第7章爆款短視頻的制作7.1了解種草視頻7.2注意拍攝事項7.3設(shè)計拍攝腳本7.4熟悉禁忌和要求7.5制作種草視頻學(xué)習(xí)目標(biāo)7.1了解種草視頻7.1.13種電商短視頻7.1.2種草視頻的優(yōu)勢7.1.34大類種草視頻7.1.4打造爆款短視頻學(xué)習(xí)目標(biāo)7.1.13種電商短視頻電商短視頻主要包括商品種草型、直播預(yù)熱型和娛樂營銷型3種類型，不同類型的電商短視頻其內(nèi)容定位也有所差異。7.1.2種草視頻的優(yōu)勢相對于圖文內(nèi)容來說，短視頻可以使產(chǎn)品種草的效率大幅提升。因此，種草視頻有著得天獨厚的帶貨優(yōu)勢，可以讓消費用戶的購物欲望變得更加強烈。7.1.34大類種草視頻種草視頻不僅可以告訴潛在消費用戶你的產(chǎn)品是如何如何好，還可以快速建立信任關(guān)系。種草視頻的帶貨優(yōu)勢非常多。7.1.4打造爆款短視頻任何事物的火爆都需要借助外力，而爆品的鍛造升級也是如此。在這個產(chǎn)品繁多、信息爆炸的時代，如何引爆產(chǎn)品是每一個運營者都值得思考的問題。從種草視頻的角度來看，打造爆款需要做到以下幾點。7.2注意拍攝事項7.2.1選擇拍攝場景7.2.2布置拍攝背景7.2.3保持充足光線7.2.4體現(xiàn)產(chǎn)品價值7.2.5注意拍攝順序?qū)W習(xí)目標(biāo)7.2.1選擇拍攝場景很多時候，消費用戶在看到產(chǎn)品視頻時，會將視頻中的人物想象成自己，自己用著視頻中的產(chǎn)品，會是一個怎樣的感受。因此，電商產(chǎn)品視頻的拍攝場景非常重要，合適的場景可以讓消費用戶產(chǎn)生身臨其境的畫面感，進(jìn)一步刺激他下單的欲望。除了合適的場景搭配外，還需要讓模特與場景互動起來，從而讓產(chǎn)品完全融入場景，這樣拍出來的效果會更加有吸引力。7.2.2布置拍攝背景電商產(chǎn)品視頻的拍攝背景要整潔，可以根據(jù)視頻的內(nèi)容對鏡頭內(nèi)的場景進(jìn)行布置，盡可能地營造出用戶所需要表達(dá)的氛圍。右圖為保溫壺產(chǎn)品視頻示例。在這個視頻中，選擇廚房和洗手臺作為拍攝背景，可以明顯看出來是在家拍攝的，營造出一種居家的氛圍感。7.2.3保持充足光線在拍攝電商產(chǎn)品視頻時，環(huán)境中的光線一定要充足，這樣才能更好地展現(xiàn)產(chǎn)品。右圖為玉簪花產(chǎn)品視頻示例。它將淡藍(lán)色的墻壁作為背景，配合淡色的桌布，讓整體的光線看起來柔和明亮，可以讓綠色的植物顯得更加通透且有層次感。如果光線較暗時，建議使用補光燈對產(chǎn)品進(jìn)行補光，同時注意不要使用會閃爍的光源。7.2.4體現(xiàn)產(chǎn)品價值在拍攝電商產(chǎn)品視頻之前，運營者要先確定自己的拍攝構(gòu)思，即通過什么樣的方式來拍攝，讓產(chǎn)品更好地呈現(xiàn)在消費用戶眼前。運營者可以從兩個方面去構(gòu)思，即通過劇本場景或者小故事的方式來進(jìn)行拍攝。對于品牌產(chǎn)品來說，還可以在視頻中加入一些品牌特性。右圖為智能機器人產(chǎn)品視頻示例。該視頻就是通過一種與機器人進(jìn)行互動的拍攝方式，來展現(xiàn)出智能機器人產(chǎn)品的功能，將產(chǎn)品的使用場景完全融入消費用戶的日常生活。當(dāng)然，不管運營者如何進(jìn)行構(gòu)思，在產(chǎn)品視頻中都需要體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值和用戶體驗，需要貼近消費用戶的日常生活，讓他們產(chǎn)生看得見和摸得著的體檢，這就是最直接拍攝技巧。7.2.5注意拍攝順序?qū)τ陔娚坍a(chǎn)品視頻中的產(chǎn)品展示，建議大家可以拍攝5組鏡頭，依照順序分別為“正面→側(cè)面→細(xì)節(jié)→功能→場景”。（1）正面：通過正面角度可以更好地描述產(chǎn)品的整體是什么樣的。（2）側(cè)面：通過不同的側(cè)面，完整地展示產(chǎn)品。（3）細(xì)節(jié)：重要的一些局部細(xì)節(jié)部分可以先展示出來，從而更有效地呈現(xiàn)產(chǎn)品的特點和功能。（4）功能：逐個演示產(chǎn)品的具體功能，讓產(chǎn)品與消費用戶產(chǎn)生聯(lián)系，解決消費用戶的難點、痛點。（5）場景：將產(chǎn)品放在一個適合的環(huán)境中，來進(jìn)一步展示它的功能特點和使用體驗，場景感越強帶貨效果越好。7.3設(shè)計拍攝腳本7.3.1找到產(chǎn)品賣點7.3.2展現(xiàn)產(chǎn)品精華7.3.3設(shè)計帶貨腳本7.3.4策劃輪播視頻7.3.5符合用戶需求學(xué)習(xí)目標(biāo)7.3.1找到產(chǎn)品賣點當(dāng)運營者在制作產(chǎn)品視頻時，需要深入分析產(chǎn)品的功能并提煉相關(guān)的賣點，然后親自去使用和體驗產(chǎn)品，通過視頻來展現(xiàn)產(chǎn)品的真實應(yīng)用場景。7.3.2展現(xiàn)產(chǎn)品精華當(dāng)運營者找到產(chǎn)品賣點后，就需要根據(jù)這個賣點來設(shè)計產(chǎn)品視頻的腳本。前面已經(jīng)簡單介紹了找產(chǎn)品賣點的幾個渠道，此時運營者就需要根據(jù)產(chǎn)品賣點來規(guī)劃需要拍攝的場景和鏡頭，以及每個鏡頭需要搭配的字幕內(nèi)容。將產(chǎn)品視頻腳本做好后，能夠大幅提升工作效率。比如，下面是一個運動鞋的產(chǎn)品視頻，不僅體現(xiàn)了產(chǎn)品的細(xì)節(jié)質(zhì)感，同時還拍攝了環(huán)境帶入的鏡頭，將產(chǎn)品的賣點充分展現(xiàn)出來。7.3.3設(shè)計帶貨腳本產(chǎn)品視頻帶貨主要是依靠視頻內(nèi)容的展現(xiàn)，來吸引消費用戶下單的，因此腳本的設(shè)計尤為重要。強大的腳本不僅可以提高產(chǎn)品視頻的轉(zhuǎn)化率和銷量，而且還可以極大地提高產(chǎn)品視頻的制作效率，達(dá)到事半功倍的效果。那么，視頻帶貨腳本怎么設(shè)計呢？具體可以從以下3個方面入手，具體內(nèi)容如下。7.3.4策劃輪播視頻輪播視頻是消費用戶進(jìn)入商品詳情頁后第一個看到的內(nèi)容，能夠多維度地展示產(chǎn)品的外觀、細(xì)節(jié)、功能，讓消費用戶對產(chǎn)品有更多了解，增加消費用戶的停留時間，提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和收藏加購率。目前，很多運營者制作的輪播視頻質(zhì)量達(dá)不到要求，存在不少腳本方面的誤區(qū)。7.3.5符合用戶需求雖然產(chǎn)品視頻的主要目的是帶貨，但這種單一的內(nèi)容形式難免會讓用戶覺得無聊。因此，運營者可以在視頻腳本中根據(jù)用戶痛點，給消費用戶帶來一些有趣、有價值的內(nèi)容，提升他們的興趣和黏性。產(chǎn)品視頻并不是要一味地吹噓產(chǎn)品的特色賣點，而是要解決消費用戶的痛點，這樣他才有可能為你的產(chǎn)品買單。很多時候，并不是運營者提煉的賣點不夠好，而是因為運營者認(rèn)為的賣點，不是消費用戶的痛點所在，并不能解決他的需求，所以對消費用戶來說就自然沒有吸引力了。當(dāng)然，前提是運營者要做好產(chǎn)品的用戶定位，明確用戶是追求特價，還是追求品質(zhì)，或者是追求實用技能，以此來指導(dǎo)視頻腳本的優(yōu)化設(shè)計。7.4熟悉禁忌和要求7.4.1格式低質(zhì)問題7.4.2內(nèi)容質(zhì)量問題7.4.3廣告問題7.4.4選擇優(yōu)質(zhì)封面7.4.5選擇優(yōu)質(zhì)視頻學(xué)習(xí)目標(biāo)7.4.1格式低質(zhì)問題如視頻的畫面非常模糊，無法看清其中的內(nèi)容等，這種存在明顯的格式低質(zhì)問題的視頻是無法通過平臺審核的。除此之外，還有其他的一些格式低質(zhì)問題，具體內(nèi)容如下。（1）視頻帶有明顯的水印，影響用戶的觀看。（2）視頻畫面被嚴(yán)重裁剪，導(dǎo)致畫面不完整。（3）視頻的邊框部分過大，而主體內(nèi)容面積太小，不到整體畫面比例的1/3。（4）視頻畫面出現(xiàn)傾斜、變形、拉伸、壓縮等問題。（5）視頻是直接對著屏幕拍的，或者簡單的圖片組成的。（6）視頻中的空白屏、黑屏內(nèi)容大于10s。（7）視頻雜音過大，或者長時間沒有聲音。（8）視頻進(jìn)行了過度的變速或變聲處理，無法聽清其中的內(nèi)容。7.4.2內(nèi)容質(zhì)量問題視頻的內(nèi)容質(zhì)量出現(xiàn)問題，或者內(nèi)容是毫無價值的垃圾信息，相關(guān)問題如下。（1）視頻內(nèi)容是隨意拍的畫面，沒有主題和信息增量。（2）搞笑、顏值、情景劇等純娛樂內(nèi)容，缺乏信息價值。（3）視頻畫面全程靜止或純粹的掛機內(nèi)容，無獨特觀點。（4）視頻內(nèi)容中的信息過于陳舊，發(fā)布時效過期太久。7.4.3廣告問題種草視頻盡量不要直接使用商品主圖視頻，或者是純商業(yè)廣告，相關(guān)問題如下。7.4.4選擇優(yōu)質(zhì)封面種草視頻的封面要擇優(yōu)選擇，同時不能出現(xiàn)上述低質(zhì)內(nèi)容，并要確保封面圖片清晰美觀，能夠看清其中的人臉、畫面細(xì)節(jié)和內(nèi)容重點等。另外，封面不能采用純色的圖片，或者隨意截取視頻中的某一幀，必須能夠展現(xiàn)一定的內(nèi)容信息。種草視頻的封面尺寸為9:16，標(biāo)題要控制在20個字以內(nèi)，不做“封面黨”“標(biāo)題黨”。同時，封面文案的配字大小和顏色都要合適，必須能夠看清楚，同時不能出現(xiàn)標(biāo)點錯誤、錯別字等情況。7.4.5選擇優(yōu)質(zhì)視頻種草視頻可以將日常生活作為創(chuàng)作方向，主要包括穿搭美妝、生活技巧、美食教學(xué)、健康知識、家居布置、購買攻略等。以抖音平臺為例，種草視頻的比例最好是9:16的豎版，因為這樣的畫面大小會更適合平臺的界面，畫質(zhì)也會更清晰。種草視頻的聲音和畫質(zhì)都必須清晰，最好有字幕配置，同時無違規(guī)、虛假、站外引流、不當(dāng)言論、惡心恐怖等內(nèi)容。種草視頻的內(nèi)容有意義、有價值，不能是純搞笑、純娛樂、純音樂或監(jiān)控錄像等內(nèi)容。7.5制作種草視頻7.5.1做好人設(shè)定位7.5.2巧妙引出產(chǎn)品7.5.3突出產(chǎn)品功能7.5.4吸引用戶注意7.5.5踩中用戶痛點學(xué)習(xí)目標(biāo)7.5.1做好人設(shè)定位運營者要想成功帶貨，還需要通過種草視頻來打造主角人設(shè)魅力，讓大家記住你、相信你，相關(guān)技巧如下。7.5.2巧妙引出產(chǎn)品在種草視頻的場景或情節(jié)中引出產(chǎn)品，這是非常關(guān)鍵的一步，這種軟植入方式能夠讓營銷和內(nèi)容完美融合，讓人印象頗深，相關(guān)技巧如下。7.5.3突出產(chǎn)品功能每個產(chǎn)品都有其獨特的質(zhì)感和表面細(xì)節(jié)，運營者可以在拍攝的種草視頻中成功地表現(xiàn)出這種質(zhì)感細(xì)節(jié)，可以大大地增強產(chǎn)品的吸引力。同時，在視頻中展現(xiàn)產(chǎn)品時，運營者可以從功能用途上找突破口，展示產(chǎn)品的神奇用法。種草視頻中的產(chǎn)品一定要真實，必須符合用戶的視覺習(xí)慣，最好真人試用拍攝，這樣更有真實感，可以增加用戶對你的信任度。除了簡單地展示產(chǎn)品本身的“神奇”功能之處外，還可以放大產(chǎn)品優(yōu)勢，即在已有的產(chǎn)品功能上進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)。7.5.4吸引用戶注意對于種草視頻的標(biāo)題來說，其作用是讓用戶能搜索到、能點擊，最終進(jìn)入店鋪產(chǎn)生成交。標(biāo)題優(yōu)化的目的則是為了獲得更高的搜索排名、更好的客戶體驗和更多的免費有效點擊量。在設(shè)計種草視頻的文案內(nèi)容時，標(biāo)題的重要性決定你的視頻是否足夠有給用戶點擊的理由。切忌把所有賣點都羅列在視頻標(biāo)題之上，記住標(biāo)題的唯一目標(biāo)是讓用戶直接點擊。下面給大家總結(jié)下寫好一個種草視頻標(biāo)題要注意的幾個關(guān)鍵點。（1）你要寫給誰看——用戶定位。（2）他的需求是什么——用戶痛點。（3）他的顧慮是什么——打破疑慮。（4）你想讓他看什么——展示賣點。（5）你想讓他做什么——吸引點擊。運營者不僅要緊抓用戶需求，而且要用一個精煉的文案表達(dá)公式來提升標(biāo)題的點擊率，切忌絮絮叨叨，毫無規(guī)律地羅列、堆砌相關(guān)賣點。7.5.5踩中用戶痛點種草視頻的文案相當(dāng)重要，只有踩中用戶痛點的文案才能吸引他們?nèi)ベ徺I視頻中的產(chǎn)品。運營者可以多參考如小紅書、抖音等平臺中的同款產(chǎn)品視頻，找到一些自己要帶貨的產(chǎn)品特點相匹配的文案，這樣能夠提升創(chuàng)作效率。比如，運營者可以在種草視頻中添加一些“勵志雞湯”的內(nèi)容元素，并且結(jié)合用戶的需求或痛點，從側(cè)面來凸顯產(chǎn)品的重要性，這樣的內(nèi)容很容易引起有需求的精準(zhǔn)用戶產(chǎn)生共鳴，帶貨效果也非常好。第8章種草短視頻的玩法8.1進(jìn)行產(chǎn)品運營8.2定位種草內(nèi)容8.3運營帶貨視頻學(xué)習(xí)目標(biāo)8.1進(jìn)行產(chǎn)品運營8.1.1擴展選品渠道8.1.2掌握選品技巧8.1.3商品上架管理8.1.4優(yōu)化商品信息8.1.5打造產(chǎn)品賣點學(xué)習(xí)目標(biāo)8.1.1擴展選品渠道目前，抖店可用的選品渠道非常豐富，包括抖音選品廣場、頭部達(dá)人直播間等，運營者可以將所有與產(chǎn)品相關(guān)的渠道都嘗試一遍，看看哪個渠道的產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)、價格最低、供應(yīng)鏈最完善。（1）在抖音短視頻App中進(jìn)入“我”界面，點擊“商品櫥窗”按鈕。（2）進(jìn)入“商品櫥窗”界面中，點擊“選品廣場”按鈕。（3）進(jìn)入“抖音電商精選聯(lián)盟”界面的“選品中心”選項卡。運營者可以根據(jù)櫥窗好品、短視頻熱賣、直播課代表、超值購、聯(lián)盟活動等功能篩選產(chǎn)品。（4）運營者可以在搜索框中輸入商品名稱（或店鋪名稱）；點擊“搜索”按鈕；在搜索結(jié)果中選擇相應(yīng)商品。（5）進(jìn)入“商品推廣信息”界面，確認(rèn)商品合適后可以點擊“加入櫥窗”按鈕將該商品添加到商品櫥窗中。8.1.2掌握選品技巧在抖音平臺上帶貨，選擇的產(chǎn)品質(zhì)量好壞，會直接影響用戶的購買意愿，運營者可以從以下幾點來選擇帶貨的產(chǎn)品。1．選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品2．選擇與人設(shè)定位相匹配的產(chǎn)品3．選擇一組可配套使用的產(chǎn)品4．選擇一組產(chǎn)品進(jìn)行故事創(chuàng)作8.1.3商品上架管理運營者選到合適的商品后，即可將商品上架到抖店中，這樣用戶才能在抖音平臺上看到并購買你的商品。下面介紹在抖店平臺中上架商品的具體操作方法。（1）進(jìn)入抖店后臺的“首頁”頁面，在左側(cè)導(dǎo)航欄中選擇“商品”|“商品創(chuàng)建”選項。（2）進(jìn)入“商品創(chuàng)建”頁面，在“選擇商品類目”選項區(qū)中，根據(jù)商品類別選擇合適的類目，單擊“下一步”按鈕。（3）進(jìn)入“商品創(chuàng)建”頁面的“基礎(chǔ)信息”板塊。在該板塊中填寫商品的相關(guān)信息，并單擊“發(fā)布商品”按鈕，即可提交商品的相關(guān)信息。接下來，運營者只需根據(jù)系統(tǒng)提示設(shè)置商品的圖文內(nèi)容、價格庫存、服務(wù)與履約的相關(guān)信息，便可以完成商品的創(chuàng)建。8.1.4優(yōu)化商品信息抖店中的商品信息包括主圖、標(biāo)題、詳情頁，用戶在抖音平臺上也能看到這些信息。其中，標(biāo)題和主圖是用戶對商品的第一印象，運營者一定要反復(fù)琢磨如何優(yōu)化商品信息，這樣才更能吸引用戶點進(jìn)去看。詳情頁則保持客觀真實即可，盡量與實物描述一致，切勿夸大宣傳。運營者可以在抖店后臺進(jìn)入“商品成長中心”頁面，查看系統(tǒng)自動對店鋪中所有在售的商品進(jìn)行問題評估的內(nèi)容。運營者可以及時按照優(yōu)化建議對商品進(jìn)行優(yōu)化，有助于規(guī)避商品的違規(guī)行為、提高商品點擊率及轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)，進(jìn)一步完善店鋪的總體經(jīng)營情況。8.1.5打造產(chǎn)品賣點運營者在抖音平臺上帶貨時，需要深入分析產(chǎn)品的功能并提煉相關(guān)的賣點，然后親自去使用和體驗產(chǎn)品，并將產(chǎn)品賣點與用戶痛點相結(jié)合，通過直播或短視頻來展現(xiàn)產(chǎn)品的真實應(yīng)用場景。打造產(chǎn)品賣點的4個常用渠道如下所示。8.2定位種草內(nèi)容8.2.1拍攝使用場景8.2.2分享干貨知識8.2.3模仿同行內(nèi)容8.2.4符合用戶喜好8.2.5熟悉表達(dá)方式學(xué)習(xí)目標(biāo)8.2.1拍攝使用場景種草短視頻最常拍攝的內(nèi)容就是商品本身或者商品的具體使用場景，這樣可以給用戶帶來極強的代入感，更利于對用戶種草。比如，如果運營者有自己的工廠，就可以直接拍攝工廠的生產(chǎn)環(huán)境，這樣的短視頻內(nèi)容會顯得很真實，能夠增強用戶的信任度。另外，運營者也可以在短視頻的場景或情節(jié)中引出產(chǎn)品，這是非常關(guān)鍵的一步，這種軟植入方式能夠讓營銷和內(nèi)容完美融合，讓人印象頗深，相關(guān)創(chuàng)作技巧如下。（1）滿足用戶需求：通過產(chǎn)品功能解決用戶痛點，讓產(chǎn)品植入不突兀。（2）當(dāng)作劇情道具：將產(chǎn)品作為有趣道具展現(xiàn)出來，形成創(chuàng)意帶貨效果。（3）融入拍攝場景：選擇實體店場景拍攝，有利于給線下店鋪引流帶貨。（4）顯眼位置擺放：淺度植入產(chǎn)品，將其放置在視頻畫面中較顯著位置。簡單而言，歸納當(dāng)前短視頻的產(chǎn)品植入形式，大致包括臺詞表述、劇情題材、特寫鏡頭、場景道具、情節(jié)捆綁，以及角色名稱、文化植入、服裝提供等，手段非常多，不一而足，運營者可以根據(jù)自己的需要選擇合適的植入方式。8.2.2分享干貨知識運營者可以將很多碎片化的知識通過數(shù)據(jù)來量化，分析這些碎片化知識的基本功能及相關(guān)案例，快速找到其中有實用價值的干貨內(nèi)容，從中獲取用戶痛點并轉(zhuǎn)化為知識產(chǎn)品需求，可以從以下3個方面入手。8.2.3模仿同行內(nèi)容如果運營者實在是沒有任何創(chuàng)作方向，也可以直接模仿同行的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容去拍攝短視頻。這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容本身就是經(jīng)過廣大用戶驗證過的，模仿這樣的內(nèi)容更容易獲得用戶認(rèn)同。運營者可以借鑒優(yōu)質(zhì)短視頻的背景音樂、標(biāo)題文案、拍攝腳本和背景場景等，甚至連視頻時長也可以做到一模一樣。另外，在模仿同行短視頻時，運營者還可以加入自己的創(chuàng)意，對文案、場景和道具等進(jìn)行創(chuàng)新，帶來新的亮點。很多時候，模仿拍攝的短視頻，甚至比原視頻更加火爆，這種情況屢見不鮮。運營者可以借助抖音短視頻App的“拍同款”功能一鍵使用爆款視頻中的背景音樂和道具，在視頻播放界面中，點擊右下角的碟片圖標(biāo)，進(jìn)入“××創(chuàng)作的原聲”界面，點擊“拍同款”按鈕即可。8.2.4符合用戶喜好對于抖音平臺的帶貨內(nèi)容來說，在“貨找人”的商業(yè)邏輯下，只要做出讓用戶喜歡和感興趣的內(nèi)容，即可讓用戶逗留駐足。即使視頻中的商品是高客單價的產(chǎn)品，用戶也會樂意承受。對于運營者來說，用戶的喜好是必須準(zhǔn)確把握的，否則你的產(chǎn)品很難對準(zhǔn)用戶的胃口，那么自然也難以吸引他們下單了。這種類型的內(nèi)容需要運營者進(jìn)行思考，同時還需要搭配實際使用場景來進(jìn)行說明。8.2.5熟悉表達(dá)方式抖音平臺上的種草視頻主要是圍繞賣貨的，那么如何讓用戶通過內(nèi)容來了解產(chǎn)品呢？下面介紹了5種抖音平臺上常見的內(nèi)容表達(dá)方式，幫助運營者實現(xiàn)商品的“宣銷”（宣傳＋銷售）合一。1．展示類2．知識類3．對比類4．功能類5．場景類8.3運營帶貨視頻8.3.1明白基礎(chǔ)原則8.3.2熟悉必備要素8.3.3設(shè)計視頻標(biāo)題8.3.4刺激用戶下單8.3.5提升購物體驗8.3.6豐富場景展示學(xué)習(xí)目標(biāo)8.3.1明白基礎(chǔ)原則很多視頻創(chuàng)作者最終都會走向帶貨賣貨這條電商變現(xiàn)之路，帶貨視頻能夠為產(chǎn)品帶來大量的流量和銷量，同時讓運營者獲得豐厚的收入。下面介紹帶貨短視頻的6大基礎(chǔ)原則，幫助運營者快速提升視頻的流量和轉(zhuǎn)化率。（1）畫質(zhì)清晰，亮度合適。帶貨視頻的內(nèi)容畫質(zhì)需要保證清晰，同時背景曝光要正常，明亮度合適，不需要進(jìn)行過度的美顏磨皮處理。（2）避免關(guān)鍵信息被遮擋。注意字幕的擺放位置，不能遮擋人臉、品牌信息、產(chǎn)品細(xì)節(jié)等關(guān)鍵內(nèi)容。（3）音質(zhì)穩(wěn)定，辨識度高。給視頻配音時，背景音樂的音量不要太大，同時確?？诓ж泝?nèi)容的配音吐字清晰。（4）背景畫面干凈、整潔。帶貨視頻的背景不能過于雜亂，盡量布置得干凈、整潔一些，讓用戶看起來更舒適。（5）畫面穩(wěn)定、不卡頓。在拍攝時切忌晃動設(shè)備，避免畫面變得模糊不清，同時各個鏡頭的銜接處要流暢，場景過渡要合理。（6）真人出鏡，內(nèi)容真實。對于真人出鏡講解產(chǎn)品的視頻，平臺是十分支持的，盡量不要完全使用AI配音，同時要保證商品講解內(nèi)容的真實性。8.3.2熟悉必備要素與單調(diào)的文字和圖片相比，視頻的內(nèi)容更豐富，記憶線也比較長，信息傳遞更直接和高效，一個優(yōu)秀的帶貨視頻能帶來更好的商品銷售業(yè)績。如今，短視頻、直播帶貨當(dāng)?shù)?，用戶已?jīng)沒有足夠的耐心去瀏覽商品的圖文信息，因此帶貨視頻的重要性不言而喻。那么，優(yōu)秀的帶貨視頻都有哪些通用必備要素呢？下面分別進(jìn)行介紹。（1）實物展示：包括真實貨品、真實使用場景和真人試用等內(nèi)容。（2）賣點精講：每個產(chǎn)品精選1～2個賣點，并進(jìn)行全方位的重點講解。（3）有吸引力的開頭：可以強調(diào)用戶痛點來引發(fā)共鳴，然后再利用產(chǎn)品來解決痛點；也可以強調(diào)癢點來激發(fā)用戶的好奇心，然后再引出產(chǎn)品。（4）功效類產(chǎn)品——對比展示：產(chǎn)品使用前后的對比效果要直觀、明顯。（5）非功效類產(chǎn)品——細(xì)節(jié)展示：近距離拍攝實物產(chǎn)品的特寫鏡頭，展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)特色。（6）多種方式測試：展示出產(chǎn)品獨有的特性，讓用戶信服，同時還可以加深用戶對產(chǎn)品的印象。（7）退貨保障：強調(diào)退貨免費、驗貨滿意再付款等服務(wù)，增強用戶下單的信心。8.3.3設(shè)計視頻標(biāo)題對于帶貨視頻的標(biāo)題來說，其作用是讓用戶能快速搜索到，最后進(jìn)入店鋪下單。標(biāo)題設(shè)計的目的是為了獲得更高的搜索排名，帶貨視頻標(biāo)題設(shè)計的相關(guān)技巧具體內(nèi)容如下。（1）能夠吸引用戶注意，給用戶一個好的第一印象。（2）能夠引起用戶認(rèn)同，喚起用戶的記憶或引起共鳴。（3）標(biāo)題要有場景感、形象感，讓用戶設(shè)身處地感受。（4）標(biāo)題包含實用的干貨技巧，為用戶帶來價值和好處。（5）標(biāo)題要能夠與用戶互動，巧妙引導(dǎo)用戶點贊、評論。8.3.4刺激用戶下單如果用戶看完了你發(fā)布的短視頻，則說明他對你推薦的內(nèi)容或商品有一定的興趣。而視頻與圖文內(nèi)容相比，它可以更細(xì)致、直觀、立體、全方位地展示商品的賣點和優(yōu)勢，能夠有效刺激用戶下單，提高帶貨商品的轉(zhuǎn)化率。下面重點介紹可以高效種草轉(zhuǎn)化的5類視頻。（1）橫向測評商品類：通過篩選多款商品進(jìn)行橫向測評，幫助用戶從多角度快速了解這些商品的特點。（2）制作過程展示類：運營者可以在商品的工廠或生產(chǎn)基地進(jìn)行實拍，或者在視頻中真實還原商品的制作過程。（3）商品深度講解類：運營者可以從多維度專業(yè)介紹商品的賣點、價位等信息，同時還可以分享自己的使用體驗。（4）使用教程攻略類：運營者可以介紹商品的購買攻略、使用技能，幫助用戶掌握商品的正確使用方法。（5）多元場景展示類：運營者可以拍一些Vlog（videoblog或videolog，視頻日志、視頻記錄、視頻博客）或者情景劇，然后將產(chǎn)品植入其中，同時還可以通過專業(yè)團隊打造出高稀缺性、高質(zhì)感的視頻內(nèi)容。8.3.5提升購物體驗當(dāng)產(chǎn)品需要安裝或者功能比較復(fù)雜時，如果只是用抽象的圖文或說明書來展示這些操作信息，用戶可能很難看懂，通常都會再次去咨詢運營者，這樣增加了運營者的工作量，而且部分不會操作的用戶甚至?xí)苯咏o出差評或投訴。此時，運營者可以制作一些教程類的帶貨視頻，更直觀、細(xì)致地演示商品的使用方法，做到一勞永逸，提升用戶的購物體驗。1．真人演示使用教程2．分享購買技巧攻略3．分享實用知識技能8.3.6豐富場景展示當(dāng)產(chǎn)品需要安裝或者功能比較復(fù)雜時，如果只是用抽象的圖文或說明書來展示這些操作信息，用戶可能很難看懂，通常都會再次去咨詢運營者，這樣增加了運營者的工作量，而且部分不會操作的用戶甚至?xí)苯咏o出差評或投訴。此時，運營者可以制作一些教程類的帶貨視頻，更直觀、細(xì)致地演示商品的使用方法，做到一勞永逸，提升用戶的購物體驗。1．真人演示使用教程2．分享購買技巧攻略3．分享實用知識技能第9章直播間的開播技巧9.1創(chuàng)建直播間并售賣商品9.2直播間的裝修與美化處理9.3帶貨腳本的基本流程學(xué)習(xí)目標(biāo)9.1創(chuàng)建直播間并售賣商品9.1.1創(chuàng)建直播間9.1.2添加帶貨商品9.1.3設(shè)置商品賣點9.1.4設(shè)置商品講解卡學(xué)習(xí)目標(biāo)9.1.1創(chuàng)建直播間抖音盒子的主要賣貨渠道為用戶主動搜索、直播間購物車和短視頻搜同款，其中直播間的用戶下單量是最大的。如今，有越來越多的用戶習(xí)慣于通過直播來“發(fā)現(xiàn)商品”和“產(chǎn)生興趣”，直播將成為未來電商消費的重要場景與渠道。在抖音盒子App上面不能單獨創(chuàng)建直播間，需要通過抖音來創(chuàng)建，下面介紹操作方法。（1）打開抖音短視頻App，點擊底部相應(yīng)圖標(biāo)。（2）點擊右下角的“開直播”按鈕。（3）在“開直播”界面中完善直播信息，包括封面、標(biāo)題、直播內(nèi)容和話題等。（4）比如，點擊“選擇直播內(nèi)容”按鈕，在彈出的對話框中可以選擇相應(yīng)的直播內(nèi)容形式，帶貨直播間通常選擇“購物/電商”選項。完成直播間的信息設(shè)置后，點擊“開始視頻直播”按鈕，9.1.2添加帶貨商品運營者可以先添加商品再開播，在“開直播間”界面中，點擊“商品”按鈕進(jìn)入“添加商品”界面，可以在“我的櫥窗”“我的小店”“專屬商品”列表框中選擇相應(yīng)的商品，點擊“添加”按鈕即可將其添加到直播間購物車列表中。如果運營者選擇在創(chuàng)建直播間后再添加商品，可以在開播界面點擊購物車圖標(biāo)，然后再點擊“添加直播商品”按鈕，即可進(jìn)入“添加商品”界面。9.1.3設(shè)置商品賣點在直播間添加商品后，運營者可以給商品設(shè)置內(nèi)容易懂且有吸引力的賣點信息，不僅可以讓商品更好地與用戶進(jìn)行“交流”，而且還能夠有效引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化。進(jìn)入巨量百應(yīng)平臺的“直播中控臺”頁面，單擊相應(yīng)直播商品中的圖標(biāo)，彈出“修改商品賣點”對話框，在文本框中可以輸入15字以內(nèi)的商品賣點。在“直播商品”列表中，按住商品卡片前方的圖標(biāo)并上下拖曳，即可調(diào)整商品的排列順序。運營者也可以通過修改商品序號的方式，快速將商品移動到指定位置。將鼠標(biāo)指針移至相應(yīng)商品卡片上，單擊相應(yīng)圖標(biāo)，即可在直播間刪除該商品。9.1.4設(shè)置商品講解卡運營者在開播過程中，點擊購物車圖標(biāo)，在彈出的“直播商品”對話框中點擊“講解”按鈕，即可成功設(shè)置商品講解卡。運營者設(shè)置商品講解卡后，用戶端即可看到“講解中”的標(biāo)簽提示，了解直播間當(dāng)前在介紹哪個商品。商品講解卡只會展現(xiàn)一段時間便會自動消失，此時運營者可以再次點擊“講解”按鈕顯示商品講解卡。當(dāng)商品講解完畢后，運營者可以點擊“取消講解”按鈕關(guān)閉商品講解卡功能。9.2直播間的裝修與美化處理9.2.1布置場地和角度9.2.2進(jìn)行燈光搭配9.2.3設(shè)計背景裝飾9.2.4設(shè)置商品擺放9.2.5進(jìn)行美顏設(shè)置9.2.6設(shè)置直播公告學(xué)習(xí)目標(biāo)9.2.1布置場地和角度在布置直播場地時，需要注意房間面積和直播角度兩個方面。1．房間面積直播間的房間面積不宜過小或過大，通常為20～50平方米之間，這樣不僅能夠容納直播設(shè)備和主播，而且還可以擺放足夠多的商品。2．直播角度主播在直播時，主要包括坐姿和站姿兩種姿勢，不同的姿勢可以選擇不同的直播角度。1）坐姿直播2）站姿直播9.2.2進(jìn)行燈光搭配直播間的燈光要求相較于拍攝短視頻來說要稍低一些，通常只需要一盞頂燈和兩盞補光燈即可，當(dāng)然這也是最基本的搭配方案。1．頂燈頂燈通常安裝在直播間的房頂上，位置最好處于主播的頭頂上方2米左右，作為整個直播間的主光源，起到照亮主播、商品和環(huán)境的作用。在選擇頂燈設(shè)備時，可以挑選一些有主燈和多個小燈的套裝，這樣能夠從不同角度照射到主播，讓其臉部清晰明亮，同時消除身后的背影，以及確保商品不會產(chǎn)生色差。2．補光燈直播間通常會用到兩盞補光燈，即LED環(huán)形燈和柔光燈箱，兩者搭配使用來增強主播和商品的直播效果。LED環(huán)形燈通常放置在主播的前方，將色溫調(diào)節(jié)為冷色調(diào)，能夠消除頂燈產(chǎn)生的陰影，更好地展現(xiàn)主播的妝容造型，以及提升商品的輪廓質(zhì)感。柔光燈箱則通常是成對購買的，可以放在主播或商品的兩側(cè)，其光線均勻柔和，色彩飽和度更好，層次感更豐富。9.2.3設(shè)計背景裝飾運營者在選擇直播間的墻紙或墻漆等背景裝飾物時，需要注意以下事項。（1）不要選擇太刺眼的色彩，否則背景墻面容易反光。（2）不要選擇太花俏的樣式，否則容易掩蓋商品的風(fēng)頭。（3）盡量選擇簡約的背景裝飾，這樣能夠讓用戶的目光更多地停留在商品上。另外，直播間的背景墻如果是白色的墻壁，則要盡量用墻漆、墻紙或背景布重新裝飾一下，來提升直播間的視覺效果。（1）墻漆或墻紙：盡量選擇飽和度較低的純色墻漆或墻紙，如莫蘭迪色系就是非常好的選擇。另外，運營者也可以在墻紙上印上品牌的Logo或名稱，來增強用戶對品牌的記憶。（2）背景布：背景布最大的優(yōu)勢是更換起來比較方便，而且成本也比墻漆或墻紙要更低，非常適合新手運營者、主播和商家使用。9.2.4設(shè)置商品擺放電商直播離不開商品，通常主播會同時介紹多個商品，而且同一個商品也有很多不同的款式，因此在直播間擺放商品也非常有講究，運營者需要根據(jù)直播的產(chǎn)品和類目來選擇合理的擺放方式。1．貨架擺放2．懸掛擺放3．桌面擺放9.2.5進(jìn)行美顏設(shè)置多多直播也有美顏功能，可以讓主播的顏值變得更高，從而讓直播間更加有吸引力，得到更多粉絲的關(guān)注。多多直播中的美顏功能主要包括“美白”“磨皮”“大眼”“瘦臉”等效果。比如，點擊“美白”按鈕，可以讓主播的皮膚顯得更加潔白；點擊“磨皮”按鈕，可以消除主播皮膚部分的斑點、瑕疵和雜色等，讓皮膚看上去更加光滑、細(xì)膩；點擊“大眼”按鈕，可以讓主播的眼睛顯得更大、更迷人。9.2.6設(shè)置直播公告直播間的公告牌擁有很多使用場景，而且運營者可以自行策劃其中的文案內(nèi)容，方便在不同時間進(jìn)入直播間的用戶查看本場直播的重點信息。同時，公告牌也可以通過一些樣式設(shè)計，來提升直播間的裝修效果。在直播間中使用公告牌后，運營者可以在設(shè)置菜單中點擊“公告牌”按鈕，在底部彈出的菜單中可以選擇編輯、替換或關(guān)閉公告牌。在拼多多平臺上，直播公告的內(nèi)容形式主要有以下幾種。（1）抽獎或秒殺等活動預(yù)告。（2）直播間活動玩法介紹。（3）主播基本信息描述。（4）本場直播內(nèi)容描述。（5）商品介紹或物流信息。9.3帶貨腳本的基本流程9.3.1直播開場9.3.2產(chǎn)品介紹9.3.3互動環(huán)節(jié)9.3.4優(yōu)惠環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)9.3.1直播開場對于拼多多直播來說，策劃腳本的本質(zhì)目的在于帶貨，就是說通過事先設(shè)計好的劇本和環(huán)節(jié)，整理出一個大致的直播流程，同時將每個環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)寫出來，包括主播在什么時間點和誰一起做什么事情，以及說什么話等，來不斷引導(dǎo)用戶關(guān)注直播間和下單購買，實現(xiàn)增粉和成交的目的。在直播開場階段，用戶的心里通常想的是“這個直播間到底是賣什么產(chǎn)品的”，他們進(jìn)入直播間后一開始都是抱著“隨便瞧瞧”的想法。因此，主播在開始直播后，要立刻進(jìn)入狀態(tài)，跟用戶進(jìn)行自我介紹，話語要有一定的親密感，來拉近彼此的距離。接下來，主播需要表明本場直播的活動主題，可以先賣個關(guān)子，告訴用戶本場直播有哪些亮點，主要目的在于吸引用戶目光，讓他們停留在直播間。9.3.2產(chǎn)品介紹在開播后的預(yù)熱階段，主播要簡單介紹一下本場直播的商品清單，讓用戶了解直播間的主打爆款、優(yōu)惠力度和活動玩法。同時，主播可以贈送一些直播優(yōu)惠券，或進(jìn)行抽獎預(yù)熱活動。在正式的產(chǎn)品介紹階段，主播要開始挑選一個產(chǎn)品并根據(jù)其品類進(jìn)行詳細(xì)地介紹，每個產(chǎn)品的介紹時間通常在3～10分鐘左右。主播在介紹上一個產(chǎn)品時，也可以時不時地穿插介紹其他的產(chǎn)品，以及直播間的主打產(chǎn)品和活動力度，來吸引更多用戶進(jìn)入直播間。主播在介紹某個產(chǎn)品時，應(yīng)該全方位地展示產(chǎn)品的相關(guān)信息，右圖所示為一些產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的直播腳本示例。9.3.3互動環(huán)節(jié)互動環(huán)節(jié)的主要目的在于活躍直播間的氣氛，讓直播間變得更有趣，避免產(chǎn)生尬場的狀況。在策劃直播腳本時，主播可以多準(zhǔn)備一些與用戶進(jìn)行連麥互動的話題，可以從以下方面找話題，。9.3.4優(yōu)惠環(huán)節(jié)運營者在發(fā)布直播間的預(yù)告時，可以將大力度的優(yōu)惠活動作為宣傳噱頭，吸引用戶準(zhǔn)時進(jìn)入直播間。在直播的優(yōu)惠環(huán)節(jié)中，主播可以推出一些限時限量的優(yōu)惠商品，或者直播專屬的特價等，吸引用戶快速下單。在優(yōu)惠環(huán)節(jié)，主播需要做好以下兩件事。（1）展現(xiàn)價格優(yōu)勢。通過前期一系列的互動和秒殺活動吊足用戶的胃口后，此時主播可以宣布直播間的超大力度優(yōu)惠價格，通過特價、贈品、禮包、折扣以及其他增值服務(wù)等，讓用戶產(chǎn)生“有優(yōu)惠，趕緊買”的消費心理，引導(dǎo)用戶下單。（2）體現(xiàn)促銷力度。主播可以在優(yōu)惠價格的基礎(chǔ)上，再次強調(diào)直播間的促銷力度，如前××名下單粉絲額外贈送××禮品、隨機免單以及滿減折扣等，并不斷對比商品的原價與優(yōu)惠價格，同時反復(fù)強調(diào)直播活動的期限、倒計時時間和名額有限等字眼，營造出產(chǎn)品十分暢銷的緊迫感氛圍，讓用戶產(chǎn)生“機不可失，時不再來”的消費心理，促使猶豫的用戶快速下單。第10章直播間的帶貨技巧10.1掌握用戶購物路徑10.2提升帶貨轉(zhuǎn)化效果10.3打造高質(zhì)量直播間學(xué)習(xí)目標(biāo)10.1掌握用戶購物路徑10.1.1同步顯示直播間10.1.2優(yōu)化直播點擊率10.1.3優(yōu)化停留與互動10.1.4優(yōu)化產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率10.1.5優(yōu)化直播復(fù)購率學(xué)習(xí)目標(biāo)10.1.1同步顯示直播間運營者需要授權(quán)抖音盒子使用自己的抖音號下的短視頻和直播間信息，才能將抖音直播間同步顯示到抖音盒子平臺上。右圖所示為同一個抖音賬號發(fā)布的直播間，它可以同時在抖音和抖音盒子兩個平臺上同步展示，為商品帶來更多流量。雖然直播內(nèi)容和帶貨商品一模一樣，但兩者的功能略微有些差別。抖音的直播間功能更多、更全面，而抖音盒子的直播間則比較簡約，只有基本的購物車和禮物功能，更像是一個電商直播間。10.1.2優(yōu)化直播點擊率從整個抖音盒子直播間的用戶購物路徑上進(jìn)行分析，可以分為引流、主播吸引力和主播銷售能力3個部分。首先，運營者要從各個渠道去提升直播間的展現(xiàn)（即曝光量），當(dāng)直播間有了引流的通路后，還需要給用戶一個讓他點擊的理由。在抖音盒子平臺上，直播的入口隨處可見，如“推薦”“逛街”和搜索結(jié)果頁等界面。有了展現(xiàn)和流量后，也就是說用戶看到了你的直播間后，如何讓他們主動去點擊進(jìn)入直播間呢？因此，點擊率是一個非常重要的指標(biāo)，沒有點擊率，就更談不上用戶的互動、關(guān)注和下單了。對于直播帶貨來說，用戶最先看到的是直播間的封面和標(biāo)題，只要這些內(nèi)容能夠讓他們產(chǎn)生好的印象，就能夠獲得好的點擊率。除了直播封面圖外，標(biāo)題和福利對于點擊率的影響也非常大。優(yōu)質(zhì)的賣貨直播間標(biāo)題不僅要緊抓用戶需求，而且要用一個精煉的文案表達(dá)公式來提升點擊率；福利要刺激消費，促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。10.1.3優(yōu)化停留與互動做直播帶貨，提升用戶停留時長和互動氛圍是相當(dāng)重要的，這些數(shù)據(jù)不僅可以提升直播間的熱度，讓平臺給直播間導(dǎo)入更多的自然流量，而且用戶觀看直播的時間越長，就越容易下單購買，同時客單價也會越高。提升直播間用戶停留與互動的關(guān)鍵因素主要有4個，具體內(nèi)容如下所述。（1）主播的人設(shè)有個人特色，專業(yè)度高。（2）直播間場景、貨品與主播高度匹配。（3）活動利益明確，對用戶的吸引力強。（4）定時設(shè)置福袋紅包抽獎，氛圍熱鬧。10.1.4優(yōu)化產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率優(yōu)化轉(zhuǎn)化率是指當(dāng)用戶進(jìn)入直播間并長期停留后，如何達(dá)成更多的成交。主播需要熟悉直播間規(guī)則、直播產(chǎn)品以及店鋪活動等知識，這樣才能更好地將產(chǎn)品的功能、細(xì)節(jié)和賣點展示出來，以及解答用戶提出的各種問題，從而引導(dǎo)用戶在直播間下單。右圖所示為直播間推薦產(chǎn)品的基本流程，能讓主播盡量將有效信息傳遞給用戶。10.1.5優(yōu)化直播復(fù)購率對于那些帶貨時間長的運營者來說，肯定都知道維護老客戶提升復(fù)購率的重要性。通常情況下，開發(fā)一個新客戶需要花費的成本（包括時間成本和金錢成本），等于維護10個老客戶的成本。然而，新客戶為你帶來的收入，往往比不上老客戶。因此，運營者需要通過口碑的運營，做好老客戶的維護工作，這樣不僅可以讓他們更信任你，而且還會給你帶來更多的效益。老客戶都是已經(jīng)在直播間下過單或者熟悉主播的人，他們對于主播有一定的了解，主播可以進(jìn)行定期維護，讓老客戶知道你一直關(guān)心在乎他們，來促進(jìn)他們的二次消費。不管是哪個行業(yè)，運營者都可以通過快速吸粉引流來短暫地增加商品銷量，但是，如果你想要獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展，并且形成品牌效應(yīng)或者打造個人IP，那么維護老客戶是必不可少的一環(huán)。因此，運營者需要了解用戶的需求和行為，做好老客戶的維護，將潛在用戶轉(zhuǎn)化成忠實粉絲，相關(guān)技巧如下所述。（1）對直播間的粉絲進(jìn)行分類分群，并深入了解他們。（2）通過客戶服務(wù)、贈品、新品試用，調(diào)動粉絲活躍度。（3）不能單靠低價，要針對不同人群采用不同營銷手段。（4）將心比心，真正打動老客戶，贏得他們的信任。10.2提升帶貨轉(zhuǎn)化效果10.2.1直擊用戶痛點10.2.2營造搶購氛圍10.2.3掌握銷售能力10.2.4進(jìn)行裂變營銷學(xué)習(xí)目標(biāo)10.2.1直擊用戶痛點運營者對產(chǎn)品要有親身體驗，并告訴用戶自己的使用感受，同時還可以列出真實用戶的買家秀圖片、評論截圖或短視頻等內(nèi)容，這些都可以在直播間展示出來中，有助于杜絕虛假宣傳的情況。大部分用戶進(jìn)入直播間，就表明他在一定程度上對直播間是有需求的，即使當(dāng)時的購買欲望不強烈，但是主播完全可以通過抓住用戶的痛點，讓購買欲望不強烈的用戶也采取下單行為。10.2.2營造搶購氛圍直播間的互動環(huán)節(jié)，主要目的在于活躍氣氛，讓直播間變得更有趣，避免產(chǎn)生尬場的狀況。運營者可以多準(zhǔn)備一些與用戶進(jìn)行互動交流的話題，具體內(nèi)容如下所述。（1）結(jié)合直播主題：根據(jù)直播主題選出本場直播的相關(guān)互動話題，多積累與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，了解用戶痛點，能夠做到脫口而出。（2）緊扣時下熱點：通過借勢傳統(tǒng)節(jié)日熱點、社會熱點事件以及自創(chuàng)熱點等方法，找到產(chǎn)品與熱點之間的共鳴點，來打動用戶。營造搶購氛圍離不開助播和場控的幫助，具體介紹如下。1．助播的作用2．場控的作用3．活躍直播間氛圍10.2.3掌握銷售能力在抖音盒子平臺上，想要打動直播間用戶的心，讓他們愿意下單購買，主播需要先鍛煉好自己的直播銷售技能。下面將分享一些關(guān)于直播銷售的心得體會，來更好地進(jìn)行直播賣貨工作。1．轉(zhuǎn)變身份直播銷售是一種通過屏幕和用戶交流、溝通的職業(yè)，它須依托直播方式來讓用戶產(chǎn)生購買行為，這種買賣關(guān)系使得主播會更加注重建立和培養(yǎng)自己與粉絲之間的親密感。當(dāng)主播的形象變得更加親切和平易近人后，用戶對于主播的信任和依賴也會逐漸加深，甚至還會開始尋求主播的幫助，借助主播所掌握的產(chǎn)品信息和相關(guān)技能，幫助自己買到更加合適的產(chǎn)品。2．管好情緒這種長時間的直播，對于主播來說，是一個非常有挑戰(zhàn)性的事情。因為主播在直播時，不僅需要不斷地講解產(chǎn)品，還要積極地調(diào)動直播間的氛圍，同時還需要及時地回復(fù)用戶所提出的問題，可以說是非常忙碌的，會感到極大的壓力。在這種情況下，主播就需要做好自己的情緒管理，保持良好的直播狀態(tài)，讓直播間一直保持熱烈的氛圍，在無形中提升直播間權(quán)重，獲得系統(tǒng)給予的更多流量推薦。10.2.4進(jìn)行裂變營銷在抖音盒子平臺上，除了自然流量和廣告流量外，還推出了一種新的裂變營銷工具，即通過直播間互動（優(yōu)惠券）來刺激用戶進(jìn)行私域分享，快速炒熱賣貨氛圍及人氣，給直播間帶來流量和提升GMV（GrossMerchandiseVolume，商品交易總額）。10.3打造高質(zhì)量直播間10.3.1引出話題10.3.2組合銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)10.3.1引出話題直播不僅要靠嘴皮子，還需要主播多動腦，提前準(zhǔn)備好一些能夠吸引用戶注意力的話題。下面介紹一些直播間常用的話題類型。（1）娛樂類話題，如聊明星等，不過注意不要詆毀他人。（2）熱搜類話題，可以關(guān)注微博熱搜，但具有時效性。（3）時事新聞類話題，注意觀點不偏激，尊重不同聲音。（4）幽默搞笑類話題，老少皆宜，讓直播間瞬間樂翻天。（5）聊用戶拋出的話題，對于每個人都要做到真誠和善。10.3.2組合銷售主播可以在直播腳本中充分挖掘潛在消費用戶的其他需求，同時可以采用大額滿減、拼單返現(xiàn)、多件優(yōu)惠或產(chǎn)品組合的方式，帶動店鋪內(nèi)的其他產(chǎn)品銷量。以多件優(yōu)惠活動為例，運營者可以進(jìn)入拼多多商家后臺，在左側(cè)導(dǎo)航欄中選擇“店鋪營銷”|“營銷工具”選項，進(jìn)入相應(yīng)頁面，在右側(cè)窗口中選擇“多件優(yōu)惠”工具即可進(jìn)入其頁面，單擊“創(chuàng)建”按鈕。執(zhí)行操作后，進(jìn)入“創(chuàng)建多件優(yōu)惠”操作頁面，運營者需要設(shè)置相應(yīng)的優(yōu)惠活動信息，包括活動時間、活動商品、優(yōu)惠設(shè)置和活動備注。設(shè)置完成后，單擊“創(chuàng)建活動”按鈕，即可創(chuàng)建多件優(yōu)惠活動。第11章案例：《剪映》圖書的全媒體運營11.1運營定位11.2設(shè)計吸睛文案11.3全媒體矩陣搭建與運營11.4視頻種草11.5直播帶貨學(xué)習(xí)目標(biāo)11.1運營定位11.1.1目標(biāo)用戶定位11.1.2用戶需求定位11.1.3內(nèi)容定位11.1.4特色定位學(xué)習(xí)目標(biāo)11.1.1目標(biāo)用戶定位運營者在進(jìn)行全媒體運營之前，應(yīng)該要對自己的目標(biāo)用戶有一個詳細(xì)的認(rèn)識，如果在推廣和營銷內(nèi)容或者產(chǎn)品時，絲毫不了解該內(nèi)容或產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，那么你應(yīng)該推給誰呢？這就像是在大海撈針，沒有目的地做事，即使用盡全力，也達(dá)不到想要的效果。因此，在開始全媒體運營前，運營者需要明晰自身內(nèi)容或產(chǎn)品的目標(biāo)用戶?！妒謾C視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》一書的作者“龍飛”是一位擁有10年攝影、攝像與短視頻拍攝的攝影師，同時也是一位視頻后期師、剪映創(chuàng)作師，他在微信公眾號“手機攝影構(gòu)圖大全”上分享了許多關(guān)于攝影、構(gòu)圖類的知識?！妒謾C視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》一書結(jié)構(gòu)清晰，語言簡練、精準(zhǔn)，能一語中的地告訴讀者運鏡的拍攝技巧，適合零基礎(chǔ)入門運鏡拍攝的讀者、熱愛拍攝視頻的創(chuàng)作者、短視頻博主、個人自媒體用戶、專業(yè)的攝影發(fā)燒友，以及各行各業(yè)的視頻運營者，也可作為各類培訓(xùn)學(xué)校和大專院校的學(xué)習(xí)教材或輔導(dǎo)用書。11.1.2用戶需求定位明確了目標(biāo)用戶之后，就需要了解他們的需求，細(xì)挖他們的真實需求，根據(jù)自身的資源和擁有的產(chǎn)品來最終確定用戶需求的優(yōu)先級。市面上，用戶對于短視頻的需求大多比較統(tǒng)一，如學(xué)到知識、娛樂解悶、解答疑問等。因此，運營者在對用戶需求進(jìn)行定位時，需要考慮到目標(biāo)用戶及其需求，以此來發(fā)布更受目標(biāo)用戶喜愛的內(nèi)容。比如，市場上的運鏡技巧類圖書大多只講了運鏡的技巧，對于腳本和剪輯的內(nèi)容不夠全面，因此《手機視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》一書的作者“龍飛”，創(chuàng)作出了這本書。該書從腳本、拍攝到剪輯這3個方面出發(fā)，全面、詳細(xì)地介紹了腳本策劃技巧、手機視頻拍攝技巧，以及剪輯技巧。用戶可以通過此書，來提升自身的視頻拍攝水平，策劃、拍攝、剪輯出更為精美、專業(yè)的視頻。11.1.3內(nèi)容定位運營者在進(jìn)行全媒體運營前，還需要對自身將要發(fā)布的內(nèi)容進(jìn)行一個定位，以達(dá)到吸引精準(zhǔn)人群（即目標(biāo)用戶）的目的，針對目標(biāo)用戶的痛點、需求和問題，提供解決的辦法，提供有市場競爭力的內(nèi)容或者產(chǎn)品，從而精準(zhǔn)地引流，實現(xiàn)持續(xù)變現(xiàn)。前面介紹了用戶需求定位，運營者可以從這一方面出發(fā)，通過用戶需求來進(jìn)行內(nèi)容的定位。下面，以《手機視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》為例，為大家介紹相關(guān)技巧。該書主要的用戶需求是通過練習(xí)相關(guān)運鏡技巧，來提升自身的視頻拍攝水平，因此該書的內(nèi)容就可以定位于向目標(biāo)用戶介紹從腳本、拍攝到剪輯的相關(guān)技巧，以及視頻運鏡技巧。接下來，為大家介紹該書的詳細(xì)內(nèi)容?！妒謾C視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》一書共分為13章節(jié)，第1章向大家介紹了腳本創(chuàng)作的9個技巧，能幫助讀者快速完成拍攝、提高效率；第2章～第11章向大家介紹了9種鏡頭運鏡和8種組合運鏡，能幫助讀者提高視頻拍攝的質(zhì)量；第12章介紹了后期剪輯、制作的技巧，能幫助讀者快速剪輯出精美大片；第13章舉了一個拍剪實例，向大家介紹了4步搞定拍剪全流程的操作流程和技巧。11.1.4特色定位特色定位是指運營者將要發(fā)布的內(nèi)容或產(chǎn)品有什么獨特之處，有什么優(yōu)勢能讓用戶去觀看或者購買它，而不是去購買同類的競品。進(jìn)行全媒體運營，運營者要對自身的內(nèi)容或者產(chǎn)品有一個清晰的認(rèn)知，通過目標(biāo)用戶去做特色定位，這樣才能抓住用戶的痛點，吸引到更多、更為精準(zhǔn)的用戶，增加引流變現(xiàn)的機會?！妒謾C視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》這本書主要有4個特色，具體內(nèi)容如下所述。（1）教學(xué)演示視頻：現(xiàn)在的用戶都喜歡通過觀看教學(xué)視頻來學(xué)習(xí)相關(guān)的操作，因此本書也提供了教學(xué)演示視頻。（2）抖音熱門運鏡：本書從抖音熱門的500個運鏡技巧中，提煉出了100組運鏡實拍方法。（3）寫拍剪一條龍：現(xiàn)在市場上面臨一個困境，就是有些人會寫腳本、會拍攝，但是不會剪輯；或者會拍攝、會剪輯，但是不會寫腳本等，這些都是運營者需要關(guān)注的問題。而該書就從這一困境出發(fā)，從腳本、拍攝到剪輯3個方面講解了視頻拍攝的技巧，可以讓用戶一本書精通寫、拍、剪。（4）額外超值贈送：購買該書，即可享受贈送的大禮包，一是書中所有案例的素材、效果文件，共130個；二是《剪映短視頻剪輯從入門到精通（手機版＋電腦版）》的教學(xué)視頻56集；三是200多頁本書配套的教學(xué)PPT課件。11.2設(shè)計吸睛文案11.2.1標(biāo)題設(shè)計11.2.2寫作方式11.2.3寫作技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)11.2.1標(biāo)題設(shè)計運營者在進(jìn)行文案設(shè)計之前，首先要提煉一個精準(zhǔn)、新穎的標(biāo)題，可以是疑問類的，也可以是夸張類的，只要有新意，能吸引到用戶的就是一個好的標(biāo)題。除此之外，標(biāo)題還需要跟文章的主題有聯(lián)系，不能太過跳脫。以《手機視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》一書為例，該書名就是文案中的標(biāo)題。從這一書名中，我們可以理解到3個意思，具體內(nèi)容如下圖所示。11.2.2寫作方式寫作方式是拉開同類競爭賬號內(nèi)容的重要之處，因為同類競爭賬號發(fā)布的內(nèi)容的主題肯定是跟你一樣的，那么如何拉開兩者的差距，讓用戶被你的內(nèi)容吸引呢？寫作方式就是其中一個要點?！妒謾C視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》這本書的寫作方式有3個特點，具體內(nèi)容如下所述。（1）因為這本書是講運鏡技巧類的，所以該書采用了“技巧普及型”這一寫作方式來進(jìn)行寫作。每一個技巧都落到實處，向讀者講解了技巧的作用、效果以及具體的操作步驟和方法，實用性非常高。（2）該書兩頁一個運鏡案例，最上面是標(biāo)題，即具體的運鏡技巧，極具規(guī)律性，能夠增強讀者閱讀時的體驗感。（3）該書在每一個案例的片頭都放置了二維碼，讀者可以使用手機進(jìn)行掃碼，觀看教學(xué)演示視頻。11.2.3寫作技巧內(nèi)容寫作是文案設(shè)計中最關(guān)鍵的一步，也是引導(dǎo)用戶做出最終想法的關(guān)鍵因素之一，在本書第3章中，已經(jīng)介紹了內(nèi)容寫作的相關(guān)技巧，相信大家可以熟練地運用?！妒謾C視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》一書的寫作技巧有3個特點，具體內(nèi)容如下所述。（1）表格式：該書通過表格來分析腳本和實戰(zhàn)圖解，以5部曲的方式分別講解了腳本、設(shè)備、景別、拍攝示例和實戰(zhàn)圖解的內(nèi)容。（2）溫馨提示：該書在每一節(jié)運鏡技巧的后面都有一個“溫馨提示”，主要目的是提醒讀者，在運用該技巧去進(jìn)行實戰(zhàn)拍攝時需要注意的事項。（3）實戰(zhàn)筆記：每一節(jié)運鏡技巧的最后面都有一個“實戰(zhàn)筆記”，這里是用來給讀者記筆記的地方，能讓讀者在閱讀完一節(jié)運鏡技巧后，記下自己的總結(jié)與感想。11.3全媒體矩陣搭建與運營11.3.1公眾號運營11.3.2朋友圈運營11.3.3微信號精準(zhǔn)群發(fā)11.3.4視頻號運營11.3.5快手運營11.3.6當(dāng)當(dāng)運營11.3.7拼多多運營11.3.8頭條運營學(xué)習(xí)目標(biāo)11.3.1公眾號運營微信公眾號是微信中的非常重要的一個功能，只要做好了這部分相關(guān)的內(nèi)容，其營銷效果是非?？捎^的?！妒謾C視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》作者在自己的微信公眾號“手機攝影構(gòu)圖大全”上推薦軟文，不僅向讀者交代了該書的內(nèi)容信息，而且還提供了購買鏈接。運營者除了可以采用自己的微信公眾號推廣營銷產(chǎn)品之外，還可以跟一些粉絲量多的微信公眾號合作，將自己產(chǎn)品的廣告放到這些公眾號上，然后支付一定的廣告費即可?？偟膩碚f，公眾號運營吸引到的私域流量是非常精準(zhǔn)的，很適合進(jìn)行產(chǎn)品變現(xiàn)。11.3.2朋友圈運營運營者可以利用自己個人微信或企業(yè)微信，在微信朋友圈中發(fā)布推廣信息。運營者在發(fā)布推廣信息時，可以用委婉的方式向他人推薦產(chǎn)品。因為以推薦的方式將產(chǎn)品展現(xiàn)給大家，不會給人一種強行營銷之感，更容易讓人接受。而且，因為微信是一個私域流量池，所以在朋友圈發(fā)布推廣信息也可以和微信好友進(jìn)行溝通、交流，非常方便。11.3.3微信號精準(zhǔn)群發(fā)在微信平臺中，還有一種更為精準(zhǔn)的運營推廣功能，那就是群發(fā)功能。群發(fā)功能可以由運營者直接選定信息接收對象，省時省力，非常適合群發(fā)對象非常多的運營者。而且，該功能跟平常的聊天功能一樣，接收對象不會知曉是群發(fā)，會讓接收用戶覺得自己受到了重視，會更加關(guān)注你發(fā)布給他的信息內(nèi)容。運營者可以利用自己個人微信號，通過精準(zhǔn)群發(fā)功能來發(fā)布《手機視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》一書的推廣信息。需要注意的是，運營者要注意自己的措辭，不能讓用戶反感。而且，最好有一個稱呼作為開頭，這樣縮小和用戶的陌生感，拉進(jìn)距離，如果用戶剛好對你發(fā)給他的內(nèi)容感興趣，就會回復(fù)你的。11.3.4視頻號運營近幾年來，隨著短視頻的火爆，讓越來越多的人加入短視頻行業(yè)，運營者想要進(jìn)行全媒體運營，也可以在重視短視頻這種發(fā)布形式的平臺上發(fā)布短視頻形式的內(nèi)容，借此來推廣產(chǎn)品。運營者可以利用自己個人的微信視頻號，來發(fā)布推廣信息，讓更多人看到該內(nèi)容，擴大宣傳范圍，吸引精準(zhǔn)粉絲。比如，《手機視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》作者在其微信視頻號中，對該書進(jìn)行了宣傳。11.3.5快手運營運營者在快手平臺上進(jìn)行營銷推廣時，最好不要直接進(jìn)行廣告的植入，這樣會讓用戶產(chǎn)生抗拒心理。相反，運營者可以在要推廣的內(nèi)容中植入產(chǎn)品，從而產(chǎn)生更好的推廣效果，達(dá)到造勢的目的。快手是一個短視頻平臺，能夠在很短的時間內(nèi)就傳達(dá)出全面、完整的信息，這對于推廣產(chǎn)品是非常有利的。下面，將繼續(xù)以《手機視頻運鏡技巧119招：從腳本、拍攝到剪輯》為例，該作者不僅在其快手號上分享書中的相關(guān)案例，還在其主頁對該書進(jìn)行了宣傳，如將該書的宣傳圖設(shè)置為主頁封面，