主講教師：葉劍峰模塊3：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃

第三節(jié)推廣策劃

3、客戶挖掘房地產(chǎn)經(jīng)營與管理專業(yè)教學(xué)資源庫商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃與實務(wù)運營目錄客戶挖掘主要問題0102客戶挖掘步驟及案例1、客戶挖掘主要內(nèi)容PART.011、吸引客戶的方式2、找對“關(guān)鍵人”《拓展聯(lián)誼方案》要根據(jù)客戶興趣和節(jié)令，度身制定多個操作方案給客戶選擇。尋找各單位“關(guān)鍵人”組織單位或機構(gòu)內(nèi)部人員參加聯(lián)誼活動。夏天玩水冬天浸溫泉組織羽毛球比賽水療公務(wù)員、事業(yè)單位類：工會專業(yè)市場類：行業(yè)商會、協(xié)會秘書長文衛(wèi)類：組織、人事部V1、客戶挖掘主要問題良好口碑良好口碑良好口碑良好口碑3、把握約見機會避開工作的繁忙時段，選擇客戶比較放松的時間進(jìn)行拜訪。4、方案增進(jìn)對方企業(yè)福利向客戶推薦聯(lián)誼方案時，站在客戶的立場為對方設(shè)想，為對方贈送企業(yè)福利。5、端正心態(tài)遇到客戶拒絕的時候，心態(tài)要端正，生意不成朋友在。6、主動關(guān)心對方如果方案客戶不感興趣，可以主動關(guān)心對方，什么活動比較適合。1、客戶挖掘主要問題PART.022、客戶挖掘步驟及案例2.1客戶挖掘步驟及案例1制定一個拓展聯(lián)誼團購方案，上午參觀項目，下午娛樂，每場費用預(yù)算約10000-12000元費用包括：車費、餐費、禮品贈送、景點門票、公關(guān)費2拓展專員帶備方案拜訪機構(gòu)或單位由單位組織客戶以30人為一團，參加聯(lián)誼活動3機構(gòu)或單位負(fù)責(zé)組織報名，提交客戶電話和身份證號碼確定上車集中地點，確定人數(shù)4拓展專員根據(jù)人數(shù)制定執(zhí)行方案，部署準(zhǔn)備工作包括：餐飲、訂車、訂門票、準(zhǔn)備禮品5聯(lián)誼活動當(dāng)天，由專人跟車全程貼心跟進(jìn)客戶服務(wù)客戶挖掘步驟2.2案例1-行業(yè)商會活動XX行業(yè)商會：合作方式：由商會出面，針對協(xié)會的企業(yè)組織活動?；顒臃桨杆瓦_(dá)各個商會，現(xiàn)由協(xié)會秘書長進(jìn)行活動的推動和組織。拓展單位名錄XX企業(yè)家協(xié)會XX百貨業(yè)商會XX總商會XX飲食業(yè)商會XX民營企業(yè)商會XX摩托車配件行業(yè)商會XX電子商務(wù)市場協(xié)會案例2-商場活動活動形式：與超市合作，在超市店內(nèi)放置宣傳資料，并在收銀臺處給消費了一定金額的客人派發(fā)禮品券，吸引有興趣的客戶到訪。拓展單位名錄拓展反饋XXX合作方式和方案需要重新調(diào)整XXX選擇外展時間及位置案例2-戶外活動項目單價數(shù)量金額（元）XX泳場門票50402000午餐60042400租車費400014000活動禮品3