保險公司壽險營銷督導手

冊模板

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壽

險

營

銷

督

導

手

冊

目錄

第一部分：人管分冊

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第二部分：業(yè)管分冊

第三部分：企劃分冊

第四部分：綜合開拓分冊

第五部分：組訓管理分冊

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第一部分：督導手冊人管分冊

機構人管室工作職責

1、考核

按時進行全省業(yè)務人員晉升、維持考核

定期進行考核預警

2、傭金

傭金的提取、發(fā)放

業(yè)務員傭金的查詢

人員管理

LBS系統(tǒng)人力維護

3、日常管理

檔案管理

差勤管理

加扣款的管理

4、資格管理

組織代理人資格考試的報名

組織投連資格考試管理

5、人力分析

人力發(fā)展分析

考核分析

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6、品質(zhì)管理

業(yè)務員違反《基本法》品質(zhì)管理規(guī)定的處理

接受業(yè)務員的投訴

7、其它

《基本法》的解釋、宣導

對三級機構人管的培訓、管理

對總公司營銷部人管室相關政策的執(zhí)行

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人管檢查內(nèi)容之一:業(yè)務員檔案管理檢查表

具體內(nèi)容與選項說明

(1)是否制定了業(yè)務員檔案管理制度？各級機構應制定業(yè)務員檔案管

是(有請呈報)■否口理制度

(2)全體業(yè)務員建檔的比例：為每一位業(yè)務員建立獨立的二

25%以下口級檔案是《基本法》的要

25%(含)-50舟□求：100%建檔為優(yōu)

50%(含)-75%□75%-100舟為良

75%(含)-100%□50%-75$為合格

100%■低于50舟為不合格

(3)檔案何處保管？何人保管？各級機構的業(yè)務員檔案必須存

中心城市放在所屬機構的人管室，應由

人管或營業(yè)區(qū)組訓統(tǒng)一管理。

三級機構/營業(yè)區(qū)：檔案管理凡有不符合上述任何

一要求者為不合格。

(5)離職檔案的保存期：三年以上離職業(yè)務員人事檔案至少應保

存兩年以上：保存三年以上為

優(yōu)；兩年為良；一年及以下為

(6)檔案的更新頻率：差。

檔案更新；存月或若季為優(yōu)；半

(7)業(yè)務員檔案所保存的人事資料包括：年一次為良；一年一次為中；

合同書■資格證書■展業(yè)證書□身份證復印件■擔保人材料不更新為差。

■入司申請表■風險抵押金收據(jù)■學歷復印件■體檢證明口

面試、培訓合格通知書□獎懲記錄□升降級記錄口1、2、3為關鍵資料；

其它4、5為重要資料；

7r5為一般資料。

全部資料齊全為優(yōu)；

缺少一般資料為良；

塊少任一重要資料為中；

塊少任一關健資料為差。

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檔案管理總體評價:

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人管檢查內(nèi)容之二:業(yè)務員差勤管理檢查表

具體內(nèi)容與選項說明

(1)是否執(zhí)行業(yè)務員考勤制度：各級機構應該比照《基本法》

是■否口制定相應的考勤管理實施辦

法。

(2)機構平均出勤率：

90%(含)以上口80%(含)到90%口80$以下■此處出勤率由機構報，督導如

布條件能夠到營業(yè)職場抽查實

(3)業(yè)務員考勤誰負責？際出勤率。

部經(jīng)理口部內(nèi)勤■組訓匚機構人管口其它

(5)業(yè)務員考勤表的保存期？

三個月以下口三個月以上■未保管口考勤表是考勤扣款的重要依據(jù)，

應當保存三個月以上以備查

(6)一般業(yè)務人員請假的審批流程：詢。

部經(jīng)理一〉區(qū)經(jīng)理一〉機構人管空

(7)七天以上的請假條保管處？

部經(jīng)理□區(qū)、部組訓□

機構人管室■其它長假請假條應當妥善保存在區(qū)

部組訓或人管宣處。

(8)七天以上的請假條的保存期？

一個月以下口一到三個月口三個月以上■未保管

□長假請假條表應該保存一個月

以上以備查詢。

(9)兼職業(yè)務員的管理辦法：

原則不錄入兼職業(yè)務員

督導人員應詢問機構是否有兼

職業(yè)務員？兼職業(yè)務員的差勤

是如何管理的?

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差勤管理總體評價:

人管檢查內(nèi)容之三：《基本法》考核管理、傭金發(fā)放檢查表

具體內(nèi)容與選項說明

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(1)考核預警的頻率考核預警應做到至少每季一次，

半月一次-每月一次口每季一次口未預警□其它預警時間在每考核季末前兩周。

(2)考核預警的對象：考核預警對象應是全體業(yè)務員。

全體業(yè)務員■業(yè)務主任及以上口考核預警沒達到上述1、2項要

求的機構，督導提請改正。

(3)系統(tǒng)自動除名的掛零人員的處理情況：(占比)寫出兩種處理方式所占的比例。

做離職處理80%恢復代碼20%

(4)若恢復代碼，原因：

請假口契約原因未能及時承?？谄渌毫銟I(yè)績或6個月未謂著重注意未能正常晉升的原

能轉(zhuǎn)正且仍有意愿作保險代理人，經(jīng)部經(jīng)理和營業(yè)區(qū)經(jīng)理談國，并詳細列舉。

話確實優(yōu)秀者，并有代理人證者給一次恢復代碼的機會。

(5)如果業(yè)務員達到了晉升條件而沒未晉升，原因是：

違反品質(zhì)管理條例口其它：各種原因契約未得到及時承正常培訓時間應為晉升前。

保

(6)主任晉升培訓時間：無口晉升前口晉升后■請注意各機構對業(yè)務員進行《基

本法》宣導的方式，收集列舉。

(7)對業(yè)務員進行《基本法》宣導的方式包括：

新人培訓?小冊子口職場內(nèi)海報■其它方式：人管及組

訓不定期宣導仍金發(fā)放應專人進行復核。

傭金發(fā)放檢查

(1)傭金發(fā)放是否有人員復核。有人管應該有崗位負責傭金查詢。

(2)傭金查詢有否專人負責？有■無口

(3)、傭金預提時間：10號之后請?zhí)貏e注意各機構是在每月10

(4)是否有因契約原因造成保單當月未承保而影響業(yè)務員底號之前還是10號之后預提傭

薪、轉(zhuǎn)正、考核、稅收等情，兄，是如何處理的？金。

有■無口

(5)若有請統(tǒng)計平均每月的數(shù)量，請寫出處理辦法：

綜合開拓部分此類情部多一些，個險平均每月發(fā)生一至二

次，綜合開拓每月都有3-4次不能導入LBS.當前采取手工發(fā)

放的方式。

總體評價：

人管檢查內(nèi)容之四:加扣款管理、人力分析、品質(zhì)管理檢查表

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檢查項目具體內(nèi)容與選項說明

加扣款管(1)加款事項包括哪些？其它加款事項請列舉。

理退回多扣款項?因傭金發(fā)放錯誤而退回?其它

(2)進行加款猿行何手續(xù)、流程？(有則選擇:，需要的流程請選擇，特別注意

本人申請?部經(jīng)理簽字■區(qū)經(jīng)理或組訓簽字口人進行加款最后需何級領導把

管簽字■營銷部經(jīng)理簽■營銷副總簽字口機構負責關：機構負責人

人簽字■加扣款手續(xù)應存檔在各級人

(3)加扣款手續(xù)何處存檔？管處以備查。

營銷人管崗財務—向其它重點考察考勤扣款的運用是

(4)考勤扣款是如何運用的？否明晰化、制度化。

部費用■區(qū)費用上繳公司統(tǒng)一使用口

人力、傭金報表應每月制

人力分析

狀況(1)人力報表的頻率：作。

每月■每季口不定口無口總公司營銷部規(guī)定：每月需制

(2)傭金報表的頻率：作人力分析報告并連同當?shù)?/p>

每月■每季口不定口無口同業(yè)的人力發(fā)展狀況上報。

(3)制式人力分析報告的頻率：

每月■每季口不定口無口重點了解二級機構人管室為

(4)是否有考核分析報名？是?否口二級機構以及營業(yè)區(qū)根供的

(5)機構為營業(yè)區(qū)提供什么樣的人力分析服務：人力分析服務的種類、作

人力報表?傭金報表口考核報表?人力分析口用、效果。

考核分析,無口其它

品質(zhì)管理

(D是否制定了品質(zhì)管理制度？各機構應根據(jù)《基本法》規(guī)

狀況

否口是(請呈報)■定制定相應的品質(zhì)管理實施

(2)業(yè)評委組成：規(guī)則。

機構或銷售負責人口營銷部經(jīng)理口人管■區(qū)經(jīng)理重點關注業(yè)評會組成人員是

□部經(jīng)理□其它：維權中心人員及部分優(yōu)秀業(yè)務否隨著機構的人事變動及時

員調(diào)整。

(3)業(yè)評會每年開會次數(shù)：重點關注業(yè)評會是否定期開

。次口3次以下□3(含)次以上■會？是否發(fā)揮作用？

(4)業(yè)務員違反規(guī)定處理程序：各個機構在業(yè)務員品質(zhì)管理

人管直接處理■人管提出意見負責人定奪?處理程序上可能有所不同，請

業(yè)評會開會討論■注意實際程序，并記錄在冊。

(5)最近一次三、四級機構投連資格考試進行

過何種彩式檢查？重點關注二級機構對投連資

無□培訓檢查匚考卷抽查□其它格的管控有何動作。

總體評價：

人管檢查內(nèi)容之五:龍騰部經(jīng)理運作檢查表

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具體丹容與選項說明

(1)龍騰營業(yè)部行政助理是否到位？

是□否口龍膈營業(yè)部的職場配置分

(2)龍腌營業(yè)部職場配置走否到位？為四部分：

是口否口1、營業(yè)部經(jīng)理辦公室；

12342、營業(yè)部內(nèi)勤辦公室；

電話□□口

3、營業(yè)部職場；

空調(diào)□□□口

4、營業(yè)部小教室。

沙發(fā)口

茶幾口

請在狹少的項目上打鉤，

工作臺口

如果各機構有自定的龍騰

打印機□□

傳真機口部配置方案請上報。

復印機口口

電腦□□

DDN專線口□

考勤鐘口

督導評價：

業(yè)務員柜口

龍騰營業(yè)部經(jīng)理的發(fā)

物品柜□□口

展狀況及發(fā)揮的作用？

活動白板口□口

部月保費平臺

桌口□□口

將口□□口部均人力

主管桌口營業(yè)部主任人均FYC

音箱口□正式員工人均FYC

話筒口口

試用員工人均FYC

VCD□月均增員率

電視□

月均脫落率

實物投影儀口

3個月轉(zhuǎn)正率

投影寐□

業(yè)務員月考核維持率

講臺口

(3)、龍騰部經(jīng)理發(fā)揮了何種作用

季度考核普升維持狀況：

總體評價:

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第二部分：督導手冊業(yè)管分冊

機構業(yè)管室工作職責

?建立、完善營銷業(yè)務數(shù)據(jù)、報表系統(tǒng)為業(yè)務分析及

經(jīng)營

決策提供支持

?年度、階段業(yè)務計劃的擬訂與達成分析

?營銷業(yè)務階段發(fā)展評估、趨勢研究及策略提出

?月度業(yè)績分析及報告的制作

?營銷激勵方案的擬訂及實施

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業(yè)管檢查內(nèi)容之一：機構業(yè)務報表體系調(diào)查表檢查日期：5月23

B

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具體內(nèi)容評定說明督導備注

行營銷部：

1、日報-送達單位：

有?無口總公司營銷部口主管領導■

三級機構/營業(yè)區(qū)■營業(yè)部■

-時效性:

當日■滯后1天口滯后2天口

-數(shù)據(jù)來源：電腦系統(tǒng)□人工上報?

-統(tǒng)計單位（上報單位）

三級機構/營業(yè)區(qū)?營業(yè)部□營業(yè)組□

2、周報

有?無口-送達單位：

總公司營銷部口主管領導■

三級機構/營業(yè)區(qū)■營業(yè)部■

-制作（送達）時間：星期五

-數(shù)據(jù)來源：電腦系統(tǒng)口人工上報?

-統(tǒng)計單位（上報單位）

三級機構/營業(yè)區(qū)■營業(yè)部□營業(yè)組□

3、月報-送達單位：

有?無口總公司營銷部口主管領導口

三級機構/營業(yè)區(qū)■營業(yè)部口

-制作時間：

每月5日前口5日70日?1075日□

4、其它報表-數(shù)據(jù)來源：電腦系統(tǒng)口人工上報口

(1)KPI報告-統(tǒng)計單住

(2)三級機構/營業(yè)區(qū)■營業(yè)部口營業(yè)組口

(3)

5、營業(yè)部有無自-送達單位：（主要內(nèi)容、使用原因……）

行制作報表總公司營銷部口主管領導口

有口無?三級機構/營業(yè)區(qū)口營業(yè)部口

6、所需報表支-制作時間：

援：-數(shù)據(jù)來源：也腦系統(tǒng)□人工上報□

有?無口-統(tǒng)計單位

注：請收集報表樣三級機構/營業(yè)區(qū)口營業(yè)部□管業(yè)組□

本。

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5月23日調(diào)查人：李智慧

業(yè)管檢查內(nèi)容之二:MIS系統(tǒng)與機構業(yè)務分析報告調(diào)查表

檢查日期：5月23日調(diào)查人:李智慧

具體內(nèi)容評定標準督導明示

1、總公司開發(fā)的-安裝層級：營銷部■營業(yè)區(qū)?營業(yè)部口MIS系統(tǒng)中關

Ills系統(tǒng)-使用頻率：經(jīng)常使用口偶然使用-不用口于保費的數(shù)據(jù)

-提取速度：好口一般■差口不準確，因為

-提取數(shù)據(jù)完終性：完整口部分口不完整■沒有含健康險

2、有無自行開發(fā)的保費

數(shù)據(jù)系統(tǒng)：

有口無?

3、非制式業(yè)務數(shù)-某月、某三級機構/營業(yè)區(qū)新增人力三個月轉(zhuǎn)正率口這些數(shù)據(jù)無法

據(jù)提取能力-某月、某三級機構/營業(yè)區(qū)新增人力六個月留存率口提取，需要電

-某月、某三級機構/營業(yè)區(qū)新增人力產(chǎn)能恃況追蹤口腦部支持

-某三級機構/營業(yè)區(qū)分職級產(chǎn)能情況口

-某三級機構/營業(yè)區(qū)分年資產(chǎn)能情況口

-某三級機佝營業(yè)區(qū)分險種銷售情況口

4、業(yè)務分析報告

-有無業(yè)務分析報-送達層級：

告：總公司營銷部口主管領導?

有?無口三級機構/營業(yè)區(qū)■營業(yè)部口

-制作頻率

a□周口月,不定期口

5、機構有無數(shù)據(jù)系-如有，請注明：

統(tǒng)需求：(D分職級活動率、銷售狀況

有?無口(2)分同齡的人員業(yè)綺狀況

(3)預收方面的數(shù)據(jù)

注：請收集分析報

告樣本

總體評價:

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業(yè)管檢查內(nèi)容之三:機構業(yè)務競賽方案追蹤調(diào)查表

檢查日期：5月23日調(diào)查人:李智慧

具體內(nèi)容評定標準督導明示

1、總公司業(yè)務-是否宣導到競賽對象：是?否口

競賽方案-宣導形式：

*長期業(yè)務競賽宣導大會?海報、宣傳畫■

方案文件下發(fā)?其它

（MDRT、高峰-追蹤形式：業(yè)績報表,其它

會議等）-追蹤頻率：每日口每月口不定期■

*階段性業(yè)務競-是否宣導到競賽對象：是?否口階段性業(yè)務

賽方案-宣導形式：競賽追蹤頻

（季度競賽方案宣導大會?海報、宣傳畫■率是競賽前

等）文件下發(fā)■其它口期是每周一

-追蹤形式：業(yè)績報表,其它次，到競賽

追蹤頻率：每日□每月口不定期■后期是每日

2、分（支）機構一次

業(yè)務競賽方案-是否宣導到競賽對象：是口否口

*有無競賽方案：-宣導膨式：

有口無口宣導大會口海報、宣傳畫口

*競賽的激勵點：文件下發(fā)□其它口

-追蹤形式：業(yè)績報表口其它口

--追蹤頻率：每日□每月口不定期口

一兌現(xiàn)狀況：

及時兌現(xiàn)口拖延兌現(xiàn)口未兌現(xiàn)口

3.競賽存在的主如有：（1）-競賽期間過長，造成業(yè)務員松懈心理--------

要問題（2）-過多的物質(zhì)激勵，降低了業(yè)務員對激勵的興趣

(3)------------------------------------------

4、對總公司業(yè)如有（1）----------------------------

1——

(_

儀*1S

有口無?

注：請收集競賽方案

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總體評價:

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第三部分:督導手冊企劃分冊

機構企劃室工作職責

市場調(diào)研

?了解公司在當?shù)厥袌稣加新实淖兓闆r。

?了解并跟蹤同業(yè)公司最新動態(tài)包括商品狀況、業(yè)務隊伍穩(wěn)

定性、基本法和營銷策略。

?了解公司新產(chǎn)品的市場適應性。

?了解公司最近的營銷新舉措

?了解業(yè)務員對公司商品的需求

行銷支援

?制定和執(zhí)行機構輔助品管理規(guī)范。

?設計新商品行銷輔助品。

?設計行銷手冊。

?調(diào)查業(yè)務員對所設計的行銷輔助品的滿意程度并反饋給

總公司。

?調(diào)查業(yè)務員對行銷輔助品的需求

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機構市場調(diào)研分析工作調(diào)查表

檢查日期：5月22日檢查人:張志紅

具體內(nèi)容評定標準督導評價

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?人員

人員配備-2人及以上口；1人■;無口

工作態(tài)度-積極■一般口差口

工作技能-好■一般口差

崗位流動性-過低口正常■過高口

?崗位職責一有無明確的書面表述有

一是否合理、明確明確

?工作計劃-有無市場調(diào)研分析計劃有■無口

-計劃制定是否明確、詳細

非常詳細、明確■一般口較差口

?工作執(zhí)行狀況-調(diào)研計劃執(zhí)行情況

完全次行?部分執(zhí)行口沒有執(zhí)行口

-調(diào)研執(zhí)行效果

很好口一般?不滿意口非常不好口

一調(diào)研對營銷企劃工作的作用

很大促進口作用一般?沒有任何隹用口

?調(diào)研總結(jié)

均形成總結(jié)報告口部分有總結(jié)■均沒總結(jié)報告口

?調(diào)研相關資料-調(diào)研資料是否存檔有?無口

管理

總體評價：由于當前分公司還有成立三級機構，市內(nèi)競爭主體較少，市場調(diào)研工作相對較

少,隨著市場的變化調(diào)研也會咫應加強。

另外請督導人員幫助了解機構當?shù)氐恼w市場狀況:（由機構提供）

1、當?shù)馗骷冶ｋU公司的市場份額、人力。

2、當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品銷售狀況？其中銷量在前幾名的產(chǎn)品是哪些？

3、當?shù)厥袌鲈诮谑欠裼斜容^大的波動？波動主要來自于哪家公司?

原因是什么？

4、當?shù)赝瑯I(yè)最近的較大舉措？

5、同業(yè)近期規(guī)模較大的企劃案？

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6、同業(yè)近期新商品上市情況？

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機構行銷輔助品管理體系檢查表

檢查日期：5月22日檢查人:張志紅

檢查具體內(nèi)評定標準督導評價

容

?人員

人員犯各-2人及以上匚］；1人?；無口

工作態(tài)度-積極■一般口差口

工作技能-好■一般口差

崗位流動性-過低口正?！鲞^高口

?崗位職費一有無明確的書面表述有

一是否合理、明確是

?工作流程-制作的行銷鋪助品是否經(jīng)總公司審核是?否口

-分公司內(nèi)部是否有嚴格的審批流程？是?否口

審批流程為：內(nèi)部簽報一上彳艮號公oj客切可獷公oj叼

務部一上報總公司一簽報轉(zhuǎn)人事部一印制

-主要制作過什么樣的行銷輔助品？

?工作效果產(chǎn)品彩頁?產(chǎn)品建議書匚］新產(chǎn)品海報■產(chǎn)胎匯編口

增員手冊?健康手冊?理賠手冊口保全手冊口

培訓手冊口其它

一業(yè)務員分公司制作的輔助品是否滿意（可經(jīng)過訪談獲得印象）

非常滿意?一般滿意口不滿意口

-是否征訂并使用總公司設計制作的行銷捕助品？是?否口

一業(yè)務員總公司制作的輔助品是否滿意（可經(jīng)過訪談獲得印象）

非常滿意?一般滿意口不滿意口

-行銷輔助品樣藕是否存檔？是?否口

?檔案管理一檔案管理狀況如何？

很好口校好■一掖口核差口

請督導人員幫助收集機構自行設計制作的行銷輔助品

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總體評價：當前的行銷輔助品能夠基本滿足業(yè)務員的需求，但甌著監(jiān)管力度的加強及業(yè)務員

隊伍的不斷獷大，當前的輔助品開發(fā)人員力量有待加強，同時行銷輔助品的種類應不斷增

多。

企劃檢查內(nèi)容之三:機溝行銷輔助品已開發(fā)種類及開發(fā)需求表

檢查日期：5月22日檢查人:張志紅

開發(fā)數(shù)量開發(fā)名稱是否滿足急需開發(fā)的輔助品

需求

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?增員類《一步為贏、步步為贏》

?行銷類

30000《生活方式與身心健康》《標準展業(yè)夾》

1000《壽險推銷案例點評》

?商品類

?增員管理類

?禮品類

世界杯小禮品

XX雨傘

瓶啟

?其它類別

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督導手冊綜合開拓分冊

目錄

1、二級機構營銷部綜合開拓室（鹵）職能

2、檢查點

3、其它動向咨詢的收集

二級機構綜合開拓室（崗）的職能定位

一、年度綜合開拓預算的制訂

二、綜合開拓計劃的分解

三、每月對本機構綜合開拓計劃達成率等相關KPI指標的分析并提

出改進報告

四、機構綜合開拓人員銷售資格的考核、管理

五、組織機構綜合開拓人員參加當?shù)貦C構的綜合開拓制式培訓

六、每月負責與產(chǎn)品方綜合開拓人員核對業(yè)務員傭金發(fā)放及稅、

費用的劃撥等

七、制定本機構綜合開拓競賽、激勵方案八、對各營業(yè)區(qū)、部的

綜合開拓業(yè)務進行日常督導工作

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九、本地綜合開拓產(chǎn)品的市場需求及推行綜合開拓產(chǎn)品的市場適應

性調(diào)研

十、與產(chǎn)品方綜合開拓部門及人員的日常協(xié)調(diào)、溝通

十一、領導交辦的其它事項

檢查項目一:組織架構搭建情況

具體內(nèi)容評定標準現(xiàn)狀改進措施時效及責任人

1、是否已發(fā)文成立綜合1、已經(jīng)成立1、已完成，營

開拓室（而）專職綜合銷部經(jīng)理

開拓崗

2^人員是否滿編（室編2、綜合開拓2、已完成，營

制3人，育編制1-2南一人銷部經(jīng)理

人）

人員編3、室主任是否到位，是3、按照總公3、按照業(yè)務量

否文件任命？司規(guī)定沒沒有