優(yōu)秀營(yíng)銷人員除了要具有野心之外，更要具有狼的報(bào)復(fù)心，在現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈之際，一個(gè)不具備強(qiáng)烈報(bào)復(fù)心的銷售人員很難拓展新市場(chǎng)，更難鞏固原有市場(chǎng)，導(dǎo)致的最終結(jié)果則是企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)大幅萎縮，利潤(rùn)的逐漸下滑。幾年前我服務(wù)于內(nèi)蒙赤峰某大型制藥企業(yè)，其主打產(chǎn)品為氨麻美敏片，由于感冒藥的巨大市場(chǎng)容量，因此歷來(lái)是藥企激烈拼爭(zhēng)之市場(chǎng)，氨麻美敏片的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象非常強(qiáng)勢(shì)：仁和可立克、感康、感嘆號(hào)等等。我們每去一地，客戶們幾乎都會(huì)提出同樣的問(wèn)題：你家的藥價(jià)格高，并且沒(méi)有廣告，利潤(rùn)空間太低等等。并且由于以上感冒藥品強(qiáng)力廣告支持，幾乎各商業(yè)公司都有貨，客戶們隨時(shí)可以補(bǔ)貨，給我們的推廣更是增加了難度。當(dāng)時(shí)面對(duì)巨大市場(chǎng)尤其是我們主打產(chǎn)品市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肆意的占領(lǐng)的局面，我們有一種被輕視被掠奪的強(qiáng)烈感覺(jué)，于是反擊開(kāi)始：“的確，他們是大品牌，又有廣告支持，但是廣告費(fèi)從哪里出呢？肯定是藥品本身吧！回答：那的確是”。“的確我們藥品價(jià)格高，似乎利潤(rùn)空間小，但是這些大品牌藥價(jià)比我們的更高，利潤(rùn)空間更小，至于療效，卻也不一定比我們的高吧？回答：也是?！薄熬蜕a(chǎn)廠家來(lái)講，在東北市場(chǎng)尤其在遼寧，我們廠的聲譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量肯定是非常過(guò)硬的吧？您肯定無(wú)數(shù)次的進(jìn)過(guò)我家的產(chǎn)品，您覺(jué)得怎樣？回答：你家的產(chǎn)品的確效果好?！币簿褪钦f(shuō)我家的產(chǎn)品您已經(jīng)經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的使用和印證，療效很好，我覺(jué)得這比電視廣告更能說(shuō)明問(wèn)題，同時(shí)您多進(jìn)一個(gè)品種，不但給患者更多的選擇機(jī)會(huì)，更能通過(guò)實(shí)踐對(duì)比出同類產(chǎn)品的優(yōu)劣，從而優(yōu)中選優(yōu)，這不但對(duì)自己的患者同時(shí)對(duì)自己醫(yī)生的信譽(yù)負(fù)責(zé)，更會(huì)增強(qiáng)患者對(duì)您的信任，您說(shuō)是不是呢？回答：有道理。”“那既然這樣，你訂點(diǎn)我家的產(chǎn)品，我家的產(chǎn)品包裝比較大氣，一個(gè)包裝才30盒，并且5年效期，又是新批號(hào)，你來(lái)幾個(gè)包裝？”一般的客戶都幾乎能頂一個(gè)包裝的數(shù)量，最少也能定10盒。以上的對(duì)話尤其在開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)，真不知道要說(shuō)多少次，換來(lái)的則是我們產(chǎn)品源源不斷的走向客戶那里。其實(shí)這類問(wèn)話很多人都會(huì)想到說(shuō)，但是卻有很多人說(shuō)不出口，尤其是不能如此強(qiáng)勢(shì)的說(shuō)出口，因此導(dǎo)致客戶的流失市場(chǎng)的喪失，根本原因就在于：報(bào)復(fù)心！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如此強(qiáng)勢(shì)的從我們口里奪肉，我們豈能容他們?nèi)鲆叭缢梗?！?dāng)然要報(bào)復(fù)，強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)！市場(chǎng)如肉，被對(duì)手多占領(lǐng)一點(diǎn)，我們必然就會(huì)少一部分，甚至于吃不飽乃至餓死，因此，沒(méi)有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)心和對(duì)市場(chǎng)的占有欲是絕對(duì)不可以的！報(bào)復(fù)心是求勝欲望比較強(qiáng)勢(shì)時(shí)所展現(xiàn)的一種自然心態(tài)，盡管有太多的銷售人認(rèn)為，報(bào)復(fù)心是心胸狹隘的標(biāo)志，是優(yōu)秀銷售人所不齒的一種心態(tài)，但是我以為他們實(shí)在是模糊了報(bào)復(fù)心的本意：報(bào)復(fù)心的狹義為就地反擊或者說(shuō)寸步不讓寸土必爭(zhēng)，而廣義則為步步為贏積淀最終的勝利。一年前某醫(yī)藥公司請(qǐng)我去給他們做了為期兩天的培訓(xùn)，培訓(xùn)前我了解到他們的重點(diǎn)市場(chǎng)已被蠶食，尤其是被外地的兩家醫(yī)藥公司蠶食的部分竟然占到其重點(diǎn)市場(chǎng)容量的65%以上，于是我在培訓(xùn)時(shí)重點(diǎn)放在啟動(dòng)銷售隊(duì)伍的血性欲望方面。他們所在區(qū)域的市場(chǎng)年容量在1.3億左右，而他們公司才銷售不足千萬(wàn)，我跟他們的銷售人員算了一筆賬：如果采取所有能夠采取的合法競(jìng)爭(zhēng)手段，將現(xiàn)有銷售額翻三番，那么也才站到市場(chǎng)容量的25%左右，事實(shí)上，以我們公司在本土的優(yōu)勢(shì)，正常應(yīng)該能占到市場(chǎng)容量的60%以上，按這標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，現(xiàn)在應(yīng)該是我們反思和反擊的時(shí)候了，這不僅僅為了公司，更為了我們本身能夠更好的生活，假如通過(guò)我們大家共同的努力奪回本應(yīng)屬于我們的市場(chǎng)，那就意味著公司規(guī)模和實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)大，同時(shí)也意味著我們大家每一個(gè)人的福利和薪水獎(jiǎng)金的大幅上漲，難道這不是各位所期望和獲得的嗎？要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)很難嗎？在我看來(lái)不難，因?yàn)槲覀円呀?jīng)占有了天時(shí)和地利，現(xiàn)在大家共同的目標(biāo)是什么：更好的待遇和生活，更高的工資和獎(jiǎng)金，這些應(yīng)該從哪里來(lái)？市場(chǎng)！既然有這個(gè)大家共同的目標(biāo)，那么大家就該團(tuán)結(jié)一致，打一場(chǎng)與計(jì)劃有組織有步驟的市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)！緊接著我又通過(guò)組織市場(chǎng)人員進(jìn)行搶椅子的游戲更加具體的說(shuō)明市場(chǎng)永遠(yuǎn)屬于積極的進(jìn)攻和反擊的人：沒(méi)有一顆積極進(jìn)取的心，沒(méi)有一顆強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)心，椅子永遠(yuǎn)不會(huì)屬于你！通過(guò)那次培訓(xùn)我更加深刻的認(rèn)識(shí)到，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中時(shí)刻喚起銷售人員的報(bào)復(fù)心是何等的重要！對(duì)銷售人來(lái)講，市場(chǎng)和客戶雖然是同行們共有，但是如果眼看著市場(chǎng)和客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)而仍然認(rèn)為正常，竟然絲毫沒(méi)有發(fā)起攻擊從他們那里奪回來(lái)的欲望，那么這樣的銷售人和銷售團(tuán)隊(duì)是遲早會(huì)被淘汰掉的。針對(duì)市場(chǎng)與客戶的競(jìng)爭(zhēng)，就要寸土不讓寸土必爭(zhēng)，就要心胸狹窄，就要立即報(bào)復(fù)！也只有如此才能積少成多，打造出成熟系統(tǒng)的客戶網(wǎng)絡(luò)！2005年廣西某大型制藥企業(yè)通過(guò)關(guān)系找到我，希望我能做他們的代理商，我經(jīng)過(guò)考察認(rèn)為他們的產(chǎn)品很有市場(chǎng)，于是開(kāi)始了試銷期，但是該廠在收到我的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告后，尤其是在我給他們引薦完當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司老板后，他們忽然決定自己做市場(chǎng)了，我當(dāng)時(shí)有一種被耍的感覺(jué)：我一定要報(bào)復(fù)！于是我開(kāi)始與廣西另一個(gè)廠家接觸（他們的產(chǎn)品有很多是重復(fù)的），并且馬上簽了合同并立即進(jìn)入銷售階段，時(shí)至今日，只要是我們兩廠重復(fù)的品種，在這個(gè)地區(qū)的客戶百分之80%以上都用我的產(chǎn)品，尤其是核心客戶大多數(shù)都是我的。我把這種報(bào)復(fù)心成功傳遞給我的團(tuán)隊(duì)，他們也養(yǎng)成了隨時(shí)反擊就地占領(lǐng)市場(chǎng)的習(xí)慣：狼性報(bào)復(fù)！實(shí)際上，狼性報(bào)復(fù)并非真的心胸狹隘，我認(rèn)為它倡導(dǎo)的是一種精神一種習(xí)慣一種知錯(cuò)必改知恥后勇的決心和勇氣，換句話講就是血性！試想銷售人員在市場(chǎng)上每時(shí)每刻都面臨競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的報(bào)復(fù)心，必然會(huì)在言行上有所表現(xiàn)：懦弱、不自信、麻痹大意等等，那么其臨場(chǎng)發(fā)揮、臨戰(zhàn)狀態(tài)以及給客戶傳遞的松散信號(hào)已經(jīng)足以讓他失去競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)了，又何談勝利呢？所以我以為在企業(yè)選聘銷售人員和對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，研究他們的性格并注意隨時(shí)給他們注入這種精神是非常重要的。對(duì)這種報(bào)復(fù)心最好的注解其實(shí)電視劇《