終端管理勝負在貨架！一個顯而易見的真理是：絕大多數(shù)消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產品就永遠賣不出去綱要建立有計劃的客戶拜訪調查分級計劃拜訪工作內容重點客戶管理綱要店務管理店面廣告POP產品管理陳列存貨質量價格工具1、建立有計劃的客戶拜訪調查了解所有潛在的終端客戶按草劃區(qū)域或按門牌1、建立有計劃的客戶拜訪分級標準面積：總面積、品類面積銷售額：總銷售額、品類銷售額銷售量：總銷售量、品類銷售量發(fā)展?jié)摿Ω鶕?jù)分級來確定單店標準拜訪時間1、建立有計劃的客戶拜訪計劃確定單人每天平均拜訪量考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作考慮突發(fā)事件減去開會時間和填寫報表的時間1、建立有計劃的客戶拜訪計劃劃定區(qū)域，分配人員劃定后即統(tǒng)計各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評的依據(jù)1、建立有計劃的客戶拜訪計劃確定拜訪路線列出每日拜訪表劃出每日路線圖1、建立有計劃的客戶拜訪拜訪內容客情維護，推薦產品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產品陳列、收集客戶和用戶對產品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款重點客戶管理80/20銷量規(guī)則 行業(yè)80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù)20%的大客戶這20%的客戶就是我們的重點客戶重點客戶管理為什么要加強對重點客戶的管理銷量目標消費者的選擇最佳的展示地點與競爭對手的主要戰(zhàn)場重點客戶管理審慎談判價格在產品差異化越來越小，而競爭日趨激烈的市場中，出現(xiàn)了一種新的趨勢，很多公司在與70%的客戶交易中達到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤！

與重點客戶價格談判的結果將會對公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用!重點客戶管理 20/225利潤規(guī)則70%10%20%重點客戶管理良好的開端非常重要不要進入惡性循環(huán)重點客戶管理增加拜訪頻率要比一般客戶多花1.5-2倍的時間勤拜訪，爭取客戶更多的配合勤拜訪，在商品陳列上保持最好勤拜訪，以最快的速度獲取反饋勤拜訪，把投訴的危害降到最小重點客戶管理提供優(yōu)先服務優(yōu)先供貨優(yōu)先開展促銷優(yōu)先處理投訴重點客戶管理搶奪每一寸空間每一寸空間都意味著銷量不是你的，就是競爭對手的 貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業(yè)競爭是最殘酷的競爭，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？重點客戶管理注意控制轉售價格你在一個客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？通路的積極性市場價格水平——消費者對于低價所留下的概念是非常難以逆轉的消費者關注點的轉移——消費者對產品關注的重點從實用價值轉移到價格1、建立有計劃的客戶拜訪重點客戶管理審慎談判價格良好的開端非常重要增加拜訪頻率提供優(yōu)先服務搶奪每一寸空間注意控制轉售價格店面廣告專柜燈箱、霓虹燈櫥窗廣告2、店務管理2-1、店面廣告管理店面廣告是否保持良好狀態(tài)？干凈整潔嗎？需要修理嗎？店主對它們有何評價、要求、問題？競爭對手最近有何動向？采取相應行動POPＰＯＰ——PointofPurchase，售點廣告引起注意輔助品牌形象傳播信息（促銷、價格）

ＰＯＰ對銷售產生直接的影響每一寸空間都存在放置POP的機會ＰＯＰ的種類常用ＰＯＰ主題海報 、促銷海報、空白海報 鏡框海報 ，海報鑲以鏡框，用于較高檔場所長期放置掛旗 推拉不干膠門貼 價格牌 用于零售店頭，最上是LOGO，第一行寫本產品價格，以下可寫其它商品的價格。ＰＯＰ的種類常用POP價格卡 貼在貨架上，近產品處，標示價格。跳跳卡 貼在貨架上，近產品處，用于吸引注意力。柜臺貼 長條形，連串貼在柜臺邊角上。ＰＯＰ的種類歡迎光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。寫真立牌 通常是一個真人，手持產品的形象，硬紙版，有支架，多用于超市，配合產品的特別陳列。橫幅 多用于現(xiàn)場促銷活動。太陽傘 某種意義上的戶外廣告。單張架 放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳單張用2、店務管理2-2、POP管理ＰＯＰ是否被合適地陳列？永久性ＰＯＰ陳列好嗎？促銷性ＰＯＰ陳列好嗎？輔助性ＰＯＰ陳列好嗎？競爭對手有什么新的ＰＯＰ嗎？采取相應的行動2、店務管理2-3、產品管理商品陳列達到要求嗎？存貨方面達到要求嗎？產品質量方面達到要求嗎？采取相應行動2-3-1、商品陳列位于同類產品中據(jù)中心位置居視線高度盡可能多的陳列面貨架上盡可能多的存貨顯著位置盡可能靠近、面向人流2-3-2、存貨管理同類產品中最大的存貨量達到安全存貨標準1.5倍法 在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應當?shù)扔冢和谄骄N量*1.5倍-庫存量多訂一天法 在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應當?shù)扔冢和谄骄N量*（進貨周期+1）/進貨周期2-3-3、質量管理產品及其包裝無污損貨架上的產品不能有明顯質量問題，及時維修有問題的產品無假貨是否本區(qū)域產品，如果不是，及時報上級處理2、店務管理2-4、價格管理是否有標價？是否看得見？標價應靠近產品標價是否符合公司規(guī)定？采取相應措施工具抹布簽字筆彩色筆膠帶小刀螺絲刀常用配件Thankyou!9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Saturday,February8,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:31:0517:31:0517:312/8/20255:31:05PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2517:31:0517:31Feb-2508-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:31:0517:31:0517:31Saturday,February8,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2517:31:0517:31:05February8,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。08二月20255:31:05下午17:31:052月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。二月255:31下午2月-2517:31February8,202516、如果一