{分銷管理}某筆記本電腦分銷渠道設(shè)計(jì)價(jià)格差異也日漸縮小。要在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，分銷渠道的巨大作用是不容忽視的。前的技術(shù)、出色的管理和獨(dú)樹一幟產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)了世界信息產(chǎn)完善的售后服務(wù)在筆記本電腦市場(chǎng)樹立了自身良好的品牌形象和同時(shí)贏得了一定的市場(chǎng)分額，當(dāng)然這與它的分銷渠道的渠道整合指的是將銷售過(guò)程中的任務(wù)進(jìn)行分解，并分配給能以較低成本或更多銷量較好完成該任務(wù)的渠道。渠道整合通常能使企業(yè)獲得更大范圍的客戶。通過(guò)一個(gè)整合的渠道模式，大多數(shù)企業(yè)都能實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)率和市場(chǎng)覆蓋率。盡管這種模式的構(gòu)建相對(duì)復(fù)雜，但它卻是企業(yè)走向市場(chǎng)的強(qiáng)有為成功。 和消費(fèi)者對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的不同要求建立了銷售網(wǎng)自己擁有和經(jīng)營(yíng)，有些渠道由獨(dú)立的經(jīng)銷商或代理商經(jīng)營(yíng)，責(zé)向小型企業(yè)和一些個(gè)人職業(yè)用戶(如律師、會(huì)計(jì)師等)銷售計(jì)算機(jī)及其配件，銷售方式是電話訂購(gòu)戶郵購(gòu)。這兩個(gè)渠道將設(shè)備發(fā)給客戶，現(xiàn)場(chǎng)安裝和技術(shù)支持等服務(wù)則由其他商業(yè)及配件，轉(zhuǎn)而銷售給諸如保險(xiǎn)、會(huì)計(jì)、審計(jì)、石油等行業(yè)的用戶。術(shù)，改變了公司的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，在世界電腦業(yè)中，高屋建瓴，勢(shì)如破竹，建立了一個(gè)不可挑戰(zhàn)的電腦王國(guó)。位堅(jiān)如磐石。將不斷推動(dòng)公司的重建工作，力求在跨越世紀(jì)的過(guò)程中，繼續(xù)帶動(dòng)國(guó)際電腦業(yè)的發(fā)展。加了一八條新渠道，包括經(jīng)銷商、增值再售商、目錄經(jīng)營(yíng)、性客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)特大型客戶，現(xiàn)場(chǎng)銷售員訪問(wèn)大型客戶，電代理商負(fù)責(zé)農(nóng)村小客戶。理外，該部門還配備了一些人員為分銷商做二線的技術(shù)支持。售情況將貨做一定的預(yù)期庫(kù)存，以前庫(kù)存主要由中轉(zhuǎn)的庫(kù)存?zhèn)}庫(kù)，以保證總代理在短期內(nèi)能拿到一些現(xiàn)貨。⑴、總代理選擇原則：首先，該分銷商要有真正遍布全國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，也有很好的行業(yè)背景；英邁是全球最大的分銷商。因品主要應(yīng)用在銀行、電信等大行業(yè)市場(chǎng)，在教育、中小企業(yè)的用戶量很小，因此如果有一些總代理有這些行業(yè)、企業(yè)的銷商的銷售渠道形成良性循環(huán)。b對(duì)同一型號(hào)產(chǎn)品，設(shè)立多種不同配置，使總代理由原來(lái)c人員支持。在每個(gè)事業(yè)部中不但給每個(gè)分銷商都配備了一名專業(yè)人員，對(duì)其進(jìn)行全方位的支持，而且還配備了一批二線支持人員，對(duì)分銷渠道提供支持。d通過(guò)幫助二級(jí)代理商發(fā)展，幫助分銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速中在北京、上海、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和沿海地區(qū)，而中西部地區(qū)相對(duì)發(fā)展比較落后。但是每個(gè)省、市基本上都分布有各個(gè)筆記本電腦的銷售機(jī)構(gòu)諸如代理商店、專營(yíng)商店等。更美觀的方向發(fā)展，同時(shí)功能也會(huì)更齊全、性能也會(huì)更好。事業(yè)部派人走訪了一些二、三級(jí)城市，有一個(gè)令人震驚的發(fā)現(xiàn)，那就是在這些城市中，聯(lián)想、金長(zhǎng)城、方正等一些國(guó)內(nèi)份額，都會(huì)對(duì)自己的分銷渠道進(jìn)行改善和調(diào)整。在我國(guó)筆記惠普康柏等。IT行業(yè)中脫穎而出的是惠普和戴爾兩大巨國(guó)惠普有限公司再次被北京質(zhì)量協(xié)會(huì)授予IT行業(yè)唯一無(wú)疑是一個(gè)不好的現(xiàn)象。⑵時(shí)值歲末，三星電子與其筆記本電腦國(guó)內(nèi)噴墨打印機(jī)。心。上海在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略地位是不容挑戰(zhàn)的，對(duì)于這一點(diǎn)，國(guó)際跨國(guó)公司是全然清楚的。要在中國(guó)做生意，海共同開發(fā)和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)計(jì)算技術(shù)，共同建立一個(gè)技術(shù)中心，并成立一個(gè)專門的工作小組，以確保每一個(gè)合作項(xiàng)目順利、有效的實(shí)施、完成。深圳作為國(guó)際跨國(guó)公司在華的重要的生產(chǎn)基地，一直開發(fā)科技股份有限公司于1997年在深圳成立深圳海量存儲(chǔ)產(chǎn)品有限公司。為了鞏固當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略地位，又成立深圳海量存儲(chǔ)產(chǎn)品公司。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)重點(diǎn)的西移，資源豐富、幅員遼闊科技，促進(jìn)該地區(qū)信息技術(shù)發(fā)展與應(yīng)用的重要步驟。重工業(yè)、輕工業(yè)和農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域之中舉足輕重。為了發(fā)展在華漢建立了分公司后，又舉行一系列活動(dòng)。階段，這主要表現(xiàn)在消費(fèi)者的需求量增加、產(chǎn)平的銷售量迅品已經(jīng)有所熟悉，廣告費(fèi)用可以相對(duì)減少，銷售成本大幅度下降等。需求量大，因此銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)多一些，而需求量小的地方相對(duì)少一些，但是基本上在一些中級(jí)以上城市都有分布銷售網(wǎng)點(diǎn)。市場(chǎng)秩序比較有條理。日前召開的中國(guó)IT分銷商競(jìng)爭(zhēng)力峰會(huì)，把問(wèn)題和對(duì)策完整地?cái)[在中國(guó)分銷商面前，使不同資源的IT分銷商在了解分銷未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的同時(shí)，對(duì)自身發(fā)展有了清醒的認(rèn)識(shí)。本電腦銷售的主流渠道，但是，分銷商僅僅依靠好的廠商、數(shù)分銷商的無(wú)奈。代，在低成本運(yùn)營(yíng)壓力下，很多IT廠商開始削減中間渠道，直接向終端渠道靠攏。連鎖零售大賣場(chǎng)得到IT廠商的逐漸認(rèn)可。市場(chǎng)游戲規(guī)則下，市場(chǎng)秩序和變化更加難以控制和預(yù)知。海等發(fā)達(dá)城市被廣為接受。如何才能達(dá)到上游的最大重視與支持等。在廠商、下游渠道、客戶的多重壓力下，IT分銷商要生存腦的分銷商醞釀出不同的應(yīng)對(duì)策略：業(yè)務(wù)利潤(rùn)，更決定著分銷商在新的市場(chǎng)的地位。神州數(shù)碼、購(gòu)帶來(lái)上游資源的優(yōu)勢(shì)也降低了成本。能出業(yè)績(jī)。場(chǎng)反應(yīng)速度和創(chuàng)新能力。最近三年變得越來(lái)越明顯?；ヌ峁┑膬r(jià)值，就變成了聯(lián)結(jié)大家的紐帶。道的經(jīng)銷商們，也是廠商的客戶。的經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量、經(jīng)濟(jì)類型（比如，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，對(duì)IT產(chǎn)品的需求就要強(qiáng)一些；如果某地是以第一產(chǎn)業(yè)為主，交通狀況等，然后決定康柏認(rèn)證經(jīng)銷商的招募數(shù)量，并且，金。銷商位于頂點(diǎn)，廠商和總代理位于下面兩點(diǎn)的三角形結(jié)構(gòu)，使三者之間的溝通更加直接簡(jiǎn)便。數(shù)而言，是很不容易的。有絕對(duì)數(shù)量上的限制。得。長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、當(dāng)前利益著手，按照發(fā)展不同階段的需銷商當(dāng)成客戶進(jìn)行維護(hù)的，值得業(yè)內(nèi)借鑒。目前，聯(lián)想正積極地把一系列增值服務(wù)項(xiàng)目引入其1+1專賣店，例如音樂(lè)下載、數(shù)碼沖印、軟硬件升級(jí)以及軟件改善其專賣店的盈利能力。些有實(shí)力的PC廠商逐步把戰(zhàn)略重心從一、二級(jí)中心城市延基礎(chǔ)上重點(diǎn)發(fā)展核心代理商。二、.制定近期的渠道對(duì)策一件生死攸關(guān)之大事。業(yè)伙伴，以及具有開發(fā)行業(yè)應(yīng)用解決方案能力的新生力量。質(zhì)量，也能加強(qiáng)合作關(guān)系。和小企業(yè)作為其分銷網(wǎng)絡(luò)，小的企業(yè)和零售商由于資經(jīng)少，實(shí)力小，比較容易控制。他們也是渠道扁平化的具體體現(xiàn)。中生存下來(lái)的分銷商和經(jīng)銷商的應(yīng)變能力都很強(qiáng)；在國(guó)內(nèi)，相對(duì)來(lái)說(shuō)成本就很低。產(chǎn)品呢？筆記本電腦市場(chǎng)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。目前隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，勢(shì)應(yīng)不斷保持并提高。），用壽命（特別是PC更新?lián)Q代較快等到他們自己有實(shí)力的體由于學(xué)歷較高，收入一般也不會(huì)低。道系統(tǒng)中發(fā)揮出作用。三、設(shè)計(jì)理想的渠道系統(tǒng)：在零售市場(chǎng)銷售不是很好。大的用戶對(duì)筆記本電腦的可管理性及安全性需求很高；中小企業(yè)用戶對(duì)筆記本電腦的要求體現(xiàn)在四個(gè)“必須”上，即IT技術(shù)必須實(shí)用，IT系統(tǒng)必須起IT廠商必須能提供本地化的服務(wù)，必須建立在一個(gè)開臺(tái)上，能與其客戶和供應(yīng)商在一個(gè)統(tǒng)一兼容的平臺(tái)上進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)。通過(guò)多方面的詢問(wèn)目標(biāo)市場(chǎng)最終使用者，了解其滿意程度和對(duì)不同渠道的評(píng)價(jià)意見，可列出如下服務(wù)產(chǎn)出表：低產(chǎn)品使用風(fēng)險(xiǎn)。這不僅僅是多功能的要求，更應(yīng)符合目標(biāo)顧客的需求。接觸現(xiàn)代化的設(shè)施，所以該產(chǎn)品也不會(huì)例外，目標(biāo)顧客更希望能盡快熟悉筆記本電腦的功能及操作。不同的目標(biāo)顧客對(duì)各種服務(wù)產(chǎn)出的重視程度不一樣，通表：中小企集團(tuán)采購(gòu)9一五99740諾。戶，他們對(duì)功能和質(zhì)量要求更高。利于管理，但如何縮減成本也是一大難題。在這一方面，北地化的直接平臺(tái)，因此不存在總代理和一級(jí)、二級(jí)代理的區(qū)別，有利于提高效率。另外，海爾冰箱的直銷模式也很值得借鑒。它集定制化服務(wù)、質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)生產(chǎn)于一身，而這些都是打動(dòng)顧客的必要環(huán)節(jié)。所以，要考慮到顧客的個(gè)性化服務(wù)，必須更接近用戶，了解他們的心聲?？偞偞泶砩糖?，從而有利于提高效率，再打開各地的大用戶方面，地區(qū)的一些發(fā)達(dá)城市。的眾多經(jīng)營(yíng)者，必須按照一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)運(yùn)作，同的特色。中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)上的主要品牌在渠道上主要采用了獨(dú)家采用多家總代制，并在此基礎(chǔ)上將不同檔次的產(chǎn)品采用不同的總代理，形成了多家產(chǎn)品總代理的渠道模式。相比之下，國(guó)產(chǎn)廠商更喜歡采用區(qū)域分銷制，這主要是由于國(guó)產(chǎn)廠商具有本地化優(yōu)勢(shì)，而且在銷售渠道的拓展上更多的依靠其在各地的分支機(jī)構(gòu)所形成的銷售平臺(tái)。標(biāo)是通過(guò)壓縮渠道成本提高企業(yè)利潤(rùn)，通過(guò)減少渠道環(huán)節(jié)使企業(yè)更加接近客戶，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。渠道的運(yùn)作在向渠道扁平化和終端渠道建立的同時(shí)，也向行業(yè)渠道、大客戶方向拓展。這是因?yàn)楣P記本的消費(fèi)更具個(gè)性化的同時(shí)，行業(yè)用戶的采購(gòu)量也不斷加大。更好地面對(duì)行業(yè)用戶，為之提供增值服務(wù)也是筆記本廠商渠道策略的一個(gè)重但隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大和成熟，競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，傳統(tǒng)渠道的弊端也越來(lái)越明顯。為了降低產(chǎn)品的附加成本，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，各品牌廠商加大了對(duì)自身渠道的調(diào)整。主要是體現(xiàn)在壓縮渠道層次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，從而提高渠道的運(yùn)作效率。目前筆記本市場(chǎng)用得較多的渠道模式是：廠商-總代-核心（特約）經(jīng)銷商-用戶，甚至壓縮其中的層次。在2002年筆記本渠道建設(shè)的一個(gè)重要特點(diǎn)是各廠商增加了對(duì)二、三級(jí)城市，甚至四級(jí)城市的關(guān)注，更好的全面覆蓋整體市場(chǎng)。在完成對(duì)一級(jí)城市的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后，面對(duì)二、三品牌都開始在二、三級(jí)城市開拓自己的渠道，增加渠道的覆蓋面，以完成渠道建設(shè)量的積累。同時(shí)廠商還加大了對(duì)渠道成員核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)，提高渠道成員的核心競(jìng)爭(zhēng)力。DELL的直銷模式在中國(guó)市場(chǎng)取得良好的效益使各筆記本廠商紛紛效仿。這主要是因?yàn)橹变N的采購(gòu)成本比一般代理低，直銷更能滿足個(gè)性化需求，提供更加符合實(shí)際需要的產(chǎn)品和服務(wù)。渠道扁平化轉(zhuǎn)型過(guò)程不可能一蹴而就；專賣店是廠商一些廠商紛紛建立自己的產(chǎn)品專賣店。價(jià)昂貴的商品，應(yīng)盡量避免多次轉(zhuǎn)手，反復(fù)搬運(yùn)，否則會(huì)影響電腦的使用壽命。所以應(yīng)選用較短的渠道，努力減少中間環(huán)節(jié)。同時(shí)，手提電腦的技術(shù)復(fù)雜，用戶對(duì)其安裝、調(diào)試和維修的服務(wù)要求較高，所以，宜用短可采用短渠道或直接渠道；而在西部地區(qū)比較分散，則采取不同的渠道?，F(xiàn)在中國(guó)的手提電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不是十分激烈，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上家電市場(chǎng)。所以各生產(chǎn)商大多采用類似的分銷渠道，即：廠商——一級(jí)代理——二級(jí)代理——用戶。這種渠道的特點(diǎn)是注重區(qū)域劃分，一級(jí)代理相當(dāng)于地區(qū)經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)本地區(qū)的銷售，這樣使每這種方式能夠較為有效的避免渠道間的沖突，避免地區(qū)間代理商的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但也存在著信息溝通相對(duì)較弱的問(wèn)題。還沒(méi)有達(dá)到最佳，但是他到底是一家實(shí)力雄厚的公司，而且公司有良好的信譽(yù)，有能力選擇較固定的中間商經(jīng)強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和經(jīng)驗(yàn)，可以自行銷售商品，根本不需要依靠中間商，所以沒(méi)有必要采用長(zhǎng)渠道。成銷售網(wǎng)絡(luò)，然后由分公司的計(jì)算機(jī)部門出面發(fā)展代理商、現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上的筆記本電腦生產(chǎn)商基本上都有直銷模式，了解消費(fèi)者的需求。五、.選定渠道戰(zhàn)略方案（一）確定戰(zhàn)略性選擇。通過(guò)將目標(biāo)和限制條件陳述給企業(yè)外部人員和內(nèi)部挑選出來(lái)的人來(lái)評(píng)估起合理性，是否不可改變以及改變可能帶來(lái)的損益。為了減少風(fēng)險(xiǎn)和增大機(jī)遇，有關(guān)管理人員要對(duì)某些次要目標(biāo)及其措施作出適當(dāng)調(diào)整。理想渠道的構(gòu)建，側(cè)重了直銷的比例。它帶來(lái)的損失可能使其在國(guó)內(nèi)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國(guó)，時(shí)刻準(zhǔn)備直銷也會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為不久他己觀點(diǎn)認(rèn)為，只要經(jīng)銷商有最終客戶基礎(chǔ)，有價(jià)值，就會(huì)存做直銷可以離最終用戶最近，用戶的需求可以最快拿到，對(duì)用戶的服務(wù)也是最快的。場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在積極地采取有效措施，結(jié)合公司自身因素，雄厚的財(cái)力，良好的信譽(yù)度，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，這些條件可充分保證理想渠道系統(tǒng)的實(shí)施。理想渠道將現(xiàn)行分銷系統(tǒng)的一些部門合并，采取了代理制與直銷、專賣店相結(jié)合的方式，壓縮了渠道的寬度，不同的市場(chǎng)狀況采取相應(yīng)的分銷模式，使公司三種渠道沖突有效地化解。的制約影響，資金流和物流都存在壁壘，最佳渠道的直銷策略也只能是依靠經(jīng)銷商一起來(lái)發(fā)展。而競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的制約也需要對(duì)原系統(tǒng)進(jìn)行從新構(gòu)建。最佳渠道的評(píng)估可根據(jù)以下幾個(gè)原則：每一種渠道模式都會(huì)產(chǎn)生不同水平的銷售量和銷售成本。從經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，采用企業(yè)自己的推銷人員，他們對(duì)企業(yè)有絕對(duì)的忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有足夠的熟悉度，他們更富有進(jìn)取性，推銷員的前途與前言命運(yùn)息息相關(guān)，所以使用自己的推銷隊(duì)伍，采用直接銷售方式將給前言帶來(lái)更大的銷售量。在實(shí)際活動(dòng)中顧客也表示出愿意與企業(yè)營(yíng)銷人員直接溝通的意愿，這樣既可以全面了解產(chǎn)品，又可以獲得技術(shù)、資金上的支持。但是借助分銷商來(lái)擴(kuò)大銷售也有長(zhǎng)處，分銷機(jī)構(gòu)具有比企業(yè)自身更豐富的經(jīng)驗(yàn)，其可以動(dòng)用的人力、物力、財(cái)力資源遠(yuǎn)在生產(chǎn)企業(yè)之上。分銷機(jī)構(gòu)深入社會(huì)，與顧客有著最密切最廣泛的聯(lián)系，信息溝通迅速，分銷溝通迅速，分銷產(chǎn)品得力，只