第四章連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)

學(xué)習(xí)目標(biāo)

主要內(nèi)容

重點(diǎn)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)圖1學(xué)習(xí)目標(biāo)了解和掌握連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)，以及銷售促進(jìn)的具體操作過(guò)程學(xué)會(huì)、掌握制定不同連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)文案的編制方法以培養(yǎng)銷售促進(jìn)的能力。返回1.具有分析現(xiàn)有連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的能力2.具有制定不同連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)文案編制的能力。2主要內(nèi)容第一節(jié)

連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的概述第二節(jié)

服務(wù)連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)第三節(jié)

零售連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)第四節(jié)

餐飲連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)返回3第一節(jié)連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的概述

本節(jié)點(diǎn)睛課堂講授課堂討論

單元小結(jié)思考與訓(xùn)練返回

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連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)是為了使原來(lái)購(gòu)買(mǎi)、使用其他品牌產(chǎn)品的顧客能被吸引到本企業(yè)的產(chǎn)品上來(lái)，在短期內(nèi)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售。因此，它的作用在一定時(shí)期的短期特殊目標(biāo)的完成上針對(duì)性較強(qiáng)、促銷作用比較明顯。返回5肯德基優(yōu)惠券

肯德基與老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券之爭(zhēng)由來(lái)已久。這些優(yōu)惠券以套餐優(yōu)惠、折價(jià)優(yōu)惠、學(xué)生優(yōu)惠等折價(jià)方式，通過(guò)免費(fèi)派送和消費(fèi)贈(zèng)送的途徑，派送到消費(fèi)者手中。雖然這些優(yōu)惠券都標(biāo)明有效日期，但新一輪的優(yōu)惠券很快就產(chǎn)生，同時(shí)優(yōu)惠內(nèi)容組合也有新的變化。作為一種促銷手段，肯德基似乎打破了“產(chǎn)品促銷期不宜太長(zhǎng)”的促銷原則，事實(shí)上這種長(zhǎng)期促銷手段已經(jīng)成為一種變相的降價(jià)銷售手段，他們的目標(biāo)并不是促銷后能夠提高多少銷量，而是在長(zhǎng)期促銷下能產(chǎn)生的銷量。

【詳見(jiàn)案例】下一頁(yè)引導(dǎo)案例6課堂講授一、連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的含義二、連鎖銷售促進(jìn)的類型返回7一、連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)含義1）銷售促進(jìn)（SalesPromotion）即營(yíng)業(yè)推廣。它是與人員推銷、廣告、公共宣傳相并列的四大基本促銷手段之一，是構(gòu)成促銷組合的一個(gè)重要方面。2）連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)是指連鎖企業(yè)利用人員推銷、廣告和宣傳以外的促銷方法，以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和交易效益。

下一頁(yè)8連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)特征（1）非規(guī)則性和非周期性（2）靈活多樣性（3）銷售促進(jìn)的短期效益比較明顯返回9連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)作用（1）銷售促進(jìn)可以有效地加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程（2）銷售促進(jìn)可以有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)（3）銷售促進(jìn)可以有效地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和向消費(fèi)者灌輸對(duì)本企業(yè)有利的意見(jiàn)（4）銷售促進(jìn)可以有效地影響中間商，特別是零售商的交易行為101）連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的工具的種類（1）對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)。（2）對(duì)中間商的銷售促進(jìn)。（3）對(duì)推銷人員的銷售促進(jìn)。（4）對(duì)制造商的銷售促進(jìn)。二、連鎖銷售促進(jìn)的類型下一頁(yè)112）連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的決策過(guò)程（1）確定目標(biāo)（2）選擇工具（3）制定方案（4）預(yù)試方案（5）實(shí)施和控制方案（6）并評(píng)價(jià)結(jié)果返回12討論內(nèi)容：

1.如何理解銷售促進(jìn)對(duì)現(xiàn)代連鎖企業(yè)的促銷的意義2.舉例說(shuō)明連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)類型課堂討論返回13介紹連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的含義，重點(diǎn)講授連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的類型。

返回14思考與訓(xùn)練理解連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的含義。掌握連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的類型返回15第二節(jié)

服務(wù)連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)

本節(jié)點(diǎn)睛課堂講授課堂討論單元小結(jié)思考與訓(xùn)練返回16服務(wù)連鎖企業(yè)是指那些不生產(chǎn)商品和貨物的產(chǎn)業(yè)。主要有信息、物流、金融、會(huì)計(jì)、咨詢、醫(yī)療、法律服務(wù)等行業(yè)。如此看來(lái)，服務(wù)連鎖企業(yè)遍布于社會(huì)的各個(gè)角落，因此服務(wù)連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)方式則更應(yīng)該讓我們注意。返回17課堂講授一、服務(wù)連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的方式二、服務(wù)連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)文案的制定返回18一、服務(wù)連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的方式1）贈(zèng)品促銷2）組合促銷3）現(xiàn)場(chǎng)操作表演4）實(shí)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格折扣5）POP廣告等宣傳方式6）建立消費(fèi)者組織7）發(fā)放樣品8）優(yōu)待券9）對(duì)商店的協(xié)助指導(dǎo)10）提供商品目錄及說(shuō)明書(shū)11）發(fā)行企業(yè)刊物返回19二、服務(wù)連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)文案的制定

1）本次銷售促進(jìn)的活動(dòng)目的2）活動(dòng)對(duì)象3）活動(dòng)主題4）活動(dòng)方式5）活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)6）廣告配合方式下一頁(yè)確定活動(dòng)主題。包裝活動(dòng)主題。確定伙伴確定刺激程度207）前期準(zhǔn)備8）銷售促進(jìn)中期操作控制9）后期延續(xù)10）費(fèi)用預(yù)算11）意外防范12）效果預(yù)估返回

人員安排物資準(zhǔn)備試驗(yàn)方案21課堂討論討論內(nèi)容：1．銷售促進(jìn)對(duì)服務(wù)型連鎖企業(yè)的影響有哪些？2．用實(shí)際案例說(shuō)明服務(wù)型連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的方法有哪些？返回22本節(jié)主要是以介紹服務(wù)型企業(yè)的銷售促進(jìn)的方法，借以說(shuō)明銷售促進(jìn)對(duì)服務(wù)型企業(yè)促銷的作用制定銷售促進(jìn)策劃方案，借以更好的為服務(wù)型連鎖企業(yè)促銷服務(wù)。返回23思考與訓(xùn)練

1.掌握服務(wù)型企業(yè)銷售促進(jìn)的基本方法。

2.為熟悉的某一服務(wù)型連鎖企業(yè)制定銷售促進(jìn)的策劃方案。返回24第三節(jié)

零售連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)返回本節(jié)點(diǎn)睛課堂講授課堂討論單元小結(jié)思考與訓(xùn)練25

銷售促進(jìn)一直是零售經(jīng)營(yíng)的主旋律。各種豐富多彩的促銷活動(dòng)，常常令消費(fèi)者目不暇接，仿佛置身于銷售促進(jìn)的汪洋大海之中。返回26課堂講授一、零售連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)的方式二、零售連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)文案的制定返回27一、零售連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)的方式1）價(jià)格折扣2）商品展示3）零售連鎖企業(yè)的促銷廣告4）競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)5）兌換印花或會(huì)員制6）其他促銷返回28二、零售連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)文案的制定1）確定銷售促進(jìn)的目標(biāo)2）編寫(xiě)銷售促進(jìn)文案3）銷售促進(jìn)文案的評(píng)審與實(shí)施返回291）確定銷售促進(jìn)的目標(biāo)

（1）促銷現(xiàn)狀分析：（2）建立明確的控制標(biāo)準(zhǔn)；（3）檢查經(jīng)營(yíng)目標(biāo)執(zhí)行情況（各部門(mén)的協(xié)作情況），檢查經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度與各目標(biāo)完成的均衡性返回302）編寫(xiě)銷售促進(jìn)文案（1）設(shè)定項(xiàng)目（2）資料收集（3）編寫(xiě)策劃草案（4）方案評(píng)審（5）方案下發(fā)

返回313）銷售促進(jìn)文案的評(píng)審與實(shí)施

（1）評(píng)審的內(nèi)容（2）文案評(píng)審要求：（3）銷售促進(jìn)文案實(shí)施過(guò)程的控制（4）促銷活動(dòng)的評(píng)估返回32課堂討論討論內(nèi)容：請(qǐng)為一家熟悉的連鎖經(jīng)營(yíng)的零售企業(yè)設(shè)計(jì)一次銷售促進(jìn)要求有新意并具有較強(qiáng)的市場(chǎng)沖擊力。返回33在零售企業(yè)促銷活動(dòng)中，管理人員應(yīng)該懂得如何進(jìn)行銷售促進(jìn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)；熟悉銷售促進(jìn)活動(dòng)策劃的流程。返回34思考與訓(xùn)練1．身邊熟悉的零售型連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)設(shè)計(jì)得如何？2．如何使銷售促進(jìn)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的最初的計(jì)劃?

返回35第四節(jié)

餐飲連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)的方式返回本節(jié)點(diǎn)睛課堂講授課堂討論單元小結(jié)思考與訓(xùn)練36餐飲連鎖企業(yè)產(chǎn)品同時(shí)具有產(chǎn)品營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷的特征，餐飲企業(yè)市場(chǎng)范圍也在進(jìn)一步擴(kuò)大，餐飲連鎖企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離也越來(lái)越長(zhǎng)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)一步的加劇。同時(shí)隨著消費(fèi)者收入的增加和消費(fèi)觀念成熟，他們對(duì)餐飲企業(yè)的選擇性更加廣泛了，種種情況都要求餐飲連鎖企業(yè)采取適當(dāng)?shù)拇黉N策略，進(jìn)一步加強(qiáng)促銷活動(dòng)。返回37課堂講授一、餐飲連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)方式二、餐飲連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)文案的制定返回38一、餐飲連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)方式1）現(xiàn)場(chǎng)形象促銷2）宣傳手冊(cè)3）精美菜單4）餐飲連鎖業(yè)會(huì)員制5）聯(lián)合廣告6）折價(jià)券7）服務(wù)促銷返回39二、餐飲連鎖企業(yè)的銷售促進(jìn)文案的制定1）確立銷售促進(jìn)的目標(biāo)2）選擇銷售促進(jìn)的工具3）制訂營(yíng)業(yè)推廣方案4）銷售促進(jìn)計(jì)劃的測(cè)試與實(shí)施5）評(píng)估銷售促進(jìn)的效果返回403）制訂營(yíng)業(yè)推廣方案（1）確定刺激的規(guī)模。（2）選擇銷售促進(jìn)對(duì)象（3）決定銷售促進(jìn)媒介酒店必須明確通過(guò)什么途徑向推廣對(duì)象傳遞信息（4）選擇銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)。（5）銷售促進(jìn)預(yù)算是一項(xiàng)較大的支出，事先必須進(jìn)行策劃預(yù)算。返回415）評(píng)估銷售促進(jìn)的效果（1）比較銷售促進(jìn)前后銷售額的變動(dòng)情況。（2）顧客調(diào)查。（3）實(shí)驗(yàn)法。返回42課堂討論討論內(nèi)容：請(qǐng)為一家餐飲連鎖企業(yè)設(shè)計(jì)一次銷售促進(jìn)計(jì)劃要求有新意并具有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)沖擊力。返回43在餐飲連鎖企業(yè)促銷活動(dòng)中，銷售促進(jìn)有著舉足輕重的作用，企業(yè)的管理者應(yīng)該具備基本的銷售促進(jìn)策劃能力；熟悉餐飲連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的具體流程。返回44思考與訓(xùn)練1．餐飲連鎖企業(yè)銷售促進(jìn)的流程如何？2．如何制定餐飲連鎖