K(QJ[LX

卡琪露茜

《導(dǎo)購培訓(xùn)手冊》

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、

I公司簡介-------------------------------------------3

II品牌介紹-------------------------------------------4

一、品牌沿革

二、品牌特點(diǎn)

三、風(fēng)格定位

四、市場定位

五、價格定位

六、經(jīng)營定位

七、目標(biāo)城市及目標(biāo)商場定位

八、品牌文化

III服務(wù)品質(zhì)要求---------------------------------------10

一，銷售管理制度

二、銷售員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)。

三、銷售員每日例行工作

四、對銷售人員的工作要求

五、賣場行為處罰規(guī)定

六、銷售人員職責(zé)

七、附件

IV基本銷售技巧---------------------------------------24

一、禮儀

J2005DesignforKQILX

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KLX

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7

〔TableofcontentsParisKQILXFashion

二、優(yōu)秀的銷售人員

三、角色認(rèn)知與優(yōu)質(zhì)服務(wù)概述

四、顧客投訴處理

五、附表

V賣場陳列-----------------------------------------55

一、貨架特點(diǎn)

二、貨區(qū)分類

三、貨品陳列守則

四、模特陳列

五、色彩搭配知識

VI面料知識-----------------------------------------

一，服裝概念

二、服裝特性

三、服裝設(shè)計(jì)

四、材料分類

五、材料成份

六、洗滌

VII業(yè)務(wù)知識-----------------------------------------

VDI基本測試-----------------------------------------

一、貨號編碼規(guī)則

2006DesignforKQILX2

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第一部分：公ParisKQILXFashion

I公司簡介

Thecompanyintroduces

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二、品牌特點(diǎn)Brandcharacteristic

1、款式設(shè)計(jì)及版型由香港、法國著名設(shè)計(jì)師提供。

2、KQILX品牌服飾定位于頗具市場購買力、有崇高目標(biāo)追求、具獨(dú)特氣質(zhì)與

豐富文化內(nèi)涵，最適合年齡在25-40歲之間的現(xiàn)代都市高品味女性穿著。

3、面料來自意大利、英國、日本及國內(nèi)定織定染，面料以純天然纖維為主，輔

以進(jìn)口高檔化纖面料。

4、采用立體裁剪，精工制做。

5、號型齊全，分別為155/76、160/80、165/84、170/88、175/92、180/96,非

常符合東方女性身材要求。

6、款式多樣，每季款式多達(dá)300余款。

7、價格適中，春夏裝價位在280-1000元之間；秋冬季價位在280-5000元之

間。

8、商務(wù)、休閑兩相宜，是都市白領(lǐng)、成熟知識女性最適合的選擇。

品牌產(chǎn)品系列化：包括針、梭織系列，羊絨、毛衫系列，皮革、皮草系列，襯

衫、T柚系列，棉服大衣系列等。

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第」|;分：品牌介垢ParisKQILXFashion

三、風(fēng)格定位Thestylelocates

運(yùn)用歐洲現(xiàn)代主義服飾流行風(fēng)格結(jié)合中國傳統(tǒng)工藝，為迎合現(xiàn)代都市知識

女性而精心設(shè)計(jì)的KQILX品牌服飾，貼近時尚，緊跟潮流，注重休閑，強(qiáng)調(diào)健

康。是東方傳統(tǒng)工藝與西方浪漫主義油畫色彩相鍥合的典范。

攜法國浪漫氣息，融中西文化于一體的KQILX品牌產(chǎn)品，風(fēng)格簡約、時

尚、舒適、自然，極力突出個性概念主題化。無論是款式的設(shè)計(jì)，還是面料的

選擇，KQILX品牌都針對不同地區(qū)進(jìn)行精心策劃，處處體現(xiàn)出KQILX對廣大

消費(fèi)者無比的熱忱。

KQILX品牌產(chǎn)品從形象包裝、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到市場推廣宣傳策略的定位，均

以健康、環(huán)保為主題，表現(xiàn)現(xiàn)代都市職業(yè)女性成熟、干練而乂充滿活力的時尚

個性。突顯自由、快樂、幸福的都市時尚女性多姿多彩的生命活力。

KQILX品牌女裝在追求高品位現(xiàn)代生活的同時，強(qiáng)調(diào)綠色、環(huán)境與日常生活的

密切聯(lián)系，并以此為基點(diǎn)，在選材制作方面特別注重天然與健康兩大元素，強(qiáng)

調(diào)以人為本，保護(hù)健康為首要前提，這一思想訴求得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。

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第二部分：品牌外垢ParisKQII.XFashion

四、市場定位Themarketlocates

在市場推廣方面,KQILX將一直堅(jiān)持低調(diào)進(jìn)入市場，以其高尚的品質(zhì)，良

好的信譽(yù)，周到細(xì)致的服務(wù)來拓展市場；靠顧客的執(zhí)著與關(guān)愛，靠廣大加盟商的

悉心經(jīng)營與真誠的付出來維護(hù)市場.KQILX的營銷理念第一是品質(zhì)，第二是服

務(wù).2005年市場戰(zhàn)略推廣13標(biāo)是全面提高產(chǎn)品質(zhì)量強(qiáng)化服務(wù)意識，完善服務(wù)體

系，一切以市場需求為先導(dǎo)，一切以顧客滿意為宗旨。

五、價格定位Thepricelocates

KQILX品牌遵循質(zhì)高價優(yōu)的品牌價格政策,在品質(zhì)上以高檔定位,在價格

上走中檔路線，堅(jiān)持以低回報率企穩(wěn)市場。

春夏季：針織類：300-600元/Pcs襯衫類：300-600%/Pcs

裙裝類：300-500元/Pcs褲裝類：280-600元/Pcs

外套類：300-1000元/Pcs連衣裙類：320-900元/Pcs

秋冬季：針織類：300-800元/Pcs裙裝類：280-600元/Pcs

褲裝類：280-600元/Pcs外套類：500-800元/Pcs

棉服類：500-1200元/Pcs大衣類：1000-5000元/Pcs

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第」|;分：品牌介垢ParisKQILXFashion

六、經(jīng)營定位Themanagementlocates

KQILX時裝有限公司在市場經(jīng)營中，采用特殊的樣品配發(fā)方式,加盟商在

規(guī)定的期限之內(nèi)可享受100%退貨，貨品到期仍可享受延期退貨的特別優(yōu)惠政

策.這種特殊的貨品配發(fā)方式,一方面減輕了加盟商的庫存壓力，另一方面降低

了加盟商的投資風(fēng)險，避免了加盟商盲目訂貨而產(chǎn)生的庫存壓力.從而可以更好

的扶持加盟商，為其全力拓展市場解除了后顧之憂.

七、目標(biāo)城市及目標(biāo)商場定位Thegoalcityandthegoalmarket

locates

重點(diǎn)城市知名商場邊廳或繁華商業(yè)區(qū)專賣店。擁有一流購物環(huán)境，良好市

場經(jīng)營業(yè)績，于當(dāng)?shù)厥袌鲋懈邫n定位，信譽(yù)良好的知名商場或擁有當(dāng)?shù)刈罘比A

商業(yè)路段獨(dú)立門面。

適合于市場形象推廣，符合此類顧客消費(fèi)習(xí)慣，是KQILX品牌F1標(biāo)顧客

最常光顧的場所。

八、品牌文化Brandculture

KQILX品牌，源自歐洲，創(chuàng)始于二十世紀(jì)八十年代，針對中國本土消費(fèi)者的臉

型、膚色、身型、氣質(zhì)，融匯歐洲高級時裝設(shè)計(jì)精髓。賦于中國女性特別關(guān)注

的著裝文化內(nèi)涵。將“以人為本、著裝有道”的概念演繹到極致。同時，在終

端消費(fèi)市場，給予顧客人性化、專業(yè)化的形象設(shè)計(jì)指引。使服裝本身的文化內(nèi)

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弟二部分：品牌外垢ParisKQILXFashion

法國卡琪露茜（中國）時裝有限公司根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群氣質(zhì)及著裝場合的不

同將產(chǎn)品分成四種風(fēng)格:

?優(yōu)雅浪湮型Gracefulisromantic

?歐式商務(wù)型Europeancommerce

?時尚休閑型Fashionleisure

?藝術(shù)前衛(wèi)型Artisticvanguard

風(fēng)格簡潔精致，充滿原創(chuàng)設(shè)計(jì)感，在工藝上注重細(xì)節(jié)處理，每個細(xì)節(jié)都經(jīng)

過設(shè)計(jì)師們精心設(shè)計(jì)，使每一條線的產(chǎn)品給人以精致、完美的品質(zhì)感。強(qiáng)調(diào)款

式與款式，色彩與色彩之間的搭配性和隨意性。

終端銷售就是服務(wù)，創(chuàng)建百年品牌和實(shí)現(xiàn)市場業(yè)績的成長是特許加盟商和

凱斯服飾追求的同一目標(biāo)，為步入中國最好的高級女裝品牌之列。我們信奉的

經(jīng)營哲學(xué)是“幫助加盟商的生意成長，從而也令自己的生意成長二

真者，精誠之至也，不精不誠，不能動人。凱斯公司“以誠為本”來打動

客戶。以誠對待設(shè)計(jì)，以誠達(dá)到自己的目標(biāo)。

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,II■-I二.

第三部分：服務(wù)品質(zhì)要求ParisKQII.XFashion

HI服務(wù)品質(zhì)要求

Theservicequalityrequests

一、銷售員行為規(guī)范Salesbehaviorstandard

1、服從公司安排、調(diào)遣。

2、嚴(yán)格按公司要求著裝上崗，佩帶胸卡。

3、工作時間不許梳披肩發(fā)，不許佩帶過多飾品，不許涂有色的指甲油；

不能做與工作無關(guān)的事情，如吃東西、看小說、串崗、聚眾聊天等。

4、當(dāng)班時間不得擅自離崗、不得出現(xiàn)空崗現(xiàn)象。

5、在工作時間不得化妝、吸煙、飲食、唱歌、會客、交臂而立、倚傍、坐

下及手插口袋，有特殊情況要請假。

6、尊重顧客，不得模仿、議論、圍觀.譏笑及與顧客發(fā)生爭執(zhí)。

7、不得無故拖延、拒絕或終止工作，盡量避免非公事談?wù)撍饺穗娫挕?/p>

8、不得私自給客人打折不得與客人發(fā)生爭執(zhí)。

9、不得對公司以外的人員隨意批評公司的政策及經(jīng)營，公司的文件及資

料要妥善保管及嚴(yán)守秘密。

10、不得濫用職權(quán)營私舞弊、假公棄私、打擊報復(fù)。

11、銷售人員嚴(yán)禁私收現(xiàn)金或私自挪用公款、公司產(chǎn)品。

12、賣場人員做好每日銷售日報、庫存臺帳、交接班點(diǎn)貨及當(dāng)班簽名工作，

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,II■-I二.

第三部分：服務(wù)品質(zhì)要求ParisKQII.XFashion

13、每天必須堅(jiān)持結(jié)賬，保證賬實(shí)相符，及時準(zhǔn)確填報各種統(tǒng)計(jì)表格，丟

失商品按原價賠償。

14、員工試用期離職要提前七天書面通知主管部門。

15、賣場人員調(diào)動，所有人員須共同交接點(diǎn)貨，簽字生效。若無簽字一切

后果由店長及原店員承擔(dān)。

16、賣場人員要做好專柜的清潔工作，要求貨品不得有灰塵，不得出現(xiàn)臟、

亂、差現(xiàn)象。

17、每天必須提早15分鐘到崗，正式上班前必須換妥工服，不得代替或

授意他人打卡。

18、店員違反以上制度，與賣場店長有直接關(guān)系，店長要負(fù)連帶責(zé)任。

二、銷售員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)Standardappearancemakings

1、儀表：

員工應(yīng)舉止端莊、文雅，行為得體，雙手自然握于身前，穿著工服不得勾

肩搭背，雙臂不得抱于胸前或背于身后。

2、儀容:

?頭發(fā)：發(fā)型梳理整齊，一律前不擋眼，側(cè)不遮臉，不得將頭發(fā)染成黑色

以外的顏色。

?首飾：手上可帶一枚戒指，男同事不可戴耳環(huán)，女同事只可戴粒式耳環(huán),

不可帶手鏈。

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第三部分：服務(wù)品質(zhì)要求ParisKQ1LXFashion

?化妝：員工需始終保持淡妝，口紅盡量采用自然柔和色，只準(zhǔn)用黑色

或棕色睫毛液

?個人衛(wèi)生：勤洗澡，勤剪指甲，雙手保持潔凈，不得涂有色指

?著裝：按規(guī)定統(tǒng)一著裝，工服需洗燙整潔，無損壞、扭扣齊全系好.佩

帶胸卡。

注：著會司配發(fā)的工服，須按公司統(tǒng)一著裝標(biāo)準(zhǔn)。著商場配發(fā)的工服，須

按商場規(guī)定統(tǒng)一著裝。

三、銷售員每日例行工作Everydayisgoingtodowork

1、早班：

?換工服、簽到

?清潔賣場環(huán)境

(1)、清潔貨架、貨柜，檢查有無灰塵，是否完好無損。

(2)、清潔地面，做到無雜物.地面光潔。

(3)、清潔櫥窗、玻璃門、鏡面、檢查是否光潔、完好。

(4)、所有雜物固定擺放，不可置放于店堂明眼處。

?清潔工作臺

(1)、做到各類物品固定擺放。

(2)、私人物品放于工作臺中固定位置，不可在店堂隨意擺放。

ID

7_______2016DesignforKQILX

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第一.部分：服務(wù)品質(zhì)耍京ParisKQILXFashion

?化妝：員工需始終保持淡妝，口紅盡量采用自然柔和色，只準(zhǔn)用黑色

或棕色睫毛液

?個人衛(wèi)生：勤洗澡，勤剪指甲，雙手保持潔;爭，不得涂有色指

?著裝：按規(guī)定統(tǒng)一著裝，工服需洗燙整潔，無損壞、扭扣齊全系好.佩

帶胸卡。

注：著會司配發(fā)的工服，須按公司統(tǒng)一著裝標(biāo)準(zhǔn)。著商場配發(fā)的工服，須

按商場規(guī)定統(tǒng)一著裝。

三、銷售員每日例行工作Everydayisgoingtodowork

1、早班：

?換工服、簽到

?清潔賣場環(huán)境

（1）、清潔貨架、貨柜，檢查有無灰塵，是否完好無損。

（2）、清潔地面，做到無雜物.地面光潔。

（3）、清潔櫥窗、玻璃門、鏡面、檢查是否光潔、完好。

（4）、所有雜物固定擺放，不可置放于店堂明眼處。

?清潔工作臺

（1）、做到各類物品固定擺放。

（2）、私人物品放于工作臺中固定位置，不可在店堂隨意擺放。

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裔三?部分：服務(wù)品質(zhì)要求ParisKQILXFashion

?整理貨品

(1)、整理貨架及樣衣，貨品清潔無塵，搭配美觀，擺放整齊。

(2)、整理貨柜中貨品，做到分類清晰，數(shù)量準(zhǔn)確，檢杳包裝是否完好。

(3)、整理櫥窗中樣衣，要求擺放整齊、美現(xiàn)。

2、中班：

?換工服、簽到。

?與早班人員共同推銷產(chǎn)品，清點(diǎn)貨品。

3、晚班：

?換工服、簽到。

?與早班進(jìn)行工作交接。

(1)、點(diǎn)清貨品數(shù)量，明確置放地點(diǎn)。

(2),對未完成的工作，公司最新銷售要求及有關(guān)銷售方面問題進(jìn)行交

接.

?統(tǒng)計(jì)賣場貨品補(bǔ)充量，并與店長聯(lián)系要貨。

?將有關(guān)銷售方面的問題及公司要求記錄在交接本上，告知接班人員。

?整理賣場

X注：三班人員在工作中均要積極為顧客服務(wù)，推銷產(chǎn)品，增加商品知識，銷

售技巧，并隨時整理貨品，保持賣場環(huán)境清潔。

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第三部分：服務(wù)品質(zhì)要求ParisKQ1LXFashion

四、貨品及帳目的管理要求

Thegoodsandtheaccountmanagementrequests

1、須配合加盟部做好與商場的對帳工作。必須保證提供數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，

不合要求者處以10-50元罰款。

2、各賣場不得私自借出貨品，遇有特殊情況，必須由加盟商（銷售主管）

填寫借貨品單據(jù)，借出貨品時間不得超過一個月，不合要求者，處以10-50元

罰款。

3、各賣場之間的貨品調(diào)撥須填寫調(diào)撥單據(jù)，由調(diào)出及調(diào)入貨品專柜的店

長簽字，并在三日內(nèi)完成調(diào)撥的出入庫手續(xù)，不爭要求者處以10至50元罰款

4、賣場進(jìn)退貨清點(diǎn)之后發(fā)現(xiàn)與倉庫出退貨單據(jù)不符，各店長必須當(dāng)日用

書面形式傳真至加盟部及時更正，不合要求者處以1050元罰款。

5、賣場日報、周報等報表必須按上交日期送報，延期者每日罰款10元，

按日累積。

6、嚴(yán)禁私自打折（VIP卡除外），凡擅自打折者按打折商品相應(yīng)折數(shù)的2倍

予以罰款。

7、遇有顧客退貨，必須認(rèn)真填寫《顧客退貨登記表》，凡未按要求報告者、

視情節(jié)輕重處以10元罰款。

8、賣場樣衣須及時調(diào)整、更換、清洗，不得出現(xiàn)臟污現(xiàn)象。

9、如發(fā)現(xiàn)賣場有人為造成臟、殘品之現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，責(zé)任人將被立即

除名。

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第三部分：服務(wù)品質(zhì)要求ParisKQ1LXFashion

,10、嚴(yán)禁私用手提袋，如有違反處以10元罰款。

11、嚴(yán)禁在銷售柜臺處按員工價購買公司產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，由責(zé)任人補(bǔ)齊折扣

部分之金額，并處以50元罰款。

五、賣場行為規(guī)范及處罰規(guī)定

SellsthefieldbehaviorstandardandthepunishmentstipuIates

1、員工在本公司工作期間，有違反國家法律、法規(guī)以及公司規(guī)章制度的

行為，公司將給予不同程度的懲處。

2、給予員工的懲處分過失單、行政處分、懲罰、具體形式如下：

①輕度過失②嚴(yán)重過失③記大過④除名

3、處罰細(xì)則

①、輕度過失：

?嚴(yán)重違反公司考勤條例有關(guān)規(guī)定：

-固私人事情而影響正常工作：

?未經(jīng)店長批準(zhǔn)私自調(diào)換班次；

?未按公司規(guī)定著裝

?當(dāng)值時擅離職守、會私客影響工作及造成不良后果者，

?無故不參加，公司舉行的各種例會：

?當(dāng)值時打私人電話超過3分鐘影響工作；

?工作時間做與工作無關(guān)的事情：聚眾聊天、高聲談笑、吃東西、看小說、

化妝、站姿不好，串崗等；

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第一.部分：服務(wù)品質(zhì)耍京ParisKQILXFashion

?不尊重特殊顧客，如：模仿、議論、圍觀、譏笑等；

?貨品有灰塵、臟亂、差者.

②嚴(yán)重過失：

?曠工在一天以內(nèi)；

?不服從公司安排及各級管理人員管理，拒絕接受批評和分配的任務(wù)；

?行賄受賄.倒買倒賣，與他人進(jìn)行不正當(dāng)交易；

?年度內(nèi)出現(xiàn)兩次輕度過失；

③記大過：

?曠工兩天（含）以上者；

?服務(wù)欠佳，態(tài)度傲慢，與顧客發(fā)生爭執(zhí)，經(jīng)查證屬實(shí)者：

?違反商品退、換、修規(guī)定，故意推托、冷落、發(fā)難顧客而被投訴者；

?在員工間制造是非，調(diào)撥離間，散步謠言，影響團(tuán)結(jié)者；

?年度內(nèi)出現(xiàn)兩次嚴(yán)重過失。

④除名：

?盜用公司財(cái)產(chǎn)者；

?私收現(xiàn)金或私自挪用公款、公司產(chǎn)品者；

?毆打顧客；

?違反社會治安，公安機(jī)關(guān)處罰者；

?年度內(nèi)出現(xiàn)兩次記大過者:

4、對于輕度過失，除明確規(guī)定處罰標(biāo)準(zhǔn)的，一律處以20元罰款。

5、對于嚴(yán)重過失，除明確規(guī)定處罰標(biāo)準(zhǔn)的，一律處以50元罰款。

6、對于記大過處分，除細(xì)則中明確規(guī)定處罰標(biāo)準(zhǔn)的，一律處100元罰款。

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第一.部分：服務(wù)品質(zhì)耍京ParisKQILXFashion

六、銷售員的職責(zé)SalesresponsibiIity

1、導(dǎo)購職責(zé)

?服從分配與安排，遵守公司規(guī)章和制度；

?注意自己的儀容儀表，按公司規(guī)定著裝，保持衣著整潔、干凈并要化淡

妝上崗。

-熟練掌握所有貨品知識與功能，交接班時點(diǎn)清貨品數(shù)量和置放地點(diǎn)。

?保持微笑，主動熱情、善解人意，使用規(guī)范服務(wù)用語。

?做好賣場市場動態(tài)信息反饋，并記錄于工作日記中。

2、店長職責(zé)

?做好賣場人員管理，發(fā)現(xiàn)問題及時反饋公司。

?及時糾正導(dǎo)購的不良服務(wù)心態(tài)。

?做好賣場清潔工作，掌握貨品整理、包裝、定價、上柜的同一化管理。

?深入了解并記錄貨品在賣場的流通狀況。

?每月所作的一致性表格，需內(nèi)容完整，字跡清晰，準(zhǔn)確及時.。

?熟背商品知識，俏售技巧，并用于工作中。

七、銷售員應(yīng)做到的五勤ThesaleshouIdachievefivediIigent

riwirwiranrwirw?n

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第三部分：服務(wù)品質(zhì)要求ParisKQ1LXFashion

八、“十必須”“十嚴(yán)禁”“Tenmust”and“Tenforbid”

十必須

1.對本店利益必須維護(hù)：

2.對本店事業(yè)必須忠誠；

3.對本店店規(guī)必須遵守：

4.對工作任務(wù)必須完成：

5.對上級下級必須團(tuán)結(jié)；

6.對新老顧客必須尊重；

7.對上級領(lǐng)導(dǎo)必須服從；

8.對業(yè)務(wù)知識必須精通；

9.對文明禮貌必須講究：

10.對自身錯誤必須糾正。

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第三?部分：服務(wù)品質(zhì)要求ParisKQ1LXFashion

十嚴(yán)禁：

1.嚴(yán)禁內(nèi)部勾結(jié)，盜竊商品；

2.嚴(yán)禁態(tài)度不佳得罪顧客；

3.嚴(yán)禁拒絕執(zhí)行上級指示，不服從管理；

4.嚴(yán)禁對工作采取拖延、搪塞、期瞞、不配合等消極不負(fù)責(zé)任的態(tài)度和

做法；

5嚴(yán)禁超越權(quán)限，自作主張?zhí)幚韱栴}；

6.嚴(yán)禁泄露本店內(nèi)部的情況和資料；

7.嚴(yán)禁在員工內(nèi)挑撥離間、破壞團(tuán)結(jié)；

8.嚴(yán)禁出言不遜、行為粗魯；

9.嚴(yán)禁從事第二職業(yè)或在社會上做出有損木店聲譽(yù)，效益的事：

10.嚴(yán)禁有意破壞公物及環(huán)境，損壞重大從嚴(yán)處理。

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第三部分：服務(wù)品質(zhì)要求ParisKQ1LXFashion

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附件一：

做好商場人際關(guān)系十一要點(diǎn)

誠心----------------以誠相待，不卑不亢;

真心----------------實(shí)事求是，不妒不嫉;

熱心熱情大方，周到細(xì)致;

愛心----------------以心抉心，包容萬物;

關(guān)心----------------體貼入微，愛心關(guān)懷;

專心----------------一心一意，精益求精;

用心----------------處處留心，時時用心;

慧心----------------發(fā)現(xiàn)問題，及時解決;

耐心----------------遇事反醒，百折不撓;

恒心----------------滴水穿石，金石可鏤;

信心----------------自信自強(qiáng)，共創(chuàng)基業(yè)。

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第三部分：服務(wù)品質(zhì)要求ParisKQ1LXFashion

附件二：

如何利用有限空間展示商品12要點(diǎn)

1.突出品牌意識：

2.貨區(qū)分明：

3.貨品結(jié)構(gòu)流暢：

4.店鋪、產(chǎn)品色系協(xié)調(diào)：

5.針對產(chǎn)品進(jìn)行裝修；

6.產(chǎn)品展示突出個性：

7.產(chǎn)品價位檔次分明：

8.產(chǎn)品陳列新穎、別致、整潔:

9.醒目位置展示特款：

10.注重時尚，展小新品；

11.根據(jù)季節(jié)，調(diào)整貨品；

12.掌握庫存，推銷積壓品。

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第.部分：服務(wù)品質(zhì)要求ParisKQILXFashion

附件三：

提升業(yè)績，達(dá)成銷售目標(biāo)10要點(diǎn)

1.儀表整潔,落落大方；

2.微笑服務(wù),禮貌待客；

3.文明用語,長掛口中；

4.熱情服務(wù),以禮相待；

5.一個顧客,一個朋友；

6.熟悉商品,胸有成竹；

7.商品陳列,錯落有致；

8.熟記五勤,推銷產(chǎn)品；

9.售前備好,服務(wù)到位；

10.愛崗敬業(yè),集思廣益

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第.部分：服務(wù)品質(zhì)要求ParisKQILXFashion

附件四：

團(tuán)隊(duì)精神10則

1.熱愛集體，團(tuán)結(jié)同志;

2.共同參與，相互扶助;

3.尊上扶下，共同奮斗;

4.嚴(yán)以律己，寬以待人;

5.吃苦耐勞，用于向上;

6.互相學(xué)習(xí)，互相交流;

7.大公無私，奉獻(xiàn)愛心;

8.服務(wù)顧客，獻(xiàn)身顧客;

9.鼓勵進(jìn)取，表揚(yáng)先進(jìn);

10.同心同德，榮辱與共。

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I第四部分：基本請各技巧ParisKQILXFashion

IV基本銷售技巧

Basicsalesskill

一、禮儀Etiquette

在各種服務(wù)活動中，要處理人與人之間的關(guān)系，良好的禮節(jié)、文明的修養(yǎng)

會給對方留下深刻的第一印象，也使交往活動有一個順利的開端。禮儀就是一

個服務(wù)人員外在美與內(nèi)在美的集合表現(xiàn)。它包括儀表、姿態(tài)、服飾化妝等在交

往中，人們的情感往往是通過人體的某一部分形態(tài)變化表現(xiàn)出來的，這種情感

傳遞的方式正在被人們認(rèn)識稱作體態(tài)語言。

1、舉止是指一個人在活動中的姿態(tài)和風(fēng)度。服務(wù)人員的舉止要端壓穩(wěn)重,

落落大萬，包括站立、就坐、行走、手勢、表情等。

2、儀表：儀表是人的外表，包括容貌、姿態(tài)、個人衛(wèi)生和服飾，是人的精

神面貌的外在表現(xiàn)。服務(wù)人員的精神面貌應(yīng)是明朗大方，面帶微笑，親切和藹,

端莊穩(wěn)重，不卑不亢。

3、服飾：服飾能反映一個人的社會生活，文化水平和各方面的修養(yǎng).服

飾美的基本要求是端莊大方，雅潔整齊。對于從業(yè)人員來說，服飾就是一個人

的名片和徽章。

4、講話：講話在交往中也十分重要，講話時，語言要言之有理、言之有物、言

之有趣、言之有神和言之有意，就是要講究語言的科學(xué)、思想性、趣味性、之

術(shù)性和道德修養(yǎng)性。服務(wù)人員在服務(wù)中一定要使用規(guī)范用語，不好的語言習(xí)慣,

往往會在服務(wù)中流露，造成語隙，引起顧客的反感.直接影響服務(wù)質(zhì)量，一定

要揚(yáng)顧客之“長”,避顧客之“短”。

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I第四部分：基本請旨技巧

ParisKQILXFashion

優(yōu)秀的銷售人員Outstandingsalespersonnel

牢記銷售是90%的所以：上崗前的準(zhǔn)備工

準(zhǔn)備和10%的介紹作是絕對不容忽視視

顧客購買心理示意圖

整個團(tuán)體烘托出統(tǒng)一的美感

以統(tǒng)一形象來加深顧客的印象

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I第四部分：基本請旨技巧ParisKQILXFashion

優(yōu)秀的銷售人員

Outstandingsalespersonnel

?當(dāng)顧客詢問時

只知道自己公司的情形親切的指引即使知道也不告訴你!

一般導(dǎo)購代表優(yōu)秀導(dǎo)購代表惡劣導(dǎo)購代表

?當(dāng)顧客請求賠償或退換時

心中不滿，只默默地拿回來。很有禮貌地道歉并鼓勵其更換口出不遜，拒絕退換

一般導(dǎo)購代表優(yōu)秀導(dǎo)購代表惡劣導(dǎo)購代表

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第四部分：基本俏昌技巧ParisKQILXFashion

優(yōu)秀的銷售人員

Outstandingsalespersonnel

?遇到什么也不買就離開的顧客時

目送艙離開期待下次,很有禮虢地送走.顧客口畏惡言

一般導(dǎo)購代表優(yōu)秀導(dǎo)購代表惡劣導(dǎo)購代表

?當(dāng)被問及有關(guān)商品的問題時

面露難色發(fā)揮平FI充實(shí)自我的成果，信心十足地回答求救于其他同仁

一般導(dǎo)購代表優(yōu)秀導(dǎo)購代表惡劣導(dǎo)購代表

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次e，I■■■L—JLW山▼

弟西部分：基本精冒技巧ParisKQILXFashion

優(yōu)秀的銷售人員

Outstandingsalespersonnel

?接待復(fù)數(shù)顧客時

只理會同性顧客和雙方交替交談忘情地只和異性顧客交談

一般導(dǎo)購代表優(yōu)秀導(dǎo)購代表惡劣導(dǎo)購代表

?初步接觸的時機(jī)要恰

袖手旁觀靈巧地提供意見，從旁協(xié)助對顧客評頭論足

一般導(dǎo)購代表優(yōu)秀導(dǎo)購代表惡劣導(dǎo)購代表

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I第四部分：基本請旨技巧ParisKQILXFashion

優(yōu)秀的銷售人員

Outstandingsalespersonnel

?當(dāng)顧客不慎，造成錯誤時……

馬上找主管和顧客一起煩惱大聲責(zé)罵

一般導(dǎo)購代表優(yōu)秀導(dǎo)購代表惡劣導(dǎo)購代表

?要針對顧客的需求推薦腐品

絲亳不替顧客設(shè)想很清楚顧客的條件過份夸張

一般導(dǎo)購代表優(yōu)秀導(dǎo)購代表惡劣導(dǎo)購代表

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