《汽車營銷基礎與實務》期末考試復習題庫（含答案）

一、單選題

1.在馬斯洛的需要層次理論中，處于人的需要最低層的是（）。

A、尊重的需要

B、生存和生理的需要

C、安全的需要

D、安全的需要

答案：C

解析：這道題考察的是馬斯洛需要層次理論的理解。馬斯洛的需要層次理論是一

個心理學上的重要概念，它指出人的需要是分層次的，從低到高依次為：生理需

要'安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要。根據這一理論，處于人的

需要最低層的是生理需要，但選項中并未直接提及“生理需要”，而是用了“生

存和生理的需要”這一表述，它涵蓋了生理需要的內容。然而，根據馬斯洛的原

始理論，更精確的表述應該是“生理需要”，不過在此題的語境下，“生存和生

理的需要”可以被理解為包含生理需要在內的更廣泛概念，且是比其他選項更低

層次的需要。因此，雖然選項B的表述不是最精確的，但在此題的選項中，它是

最接近馬斯洛理論中最低層次需要的選項。不過，這里存在一個明顯的錯誤，答

案應該是B而不是C,因為C選項“安全的需要”在馬斯洛的理論中位于生理需

要之上。所以，題目的答案標注有誤，正確答案應為B。

2.一般當雙方談判達成協議，既可認為是發(fā)生了（）。

A、交換行為

B、交易行為

C\無法確定

D、A+B

答案：B

解析：這道題考察的是商務談判中的基本概念。在商務談判中，當雙方達成協議

時，這通常被視為發(fā)生了“交易行為”。這是因為“交易”特指雙方達成一致，

進行價值交換的行為，而“交換”可能只是物品或服務的互換，不一定涉及商業(yè)

談判的正式協議。因此，根據商務談判的常識和定義，選項B“交易行為”是正

確答案。

3.商品的售后服務真正目的在于（）。

A、商品信譽的維護

B、商品資料的提供

C、維系客戶

D、銷售服務中承諾的履行

答案：C

4.汽車價格的結構要素有流通成本，（），國家稅金，企業(yè)利潤。

A、流通費用

B、普通費用

C、自然損耗

答案：A

解析：這道題考察的是對汽車價格結構要素的理解。汽車價格由多個部分組成,

包括流通成本、國家稅金、企業(yè)利潤等。在這個結構中，“流通成本”是一個關

鍵要素，它涵蓋了與汽車流通相關的各種費用。選項A“流通費用”與“流通成

本”概念相近，指的是在流通過程中產生的費用，是汽車價格結構中的一個重要

組成部分。而選項B“普通費用”和選項C“自然損耗”并不直接構成汽車價格

的結構要素，因此可以排除。所以，正確答案是A。

5.A將x給B同時獲得了y,這是屬于（）。

A、交換

B、交易

C、轉讓

D、A+B

答案：A

解析：這道題考查對不同經濟行為概念的理解。交換通常指雙方互相給予物品或

服務。交易則更強調涉及貨幣或等價物的經濟活動。轉讓側重于一方將所有權或

權利讓與另一方。A將x給B同時獲得了y,這種雙方互相給予的行為符合交換

的定義，所以答案是A選項。

6.面對客戶提出異議時，銷售員在處理上的心理技巧的第一步是：（）。

A、防御并伺機反擊

B、找出事案根據

C、盡量轉移并化解之

D、接受異議

答案：C

解析：這道題考查銷售員處理客戶異議的心理技巧。在銷售中，直接防御反擊可

能激化矛盾，找出事案根據并非首要步驟，接受異議過于被動。而盡量轉移并化

解異議，能避免沖突升級，為后續(xù)解決問題創(chuàng)造良好氛圍，是處理客戶異議時較

為明智和有效的第一步。

7.服務產品的特征一般表現為0o

A、有形性

B、可分離性

C、差異性

D、可儲存性

答案：C

解析：這道題考查服務產品的特征。服務產品具有無形性、不可分離性、差異性

和不可儲存性等特點。在這些特征中，差異性是服務產品的一般表現。因為服務

的提供過程和結果會因服務人員、時間、地點等因素而有所不同，導致服務具有

明顯的差異性。所以答案選C。

8.在波士頓矩陣分析法中，銷量增長快、市場占有率低的產品稱為（）。

A\明星產品

B、瘦狗產品

C、問題產品

答案：C

解析：波士頓矩陣分析法是一種用于評估公司產品組合的工具，它將產品分為四

種類型。在這個矩陣中，銷量增長快但市場占有率低的產品被稱為“問題產品”。

這是因為盡管它們增長迅速，但由于市場占有率低，它們可能需要大量的投資來

支持其增長，并面臨較大的市場風險。因此，根據波士頓矩陣的定義，選項c“問

題產品”是正確的。

9.以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識的是（）。

A、用戶的相關知識

B、維修檢測知識

C、定期保養(yǎng)知識

D、汽車行業(yè)的發(fā)展前景

答案：D

10.我國汽車市場總體上呈現出的特點之一是（）。

A、市場總需求快速增長，商用車尤為突出

B、自主開發(fā)能力強，國內汽車市場日趨國際化

C、市場環(huán)境市場秩序逐漸不規(guī)范

D、汽車交易和消費行為趨于理性化

答案：D

解析：這道題考查對我國汽車市場特點的了解。汽車市場不斷發(fā)展，消費行為逐

漸成熟。A選項商用車突出并非總體特點；B選項自主開發(fā)能力強不符合實際；C

選項市場秩序逐漸不規(guī)范錯誤。而D選項汽車交易和消費行為趨于理性化，符合

當前市場發(fā)展趨勢，反映了消費者更加理性和成熟的消費觀念。

11.引起注意；產生興趣；產生聯想；（）；比較產品；下決心購買是顧客購買

心理的六個階段。

A、激起欲望

B、拜訪客戶

C、贈送紀念品

D、提供咨詢

答案：A

12.以高價格和低促銷費用將新產品推入市場是屬于（）。

A、快速掠取策略

B、緩慢掠取策略

C、快速滲透策略

D、緩慢滲透策略

答案：B

解析：這道題考查新產品的市場推入策略。在市場營銷中，緩慢掠取策略是以高

價格和低促銷費用推出新產品。高價格旨在獲取高利潤，低促銷費用是因為產品

具有獨特性，對消費者吸引力強。A選項快速掠取是高價格高促銷；C選項快速

滲透是低價格高促銷；D選項緩慢滲透是低價格低促銷。所以此題答案選B。

13.在銷售過程中，以下哪種溝通方式起的作用最大（）。

A、肢體語言

B、說話的內容

C、語舌語調

D、以上都不是

答案：B

解析：這道題考察的是銷售溝通中的關鍵因素。在銷售過程中，雖然肢體語言、

語言語調等都很重要，但它們主要起到輔助作用。真正起到核心作用的是說話的

內容，即傳達的信息和價值。優(yōu)質的內容能夠直接觸動客戶，促成交易。因此,

說話的內容在銷售溝通中起的作用最大。

14.決定顧客滿意因素的結構層次的是（）。

A、顧客群體

B、結構維度

C、市場類型

答案：B

15.在我國目前情況下，汽車工業(yè)的市場領導者主要采取的是（）。

A、進攻策略

B、防御策略

C、跟隨策略

答案：A

解析：這道題考察的是對市場策略的理解。在我國汽車市場中，市場領導者通常

指的是市場份額最大的企業(yè)。這類企業(yè)為了保持其市場地位，往往會采取主動出

擊的策略，如推出新產品、擴大市場份額等，即進攻策略。防御策略主要是在市

場受到威脅時采取，而跟隨策略則更多是被市場份額較小的企業(yè)所采用。因此，

結合我國汽車工業(yè)的實際情況，市場領導者主要采取的是進攻策略。

16.汽車產品包括汽車實物、汽車服務、汽車保證、（）。

A、汽車總成

B、汽車品牌

C、汽車零件

答案：B

解析：這道題考察的是對汽車產品構成的理解。汽車產品不僅僅包括實物形態(tài)的

部分，如汽車本身和零件，還包括非實物形態(tài)的服務和保證。在這些選項中，“汽

車品牌”是非實物形態(tài)的一個重要組成部分，它代表了產品的聲譽、形象和市場

價值，是汽車產品整體概念中的一個關鍵環(huán)節(jié)。因此，正確答案是B,“汽車品

牌”。

17.企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)和消費者之間的信息，從而激發(fā)消

費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動是（）。

A、調研

B、促銷

C、分銷

答案：B

18.號牌是藍底白字白線框的，要求駕駛員至少具有（）駕駛證。

A、照

B、照

C、照

D、E照

答案：C

19.利用“快速掠取”策略適用于生命周期的（）。

A、投入期階段

B、成長期階段

C、衰亡期階段

答案：A

解析：這道題考察的是產品生命周期策略的理解?！翱焖俾尤　辈呗允且环N定價

策略，旨在產品生命周期的早期階段，即投入期階段，通過高價格和高促銷費用

來迅速吸引消費者，獲取較高的市場份額。因此，這個策略特別適用于產品的投

入期階段。

20.汽車銷售員的基本能力包括觀察能力、記憶能力、思維能力和（）。

A、勸說能力

B、應變能力

C、語言能力

答案：A

解析：這道題考查對汽車銷售員基本能力的了解。在汽車銷售工作中，觀察、記

憶、思維能力很重要，而勸說能力同樣關鍵。它能幫助銷售員有效地向客戶介紹

產品，促成交易。選項B應變能力雖也需要，但相對而言勸說能力更具針對性。

選項C語言能力較寬泛，不如勸說能力具體針對銷售場景。所以答案選A。

21.某實力雄厚的大汽車公司兼并了若干弱小汽車公司,這種增長戰(zhàn)略是（）。

A、前向一體化

B、后向一體化

C、橫向一體化

答案：C

22.某企業(yè)故意將產品的價格尾數定為“9”，這是屬于（）定價策略。

A、品牌

B、折扣

C、心理

答案：C

23.生命周期成長期階段的營銷特點是（）。

A、爭取利潤最大化

B、實現產品更新換代

C、建立知名度

D、提高市場占有率

答案：D

解析：這道題考察的是產品生命周期理論中的營銷特點。在產品生命周期的成長

期階段，企業(yè)主要目標是擴大市場份額，因此營銷活動的重點是**提高市場占有

率**。選項A"爭取利潤最大化”通常是成熟期的目標，選項B“實現產品更新

換代”是衰退期的策略，選項C“建立知名度”是引入期的任務。因此，根據產

品生命周期理論，成長期階段的營銷特點是提高市場占有率，選項D正確。

24.顧客滿意的是價格、品質'()三因素的函數。

A、服務

B、質量

C、銷售

答案：A

解析：這道題考察的是市場營銷中的顧客滿意度理論。在市場營銷學中，顧客滿

意度通常被視為價格、品質和服務這三個關鍵因素的函數。服務在這里指的是售

前、售中和售后服務，它對顧客的整體滿意度有著重要影響。品質雖然與“質量”

意思相近，但在此上下文中，品質更偏向于產品的固有特性，而服務則是指與產

品交易相關的附加價值。銷售則更多關注交易過程本身，并不直接構成顧客滿意

度的核心要素。因此，正確答案是A,即服務。

25.一輛剩余年限為兩年的舊機動車，經預測得這兩年的預期收益為：第一年1.

5萬元，第二年為1.2萬元，設折現率為15%,則用收益現值法估價值應為：（）。

A、2.7萬元

B、2.35萬元

G2.21萬元

D、2.04萬元

答案：C

解析：本題考察的是收益現值法的應用。收益現值法是將未來預期收益折算成現

值以估算資產價值的方法。根據公式：現值=預期收益/（1+折現率），分別計算兩

年的現值并求和。第一年現值=1.5/（1+0.15）處1.30萬元；第二年現值=1.2/（1+

。15）"。91萬元。兩者相加得到總現值=1.30+0.91=2.21萬元,與選項C相

符。

26.在（）條件下，賣主和買主只能是價格的接受者，而不是價格的決定者。

A、完全競爭

B、壟斷競爭

C、寡頭壟斷

答案：A

27.汽車的增值稅發(fā)票中填寫的項目，包括雙方的單位名稱、地址'電話和（）

稅務登記證編號。

A、銀行賬號

B、國家稅金

C、企業(yè)利潤

答案：A

解析：這道題考查對汽車增值稅發(fā)票必填項目的了解。在實際的財務操作中，增

值稅發(fā)票需包含完整準確的信息。雙方單位名稱、地址、電話等是常見必填項,

銀行賬號也是重要信息之一，用于資金往來。而國家稅金和企業(yè)利潤并非直接填

寫在發(fā)票中的項目。所以這道題應選A選項。

28.甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京，

朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（）。

A、甲和乙

B、甲

C、全是

D、都不是

答案：C

29.享受無賠款優(yōu)待應具備的條件有：保險期滿前辦理續(xù)保、（）、保險期內無

貽款。

A、保險期內車主無違章

B、續(xù)保期所保的險種不少于現有保險期內的險種

C、保險期限滿一年

D、無賠款優(yōu)待是以扣減保險費的形式來體現的

答案：C

解析：這道題考察的是對無賠款優(yōu)待條件的理解。在保險業(yè)務中，享受無賠款優(yōu)

待通常需要滿足幾個條件，包括在保險期滿前辦理續(xù)保、保險期限內沒有賠款記

錄，以及**保險期限需滿一年**。這是因為保險公司通常要求保單持有人在一定

時間內保持無賠款記錄，以此作為給予優(yōu)待的依據。選項C“保險期限滿一年”

正是這一條件的準確表述。

30.被保險人應在公安交通管理部門對交通事故處理結案之日起()內向保險人

提交能證明事故原因、性質、責任劃分和損失確定等的必要單證。

A、7天

B、48小時

C、3天

D、10天

答案：D

解析：這道題考查被保險人向保險人提交必要單證的時間規(guī)定。在保險理賠流程

中，明確時間要求很重要。根據相關規(guī)定和實際操作，被保險人應在公安交通管

理部門對交通事故處理結案之日起10天內提交單證。7天和3天時間過短，48

小時則更不符合常規(guī)，所以答案是D選項10天。

31.汽車企業(yè)常用產品線延伸策略來優(yōu)化產品組合，延伸汽車產品組合的策略有

()向下延伸、雙向延伸。

A、向上延伸

B、向左延伸

C、向右延伸

答案：A

解析：這道題考察的是市場營銷策略中的產品線延伸策略。產品線延伸策略是企

業(yè)為了優(yōu)化產品組合，擴大市場份額而采取的一種策略。它包括向上延伸、向下

延伸和雙向延伸。向上延伸是指企業(yè)推出比現有產品更高檔次的產品，以滿足更

高層次的消費者需求；向下延伸則是推出比現有產品更低檔次的產品，以吸引更

多層次的消費者。雙向延伸則是同時向上和向下延伸產品線。因此，正確答案是

A,即向上延伸。

32.市場營銷學的研究對象是（）。

A、市場營銷活動和及其規(guī)律

B、市場營銷活動和及其規(guī)律

C、市場營銷管理

D、市場促銷

答案：A

解析：市場營銷學作為一門學科，其核心研究內容聚焦于市場營銷活動及其內在

的運行規(guī)律。對比選項A和B,兩者表述完全一致，顯然是一個冗余，實際解析

時應視為同一選項。選項C“市場營銷管理”雖然是市場營銷學的一個重要方面，

但它更側重于管理層面，并未全面概括市場營銷學的研究對象。選項D“市場促

銷”則只是市場營銷活動中的一個環(huán)節(jié)，同樣不能代表市場營銷學的整體研究對

象。因此，結合市場營銷學的定義和研究范疇，可以確定答案為A,即市場營銷

學的研究對象是市場營銷活動及其規(guī)律。

33.奇瑞汽車公司與吉利汽車公司是（）。

A、一般競爭者

B、欲望競爭者

C、品牌競爭者

答案：C

34.開拓客戶在功能上屬于（）。

A\治標

B、治本

C、難以確定

D、推銷

答案：A

35.銷售員要使市場信息反饋工作（）。

A、制度化、規(guī)范化

B、制度化、經常化

C、規(guī)范化、經?；?/p>

D、制度化、系統化

答案：B

36.為勝任銷售工作，銷售員應具備的基本條件是（）。

A、用職業(yè)的方法去開拓客戶，用公關的方式去接觸客戶

B、具有豐富的專業(yè)知識，其中包括企業(yè)知識、產品知識、市場和用戶知識

C、良好的語言表達能力，使用陳述、提問、傾聽及行為語言完成銷售

D、善于學習，不斷積累經驗，總結出適合個人風格銷售規(guī)律

答案：C

37.給客戶遞交名片時應該名片的（）。

A、無所謂

B、不同顧客有不同的要求

C、反面向顧客，名字朝自己

D、正面向對方，名字向顧客

答案：D

38.對汽車營銷客戶回訪的方法有（）信函回訪，登門回訪，電子郵件回訪。

A、電話回訪

B、不用回訪

C、發(fā)展的客戶

答案：A

解析：這道題考查汽車營銷客戶回訪的方式。在汽車營銷領域，有效的客戶回訪

有助于維護客戶關系和提升服務質量。常見的回訪方法包括多種形式。電話回訪

是一種直接、及時且能高效溝通的方式，與信函回訪、登門回訪、電子郵件回訪

一樣，能實現與客戶的有效互動，所以答案選A。B選項不用回訪不符合行業(yè)規(guī)

范和服務要求，C選項發(fā)展的客戶并非回訪方法。

39.一般汽車的傳動系主要是由離合器，（），萬向節(jié)，傳動軸。

A、發(fā)動機

B、節(jié)氣門

C、變速器

D、起動機

答案：C

解析：這道題考查汽車傳動系的組成部件。汽車傳動系中，離合器之后連接的主

要部件是變速器，用于改變發(fā)動機輸出的轉速和扭矩。發(fā)動機是動力源，而非傳

動系部件;節(jié)氣門控制進氣量;起動機用于啟動發(fā)動機。所以這道題應選C選項，

即變速器。

40.銷售員最基本的職責是（）。

A、銷售商品

B、提供服務

C、收集信息

D、建立形象

答案：A

41.屬于服務市場營銷與產品市場營銷的差異性表現的是（）。

A、生產、零售和消費不同時發(fā)生

B、人不是產品的一部分

C、質量控制問題

D、產品可存儲

答案：C

解析：這道題考查服務市場營銷與產品市場營銷的差異。在服務營銷中，質量控

制較為復雜和特殊。產品營銷中質量控制相對明確和標準化，而服務的無形性等

特點使服務營銷的質量控制問題更具挑戰(zhàn)性。選項A生產、零售和消費不同時發(fā)

生并非顯著差異；選項B人是服務的一部分；選項D產品可存儲也不是兩者的關

鍵差異，所以答案選C。

42.“豐田價值論”認為，銷售人應該從以下產品性價比、（）、汽車使用成本。

A、汽車品牌

B、汽車服務領域

C、汽車殘值

答案：C

解析：這道題考查對“豐田價值論”中銷售人應考慮因素的了解。在汽車銷售領

域，汽車殘值是衡量汽車價值的重要因素。產品性價比、汽車使用成本和汽車殘

值能更全面地反映汽車的價值。A選項汽車品牌相對較寬泛，B選項汽車服務領

域并非直接關聯價值衡量，所以答案選C。

43.汽車營銷學研究的方法不包括（）。

A、產品法

B、職能法

C、實驗法

D、決策法

答案：C

44.在發(fā)動機燃油噴射系統中，按噴油器數目分類可分為單點噴射'（）。

A、順序噴射

B、多點噴射

G分組噴射

D、同時噴射

答案：B

解析：這道題考查發(fā)動機燃油噴射系統的分類知識。在燃油噴射系統中，單點噴

射是一種方式，而與之相對的常見方式是多點噴射。順序噴射、分組噴射,同時

噴射是多點噴射的不同類型。所以按噴油器數目分類，答案選B多點噴射。

45.汽車產品產業(yè)市場與消費者市場有明顯的差別，其中表現為（）。

A、前者客戶數量大，后者客戶數量小

B、前者為非專家型購買，后者為專家型購買

C、前者需求彈性小，后者需求彈性大

D、前者市場波動小，后者市場波動大

答案：D

解析：這道題考察的是對市場類型的理解。汽車產品產業(yè)市場與消費者市場的差

異主要體現在市場波動上。產業(yè)市場通常涉及大宗交易，受宏觀經濟和政策影響

較大，因此市場波動相對較?。欢M者市場則因個體消費者行為多變，市場波

動相對較大。因此，D選項“前者市場波動小，后者市場波動大”正確描述了兩

者之間的差異。

46.在交換雙方中，如果一方比另一方更主動地尋求交換，則()o

A\前者稱市場營銷者

B、后者稱市場營銷者

C、前者稱潛在客戶

D、后者稱潛在客戶

答案：A

解析：這道題考察的是市場營銷的基本概念。在市場營銷的語境中，更主動地尋

求交換的一方通常被稱為市場營銷者，因為他們是在推動交易的發(fā)生。根據這個

定義，我們可以分析選項：-A選項指出更主動尋求交換的一方是市場營銷者，

這與市場營銷的定義相符。-B選項錯誤地將更不主動的一方稱為市場營銷者。-

C選項將更主動的一方稱為潛在客戶，這與市場營銷者的定義不符。-D選項將更

不主動的一方稱為潛在客戶，雖然潛在客戶是市場營銷活動針對的對象，但不是

這里討論的更主動尋求交換的一方。因此，根據市場營銷的基本概念，A選項是

正確的。

47.汽車銷售公關實際的選擇原則：求是原則、（）、深刻性原則、最大化原則。

A、利益原則

B、焦點原則

C、最小化原則

答案：B

解析：這道題考查汽車銷售公關的選擇原則。在汽車銷售公關領域，求是原則是

基礎，深刻性原則和最大化原則也很重要。而焦點原則能幫助聚焦關鍵問題，更

好地開展公關活動。A選項利益原則較片面，C選項最小化原則不符合實際需求，

所以應選B選項焦點原則。

48.能夠衡量汽車產品組合的有廣度，深度，（），相關度。

A、長度

B、寬度

C、熱度

答案：A

解析：這道題考察的是市場營銷中關于產品組合的概念。產品組合通常包括四個

維度：廣度、深度、長度和相關度。廣度指的是產品線中不同產品項目的總數;

深度指的是產品線中每一產品項目有多少品種；長度則是指一個企業(yè)的產品組合

中所包含的產品項目的總數；相關度是指各產品線在最終用途、生產條件、分銷

渠道或其他方面相互關聯的程度。根據這個知識點，我們可以判斷選項A“長度”

是正確的。

49.生命周期成熟期階段的營銷特點是（）。

A、提圖市場占有率

B、實現產品更新換代

C、建立知名度

D、爭取利潤最大化

答案：D

解析：這道題考察的是產品生命周期理論中的營銷特點。在產品生命周期的成熟

期階段，產品已被市場廣泛接受，銷售量增長緩慢，市場競爭激烈。此時，企業(yè)

的主要營銷目標是爭取利潤最大化，通過優(yōu)化成本控制和市場營銷策略來實現。

因此，選項D“爭取利潤最大化”是成熟期階段的典型營銷特點。

50.以下屬于汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識是（）。

A、維修檢測知識

B、用戶的相關知識

C、汽車發(fā)展前景

D、定期保養(yǎng)知識

答案：C

解析：這道題考查汽車銷售人員應具備的專業(yè)知識。在汽車銷售領域，了解汽車

發(fā)展前景至關重要。它能幫助銷售人員把握市場趨勢，為客戶提供更具前瞻性的

建議。維修檢測和定期保養(yǎng)知識雖重要，但并非銷售必備。用戶相關知識范圍較

寬泛。所以汽車發(fā)展前景是汽車銷售人員必須具備的專業(yè)知識。

51.以總結產品特點的主要優(yōu)勢及其給目標顧客帶來好處來結束產品的介紹叫（）。

A、小點促進性成交

B、贊揚性成交

C、供應壓力性成交

D、利益總結型成交

答案：D

解析：這道題考查對不同產品介紹結束方式的理解。在銷售領域，利益總結型成

交是通過總結產品特點的優(yōu)勢及給顧客帶來的好處來結束介紹。A選項小點促進

性成交重點在促進小點；B選項贊揚性成交側重贊揚；C選項供應壓力性成交強

調供應壓力。而題目描述符合利益總結型成交的特點，所以答案選D。

52.以下選項，不屬于銷售人員職責的是（）。

A、銷售產品，完成指標

B、收集信息，提供服務

C、提高業(yè)務素質，豐富產品知識

D、溝通關系，樹立形象

答案：C

解析：這道題考查對銷售人員職責的理解。在銷售工作中，A選項銷售產品和完

成指標是核心任務；B選項收集信息與提供服務利于促進銷售；D選項溝通關系

和樹立形象有助于建立良好客戶關系。而C選項提高業(yè)務素質、豐富產品知識更

多是為履行職責做的準備，并非直接的職責。所以不屬于銷售人員職責的是C

選項。

53.從零售店產品品種、數目看，汽車配件主要零售銷售形式（）、混合店,超

級市場、分散銷售。

A、專賣店

B、私家店

C、發(fā)展的客戶

答案：A

解析：這道題考查對汽車配件零售銷售形式的了解。在汽車配件銷售領域，專賣

店是一種常見且重要的形式。它專注于特定品牌或類型的汽車配件，產品品種和

數目相對集中和專業(yè)。而私家店并非標準銷售形式，發(fā)展的客戶不是銷售形式,

混合店和超級市場是其他形式。所以答案選A,即專賣店。

54.生產企業(yè)把產品批發(fā)給批發(fā)商或交給代理商，由他們再交給零售商，最后銷

售給用戶。此類型屬于（）。

A、I型渠道

B、II型渠道

C、III型渠道

D、IV型渠道

答案：B

解析：這道題考察的是對市場營銷渠道類型的理解。在市場營銷中，渠道類型通

常根據產品從生產者到消費者的流通過程中所涉及的中間商數量來劃分。根據題

目描述，產品從生產企業(yè)經過批發(fā)商或代理商，再到零售商，最后到達用戶，這

是一個典型的三級渠道，即生產者-中間商-零售商-消費者,對應的是II型渠道。

55.在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應該是：（）。

A、說三分，聽七分

B、一半一半

C、聽三分，說七分

D、以上都不對

答案：A

解析：這道題考察的是銷售員與顧客溝通時的有效交流原則。在銷售溝通中，聆

聽顧客的需求和反饋是至關重要的，通常認為有效的溝通比率是“說三分，聽七

分”，即銷售員應該更多地聆聽顧客，而不是自己不停地講述。這種比率有助于

銷售員更好地理解顧客需求，從而提供更貼切的產品或服務建議。

56.生產者在某一地區(qū)僅通過少數幾個精心挑選的中間商來分銷產品，這是（）

分銷策略。

A、選擇

B、密集

C、獨家

答案：A

57.汽車企業(yè)與房地產企業(yè)是（）。

A、一般競爭者

B、欲望競爭者

C、品牌競爭者

答案：B

58.SRS系統的氣囊爆開時間約為（）秒。

A、0.03

B、1

C、0.3

答案：A

解析：這道題考察的是對SRS系統（汽車安全氣囊系統）的基本了解。在汽車碰

撞發(fā)生時，SRS系統的氣囊需要迅速爆開以保護乘客。根據汽車安全技術和設計

標準，氣囊的爆開時間非常短，通常在幾十毫秒內，以確保在碰撞發(fā)生的瞬間就

能提供保護。因此，0.03秒是符合這一技術要求的正確答案。

59.汽車銷售過程中的服務主要包括購車咨詢、保險、（）。

A、上牌

B、上路

C、購車

答案：A

解析：這道題考察的是對汽車銷售過程中服務環(huán)節(jié)的理解。在汽車銷售過程中，

服務不僅僅局限于購車咨詢和保險，還包括一系列后續(xù)服務。其中，“上牌”是

購車后的重要環(huán)節(jié)，指的是為新購車輛辦理注冊登記手續(xù)，獲取車牌號的過程。

而“上路”并非汽車銷售服務的標準環(huán)節(jié)，它更多關聯于車輛使用階段?！百徿嚒?/p>

本身更是與服務環(huán)節(jié)并列的銷售行為，不屬于服務范疇。因此，結合汽車銷售服

務的常規(guī)流程，可以確定“上牌”是正確答案。

60.汽車產品的核心屬性（）。

A、實質產品

B、期望產品

C、形式產品

答案：A

61.屬于意大利的著名汽車品牌有（）法拉利。

A、福特

B、蘭博基尼

C、凱迪拉克

D、林肯

答案：B

解析:這道題考查對意大利著名汽車品牌的了解。意大利以生產高性能跑車聞名，

蘭博基尼是其中的代表品牌。福特是美國品牌，凱迪拉克和林肯也是美國的。而

法拉利和蘭博基尼都源自意大利，所以這道題選B。

62.促銷工作的目的是（）。

A、溝通信息

B、讓消費者立即購買

C、刺激消費者產生購買行為

答案：C

解析：這道題考察的是對促銷工作目的的理解。促銷工作的核心目標是通過各種

手段激發(fā)消費者的購買欲望，進而促成購買行為。選項A“溝通信息”雖然是促

銷的一部分，但不是其主要目的；選項B“讓消費者立即購買”過于絕對，促銷

并不能保證立即產生購買行為；選項C“刺激消費者產生購買行為”準確概括了

促銷工作的核心目的。因此，C是正確答案。

63.汽車用戶購買行為的一般過程表現為（）。

A、內因、需求、決策、購買

B、外因、需求、決策、購買

C、刺激'決策'購后感受

D、刺激、購買、評價

答案：B

解析：這道題考查汽車用戶購買行為的一般過程。在消費行為中，外因會刺激產

生需求，進而做出決策，最終完成購買。A選項內因表述不準確；C選項缺少需

求環(huán)節(jié)；D選項順序和常見的一般過程不符。B選項外因、需求、決策、購買的

順序符合汽車用戶購買行為的通常流程。

64.汽車產業(yè)的主要內涵的兩個核心領域是汽車制造領域和（）。

A、汽車流通領域

B、汽車服務領域

C、汽車售后領域

答案：A

解析：這道題考察的是對汽車產業(yè)主要內涵的理解。汽車產業(yè)作為一個龐大的產

業(yè)鏈，其核心領域不僅包括了汽車制造，還涵蓋了與汽車制造緊密相關的其他環(huán)

節(jié)。在這些環(huán)節(jié)中，汽車流通領域是連接制造商和消費者的關鍵橋梁，涉及汽車

的銷售、分銷和物流等活動，是汽車產業(yè)不可或缺的一部分。因此，與汽車制造

領域并列的核心領域是汽車流通領域。

65.決定汽車產品性價比的主要要素有產品技術性能、（）。

A、產品質量

B、產品銷售價格

C、產品外形

答案：B

解析：這道題考查對汽車產品性價比要素的理解。性價比是產品性能與價格的比

值。在汽車領域，產品技術性能是重要方面，而產品銷售價格直接影響性價比的

高低。產品質量雖重要，但不是直接決定性價比的關鍵；產品外形則相對次要。

所以決定汽車產品性價比的主要要素是產品銷售價格。

66.按照新規(guī)定，國家認證認可監(jiān)管委員會（簡稱認監(jiān)委）對“3C”認證開始實

施執(zhí)法監(jiān)督的時間是（）。

A、12/31/2003

B、8/30/2002

C、1/1/2002

D、8/1/2003

答案：D

解析：這道題考查對“3C”認證相關時間的記憶。在認證監(jiān)管領域，國家認證認

可監(jiān)管委員會對“3C”認證開始實施執(zhí)法監(jiān)督的時間有明確規(guī)定。根據相關法規(guī)

和政策，這個時間是8月1日2003年，所以答案選D。

67.隨著市場競爭的加劇，企業(yè)越來越注重競爭的效率，對（）的爭奪成為現代

企業(yè)競爭的著力點。

A、產品質量

B、顧客資源

C、產品價格

答案：B

解析：這道題考察的是對現代企業(yè)競爭策略的理解。在市場競爭日益激烈的環(huán)境

下，企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須關注并爭奪那些能夠帶來持續(xù)競爭優(yōu)勢的資源。

顧客資源作為企業(yè)利潤的來源和市場份額的基礎，成為了企業(yè)間競爭的焦點。通

過爭奪顧客資源，企業(yè)可以擴大市場份額，提高盈利能力，從而在競爭中占據有

利地位。因此，選項B“顧客資源”是正確答案。

68.汽車整車銷售的主要形式是（）。

A、經銷商

B、代理商

C、特約經銷商

答案：C

解析：這道題考查汽車整車銷售的主要形式。在汽車銷售領域，特約經銷商是經

過廠家特別授權，具備特定條件和服務標準的銷售形式。經銷商和代理商的權限

和服務標準與特約經銷商有所不同。而汽車整車銷售通常以特約經銷商這種形式

為主，因其能提供更專業(yè)'更符合廠家要求的服務。

69.以下哪種決策過程中，客戶在“有購買意識”轉變到“想要購買”的過程中，

主要考慮的是：（）。

A、是否滿意

B、選擇方案

C、設定購買標準

D、需求

答案：B

解析：這道題考察的是消費者購買決策過程中的階段理解。在消費者從“有購買

意識”轉變到“想要購買”的階段，他們主要會進行方案的比較和選擇，以確定

哪個產品或服務最符合他們的需求和期望。因此，這個階段的重點是選擇方案,

即選項B。其他選項如是否滿意（A）通常是在購買后評估階段考慮的，設定購

買標準（C）是在購買前準備階段，而需求（D）是整個購買過程的基礎，但不是

這一特定轉變階段的主要考慮點。

70.汽車營銷活動的出發(fā)點和立足點是：（）。

A、一切以服務為宗旨

B、建立汽車銷售企業(yè)的新形象

C、高效率的實現銷售目標

D、高效率的實現銷售目標

答案：A

解析：這道題考查對汽車營銷活動關鍵要素的理解。在汽車營銷領域，服務至關

重要。一切以服務為宗旨是活動的根本，能滿足客戶需求，建立良好口碑。B選

項建立新形象是服務帶來的結果之一。C、D選項高效率實現銷售目標雖重要，

但服務才是出發(fā)點和立足點，是實現銷售目標的基礎和保障。

71.哪種類型的客戶通常成交周期量長（）。

A、主導型客戶

B、杜交型客戶

C、分析型客戶

D、個體客戶

答案：C

解析：這道題考察的是對不同類型的客戶成交周期的理解。在市場營銷中，不同

類型的客戶因其購買行為和決策過程的不同，會展現出不同的成交周期。分析型

客戶傾向于深入研究并比較不同選項，因此他們的購買決策過程較長，成交周期

也相對較長。這與選項C“分析型客戶”相符。

72.顧客總成本包含（）。

A、產品成本、時間成本、形象成本、精力成本

B、貨幣成本'時間成本、精神成本、體力成本

C、價格成本'體力成本、服務成本、人員成本

D、貨幣成本'形象成本、質量成本、人員成本

答案：C

解析：這道題考察的是對顧客總成本構成的理解。顧客總成本是顧客為購買某一

產品或服務所付出的全部代價，它不僅包括貨幣支出，還包括時間、精力等非物

質成本。根據市場營銷的常識，顧客總成本通常包括貨幣成本、時間成本'精神

成本和體力成本。對比選項，B選項“貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成

本”最全面地反映了顧客總成本的構成。因此，正確答案是B,而非C。

73.4s店的4個S分別代表的含義除整車銷售零、配件供應、售后服務外，還包

括（）。

A、市場

B、信息反饋

C、營銷

答案：B

解析：這道題考查對4s店概念的理解。在汽車銷售行業(yè)，4s店的4個S分別有

特定含義。整車銷售、零配件供應、售后服務是常見的，而信息反饋對于4s店

不斷改進服務、滿足客戶需求也至關重要。A選項市場和C選項營銷并非4s店4

個S所代表的含義，所以答案是B選項信息反饋。

74.國際汽車市場主要表現出的特點是（）。

A、貨車占據國際汽車市場的主導地位

B、轎車占據國際汽車市場的主導地位

C、客車占據國際汽車市場的主導地位

D、世界汽車出口格局發(fā)生了變化

答案：B

75.就汽車營銷來說，（）能為企業(yè)爭取更多的客戶。

A、完善的功能

B、低廉的價格

C、品牌車型

D、優(yōu)質服務

答案：D

76.中國汽車產業(yè)的外部環(huán)境包括經濟、（）、人口、自然環(huán)境。

A、政策和法律

B、社會

C、世界

答案：A

解析：這道題考察的是對中國汽車產業(yè)外部環(huán)境構成的理解。在產業(yè)分析中，外

部環(huán)境通常包括經濟、政策法律、人口和自然環(huán)境等因素。根據這一知識點，我

們可以判斷，選項A“政策和法律”是正確答案，因為它準確地描述了汽車產業(yè)

外部環(huán)境的一個重要組成部分。而選項B“社會”和選項C“世界”雖然與汽車

產業(yè)有關聯，但并不特指其外部環(huán)境的一個獨立要素，因此不是最佳選項。

77.商標時效的法律規(guī)定為，注冊商標的有效期為（）年，自核準之日起計算。

A、二十年

B、五年

C、十年

D、十五年

答案：C

解析：這道題考查對商標時效的法律規(guī)定的了解。在商標法中，明確規(guī)定注冊商

標的有效期為十年，自核準之日起計算。這是為了保障商標權利的穩(wěn)定性和可預

期性。A選項二十年、B選項五年、D選項十五年均不符合商標法的相關規(guī)定，

所以答案選C。

78.汽車營銷的理念是：（）。

A、銷售員是銷售過程中的主體，是聯系企業(yè)與顧客的紐帶

B、用適當的方法和技巧，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得

企業(yè)利益

C、建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益

D、保持與顧客的聯系，提供盡善盡美的售后服務

答案：B

79.售后服務管理涉及內容不包括（）。

A、汽車裝飾管理

B、售后服務網絡的規(guī)劃與管理

C、服務站的建設管理

D、售后服務的信息管理

答案：A

80.汽車的誕生日是（）。

A、1886年1月29日

Bv1868年1月28日

Cx1885年1月29日

Dx1885年1月28日

答案：A

解析：這道題考查對汽車誕生日的了解。汽車誕生于19世紀，1886年1月29

日被公認為汽車的誕生日。這是汽車發(fā)展史上的重要節(jié)點，其他選項的時間均不

正確。所以答案是A選項。

81.屬于中國轎車營銷模式的有代理制營銷模式、特許營銷模式、（）、網絡營

銷模式。

A、多品牌營銷模式

B、少品牌營銷模式

C、大品牌營銷模式

答案：A

解析:這道題考查對中國轎車營銷模式的了解。在轎車營銷領域，多種模式并存。

代理制、特許營銷、網絡營銷是常見的，而多品牌營銷模式也是其中之一。少品

牌和大品牌營銷模式并非普遍被認可的中國轎車營銷模式，所以答案選Ao

82.汽車特許經銷商可享有的權利有地區(qū)專營權、（）、取得特許人幫助的權利。

A、產品知識

B、特許經營權

C、銷售技能

答案：B

解析：這道題考察的是對汽車特許經銷商權利的理解。在汽車特許經營體系中，

經銷商通常享有特定的權利，這些權利包括地區(qū)專營權、取得特許人幫助的權利,

以及核心的**特許經營權**。特許經營權是經銷商能夠合法經營特定品牌或服務

的基石，它允許經銷商在特定區(qū)域內銷售產品或提供服務,并使用特許人的商標、

商號等。因此，根據題目描述和汽車特許經營的一般知識，選項B“特許經營權”

是正確的。

83.影響國際市場營銷的社會文化環(huán)境不包括（）。

A、風俗習慣

B、語言文字

C、宗教信仰

D、教育觀念

答案：D

84.汽車銷售商應該以（）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面

的業(yè)務。

A、本銷售公司

B、客戶

C、汽車制造商

D、車主

答案：A

85.利用公共關系的促銷方法具有（）的優(yōu)點。

A、方法靈活，易促成成交

B、信息面廣，易引起注意

C、吸引力大，效果明顯

D、影響面大，對消費者印象深刻

答案：D

解析：這道題考察的是公共關系促銷方法的特點。公共關系促銷，作為一種營銷

手段，其核心在于通過各種活動、事件或媒體來塑造品牌形象,提升品牌知名度，

從而間接促進銷售。其優(yōu)點主要體現在能夠廣泛影響公眾，給消費者留下深刻印

象。因此，選項D“影響面大，對消費者印象深刻”最準確地描述了公共關系促

銷的這一核心優(yōu)點。

86.市場細分在本質上是按照（）進行的。

A、購買力差別

B、需求差別

C、個性差別

答案：B

87.世界汽車生產技術不斷創(chuàng)新，新型的環(huán)保技術，安全技術，電子技術，（）將

在汽車上得以廣泛應用。

A、節(jié)能技術

B、機械技術

C、遙控技術

答案：A

解析：這道題考查對汽車技術發(fā)展趨勢的了解。在當今社會，環(huán)保和能源問題備

受關注，節(jié)能技術對于汽車行業(yè)至關重要。新型環(huán)保技術的應用也意味著節(jié)能技

術會在汽車上廣泛采用。而機械技術相對傳統，遙控技術在汽車上并非廣泛應用

的主流技術，所以答案是A節(jié)能技術。

多選題

1.下列屬于企業(yè)微觀環(huán)境的因素有。。

A、企業(yè)自身

B、中間商

C、競爭者

答案：ABC

解析：這道題考察的是企業(yè)微觀環(huán)境的構成因素。企業(yè)微觀環(huán)境主要包括與企業(yè)

緊密相連、直接影響其營銷能力的各種參與者。企業(yè)自身是核心，中間商幫助企

業(yè)推廣和銷售產品，競爭者則是市場中與企業(yè)爭奪資源的實體。這三者共同構成

了企業(yè)微觀環(huán)境的關鍵因素。

2.簡單隨機抽樣時從被調查的市場總體中，隨機抽取若干個體作為樣本而不作任

何有目的地選擇，因此，簡單隨機抽樣的抽樣方法有（）。

A、抽簽法

B、亂數表法

C、等距離隨機抽樣

答案：ABC

3.價值鏈分析包括（）內容。

A、識別價值活動

B、確立活動類型

C、分析企業(yè)的競爭優(yōu)勢

答案：ABC

解析：這道題考查對價值鏈分析的理解。識別價值活動是基礎，確立活動類型能

明確分類，分析企業(yè)的競爭優(yōu)勢則是關鍵。這三者共同構成價值鏈分析。而其他

未選選項不存在，因為題目所給選項已完整涵蓋價值鏈分析的主要內容。

4.汽車市場營銷環(huán)境按其對企業(yè)營銷活動的影響方式、影響程度和影響范圍的不

同，可以區(qū)分為（）。

A、微觀環(huán)境

B、滿足欲望

C、宏觀環(huán)境

答案：AC

解析：這道題考查汽車市場營銷環(huán)境的分類。市場營銷環(huán)境根據對企業(yè)營銷活動

的影響方式、程度和范圍，主要分為兩大類：微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包

括企業(yè)內部的部門、供應商、顧客等直接影響因素；宏觀環(huán)境則包括政治、經濟、

社會文化等對企業(yè)有廣泛影響的外部因素。滿足欲望是市場營銷的目的之一，并

非市場營銷環(huán)境的分類。

5.汽車市場營銷調研一般可分為（）。

A、預備調研階段

B、正式調研階段

C、分析研究階段

D、結果處理階段

答案:ABD

6.以下屬于宏觀營銷環(huán)境有。o

A、人口環(huán)境'

B、經濟關系

C、政治法律關系

答案：ABC

解析：這道題考查宏觀營銷環(huán)境的知識。宏觀營銷環(huán)境影響廣泛。人口環(huán)境影響

市場規(guī)模和結構，經濟關系決定消費能力和市場趨勢，政治法律關系規(guī)范營銷活

動。以上均屬宏觀營銷環(huán)境。

7.銷售員給予顧客信函的基本要求（）。

A、書寫規(guī)范、整潔

B、態(tài)度要誠懇、熱情

C、文字要簡練、得體

D、內容要真實、確切

答案：ABCD

8.影響定價的因素概括起來有（）。

A、成本

B、市場需求

C、競爭因素

答案：ABC

9.銷售員所提供的服務包括（）。

A、售前

B、銷售過程

C、售后服務

答案：ABC

解析：銷售員的服務涵蓋多個環(huán)節(jié)。售前服務包括了解客戶需求、提供產品咨詢

等；銷售過程服務涉及產品介紹、交易促成等；售后服務則包括解決客戶問題、

提供產品維護等。這三者共同構成了銷售員提供的全面服務。

10.銷售員的基本功是：（）。

A、用職業(yè)的方式去開拓客戶

B、用公關的方式去接觸客戶

C、能準確地判斷客戶

D、有效地處理來自客戶的障礙

答案：ABCD

11.應急的語言藝術有（）。

A、用勢轉言

B、妙用諧音

C、反唇相譏

D、禮貌用語

答案：ABC

12.汽車營銷員的職業(yè)能力主要指（）。

A、專業(yè)能力

B、社會能力

C、方法能力

答案：ABC

解析：汽車營銷員的職業(yè)能力涵蓋多個方面。專業(yè)能力是核心，涉及汽車知識、

銷售技巧等；社會能力關乎人際交往，如溝通能力,團隊協作能力；方法能力則

指解決問題、自我學習和適應變化的能力。這三者共同構成了汽車營銷員全面的

職業(yè)能力框架。

13.汽車市場營銷將促銷方式大體分為（）基本類型。

A、廣告、人員推銷

B、營業(yè)推廣、公共關系

C、銷售技術服務

答案：ABC

14.汽車的購買用途一般包括（）。

A、營業(yè)用

B、公務用

C、家庭乘用

答案：ABC

解析：這道題考查對汽車購買用途的認識。營業(yè)用如出租車，公務用如政府部門

工作用車，家庭乘用滿足日常出行。這三種用途涵蓋了常見情況。而其他未提及

的用途不在本題選項范圍內。

15.調查報告應包括以下四項內容（）。

A、引言

B、摘要

G正文

D、附錄

答案：ABCD

解析：調查報告作為一種正式文件，其結構需要完整且邏輯清晰。引言部分介紹

調查的背景和目的；摘要是對報告內容的簡短總結；正文詳細闡述調查過程、結

果和分析；附錄則包含附加信息，如數據來源、調查問卷等。這四部分共同構成

了調查報告的主體，確保讀者能夠全面理解調查的內容和意義。

16.客戶接待的目標包括()o

A、與客戶建立融洽的關系與初步的信任

B、引導客戶進入顧問式銷售流程

C、直接進行汽車推銷

D、以上都是

答案：ABCD

解析：這道題考查對客戶接待目標的理解?？蛻艚哟荚诮⒘己藐P系和信任,

為后續(xù)銷售打基礎。引導客戶進入銷售流程能更好服務客戶。直接推銷汽車也是

一種可能的目標。以上選項均涵蓋了客戶接待的不同方面，都是其目標。

17.汽車市場是指將汽車作為商品進行交換的場所，是汽車的()組成的一個有

機整體。

A、買方

B、賣方

C、中間商

答案：ABC

解析：汽車市場涉及多方參與，它不僅僅是一個簡單的交易地點，而是一個由多

個組成部分構成的有機整體。買方是市場需求的來源,賣方提供滿足需求的商品,

中間商則起到橋梁作用，連接買賣雙方，促進交易。這三者共同構成了汽車市場

的完整體系。

18.人員推銷的基本形式有（）。

A、上門推銷

B、門市推銷

C、會議推銷

答案：ABC

解析：這道題考查人員推銷的形式。上門推銷主動接觸客戶，門市推銷在固定場

所服務顧客，會議推銷借助會議平臺推廣。這三種形式都屬于人員推銷的基本形

式。而其他未提及的形式不在此范疇。

19.營銷中間商指協助汽車企業(yè)從事市場營銷的組織，包括（）。

A、中間商

B、實體分配公司

C、營銷服務機構

D、財務中間機構

答案：ABCD

解析：這道題考察的是對營銷中間商的理解。營銷中間商在汽車營銷中扮演著重

要角色，它們協助企業(yè)完成市場推廣和銷售活動。具體來說，中間商直接參與銷

售過程;實體分配公司負責產品的物理運輸和分配;營銷服務機構提供市場調研、

廣告等支持；財務中間機構則處理與營銷活動相關的財務事務。這些都是營銷中

間商的組成部分。

20.汽車廠商的競爭戰(zhàn)略（）。

A、成本領先戰(zhàn)略

B、產品差異化戰(zhàn)略

C、經營集中化戰(zhàn)略

答案：ABC

21.汽車競爭導向定價法主要有()。

A、隨行就市定價法

B、相關產品比價法

C、競爭投標定價法

D、拍賣定價法

答案：ABCD

解析:這道題考查汽車競爭導向定價法的類型。隨行就市定價法能適應市場競爭,

相關產品比價法通過對比定價，競爭投標定價法用于特定競爭場景，拍賣定價法

也體現競爭。以上均屬于汽車競爭導向定價法。

22.溝通的三大要素分別是0。

A、要明確一個目標

B、達成共同的協議

C、溝通信息

D、思想和感情

答案：ABCD

解析：這道題考查對溝通要素的掌握。溝通中明確目標是方向，達成共同協議是

結果，信息傳遞是基礎，思想和感情交流是關鍵。這些都是溝通不可或缺的部分。

它們共同作用，構成完整有效的溝通。

23.推銷員的任務可分為兩類（）。

A、訂單處理

B、創(chuàng)造銷售

C、貨品擺放

答案：AB

解析：這道題考查推銷員的任務類別。訂單處理和創(chuàng)造銷售都直接與推銷工作的

核心相關。訂單處理保障交易順利，創(chuàng)造銷售促進業(yè)務增長。而貨品擺放主要是

店鋪陳列工作，并非推銷員的核心任務。

24.營銷公關時機的選擇原則有（）。

A、求實原則

B、焦點原則

C、深刻性原則

D、最大化原則

答案：ABCD

25.汽車市場預測方法主要有（）。

A、定性預測法

B、定量預測法

C、質量預測法

答案：AB

解析：汽車市場預測關注的是未來市場需求的估計。定性預測法側重于非數值信

息的分析，如政策、消費者行為等，而定量預測法則是基于歷史數據的統計分析

來預測未來，這兩者都是市場預測的常見方法。質量預測法更多關注產品本身的

質量評估，并不直接用于市場需求的預測，因此不是汽車市場預測的主要方法。

26.對消費結構的調查包括以下幾個部分（）。

A、人口構成

B、家庭模式構成

C、收入增長狀況

D、商品供應狀況以及價格的變化

答案：ABCD

解析：這道題考查消費結構的相關內容。人口構成和家庭模式構成會影響消費需

求。收入增長狀況決定消費能力。商品供應狀況及價格變化影響消費選擇。以上

均與消費結構相關。

27.非人員促銷包括（）。

A、廣告

B、營業(yè)推廣

C、公共關系

答案：ABC

解析：這道題考查非人員促銷的形式。非人員促銷是借助各種手段來推廣產品。

廣告能廣泛傳播信息，營業(yè)推廣可刺激短期購買，公共關系能塑造良好形象。這

三種方式都無需人員直接交流，所以均屬于非人員促銷。

28.按市場營銷調研的性質分，調研可分為（）。

A、探測性調研

B、描述性調研

C\因果性調研

D、預測性調研

答案：ABCD

解析:市場營銷調研根據性質可以細分為不同類型。探測性調研旨在發(fā)現新問題,

為深入調研提供方向和思路。描述性調研則關注市場狀況的描述，收集數據來反

映市場現狀。因果性調研探索變量間的因果關系，了解市場變量如何相互影響。

預測性調研則是對市場趨勢進行預測，評估未來市場狀況。這些都屬于市場營銷

調研的范疇。

29.顧客滿意的是（）三因素的函數。

A、價格

B、品質

C、服務

答案：ABC

解析：這道題考查顧客滿意的影響因素。價格合理、品質優(yōu)良、服務周到都會讓

顧客滿意。價格影響消費成本，品質決定產品價值，服務提升消費體驗。這三者

共同作用影響顧客滿意度。

30.一名合格的推銷員應具有豐富的（）。

A、產品知識

B、心理學

G管理學

D、社會學

答案：ABCD

解析：這道題考查對合格推銷員所需知識的認識。產品知識能更好介紹產品，心

理學有助于把握客戶心理，管理學利于優(yōu)化推銷流程，社會學幫助理解社會現象

和客戶背景。這些知識綜合起來，能讓推銷員更出色。它們都對推銷工作有重要

作用。

31.銷售員素質包括：（）。

A、技術素質

B、業(yè)務素質

C、個人素質

D、交際素質

答案：BC

32.汽車營銷應注重培養(yǎng)（）即創(chuàng)造需求，不斷開辟更廣闊的的市場。

A、潛在市場

B、挖掘潛在需求

C、客戶忠誠度

答案：AB

解析：汽車營銷的核心在于市場需求的管理與拓展。潛在市場代表著尚未被滿足

但有可能轉化為實際購買的市場，挖掘潛在需求則是通過市場調研等手段發(fā)現并

利用這些未滿足的需求。這兩者共同作用于創(chuàng)造新需求，開辟新市場。客戶忠誠

度雖重要，但它是維護現有市場而非創(chuàng)造新需求的策略。

33.企業(yè)在調整和優(yōu)化產品組合時，依據情況不同，可選擇以下策略。。

A、擴大產品組合

B、產品線現代化

C、縮短產品組合

D、產品線延伸

答案：ABCD

解析：這道題考查企業(yè)調整優(yōu)化產品組合的策略。擴大產品組合能增加產品種類,

滿足更多需求。產品線現代化可提升產品競爭力?？s短產品組合能集中資源。產

品線延伸能拓展市場。這些策略都有助于企業(yè)優(yōu)化產品組合，適應市場變化。

34.銷售員的基本能力包括：（）。

A、反駁能力

B、應變能力

C、觀察能力

D、記憶能力

答案：BCD

35.屬于對中間商營業(yè)推廣的形式是（）。

A、顧客類別折扣

B、現金折扣

C、預定模式

答案：AB

解析：這道題考察的是對中間商營業(yè)推廣形式的了解。營業(yè)推廣中，針對中間商

的形式多樣，顧客類別折扣能刺激中間商針對不同顧客群體進行銷售，現金折扣

則直接減少中間商的成本，增加其利潤，兩者都是常見的推廣手段。預定模式更

多是針對最終消費者的促銷方式，不屬于對中間商的營業(yè)推廣。

36.下面的定價方式中，哪些屬于競爭導向定價法（）。

A、密封投標定價法

B、隨行就市定價法

C、質量定價法

答案：AB

解析：這道題考察的是對定價方式的了解。競爭導向定價法主要關注市場價格和

競爭對手的定價。密封投標定價法是在招標競爭中采用的，需考慮競爭對手的報

價，屬于競爭導向。隨行就市定價法也是依據市場行情和競爭對手的價格來調整,

同樣屬于競爭導向。而質量定價法主要是根據產品或服務的質量來定價，與競爭

對手的定價行為關系不大，不屬于競爭導向定價法。

37.成交技巧包括以下類型（）。

A、假設型成交

B、二選一法

C、立即成交法

D、長期成交型

答案：AB

38.商務談判一般程序包括0。

A、詢價

B、發(fā)價

C、還價

D、接受

答案：ABCD

解析：商務談判程序涉及多個環(huán)節(jié)。首先，詢價是了解商品或服務的價格；接著，

發(fā)價是提出具體的價格或條件；然后，還價是針對發(fā)價進行的討價還價；最后,

接受是雙方達成一致，完成交易。這些步驟構成了商務談判的一般程序。

39.客戶接待時除了必要的禮貌外，還需要。。

A、遞名片

B、用一兩句話介紹自己和公司

C、展示銷售資料和工具

D、引導客戶

答案：ABC

解析：這道題考查客戶接待的要點。遞名片能方便客戶聯系，介紹自己和公司可

讓客戶了解背景，展示銷售資料和工具能更好地溝通業(yè)務。這些都有助于接待工

作。引導客戶更多是在后續(xù)流程中，不屬于接待時的必要操作。

40.尊他主要是（）。

A、尊重長輩

B、尊重領導

C、尊重同事

D、尊重客戶

答案：ABCD

解析：這道題考查對尊他概念的理解。尊他意味著對不同身份的人表示尊重。長

輩、領導、同事、客戶在社交中都值得尊重。尊重長輩是傳統美德，尊重領導利

于工作開展，尊重同事促進團隊和諧，尊重客戶提升服務質量。

41.市場調查一般可分為三個階段，即（）。

A、調查準備階段

B、調查實施階段

C、分析總結階段

答案：ABC

解析：這道題考查市場調查的階段劃分。市場調查是重要的商業(yè)活動。準備階段

要明確目標和計劃，實施階段進行數據收集，分析總結階段得出結論和建議。這

三個階段相互關聯，缺一不可。而沒有其他額外的階段。

42.銷售員客戶維系中感情聯絡常用的方法（）。

A、贈送紀念品

B、書信電話聯系

C、拜訪

D、定期集中溝通

答案：ABC

43.市場調查的方法很多，常用的主要有（）。

A、文案調查法

B、詢問法

C、觀察法

D、實驗法

答案：ABCD

解析：這道題考察的是市場調查的常用方法。文案調查法是通過收集和分析現有

資料來了解市場情況；詢問法是通過直接向被調查者提問來獲取信息；觀察法是

通過實地觀察被調查者的行為或市場現象來收集資料；實驗法是通過控制某些變

量來觀察市場反應。這四種方法都是市場調查中常用的手段。

44.美國西北大學教授菲利普科特勒將市場營銷表述為“個人和集體通過（）并

同（），已獲得所需所欲之物的一種社會活動和管理過程?！?/p>

A、創(chuàng)造產品

B、價值

C、別人進行交換

答案：ABC

解析：這道題考查市場營銷的基本概念。科特勒的市場營銷定義強調了滿足需求

和欲望的過程。創(chuàng)造產品是市場營銷的一部分，它涉及開發(fā)能滿足消費者需求的

產品或服務。價值是市場營銷的核心，它指的是消費者對產品或服務所感知的益

處與所付出的成本之間的比較。與別人進行交換是市場營銷的本質，它指的是通

過交易來滿足各自的需求和欲望。因此，ABC均符合定義。

45.市場細分的變量有（）。

A、地理變量

B、人口變量

C、心理變量

D、行為變量

答案：ABCD

解析：市場細分是企業(yè)根據消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者

群的過程。常見的市場細分變量包括地理變量，如國家、地區(qū)；人口變量，如年

齡、性別；心理變量，如生活方式、個性；行為變量，如購買時機、追求的利益。

這些變量幫助企業(yè)更精確地了解目標市場，制定更有效的營銷策略。

46.Cs營銷戰(zhàn)略的實施內容主要包括。。

A、開發(fā)顧客滿意的產品

B、提供顧客滿意的服務

C、服務態(tài)度

答案：AB

解析：這道題考查Cs營銷戰(zhàn)略的實施內容。開發(fā)顧客滿意的產品和提供顧客滿

意的服務，是Cs營銷戰(zhàn)略的關鍵部分。產品滿足需求，服務提升體驗，兩者共

同促進顧客滿意。而服務態(tài)度只是服務中的一個方面，不能全面涵蓋實施內容。

47.汽車市場環(huán)境調查包括（）。

A、政策法律環(huán)境調查

B、經濟環(huán)境調查

C、科技環(huán)境調查

D、社會文化環(huán)境調查

答案：ABCD

解析：這道題考查汽車市場環(huán)境的構成要素。政策法律影響汽車行業(yè)規(guī)范，經濟

決定市場規(guī)模和消費能力，科技推動汽車技術發(fā)展，社會文化影響消費偏好。這

些方面均是汽車市場環(huán)境的重要組成。

48.業(yè)務素質的內容包括（）。

A、具有現代營銷觀念

B、具有豐富的專業(yè)知識

C、具有較扎實的銷售基本

D、具有熟練的銷售技巧

答案：ABCD

49.與多人握手時，應遵循（）。

A、先尊后卑

B、先長后幼

C、先女后男

答案：ABC

解析:這道題考查的是社交禮儀中的握手順序。在社交場合，握手時需注意禮節(jié)。

通常，我們應先與尊貴的人握手，體現尊重；再與年長的人握手，顯示敬意；最

后與女