華帝熱水器2005銷售培訓第5期：導購員成長技能知識（高級篇）2005年8月20日華帝熱水器事業(yè)部前言自我提升篇終端演示篇終端心理篇終端增量篇內(nèi)容導引前

言認識自我、提高技能區(qū)分三種不同類型的導購員一般的導購員：趨向用優(yōu)點：優(yōu)點只強調(diào)暗示需求一般導購員：發(fā)現(xiàn)難題就馬上提供對策成功導購員：使用利益、利益直接作用于明確需求。最為成功的導購員：首先使用暗示問題和需求－－效益問題并把暗示需求－－開發(fā)明確需求（明確的想法和愿望）。然后顧客已顯出明確需求－－我們提供對策－－來滿足那些欲望或愿望第一流的導購員是創(chuàng)造需求；第二流的導購員是滿足需求；第三流的導購員是送貨收款；你想做那種類型的導購員自我提升篇一、自信心的培養(yǎng)自信是成功的第一秘訣

自信是推銷成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取得成功的絕對條件。喬·吉拉德說：“信心是推銷員勝利的法寶”。喬·坎多爾弗說：“在推銷過程的每一個環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。

推銷是與不同層次的人交往的工作

推銷是向顧客提供利益的工作。推銷員必須堅信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的推銷是服務顧客，你就會說服顧客。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的推銷能力，相信自己肯定能取得成功。

消除自卑意識

推銷員微妙的心理差異，造成了推銷成功與失敗的巨大差導。自卑意識構(gòu)成了走向成功的最大障礙。齊膝竹之助說；“自卑感是推銷員的大敵，是阻礙成功的絆腳石”。如果懷有自卑感，歸根到底，在推銷方面是不會有成功希望的。

二、克服自卑感

1．正確認識推銷職業(yè)的意義。推銷工作是為社會大眾謀利益的工作，顧客從推銷中得到的好處遠比推銷員多。推銷員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。

2．智力與成績的關(guān)系。日本有人對推銷員的智商與成績之間的關(guān)系進行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。

3．性格與推銷成績的關(guān)系。有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些推銷員認為，推銷員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認為自己不適合從事推銷工作。這實際上是個誤解。在外向性格中有超級推銷員，在內(nèi)向性格中也有超級推銷員。美國十大推銷高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。推銷成績差的是缺乏進取精神的人。

4．對推銷失敗要正確認識。

推銷員和運動員一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由無數(shù)個失敗組成的。面對失敗，保持信心，堅持不懈地干下去，這樣失敗就會成為你最好的老師，成為取得成功的動力。

5．對顧客拒絕要正確認識。推銷員面對顧客的拒絕，害怕了，不敢前進。這樣，與其說你是在一次一次地逃避拒絕，不如說你是在一次一次地趕走成功。面對顧客的拒絕，如何才能克服被拒絕而帶來的沮喪情緒而更加堅定自己的意志呢?

克服自卑感

1．心理暗示。推銷員抱著我一定能夠取得成功的念頭去推銷，這就是心理暗示。從內(nèi)心深處相信自己能夠取得成功，這是獲取成功的絕對條件。日本首席推銷員井戶口健二在談到心理暗示時說：“我一定能夠賣出去，我早晨醒來的第一件事就是暗示自己：‘今天能賣得出去，一定能賣得出去’，走出家門后，仍然不斷地提醒自己：今天推銷一定會成功，無論哪種商品，無論走到哪里我都可以把它賣出去。經(jīng)常這樣的暗示使我自信，更帶給我超群的業(yè)績?！?/p>

三、每天必做的暗示2．重視自己的成功。自信來自于成功。你抱著積極的態(tài)度來看待，認為我今天又成交了一個高端產(chǎn)品，取得了成績，并為此而自豪，就會鼓起明天繼續(xù)努力，取得更大成績的信心。抱著積極的觀念而不是消極的態(tài)度來看待自己的工作，從每一點工作中看到成就，看到成功，最后就會從自信中獲得—次次的成功。

1、導購員的障礙就是如何看待100元錢：我們的阻礙來自我們的內(nèi)心深處，我們受著不同家庭背影響，大多數(shù)對錢有著很深的認識，大多數(shù)導購員對100元錢的用法，可能說出10－100種用法，對100元的看法就是100元。2、不同的顧客是如何對待100元錢：有錢人對100元的看法：不夠買一件名牌襯衫，相同的社交圈里有著攀比，更多是樹立形象拉開與不同群體的區(qū)分。如奔馳車與普通的小車在用做交通工具時無任何的區(qū)別，如用做社交的場合時就有著巨大的區(qū)別。在他們的眼里100元就如普通人的1元錢。3、我們在工作中以有錢人的心態(tài)來引導顧客就會在銷售中產(chǎn)生不同的效果。4、導購員要以顧客為一面鏡子：你想要顧客怎樣對待你，首先要照照你怎樣對待顧客，你需要激情才能激發(fā)顧客投入你的引導中去，你要善于調(diào)動顧客的激情。5、聲音大是個樹立自信心的好方法---霸氣的培養(yǎng)。四、重視以下問題：

顧客心理學

的運用1、談氣候：這個季節(jié)很宜人2、談旅行：這次休假打算去哪里？3、談家庭：您家孩子考試結(jié)果如何？4、談健康：您的臉色看起來不錯5、談朋友：前幾天我碰到小林了。6、談內(nèi)幕消息：我有一個好消息告訴您。顧客心理學須知“第一”的馬太效應中國人常說：“人怕出名，豬怕壯，但做企業(yè)和做經(jīng)營一定要做到又出名，又強壯。人的記憶中，往往對前幾名記憶較深。

人的心智分配模式如下：保留在腦海里的印象第一名：40%；第二名：20%；第三名：10%；第四名：5%；第五名：2.5%；第六名：1.25%；第七名：1.0%；問題：1、為什么競爭對手說他們的品牌是專業(yè)的，華帝熱水器不是專業(yè)的，顧客相信？2、為什么不管你用了多種方法都拉不住一部分顧客，而且你是專業(yè)的？3、同樣的道理，顧客在購買過程中，只能記住你講解的很少一部分。于是我們就能理解為何人們只記住行業(yè)中領先品牌。你想喝可樂時會想到哪個品牌？你能記住有哪幾個品牌？顧客的擔心：人們在購買產(chǎn)品時往往缺乏安全感，擔心買到不安全或價超所值的東西，從眾心理、信任第一名成為最為方便的消除不安全感的方法。市場第一的作用：第一是多方面的，除了市場細分后的第一，也可以是價值觀的倡導者，新服務方式的倡導者，行業(yè)規(guī)則的新制定者，這比商場細分更有殺傷力和“第一”。我們該怎樣做：在引導中把我們熱水器的優(yōu)勢“第一”貫輸給顧客，反復來影響他。效果明顯---請記住把以上的原理在平時的引導中來運用!終端絕技：

--顧客心理學的運用小結(jié)記住在引導中把產(chǎn)品的重點不斷重復向顧客講解，讓顧客的腦海中形成華帝產(chǎn)品與競品的差異處及那個更好的印象。這就是顧客準備購買的經(jīng)驗，是影響顧客選擇的參照標準。介紹產(chǎn)品的要點產(chǎn)品介紹要點：1、給自己的產(chǎn)品定位；2、對比自己的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品最大的差別在哪里？3、提供顧客見證。顧客見證的形式有信函、名單以及照片、名片、已購顧客登記資料。4、向顧客做出承諾。承諾價格是同行當中最公道，服務是最滿意的。產(chǎn)品定位的掌握

省氣節(jié)能型：JA系列產(chǎn)品和服務意義是解決顧客困難的對策：產(chǎn)品的定位（顧客存在的問題）原有產(chǎn)品：氣用得快、水不熱（產(chǎn)品的功能/賣點）注意：中、高檔次的產(chǎn)品均可采用該方法來進行產(chǎn)品定位（適合經(jīng)濟型消費群體的引導）對策：解決顧客的疑難問題：難點、不滿、困難一種你的產(chǎn)品或服務它能為買方解決的至少五個問題1.2.3.4.5.帶給顧客利益的產(chǎn)品定位：

說服顧客的十種產(chǎn)品屬性內(nèi)容12345678910產(chǎn)品類型

產(chǎn)品名稱評分(5-0分)說服顧客的產(chǎn)品功能（賣點）注意：在商場引導中，成交是在一瞬間里產(chǎn)生的，其中顧客就是被以上1-2點的產(chǎn)品賣點所吸引的。

提問

的技能1、對比兩種方式的介紹的好處！

第一種：直接介紹法直接介紹產(chǎn)品的賣點的引導方式第二種：提問式介紹法提問顧客將在那里使用的情況及可能會出現(xiàn)的問題的引導方式提問：臺下的導購員1、有何好處？2、顧客會購買嗎?

點評：只會推介產(chǎn)品的好處，不明白顧客真正的需求。多數(shù)喜歡賣特價機，遇到高價產(chǎn)品就不知道怎樣推介出去了!提問：臺下的導購員1、有何好處？2、顧客會購買嗎?3、可以挖掘銷售價值最大化及利潤最大化。點評：可以清楚知道顧客的來意，通過引導，把適合顧客家庭情況的產(chǎn)品介紹給顧客。從而解決顧客對華帝產(chǎn)品說貴的問題，以更好的理由把強排機、平衡機、電熱水器機找個理由推介出去。提問的技能2、讓顧客產(chǎn)生共鳴的提問步驟：

結(jié)果：水不熱、煤氣用得多了大量費氣

影響：用錢多了（利益）生命安全受到影響

重復多次，加重其緊迫感產(chǎn)生共鳴（表現(xiàn)有：原來如此）

進行利益對比：原來用氣量和現(xiàn)在的用氣量對比，誰更好華帝產(chǎn)品和服務可解決以上問題

提問背景問題：水壓夠大、水不夠熱、經(jīng)常有異響、冒黑煙、有煤氣味。有異響及結(jié)果：象打炮可怕、可能煤氣外泄爆燃造成事故小結(jié)提問的目的就是讓顧客把他的來意(潛在的需求和明確的需求)告訴你。掌握提問的技能，就會把適合顧客的產(chǎn)品(煙道式、強排式、平衡式、寬頻的、海量、戶外)介紹出去。掌握提問的技能，你將體會到引導顧客消費的魅力。

暗示

的

技能一、接近和打消顧客疑惑的方式有：1、贊美、恭維顧客2、利用顧客見證3、切中對方要害

熱水器水不熱的結(jié)果：關(guān)水有異響象打炮可怕、可能會造成煤氣外泄爆燃造成事故

結(jié)果：水不熱、煤氣用得多了大量費氣

影響：用錢多了（利益）生命安全受到影響

重復多次，加重其緊迫感，痛苦

產(chǎn)生共鳴（表現(xiàn)有：原來如此）

進行利益對比：原來用氣量和現(xiàn)在的用氣量對比，誰更好

華帝產(chǎn)品和服務可解決以上問題

增加暗示效果的方式：借助比喻、對比、反問、激將法、實物演示等法來解答顧客的疑問加深暗示問題的講解效果（如增加其痛苦感），增加信任。二、暗示的過程(切中對方的要害)暗示小結(jié)有經(jīng)驗的導購員和最優(yōu)秀的導購員在賣場中都善于使用暗示的技能來引導顧客，和抗擊對手對顧客的干擾。為加強暗示的效果，一般都運用比喻、對比、反問、激將法、實物演示來加深暗示的效果。終端演示(實戰(zhàn)篇)決戰(zhàn)終端1、通過在現(xiàn)場使用生動化演示的方法吸引顧客的注意力，來加深顧客對品牌的印象及對產(chǎn)品特征的了解。2、提高導購水平，準確及有效引導。3、提高銷售金額最大化，利潤最大化。4、干擾競爭對手的引導。一、目的

在使用對比的方法時，一定要讓顧客參與試機并觸摸。

2、功能對比：通過兩款產(chǎn)品外觀的區(qū)別，口頭講解，讓顧客觸摸兩款產(chǎn)品重要特征部位進行對比。3、觸摸體驗的對比：通過顧客對兩款產(chǎn)品的觸摸來加深對你要推介的一款產(chǎn)品進行引導。4、產(chǎn)品細節(jié)推介對比：通過對兩款產(chǎn)品配件的細節(jié)進行對比，強化加深顧客對你所推介的產(chǎn)品細節(jié)印象。1、敲打面板：介紹產(chǎn)品的材質(zhì)時，可用此方法對比A、B兩款不同的產(chǎn)品，借助敲出的聲音來區(qū)分產(chǎn)品的用料、產(chǎn)品特征，再點明額要的告訴顧客A款比B款貴的原因。（一）、對比的生動化運用；現(xiàn)場生動化推介（二）、實物演示的運用；1、現(xiàn)場拆機：通過現(xiàn)場拆機來詳細解答顧客的疑問，可以直觀的了解華帝產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品在內(nèi)部材質(zhì)及工藝區(qū)別。增強你的說服力及可信度。2、實機試水：通過現(xiàn)場實機試水，讓顧客參與試機并了解機器的功能3、比重量：針對競爭對手的特價機子，讓部份顧客通過比重量來證明華帝用料是真材實料成交的技巧：當顧客說該產(chǎn)品貴時，可通過打開產(chǎn)品，指住該產(chǎn)品的細節(jié)部分，一一來講解該產(chǎn)品的用料和產(chǎn)地、功能，這時顧客的注意力會轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的細節(jié)部分，逐漸放棄他所堅持的價格。對新顧客也有效，大家在實際操作中多次運用，動作要熟練?！?.有效!!!!!B、商品樓盤的引導：導購員要掌握其樓盤的水壓、氣壓、告訴他其所居住樓層高低的影響，并將已購買華帝產(chǎn)品的顧客資料給顧客看來增加顧客對你的可信度。（三）、宣傳物料的運用；1、POP牌的運用：利用產(chǎn)品功能POP牌中的賣點，結(jié)實機來加深顧客對產(chǎn)品的印象2、顧客檔案的分類及運用：A、單位樓盤的引導：借助某某單位購買的登記資料給顧客看，利用單位攀比的心理來激發(fā)其購買同樣產(chǎn)品或更好的產(chǎn)品。在買場中要掌握的原則：在引導中可根據(jù)賣場熱人流量來調(diào)整語調(diào)來產(chǎn)生吸引力，多人圍觀時，需要以演講者角色大聲對顧客演講“大家看一看，這一款機熱銷機型的特征……”，你們看這位顧客剛才又買了一套，都是華帝的產(chǎn)品，可借機邀請他幫助推銷及講出自己的感受，來吸引圍觀者。（四）、聲音的運用；聲音運用的原理：聲音的大小、輕重緩和、有序的語調(diào)能調(diào)節(jié)人的情緒，影響人的感官。在引導講解中，要調(diào)節(jié)聲音的高低，可增加對該產(chǎn)品特征的訴求，注入生命力，來影響顧客。當人多時，聲音的高低、快慢，均能影響其他人的注意力，從而大多數(shù)人會投入更多的關(guān)注。2、借勢：借助零促造人氣，成交一個，抓住一群，保持終端門口人氣旺。整個活動貫穿攔截、堵、纏、吹、對比、贈品靈活配送，轉(zhuǎn)移視線（轉(zhuǎn)向贈品），達到借勢的目的。

3、配合：相互配合，堵住終端門口通道，攔截顧客防止其流向競爭對手處,通過多名導購員的相互配合引導。4、干擾：借助大聲，喇叭聲，口號聲來干擾競爭對手的引導。（五）、賣場攔截

終端溝通篇(如何與顧客建立有效溝通)目的：

3、充分發(fā)揮引導的作用，追求所售產(chǎn)品利益最大化（利益最大化）打破顧客腦海里固有的觀念與界限、把賣點運用得十分純熟及結(jié)合銷售技巧的運用來巧妙結(jié)合，樹立信心，在“勢”上來壓住顧客，你將成為成功的引導者

1、傳播企業(yè)形象向顧客傳輸企業(yè)的發(fā)展狀況，生產(chǎn)規(guī)模以及品牌建設中所獲得的榮譽，以導購員來搭建企業(yè)（品牌）與顧客之間的聯(lián)系，來傳播品牌的價值，建立品牌長久生存的基石。2、在最短的時間里，準確有效的引導顧客

好的產(chǎn)品需外在的設計更需好的賣點，以顯示出其與眾不同之外，POP的設計就是體現(xiàn)產(chǎn)品出眾的功能，賣點如96XA的POP牌省氣35%，來吸引顧客的眼球，讓顧客的眼光聚集在上面，清楚的知道POP牌下產(chǎn)品的主要特征。POP的設計范圍包括：吊旗、海報、產(chǎn)品單張、燈箱畫、銘牌、廣告牌。產(chǎn)品POP的設計、作用1）POP的設計主要通過，立牌、海報的形象，把產(chǎn)品促銷的信息，搭建與顧客溝通的橋梁，對產(chǎn)品或活動起到畫龍點睛的功能。2）其作用，把POP擺設在門口（如促銷海報）產(chǎn)品旁，位置顯眼，每當顧客進門時，通過POP更直觀的了解，本店進行的活動及其產(chǎn)品的特征。這些印象將在顧客腦海中產(chǎn)生深刻印象，從而對促銷銷售起到推動作用。詢問技巧①開門見山法：當顧客急匆匆地進店時，直朝某一產(chǎn)品區(qū)時導購員從其眼神中探知其在概意圖。這時也可詢問“先生您想購買熱水器嗎？”這時顧客多數(shù)會把他的來意告訴你（這時也可把顧客停留或觸摸的產(chǎn)品的重要性特征介紹一下，但不能滔滔不絕的講要用反問或給他空間即視其表情而定）。②試探法：當顧客較悠閑的進店時，應與其有一定的距離。試探其來意：“先生，我能幫你嗎？你是想選擇爐具，還是煙機的話語來詢問”。這種做法得體，而不會令到顧客產(chǎn)生壓力，而且多數(shù)顧客會先告訴你他的來意。在銷售開啟前的詢問方式③直指引導法：對第二次及來多次店的顧客，要求認真觀察其眼所盯住的那類產(chǎn)品，做到心中有數(shù)，根據(jù)把顧客心中喜歡的產(chǎn)品直接引導，“先生，我說過這一款產(chǎn)品的100%質(zhì)量，你看我銷售帳里“00花園，╳╳單位”的朋友，我都介紹這一款，用過后，他們還帶來朋友買，說實話，我希望你用得好用，再介紹人來買，我們才有錢賺，我們這里的顧客多數(shù)是回頭客及熟人介紹的，”來說服他。攻擊目標在銷售過程中的攻擊方式在向顧客介紹180-201C自動清洗型產(chǎn)品（如180-201C）的自動清洗功能進行生動化比喻，來放大其功能的作用，對顧客進行引導。①生動化比喻(借用自動清洗煙機來比喻)②故做玄疑法：③欲擒故縱法：在銷售過程中，遇到顧客講價時，而且該顧客已購其余2件或多件高價產(chǎn)品時，會向你開口討價還價，此時，如不采取措施，可能該顧客將會流失。最好的方法把話題引開，如：先生，不好意思，因為我們是專營店要讓顧客明明白白消費且現(xiàn)在品牌的價格透明度很高不能再高價來賣啦，且我們的價已比╳╳便宜10個點，另價格由中山總部定的我們是無權(quán)改變，否則差價要自己貼上去，還有我們所銷售的產(chǎn)品均記入電腦內(nèi)，看您也是一位精明的消費者，因為您只要多花幾十元就能買個終生有保障的產(chǎn)品嘛！我相信只要您用了華帝就會介紹朋友來買的，我們也是靠回頭客運多。若此時他還不要時可先讓他再坐下來喝杯水或看些證書又或說您先考慮下。也指在銷售進程中，遇到的顧客太小心、猶豫不決時，可指著他所看到所摸到的這一款產(chǎn)品。對顧客說這幾個月內(nèi)最好銷（最好給他看銷售記錄），現(xiàn)在只剩下這一款樣板（故意去查一查庫存）。這時觀察顧客的反應，當他有依依不舍的表情時，你可以拋出：這款機現(xiàn)就較缺貨但如你真喜歡的話，我可以把別人訂的產(chǎn)品先給你，因為他還要過段時間才提等來吸引他。指顧客喜歡討價還價，斤斤計較的類型，可借助店內(nèi)已購產(chǎn)品的顧客幫你說話，你可把話題轉(zhuǎn)向已購者身上，如：說實話“產(chǎn)品編號、價格屬公司制定的”，我們無權(quán)制定，全國統(tǒng)一的，你不信的話，你可以看這位先生買的幾件產(chǎn)品，一分錢不少，我們靠的是實惠的價格，完善的服務，你問一問這位顧客，我有沒有騙你，來說服顧客。（也可參照“欲擒故縱法的講解”）④霸王御甲：B、該價格由華帝公司制定的，我們無權(quán)更改，如果華帝公司發(fā)現(xiàn)的話，除補回差價外還要處罰(把話題轉(zhuǎn)向公司）A、把話題轉(zhuǎn)向另一顧客，讓另一顧客幫你說話來增加顧客信心。當確定顧客選擇那種類型的產(chǎn)品時，須運用一些方法，如比喻等來令顧客對此產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴，來引導顧客購買。小結(jié)提高利潤的方式在引導中，出現(xiàn)討價還價時，應以退為進的方法效為有效，如先生你所選中的這款產(chǎn)品質(zhì)量，是不錯的，價格由公司制定的，我無權(quán)降價或提價，而且專賣規(guī)定只有10點的利潤，在價格中不存在欺騙你的，不像其他地方，先開高價，再殺個二三百元錢，其實他已賺了不少，而且產(chǎn)品的內(nèi)部，用材你是看不到的，那才是欺騙行為。而我們提供完善的售后服務，保證你無憂的享受生活的樂趣，這樣吧，價格我?guī)筒坏矫?，我可以送一套贈品給你（對售價較高的產(chǎn)品時贈送）。當顧客猶豫時，建議顧客先看別的牌子，試一試別的產(chǎn)品。對比一下，好嗎？（當顧客要求你降價時，可采用這種以退為進的方法。點評：(此種顧客需認真判斷）①以退為進：在關(guān)鍵時刻的成交方式在顧客猶豫不決時，采用產(chǎn)品質(zhì)量驗證書，所授獎項產(chǎn)品銷售單、“華帝世界”、價格調(diào)價通知，同一品種上一次調(diào)價牌，其銘牌、宣傳資料、產(chǎn)品單張等資料來對顧客進行有效說明，起到四兩撥千斤的作用，效果明顯。②借助資料：當顧客說華帝貴時或可否可以便宜時，這時可轉(zhuǎn)向萬家樂，先說出這項產(chǎn)品的差別，然后給萬家樂這款優(yōu)惠100元，說到我可以便宜100元，一分錢都沒賺你的。華帝無法便宜，不過一分錢一份貨。這時顧客會從模糊的懸念中，明白他要選擇的產(chǎn)品。此顧客對華帝品牌具有較高的忠誠度，也是應對應熟人購買的方法）

③模凌兩可：本方法在綜合商場，由一名導購員銷售多品牌的場合中適用在說服顧客中，需要勇氣、智慧、成功取絕于臨門一腳，真誠和熱情能改變顧客對你的信任。對顧客進行引導過程中，不但需要專業(yè)的產(chǎn)品，更需要靈活的應變能力+自信的信心，才能在引導中占主導的地方，起到引導的作用。考慮成功與否，是贏得顧客的信任，就看關(guān)鍵的一刻。

小結(jié)幫助顧客最終選定的產(chǎn)品對比法：通過華帝兩款產(chǎn)品間的對比，及華帝與其它品牌的對比，來分出優(yōu)勢，或功能型產(chǎn)品的相應價格匹配，來進行說服。渾水摸魚：指顧客在購買中，腦里出現(xiàn)信息混亂，難以下決定去實施購買等等的現(xiàn)狀。其表現(xiàn)為：對這款產(chǎn)品看了又看，摸了又摸，問了又問，又想買的樣子，這時，顧客按你的引導，對某款產(chǎn)品的信息最強烈時（這種現(xiàn)象多數(shù)由一家人來看，每人的立場均不相同，其中某一人為主導地位，但其行為又受到其家人的牽制）。手法：導購員應給予最優(yōu)惠的承諾來成效（不指價格）指對空缺（已售完）的產(chǎn)品向顧客介紹，來引導顧客對此款產(chǎn)品產(chǎn)生真的熱賣的感覺?？粘怯嫞菏址ǎ哼@時需導購員將產(chǎn)品的單張，介紹給顧客并詳細介紹此款熱賣原因，來達到銷售的目的。當你引導顧客時，通過對產(chǎn)品的介紹及用途的描述，要做到那些重點功能是顧客所需要的，要注意的是每當你對該型號的功能敘述時，觀察顧客的眼神及臉部表情及手的舉動，來判斷，那些功能是他所需的，點到為止，切入成交階段并抓住顧客的不經(jīng)意流露出來的特點并重點重復一次或多次，多數(shù)顧客會做出選擇的要求。點到為止：手法：要求避免滔滔不絕說話，要善于聽顧客講出其內(nèi)心的需求。當顧客進行有效的詢問后，明確顧客內(nèi)在的需求時，接著使用向顧客介紹產(chǎn)品的手法。小結(jié)必殺技：

臨門

一

腳法判斷準備成交信號：成交信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。顧客購買信號有：

語言信號：顧客詢問使用方法、售后服務、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項、價格、新舊產(chǎn)品比價、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。

動作信號：顧客頻頻點頭、端詳樣品、觸摸產(chǎn)品細部結(jié)構(gòu)，細看說明書、向推銷員方向前傾、用手觸及訂單等。

表情信號：顧客緊鎖的雙眉分開、上揚、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開郎、自然微笑、顧客的眼神、臉部很認真等。

1．密切注意成交信號2．把握成交機會顧客產(chǎn)生購買意圖之時就是良好的成交機會。成交信號是成交時機的表現(xiàn)方式。導購員一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購買意圖，就要迅速地誘導顧客作出購買決定，實現(xiàn)交易。

隨時成交：成交并非是導購員留給顧客的最后一個話題。在引導中不存在最佳的成交機會，卻存在著適當?shù)某山粰C會，即顧客對產(chǎn)品的興趣之時。導購員發(fā)現(xiàn)顧客的成交信號，都可隨時提出成交要求。

抓住最后的機會：如果顧客拒絕，導購員還可以利用與顧客離去的機會；采取一定的技巧來吸引顧客，創(chuàng)造新的成交機會。判斷準備成交信號：臨門一腳法導購員用簡單、明了的語言，直接了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆Ｈ纭跋壬?，這款熱水器機是本月熱銷冠軍，大多數(shù)顧客都是熟人介紹來的，而且前一段時間斷貨，這批剛到，而且你又喜歡，就這款吧！”直接請求成交法：導購員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“先生，您要這種型號還是那種型號?”選擇成交法的特點，就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇，不論顧客如何選擇，結(jié)果都是成交。

選擇成交法：推銷員假設顧客已決定購買產(chǎn)品，然后來采用一定的技巧誘導顧客同意。如“先生，我打電話給售后部安排馬上送貨。”這時，如果顧客讓導購員打電話，就意味著成交了，盡管顧客沒有明確提出訂貨。

假設成交法：告訴顧客，不馬上買，就