湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計目錄1 長沙向心廣告策劃有限公司簡介 長沙向心廣告策劃公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計長沙向心廣告策劃有限公司簡介長沙向心廣告策劃有限公司于2012年5月28日長沙市工商行政管理岳麓分局注冊成功，本公司旨在為長沙市的幾百家中小型企業(yè)提供廣告策劃服務(wù)，經(jīng)過了3年多的進(jìn)步與發(fā)展，已具備足夠的規(guī)模及實(shí)力，現(xiàn)擁有的服務(wù)團(tuán)隊規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，所有人都專注于用戶的需求，通過專業(yè)性和毅力來重建公司網(wǎng)絡(luò)的形象，我們希望為公司產(chǎn)品文化的發(fā)展提供服務(wù)效力，為不一樣群體的用戶供應(yīng)更高更優(yōu)質(zhì)的廣告籌劃。圖SEQ圖\*ARABIC1銷售部組織結(jié)構(gòu)長沙向心廣告策劃公司銷售人員薪酬制度現(xiàn)狀向心廣告策劃公司目前存在員工吃“大鍋飯”現(xiàn)象，每月完成了交代的業(yè)績后不積極主動爭取項(xiàng)目，只求拿基本工資。工資的分配方法比較簡單，缺乏長期的激勵機(jī)制將無法打開缺口。讓員工們自然聯(lián)想到“干多干少一個樣”，大大降低了工作意愿，使員工難以為公司的長遠(yuǎn)利益考慮，嚴(yán)重影響了公司的后續(xù)發(fā)展。并且，公司的銷售人員數(shù)量在供應(yīng)超出質(zhì)量需求的情況下供應(yīng)過多，造成每月銷售人員薪酬發(fā)放金額過大卻沒有為企業(yè)帶來相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。根據(jù)下表可以發(fā)現(xiàn)向心廣告策劃公司的銷售人員大多數(shù)還是拿基本工資為主，只有10%的人拿到了高工資，大多數(shù)員工對公司的薪酬體系存在反對意見?？粗疽恢痹诔砷L，員工薪資逐年增加，但福利沒有得到應(yīng)有的改善，一旦員工的積極性下降，將加快人員的流失。圖SEQ圖\*ARABIC2對薪酬體系看法圖SEQ圖\*ARABIC3薪酬總額統(tǒng)計長沙向心廣告策劃公司銷售人員薪酬計算1、底薪3000元+提成2、按月度考核，銷售評估單元為5,000元，每個評估單元超額完成銷售額計提2％，傭金超出部分上升1％，實(shí)則將增加3％。未完成任務(wù)的人員按比例扣除工資，若是賺取更大利益的還給子額外的獎金獎勵，但具體金額將由銷售經(jīng)理確定。3、福利（1）國家明文規(guī)定的“五險一金”。（2）免費(fèi)工作餐免費(fèi)餐補(bǔ)公司提供平日標(biāo)準(zhǔn)為20元每日。（3）通信補(bǔ)助

對于銷售員工來說，常常需要跟客戶保持緊密的聯(lián)系，因此公司每人每月提供200元的通信補(bǔ)助。薪酬體系薪酬體系內(nèi)在薪酬外在薪酬發(fā)展機(jī)會培訓(xùn)機(jī)會間接報酬直接報酬圖SEQ圖\*ARABIC4薪酬體系構(gòu)成長沙向心廣告策劃公司銷售人員構(gòu)成現(xiàn)狀向心公司銷售部共有銷售員工20人，其中女性12人男性8人，分別是銷售員工、銷售組長和銷售經(jīng)理三種職位，一同致力于公司的銷售業(yè)務(wù)。該員工上級分別設(shè)有銷售組長2人銷售經(jīng)理1人。銷售人員年齡結(jié)構(gòu)銷售部是一只充滿生機(jī)與活力的團(tuán)隊，年齡結(jié)構(gòu)如圖表3-1所示：表SEQ表\*ARABIC1向心公司銷售部年齡結(jié)構(gòu)年齡21~25歲26~30歲31~35歲36歲及以上人數(shù)10631百分比50%30%15%5%從表中可以看出，銷售員工主要集中在35歲以下，而今年35歲以上的人也僅僅只有一位。向心廣告策劃公司的銷售人員大體都很年輕，有彈性，表明新事物接收的更快。盡可能采納科學(xué)有用的激勵措施，更易于調(diào)動上班的激情和創(chuàng)造力。另外，因?yàn)槟挲g差異較小，觀念緊密，員工之間的交流容易無障礙，可以為內(nèi)部調(diào)整打下基礎(chǔ)。銷售人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)如圖表3-2所示：表SEQ表\*ARABIC2向心公司銷售人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)學(xué)歷高職/大專本科研究生人數(shù)4151百分比20%75%5%從上表可以看出，向心廣告策劃公司銷售人員的整體素質(zhì)在同層次下比較高，他們會更加注重發(fā)展自己。如果公司要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，請注意員工的個人素質(zhì)發(fā)展，多多為他們提供良好的培訓(xùn)，大力倡導(dǎo)員工積極實(shí)現(xiàn)其價值。銷售人員工齡結(jié)構(gòu)依照銷售員工進(jìn)入公司的工作時間進(jìn)行統(tǒng)計，如圖表3-3所示:表SEQ表\*ARABIC3向心公司銷售人員工齡結(jié)構(gòu)工齡不到1年1-2年3-4年5年及以上人數(shù)12422百分比60%20%25%25%從表中可以看出，工作經(jīng)驗(yàn)少于三年的人數(shù)高達(dá)到80％。在公司工作三年以上的銷售員工只有4人。這說明了銷售人員的流動性是很高的。公司里有不到一年經(jīng)歷的銷售員工12個，這部分銷售員工占40％。短工作時間和人員大量流失是公司一個很大的缺點(diǎn)，我們必須得采取行動保住人才。長沙向心廣告策劃公司銷售人員薪酬制度中存在的問題銷售成果與業(yè)績掛鉤不足由于該公司沒有完全將銷售業(yè)績和銷售成果扯上關(guān)系，因此沒有建立一種合理的機(jī)制是基于銷售業(yè)績來評價銷售人員的考核及獎勵，長期以往會削弱銷售員工的熱情。如果企業(yè)銷售員工之間的績效差距過大而薪水拉不開差距，銷售員工就會失去前進(jìn)的欲望，甚至有可能離開公司。因而，失掉杰出的銷售員工是十分惋惜的。過分強(qiáng)調(diào)個人業(yè)績忽略團(tuán)隊作用在當(dāng)今社會中做任何事情都離不開團(tuán)隊協(xié)作，同一產(chǎn)品的銷售也取決于團(tuán)隊的力量。而向心廣告策劃公司銷售人員的薪酬制度僅用于衡量個人績效，將個人努力擺在前頭。如今行業(yè)競爭壓力日益加劇，不僅在面對其他的競爭對手包括同公司員工在內(nèi)都存在惡性競爭，對于某些人而言甚至是采取惡意手段也不會選擇團(tuán)隊合作?；蛘呦霃耐履抢铽@得訂單，他們就會在人際關(guān)系上花費(fèi)更多的功夫和精力，比拼的是誰的人脈廣才能接更多單。這樣的惡性競爭形成的不良風(fēng)氣必然使團(tuán)隊凝聚力下降，另外，也忽略了公司的整體業(yè)績和形象。福利單一目前，向心廣告策劃公司的福利除了國家硬性要求的社會保險外，就只有免費(fèi)工作餐和通信補(bǔ)助，樣式單一。不同年齡階級的銷售員工在需求上是存在一定差異的，有的已婚，有的單身。成家立業(yè)的銷售員工但愿公司多供給一些對家庭有利的福利，如各類保養(yǎng)品、生活體驗(yàn)卡等。而單身銷售人員則希望公司能多提供培訓(xùn)機(jī)會、探親假等。公司要不斷深入員工內(nèi)部多了解他們的需求，為他們謀得更多的福利內(nèi)容。內(nèi)在薪酬缺乏在向心廣告策劃公司領(lǐng)導(dǎo)的概念中認(rèn)為是錢就能激勵人，“薪酬”就是錢。這是一個極其不恰當(dāng)?shù)挠^點(diǎn)，就是說，在這種領(lǐng)導(dǎo)觀點(diǎn)的影響下，內(nèi)部薪酬被公司完全忽略了。因此，這些現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)在公司中：銷售員工僅是獲得良好業(yè)績時的高額獎金，而無法獲得領(lǐng)導(dǎo)者的贊譽(yù)和榮譽(yù)獎。而且，公司的銷售人員是受過良好教育高知識的年輕人，他們期望得到尊重，渴望受到強(qiáng)烈認(rèn)可，希望獲得教育和培訓(xùn)的機(jī)會，并專注于實(shí)現(xiàn)自己的價值。對于公司，一定不能忽略心理上的鼓勵慰問。表SEQ表\*ARABIC4向心公司銷售員工薪資滿意度調(diào)查非常滿意比較滿意一般不滿意很不滿意滿意平均度位次影響薪酬滿意度因素薪酬水平07%40%33%20%2.331個人能力和薪酬關(guān)系0020%30%50%1.7%3公司薪酬設(shè)想合理性0023%50%27%1.972公司福利00030%70%1.34我們可以將現(xiàn)有的薪酬體系和公司的滿意度統(tǒng)計結(jié)果相結(jié)合來看公司的銷售人員對其期待是非常低的。1、滿意度最低的是“公司福利”，“不滿意”或“很不滿意”是全公司銷售人員的選擇。像大多數(shù)中小型企業(yè)一樣，向心廣告策劃公司在開業(yè)之初資金不足。該公司對基礎(chǔ)設(shè)施投資了大量的資金，而忽略了職員福利的分配。2、排在倒數(shù)第二位的是“個人能力與薪酬關(guān)系”，“不滿意”或“很不滿意”占比了80%的銷售員工。大多數(shù)銷售人員可以看到，他們的貢獻(xiàn)被認(rèn)為與收入不成比例，這不可避免地導(dǎo)致士氣和動力不足。3、滿意度排在其次的是“公司薪酬設(shè)計的合理性”，“不滿意”或“很不滿意"還是有77%的銷售員工選擇了，說明向心廣告策劃公司的薪酬并沒有達(dá)到社會的平均水平，不能滿足公司員工。4、在本次滿意度排名中列第一位的是“薪酬水平”，“不滿意”或“很不滿意”卻依然有53%的銷售員工選擇。過半的銷售人員對其不滿意，說明銷售員工的薪酬制度的優(yōu)化任重道遠(yuǎn)。經(jīng)過對薪資滿意度考察的分析，得出員工們對當(dāng)前的薪資系統(tǒng)不滿意，從而導(dǎo)致向心廣告策劃公司的銷售員工無法全心全意地工作或甚至辭職。因此，急需要優(yōu)化當(dāng)前銷售員工薪酬優(yōu)化的設(shè)計。長沙向心廣告策劃公司銷售人員薪酬制度優(yōu)化設(shè)計業(yè)績提成優(yōu)化向心廣告策劃公司里銷售員工的工作內(nèi)容大致相同，但銷售員工之間的業(yè)績卻大相徑庭。在這種情況下，績效的重要性已得到表現(xiàn)，業(yè)務(wù)提成和獎金獎勵必須占銷售人員薪金的很大一部分。做到銷售業(yè)績高工資自然高，工作偷懶不積極者工資少，將工資的主動權(quán)把握在自己手上。公司可以根據(jù)目前的經(jīng)營戰(zhàn)略，來對公司員工實(shí)行人才鼓勵，員工的任職資格評價，將員工的能力等級與薪資程度和晉升通道有機(jī)聯(lián)合起來，實(shí)現(xiàn)合理拉開差距。變單一負(fù)責(zé)制為團(tuán)隊協(xié)作“團(tuán)結(jié)就是力量”有些銷售任務(wù)不僅僅是靠單人力量就能夠完成，營銷部里不只有銷售人員同時也會依賴于市場和企劃，在這些不同階段需要各個崗位的人一起相互協(xié)作，所以可以在薪酬的設(shè)計方面考慮進(jìn)團(tuán)隊業(yè)績?？梢詫€人業(yè)績與團(tuán)隊業(yè)績相掛鉤鼓勵團(tuán)隊作用，凝聚團(tuán)隊力量，設(shè)立一個團(tuán)隊合作獎金，將與團(tuán)隊績效相關(guān)的部分包括在銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)中。若是銷售團(tuán)隊在本月拿到了最佳則隊伍里的每位銷售員工都可以獲得兩百元的嘉獎。根據(jù)團(tuán)隊中不同級別不同崗位職責(zé)，將員工工作更加細(xì)分，從新一次的團(tuán)結(jié)合作開始，確定每個員工在項(xiàng)目處理解決中的角色和責(zé)任，有效處理銷售團(tuán)隊內(nèi)部矛盾，讓銷售人員的力量愈加集中起來完成團(tuán)隊績效最大化。優(yōu)化彈性福利需求制度每個員工的福利需求是存在差異的，對于公司，需要依照員工的需求提供相應(yīng)的福利，而公司的安排恰恰是最匱乏的。彈性福利，即基于國家規(guī)定的強(qiáng)制性福利以外，例如退休金保險，失業(yè)保險，醫(yī)療保險，產(chǎn)假等，這些都是公司必須提供給員工的。除了國家定義的強(qiáng)制性福利之外，公司再另外結(jié)合自身的業(yè)務(wù)模式，并依照員工的現(xiàn)實(shí)情況著眼于定制福利內(nèi)容，由他們自行選擇?；蛟S公司可以在銷售人員中進(jìn)行一次調(diào)查和投票，為他們提供真正需要的或者選出讓大家都能夠滿意的福利。福利分為固定部分和非固定部分。固定部分，已依照國家規(guī)定執(zhí)行。非固定部分，用于將每個銷售人員的工資轉(zhuǎn)換為員工建立的靈活福利賬戶，享受一次福利就扣除相應(yīng)的積分。在每個銷售人員的賬戶（直到用完為止）中，員工都可以依照本身的需求選擇福利項(xiàng)目的非固定部分。與傳統(tǒng)的單一福利相比較，靈活的彈性福利制度把保健要素轉(zhuǎn)變?yōu)榧钜?，提高了銷售人員的滿意度和忠心度，達(dá)到“有效的福利比高薪更好”的成效。對于以往的單一福利而言，靈活多變的福利制度提高了銷售員工的滿意度和忠心度，成為為公司效勞的一個重要要素。表SEQ表\*ARABIC5向心公司銷售員工福利范圍分類名稱內(nèi)容備注固定部分養(yǎng)老保險按國家政策、法規(guī)執(zhí)行固定福利醫(yī)療保險生育保險工傷保險住房公積金帶年薪休假假定累計上班1年到3年的職工年休假5天；已滿3年不到5年的職工年休假10天；已滿5年及以上的年休假15天假定累計上班1到3年的職工，請病假累計2個月以上的；累計上班3年不到5年的職工，請病假累計3個月以上的；累計上班滿5年以上的職工，請病假累計4個月以上的。

非固定部分生日禮物生日賀卡、蛋糕價值200元結(jié)婚賀禮適用工齡滿1年的銷售人員價值500元生病住院禮金、鮮花、禮品價值200元休閑娛樂一年2次價值1000元健康體檢適用工齡滿1年的銷售人員每年一次，價值300元銷售人員“內(nèi)在薪酬”建設(shè)優(yōu)化“內(nèi)在薪酬”是非常重要的一部分，公司將能夠根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況增添培養(yǎng)機(jī)會，為銷售職員提供個人成長道路。銷售職員的培養(yǎng)，是為滿足自身成長的需求提升其上班績效而設(shè)定的。培訓(xùn)的內(nèi)容可大體分為兩大部分:業(yè)務(wù)交易部分，包括銷售技能、客戶管理、商務(wù)會談等；綜合能力部分，包含管理學(xué)知識、心理學(xué)知識、英語口語等。同時，“精神嘉獎”也不是必不可少的。除了獲得物質(zhì)嘉獎，贊美和增強(qiáng)榮譽(yù)感和成就感同樣重要，滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求。每月，在公司官網(wǎng)和會議辦公室宣傳欄均安設(shè)“名譽(yù)榜”，將當(dāng)月銷售業(yè)績最好的銷售員工和團(tuán)隊評為“月銷售冠軍”和“月銷售冠軍團(tuán)隊”。每年年初，公司的領(lǐng)導(dǎo)者在其所有銷售人員中召開全體表彰大會，給在上一年中表現(xiàn)出色的員工頒發(fā)獎金10000元和定制獎?wù)拢@得“年度銷售總冠軍”的榮譽(yù)稱號，同時也在公司網(wǎng)站和大廳宣傳欄的“光榮榜”宣傳。結(jié)論綜上所述，銷售崗位作為一個門檻不高的職業(yè)目前是十分匱乏高水平銷售人才的，合理的薪資設(shè)計可以激勵銷售人員以此來留住優(yōu)秀的員工。向心廣告策劃公司的銷售人員薪酬設(shè)計中存在諸多矛盾，如銷售成績與業(yè)績聯(lián)系不夠緊密，過分強(qiáng)調(diào)個人業(yè)績忽略團(tuán)隊作用，福利單一，缺乏靈活性，內(nèi)在薪酬缺乏。這些矛盾主要限制了企業(yè)的發(fā)展。所以，有必要聯(lián)合公司的現(xiàn)實(shí)情況，在銷售人員與薪酬優(yōu)化兩個方面做好優(yōu)化，銷售成果與業(yè)績緊密相聯(lián)，變單一負(fù)責(zé)制為團(tuán)隊協(xié)作，樹立彈性福利需求制度，增強(qiáng)銷售人員“內(nèi)在薪酬”建設(shè)。針對以上出現(xiàn)的問題提出的解決方案可以使向心廣告策劃公司提高經(jīng)