促銷(xiāo)工作管理手冊(cè)（1）

1.促銷(xiāo)計(jì)劃的規(guī)定

促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)進(jìn)展，公司上下應(yīng)努力不

懈于銷(xiāo)售的促進(jìn)。

銷(xiāo)售促進(jìn)政策的規(guī)定通常根據(jù)下列各點(diǎn)：

（1）決定銷(xiāo)售促進(jìn)的商品

應(yīng)先決定欲作銷(xiāo)售促進(jìn)的商品。這可由下述中選定其一

①將產(chǎn)品及所有的銷(xiāo)售商品當(dāng)作目標(biāo)。

②以數(shù)種商品為目標(biāo)

③以特定商品為對(duì)象

（2）銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)量的決定

按所有商品、數(shù)種商品或者特定商品決定其銷(xiāo)售目標(biāo)、數(shù)量。

（3）銷(xiāo)售目標(biāo)金額的決定

決定各類(lèi)商品的單價(jià)以決定其銷(xiāo)售目標(biāo)金額。

（4）促銷(xiāo)計(jì)劃決定毛利目標(biāo)額

（5）決定銷(xiāo)售促進(jìn)的預(yù)算。

（6）決定銷(xiāo)售促進(jìn)的期間。

（7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。

（8）決定銷(xiāo)售促進(jìn)部門(mén)與負(fù)責(zé)人。

（9）銷(xiāo)售促進(jìn)經(jīng)辦人的決定與配置。

（10）決定銷(xiāo)售促進(jìn)的地區(qū)。

2.促銷(xiāo)工作的要點(diǎn)

(1)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)

①使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家所制造的商品產(chǎn)生好感。

②指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技術(shù)

③經(jīng)營(yíng)管理的協(xié)助。

④商品的完全銷(xiāo)售。

(2)對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)

①銷(xiāo)售含有教育消費(fèi)者的意思。

②商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。

③廣告宣傳喚起需要。

(3)公司內(nèi)部的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)

①公司內(nèi)部行銷(xiāo)活動(dòng)的確立

②組織手續(xù)的確立。

(a)確保各部門(mén)的通力合作。

(b)要完全實(shí)施。

③完全地作教育訓(xùn)練。

(a)對(duì)全體推銷(xiāo)人員作完全的培訓(xùn)。

讓推銷(xiāo)員完全熟悉“推銷(xiāo)第一”。

3伙1生肖名舌切口號(hào)|

促銷(xiāo)活動(dòng)的口號(hào)對(duì)喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲有很大的影響，故需按照計(jì)

劃制定強(qiáng)有力的口號(hào)。

(1)廠(chǎng)家的促銷(xiāo)口號(hào)

①?gòu)S家對(duì)從事銷(xiāo)售業(yè)者的銷(xiāo)售促進(jìn)。

系列化地將口號(hào)強(qiáng)而有力地表達(dá)出來(lái)，重點(diǎn)放在銷(xiāo)售業(yè)者的銷(xiāo)售

技術(shù)指導(dǎo)，使之進(jìn)步并注重利潤(rùn)的提高。

②廠(chǎng)家對(duì)消費(fèi)者的口號(hào)：

要使用迎合消費(fèi)者心理的口號(hào)。

(1)對(duì)聯(lián)誼會(huì)、零售業(yè)者的口號(hào)

①店鋪開(kāi)張時(shí)。

新開(kāi)業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)、臨時(shí)店鋪等。

②紀(jì)念性口號(hào)。

創(chuàng)立周年紀(jì)念、XX紀(jì)念

③大拍賣(mài)時(shí)。

酬謝顧客、清倉(cāng)、年終、節(jié)日展覽會(huì)等活動(dòng)。

3夕是銷(xiāo)酒動(dòng)的期R艮

訂促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要決定促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施期限，這是促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗

關(guān)鍵。

(1)年度促銷(xiāo)活動(dòng)

若是廠(chǎng)家的計(jì)劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷(xiāo)

政策。

(2)季節(jié)性的活動(dòng)

按照春、夏、秋、冬或者歲末初等在2—3個(gè)月的期限內(nèi)集中活動(dòng)

的方法。

（3）月間活動(dòng)

按照特定的月份，利用紀(jì)念性大廉價(jià)或者當(dāng)月有效的大優(yōu)惠等，按

月出售的方法。

（4）旬月活動(dòng)

在一個(gè)月的上旬、中旬、下旬，決定10天來(lái)作促銷(xiāo)活動(dòng)方法，假

如以工薪階層為對(duì)象的話(huà)利

用下旬或者上旬比較理想。

（5）周間活動(dòng)

當(dāng)周有效或者兒個(gè)星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷(xiāo)期間的方

法。

（6）特定日子的促銷(xiāo)活動(dòng)

決定每個(gè)特定日子，作一天大拍賣(mài)的方法。

（7）特定時(shí)間的促銷(xiāo)方法

從X時(shí)到X時(shí)限定時(shí)間的方法，決定上午9點(diǎn)往?；蛘呦挛?點(diǎn)鐘

開(kāi)始，1個(gè)小時(shí)內(nèi)有效的優(yōu)待

方法，以商品種類(lèi)區(qū)別計(jì)劃。

（8）聯(lián)合大拍賣(mài)

有的聯(lián)誼會(huì)可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣(mài)。

3.促銷(xiāo)活動(dòng)的年度主題

1月新年大拍賣(mài)、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉(cāng)大甩賣(mài)。

2月節(jié)日大拍賣(mài)、春季大拍賣(mài)、春季流行商品展銷(xiāo)、春季商品展

示會(huì)等。

3月婦女節(jié)、春季時(shí)裝大拍賣(mài)等。

4月郊游時(shí)裝發(fā)表會(huì)，體育用品展銷(xiāo)。

5月勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣(mài)、旅游用品大拍賣(mài)。

6月兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣(mài)等。

7月節(jié)日大拍賣(mài)、夏季商品大減價(jià)、海濱用品大拍賣(mài)。

8月夏季清倉(cāng)大拍賣(mài)，學(xué)生用品展銷(xiāo)。

9月教師節(jié)酬謝顧客大拍賣(mài)、秋季商品公布會(huì)等。

10月節(jié)日慶典大拍賣(mài)、冬季新產(chǎn)品大拍賣(mài)、冬季服裝發(fā)表會(huì)等。

11月御寒用品、保暖器具大拍賣(mài)、年終大拍賣(mài)等。

12月節(jié)日大拍賣(mài)、新春時(shí)裝發(fā)表會(huì)、展示會(huì)、招待會(huì)等。

4.潛在顧客資料卡的制作與活用

(1)潛在顧客資料卡的制作的作法

①作成的資料

(a)電話(huà)簿。

(b)住址。

(c)選舉人名簿。

(d)出生名簿。

(e)入學(xué)名簿。

(f)畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)。

(g)同學(xué)會(huì)名簿。

(h)納稅名單。

(i)工會(huì)名冊(cè)。

(j)職員錄。

(k)公司年鑒。

(1)工商名錄。

(m)家庭會(huì)名簿。

(n)婦女會(huì)名簿。

(o)行業(yè)界新聞。

②其它方法。

(a)顧客的談?wù)摗?/p>

(b)店面待客時(shí)。

(c)宣傳單的反應(yīng)。

(d)展示會(huì)的反應(yīng)。

(e)通訊調(diào)查。

(2)資料卡的記載事項(xiàng)

①姓名。

②出生年、月、日。

③住址、電話(huà)號(hào)碼。

④職業(yè)。

⑤收入狀況。

⑥家庭狀況。

⑦興趣。

⑧交友關(guān)系。

⑨目前的存貨與品牌。

⑩問(wèn)卷。

(3)使用方法

①直接投選廣告。

②婚、喪時(shí)致意的函件。

③送生日禮物。

④訪(fǎng)問(wèn)店主。

⑤寄私人問(wèn)候信給店主。

⑥展示會(huì)等的通知。

⑦郵寄新問(wèn)世的商品情報(bào)與說(shuō)明書(shū)。

5.支援經(jīng)銷(xiāo)商的基本觀(guān)念

(1)廠(chǎng)家在支援經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)基本觀(guān)念不能發(fā)生錯(cuò)誤

①是否能與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，其根本問(wèn)題在于廠(chǎng)家的觀(guān)念。

②廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商通力合作、促進(jìn)完成的銷(xiāo)售。以這種合作精神站

在一起的觀(guān)點(diǎn)支援經(jīng)銷(xiāo)商，才是正確的基本觀(guān)念。

③只是站在管理的立場(chǎng)對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商，并不能使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步。

④自己強(qiáng)迫經(jīng)銷(xiāo)商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?/p>

導(dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。

⑤廠(chǎng)家絕對(duì)不可自私。

⑥不盡力支持經(jīng)銷(xiāo)商，就不可能有好的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。因此應(yīng)努力支

援經(jīng)銷(xiāo)商。而且不管發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷(xiāo)商，

而應(yīng)由自己承擔(dān)。

(2)廠(chǎng)家應(yīng)實(shí)施的事項(xiàng)

①要明確地宣布公司的方針。

②銷(xiāo)售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)才能獲得利潤(rùn)。

③要讓經(jīng)銷(xiāo)商有自主權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的自覺(jué)。

④不要讓經(jīng)銷(xiāo)商為難。

⑤在景氣好的時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng)管理。

⑥在言談上不可干涉經(jīng)銷(xiāo)商。

⑦要在經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售方面指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商。

⑧要讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生積極的銷(xiāo)售欲。

⑨與經(jīng)銷(xiāo)商間要互相熟悉。

⑩應(yīng)讓經(jīng)銷(xiāo)商有依靠感，自動(dòng)地要求支援。

（11）認(rèn)真熟悉經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題。

?繼續(xù)不斷地鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。

（3）廠(chǎng)家支持經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的基本立場(chǎng)。

①?gòu)S家的營(yíng)業(yè)方針能獲得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)。

②商品能經(jīng)常保持市場(chǎng)上的優(yōu)越地位。

③讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得銷(xiāo)售此種商品是一種榮譽(yù)。

6.支援經(jīng)銷(xiāo)商的效果及注意事項(xiàng)

（1）商場(chǎng)上猛烈的競(jìng)爭(zhēng)是從廠(chǎng)家間的競(jìng)爭(zhēng)到銷(xiāo)售系列間的競(jìng)爭(zhēng)、

經(jīng)銷(xiāo)商間的競(jìng)爭(zhēng)。

（2）妥善地使經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式現(xiàn)代化，才能在銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中獲

利。

（3）銷(xiāo)售促進(jìn)的方法之一便是支援經(jīng)銷(xiāo)商，研究整個(gè)銷(xiāo)售途徑，

訂立促銷(xiāo)計(jì)劃，以增加經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額。

（4）支援經(jīng)銷(xiāo)商的效果，有下列幾種：

①能減少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成本。

②能作全面的市場(chǎng)調(diào)查。

③容易訂立次期的鐺售計(jì)劃。

④容易成分配的鐺售額。

⑤能確立廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商間的良好關(guān)系。

⑥能增加銷(xiāo)售商的鐺售意欲。

⑦能促進(jìn)完全的銷(xiāo)售。

⑧能提高銷(xiāo)售額。

⑨能讓經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)鐺售自己公司制品。

(5)注意事項(xiàng)：

①支援經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員要用心，并解答經(jīng)銷(xiāo)商提出的問(wèn)

題，絕不可干涉經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)。

②關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)，務(wù)必有計(jì)劃，有組織、連續(xù)地實(shí)施。

③除了對(duì)經(jīng)辦人之外，也要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)者與管理者作適當(dāng)?shù)?/p>

指導(dǎo)與協(xié)助。

④推銷(xiāo)員絕不能夠作個(gè)人性的銷(xiāo)售。

⑤推銷(xiāo)員支援經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要實(shí)際示范給銷(xiāo)售店員看一，并對(duì)他指導(dǎo)

銷(xiāo)售方法，然后讓銷(xiāo)售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。

⑥與長(zhǎng)輩或者業(yè)界的前輩等接洽生意時(shí)，務(wù)必更謙虛，更有禮貌。

7.渠道推銷(xiāo)員的任務(wù)

渠道推銷(xiāo)員除了有“銷(xiāo)售”與“帳款回收”的基本任務(wù)外，還應(yīng)負(fù)

責(zé)指導(dǎo)與支援經(jīng)銷(xiāo)商。

(1)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告的實(shí)施

①傳達(dá)廠(chǎng)家的各類(lèi)方針。

②籌備與舉行經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。

③舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會(huì)或者說(shuō)明書(shū)。

④舉行與安排講習(xí)會(huì)、研究會(huì)、觀(guān)摩會(huì)。

⑤發(fā)行與配送公司小冊(cè)子或者指南。

（2）經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助

①銷(xiāo)售計(jì)劃、利益計(jì)劃等專(zhuān)業(yè)計(jì)劃的建立。

②經(jīng)費(fèi)管理等各類(lèi)經(jīng)營(yíng)管理的方法。

③資金的調(diào)動(dòng)與運(yùn)用的方法。

④確立與運(yùn)用帳簿、傳票等制度的方法。

⑤商品管理的正確方法。

⑥檢查收益性、健全性的方法。

⑦處理利益金方法。

⑧申報(bào)所得稅的方法與稅務(wù)政策。

⑨售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。

⑩帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。

（3）銷(xiāo)售促進(jìn)的指導(dǎo)與協(xié)助

①簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查的方法。

②廣告宣傳的方法。

③櫥窗與其它陳列的設(shè)計(jì)。

④店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明的設(shè)計(jì)。

⑤舉行展示會(huì)、發(fā)表會(huì)的方法。

⑥陳列器具、目錄、小冊(cè)子等銷(xiāo)售用具的供應(yīng)與使用的方法說(shuō)明。

⑦實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的巡回宣傳。

⑧服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。

⑨陪同銷(xiāo)售的實(shí)施。

⑩安排指導(dǎo)員。

(11)技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施。

(4)推銷(xiāo)技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助

①訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。

②店面銷(xiāo)售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。

③“分期付款”銷(xiāo)售方法的指導(dǎo)與協(xié)助。

1().渠道推銷(xiāo)員市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)

由渠道推銷(xiāo)員的日常活動(dòng)所作的市場(chǎng)調(diào)查是掌握市場(chǎng)變化實(shí)況的

最佳方法。

這種正確的情報(bào)具有“結(jié)合顧客與消費(fèi)者”、“節(jié)約市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)”

的大作用。應(yīng)掌握的事項(xiàng)有下列五種：

(1)對(duì)市場(chǎng)本身

①市場(chǎng)的大小(潛在需要)。

②自己公司在市場(chǎng)的地位。

③文化程度。

④進(jìn)展性。

⑤市場(chǎng)的特性(習(xí)慣性)。

⑥困難程度。

(2)對(duì)商品

①習(xí)慣性。

②顧客的不滿(mǎn)。

③各類(lèi)商品銷(xiāo)售額的好壞及其原因。

④顧客層。

⑤知名度。

⑥購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

⑦有關(guān)商品的市場(chǎng)性。

（3）對(duì)銷(xiāo)售業(yè)者

①銷(xiāo)售網(wǎng)的習(xí)慣與否。

②銷(xiāo)售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否。

③顧客的反映。

④合作程度（包含價(jià)格維持等的問(wèn)題）。

⑤銷(xiāo)售額、庫(kù)存狀況。

⑥經(jīng)銷(xiāo)的地理?xiàng)l件。

⑦銷(xiāo)售額的分配適當(dāng)與否。

⑧經(jīng)銷(xiāo)重點(diǎn)的安排方法。

⑨售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。

⑩商品的反應(yīng)對(duì)經(jīng)鐺商的影響。

（1D信用度。

（4）關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)商店、競(jìng)爭(zhēng)商品

①市場(chǎng)占有率的比率。

②顧客的反映與不滿(mǎn)。

③與自己公司的產(chǎn)品作比較。

④特征。

⑤價(jià)格。

⑥在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)的變化。

⑦交易條件的變化。

⑧銷(xiāo)售途徑的變化。

⑨新產(chǎn)品的動(dòng)向。

⑩廣告宣傳的方法與知名度。

(11)售后服務(wù)的方法。

?競(jìng)爭(zhēng)商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向。

(5)其他

①?gòu)V告媒體的適當(dāng)與否。

②經(jīng)銷(xiāo)商間的關(guān)系。

③對(duì)自己公司的銷(xiāo)售政策的反映。

11.處理顧客不滿(mǎn)的程序

(1)傾聽(tīng)顧客的不滿(mǎn)

①要注意所有顧客的不滿(mǎn)。

②要誠(chéng)心、關(guān)心地聽(tīng)。

③不要被偏見(jiàn)(成見(jiàn))所左右。

④記錄問(wèn)題的重點(diǎn)。

(2)分析顧客不滿(mǎn)的原因

①要掌握中心問(wèn)題。

②作重點(diǎn)式排列。

③與前例作比較。

④調(diào)杳經(jīng)銷(xiāo)商的方針。

⑤先注意到能否立即回答或者在權(quán)限內(nèi)能否處理。

(3)尋求解決方法

①研討是否符合經(jīng)銷(xiāo)商的方針。

②若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門(mén)。

(4)傳達(dá)解決方法

①要親切地告訴顧客，使之熟悉。

②若為權(quán)限外的情況，特別要充分說(shuō)明處理的過(guò)程與手續(xù)。

(5)對(duì)結(jié)果的研

①若是自己處理的話(huà)要研討其結(jié)果。

②若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容與顧客的反映。

③要檢討結(jié)果對(duì)其它經(jīng)銷(xiāo)商的影響。

12.購(gòu)買(mǎi)心理與店鋪的促銷(xiāo)機(jī)能

(1)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理(通常而言)，可分為下列七個(gè)階段：

第1階段：看見(jiàn)一注意。

第2階段：發(fā)生興趣。

第3階段：聯(lián)想。

第4階段：產(chǎn)生欲望。

第5階段：作比較。

第6階段：有確實(shí)的信心。

第7階段：決定。

顧客產(chǎn)生注意f欲望階段心理說(shuō)明展示效果大。

顧客產(chǎn)生欲望一決定階段心理說(shuō)明達(dá)到可期望陳列效果。

(2)店鋪的銷(xiāo)售促進(jìn)機(jī)能：

①為了促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引起很多路人

注意的地方，并讓他們留下深刻的印象。

②店鋪按照業(yè)種、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、地理環(huán)境及其它條件而是完全不一

致的，但其必備的設(shè)施與設(shè)備則是相同的。

③現(xiàn)在將店鋪的基本機(jī)能表示如下：有關(guān)經(jīng)營(yíng)者方面的機(jī)能列在

圖左側(cè)，引起顧客的購(gòu)買(mǎi)心理的機(jī)能列在圖右則。

招牌是建筑物外面的裝飾，同時(shí)具有宣傳的機(jī)能。招牌可讓人明

白店鋪的存在及店名、業(yè)種、

出售的商品等。

13.招牌

(1)店名

決定店名的3要素：

①容易念。

②容易記。

③容易想起來(lái)。

(2)招牌的種類(lèi)

屋外招牌

①屋頂?shù)恼信啤?/p>

②突出招牌。

店面招牌

③門(mén)上招牌。

④放在地上的招牌。

店內(nèi)招牌

⑤懸吊在店內(nèi)的招牌。

(3)屋頂上的招牌

①要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào)。

②要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。

③應(yīng)先考慮耐用年限，然后才計(jì)劃。

④計(jì)劃時(shí)的注意事項(xiàng)。

(a)暴露在風(fēng)雨中，不易變色、變質(zhì)的材料。

(b)用不著修補(bǔ)或者保養(yǎng)的牢固材料。

(c)安裝時(shí)，不可能損壞建筑物。

(d)消耗費(fèi)(電費(fèi)等)少。

(e)容易修理。

(4)突出招牌

①對(duì)引起顧客購(gòu)買(mǎi)心理的影響力相當(dāng)?shù)膹?qiáng)。

②要充分研究設(shè)備的適當(dāng)場(chǎng)所。

③應(yīng)先研究鄰接的障礙物件，再?zèng)Q定場(chǎng)所。

④會(huì)遮蔽招牌的物件。

(a)鄰接店鋪。

(b)鄰接店鋪的招牌。

(c)電線(xiàn)桿。

(d)街樹(shù)等等。

⑤要注意招牌的高度。

⑥其他的注意要點(diǎn)與屋頂上的招牌一樣。

(5)門(mén)上的招牌

指安置在店鋪入口上面的招牌。

具有使顧客明白店名、業(yè)種、出售商品等功用，同時(shí)使能引起顧

客購(gòu)買(mǎi)欲的機(jī)能具體化。

(6)放在地上的招牌

①是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上，大多數(shù)是放在入口

處，隨時(shí)能移動(dòng)的招牌。

②要放在路人視線(xiàn)最能集中的高度，約離路面1公尺高比較有效。

③這種招牌對(duì)行人流淌性高的地區(qū)有強(qiáng)大的引起購(gòu)買(mǎi)欲的影響

力。

④缺點(diǎn)是容易損壞。

⑤也會(huì)受到道路交通法的限制。

⑥種類(lèi)有：

(a)A字型招牌。

(b)使用玻璃板、塑料板的制品。

(c)金屬品。

(d)裝置照明設(shè)備的招牌。

(e)會(huì)旋轉(zhuǎn)的招牌。

(f)利用寵物的形狀作成的招牌，如兔子、象、狗等。

(7)店內(nèi)的招牌

①懸吊的招牌(懸空掛貼招牌)。

②掛在每個(gè)陳列區(qū)的招牌。

③為加強(qiáng)櫥窗或者展示臺(tái)等的展示效果的招牌。

14.店面

店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買(mǎi)欲，使購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)具體化的重

要場(chǎng)所。其中類(lèi)約可分為開(kāi)放型、半開(kāi)放型、閉鎖型3種。

(1)開(kāi)放型

①在店面放著廉價(jià)貨臺(tái)、特價(jià)貨臺(tái)等吸引顧客。

②陳列臺(tái)有箱型、馬車(chē)型、塔型等多種多樣。

(2)半開(kāi)放型

①在門(mén)中放置玻璃櫥窗當(dāng)作屏風(fēng)。

②這種方式能夠減少店頭人數(shù)，也能提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)額，對(duì)自助

式的商店(譬如超級(jí)市場(chǎng))與出售普通商品的商店最適合。

③這種方式能夠使顧客清清晰楚地看到店面，具有開(kāi)放感，但是

又要限制其出口與入口。

(3)閉鎖型

①使用玻璃或者其他材料，制造成為有自動(dòng)開(kāi)關(guān)裝置的門(mén)。

②使用這種方式的，大多給人高級(jí)的感受但有一種隔的感受。(一

些專(zhuān)賣(mài)店如此)

以上，第一種消費(fèi)者通過(guò)的流速最快，第三種消費(fèi)者通過(guò)的流速

最慢

16.店內(nèi)白勺通道|

店內(nèi)的通道是決定促銷(xiāo)機(jī)能的重要關(guān)鍵。通路的好壞對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)

與選擇有限大的影響。

通常的店鋪都將重點(diǎn)放在商品的配置上，但是通路能讓顧客走近商

品，用手翻動(dòng)或者拿起來(lái)看，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中肩負(fù)著重要的任務(wù)。因此,

店鋪應(yīng)該重視通路的設(shè)計(jì)，使銷(xiāo)售活動(dòng)容易進(jìn)行。

通道應(yīng)該具備的基本條件:

(1)平坦易走。

(2)地上不可能滑。

(3)通路最好能?chē)@整個(gè)陳列區(qū)。

(4)不要懸掛陳列品等障礙物。

(5)可讓兩個(gè)人擦身而過(guò)的寬度(最少90公分)。

(6)地面的顏色有刺激性。

(7)若不能保持充分的寬度，要在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)計(jì)最寬的通路，

以便利顧客。

(8)通路的形狀最好有適當(dāng)?shù)淖兓灰皇褂脝握{(diào)的直線(xiàn)型。

(9)要注意顧客的視線(xiàn)與照明的關(guān)系，不要讓顧客在選擇商品時(shí)

有眼花繚亂的現(xiàn)象。

(10)由于業(yè)種不一致，有的時(shí)候務(wù)必將店員與顧客的通路分開(kāi)。

(11)顧客與商品的距離要適當(dāng)(大型商品要放遠(yuǎn)些，(通路教寬)

小型賣(mài)點(diǎn)要利于接近，最好

是能用手拿起來(lái)看的地方)。

18.軟歹U本巨

(1)陳列柜是用來(lái)陳列商品的，對(duì)購(gòu)買(mǎi)的誘導(dǎo)有重要影響。

(2)視商品的不一致，陳列柜盡管也互異，但其基本必備的條件

如下:

①陳列柜的下限是20—30公分。

②上限是180—200公分。

③陳列臺(tái)下的隔板會(huì)使陳列物有區(qū)別感，商品看起來(lái)較美觀(guān)。

④最易看到的高度是130公分。：把產(chǎn)品陳列在最易見(jiàn)到的高度(約

80—130公分)，能夠充分引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，可用來(lái)陳列壓縮機(jī)

與預(yù)溶裝置。

⑤手容易拿到的最佳高度是150公分。

⑥手伸得到的范圍180公分。

曾貨處的數(shù)字

(1)數(shù)字的印象(詳見(jiàn)圖10—3所示)。

(2)售價(jià)的末尾數(shù)字排了2個(gè)相同數(shù)字，印象會(huì)比較深刻。

(3)末尾1個(gè)數(shù)字的使用頻度(如圖10-4所示)

(4)幾個(gè)特殊的數(shù)字89/76/43

20,PCPL告

POP(POINTOFPURCHASEADVERTISING)廣告，在經(jīng)銷(xiāo)商的店

面或者店內(nèi)，以消費(fèi)者為對(duì)象所作的廣告。

由于廠(chǎng)家是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)間接地與消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)，為了彌補(bǔ)這項(xiàng)弱點(diǎn)應(yīng)加

強(qiáng)POP廣告。

POP廣告大多是廠(chǎng)家提供給經(jīng)銷(xiāo)商的廣告，也有經(jīng)銷(xiāo)商自己做的廣

告。

(1)在銷(xiāo)售通路中扮演的角色

①?gòu)S家的POP廣告能使經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售工作活潑化。

②要使POP以外的廣告及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生效果。

③讓專(zhuān)賣(mài)店推銷(xiāo)我們公司的商品。

④能促使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)。

⑤能成為教育消費(fèi)者的手段。

⑥也可當(dāng)作教育經(jīng)銷(xiāo)商的手段。

(2)POP本身所扮演的角色

①容易引起顧客的注意。

②使經(jīng)銷(xiāo)商易于說(shuō)明商品。

③介紹新產(chǎn)品。

④說(shuō)明商品的使用方法。

⑤強(qiáng)調(diào)商品的特色。

⑥能促進(jìn)銷(xiāo)售額。

⑦可作為經(jīng)銷(xiāo)商的裝飾。

⑧提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。

⑨完成宣傳、廣告的任務(wù)。

21.FOFL告口勺不中類(lèi)|

(1)根據(jù)使用目的分類(lèi)

①為了“展示”所作的廣告。

②為了“說(shuō)明”所作的廣告。

③為了“引起注意”所作的廣告。

④為了“提高銷(xiāo)售效率”所作的廣告。

⑤為了“宣傳”所作的廣告。

⑥為了“教育消費(fèi)者”所作的廣告。

(2)根據(jù)廣告期間分類(lèi)

①長(zhǎng)期間的廣告。

②短期間廣告。

(3)根據(jù)廣告的場(chǎng)所分類(lèi)

①櫥窗的廣告。

②天花板上的廣告。

③放在地上的廣告。

④柜臺(tái)上的廣告。

⑤放在陳列柜上的廣告。

⑥墻壁上的廣告。

⑦其他的廣告。

(4)通常的種類(lèi)

①各類(lèi)招牌。

②霓虹燈、日光燈。

③小冊(cè)子。

④裝飾棚架的框子。

⑤煙灰缸、火柴。

⑥旗子等。

⑦海報(bào)、宣傳單。

⑧陳列器具。

⑨商品的模型。

⑩商品的樣子。

(11)包裝材料。

(12)門(mén)口的墊子。

22.渠道雉4肖員與POP廣告|

(1)POP廣告，要靠經(jīng)銷(xiāo)商的活用才發(fā)揮效果。

(2)渠道推銷(xiāo)員要記住自己的態(tài)度，對(duì)POP廣告的效果有很大的

影響。

(3)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)者的店主與售貨員充分說(shuō)明POP廣告的機(jī)能與重

要性，以加深他們的熟悉。

(4)除了提供經(jīng)銷(xiāo)商POP廣告以外，還要對(duì)其利用法作充分的指

導(dǎo)。

(5)要經(jīng)常研討經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)POP廣告的利用法與效果。

(6)要主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)POP廣告的利用法與效果。

(7)渠道推銷(xiāo)員站在消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)作POP廣告的提案。

(8)當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商自己作POP廣告時(shí)要給予協(xié)助與指導(dǎo)。

(9)將POP廣告視為訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的最大禮物，要有信心地行動(dòng)。

23.繞車(chē)肖尚犯1有口勺POP廠(chǎng)一皆1

(1)若店員一直纏著消費(fèi)者，必會(huì)引起反感，故應(yīng)利用POP廣告,

向消費(fèi)者介紹商品。

(2)假如只依靠廠(chǎng)家所提供的POP廣告，這家經(jīng)銷(xiāo)商的生意一定

不太興隆。

(3)經(jīng)銷(xiāo)商若能將自己的銷(xiāo)售政策，有創(chuàng)意地作成POP廣告，方

能直接達(dá)到引起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。

(4)關(guān)于廠(chǎng)家提供的POP廣告，零售商要通過(guò)選擇以配合自己的

銷(xiāo)售政策。

(5)制作POP廣告時(shí)，要將整個(gè)店當(dāng)作一個(gè)主體以求統(tǒng)一。

(6)要限制廣告的要點(diǎn)(以免顧客的印象散漫)。

(7)以單一的商品說(shuō)明為對(duì)象的POP廣告最為有效。

(8)用筆直接寫(xiě)的POP廣告，能夠配合消費(fèi)者的欲望，同時(shí)使人

產(chǎn)生親切感。

(9)作POP廣告時(shí)，不可用雜亂的文字、不易熟悉的表現(xiàn)法或者

使用錯(cuò)字，以免產(chǎn)生相反效果。

(10)經(jīng)營(yíng)者與店員都事先學(xué)習(xí)簡(jiǎn)易的制作POP廣告的技術(shù)。

(11)經(jīng)銷(xiāo)商要制作獨(dú)有的POP廣告時(shí)，應(yīng)將如何書(shū)寫(xiě)、如何表現(xiàn)

的方法整理如下：

(a)要讓顧客明白商品的售貨處。

(b)說(shuō)明商品的使用法。

(c)指出商品的特征O

(d)讓顧客熟悉商品的品質(zhì)優(yōu)良。

(e)促使顧客購(gòu)買(mǎi)有關(guān)的商品。

(f)告訴顧客價(jià)格便宜。

(g)利用顧客的優(yōu)越感。

(h)利用流行心理。

(i)要介紹店內(nèi)的沒(méi)備。

(12)零售店應(yīng)用自己的方法，以顧客的需求為根據(jù)，把商品所有

的機(jī)能與價(jià)值作成容易讓人

熟悉的POP廣告，以引起顧客們的購(gòu)買(mǎi)欲。

24.由B寺廣告白勺特點(diǎn)

郵寄廣告是廣告主按照目的，選擇特定的多數(shù)顧客或者潛在顧客，

將自己商店所作的銷(xiāo)售情報(bào)等印刷物直接郵寄出的廣告。

（1）因能自由選擇廣告對(duì)象，因此能正確地將銷(xiāo)售情報(bào)寄出。

（2）由于能隨時(shí)作廣告，因此能夠配合自己商品的銷(xiāo)售政策，隨

機(jī)應(yīng)變，快速地展開(kāi)廣告宣傳活動(dòng)。

（3）能按照預(yù)算，自由選擇印刷物的形狀、大小、色彩等，因此

能充分制造創(chuàng)意，選擇表達(dá)的方法。

（4）由因此直接的廣告，能使受函者產(chǎn)生親切感與優(yōu)越感。

（5）由于能明確地掌握廣告對(duì)象，因此易于把握廣告的效果。

（6）作DM時(shí)若能附贈(zèng)品，或者作調(diào)查時(shí)能附帶某些優(yōu)惠的條件,

即可提高調(diào)查資料的回收率。

（7）由于能迅速獲得對(duì)調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)，因此選用的樣品與資料

也較適當(dāng)。

（8）能將贈(zèng)品與樣品同時(shí)寄出。

（9）明確地掌握寄出信件的數(shù)目，能減少印刷與郵費(fèi)的浪費(fèi)，易

于編列經(jīng)費(fèi)預(yù)算并較為經(jīng)濟(jì)。

25.由B9LW的計(jì)戈U

（1）以什么為計(jì)劃的主題

①新產(chǎn)品的介紹。

②自己的商品所推俏的商品的介紹。

③招待展示會(huì)、發(fā)表會(huì)等。

④折扣收購(gòu)舊貨。

⑤廉價(jià)大拍賣(mài)。

⑥配合節(jié)慶等的拍賣(mài)。

⑦開(kāi)幕或者新裝修的紀(jì)念性銷(xiāo)售。

⑧中秋、歲末、圣誕節(jié)大拍賣(mài)。

⑨慶祝入學(xué)、畢業(yè)、就職的銷(xiāo)售。

⑩利用每個(gè)月的特色作宣傳。

(11)其他。

(2)如何決定郵寄廣告的類(lèi)型

①明信片型(最便宜、利用度最高)

②銷(xiāo)售信函(用信函的形式，使顧客有親切感)。

③小冊(cè)子

④目錄。

(3)注意事項(xiàng)

①信封可說(shuō)是郵寄法的成功關(guān)鍵，因此特別講究形狀與圖樣，使

顧客產(chǎn)生拆開(kāi)信封的興趣。

②文字上，巧妙地強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的好處。

③文案最為重要，是顧客決定為不要的關(guān)鍵，因此應(yīng)當(dāng)使用具有

吸引力的標(biāo)題，傳達(dá)銷(xiāo)售的要點(diǎn)。

26.廣告單的特點(diǎn)與制作

對(duì)零售業(yè)、服務(wù)業(yè)者說(shuō)，廣告單是對(duì)以自己的商店為中心的地區(qū)的

消費(fèi)者采取直接宣傳方式的

廣告媒體。

（1）廣告單計(jì)劃上的注意要點(diǎn)

①它務(wù)必是消費(fèi)者目前最需要的“有利購(gòu)物情報(bào)”。

②需先將商品、陳列、POP廣告等準(zhǔn)備好。發(fā)行廣告單，假如廣

告單與店的實(shí)況不相符合，必定會(huì)導(dǎo)致顧客的不滿(mǎn)。

③要有好的計(jì)劃，才能作出好的廣告單。

④假如只介紹某些種特別吸引顧客的商品，廣告單是不可能發(fā)生

威力的。故計(jì)劃時(shí)要考慮特定的商品樣。

（2）廣告單的特征

①作法較簡(jiǎn)單……廣告單的形狀能自己選擇，色彩與印刷也沒(méi)有

限制，故可充分發(fā)揮創(chuàng)意。

（3）制作廣告單的順序

目的（內(nèi)容的研討）一立案一設(shè)計(jì)（銷(xiāo)售主體、引文、本文、在

廣告單上印圖案）一印刷一發(fā)行。

（4）構(gòu)成廣告單的三要素

①文案

主題（口號(hào)或者大拍賣(mài)的名義）。

②圖案

圖畫(huà)、照片、漫畫(huà)等務(wù)必有嶄新的感受。

③設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)的好壞對(duì)廣告有很大的影響。

（5）文案的寫(xiě)法

①要想出易講的口號(hào)。

②要有清晰的節(jié)奏感。

③要充分地考慮文案與圖案的關(guān)聯(lián)。

④考慮文案的時(shí)候，要選用容易明了的文案類(lèi)型。

(a)消息型

比如：今年的空調(diào)機(jī)會(huì)漲價(jià)。

(b)詢(xún)問(wèn)型

比如：“太太！年終獎(jiǎng)金的用途決定了嗎？”

(c)實(shí)證法

比如：為何物品的愛(ài)用者越來(lái)越多。

(6)廣告單制作時(shí)的注意要點(diǎn)

①耍決定主題與目標(biāo)商品，同時(shí)明確地區(qū)分要緊商品、次要商品。

假如作籠統(tǒng)性的廣告是不可能發(fā)生效用的。

②要充分地研討后才決定標(biāo)題或者口號(hào)。由于標(biāo)題是廣告單的生

命。

③圖案、照片對(duì)欣賞非常重要，故應(yīng)充分地準(zhǔn)備。

④要活用創(chuàng)意。嶄新的設(shè)計(jì)會(huì)引起顧客的注意，因而紙張形狀、

大小也應(yīng)當(dāng)精心的設(shè)計(jì)。

⑤要明顯地標(biāo)示價(jià)格。

⑥絕對(duì)不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。

⑦店名、店址、電話(huà)號(hào)碼等要注意宣傳技巧，便于顧客經(jīng)歷。

⑧印刷時(shí)，不一定要使用多種色彩。有的時(shí)候候，單色反而能收

到更好的效果，因此色彩應(yīng)視計(jì)劃而定。

27.色耳衫白勺格說(shuō)

（1）色彩的三大要素

眼睛對(duì)色彩的感受是按照下列的三要素決定的：

①色相：就是對(duì)顏邑的區(qū)別，如紅色，黃色等，也就是所謂的色

調(diào)。

②明度：是指顏色的明亮度。從最暗的黑色到最明亮的白色為止。

③彩度：是指顏色的鮮艷度。

（2）色彩的性質(zhì)

各類(lèi)顏色都有不一致的性質(zhì)，如紅色有溫暖感，青色有嚴(yán)寒感等。

若能充分熟悉此種性質(zhì)，做店鋪裝飾、陳列、POP廣告時(shí)便能活用色

彩。

（3）色彩的遠(yuǎn)近感

①看起來(lái)好象在鄰近的顏色。

黃色、橘紅色，紅色（這是波長(zhǎng)較長(zhǎng)的顏色，也就是所謂的前進(jìn)

色）。

②看起來(lái)好象在遠(yuǎn)方的顏色。

青色、青綠色（波長(zhǎng)較短的顏色，也就是所謂的后退色）。

（4）利用效果

①若想讓顧客覺(jué)得店鋪較深——可在正面放著青色或者藍(lán)色的商

品O

②若想讓顧客覺(jué)得店鋪較淺一一可在店鋪里的正面布置成紅色系

統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去。

（5）色彩的感情效果

色彩的感情效果，有下列各類(lèi)感受:

①暖寒感

(a)暖色……會(huì)使人覺(jué)得溫暖的顏色。聯(lián)想到火的顏色-紅色、

橘紅色，黃色等。

(b)寒色……會(huì)使人覺(jué)得嚴(yán)寒的顏色。聯(lián)想到水的顏色-青色、

青綠色、青紫色等。

②興奮、沉著感

會(huì)令人興奮的顏色、陰森的顏色。

(a)暖色系(純紅色、橘紅色)明度與彩度的色彩，有興奮作用。

(b)寒色系(青色、青綠色)明度與彩度低的色彩，有沉著的感

受。

其他還有強(qiáng)弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專(zhuān)門(mén)

書(shū)籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。

|287店頭的照明與魚(yú)彩

店鋪的主角是商品，故應(yīng)使用會(huì)引起顧客購(gòu)買(mǎi)欲的展示法。

為了達(dá)到此種目的，除了陳列與照明應(yīng)加以注意以外，色彩與裝飾

也應(yīng)起到補(bǔ)充作用。

(1)照明與色彩的任務(wù)

①店面會(huì)吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里。

②吸引店內(nèi)的顧客，引起其購(gòu)買(mǎi)欲。

③讓顧客能夠看清晰商品的形狀與色彩等。

④要配合各階層的顧客情緒。

(2)店面的照明與色彩

①最重要的是要讓顧客明白商店的存在，因此突出的招牌有很重

要的任務(wù)。

②店面照明一定要明亮，但是假如比店內(nèi)明亮的話(huà)，顧客就不可

能進(jìn)入店內(nèi)。

③根據(jù)試驗(yàn)的結(jié)果，使用燈泡照明，除了要緊作店面生意的情況

以外，據(jù)說(shuō)多會(huì)發(fā)生反效果。

④若在店面吊有陳列品，為了看清晰價(jià)格，需要明亮的照明時(shí)，

要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。

(3)櫥窗的照明與色彩

①照明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮。

②櫥窗可說(shuō)是商店的外表，故櫥窗給人的印象會(huì)影響端商店的生

意。

③陳列在櫥窗的何種高度才會(huì)使顧客注目，最好是比眼睛的高底

稍低些，其次是這個(gè)高度下列，然后才是這個(gè)高度以上。

④吊在天花板的日光燈，無(wú)法照亮下方的商品，為了彌補(bǔ)這個(gè)缺

點(diǎn)，可用強(qiáng)力燈就地面照射。

⑤若背景過(guò)于華麗，陳列品會(huì)相形失色。為了使有顏色的商品更

出色，背影可使用商品的對(duì)比色。要注意對(duì)比色正確的使用法。

(4)店內(nèi)的照明與色彩

①為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，

務(wù)必越明亮。

②如要只用日光照明覺(jué)得單調(diào)時(shí)，可用強(qiáng)力燈補(bǔ)充。

③內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客

覺(jué)得距離很近。

④商店的照明使用日光燈，并沿著通路一直地排列，要緊是為了

誘導(dǎo)顧客及照亮兩側(cè)陳列品。

⑤顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或者日光燈與普通燈

泡混合使用。

(5)陳列棚照明

①在陳列棚里，由于光線(xiàn)不易平均照射，故照明相當(dāng)困難。

②若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的1/3高處的照明桿往

前伸就能夠了。

③兩側(cè)都能使用的陳列棚，盡管用的燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)

照明裝置，因此收效較大。

④墻壁常會(huì)變成商品的背景，因此要先考慮商品的色彩，再?zèng)Q定

墻壁的顏色。

29.推車(chē)肖員孝攵育課不呈口勺編串U

按照促銷(xiāo)計(jì)劃的決定，務(wù)必把經(jīng)辦促銷(xiāo)的管理者與推銷(xiāo)員的訓(xùn)練編

成教育課程。

換句話(huà)說(shuō)，要決定教育科目的構(gòu)成與各科目的縣修內(nèi)磨，也要編制

日程等。

教育訓(xùn)練至少要在促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施期間完成。

(1)管理者用課程

①訂立促銷(xiāo)計(jì)劃的方法

②利益計(jì)劃與經(jīng)營(yíng)分析的方法。

③銷(xiāo)售促進(jìn)的方法。

④銷(xiāo)售方法