銷售技巧培訓銷售技巧培訓演講人：xxx銷售是從被別人拒絕開始的日期：20XX

目錄CONTENT客情維護銷售技巧了解顧客需求信息導購的工作任務后續(xù)1234客情維護銷售技巧01觀察客戶要求目光敏銳、行動迅速。觀察顧客時要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設身處地為顧客著想。你必須通過顧客的眼睛去觀察和體會。01.觀察客戶要求客情維護銷售技巧02.觀察客戶的角度客戶每一種表情和動作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購買習慣中發(fā)現(xiàn)一些有價值的信號。譬如，當一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進展銷大廳時，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚。當客戶在挑選產(chǎn)品時，你能觀察到：注意力不集中，說明客戶缺少興趣。哪個顧客握緊拳頭，低下了頭說明客戶感到不高興。揚起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶一種感興趣的表示矩形年齡服飾語言身體語言行為態(tài)度等角度現(xiàn)象解釋客情維護銷售技巧永遠是讓顧客在成交階段按照這個邏輯回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。這是一種承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫我賺錢，而我希望賺錢，前兩個希望的結(jié)果是第三個，我應該馬上希望開始才對。第1句話：你知道使用我們產(chǎn)品可以為你省錢嗎？第2句話：你希望它為你省錢嗎？第3句話：如果你真的希望省錢那你認為從什么時候開始才恰當呢？假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她省錢假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她賺錢第3句話：如果你真的希望快點可以賺錢的話你認為什么時候讓它來幫助你賺錢才恰當呢？第1句話：你知道它可以幫你賺錢嗎？第2句話：你希望什么時候開始賺錢呢？技巧一：三句話成交法客情維護銷售技巧技巧二：下決定成交法不管你做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個決定。如果你只需投資多少元，就可以擁有最好的瓷磚？你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎樣的服務?？颓榫S護銷售技巧技巧三：直截了當解除不信任很多顧客都說：我想再看看！我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表現(xiàn)。她只是不能直接跟你講：我還不信任你。怎么辦呢？解析1你聽到這樣的話不要以為她真的要看看，讓她去看看，她是不會回來跟你購買的。解析2你既然知道她可能不信任你，你要打開天窗說亮話，你要把真正的問題套出來?！澳阌X得我不值得信任，覺得我可能不夠誠懇，你才會講這樣的話，不知道我的看法對不對？如果你信任我給我一個機會的話，我會再度地表現(xiàn)地更好，重新地讓你覺得跟我合作是值得的，你可以跟我談一談嗎？客戶不信任對策客情維護銷售技巧技巧四：要不要010203“如果你會買嗎？”當你說出如果你會買嗎？他有可能會說，會?。∪绻斎毁I?。　叭绻阗I我的東西，我讓你覺得物有所值，那不就等于它是的嗎？”如果我能證明這個產(chǎn)品真的是物超所值的話，你今天是不是有機會跟我買？有人說你的價格太高了，那怎么辦呢？他頭腦會想，至少你要給我證明了，要我同意了，我才買啊!所以他敢回答，可以的！當他回答可以的，接下來你只要證明這個產(chǎn)品真的是物超所值就可以了?？颓榫S護銷售技巧技巧五：給他一個危機的理由面對所有明天再說，后天再說，下星期再說顧客，你永遠記?。核械某山唬^技中的絕技。十大絕技中你絕對不能忽略的一個絕技，就是給客戶危急的理由，讓他馬上成交。給顧客非得今天買的理由，讓他現(xiàn)在行動。你永遠要創(chuàng)造急迫感而不是明天再說。如果你確定你給顧客的是最低的價格的，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，要不然我就會漲價。如果你確定他到別家買不到，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，否則我就賣給別人了。拖延會有哪些壞處？現(xiàn)在買有哪些好處？客情維護銷售技巧技巧六：區(qū)別價格和價值如果有人還在那邊說真的太貴了，他很在乎錢，他很小氣的人。他很舍不得的人，怎么辦呢？這時候你只好用反問來問他，??！太貴了，你是指價格貴還是價值貴？你買回去以后它為你帶來的回報，這是長久性的價格是你買它的時候所要付出的金錢，只是一次性的。價值價格關心的是價格還是價值在給顧客分析完價值和價格之后，就直接講購買我們的產(chǎn)品能給他帶來哪些回報和利潤。讓顧客聯(lián)想到物超所值，價值貴那價格不是問題，價格貴那就是問題了?？颓榫S護銷售技巧技巧七：情境推銷法給顧客描述擁有典典瓷磚后的生動場景。情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生，讓顧客成為故事中的主角。成交的一個關鍵技巧，要善長說故事。你要會說故事，讓顧客成為顧客中的主角你要說故事，你要成為說故事的高手客情維護銷售技巧與客戶達成協(xié)議的金科玉律01.如何用客戶喜歡的方式去溝通做大客戶銷售，一個很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營銷話術、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷售必須共同遵守的。02.傾聽是與客戶有效溝通的重要途徑做大客戶銷售，一個很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營銷話術、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷售必須共同遵守的。客情維護銷售技巧了解顧客需求信息021.收集信息充分道歉真正的銷售從異議開始。在實際的銷售過程中，銷售員經(jīng)常會遇到各種異議。許多銷售員會認為應對異議是一件困難的事情。其實，異議不僅僅是銷售工作中的一個障礙，同時也是一個積極的因素。作為一個專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售員的價值還怎么體現(xiàn)？針對異議向顧客道歉，拿出誠意，表明態(tài)度。了解顧客需求信息2.再次征求顧客意見從異議征求客戶意見，實際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會對它有一定的異議，異議提醒銷售員在銷售的過程中，可能沒有完全了解某些需求，或者某些表達沒有被客戶理解。異議也是進行下一步銷售工作的一個指導思想了解顧客需求信息3.跟蹤服務成交后，銷售人員的工作并沒有結(jié)束，還必須給顧客提供各種各樣的服務和支持，以確保他們的滿意和重復購買。優(yōu)秀的售后服務能夠提高顧客的忠誠。銷售人員必須跟蹤每筆銷售以確保運輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒有問題。除此之外，銷售人員或銷售團隊的成員，要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚的安裝工作，并確保適當?shù)木S護，以此減少可能導致顧客不滿意的問題。60%有人估計當顧客停止從某個公司購買時，60%的情況是因為顧客認為銷售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。了解顧客需求信息規(guī)則1：小心接觸，做好準備不要操之過急，時機勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務（賺到錢）的猴急樣兒。適當?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長期的關系（賺更多的錢），而不只是一件行銷而已。規(guī)則2：安排一次三方會談。用有意思的方式為第一次約談或溝通先進行籌備工作。在社交活動上見面，比如劇院、足球場。安排在一起用餐，比如早餐的費用比較低、午餐的商業(yè)味較濃、晚餐比較自由，不那么拘束。拜托你的客戶打電話給這位轉(zhuǎn)介紹客戶，告訴他你很快會打電話給他。取得一份介紹信。郵寄一張轉(zhuǎn)介紹卡。了解顧客需求信息事實上，一開始你的行銷動作做得愈少，獲得的信賴度可能就愈高。你只要建立好關系，取得對方的信任，再進行下面的動作。這些資料包括公司資料、個人資料、家庭情況、最近一次成功的事、嗜好等。特別可以關注一些細節(jié)方面的資料收集，如：上一次度假、孩子們就讀的學校、家鄉(xiāng)……諸如此類。有了這些個人資料是很好的優(yōu)勢，也便于接下來的面對面接觸。規(guī)則3：做第一次接觸以前，先取得轉(zhuǎn)介紹客戶的個人資料規(guī)則4：如果客戶也在場，第一次見面不必行銷。了解顧客需求信息如果你有辦法讓準客戶幫你搜集資料，就等于得到了一個對你的銷售感興趣的準客戶，他會很樂意談話與聆聽。開門見山談業(yè)務。資料就像電話一樣，是不可能完成銷售的，它只是工具而已，因此，只要寄足夠引起對方興趣的資料就可以了。簡短，但是積極。不要洋洋灑灑寫了一大堆感謝的話。你只要告訴他，很高興認識他，期待下一次見面就好了。規(guī)則5：安排1分鐘私下里商談的時間。規(guī)則6：試著讓準客戶為你們的約談準備資料。規(guī)則7：不要寄太多資料了解顧客需求信息導購的工作任務03作為導購必須按以下要求向工程、業(yè)務部客戶提供接待。作為導購需要做到以下幾點：全面掌握并按標準執(zhí)行“7星”服務。熟練掌握一切產(chǎn)品相關信息。熟悉公司的各種業(yè)務流程。直接完成店面布置、樣品展示及衛(wèi)生清潔工作。接待客戶，促進并完成銷售業(yè)務。了解顧客需求信息，收集和反饋市場及競爭對手信息。導購的工作任務后續(xù)04后續(xù)收集工程信息并及時向直接主管匯報為了更好的銷售產(chǎn)品，必須對所進行的工程進行充分的了解。