給流量扶持，你如何優(yōu)雅

地拒絕并繼續(xù)推進合作？

?不好的回答示例：

老板，這個真不行。免傭金和流量扶持都是公司規(guī)定的，我沒有這個權(quán)限。大家都

想免費要流量，但是平臺也要賺錢啊。您可以先做起來，如果效果好了，我再去跟

公司申請看看能不能給點優(yōu)惠?，F(xiàn)在還是按標準合同簽吧，不然我也錄入不了系

統(tǒng)。

為什么這么回答不好：

1.生硬拒絕：直接說“不行”、“沒權(quán)限”，容易讓談判陷入僵局。

2.無利益交換：沒有給出替代方案，商家感到被剝奪了利益。

3.畫大餅：“以后再去申請”這種空頭支票，老練的商家一眼就能看穿，缺乏誠意。

高分回答示例：

（先認同商家訴求，再進行價值轉(zhuǎn)換）

“老板，我特別理解您的心情，誰都想成本最低化。但咱們做生意的邏輯是‘投入產(chǎn)

出比’。官方的免費流量通常是給那些頭部大品牌（如肯德基）的，因為他們自帶巨

大用戶量。對于咱們現(xiàn)在的階段，其實‘精準流量’比‘免費流量’更值錢。”

“雖然傭金我沒法免，但我可以利用我的專業(yè)權(quán)限，幫您做兩件事來抵消這個成本：

第一，我會幫您申請我們區(qū)域的**‘新商家冷啟動流量包’，這雖然不是直接給錢，但

能保底給您幾千的曝光量，這在外面買都要幾百塊了。

第二，我會親自幫您打磨一套‘高轉(zhuǎn)化組品方案’**，把您的核銷率做上去。只要數(shù)據(jù)

跑好了，系統(tǒng)自動就會給您灌免費流量，那才是源源不斷的大頭。

咱們與其糾結(jié)這點傭金，不如趕緊上線先把這波新店流量紅利吃到嘴里，您說是

吧？”

解析：將“拒絕”轉(zhuǎn)化為“置換”，用個人的專業(yè)服務和系統(tǒng)機制下的流量紅利來替代

直接的費用減免，既守住了底線，又給了商家臺階和希望。

Q17：你過往的銷售經(jīng)歷中，最快的一次簽單用了多久？是如何做到的？

?不好的回答示例：

最快的一次大概用了半個小時吧。那天我去一家奶茶店，剛好老板在店里。我就跟

他聊了幾句，說現(xiàn)在抖音很火，他也很感興趣，問我怎么做。我就把合同拿出來給

他看，他看價格不貴，就直接簽了。主要還是運氣好，剛好碰到了老板，而且老板

本身就想做。

為什么這么回答不好：

1.歸因運氣：將成功歸結(jié)為“運氣好”、“老板本身想做”，掩蓋了個人的努力和技巧。

2.缺乏細節(jié)：沒有展示具體的溝通策略、痛點挖掘過程，顯得這個案例不可復制。

3.含金量低：奶茶店本身決策輕，如果是大客戶半小時簽單才更有說服力。

高分回答示例：

我最快的一次簽單用了20分鐘，簽下了一家客單價200元的日料自助店。我是通

過“精準痛點打擊+現(xiàn)成方案展示”做到的：

1.備戰(zhàn)（Pre-call）：進店前，我已經(jīng)在點評上翻看了他們最近的差評，發(fā)現(xiàn)很多顧客抱

怨“午市沒人氣，食材不新鮮”。同時我也準備好了同商圈競對（另一家日料）在抖音上賣

爆的“午市單人特惠餐”數(shù)據(jù)截圖。

2.切入（Attack）：見到老板后，我沒廢話，直接出示競對的數(shù)據(jù)：“張總，我看咱們中午

這會兒客流不多，但隔壁XX店中午都在排隊。他們上周上了個98元的午市引流餐，一天

賣出去60單。這是后臺數(shù)據(jù)，您看一眼?！?/p>

3.成交（Close）：老板看完眼神立馬變了。我緊接著說：“這套方案我給您也做好了，甚

至菜單我都幫您擬好了，只針對午市閑時，不影響您晚市正價。您只需要簽字，我立馬幫

您上架，明天中午就能見效?！?/p>

4.結(jié)果：這種“把飯喂到嘴邊”的策略讓老板無法拒絕，當場簽約。這也印證了我的BD理

念：最好的銷售不是說服，而是直接提供解決方案。

Q18：面對連鎖品牌商家和單體小店，你的BD策略會有什么不同？

?不好的回答示例：

連鎖店比較麻煩，因為要有審批流程，找店長沒用，要找老板或者運營總監(jiān)。所以

談連鎖店要穿正裝，帶PPT，講得專業(yè)一點。單體小店就簡單了，直接找老板聊，

跟他講感情，或者講講價格優(yōu)惠，讓他覺得劃算就行了。連鎖店重視品牌，小店重

視賺錢。

為什么這么回答不好：

1.標簽化嚴重：認為小店只能“講感情”，忽視了小店老板同樣看重專業(yè)度和利潤。

2.策略膚淺：僅僅停留在“穿正裝”、“帶PPT”這種形式上的區(qū)別，沒有觸及業(yè)務邏輯（如財

務合規(guī)、供應鏈、多門店管理）。

3.決策鏈分析不足：對于連鎖店復雜的決策鏈（市場部-財務部-老板）缺乏具體的攻克思

路。

高分回答示例：

面對這兩類客戶，我的核心策略是“連鎖攻頂層做全案，單店攻痛點做短平快”：

1.連鎖品牌商家（KA策略）：

決策人：必須繞過門店店長，直攻總部市場總監(jiān)或老板。

核心痛點：品牌曝光、會員資產(chǎn)沉淀、多門店管理的標準化。

策略：我會做一份完整的PPT全案，包含“品牌傳播規(guī)劃+達人矩陣鋪排+全城千店聯(lián)

通”。談判重點不在于傭金高低，而在于如何通過抖音提升品牌聲量，以及財務對賬的

合規(guī)性、分賬系統(tǒng)的便捷性。戰(zhàn)線拉長，注重理性數(shù)據(jù)分析。

2.單體小店（SMB策略）：

決策人：門店老板本人。

核心痛點：生存（房租/人工壓力）、閑時流量、現(xiàn)金流。

策略：不講宏大的品牌故事，直接講“賺錢”和“省心”。利用“隔壁老王賺了多少錢”的同

伴效應刺激他。方案要極其簡單（如：就推一個雙人餐），執(zhí)行要極其迅速（今天

簽，明天上），降低老板的理解成本和決策門檻。

Q19：假如你的本月GMV目標還差50%，但時間只剩一周，你會如何制定沖刺

計劃？

?不好的回答示例：

如果差這么多，我肯定要加班加點了。首先我會把手里所有的客戶都打一遍電話，

問問他們能不能再做點活動。然后我會去找?guī)讉€大客戶，讓他們幫幫忙，刷一點單

或者搞個大促銷。如果還不行，我就去掃街，看能不能多簽幾家新店。反正就是盡

全力去拼，能做多少是多少。

為什么這么回答不好：

1.毫無章法：“打一遍電話”、“掃街”都是低效的勤奮，一周時間根本來不及靠新簽來補50%

的缺口。

2.違規(guī)操作：提到“刷單”，這是職業(yè)紅線，面試中絕對不能說。

3.缺乏二八原則：沒有意識到?jīng)_刺期應該抓大放小，集中精力攻克頭部資源。

高分回答示例：

面對50%的巨大缺口，常規(guī)手段已經(jīng)失效，必須啟動“抓大放小+爆點營銷”的非常

規(guī)戰(zhàn)役。我會將這一周拆解為三個階段：

1.盤點與聚焦（Day1）：放棄所有還在猶豫期的新客戶，停止掃街。分析手頭已簽約的

商家，找出GMV貢獻前20%的頭部商家（通常是自助餐、火鍋等高客單品類）。

2.策劃爆點活動（Day2-3）：逐一拜訪這幾家頭部商戶，說服他們配合搞“月底沖量大

促”。

策略：拿出公司或申請區(qū)域的流量扶持資源作為籌碼，置換商家的“極致特價品”（如

限量99元秒殺券）或“達人直播專場”。

執(zhí)行：集中全區(qū)域的達人資源在這一兩天內(nèi)密集探店發(fā)布，制造刷屏效應。

3.全員動員與逼單（Day4-7）：

直播沖刺：安排頭部商家連續(xù)3天進行高強度自播，我親自駐場把控節(jié)奏。

私域激活：讓商家發(fā)動員工在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)秒殺海報，利用私域流量進行最后一波收

割。

核心邏輯：這種時候，簽10個小店不如讓1個大店爆單。通過極致的資源置換，集

中火力引爆頭部商家，是唯一可能翻盤的路徑。

Q20：商家配合度極差，不愿意配合拍素材也不愿意做員工培訓，導致評分低，

你怎么辦？

?不好的回答示例：

如果商家不配合，那我也沒辦法。我會跟他說，你不配合評分就會低，評分低了就

沒有流量，最后虧的是你自己。如果他還是不聽，那我就不管他了，把精力放在其

他配合的商家身上。畢竟我也不能逼著他做，我也很忙的。

為什么這么回答不好：

1.消極怠工：輕易放棄客戶，缺乏服務意識和解決問題的韌性。

2.溝通方式生硬：單純的威脅（“虧的是你自己”）很難改變固執(zhí)老板的想法，反而加劇對

立。

3.缺乏手段：除了口頭勸說，沒有其他的干預手段（如提供簡易工具、樹立標桿等）。

高分回答示例：

商家不配合通常是因為“嫌麻煩”或者“沒看到效果”。我會采取“降低門檻+利益驅(qū)動

+危機教育”三步走策略：

1.降低門檻（先動起來）：

素材方面：不要求商家配合拍大片，我直接用手機幫他拍一組高清圖片和15秒簡單的

環(huán)境空鏡，先上傳把基礎分拿到。告訴他：“老板您不用動，我?guī)湍昧恕！?/p>

培訓方面：制作一張A4紙大小的《核銷傻瓜流程圖》，打印出來直接貼在收銀臺上，

服務員照著念就行，減少培訓成本。

2.利益驅(qū)動（小勝寡欲）：

我會申請一點DOU+預算，投給這個簡單制作的視頻。一旦產(chǎn)生了幾單核銷，立刻拿著

數(shù)據(jù)去找老板：“老板您看，我隨便拍拍都有客人來，如果您能配合我拍個招牌菜，效

果起碼翻倍?！庇谜鎸嵉臄?shù)據(jù)反饋來調(diào)動他的積極性。

3.危機教育（數(shù)據(jù)對比）：

如果還不改，我會把同商圈評分4.8分的競對數(shù)據(jù)擺在他面前：“隔壁老王評分4.8，系

統(tǒng)每天送他2000流量；咱們只有3.5分，系統(tǒng)直接把流量掐斷了。這評分每低0.1，咱

們每天就少賺幾百塊。”用直觀的損失厭惡心理來倒逼老板整改。

Q21：你會如何幫助商家設計一個具有爆款潛質(zhì)的“引流品”？請舉例說明。

?不好的回答示例：

引流品其實就是便宜的東西。我會建議商家把店里最便宜的那個菜拿出來，再打個

五折。比如賣奶茶的，就把那款原味奶茶賣1塊錢?；蛘呋疱伒辏彦伒酌赓M送。

只要價格足夠低，肯定就是爆款。商家可能會覺得虧，但我會勸他，先把人拉進來

再說，人來了肯定還會點別的，這樣就賺回來了。如果不便宜，大家就不愛買了。

為什么這么回答不好：

1.定義片面：將“引流品”等同于“低價賠錢貨”，忽略了“高認知度”和“高成圖率”這兩個關鍵要

素。

2.忽視成本結(jié)構(gòu)：盲目建議“鍋底免費”等高成本動作，可能導致商家賣一單虧一單，直接把

商家做死，且無法帶來后續(xù)的高毛利轉(zhuǎn)化。

3.缺乏選品邏輯：沒有考慮到該產(chǎn)品是否具備“連帶消費”的屬性，單純的低價只會招來羊毛

黨。

高分回答示例：

設計爆款引流品，必須遵循“高認知度+高成圖率+低邊際成本”的黃金三角法則。我

以一家烤肉店為例，我的操作邏輯如下：

1.選品（高認知+低成本）：我不會選冷門的素菜，也不會選成本極高的和牛。我

會建議商家選擇“厚切五花肉”或“網(wǎng)紅爆漿豆腐”。五花肉是烤肉界的硬通貨（認

知度高），且進貨成本可控（低成本）；爆漿豆腐視覺效果好，容易出片（高成

圖率）。

2.定價與組品（制造沖動）：

錨定效應：原價38元的五花肉，團購價9.9元。

門檻設置：必須搭配“進店消費門檻”或設置為“雙人餐中的引流鉤子”（如99元雙人餐包

含這份肉）。

連帶設計：既然肉便宜了，我會建議商家在店內(nèi)海報主推高毛利的“精釀啤酒”或“鮮榨

果汁”，因為吃烤肉必喝飲料，通過酒水把利潤賺回來。

3.呈現(xiàn)（視覺包裝）：在團購詳情頁，這張五花肉的照片必須是滋滋冒油、剪刀剪

開瞬間的特寫。

通過這套組合拳，我們賣的不是便宜，而是“占便宜的感覺”，既保證了流量，又

保護了商家的利潤結(jié)構(gòu)。

Q22：遇到商家抱怨“抖音來的客人都是薅羊毛的，不賺錢”，你會如何用數(shù)據(jù)反

駁或安撫？

?不好的回答示例：

老板，你不能這么想啊。雖然他們是薅羊毛的，但人氣也是氣啊。如果沒有這些

人，你店里空空的，別的客人路過也不敢進來對吧？再說了，現(xiàn)在生意都不好做，

有客人總比沒客人好。而且他們吃得開心了，回去跟朋友一說，下次朋友不就來了

嗎？眼光要放長遠一點，不要只盯著這一單賺不賺錢。

為什么這么回答不好：

1.缺乏數(shù)據(jù)支撐：純粹的感性勸導（“人氣也是氣”），無法在商業(yè)層面說服精明的老板。

2.邏輯無力：“下次朋友就來了”是虛無縹緲的畫餅，沒有解決當下的利潤焦慮。

3.未提出解決方案：承認了客人就是薅羊毛的，沒有指出如何轉(zhuǎn)化這些流量。

高分回答示例：

遇到這種情況，我不會直接反駁，而是通過“算賬”和“轉(zhuǎn)化策略”來引導老板：

1.數(shù)據(jù)拆解（算賬）：

“老板，咱們看一眼后臺數(shù)據(jù)。上個月抖音核銷了200單，雖然每單看似利潤薄，

但咱們店的酒水和加菜收入比上個月多了5000塊，這多出來的部分其實就是這

波‘羊毛黨’帶來的連帶消費。如果沒有這200人進店，這5000塊也沒了?！?/p>

2.用戶分層（定義）：

“所謂的‘羊毛黨’其實是‘價格敏感型新客’。他們第一次來是因為便宜，但如果您

服務好、味道好，他們第二次來就是為了味道。我們現(xiàn)在的策略就是用低價買一

次他們‘進店體驗’的機會。這比您在路邊發(fā)傳單求人進來要高效得多?！?/p>

3.提升方案（升單）：

“如果您覺得利潤太薄，我們下周可以調(diào)整一下策略。讓服務員在核銷時多說一句

話：‘只要加5元就能升級成大份飲料’，或者發(fā)一張‘下次到店通用的8折券’。把

一次性羊毛黨轉(zhuǎn)化為復購的老客戶，這才是我們運營的重點?！?/p>

Q23：這是一個真實的場景：商家答應了簽約，但合同發(fā)過去三天都沒簽，發(fā)微

信不回，你下一步做什么？

?不好的回答示例：

如果不回微信，我就繼續(xù)發(fā)，發(fā)到他回為止?？赡芩α藳]看到。實在不行我就

給他打個電話催一下，問問為什么不簽。如果電話也不接，那我就直接去店里找

他，堵在門口等他。反正已經(jīng)答應簽約了，肯定是想做的，我多跑兩趟應該就能搞

定。

為什么這么回答不好：

1.死纏爛打：盲目地“發(fā)到他回為止”會被視為騷擾，容易引起反感被拉黑。

2.缺乏歸因：沒有分析商家沉默的原因（是后悔了？還是在對比競對？還是單純忙？）。

3.策略單一：只有“催”這一個動作，沒有提供新的價值點來喚醒商家。

高分回答示例：

商家“已讀不回”通常意味著他在猶豫或者被競對截胡了。我會采取“換渠道+制造危

機感+降門檻”的組合策略：

1.切換觸達渠道與時機：

停止微信轟炸。選擇餐飲店老板相對空閑的下午3點-4點，直接打電話。電話接

通后不問“簽了嗎”，而是問：“張總，剛才公司審核部門問我您的資料提交沒，因

為咱們區(qū)這個月的新店免認證費名額只剩最后2個了，我特意幫您留了一個，怕

您忙忘了?！?/p>

2.制造損失厭惡（FOMO）：

如果電話沒接，我會直接去店里（假裝路過）。見面后不說合同，只給他看競對

數(shù)據(jù)：“張總，剛路過咱們店。對了，我看隔壁老李那家店昨晚上線了，今天中午

我看他好像多賣了十幾桌。咱們合同要是哪里有疑問您隨時跟我說，別讓這一波

流量全跑他家去了?！?/p>

3.降低決策門檻：

如果是對條款有顧慮，我會主動退一步：“如果是覺得套餐內(nèi)容還要調(diào)整，咱們可

以先簽合同把戶開出來，占個坑，套餐內(nèi)容咱們上線前隨時都能改。”先把流程推

進下去。

Q24：你對抖音的“同城榜單”規(guī)則有了解嗎？如何幫商家沖榜？

?不好的回答示例：

同城榜單就是看誰賣得多。賣得越多排名越靠前。如果要沖榜，我就讓商家搞個超

低價的活動，比如1塊錢秒殺，讓親戚朋友都來買，把銷量刷上去。銷量上去了，

排名自然就第一了。上了榜單流量就大了，到時候再把價格改回來就行了。

為什么這么回答不好：

1.規(guī)則誤解：榜單不僅僅看銷量（GMV），還看熱度、好評、收藏等綜合維度。

2.違規(guī)操作：“刷單”和“先低價后漲價”是平臺嚴厲打擊的行為，會導致封店。

3.短視思維：這種暴力沖榜方式無法持久，且一旦價格回調(diào)，排名會迅速跌落。

高分回答示例：

抖音同城榜單（如好評榜、熱銷榜、人氣榜）是基于“五維模型”排名的：銷量、核

銷率、好評數(shù)、用戶收藏打卡量、以及視頻發(fā)布熱度。

幫商家沖榜，我會制定一套合規(guī)的“7天沖榜計劃”：

1.銷量側(cè)（做基數(shù)）：上線一款“極致性價比”的引流品（如9.9元單品），并在私域（社

群、朋友圈）預熱，集中在周五晚上8點開售，在短時間內(nèi)制造密集銷量。

2.熱度側(cè)（做聲量）：邀請5-10位本地KOC（關鍵意見消費者）在同一時間段探店發(fā)布視

頻，并掛載POI。引導到店顧客發(fā)視頻打卡，贈送小菜一份。這能迅速拉升POI的“人氣

值”。

3.評價側(cè)（做留存）：做好店員培訓，對于核銷的顧客，服務員要引導其在抖音寫20字以

上好評+配圖。

4.避坑：嚴禁刷單。我會告訴商家，我們要的是真實交易產(chǎn)生的權(quán)重，雖然慢一點，但上

了榜能穩(wěn)得住。

Q25：商家想找探店達人，但是不想出推廣費，只想置換餐食，你會怎么協(xié)調(diào)？

?不好的回答示例：

不想出錢這就很難辦了?，F(xiàn)在的達人都很現(xiàn)實，沒錢誰來啊。我會跟商家說，不出

錢只能找那種只有幾百粉絲的小號，效果肯定不好。如果想要大號，必須給錢?；?/p>

者我就去問問那些達人，看有沒有誰最近餓了想吃免費餐的，碰碰運氣。

為什么這么回答不好：

1.態(tài)度消極：直接定義為“難辦”、“效果不好”，打擊商家積極性。

2.資源匹配能力差：認為只有給錢才能找到好達人，忽略了探店達人的成長需求（素材需

求）。

3.溝通話術低幼：“看誰餓了”這種說法極不專業(yè)。

高分回答示例：

這在BD工作中非常常見，我會通過“精準匹配+價值互換”來解決：

1.篩選匹配（找對人）：

頭部達人肯定不接置換，但我會去找兩類人：

起號期的潛力達人（粉絲1k-1w）：他們?nèi)彼夭?、缺練手機會，需要優(yōu)質(zhì)店鋪來豐富

內(nèi)容。

垂直領域的“吃貨”KOC：他們不是為了賺錢，就是為了吃和分享。

2.包裝價值（賣對點）：

我會這樣跟達人溝通：“這家店裝修非常有特色（發(fā)幾張圖），特別容易出片，而

且老板愿意提供最高規(guī)格的霸王餐（價值300元）。你拍一期，既省了飯錢，又

能漲粉，我這邊還會向公司申請給你這個視頻投一點流。”

3.對商家預期管理：

同時我會如實告訴商家：“置換來的達人粉絲量可能不大，帶貨能力有限，但他們

的作用是幫咱們鋪設‘好評’和‘搜索關鍵詞’。等咱們基礎做好了，有了爆款模型，

再花錢請大V來收割，這樣性價比最高?！?/p>

Q26：如果你負責的區(qū)域競爭非常激烈，競對（如美團）給出了排他協(xié)議，你怎

么破局？

?不好的回答示例：

如果有排他，我就勸商家偷偷做。跟商家說，我們悄悄上線，不告訴美團經(jīng)理?；?/p>

者讓商家再辦一個營業(yè)執(zhí)照，換個名字上抖音。如果美團發(fā)現(xiàn)了，就死不承認。反

正現(xiàn)在排他是違法的，我們可以去舉報美團。

為什么這么回答不好：

1.風險極高：“偷偷做”很難瞞住，一旦被發(fā)現(xiàn)，商家可能面臨美團下架風險，BD要承擔責

任。

2.操作繁瑣：“再辦營業(yè)執(zhí)照”成本太高，不現(xiàn)實。

3.激化矛盾：舉報是最后手段，前期直接對抗不利于業(yè)務開展。

高分回答示例：

面對競對排他，硬碰硬會傷害商家利益，我會采用“影子店+差異化”的柔性破局策

略：

1.差異化供給（產(chǎn)品隔離）：

美團管得住店名，管不住產(chǎn)品。建議商家在抖音上架完全不同于美團的套餐。例

如美團賣“烤魚雙人餐”，抖音就賣“烤魚+小龍蝦歡聚餐”。如果競對經(jīng)理問責，就

說：“這是為了清理特定庫存，美團上沒有這個品，不構(gòu)成競爭?！?/p>

2.影子策略（視覺隔離）：

如果排他極其嚴格，我會建議商家修改抖音POI名稱（加上后綴或別名），頭圖

不直接使用門頭，而是用招牌菜圖片。規(guī)避競對系統(tǒng)的自動抓取監(jiān)測。

3.法律賦能（心理建設）：

我會給商家普及《反壟斷法》，并承諾：“老板，平臺‘二選一’是紅線。如果對方

敢下架您，您保留截圖，我們法務部會協(xié)助您維權(quán)。但更重要的是，雞蛋不能放

在一個籃子里，抖音現(xiàn)在是增量，您把抖音做起來，美團反而不敢隨便動您，因

為他怕把您徹底推向我們?！?/p>

Q27：請分享一個你過往最失敗的BD案例，并說明如果是現(xiàn)在的你，會怎么處

理。

?不好的回答示例：

我最失敗的一次是跟一個大客戶談了好久，最后他沒簽。那個老板特別難搞，每次

去都說好好好，就是不簽字。我跑了十幾趟，浪費了一個月時間。最后才知道他其

實早就跟別人簽了。如果是現(xiàn)在，我就不會那么傻了，跑兩次不行我就放棄了，不

浪費時間。

為什么這么回答不好：

1.歸因外在：都在怪老板“難搞”、“騙人”，沒有反思自己判斷力不足。

2.總結(jié)膚淺：得到的教訓僅僅是“放棄”，而不是如何提升識別能力或談判技巧。

3.缺乏細節(jié)：故事平淡，無法體現(xiàn)出BD過程中的努力和掙扎。

高分回答示例：

案例背景：入行初期，我曾死磕一家本地最火的自助海鮮餐廳。我連續(xù)拜訪了15

次，幫老板甚至接送孩子、做義工，關系處得非常好，老板口頭承諾“一定簽給

你”。

失敗原因：在最后簽約環(huán)節(jié)，我忽略了該店的“財務決策權(quán)”其實在老板娘手里。結(jié)

果老板娘覺得費率高，直接否決，轉(zhuǎn)簽了另一家能給更低費率的服務商。我輸在

了“錯判決策鏈”。

復盤與修正：

如果是現(xiàn)在的我，在第二次拜訪時，我就會通過旁敲側(cè)擊（如“財務打款流程是怎么

樣的”）來摸清真正的決策鏈（DCM）。

1.鎖定關鍵人：我會盡早向老板娘展示抖音能帶來的“家庭客群數(shù)據(jù)”，針對她在意的“利潤

率”做專門的ROI測算方案。

2.不打情感牌打利益牌：不再單純靠跑腿感動老板，而是用專業(yè)的數(shù)據(jù)報告和競對分析，

讓老板娘看到拒絕我會損失多少真金白銀。

3.預案準備：提前準備好“費率無法降低但贈送增值服務（如免費拍攝）”的備選方案，應對

價格異議。

Q28：抖音本地生活對于視頻內(nèi)容的質(zhì)量要求越來越高，商家沒能力剪輯，你如

何解決這個痛點？

?不好的回答示例：

商家不會剪輯，我就幫他剪。我會用剪映，簡單的拼一拼還是會的。如果商家要很

好的那種，我就讓他花錢找人拍?；蛘呶揖妥屗S便拍拍，反正只要有內(nèi)容就行。

現(xiàn)在大家都看直播，短視頻質(zhì)量差一點也沒事。

為什么這么回答不好：

1.不可持續(xù)：個人代剪輯效率極低，且無法滿足幾十個商家的需求。

2.標準過低：“隨便拍拍”會導致流量差，最終導致商家流失。

3.缺乏工具思維：沒有利用平臺現(xiàn)有的工具和生態(tài)資源。

高分回答示例：

針對內(nèi)容生產(chǎn)力不足的痛點，我提供“工具化+生態(tài)化”的解決方案：

1.工具賦能（利用剪映模板）：

我會教會商家（或其年輕店員）使用“剪映”的一鍵成片功能。我整理了10個適合

餐飲的通用爆款模板（如“卡點變身”、“菜品特寫”），商家只需把手機拍的素材

導入，10秒鐘就能生成大片。這比我?guī)退粜矢?00倍。

2.UGC聚合（云剪輯）：

鼓勵商家開展“視頻打卡送飲料”活動。顧客拍的視頻素材往往更真實。我會教商

家把顧客發(fā)在朋友圈或群里的優(yōu)質(zhì)素材收集起來，進行簡單的混剪二創(chuàng)，解決素

材源頭問題。

3.達人分發(fā)（專業(yè)的事給專業(yè)人）：

對于有預算的商家，我會通過抖音服務市場撮合專業(yè)的探店團。我不做剪輯工，

我做的是資源的連接者，幫商家對接那些能通過置換或低價提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的本地

生活MCN機構(gòu)。

Q29：當商家的門店評分跌破3.5分，導致流量被限流，你會給出什么具體的整

改方案？

?不好的回答示例：

評分低了確實很麻煩。我會讓商家趕緊找人刷點好評，找親戚朋友每個人都去寫好

評。然后讓商家把那些差評回復一下，罵回去或者解釋一下。還有就是多搞點活

動，銷量上去了，評分可能就慢慢漲回來了。

為什么這么回答不好：

1.違規(guī)建議：再次觸碰“刷好評”紅線，這是職業(yè)大忌。

2.情緒化處理：“罵回去”是公關災難，會引發(fā)更大的輿情危機。

3.邏輯錯誤：銷量上去如果服務跟不上，只會帶來更多的差評。

高分回答示例：

3.5分是商家的生死線，必須啟動“緊急熔斷+服務挽回”機制：

1.止血（熔斷機制）：

首先分析差評的集中點（是口味差？服務慢？還是環(huán)境臟？）。如果是產(chǎn)品硬

傷，建議暫停團購售賣3天，集中整改，避免更多差評涌入拉低權(quán)重。

2.清洗（存量運營）：

逐條回復過去30天的差評。話術必須誠懇：“對不起，是我們沒做好，您可以聯(lián)

系店長電話XX，我們愿意全額退款或邀請您免費重吃一次?！边@種真誠的態(tài)度能

有效降低潛在顧客的疑慮，甚至讓部分用戶刪除差評。

3.沖分（增量覆蓋）：

設計“好評激勵卡”。注意，不能直接說“寫好評送可樂”，要說“打卡收藏+真實體

驗分享送可樂”。重點抓服務體驗，在顧客用餐滿意的時刻（峰終定律）引導其

留下帶圖評價。通常需要積累30-50條優(yōu)質(zhì)長評，才能將分數(shù)拉回4.0安全線。

Q30：你如何平衡“拓展新商家”和“維護老商家”的時間分配？

?不好的回答示例：

我覺得一半一半吧。上午出去跑新商家，下午回來維護老商家。新商家很重要，因

為有提成；老商家也很重要，因為有流水。反正那個急就先做哪個。如果老商家出

問題了，就先去解決老商家的，畢竟是老朋友了。

為什么這么回答不好：

1.缺乏規(guī)劃：“一半一半”是偷懶的回答，沒有根據(jù)業(yè)務周期調(diào)整。

2.被動響應：“哪個急先做哪個”是被動救火，不是主動管理。

3.缺乏分層：既然所有商家一視同仁，說明沒有理解“客戶生命周期價值”。

高分回答示例：

我會根據(jù)“客戶生命周期”和“二八原則”動態(tài)分配時間，總體遵循70%拓新+30%維

護（前期）或40%拓新+60%運營（成熟期）的策略。在目前的沖刺階段，我的策

略是：

1.黃金時間跑拓新（10:00-11:30，14:00-17:00）：

這是商家老板在店且相對空閑的時間，我全部用于陌生拜訪和談單。此時不回微

信，不處理瑣事，專注拿新單。

2.碎片時間做維護（11:30-13:00，20:00以后）：

午高峰和晚高峰通過手機查看老商家的后臺數(shù)據(jù)。如果發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常（如核銷跌

了），在晚上收市后跟老板復盤。

3.分層維護策略：

頭部20%商家（S級）：每周至少一次線下深度面談，幫他們做下周規(guī)劃。

腰部80%商家（A/B級）：建立微信群，通過群公告和私信進行批量化管理和SOP文

檔分發(fā)，減少一對一溝通成本。

Q31：假如商家對賬期有疑問，且非常憤怒地要求下架所有產(chǎn)品，你如何進行危

機公關？

?不好的回答示例：

如果商家憤怒，我就先讓他消消氣。跟他說下架解決不了問題。然后我把財務的電

話給他，讓他自己去問財務。畢竟我只是銷售，算賬的事情我不懂。如果他非要下

架，那我也沒辦法，下就下吧，反正合同里寫了規(guī)則的，他自己沒看清楚。

為什么這么回答不好：

1.推卸責任：“讓他自己問財務”是極其不負責任的表現(xiàn)，你是商家唯一的對接人，必須承擔

首問責任。

2.缺乏同理心：商家涉及到錢肯定著急，冷冰冰的“合同寫了”只會火上澆油。

3.放棄挽回：輕易同意下架，意味著前期的開發(fā)成果歸零。

高分回答示例：

商家的憤怒通常源于“信息不透明”帶來的不安全感。我會按“情緒安撫-即時響應-專

業(yè)拆解”三步走：

1.情緒阻斷（共情）：

趕到現(xiàn)場或第一時間通話：“張總，您先別急，下架隨時能下，但咱們先把錢弄清

楚，絕不能讓您不明不白地虧了錢。如果是平臺的錯，我?guī)湍ネ对V?！毕日驹谒?/p>

這邊。

2.即時查賬（專業(yè)）：

打開商家后臺的“資產(chǎn)”頁面，現(xiàn)場演示資金流向?！澳?，這筆錢是T+N結(jié)算的，

周六周日銀行不處理，所以今天周一還沒到賬，明天早上9點肯定到?！被蛘呓忉?/p>

清楚“核銷后才結(jié)算”的規(guī)則，消除誤解。

3.信任重建（加固）：

問題解決后，我會趁機做一次深度培訓：“張總，是我之前沒講透徹。這樣，我給

店長做一個‘對賬小貼士’貼在電腦旁。咱們現(xiàn)在流量這么好，貿(mào)然下架傷的是咱

們自己的元氣?！蓖ㄟ^解決危機，反而加強了商家對我的信任。

Q32：你的日均拜訪量大概是多少？你認為在這個崗位上，量變和質(zhì)變的關系是

什么？

?不好的回答示例：

我以前一天大概跑10家左右吧。我覺得量變肯定能引起質(zhì)變。跑得越多，遇到想合

作的老板的概率就越大。如果一天跑50家，肯定比跑5家簽得多。所以要多跑，勤

奮就能出業(yè)績。這個工作主要就是靠腿跑出來的。

為什么這么回答不好：

1.數(shù)量過低：互聯(lián)網(wǎng)地推BD日均“10家”通常是不合格的（一般要求20-30家以上有效拜

訪）。

2.理解片面：單純強調(diào)“概率”，忽略了“精準度”和“復盤能力”。如果是無效拜訪，跑死也不

會有質(zhì)變。

高分回答示例：

在之前的BD工作中，我的日均有效拜訪量保持在30-40家（其中包括5家深度面

談，25家初步意向篩選）。

關于量變與質(zhì)變，我的理解是：量變是質(zhì)變的基礎，但復盤是轉(zhuǎn)化的催化劑。

1.漏斗模型（量變）：沒有足夠的拜訪基數(shù)（量），就沒有足夠的意向客戶進入漏斗。對

于新手BD，前三個月必須靠“掃街”來積