市場營銷實訓教案

方光羅編著

編寫說明

溫家寶總理在2005年11月7日國務院召開的全國職業(yè)教育

工作會議上明確指出：“職業(yè)教育要認真貫徹黨的教訓方針，全

面實施素養(yǎng)教育。一方面，要搞好以敬業(yè)與誠信為重點的職業(yè)道

德教育，學習必要的基礎理論知識；另一方面，要堅持手腦并用、

做學合一的教學原則，突出學生動手能力與職業(yè)技能訓練。要深

化職業(yè)教育的教學內容、教學方法改革、培養(yǎng)目標、專業(yè)設置、

課程教材、學制安排等，都要習慣企業(yè)與社會需求，著眼于提高

學生的就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力J正是基于學生營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，

我們組織編寫了《市場營銷實訓手冊》，作為市場營銷學課程教

學的配套教材?！妒袌鰻I銷實訓手冊》實訓的內容有三個部分，

即營銷技能訓練、營銷案例分析、營銷崗位要緊能力的培養(yǎng)。內

容豐富，操作性強。任課教師可根據市場營銷課程在專業(yè)課程體

系中的地位與作用，結合實訓條件有選擇地進行營銷實務訓練，

也能夠根據學生職業(yè)能力培養(yǎng)的需要增加實訓內容。

《市場營銷實訓手冊》的編寫是教學改革的一個嘗試，殷切

地希望廣大師生給予關懷、支持與指導，使其在今后修訂中逐步

完善。

方光羅

2008年5月

諼第1章市場營銷概述

一、實訓目標

通過實例，使學生具有運用市場概念與市場特征分析營銷市場的能力，并運用現代營銷

觀念指導市場營銷實踐。

二、實訓項目與操作步驟

（一）、技能訓練

1.單項技能操作訓練

服裝市場、國外市場、大米市場、水果市場、國際市場、北京市場、兒童市場、老人市

場。

請將上述市場分類。

2.綜合技能操作訓練

一位老板準備開設一個小店鋪，征求你對店鋪設計的意見。請你對市場店鋪調研后談談

自己的看法。

（二）、案例分析

1.請運用本章有關原理對下述現象進行分析

美國XXX鐘表公司自18G9年創(chuàng)立到20世紀50年代一直被認為是美國最好的鐘表制造商

之?，該公司在市場營銷管理中強調生產優(yōu)質產品，并通過著名珠寶商店、大百貨公司等構

成的市場營銷網絡分銷產品，1958年之前公司銷售額始終呈上升趨勢，但此后市場銷售額

與占有率開始下降。

問題：該公司堅持了什么樣的營銷觀念，其錯在哪里？

2.

滿足顧客的需求

日本三重縣人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往東京闖天下，但是很

長時間?直沒有起色。正當他想關起店門回到故鄉(xiāng)的時候，一天，在洗澡堂里聽到幾個手藝

人在高聲談論，準備穿一條新丁字褲（兜檔布）去參加廟會，但是卻湊不齊人數合伙去買，

為此煩惱不已。

湊齊人數合伙去買新的丁字褲，這是怎么回事？三井高利一邊沖洗著一邊在想。

“啊，對了，原先是這樣?！彼牧艘幌麓笸?。原先，在當時的商業(yè)習慣上，布料是湊

集幾個伙伴去買一匹漂白布，但是人數卻不易湊齊。

用現在的話來說，當時布料只以匹為單位出售，是“不符合顧客需求的因此第二天，

三井高利便在店門口貼上了這樣一張紙條：“布匹不論多少都能夠剪下來賣

昨天在澡堂里遇到的手藝人看了這張紙條飛奔進來：“買夠做一條丁字褲的漂白布。”

三井高利看準了在接近廟會的這段日子里，有相同需求的人?定非常多。因此，店里所

有的漂白布，在那一天統(tǒng)統(tǒng)銷售一空。

許許多多的女孩子與鄰近的太太們都涌到店里來買零頭布。三井高利的店門口連日來熱

鬧非凡。

三井高利領會到做生意傾聽顧客心聲的好處，簡直樂不可支，他把吃飯的時間都節(jié)約下

來站在店門口接待顧客，由此又獲得很多啟示。

布店要緊的顧客是女性，但女性買東西買得最多的時候，是女兒將出嫁的時間。但是出

嫁時所需要的東西，不僅是衣服，還要備齊放衣服的衣櫥、包、綢緞及與服的紙、梳子、簪

子、鞋箱、餐具等種種東西。由此，新娘與她的母親務必東一家西一家地去選購。但是，假

如那些東西能夠在一個地方一次買齊，對顧客來說該是多方便呀。因此三井高利馬上將其付

諸實施，這就是日本的第一家百貨公司一一“三越”。

百貨公司之因此能以壓倒競爭對手的優(yōu)勢成為零售業(yè)的王者，乃是由于苦心謀求如何才

能方便顧客，因此，有能力的布店有很多都學“三越”的做法，擴充店面，引來了許多買東

西的顧客。

問題：1）三井高利為什么能夠成功？

2）如何才能樹立正確的市場營銷觀念？

（三”職業(yè)能力開發(fā)

1.開發(fā)你的市場調研能力

?目標

該項練習幫助你懂得營銷市場的觀念。

?內容

調查商店顧客的流量及購物情況。

?步驟

1）將班級每5位同學分成一組，并確定1名負責。

2）每組選擇一個小店，進店等待半小時。

3）統(tǒng)計進出小店顧客數、購買商品數量與金額。

4）觀察顧客購買商品的行為，分析其心理。

5）分析商店銷售額與顧客人數、購買力與購買欲望之間的關系。

2.開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力

?目標

該項訓練幫助你懂得消費者需求的概念。

?內容

給某牙膏廠改進牙膏質量提出建議。

?步驟

1）老師提出我為什么使用該品牌牙膏的問題。

2）班級同學按自然學習小組圍繞老師提出問題進行討論。

3）組長引導同學拓寬思路。

4）就同學討論的共性問題進行歸納。

5）從產品品稱、品質、功能、包裝、價格、促銷等問題向某牙膏廠提出合理化建議。

3.開發(fā)你的價格制定與調整能力

?目標

該項練習幫助你掌握與懂得商品價格的功能。

?內容

漲價帶動了銷售。

?步驟

1）老師講述一個市場現象：2007年7月，市場方便面價格上漲20?40%,部分地區(qū)出

現搶購方便面風。

2）引導同學分析漲價為什么會出現搶購方便面風。

3）老師對同學的分析進行歸納。

4）結論：市場營銷人員善于在政策法律同意的范用合理運用價格機制開展營銷活動。

4.開發(fā)你的銷售促進能力

?目標

該項練習幫助你促進銷售措施的懂得。

?內容

網上廣告引起你的購買欲望了嗎？

?步驟

1）老師將收集到的網上商店網址告訴同學。

2）組織同學到榮網絡實驗室上網，接觸網上商店的各類廣告。

3）什么廣告引起了配的購買欲望，為什么？

4）撰寫一篇體會文章。

薯第2章營銷信息與營銷環(huán)境

一、實訓目標

通過實訓，使學生具有運用營銷信息管理知識與技能分析與管理營銷信息的能力，并善

于分析與利用營銷信息環(huán)境進行營銷決策。

二、實訓內容與操作步驟

（一）、技能訓練

1.單項技能操作訓練

站在某市零售商店的角度列舉10條屬丁商品供求信息。

2.綜合技能操作訓練

國家有關部門公布信息，我國已經存在人II老齡化問題。請你為某市大型零小企業(yè)提出

相應計策。

（二八案例分析

假日經濟：一塊冷熱不均的餡餅

在習慣了多年的緊張工作之后，面對突然出現的長假，仿佛一夜之間，“休假”成r人

們談論最多的話題，而“假日經濟”這一新名詞也頻頻出現在大大小小的傳媒上，成了注意

力最旺的“新寵”。2000年“五?一”，假日消費像一個風火輪，轉到哪里，火了哪里，猶如

天上掉卜的飴餅，讓商家個個喜笑顏開。只是手忙腳亂的商家在蜂擁而至的消費者面前顯得

力不從心，不但屢屢與眾多商機擦肩而過，還惹得消費者怨聲不斷。因此，商家們?yōu)橄乱粋€

長假憋足了勁。然而，當“十?一”如約而至之后，現實的境況卻與商家的期望相去甚遠，

盡管商場依然人聲鼎沸，卻未見購物狂潮；盡管旅游點車來車往，卻未見人潮涌動。從“五

?一”的火爆到“十?一”的幾分涼意，不但讓很多商家大失所望，也讓跟著感受走的商家們

著實猜不透，假日經濟“真經”何在？

從最具代表性的旅游市場看，鐵路部門“十?一”期間發(fā)送旅客與客票收入分別比“五?

一”卜.降10.6%與9%,民航飛行航班與運輸旅客比“五?一”卜降19%。而國家統(tǒng)計局、國

家旅游局的聯(lián)合調查統(tǒng)計則顯示，“I??一”假期期間國內旅游者達5982萬人次，實現國內

旅游收入230億元，反比“五?一”期間的4600萬人次與181億元有不小的增長，這與許

多旅游企業(yè)的冷清形成鮮明反差。消費者的消費行為發(fā)生了變化，而面對這些變化，許多企

業(yè)又落在了后面。

問題：1.“長假”給企業(yè)營銷環(huán)境帶來什么樣的變化？

2.針對“長假”，應采取什么樣的營銷策略？

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

1.開發(fā)你的調研能力

?目標

該項練習幫助你提高信息收集與分析能力。

?內容

某班級同學消費水平及消費結構調研項目計劃書。

?步驟

1）明確調研的目的。

2）設計調查問卷。

3）選擇調研對象，進行問卷調查。

4）對調查表進行統(tǒng)計分析。

5）在調研班級隨機選擇10?15名同學訪談。

6）撰寫調研報告。

7）老師對調研報告進行點評。

2.開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力

?目標

該項練習幫助你對服裝產品形成概念并學會鑒別。

?內容

對服裝店、時裝店經營的商品進行觀察、訪問，指出時裝的特點。

?時間

利用周末的半天時間3

?步驟

1）查閱資料，明確服裝與時裝的產品及營銷特點。

2）在學校所在地選擇一家服裝店、一家時裝店。

3）進店觀察、訪問，并將觀察訪問篇的信息與間接得到的信息進行比較分析。

4）寫出分析報告。

5）老師對分析報告進行批閱點評。

3.開發(fā)你的價格制定與調整能力

?目標

該項練習幫助你認識商品價格與銷售量之間的關系。

?內容

選擇金銀首飾與FI常生活用品的定價原則。

?步驟

1）老師列出若干種金銀首飾類商品與日常生活用品。

2）讓學生討論這兩類商品的消費群體及消費特點與規(guī)律。

3）比較而言哪一類商品最適宜采取薄利多銷，試陳述理由。

4）老師選出2名同學在班級交流。

4.開發(fā)你的銷售促進能力

?目標

該項練習幫助你提高廣告策劃能力。

?內容

為某一書店設計一句廣告詞。

?步驟

1）讓學生全面熟悉書店的地理位置、經營范圍及服務對象。

2）設計一句廣告詞并闡明內涵。

3）讓同學相互評價。

4）老師點評。

密第3章消費者購買行為分析

一、實訓目標

通過實訓，使學生能夠運用顧客讓渡價值理論、消費者需要理論、購買動機與行為理論

進行營銷決判，制定有關的營銷策略。

二、實訓內容與操作步驟

（一）、技能訓練

1.單項技能操作訓練

為某市三家百貨商店（大店、中店、小店）測評顧客滿意度，并作簡單分析。

2.綜合技能操作訓練

一位顧客要買一臺液晶電視機，請你幫助決策。

（二）、案例分析

尋找真正屬于您的買主

2001年底，廈新推出了A8雙顯手機，引起了消費者的極大興趣，激起了消費者的購買

熱情，廈新一躍擠進了國產手機的前列。

廈新的成功在丁*i整個市場進行細分，并針對每一個人群的特點精心設訂每一款產品，

從而實現了每一款產品都是各自領域的精品，剛推出即受到了消費者的推崇。A8系列的消

費群是成功男士，潛龍A6系列則是辦公樓里的男士白領，DancingQueenA80是為時尚、

追求嫵媚與品味的女士訂做的。而后推出的彩蝶A6,是為了白領女上，是潛龍A6的女性

版。廈新在準備推廣A8之初，營銷部門曾進行過集體i寸論，研究當時的市場含量，考慮到

“高端”的優(yōu)勢，決定將其定位為成功男士的選擇。這個充滿張揚個性的年代，成功是種炫

耀，來電跳舞估計是張揚的成功人士最好的表述。原新準確地拿捏消費者的心理，從而不難

懂得月銷15萬臺的奇跡，甚至有分析人事稱廈新A8為“贏利機器”。

因此，每個月都有15萬臺手提電話在跳舞，15萬個成功人士在微笑。據悉A8及系列

產品已經推廣至海外市場3

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

1.開發(fā)你的市場調研能力

?目標

該項目練習幫助你掌握問卷調查表的設計及調查的核心問題。

?內容

顧客滿意度調查表核心問題的設計。

?步驟

1）假設為“施樂”公司設計問卷調查表。

2）設計出“施樂”公司顧客滿意度表。

3）在“總的顧客滿意度”中設計三個核心問題，即對“施樂”您的滿意度如何？您需

要“施樂”的其他產品嗎？您會把“施樂”產品推薦給您的生意伙伴嗎？

4）所有問題設計非常不滿意、不滿意、既無不滿意也無滿意、滿意、非常滿意5個等

級。

2.開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力

?目標

該項目練習幫助你提高解決商品質量糾紛問題的能力。

?內容

某顧客花費4萬元在某商場購買勞力士手表一塊，昔了兩個月后突然表停了，顧客帶著

該表找到商場，請你提出解決方案。

?步驟

1）以熱情、同情、惋惜的態(tài)度接待顧客，并表示盡力幫助解決。

2）明確指出該表售由15天后，出現質量問題只能維修。

3）考慮到表的價高，提出將表收下來寄到具有國際公信力的鑒定公司進行鑒定，屬自

身質量問題，進行調換或者退貨：屬人為造成質量問題予以維修。

4）經顧客同意實施方案。

3.開發(fā)你的價格制定與調整能力

?目標

該項目練習幫助你提高懂得顧客讓渡價值及對定價的影響。

?內容

一個名牌大店與一個小店賣同樣一種商品，請你為其定價。

?步驟

1）分析兩個店的顧客價值與顧客成本，得出兩店的顧客讓渡價值。

2）對顧客讓渡價值進行分析比較。

3）名牌大店的價格定得高于小店，有利于雙方銷住。

4.開發(fā)你的促進銷售能力

?目標

該項目練習幫助你懂得消費者購買動機與購買行為過程，并據此提出一條促銷建議。

?內容

完全記錄自己的一次購買消費活動，提出一個促銷方案。

?步驟

1）自己為什么要購買某一品牌的商品，是如何購買、如何消費的，有如何的感受，從

中找出決定購買最關鍵的因素。

2）根據最關鍵的因素與同學在一起交流，看有無共鳴。

3）根據共鳴制定促銷方案，與學生進行交流討論。

署第4章市場細分與目標市場定位

一、實訓目標

通過實訓L使學生能夠運用市場細分與目標市場定位的知識與技能分析與解決目標市場

選擇與定位中的實際問題。

二、實訓內容與操作步驟

（一）、技能訓練

1.單項技能操作訓練

人口狀況是市場細分的重要指標，列出人口狀況的有關因素。

2.綜合技能操作訓練

某企業(yè)擬開發(fā)兒童用品市場，請你根據企業(yè)提供的資料，幫助選擇目標市場。

（二）、案例分析

巨人公司多元化的失敗

位于珠海的巨人公司，曾經是中國民營高科技公司的一面旗幟。它抓住了國內電腦科技

進展的機遇，以經營巨人漢卡起家，短短幾年，即成為90年代初與聯(lián)想、四通等齊名的大

公司。

然而，隨著電腦市場的競爭口趨猛烈，該公司轉向營養(yǎng)保健品市場，生產與經營“巨人”

腦黃金、巨不肥等，結果不很成功。同時涉足高風險的房地產業(yè)，投巨資在珠海興建70多

層的“巨人大廈”，最終，此工程半途而廢，龐大的巨人公司也被拖垮。

（資料來源張學中：《市場定位方略》，1版，30頁，廣州，廣東經濟出版社，"99。）

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

1.開發(fā)你的市場調研能力

?目標

該項練習幫助你掌握市場細分的基本理論與技能。

?內容

在學校選擇三家大的綜合百貨商場，熟悉各個商場經營商品類別、層次，分析其定位上

的差異。

?時間

在講授本章時選擇周末休息日。

?步驟

1）將班級每10位同學分成一組，每組確定1至2人負責。

2）對學生進行商品類別劃分培訓，確定選擇哪幾類商品作為調研的范圍。

3）學生按組進入商場調查，并將調查情況全面記錄。

4）對調查的資料進行整理分析。

5）根據市場細分與市場定位理論，找出各商場市場定位的特點與差異。

6）各組在班級進行交流、討論。

2.開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力

?目標

該項訓練幫助你掌握生產資料與生活資料的區(qū)別。

?內容

【可學根據老師提供的商品目錄將其劃分為生產資料與生活資料兩大類型。

?時間

20分鐘。

?步驟

1）老師提供40種商品目錄。

2）學生根據商品的用途將其分為生產資料與生活資料兩大類。

3）老師將學生認以不統(tǒng)一的商品單獨提出來進行討論。

4）進一步討論生產資料與生活資料市場細分的標準。

3.開發(fā)你的價格制定與調整能力

?目標

該項練習幫助你熟悉價格的作用。

?內容

某商場在兩處銷售某品牌服裝，一處為三層專柜，一處為一層電梯旁。電梯旁五折銷售，

門庭若市；三層專柜顧客稀少。為什么？

?步驟

1）老師向學生說明案例情況。

2）讓學生分析價格調整與商品銷售的關系。

3）讓學生進?步分析商家為什么要降價俏售。

4）老師作總結性發(fā)言。

4.開發(fā)你的促進銷售能力

?目標

該項練習幫助你提高商品銷售能力。

?內容

在社會生產力與科技飛速進展的今天，消費者所需要的產品，絕大多數都是能夠生產出

來的。當你打算推出自己產品的時候，實際上要擠進市場，免不了要參與競爭。競爭并不可

怕，關鍵是在策略上要做到“避其鋒芒，攻其不備”。然而，“不備”之處在哪里？運用市場

細分理論進行分析，并提出相應的產品及市場定位方案。

?步驟

1）把學生分成若干小組，組織學生重溫市場細分理論。

2）讓學生開展市場調杳，每組確定一個產品，如A組以啤酒為例。

3）A組在營銷決策前，對啤酒市場做了認真調查。他們發(fā)現，根據對啤酒飲用程度的

不?致，可將消費人群分為兩類：,類是輕度飲用者；另?類是重度飲用者。重度飲用者的

飲用量是輕度飲用者的8倍。重度飲用者以中低收入水平的藍領人群為主，因此，針在“真

正愛喝啤酒”的中低收入者開發(fā)啤酒產品，確定銷售渠道與銷售價格。

4）針對中低收入者開展各類促銷活動。

5）對啤酒銷售的市場趨勢進行分析，并提出應對措施。

6）A組派出1位同學就啤酒市場定位原因與過程與涉及到的知識、能力等在班級與其

他組進行交流。

第5章產品決策與新產品開發(fā)策略

一、實訓目標

通過實訓，使學生能夠運用整體產品觀念、產品生命周期埋論、新產品開發(fā)埋論與產品

品牌、產品包裝理論及技能進行產品決策，制定產品營銷策略。

二、實訓內容與操作步驟

（一）、技能訓練

1.單項技能操作訓練

按是否耐用，將下列商品與服務進行分類

電視機牙膏牙刷電冰箱汽車肥皂洗衣粉微波爐煙酒音響大米

食鹽

2.綜合技能操作訓練

春天到了，某服裝公司庫存?批款式仍然新穎的羽絨服裝，請你幫助公司制定這批服裝

的處置方案.

（二）、案例分析

產品創(chuàng)新戰(zhàn)略

3M公司營銷60000多種產品。公司的目標是：每年銷售量的30%從前4年研制的產品

中取得（公司長期以來的目標都是5年內25%,最近又前進了一步），這是令人吃驚的。但

是更令人吃驚的是，它通常能夠成功。每年3M公司都要開發(fā)200多種新產品。它那傳奇般

的注重革新的精神已使3M公司連續(xù)成為美國最受人羨慕的公司之一。

新產品并不是自然誕生的。3M公司努力制造一個有助于革新的環(huán)境。它通常要投資7%

的年銷售額，用「產品研究與開發(fā)，這相當于通常公司投資研究與開發(fā)費用比例的兩倍。

3M公司鼓勵每一個人開發(fā)新產品。公司有名的15%規(guī)則同意每個技術人員至少可用

15%的時間來“干私活”，即搞個人感興趣的工作方案，不管這些方案是否直接有利于公司。

當產生一個有希望的構思時，3M公司會組織一個由該構思的開發(fā)者與來自生產、銷售與法

律部門的志愿者，構成的冒險隊。該隊培養(yǎng)產品，并保護它免受公司苛刻的調查。隊員始終

與產品呆在一起直到它成功或者失敗，然后I可到原先的崗位上或者者繼續(xù)與新產品呆在一

起。有些冒險隊在?個構思成功之前嘗試了3次或者4次。每年3M公司都會把“進萬?獎”

授予那些新產品開發(fā)后三年內在美國銷售量達200多萬美元或者在全世界銷售達400多萬美

元的冒險隊。

在執(zhí)著追求新產品的過程中，3M公司始終與其顧客保持緊密聯(lián)系。在新產品開發(fā)的每

一時期，都對顧客偏好進行重新估價。市場營銷人員與科技人員在開發(fā)新產品的過程中緊密

合作，同時研究與開發(fā)人員也都積極地參與開發(fā)整個市場營銷戰(zhàn)略。

3M公司明白為了獲得最大成功，它務必嘗試成千上萬種新產品的構思。它把錯誤與失

敗當作是制造與革新的正常構成部分。事實上，它的哲學大概成了“假如你不犯錯，你可能

不在做任何情況。”但正如后來的事實所說明，許多“大錯誤”都成了3M公司最成功的一

些產品。

比如，關于3M公司科學家西爾維的故事。他想開發(fā)一種超強粘合劑，但是他研制出的

粘劑卻不很粘。他把這種顯然沒什么用處的粘劑給其他的3M公司科學家，看看他們能找到

什么方法使用它。過了幾年一直沒有進展。接著，3M公司另一個科學家遇到一個問題，因

此也就有了一個主意。這位博?上是當地教堂的唱詩班成員，他發(fā)現很難在贊美詩中做記號，

由于他夾的小紙條經常掉出來。他在?張紙片上涂點西爾維的弱粘膠，結果這張紙條很好地

粘上了，同時后來撕下來時也沒有弄壞贊美詩集.因此便誕生了3M公司的可粘便條紙，該

產品現已成為全世界辦公設備暢銷產品之一。

（資料來源費朗：《營銷一點通》,北京,中國商業(yè)出版社，2002,（160-161）o）

問題：L企業(yè)為什么要開發(fā)新產品？

2.3M公司在新產品開發(fā)上給了我們什么啟示？

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

1.開發(fā)你的調研能力

?目標

該項目訓練幫助拓展你的思維能力。

?內容

讓學生收集家電營銷方面的資料。

?步驟

1）讓學生收集家電營銷方面的資料。

2）按學生收集家電營銷資料相近的分組。

3）各組討論本組家電營銷策劃的優(yōu)缺點。

4）各組進行交流。

5）請學生或者老師點評。

2.開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力

?目標

該項目訓練幫助你拓展產品創(chuàng)新的思路。

?內容

與某企業(yè)產品開發(fā)部長討論產品創(chuàng)新問題。

?步驟

1）正確預測市場進展的趨勢及市場容量。

2）研究企業(yè)自身的優(yōu)勢。

3）研究企業(yè)產品的研發(fā)能力。

4）研究企業(yè)產品營銷能力。

5）進行投入產出的比較分析。

6）提出決策的思路。

3.開發(fā)你的價格制定與調整能力

?目標

該項目的訓練幫助你掌握有關定價技巧。

?內容

分析兩種定價的利弊，

?步驟

1）老師提出競爭性不強的生活日用品單價能夠定為19.80元，也能夠定為20元，讓學

生決定并提出理由。

2）學生討論兩種價格的利弊。

3）讓學生代表在班級陳述所持觀點的理由。

4）老師作出結論性點評。

4.開發(fā)你的促進銷售能力

?目標

該項目訓練幫助你選擇促銷方式的能力。

?內容

為手機、電腦、玩具三種產品決策促銷方式

?步驟

1）分析三種產品的各自消費者群及其消費心理特征。

2）分析三種產品的特點、市場需求彈性及價格彈性。

3）分析三種產品促銷宣傳媒體適用性、影響力及其成本。

4）提出促銷方式決策方案。

著第6章定價決策

一、實訓目標

通過實訓，使學生掌握各類營銷產品定價程序、定價方法與定價技巧，并能夠在分析影

響營銷價格因素的基礎上進行營銷定價，定時調整營銷價格。

二、實訓內容與操作步驟

（一）、技能訓練

1.單項技能操作訓練

指出下列產品的定價策略。

1）單位產品總成本50元，銷售價90元。

2）單位產品銷售價格60元，七折出售。

3）一套產品八件，分別價格累計150元，成套購買130元。

4）某產品定價3.98元。

5）某產品定價1188元。

2.綜合技能操作訓練

某企業(yè)生產某種產品需要花去折舊費50000元，管理費用30000元，勞動保護及保險

費用13000元，制造每啊產品消耗的原材料535元，工人工資200元，該企業(yè)生產200噸

產品剛好盈虧平衡，問每噸產品售價應為多少？其價格定在什么樣的水平能保證企業(yè)盈利

20萬元?

（二）、案例分析

定價：商家的心理戰(zhàn)

1.只降2美分

一個炎熱的夏天，美國的一家日用雜貨品商店購進了一批單人涼席，定價每令1元。木

來，這樣炎熱的天氣，涼席會很快銷售一空的，但結果購買并不踴躍。商店只得降價銷售，

但由于進價過高，每令涼席只能降價2美分，驚奇的是，顧客馬上紛至沓來，涼席再也不愁

銷不出去了。這位老板在有了這個驚喜的發(fā)現后，馬上照葫蘆畫瓢，大量進貨，居然每試不

爽。

2.每件6美元

美國西部有一家商店特別引人注目，店門前掛著一塊醒目的招牌：“本店各式服裝一律

每件6美元?！钡陜汝惲械纳唐菲贩N繁多，從內衣到外套應有盡有。因此，自開業(yè)以來，該

店的生意十分紅火。

3.自動降價

美國的波士頓市中心有一家“法林聯(lián)合百貨公司”，在其商場上的地下室門II掛著“法

林地下自動降價商店”的招牌。走進之后，你會發(fā)現貨架上的每一件商品除了標明售價以外,

還標著該件商品第?次上架的時間，旁邊的告示欄里說明，該件商品按上架陳列時間自動降

價，陳列時間越長，價格越低。比如某種商品陳列了13天還沒有售出，就自動降低20%,

又過6天，降價50%,再過6天，降價75%。假如該件產品標價為500元，到第13天只能

賣400元，到第19天只能賣250元，到第25天時只能賣125元。到第25天后，再過6天

仍無人購買，就把該件商品從貨架上取下來送到慈善機構去了。

問題：1.價格與銷售之間是一個什么樣的關系？

2.如何使降價取得最好的促銷效果？

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

1.開發(fā)你的市場調研能力

?目標

該項目的訓練幫助你掌握調研立題的基本技能。

?內容

讓學生提出營銷調研課題。

?步驟

1）老師對營銷調研立題的技能應用價值、操作步驟、調研問題的尋找、調研目標的提

出、課題名稱與內容的確立給予耐心指導。

2）要求學生以小組為單位，根據老師的輔導開展小組討論，確定本小組營銷調研課題。

3）小組派出1人就本次調研要解決的問題，確定調研課題名稱與調研提綱在班級進行

交流。

2.開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力

?目標

該項目訓練幫助你掌握營銷商品管理的能力。

?內容

以營銷副總的角色掌握重點商品營銷。

?步驟

1）讓企業(yè)有關人員從商品銷售數量、金額分析不一致類別、不一致品種商品在商品總

銷量、總銷售額中的比重3

2）找出影響企業(yè)銷售業(yè)績的重點商品。

3）找出重點商品營銷對其他商品營銷的影響與帶動作用。

4）把工作的重點放在重點商品的營銷上。

3.開發(fā)你的價格制定與調整能力

?目標

該項目的訓練幫助你掌握目標利澗定價法。

?內容

為“力力”利樂包豆奶設計“目標利潤”定價方案。

?步驟

1）提供資料：

根據財務部門提供的成本信息，“力力”利樂包豆奶的成本構成如下：

（1）廠部生產線提供上海地區(qū)30%的生產能力，每年可提供1667萬盒（每盒250亳升）。

（2）分攤的固定費用為：①月折I口費20萬元、年折舊費240萬元；②月管理費用13.33

萬元、年管理費用159.96萬元。

（3）單位產品的變動費用為（按目前市場價格計算）：①豆?jié){、牛奶配方原料，1000

亳升0.40元；②輔料費月，1000毫升0.24元；③包裝費用，每盒0.10元；④人工費用，

每盒0.10元；⑤儲運費用，每盒0.07元；?銷售費用，每盒0.08元；⑦考慮稅金，每

盒0.06兀。

關于稅金統(tǒng)計的說明。在實際單位價格計算中，稅金指的是增值稅。增值稅是在（產品

成本+目標利潤）的基礎上乘上國家規(guī)定的?兌率所計算出的，單位價格=（產品成本+目標利

潤）+增值稅。我國增值稅率通常確定為17.1%,但有些行業(yè)還是有區(qū)別的。為了便于教學,

在此我們把增值稅作為固定統(tǒng)計的稅金，統(tǒng)計在單位變動費用中。特作說明。

⑷經預測2003年市場需求為1400萬盒，總公司要求上海地區(qū)的“力力”利樂包豆奶

凈利潤目標為15。萬。商業(yè)加成率為33%。

⑸市場部提供競爭對手產品的市場價格情況見表6-1o

表6-1“力力”豆奶的競爭對手產品的市場價格

品牌品種容量市場零售價

維他奶維他奶100電升0.80元

維他奶維他奶250亳升1.30元

維他奶麥精朱古力250亳升1.30元

正廣與都市奶250亳升1.50元

楊協(xié)成豆奶250電升2.00元

上海光明巧克力牛奶200亳升2.00元

上海光明純鮮牛奶200毫升2.00元

上海光明純鮮牛奶250毫升2.30元

（資料來源王妙、馮偉國：《市場營銷學實訓》.上海，復旦大學出版社，2007,

（119-120）。）

2）根據上述財務、市場有關資料，對“力力”利樂包豆奶設計目標利潤、有利競爭定

價方案。

4.開發(fā)你的促進銷售能力

?目標

該項目訓練幫助你掌握節(jié)日促銷的一些技能。

?內容

端午節(jié)馬上來臨，請為某商場設計兩個促銷方案。

?步驟

1）老師介紹端午節(jié)的由來及吃粽子與“五黃”（即黃魚、黃瓜、黃皤、咸蛋黃、雄黃酒）

等習俗。

2）進行促銷方案設

（1）舉辦端午節(jié)棕子展，如“家庭粽子”展區(qū)、“思鄉(xiāng)粽子”展區(qū)、“中國名粽”展區(qū)等。

⑵價格促銷。對一些成品粽及熟食進行特價活動，或者按照端午節(jié)習俗對粽子、咸鴨

蛋等熟食棚,跖銷售、價格優(yōu)惠等。

3）同學之間進行促銷方案交流。

諼第7章分銷渠道決策

一、實訓目標

通過實訓，使學生掌握分析渠道模式分析方法，與分銷渠道決策技巧與產品實體分銷技

術，能夠根據所依靠的環(huán)境、企業(yè)與產品特點選擇分銷渠道與制定分銷渠道策略，具有產品

實體分銷能力。

二、實訓內容與操作步驟

（一）、技能訓練

1.單項技能操作訓練

下列什么信息屬物流信息？

商品降價信息商品飽與量信息銀行貸款信息同意訂貨信息調高銀行利率信息

商品庫存信息商品采購信息發(fā)貨信息

2.綜合技能操作訓練

假設某企業(yè)需要向三個顧客運送貨物，三個顧客與企、他的直線距離是58、80、90千米,

彼此之間沒有相同的路段（如圖7-6）。顧客1與顧客2之間的運輸距離是35千米，與顧客

3之間的運輸距離是70千米；顧客2與顧客3之間是55千米。如何找出其最短的運輸路線。

（二）、案例分析

海爾集團向全球拓展銷售渠道

海爾集團實施3個S的經營戰(zhàn)略（即S的產品在國內銷售，”3的產品銷售到國外,

V3的產品在國外生產），沒有銷售渠道的保證顯然是不行的。為此，“海爾”盡力拓展銷售

渠道，到1997年初，“海爾”在國內已擁有8000余個營銷點，覆蓋了所有一、二、三級市

場。在國外120個國家與地區(qū)注冊了自己的品牌商標，在40多個國家與地區(qū)都有專營商，

專營商的總數已達5879個。

在1997年2月18日召開的德國科隆國際博覽會上，“海爾”的冰箱、冷柜、空調器、

洗衣機、微波爐、熱水器等幾十個品種的家電，吸引了世界各地3000多位客商，其中320

多位當場簽訂了經銷“海爾牌”各類家電產品的合同與意向書，多數是第一次與“海爾”合

作。

在科隆博覽會開幕的當天下午，海爾集團總裁張瑞敏向來自歐洲的12位“海爾”產品

專營商頒發(fā)了“海爾產品專營證書這些經銷商獲得了海爾空調、冰箱等系列家電產品在

德國、荷蘭、意大利等歐洲國家的代理權。我國企業(yè)向外國經銷商頒發(fā)產品專營證書，這在

家電企'也中還是第一家。這是“海爾”走向世界的扎扎實實的第一步?！昂枴碑a品終將成

為西方人追求的“洋貨”。

（資料來源季先如：《市場營銷策略》，北京，經濟管理出版社，1998。）

問題：海爾采取了什么樣的產品分銷策略？

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

1.開發(fā)你的市場調研能力

?目標

該項目訓練幫助你提升營銷渠道把握能力。

?內容

調查學校所在地一房地產公司營銷渠道現狀、存在問題及創(chuàng)新計策。

?步驟

1）學習分銷渠道有關知識。

2）將班級同學分成若干個組，每組選擇學校所在地一家房地產公司。

3）實地調研房地產公司分銷渠道現狀。

4）小構成員一起分析公司分銷渠道的特點、優(yōu)勢、問題與解決計策。

5）班級交流。

6）老師點評。

2.開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力

?目標

該項目訓練幫助你實際體驗產品策略的制定。

?內容

選擇自己熟悉并感興趣的產品類型，為該產品推出有關的新產品。

?步驟

1）將班級學生按5?8人分成小組。

2）以小組為單位組織調查、分析，界定這一新產品的目標顧客及要緊的顧客需求。

3）界定并明確表述這一產品的基本屬性。

4）為這一新產品設L品牌名稱及品牌標志。

5）為這一新產品設L包裝。

6）設計新產品的上市銷售計劃。

7）各組將設計方案交老師批閱評分。

3.開發(fā)你的價格制定與調整能力

?目標

該項目訓練幫助你熟悉與掌握渠道成員之間的價格差異。

?內容

某制造商產品要通過批發(fā)商、專業(yè)批發(fā)商、零售商三層渠道模式才能把產品銷售給

消費者，請你為不一致渠道成員設計銷售價格。

?步驟

1）分析計算產品制造總成本。

2）分析得對該產品可能同意的價格。

3）分析各層次渠道成員銷售本產品的成本及利潤。

4）確定該產品最終零售價及各層次的價格折扣。

4.開發(fā)你的銷售促進能力

?目標

該項目訓練幫助你掌握大客戶跟蹤銷售需要技能。

?內容

保持與大客戶的聯(lián)系。

?步驟

1）讓學生明白80〃0理論，即推銷員80%的銷售業(yè)績來自于20%的客戶。這20%的

客戶就是與推銷員需要建立長期合作關系的客戶。

2）讓學生通過討論，提出推銷員與大客戶建立長期合作關系的措施。

⑴明確跟蹤的對象，建立客戶資料檔案。

⑵通過各類方式與客戶保持聯(lián)系。

（3）滿足大客戶的防范。

（4）防范大客戶流失。

遢第8章促銷決策

一、實訓目標

通過實訓，使學生掌握促銷方式及組合策略的方法與技巧，能夠運用所學理論與方法進

行產品批銷、廣告宣傳、公共關系與營業(yè)推廣的能力，綜合運用各類促銷方式并開展促銷活

動。

二、實訓內容與操作步驟

（一）、技能訓練

1.單項技能操作訓練

夏季快到了，請為某家電公司策劃A品牌空調促銷活動。

2.綜合技能操作訓練

春節(jié)期間由于天氣嚴寒，很少有人喝啤酒，因此對啤酒生產企業(yè)來說是卜足的淡季。但

某啤酒廠家卻一反春節(jié)被動銷售的常規(guī)，反其道而行之，推出具有“營養(yǎng)、健康、時尚”等

新特點，口感淡雅、舒爽，男女老幼皆宜的新產品果啤，提出“寂銷春節(jié)”，并請你為其制

定促銷策略。

（二）、案例分析

同舟共濟的伙伴

美國通用食品公司，每逢圣誕節(jié)都準備一套本公司的罐頭樣品，分送給每一位股東，股

東們對此感到十分驕傲，產生了強烈的認同感。他們不僅全力向外人夸耀與推薦本公司的產

品，而且在每年圣誕節(jié)前準備好一份全面的名單寄給公司，由公司按名單將罐頭作為圣誕節(jié)

禮物寄給他們的親友。因此，每到圣誕節(jié)前，通用食品公司都要額外地銷售一大批商品。股

東們固然受到折扣優(yōu)待，公司方面也賺了一大筆錢。

問題：1.通用食品公司在股東關系上采取了什么措施？

2.通用食品公司為什么要重視股東關系？

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

1.開發(fā)你的市場調研能力

?目標

該項練習幫助你掌握網上調查問卷設計的方法與技巧。

?內容

設計網上調查問卷。

?步驟

1）老師布置網上調查任務。

2）根據調查任務，分析被調查人群的特點，設計與制作網.上調查問卷。

3）通過E-mail或者在線公布網上調查問卷。

4）歸納分析處理結果。

5）撰寫調查報告。

2.開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力

?目標

該項目訓練幫助你認識與體驗企業(yè)產品創(chuàng)新戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略及競爭戰(zhàn)略。

?內容

對中外十大最有價值的品牌進行分析。

?步驟

1）將班級學生劃分為若干小組（5?8人），以小組為單位進行訓練。

2）圍繞下列問題收集資料，并以PPT或者其他形式發(fā)表小組意見。

⑴中外十大最有價值的品牌你熟悉幾個？描述你對它的印象。

⑵查找有關資料，研究它們的進展歷史，分析中國品牌與世界品牌的特點及差距。

⑶聯(lián)系實際，就中國企業(yè)應該走如何的品牌戰(zhàn)略之路發(fā)表自己的意見。

（資料來源楊勇：《市場營銷：理論、案例及實訓》，中國人民大學出版社，2006,（218））

3.開發(fā)你的價格制定與調整能力

?目標

該項目訓練幫助你掌握退款促銷技能。

?內容

為某大城市食品公司擬定某某牌薯片退款促銷方案。

?步驟

1）熟悉退款的操作要點，如促銷費用的預算、活動時間、消費者參與率、回件處理工

作等。

2）制定下列方案：

⑴消費者在規(guī)定時間，將6個某某牌薯片包裝袋拿到指定的兌換地點，廠家便立即兌

換200元現金；

⑵規(guī)定每人限換一次，幸運名額共888個；

⑶利用媒體進行廣告宣傳，宣傳主題是“花12元得200元”；

（4）對活動結束后進行總結提升。

4.開發(fā)你的銷售促進能力

?目標

該項n訓練幫助你掌握社區(qū)促銷的技能。

?內容

為XX義按摩器進行社區(qū)促銷活動策劃。

?步驟

1）確定促銷主題。

2）確定促銷價格。

3）確定促銷場地。

4）確定促銷時間。

5）布置活動現場。

6）促銷前的準備工作。

7）現場促銷的執(zhí)行。

8）售后服務。

薯第9章服務市場營銷

一、實訓目標

通過實訓，使學生掌握服務市場營銷組合方法與技巧，與服務產品開發(fā)、服務市場營銷

管理技術，具有運用所學理論進行服務市場細分、市場定位、新產品開發(fā)、市場營銷組合與

管理能力。

二、實訓內容與操作步驟

（一）、技能訓練

1.單項技能操作訓練

請列出服務促銷應強調的要緊因素。

分析：服務促銷要緊針對本企業(yè)提供的服務內容及與競爭者的差異，加強與消費者溝通，

引起消費者的認同感、購買欲望與購買行為。

操作過程：列出消費者對企業(yè)提供服務的最關注的因素：品牌、質量、效果、價格。

說明：應根據服務項目與消費者選擇促銷媒體，促銷才能達到理想的效果。

2.綜合技能操作訓練

請為某品牌洗衣機設計超值服務項目。

分析：超值服務項目就是用愛心、誠心與耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常

規(guī)的滿意服務。既然是品脾洗衣機，那么通常的“三包”、送貨、調試服務確信提供，超值

即是本企業(yè)與競爭同行業(yè)都沒有的。

操作過程：進行市場調查，熟悉與掌握該企業(yè)、同行業(yè)目前提供的服務項目與消費者需

求，確定增加售前、售中、售后超值服務項目。如售前通過消費者模擬定價，使產品價格定

得讓消費者滿意；售中現場銷售人員的操作規(guī)范、語言規(guī)范與姿勢規(guī)范；售后的服務制度、

用戶溝通制度等等。

說明：超值服務是以提高消費者滿意度為準則的。向消費者提供的超值服務一定要貼近

消費者需求，具有可靠的制度保障體系與合理的價格體系。

（二）、案例分析

削價競爭還是服務競爭

我國南方某省一城市，近年來旅游業(yè)進展迅速。1990年，這里規(guī)劃重點進展旅游產業(yè)

時，只有幾家普通旅館與招待所，兩家賓館也夠不上星級。1999年情況就大不一樣了，由

于航線暢通，景點建設有吸引力，國內外游客每年超過1萬，床位數超過2.5萬，3星級下

列星級賓館、酒店也達到9家。在開房率卜降、競爭猛烈的情況下，剛投入運營的三星級南

翔大酒店面臨著嚴峻的選擇：是卷入新一輪的價格戰(zhàn)，這是辦出特色，在這個小城市以接待

國外與國內較高層次的旅客為主。

南翔大酒店的張經理曾經在省城管理過兩家星級酒店，有中富的實戰(zhàn)經驗。他的主張是:

削價競爭決非良策，要良性.進展，務必突出自身的特色，以整潔的環(huán)境，周到的服務，讓中

外游客都承認這家三星級酒店是名副事實上的。

張經理在辦公會議上報調，當地酒店、業(yè)部分過度，平均開房率不到40%靠削價競爭是

難以消除這種環(huán)境威脅的，他分析，在全部客源中，國外游客約占15%,年達30萬人次；

國內游客要求住三星級飯店者（包含會議）也不低于此數。這樣，星級飯店經營得好，客源

不向低檔店分流，開房率可達50%左右。而且三星級酒店全城僅有三家，威脅與機會并存，

關鍵在于如何把握機會。

在張經理的主持下，T?次辦公會議批準了營銷部的計劃書，要點如下：

1.優(yōu)化客源結構。重點進展團隊市場，爭取新第一批訂房協(xié)議。

2.加強橫向聯(lián)合。要緊是密切與省內外聲譽好的旅行社與省內兩個客源量大的城市中

要緊賓館、飯店的協(xié)作。

3.加強內部管理。在激勵員工、提高士氣的基礎上，完全搞好所有服務場所與客房的

清潔衛(wèi)生，并建立、健全各項規(guī)章制度，如每天24小時通訊服務、優(yōu)惠價的娛樂服務等。

4.嚴控價格折扣。在批準的客房定價基礎上，除每年有4個月的淡季折扣與大型會議

適當折扣外，嚴格操縱任意降價的做法。

計劃書擬定的營銷目標包含全年平均開房率達73%,本年營業(yè)收入比上年增加18%。

問題：⑴南翔大酒店營銷部在計劃書中提出了什么措施，根據是什么？

⑵營銷部的訐劃書表達了服務市場營銷的什么觀點？

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

1.開發(fā)你的市場調研能力

?目標

該項目訓練幫助你掌握市場調研方法與接觸社會、熟悉社會、感知市場，提高實踐能力

與實際動手能力。

?內容

進行快餐店經營調杳，

?步驟

1）將學生分成若干小組（5?8個人一組），分別考察不一致的快餐店，如“麥當勞”、

“肯德基”等。

2）實行組內分工，各項工作由專人負責。

3）進行實際調查。

4）各組撰寫對快餐店服務營銷的調查報告，并由老師批改點評。

2.開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力

?目標

該項目訓練幫助你掌握飯店的產品開心技能。

?內容

為某飯店策劃產品創(chuàng)新。

?步驟

1）對該飯店經營項目與品種進行全面調查，明白本店要緊提供中、晚餐餐飲供應，且

生意紅火。

2）討論該飯店產品倉J新的各類思路。

3）提出除增加中、晚餐產品品種與服務項目外，要緊開發(fā)早餐供應。

4）早餐供應早點與茶水。

5）確定早餐供應品種、價格及促銷策略。

3.開發(fā)你的價格制定與調整能力

?目標

該項目訓練幫助你掌握服務營銷價格調整能力。

?內容

為學校所在地的某高檔賓館餐廳服務制定價格。

?步驟

1）對學校所在地的賓館餐廳進行調查，根據各自提供的服務劃分高、中、低三個檔次,

找出各檔次服務上的差異，

2）對高檔賓館餐廳提供高檔次服務收費情況調查。

3）核算本賓館餐廳提供高檔次服務所需的成本。

4）對本賓館餐廳提供的高檔次服務進行訂價并說明理由。

4.開發(fā)你的銷售促進能力

?目標

該項目訓練幫助你掌握服務促銷的技能。

?內容

為某餐飲企業(yè)策劃促銷策略。

?步驟

1）分析餐飲企業(yè)經營特點、顧客特點及促銷特點。

2）對各類促銷方式進行比較分析。

3）確定宣傳溝通方式是餐飲企業(yè)促銷的重要手段。

4）宣傳溝通方式操作要領如下：

⑴說服滿意的顧客，讓他們告訴盡量多的人，他們對服務的滿意；

⑵制作一些宣傳資料供顧客們傳給非顧客群；

⑶針對意見領袖人物進行直接廣告宣傳活動；

（4）激勵潛在顧客進行試用服務或者去現有顧客溝通。

遢第10章直復營銷

一、實訓目標

通過實訓，使學生掌握網絡營銷與數據庫營銷的運作程序及規(guī)則、郵件的制作技巧、目

錄營銷的設計技術與電話營銷、電視營銷的技術技巧，具備運用直復營銷理論、觀念與方法

開展各類形式的直復營銷為能力。

二、實訓內容與操作步驟

（一）、技能訓練

1.單項技能操作訓練

請設計一張電話營銷記錄表。

2.綜合技能操作訓練

請為某公司撰寫床墊廣播廣告腳本。

（二）、案例分析

面對取消訂單

銷售員張一一一個自信的辦公家具推銷員。

顧客王雷-------名律師，他想取消一張辦公桌訂單。

顧客：對不起，張，我不能同意昨天訂好的那張桌子了，我的會計今天早上通知我，我

將交納多于原估計15%的收入稅，同時明天就要把錢交上去。

銷售員：沒問題，王雷。

顧客：假如不是務必交額外稅的話，我當然愿意買下（桌子），我確實喜歡與你做生意。

事實上，今天一大早我向三個（同事）特別提到你，在以后的兒大內你可能會得到他們的消

息。我不希望由于取消定貨而給你帶來不便。

銷售員：謝謝你，王雷，你這么快就把取消訂單的事告訴我，別擔心了，也許你的同事

會意識到桌子的價值，就像你一樣。順便提一句，謝謝你向他們提到我。

顧客：好吧，我感到有些過意不去，你總是為我的利益著想。

銷售員：我確實很欣賞像你這樣的顧客，專門向我解釋取消的原因。我希望我的顧客們

對從我這買的每一樣東西感到滿意。當你第一次提到“取消”這個詞的時候，我還以為是價

格原因使你不滿。我原打算再次考慮一下你的要求。

顧客：不足的。這張京子是我想要同時需要的，我沒有任何不滿的地方。

銷售員：好吧，我已經在口歷上作了記號，幾星期以內我會打電話給你，再商討一卜.書

柜的事，記得你曾說過，你正在做一個訴訟案子，這個案子很快該了結了。做這個案子得到

的收入將使你輕松地買下這個書柜，那樣的話，你能夠考慮買下這張桌子。

顧客：幾個星期后請打電話給我，我們很可能成交。

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

1.開發(fā)你的市場調研能力

?目標

該項目訓練幫助你提高網上調研技能。

?內容

調杳美國可口可樂公司等不一致國家的廣告用語（至少五個國家）。

?步驟

1）打開百度搜索網站。

2）搜索可口可樂公司不一致國家廣告用語。

3）進行記錄與翻譯。具體如下：

可口可樂公司在不一致國家的廣告用語

美國擋不住的感受（Can'tbeatthatfeeling）

口本我感受可樂（Ifeelcola）

意大利獨一無二的感受（Uniquesensation）

智利生活的感受（Thefeelingoflife）

中國要爽由自己

2.開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力

?目標

該項目訓練幫助你開拓服務項目的思路。

?內容

為某空調專賣公司策劃服務項目。

?步驟

1）將班級學生分為若干小組（8?10人），以小組為單位。

2）以小組為單位進行市場調研，熟悉消費者對服務的需求。

3）研究可行性的服務項目。

4）對各服務項目進行成本核算。

5）決定免費服務項目及收費服務項目與收費標準。

6）進行小組交流，教師點評。

3.開發(fā)你的價格制定與調整能力

?目標

該項目訓練幫助你掌握降價促銷的技能。

?內容

為某微波爐生產企業(yè)策劃降價策略。

?步驟

1）調研目前市場微波爐價格水平及品牌之間價格差異。

2）討論各類降價策略，如直接降價，低于成本傾斜，降低質量降價，擴大規(guī)模降價，

加強管理、提高技術、降低成本降價。

3）決策企業(yè)降價途役與策略。

4.開發(fā)你的商品促銷能力

?目標

該項目訓練幫助你提高電話行銷的技能。

?內容

你作為長城A股商品公司銷售員利用電話向實力潤滑油公司推銷網絡服務器。

?步驟

銷售員：“您好，您是實力潤滑油有限公司嗎？你們的網站好像反應極慢，誰是網絡管

理員，請幫我接電話。”

前臺：“我們網站很慢嗎？好像速度還能夠呀?！?/p>

銷售員：“你們使用的是內部局域網？”

前臺：“是呀！”

銷售員：”確信會比在外面訪問要快，但是，我們現在等了5分鐘，第一頁還沒有完全

顯示出來，你們有網管嗎？”

前臺：“您等一下，我給您轉過去」

銷售員：“您等一下，請問，網管怎么稱呼？”

前臺：“有兩個呢，我也不明白誰在，一個是小吳，一個是李芳。我給您轉過去吧?！?/p>

銷售員:“謝謝！”（等待）

李芳：“您好！您找誰？”

銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我剛才訪問你們的網站，想熟悉一下有關奧迪用

潤滑油的情況，你看都1。分鐘了，怎么網頁還沒有顯示全呢？您是？”

李芳：“我是李芳，不可能吧？我這里看還能夠呀！”

銷售員：“你們使用的是內部網嗎？假如是，您是無法發(fā)現這個問題的，假如能夠用撥

號上網的話，您就能夠發(fā)現了?！?/p>

李芳：“您怎么稱呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？”

銷售員：“我是長城服務器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平常也在用

你們的潤滑油，今天想看?下網站的?些產品