現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料

第一章現(xiàn)代談判學(xué)導(dǎo)論

一、名詞解釋

1、談判實(shí)踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取

得一致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動。

2、現(xiàn)代談判學(xué)：是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)

用的一門綜合性邊緣學(xué)科。

二、填空題

1、談判實(shí)踐的構(gòu)成要素：主體、客體、媒介、目的。

2、談判不但強(qiáng)調(diào)“談”即“彼此對話”，且強(qiáng)調(diào)“判”即“對分歧的評斷”。

3、談判的兩種含義：談判實(shí)踐和談判科學(xué)。

4、使用談判表示談判實(shí)踐，使用談判學(xué)表示談判科學(xué)。

5、談判的互動性特點(diǎn)涉及到三個層面：信息交流、思想溝通、利益互換（談判結(jié)果）。

6、談判中的互動必須建立在相互尊重的基礎(chǔ)上。

7、談判的目標(biāo)不是一方獨(dú)得勝利，另一方完全失敗，而應(yīng)該是參與各方都感到自己有

所收獲，即''雙贏"才能達(dá)成協(xié)議。

8、談判是?種復(fù)雜的智力活動，談判桌便是教智斗力的“戰(zhàn)場”，參與談判的各方通過

教智斗力使其需要得到滿足。

9、現(xiàn)代談判學(xué)是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用

的一門綜合性邊緣學(xué)科。

10、20世紀(jì)60年代中后期初步形成了具有實(shí)用價值的談判理論體系。

11、20世紀(jì)80年代開始，我國翻譯出版西方國家的談判讀物。

12、談判的目的是為了滿足需要、協(xié)調(diào)行為、改善關(guān)系。

13、談判學(xué)是一門綜合多門學(xué)科的研究成果、應(yīng)用多種知識的新興學(xué)科。

14、獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個條件。

15、所謂科學(xué)就是對客觀事物及其規(guī)律的認(rèn)識。

16、談判是一種客觀存在的、普遍的、獨(dú)立的社會現(xiàn)象。

17、淡判是滿足需要的合作過程。人類從動物界分離出來之后就需要進(jìn)行談判。

18、“議事會”是原始社會晚期談判的主要形式。

19、奴隸社會中后期產(chǎn)生了主要解決安全需要的軍事談判和政治談判。

20、1946年2月，聯(lián)合國經(jīng)社理事會接受美國的建議，就召開世界貿(mào)易和就業(yè)會議并

建立國際貿(mào)易組織的問題成立了籌備委員會。

21、國際貨幣基金組織、世界銀行、關(guān)稅及貿(mào)易總協(xié)定三大經(jīng)濟(jì)支柱相繼問世，為世界

經(jīng)濟(jì)構(gòu)建了較為合理的公平競爭、互惠互利的機(jī)制。

22、美國談判學(xué)會會長杰勒德?尼爾倫伯格1968年出版了《談判的藝術(shù)》。“開拓了一

門新學(xué)科，展示了一個新的研究領(lǐng)域”。

23、第四產(chǎn)業(yè)即服務(wù)業(yè)異軍突起，開拓著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新領(lǐng)域。

三、簡答題

1、怎樣理解談判的多種界定？

(1)工具書的界定：工具書對談判的解釋明顯存在著定義過窄的弊病。工具書的解釋

偏重于政治談判或外交談判，局限于國家之間的重大問題

(2)國外專家的界定：國外專家對談判的界定則顯得比較寬泛

(3)國內(nèi)學(xué)者的界定

2、談判學(xué)的學(xué)科構(gòu)建？(解答誤區(qū)及條件)

誤區(qū)：(1)誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有獨(dú)立性

(2)誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有普遍性

(3)誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有規(guī)律性

(4)誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒有理論性

獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個條件

其他：

1、談判的基本含義是什么？

談判實(shí)踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得?

致，達(dá)到各自目的所進(jìn)行的語言交流活動。

(1)談判活動必須在兩個或兩個以上的參與者之間進(jìn)行，參與談判的總是具體的人

(2)談判的參與者之間存在著某種觀點(diǎn)、立場、利益方面的分歧或沖突

(3)參與談判活動的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關(guān)系，也

就是為了滿足需求

(4)談判實(shí)踐是一種普遍存在的人類交往活動，主要憑借語言交流來實(shí)現(xiàn)

2、談判具有哪些基本特征？

(1)談判是理性行為

(2)談判是參與者的互動

(3)談判是參與者的合作

(4)談判是參與者的競爭

(5)談判是復(fù)雜性的活動

3、談判具有哪些重要作用？

(1)談判是解決爭議的手段

(2)談判是平息爭議的途徑

(3)談判是調(diào)整利益的方法

(4)談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁

(5)談判是改善環(huán)境的措施

4、談判學(xué)的研究對象是什么？

(1)介紹談判的基本常識

(2)揭示談判的一般規(guī)律

(3)探討策略技巧的應(yīng)用

(4)借鑒成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

5、古代談判具有哪些特點(diǎn)？

(1)談判是統(tǒng)治者的專利

(2)個人的作用至關(guān)重要

(3)談判的遺體比較簡單

(4)相互欺騙是常見手法

6、談判的發(fā)展現(xiàn)狀？

(1)談判的應(yīng)用范圍越來越廣

(2)談判所起的作用越來越重要

(3)談判的策略技巧越來越正規(guī)

(4)談判的專門人才越來越急需

第二章談判學(xué)科的基礎(chǔ)知識

一、名詞解釋

1、談判主體：是指談判過程中代表某種立場或觀點(diǎn)的參與者。

2、談判客體：是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。

3、談判媒介：是指談判行為得以實(shí)現(xiàn)的中介。

4、談判目的：是指談判主體預(yù)想通過談判活動而得到滿足的某種需要。

5、談判的基本原則：是指對談判活動具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。

6、契約：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。

二、填空題

1、橫向談判是指將確定的各項(xiàng)議題綜合起來，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題

的談判的方式。

2、原則式談判也叫做事實(shí)談判法。談判的關(guān)鍵的四個基本點(diǎn)：區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)

準(zhǔn)。

3、真誠是談判成功的首要條件。

4、談判的基本程序：談判準(zhǔn)備階段、談判開局階段、交流探測階段、磋商交鋒階段、

協(xié)議簽約階段。

5、談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好四項(xiàng)工作：收集有關(guān)信息、指定談判決策、擬訂談判計劃、做

好物質(zhì)準(zhǔn)備。

6、開局階段的重要作用：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方

式、形成等級觀念。

7、磋商階段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進(jìn)行“談”和“判”的階段，是談判的主體階

段。

8、契約可以分為：協(xié)約公報類契約和合同類契約。

9、在履約過程中，如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法有：協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁、審判。如果出

現(xiàn)違約行為，則應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)、懲罰、制裁。

三、簡答題

1、什么是雙邊談判？什么是多邊談判？

雙邊談判：

(1)兩個主體與一個客體是指兩方面的談判人員針對一個單獨(dú)的問題而進(jìn)行商討?，F(xiàn)

代談判學(xué)稱這種談判為雙邊單一型談判

(2)兩個主體與多個客體是指雙方談判人員同時為解決多個相互牽連、相互制約的問

題而進(jìn)行洽談。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判

多邊談判：多個主體與多個客體是指代表多個方面(兩個以上.)利益的談判人員為解決

多個問題(兩個或兩個以上)而進(jìn)行磋商?，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判

2、談判的基本方式？

(1)橫向與縱向談判

(2)從屬與獨(dú)立談判

(3)軟、硬與原則談判

(4)電話與電函談判

3、原則式談判的四個基本點(diǎn)？

(1)區(qū)別：區(qū)別人與事，對事實(shí)強(qiáng)硬，對人要溫和

（2）利益：談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場

（3）選擇：在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案

（4）標(biāo)準(zhǔn)：堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)

4、談判應(yīng)當(dāng)遵循哪些基本原則？

（1）平等互利原則

（2）堅持正義原則

（3）謀求一致原則

（4）依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

（5）真誠守信原則

（6）確定靈活原則

（7）時間效率原則

（8）遵守法規(guī)原則

5、談判的基本程序？

（1）談判準(zhǔn)備階段

（2）談判開局階段

（3）交流探測階段

（4）磋商交鋒階段

（5）協(xié)議簽約階段

6、談判的開局階段有何重要作用？

（1）形成第一印象

（2）建立洽談氣氛

（3）決定談判態(tài)度

（4）確定談判方式

（5）形成等級觀念。

其他：

1、談判由哪些要素構(gòu)成？

(1)談判主體

(2)談判客體

(3)談判媒介

(4)談判目的

2、電話談判的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？

電話談判：就是指通過電話進(jìn)行洽談的一種談判方式

優(yōu)點(diǎn)：

(1)受時間的限制可以使對方迅速、明確的表示態(tài)度

(2)能夠避免因彼此地位差異而對交談效果的影響

(3)可以根據(jù)需要控制對方講話的時間。

缺點(diǎn)：

(1)受時間限制不能充分考慮對方或自己的意見

(2)來不及查閱有關(guān)資料，計算有關(guān)數(shù)據(jù)

(3)往往受場合或條件的干擾

(4)容易誤解對方的本意，忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度

3、如何使用電函談判？

(1)使用電函談判應(yīng)該事先經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查，掌握更多的相關(guān)信息，經(jīng)過深思熟慮再發(fā)

出電函

(2)電函的內(nèi)容應(yīng)該注意措辭，盡量使用禮貌語言和協(xié)商的口氣，應(yīng)做到清楚、準(zhǔn)確、

簡明

(3)對議題的論述應(yīng)該系統(tǒng)完整、有理有據(jù)、嚴(yán)謹(jǐn)周密

(4)涉外談判需要謙虛謹(jǐn)慎，實(shí)事求是，嚴(yán)守國家機(jī)密

(5)雙方來往的函件都應(yīng)保留登記，以便查索

第三章談判活動的主要類型

一、名詞解釋

1、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判：簡稱經(jīng)貿(mào)談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯?shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，相

互明確權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。

2、科學(xué)技術(shù)談判：簡稱科技談判，是指當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢或服

務(wù)等問題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進(jìn)行的談判。

3、政治談判：是指政府、政黨、社會團(tuán)體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方面的問題為確定

各自利益、改善相互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度而進(jìn)行的談判。

4、軍事談判：是指軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系、限制

武裝力量等問題而進(jìn)行的談判。

二、選擇題

1、現(xiàn)代談判學(xué)重點(diǎn)討論經(jīng)濟(jì)談判、科技談判、政治談判、軍事談判。

2、貨物買賣談判是出賣方與買受方當(dāng)事人就轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)和支付價款問題而進(jìn)行

的談判。

3、建設(shè)工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進(jìn)行的

談判。

4、建設(shè)工程談判可以分為勘察、設(shè)計談判、施工談判。

5、承攬定做談判是指承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果交付和給付報酬問

題而進(jìn)行的談判。

6、融資租賃談判是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付

租金等問題而進(jìn)行的談判。

7、科技判斷根據(jù)涉及到的內(nèi)容可以分為技術(shù)開發(fā)談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、技術(shù)咨詢談判、

技術(shù)服務(wù)談判。

8、技術(shù)開發(fā)談判是指當(dāng)事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝和新材料以及系統(tǒng)的研究

開發(fā)問題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判。

9、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判是指當(dāng)事人之間就專利轉(zhuǎn)讓、專利申請權(quán)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓、專利

實(shí)施許可等問題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的談判。

10、實(shí)施專利或使用技術(shù)秘密的范圍，是指技術(shù)轉(zhuǎn)讓方和受讓方再談判中約定的對實(shí)施

專利技術(shù)和使用技術(shù)秘密的合理限制。這種限制主要包括使用期間的限制、使用地區(qū)的限制、

實(shí)施方式的限制。

11、專利實(shí)施許可談判是轉(zhuǎn)讓方與受讓方就實(shí)施專利的約定范圍和支付使用費(fèi)問題而進(jìn)

行的談判。

12、專利實(shí)施許可談判的類型按照許可的范圍可分為獨(dú)占實(shí)施許可、排他實(shí)施許可、普

通實(shí)施許可。

13、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判是指轉(zhuǎn)讓方與受讓方就提供技術(shù)秘密成果及其使用權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)和

支付使用費(fèi)等問題而進(jìn)行的談判。

14、技術(shù)咨詢談判是指當(dāng)事人就為特定技術(shù)項(xiàng)目提供可行性論證、技術(shù)預(yù)測、專題技術(shù)

調(diào)查、分析評價報告和為此支付報酬的問題而進(jìn)行的談判。

15、技術(shù)服務(wù)談判是指當(dāng)事人就解決特定技術(shù)和為此支付報酬的問題而進(jìn)行的談判。

三、簡答題

1、經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)有哪些？

（1）談判主體的多層次性

（2）主體之間的可選擇性

（3）主體地位的平等性

（4）談判方式的靈活性

2、經(jīng)貿(mào)談判有何意義？

（1）促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展

（2）利于開展正當(dāng)競爭

（3）提高決策的科學(xué)性

（4）利于加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系

（5）利于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)

（6）利于發(fā)展對外貿(mào)易

3、貨物買賣談判的內(nèi)容及雙方承擔(dān)的義務(wù)？

貨物買賣談判的內(nèi)容

（1）標(biāo)的物

（2）數(shù)量

（3）質(zhì)量

（4）價款

（5）履行期限

（6）履行地點(diǎn)

（7）履行方式

（8）違約與索賠

（9）包裝

（10）檢驗(yàn)

（11）結(jié)算

（12）裝運(yùn)

（13）保險

（14）不可抗力

（15）仲裁

（16）合同使用的文字及其效力

出賣方的義務(wù)

（1）出賣方負(fù)有交付標(biāo)的物的義務(wù)

（2）出賣方負(fù)有交付有關(guān)單證和資料的義務(wù)

（3）出賣方負(fù)有轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)的義務(wù)

（4）出賣方負(fù)有瑕疵擔(dān)保的義務(wù)

（5）出賣方負(fù)有按約定的包裝方式交付標(biāo)的物的義務(wù)

（6）出賣方負(fù)有附隨義務(wù)

買受方的義務(wù)

（1）買受方負(fù)有對標(biāo)的物進(jìn)行檢驗(yàn)的義務(wù)

（2）買受方負(fù)有通知義務(wù)

（3）買受方負(fù)有支付價款的義務(wù)

（4）買受方負(fù)有接受交付的義務(wù)

（5）買受方負(fù)有對拒收物的保管義務(wù)

4、建設(shè)工程談判的特特征、種類及雙方的權(quán)利義務(wù)？

特征：

（1）建設(shè)工程談判的主體是發(fā)包方和承包方，且雙方均為法人

（2）建設(shè)工程談判的標(biāo)的是基本建設(shè)工程

（3）國家對建設(shè)工程談判實(shí)行嚴(yán)格的管理

（4）建設(shè)工程談判需要采用招標(biāo)投標(biāo)方式進(jìn)行

種類：

（1）勘察、設(shè)計談判

（2）施工談判

（3）關(guān)于建設(shè)工程的委托監(jiān)理

勘察設(shè)計談判當(dāng)事人的主要義務(wù)

（1）發(fā)包方的主要義務(wù)：

（A）向承包方提供有關(guān)資料

（B）協(xié)助承包方工作

（C）按國家有關(guān)規(guī)定支付勘察設(shè)計費(fèi)

（D）維護(hù)承包方的勘察成果和設(shè)計文件，不得擅自修改，不得轉(zhuǎn)讓給第三人重復(fù)使用

（2）承包方的主要義務(wù)：

（A）按照約定如期完成勘察、設(shè)計工作，并向發(fā)包方提交勘察、設(shè)計成果

（B）負(fù)責(zé)對初步設(shè)計方案進(jìn)行必要的修改

（C）對勘察設(shè)計成果負(fù)有瑕疵擔(dān)保責(zé)任

(D)按約定要求完成設(shè)計交底，解決施工中關(guān)于設(shè)計的問題，負(fù)責(zé)設(shè)計變更和修改預(yù)

算，參加試驗(yàn)考核和工程驗(yàn)收施工談判當(dāng)事人的主要義務(wù)

(1)發(fā)包方的主要義務(wù)

(A)按規(guī)定或約定做好施工前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

(B)按約定及時向承包人提供各種材料、設(shè)備資金和技術(shù)資料

(C)協(xié)助承包方完成工作(E)竣工驗(yàn)收(F)支付價款

(2)承包方的主要義務(wù)

(A)按規(guī)定或約定做好施工前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，按期開工

(B)主動接受發(fā)包方的不要監(jiān)督

(C)按合同規(guī)定的時間如期完工并交付

(D)對建設(shè)工程承擔(dān)瑕疵擔(dān)保義務(wù)

5、承攬定做談判的特征、內(nèi)容及雙方的權(quán)利義務(wù)？P67

特殊性：

(1)承攬定做談判的標(biāo)的是特定的工作成果

(2)承攬方的工作具有獨(dú)立性

(3)承攬方在獨(dú)立完成工作的過程中，對工作成果的完成應(yīng)負(fù)全部責(zé)任

(4)承攬方可以以留置定做物的方式實(shí)現(xiàn)得到的報酬的目的

內(nèi)容：

(1)承攬的標(biāo)的

(2)數(shù)量、質(zhì)量

(3)報酬

(4)承攬方式

(5)材料的提供

(6)履行期限

(7)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和方法

(8)其他條款

承攬方的義務(wù)

(1)承攬方必須親自完成承攬的主要工作

(2)若承攬方將其承攬項(xiàng)目的輔助工作交由第三人完成，那么承攬方由對定做方負(fù)責(zé)

的義務(wù)

(3)承攬方應(yīng)當(dāng)按約定選用原材料，并接受定做方檢驗(yàn)

(4)承攬方應(yīng)當(dāng)及時檢驗(yàn)由定做方提供的材料并不得擅自更換

(5)承攬方發(fā)現(xiàn)定做方提供的圖紙或者技術(shù)要求不合理的，應(yīng)及時通知定做方

(6)承攬方應(yīng)當(dāng)接受定做方的監(jiān)督檢驗(yàn)

(7)承攬方應(yīng)當(dāng)妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果

定做方的義務(wù)

(1)定做方有按約定提供材料的義務(wù)

(2)若定做方變更承攬工作的要求，應(yīng)當(dāng)賠償為承攬人造成的損失

(3)定做方應(yīng)當(dāng)協(xié)助承攬方完成工作

(4)定做方應(yīng)當(dāng)按照約定的期限支付報酬

(5)定做方在承攬方交付工作成果時應(yīng)當(dāng)對其驗(yàn)收

(6)若由定做方解除合同，應(yīng)當(dāng)賠償為承攬方造成的損失

6、融資租賃談判的特征、內(nèi)容及雙方的權(quán)利義務(wù)？

特征：

(1)融資租賃談判是多邊統(tǒng)籌型談判

(2)融資租賃談判的過程具有復(fù)雜性

(3)當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)的特殊性

(4)融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃

(5)融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資

(6)融資租賃談判的合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式

內(nèi)容：

(1)融資租賃談判的基本條款包括：租賃物的名稱、數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)性能、檢驗(yàn)方

(2)融資租賃談判的主要內(nèi)容包括：租金構(gòu)成、支付期限、支付方式、幣種

(3)租賃期間屆滿租賃物的歸屬問題是融資租賃談判的一項(xiàng)重要條款

7、科技談判的特征有哪些？

(1)主體客體的多樣性

(2)標(biāo)的價格的復(fù)雜性

(3)權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性

(4)準(zhǔn)備工作的嚴(yán)謹(jǐn)性

(5)談判原則的特殊性

8、科技談判的作用？

(1)促進(jìn)科技成果的轉(zhuǎn)化

(2)調(diào)動科研人員積極性

(3)促進(jìn)橫向聯(lián)合與協(xié)作

9、科技談判的內(nèi)容有哪些？

(1)項(xiàng)目名稱

(2)標(biāo)的內(nèi)容、范圍和要求

(3)履行的計劃、進(jìn)度、期限、地點(diǎn)、地域和方式

(4)技術(shù)情報和資料保密

(5)風(fēng)險責(zé)任承擔(dān)

(6)技術(shù)成果的歸屬和分享

(7)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和方法

(8)價款和報酬及其交付方式

(9)違約金或者損失賠償?shù)挠嬎惴椒?/p>

(10)解決爭議的方法

(11)名詞術(shù)語的解釋

10、技術(shù)開發(fā)談判的內(nèi)容及雙方的義務(wù)？

內(nèi)容：

(1)新產(chǎn)品的研制

(2)引進(jìn)技術(shù)的消化吸收

(3)工礦業(yè)的技術(shù)改造

(4)自然資源的開發(fā)利用

(5)動植物新品種的培育

(6)環(huán)境保護(hù)

(7)計算機(jī)軟件的開發(fā)

當(dāng)事人的義務(wù)

(1)委托開發(fā)談判中委托方的主要義務(wù)

(A)按照約定支付研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)(B)按照約定提供技術(shù)資料、原始數(shù)據(jù)并完成

協(xié)作事項(xiàng)

(C)按照約定的期限接受研究開發(fā)成果(D)委托方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)

(2)委托開發(fā)談判中研究開發(fā)方的主要義務(wù)

(A)按照約定制定和實(shí)施研究開發(fā)方的主要義務(wù)(B)按照約定合理使用研究開發(fā)

經(jīng)費(fèi)

(C)按照約定日期完成開發(fā)工作(D)研究開發(fā)方有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)

(3)合作開發(fā)談判當(dāng)事人的主要義務(wù)

(A)按照約定進(jìn)行投資，包括以技術(shù)進(jìn)行投資(B)按照約定的分工參與研究開

發(fā)工作

(C)按照約定協(xié)作研究開發(fā)工作(D)合作開發(fā)當(dāng)事人負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任

的義務(wù)

11、技術(shù)談判轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容及雙方的義務(wù)？

內(nèi)容：

(1)專利轉(zhuǎn)讓談判

(2)專利申請轉(zhuǎn)讓談判

(3)技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判

(4)專利實(shí)施許可談判

談判當(dāng)事人的義務(wù)

(1)轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)

(A)應(yīng)當(dāng)保證自己是所提供技術(shù)的合法擁有者(B)保證所提供的技術(shù)完整、無誤、

有效，能夠達(dá)到約定目標(biāo)

(C)轉(zhuǎn)讓方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)(D)按照違約定向受讓方提供的技術(shù)資料

(2)受讓方的主要義務(wù)

(A)應(yīng)當(dāng)按照約定承擔(dān)保密義務(wù)(B)受讓方負(fù)有承擔(dān)違約責(zé)任的義務(wù)

(C)受讓方負(fù)有向轉(zhuǎn)讓支付使用費(fèi)的義務(wù)

12、專利實(shí)施許可談判的類型及雙方的義務(wù)？

類型：

(1)獨(dú)占實(shí)施許可

(2)排他實(shí)施許可

(3)普通實(shí)施許可

專利實(shí)施許可談判當(dāng)事人的義務(wù)

(1)轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)

（A）轉(zhuǎn)讓方負(fù)有維持專利有效性的義務(wù)（B）轉(zhuǎn)讓方負(fù)有向受讓方交付有關(guān)

技術(shù)資料的義務(wù)

（C）轉(zhuǎn)讓方負(fù)有按照約定提供必要的技術(shù)指導(dǎo)的義務(wù)（D）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支

付違約和賠償損失

（2）受讓方的主要義務(wù)

（A）應(yīng)當(dāng)按照約定實(shí)施專利，不得許可約定以外的他人實(shí)施（B）應(yīng)當(dāng)按照約定支

付使用費(fèi)

（C）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約金或賠償損失

13、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓談判的議題及雙方的義務(wù)？

議題；（A）必須約定秘密的權(quán)利轉(zhuǎn)移（B）必須就該項(xiàng)技術(shù)秘密成果的使用權(quán)、

轉(zhuǎn)讓權(quán)做出約定

（C）必須明確當(dāng)事人雙方的保密義務(wù)

技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的義務(wù)

（1）轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)

（A）應(yīng)當(dāng)按照約定提供技術(shù)資料，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證技術(shù)的實(shí)用性、可靠性，承擔(dān)

保密義務(wù)

（B）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約金或賠償損失

（2）受讓方的主要義務(wù)

（A）應(yīng)當(dāng)按照約定使用技術(shù)，支付使用費(fèi)，承擔(dān)保密義務(wù)

（B）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任，支付違約金或賠償損失

14、技術(shù)咨詢談判的特征及雙方的義務(wù)？

特征：（1）談判的內(nèi)容具有特定性（2）談判的成果具有假設(shè)性（3）責(zé)任的分擔(dān)具有

特殊性

當(dāng)事人的主要義務(wù)

（1）委托方的主要義務(wù)

（A）明確需要咨詢的問題，并按照約定向受托方提供有關(guān)的技術(shù)背景資料，技術(shù)資料

和數(shù)據(jù)，為受托方開展工作提供方便條件（B）按時接受受托方的工作成果并按約定支付報

酬（C）承擔(dān)違約責(zé)任

（2）受托方的主要義務(wù)

（A）受托方應(yīng)當(dāng)按照約定的期限完成并提供咨詢報告或解決問題的方案（B）受托方

提交的咨詢報告應(yīng)當(dāng)達(dá)到約定的要求（C）承擔(dān)違約責(zé)任

15、技術(shù)服務(wù)談判類型、特征及雙方的義務(wù)？

類型：（1）技術(shù)輔助服務(wù)談判（2）技術(shù)中介談判（3）技術(shù)培訓(xùn)談判

特征：（1）談判的主體具有特定性（2）談判的客體具有特殊性（3）談判的內(nèi)容具有

廣泛性

當(dāng)事人的主要義務(wù)

（1）委托方的主要義務(wù)

（A）按照約定向受托方提供工作條件，完成配合事項(xiàng)（B）按照約定的日期接受受

托方的工作成果

（C）按照約定日期支付報酬（D）承擔(dān)違約責(zé)任

（2）受托方的主要義務(wù)

（A）按照約定提交工作成果（B）解決技術(shù)問題，保證工作質(zhì)量（C）傳授

解決技術(shù)問題的知識

（D）妥善保保管資料和保守秘密的義務(wù)（E）承擔(dān)違約責(zé)任

16、政治、軍事談判的特征？

（1）談判主體的對等性

（2）談判客體的多樣性

（3）相關(guān)因素的復(fù)雜性

（4）策略技巧的靈活性

（5）談判里程的艱難性

（6）談判原則的特殊性

17、政治、軍事談判的功能？

(1)為實(shí)現(xiàn)政治、軍事目標(biāo)服務(wù)(2)建立改善關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度(3)優(yōu)化社會環(huán)

境、促進(jìn)和平發(fā)展

其他：

1、經(jīng)貿(mào)談判的類型

(1)貨物買賣談判

(2)建設(shè)工程談判

(3)承攬定做談判

(4)融資租賃談判

2、科技談判的種類

(1)技術(shù)開發(fā)談判

(2)技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判

(3)技術(shù)咨詢談判

(4)技術(shù)服務(wù)談判

3、政治軍事談判的類型P89

(1)政治談判

(2)軍事談判

(3)政治與軍事結(jié)合的談判

(4)政治、經(jīng)濟(jì)、科技結(jié)合的談判

第四章主體的素質(zhì)及構(gòu)成

一、名詞解釋

1、談判人員的素質(zhì)：是指談判人員在道德修養(yǎng)、知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和氣質(zhì)性格等方

面應(yīng)該具備的職業(yè)特點(diǎn)的總和。

2、道德修養(yǎng)：是指人們通過自我鍛煉和自我改造在道德品質(zhì)和思想意識方面所達(dá)到的

境界。

3、知識：是人類為了滿足進(jìn)步的需要在改造世界的實(shí)踐中通過智力勞動所獲得的。

4、談判人員的知識結(jié)構(gòu)：是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動的基本特點(diǎn)，為了

適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識系統(tǒng)。

5、能力：是在人的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上經(jīng)過后天的教育培養(yǎng)并在社會實(shí)踐活動中形成發(fā)展

起來的能夠勝任某項(xiàng)任務(wù)的主觀條件的綜合。

6、決策能力：是指針對某個特定的問題，從若干種有關(guān)未來事件的設(shè)想或解決方案種

做出正確選擇的能力。

二、選擇題

1、談判人員的個體素質(zhì)是導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素。

2、道德修養(yǎng)具有兩個方面的含義：遵循一定的道德原則和道德規(guī)范而進(jìn)行的反省活動；

在反省活動中所形成的道德情操和達(dá)到的道德境界。

3、談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到：立場堅定、法紀(jì)嚴(yán)明、作風(fēng)民主、廉潔正直、

坦誠守信、勇于奉獻(xiàn)。

4、談判人員的知識系統(tǒng)包括：談判的基礎(chǔ)理論知識、談判的主要實(shí)務(wù)知識、相關(guān)基礎(chǔ)

學(xué)科知識、相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識。

5、談判人員應(yīng)該具備與談判活動聯(lián)系密切的主要基礎(chǔ)學(xué)科知識。相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識包

括文化基礎(chǔ)學(xué)科知識和專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識。

6、談判人員應(yīng)當(dāng)具備相關(guān)行業(yè)的基礎(chǔ)知識主要指組織所屬的領(lǐng)域或行業(yè)知識。

7、能力可以分為一般能力和特殊能力。

8、一般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動中表現(xiàn)出來的共同能力，包括：觀察、

記憶、注意、聯(lián)想、想象、判斷、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域

的活動所表現(xiàn)出來的能力，包括感知、評估、鑒別、表達(dá)、分析、轉(zhuǎn)換、調(diào)控等能力。

9、談判人員必須具備觀察、想象、記憶等能力，還應(yīng)具備交際能力、表達(dá)能力、推斷

能力、決策能力、應(yīng)變能力。

10、交際能力是談判人員應(yīng)該具備的最基本的能力。

11、表達(dá)能力主要是指應(yīng)用口頭語言和書面語言的能力。

12、優(yōu)秀談判人員的能力還應(yīng)包括：自制能力、自控能力、創(chuàng)新能力、組織能力以及分

析問題、解決問題的能力。

13、氣質(zhì)是指心理活動的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和內(nèi)外傾向性等心理特點(diǎn)的總和。性格是

對客觀現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的成為習(xí)慣的方式。

14、培養(yǎng)和提高能力的原則：服務(wù)原則、動態(tài)原則、特長原則、創(chuàng)新原則、層次原則。

15、英國談判專家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4

人以下是小型談判。

16、談判班子中的專業(yè)人員主要有法律人員、技術(shù)人員、經(jīng)濟(jì)人員。

三、簡答題

1、談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？

(1)立場堅定

(2)法紀(jì)嚴(yán)明

(3)作風(fēng)民主

(4)廉潔正直

(5)坦誠守信

(6)勇于奉獻(xiàn)

2、談判人員的知識結(jié)構(gòu)有哪些方面？

(1)談判的基礎(chǔ)理論知識

(2)淡判的主要實(shí)務(wù)知識

(3)相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識

(4)相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識

3、談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？

(1)觀察

(2)想象

(3)記憶

(4)交際能力

(5)表達(dá)能力

（6）推斷能力

（7）決策能力

（8）應(yīng)變能力

（9）自制能力

（10）自控能力

（11）創(chuàng)新能力

（12）組織能力

（13）分析問題、解決問題的能力

4、談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面？

（1）具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離、交往時間、交往地點(diǎn)、交往方式

（2）具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力、交際禮節(jié)

（3）掌握巧妙的說服、表揚(yáng)、贊賞、拒絕、批評技巧

（4）調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)

5、談判人員的氣質(zhì)性格主要目的和意義是什么？

（1）組建優(yōu)勢互補(bǔ)的談判群體（2）揚(yáng)長避短加強(qiáng)自身的修養(yǎng)（3）根據(jù)對手特點(diǎn)“對

癥下藥”

6、培養(yǎng)提高和能力的途徑和原則？

途徑：（1）正視現(xiàn)實(shí)，充滿信心（2）提高認(rèn)識，熱愛職業(yè)（3）循序漸進(jìn)，駕馭知識

（4）理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐

原則：（1）服務(wù)原則（2）動態(tài)原則（3）特長原則（4）創(chuàng)新原則（5）

層次原則

7、談判班子理想人數(shù)是何要求？

英國談判專家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以

下是小型談判

8、談判領(lǐng)導(dǎo)人的主要指責(zé)？

（1）挑選調(diào)換人員，做好內(nèi)部分工（2）親自負(fù)責(zé)制定妥善的談判計劃（3）作為主

談人參與具體交流磋商

（4）協(xié)調(diào)談判班子成員的分歧意見（5）安排召開小結(jié)會議或決定休會（6）對讓步的

條款，幅度做出抉擇

（7）代表本方組織與對方簽訂契約（8）做好與本方上級的請示與匯報

9、談判助手的主要指責(zé)？

（1）與主談人和其他助手密切配合，對主談的發(fā)言給予補(bǔ)充

（2）密切關(guān)注談判局勢，及時向主談人提出解決問題的建議

（3）擔(dān)任談判小組的組長，與對方就某些具體議題進(jìn)行洽談

（4）協(xié)助談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書的有關(guān)條款

10、翻譯人員的主要指責(zé)是什么？

（1）翻譯對方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)力求準(zhǔn)確無誤（2）翻譯本方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)加以斟

酌和潤色

（3）直接與對方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤（4）認(rèn)真審核校對外文起草的談判文

本或合同

II、專業(yè)人員有哪些主要指責(zé)？

（1）法律人員：（A）確認(rèn)談判對方組織的法人地位（B）監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進(jìn)

行

（C）按照相關(guān)的法律審核談判文件

（2）技術(shù)人員：（A）就自己分擔(dān)的技術(shù)問題與對方直接洽談（B）就與技術(shù)相關(guān)的

問題向主談人提出建議

（C）監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否符合規(guī)定（D）對文件中的相關(guān)技術(shù)條款進(jìn)行審

核把關(guān)

（3）經(jīng)濟(jì)人員：（A）掌握本次談判項(xiàng)目的總體財務(wù)情況（B）了解談判對方在利

益方面的期望值

（C）分析計算實(shí)現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益（D）向領(lǐng)導(dǎo)人提供財務(wù)方面的合理建議

（E）在簽約前提出對合同的財務(wù)分析表

12、記錄人員的主要指責(zé)是什么？

（1）雙方發(fā)言人的姓名（2）發(fā)言中提出的條件（3）發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議

（4）雙方爭論的焦點(diǎn)（5）雙方約定的事項(xiàng)（6）對方的表情動作

13、代理人的基本特點(diǎn)是什么？

（1）熟悉談判業(yè)務(wù)，具備與談判內(nèi)容相關(guān)的專業(yè)特長（2）具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，善于言談,

思維敏捷，隨機(jī)應(yīng)變

（3）代理人或其所屬智囊服務(wù)機(jī)構(gòu)具有一定社會影響（4）多數(shù)屬于高級知識分子，

相對來說比較誠實(shí)可靠

（5）便于利用談判形勢，機(jī)動靈活的表示贊同或推托

14、代理人的主要指責(zé)？

（1）熟悉受托的談判業(yè)務(wù)，能夠?yàn)槲腥吮M力處理談判事務(wù)

（2）向委托人提供對方談判人員或者與談判相關(guān)的情報資料

（3）向委托人提供與談判內(nèi)容相關(guān)的法律，稅務(wù)方面的咨詢

（4）無論談判是否順利，都應(yīng)當(dāng)堅持立場為委托人出謀劃策

（5）關(guān)鍵時刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功

15、談判人員如何相互配合？

（1）應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策

（2）所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的取勝信心、競爭觀念和整體意識

（3）所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力

（4）每個成員必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合

（5）成員之間如有意見分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對方

（6）某人發(fā)言時，其他人應(yīng)注意傾聽并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙?/p>

16、談判人員的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容？

（1）確立競爭意識（2）制定責(zé)任制度（3）制定總體目標(biāo)（4）制定溝通原則

17、組建談判班子應(yīng)遵循哪些原則？

（1）談判人員應(yīng)當(dāng)少而精：（A）保證談判班子的工作效率（B）適合管理指揮的有效

幅度

（C）滿足談判需要的專業(yè)知識（D）適時調(diào)換談判班子的成員

（E）將成員分成專業(yè)談判小組

（2）談判班子的人員配備：（A）談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人（B）主談人的助手和翻譯

（C）具有專業(yè)特長的人員（D）談判必需的工作人員

第五章主體行為的預(yù)測激勵

一、名詞解釋

1、需要：是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。

2、動機(jī)：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動。

3、行為：是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應(yīng)，使人們表現(xiàn)出來的

一切動作的總稱。

4、群體規(guī)范：是為了保障通過群體活動實(shí)現(xiàn)群體目標(biāo)而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成

員行為的準(zhǔn)則。

5、文飾：是指制造各種理山或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己

辯解地心理行為。

6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。

7、移置：是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無

辜者的行為。

8、壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯

的心理行為。

9、角色飾演：是指主體試圖通過某種有意識的行為來表現(xiàn)自己的心理行為。

10、激勵：即激發(fā)鼓勵，是指激發(fā)動機(jī)、誘導(dǎo)行為，使內(nèi)在潛力得以發(fā)揮，為實(shí)現(xiàn)所追

求的目標(biāo)而努力的過程。

11、目標(biāo)價值：即期望價或效價，是指對預(yù)期目標(biāo)的重視程度或評價高低。

12、期望概率：是指對實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可能性程度的估計活預(yù)測。

二、選擇題

1、需要或?qū)π枨蟮臐M足是人類一切行動的原動力，也是一切談判的共同基礎(chǔ)。

2、需要的性質(zhì)：對象性、周期性、條件性。

3、動機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)的過程來看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。

4、一個人的行為動機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配。

5、某些動機(jī)比較強(qiáng)烈而穩(wěn)定叫做主導(dǎo)動機(jī)。

6、由動機(jī)引起的行為稱為動機(jī)性行為。

7、產(chǎn)生談判動機(jī)的主要因素可以分為內(nèi)部動力和外部動力。

8、外部條件主要有兩個方面：目標(biāo)引力、外界壓力。

9、動機(jī)對行為的作用表現(xiàn)為：啟動作用、引導(dǎo)作用、促進(jìn)作用、調(diào)整作用。

10、影響談判主體行為的主要因素有價值觀念、個體意識、群體范圍、心理防御、角色

扮演。

11、需要認(rèn)識和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射.、移置、壓抑等。

12、反向就是用反常的方式表現(xiàn)真實(shí)情感或真實(shí)想法。

13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。

14、移置是指轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜

者的行為。

15、壓抑是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴(yán)禁其引起外顯的

心理行為。

16、洛克認(rèn)為，任何目標(biāo)都可以從以下三各方面來分析：一是目標(biāo)的具體性，即精確觀

察和測量的程度。二是目標(biāo)的難度，即實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難易程度。三是目標(biāo)的可接受性，即當(dāng)事

人是否能夠接受目標(biāo)或?qū)?shí)現(xiàn)目標(biāo)的承諾程度。

17、針對原則是指實(shí)施激勵所使用的方法、措施或策略、技巧應(yīng)當(dāng)針對對方的談判動機(jī)。

三、簡答題

1、簡說需要動機(jī)和主體行為的關(guān)系？

(1)一個人的行為動機(jī)總是受其全部需要結(jié)構(gòu)中最重要、最強(qiáng)烈的需要所支配

(2)人的行為由動機(jī)引起并受動機(jī)所支配

（3）動機(jī)是主體行為產(chǎn)生的原因，而行為則是實(shí)現(xiàn)動機(jī)的活動

2、談判主體行為有哪些特征？

（1）主動性（2）因果性（3）目的性（4）持久性（5）外顯性（6）合理性

3、價值觀對行為有哪些影響？

（1）價值觀影響行為的目的

（2）價值觀影響行為的過程

（3）價值觀影響行為的結(jié)果

（4）價值觀影響行為的程度

4、個體意識對行為的影響是什么？

（1）個體意識影響行為選擇

（2）個體意識影響行為監(jiān)督

（3）個體意識影響行為控制

5、群體規(guī)范對行為有哪些影響？

（1）群體規(guī)范影響整體觀念

（2）群體規(guī)范影響認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)

（3）群體規(guī)范影響定向

（4）群體規(guī)范影響從眾行為

6、心理預(yù)防對行為有哪些影響？

（1）文飾對行為影響

（2）反向?qū)π袨橛绊?/p>

（3）投射對行為影響

（4）移置對行為影響

（5）壓抑對行為影響

7、對主體動機(jī)預(yù)測的途徑有哪些?

（1）通過內(nèi)部動力預(yù)測動機(jī)

（2）通過外界壓力預(yù)測動機(jī)

（3）通過目標(biāo)引力預(yù)測動機(jī)

（4）通過言談舉止預(yù)測動機(jī)

8、對主體行為預(yù)測的依據(jù)是什么？

（1）根據(jù)行為的共同特征預(yù)測行為

（2）根據(jù)影響行為的因素預(yù)測行為

（3）根據(jù)預(yù)測動機(jī)的結(jié)果預(yù)測行為

（4）根據(jù)對方的自我意象預(yù)測行為

（5）根據(jù)群體與個體的關(guān)系預(yù)測性為

（6）根據(jù)對群體行為的統(tǒng)計概率預(yù)測行為

9、激勵過程的理論包括哪些理論？

（1）期望理論的基本點(diǎn)

（2）目標(biāo)理論的基本觀點(diǎn)

（3）強(qiáng)化理論的觀點(diǎn)

10、激勵應(yīng)遵循哪些原則？

（1）針對的原則

（2）結(jié)合的原則

（3）強(qiáng)化的原則

11、實(shí)施激勵的主要措施有哪些？

（1）兼顧相關(guān)方面的需要或利益

（2）滿足談判主體的客觀需要

（3）提高談判主體對滿足需要的認(rèn)識

（4）確立適宜的談判目標(biāo)

(5)使談判主體明確目標(biāo)

(6)將工作成績與利益相聯(lián)系

12、在談判如何發(fā)揮主體能動作用？

(1)自由選擇，以我為主

(2)掌握信息，通曉規(guī)律

(3)一絲不茍，減少失誤

(4)抓住關(guān)鍵，提高效率

(5)利用時機(jī)，隨機(jī)應(yīng)變

(6)有膽有識，努力進(jìn)取

13、動機(jī)的含義

動機(jī)：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動。

(1)動機(jī)是一種內(nèi)部刺激，是個體行為的直接原因

(2)動機(jī)為個體行為指出目標(biāo)

(3)動機(jī)為個人行為提供力量以達(dá)到其心理平衡

(4)動機(jī)使個體明確其行為的意義

第六章西方的談判理論簡介

一、名詞解釋

1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。

2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談

判的特點(diǎn)，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨(dú)到的見解，并為原則談判理論奠定了基

礎(chǔ)。

3、談判技巧理論：談判者在長期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本

能的行為或能力。

4、談判實(shí)力理論：價格—質(zhì)量——服務(wù)——條件—價格。

二、選擇題

1、美國談判學(xué)會會長杰勒德?尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。

2、美國哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費(fèi)希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。

3、原則談判法也叫哈佛談判法。

4、衡量談判方法的標(biāo)準(zhǔn)：如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應(yīng)該有

效率、它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。

5、原則談判法的過程可以分為：分析、計劃、磋商三個階段。

6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點(diǎn)、認(rèn)為

對方地問題應(yīng)該對方自己解決。

7、在談判過程中應(yīng)當(dāng)運(yùn)用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

8、其他談判理論包括談判技巧理論、談判實(shí)力理論、談判結(jié)構(gòu)理論、謀略運(yùn)籌理論。

9、談判技巧理論的代表人物是英國的比爾。斯科特，著書〈貿(mào)易洽談技巧〉

10、談判實(shí)力理論的代表人物是美國的約翰。溫克勒，著書〈談判技巧〉

11、談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書〈合同談判手冊〉

12、謀略運(yùn)籌理論的代表人物是D.L.卡洛斯，著書〈談判的游戲〉、〈給予與獲取〉、＜

經(jīng)貿(mào)談判的實(shí)用技巧〉

13、談判結(jié)構(gòu)理論把談判分為六個階段：談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、

實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段

三、簡答題

1、需要理論的內(nèi)容有哪些？

(1)需要理論在談判過程中的應(yīng)用

(A)在談判的開始階段。應(yīng)該使談判人員的兩個最低層次(即最受重視)的需要-生

存和安全的需要得到滿足

(B)在談判交流磋商階段，應(yīng)該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足

(C)談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時也要顧及對方的

實(shí)際需要

(2)需要理論在談判策略中的應(yīng)用

（A）談判的三個層次：（a）個人間的談判（b）組織間的談判（c）國家間的談判

（B）不同適用的方法：（a）談判者順從對方的需要（b）談判者使對方服從其

自身的需要

（c）談判者同時服從對方和自己的需要（d）談判者違背自己的需要

（e）談判者損害對方的需要（f）談判者同時損害對方和自己的需要

（C）談判的策略系統(tǒng)

2、簡述談判的層次和方法？

談判的三個層次：（1）個人間的談判（2）組織間的談判（3）國家間的談判

不同適用的方法：

（1）談判者順從對方的需要（2）談判者使對方服從其自身的需要（3）談判者同時

服從對方和自己的需要

（4）談判者違背自己的需要（5）淡判者損害對方的需要（6）談判者同時損害

對方和自己的需要

3、原則談判法的衡量標(biāo)準(zhǔn)和基本點(diǎn)是什么？

衡量標(biāo)準(zhǔn)：（1）如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議

（2）它應(yīng)該有效率

（3）它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系

基本點(diǎn)：（1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對事實(shí)強(qiáng)硬，對人要溫和

（2）利益——談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場

（3）選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案

（4）標(biāo)準(zhǔn)——堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)

4、原則式談判如何堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)？

（1）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用：公正性、適用性、普遍性

（2）提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)、公正的程序

（3）應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判：將談判成功視為雙方共同的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而尋求客

觀標(biāo)準(zhǔn)；以理性說服對方；服從客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不要屈服于壓力

5、原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？

（1）應(yīng)該按照原則談判法的原則進(jìn)行談判，堅持以四個基本點(diǎn)作為談判的標(biāo)準(zhǔn)

（2）當(dāng)對方使用其他方法進(jìn)行洽談時，你可以有意識地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采

用“柔道術(shù)”

（3）借助第三方的力量進(jìn)行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功

（4）對方若運(yùn)用陰謀詭計，則可以在運(yùn)用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對策，識破并

揭露對方

6、簡述斯科特的談判技巧理論？

（1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方

法。

（2）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談

判方針

（3）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對方為最終目的的談判方針

7、溫克勒實(shí)力談判提出的十大原則？

（1）不輕易給對方討價還價的余地（2）避免倉促談判（3）以給對方滿足感

來吸引對方

（4）展示實(shí)力不宜操之過急（5）善于運(yùn)用競爭的作用（6）留有余地

（7）有效地運(yùn)用信息（8）多聽、多問、少說（9）不斷涉及對方所希望

達(dá)到的目標(biāo)

（10）設(shè)法讓對方從一開始就認(rèn)可你的高目標(biāo)

8、馬什把談判結(jié)構(gòu)分成哪六個階段？

（1）談判準(zhǔn)備階段（2）談判開始階段（3）談判過渡階段（對談判開始階段的

問題、總結(jié)）

（4）實(shí)質(zhì)性談判階段（5）交易明確階段（5）談判結(jié)果階段

第七章談判決策與方案制定

一、名詞解釋

1、決策：就是人們針對某個特定問題，從若干種有關(guān)未來事件的設(shè)想或解決方案中所

做出的一種選擇。

2、比較法：是根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)將具有某種聯(lián)系的事物加以對照，確定它的同異關(guān)系并

且對事物的性質(zhì)或發(fā)展規(guī)律做出科學(xué)結(jié)論的思維方法。

3、分析法：是將復(fù)雜的事物分解成若干組成部分，然后分別對其各個部分進(jìn)行考察的

方法。

4、談判目標(biāo)：是談判人員預(yù)想通過談判活動所要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)或取消的結(jié)果。

5、談判方案：是保證談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)措施。辦法、途徑、策略、技巧的匯集。

6、談判計劃：是指談判人員為了實(shí)施經(jīng)過抉擇的談判方案而對未來的談判活動過程中

所做的一種安排部署。

二、選擇題

1、決策的一般程序分為：決策起始階段、決策準(zhǔn)備階段、正式?jīng)Q策階段、決策完善階

段。

2、談判決策中遇到的問題主要有：并列式問題與連鎖式問題、常規(guī)性問題與非常規(guī)性

問題、全局性問題與局部性問題、必然性問題和偶然性問題。

3、問題的基本特點(diǎn)：問題出現(xiàn)的時間、問題出現(xiàn)的空間、問題的重要程度、問題的影

響范圍。

4、問題形成的原因：充分原因與必要原因、直接原因與1可接原因、主觀原因與客觀原

因、單一原因與復(fù)合原因。

5、信息是談判決策的前提和基礎(chǔ)。

6、決策需要掌握的各種信息：環(huán)境信息、后場信息、競爭信息、預(yù)測信息、關(guān)鍵信息、

反饋信息。

7、整理信息的要求：迅速及時、準(zhǔn)確無誤、簡短精煉、明確具體。

8、整理信息的方法：信息的篩選、信息的審核、信息的分類。

9、信息分析的方法：定性分析方法（比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分

析法）、定量分析方法（平均數(shù)法、相對數(shù)法、動態(tài)數(shù)列法、數(shù)學(xué)模型法）。

10、信息編寫的原則：實(shí)事求是原則、方便存用原則、重點(diǎn)突出原則。

II、談判目標(biāo)的分類：總體目標(biāo)和分項(xiàng)目標(biāo)、最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目

標(biāo)、主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。

12.擬定談判方案的主要依據(jù)是資料信息、目標(biāo)系統(tǒng)、結(jié)果預(yù)測。

13、決策方案的類型：積極方案、應(yīng)變方案、臨時方案。

14、擬定方案的原則：多樣原則、制約原則、創(chuàng)新原則、忖空原則。

15、決策評估方案的方法：比較分析法、經(jīng)驗(yàn)分析法。

16、決策評估方案的內(nèi)容：實(shí)施條件評估、應(yīng)變程度評估、取得效益評估、導(dǎo)致危害評

估。

17、標(biāo)準(zhǔn)的合理性直接影響決策方案的質(zhì)量。

18、選擇方案的常用方法主要有：淘汰法和綜合法。

19、淘汰法也叫選優(yōu)法。

20、綜合法也叫歸并法。

21、談判計劃中都應(yīng)該包括三項(xiàng)主要內(nèi)容：談判目標(biāo)、實(shí)施條件、活動措施。

22、信息編寫的原則：實(shí)事求是原則、方便存用原則、重點(diǎn)突出原則。

三、簡答題

1、決策思維順序分哪些步驟和階段？

階段步驟：

（1）決策起始階段：發(fā)現(xiàn)問題

（2）決策準(zhǔn)備階段：搜集信息、整理信息、分析信息

（3）正式?jīng)Q策階段：確定目標(biāo)、擬定方案、分析方案

（4）決策完善階段：審定方案、制定計劃、調(diào)整優(yōu)化

2、決策在談判中有哪些作用？

（1）決策關(guān)系到談判主體的選擇（2）決策關(guān)系到談判目標(biāo)的確定

（3）決策關(guān)系到談判策略的應(yīng)用（4）決策關(guān)系到談判結(jié)果的好壞

3、為什么發(fā)現(xiàn)問題是談判的起始階段?

（1）問題是談判決策的起始原因（2）問題制約著決策程序的其他步驟（3）問題決

定著談判決策的復(fù)雜程度

4、談判決策面臨哪些問題？

（1）并列式問題與連鎖式問題：并列式復(fù)合問題、連鎖式復(fù)合問題

（2）常規(guī)性問題與非常規(guī)性問題：常規(guī)性問題、非常規(guī)性問題

（3）全局性問題與局部性問題：全局性問題、局部性問題

（4）必然性問題和偶然性問題：必然性問題、偶然性問題

5、談判中問題特點(diǎn)與原因是什么？

基本特點(diǎn)：（1）問題出現(xiàn)的時間（2）問題出現(xiàn)的空間（3）問題的重要程度（4）

問題的影響范圍

形成的原因：

（1）充分原因與必要原因（2）直接原因與間接原因（3）主觀原因與客觀原因（4）

單一原因與復(fù)合原因

6、談判決策的準(zhǔn)備工作有哪些？

（1）決策信息的搜索（2）決策信息的整理（3）決策信息的分析

7、信息對談判決策有何意義？

（1）為發(fā)現(xiàn)研究問題提供依據(jù)（2）為正式?jīng)Q策奠定科學(xué)基礎(chǔ)

（3）為審定方案限定參照標(biāo)準(zhǔn)（4）為談判活動創(chuàng)造有利條件

8、談判決策需要掌握哪些信息？

（1）環(huán)境信息（2）市場信息（3）競爭信息（4）預(yù)測信息（5）關(guān)鍵信息（6）反饋信

息（7）決策信息

9、決策信息管理有何意義？

（1）提高信息的有序性和完整性（2）提高信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性（3）提高信息的概

括性和針對性

10、決策信息整理的要求和方法有哪些？

要求：（1）迅速及時（2）準(zhǔn)確無誤（3）簡短精煉（4）明確具體。

方法：（1）信息的篩選（2）信息的審核（3）信息的分類。

11、決策信息分析的內(nèi)容有哪些？

（1）內(nèi)部的信息分析（以時間、內(nèi)容、目標(biāo)作為標(biāo)準(zhǔn)）（2）對方的信息分析（3）

環(huán)境的信息分析

12、決策信息分析的原則與方法是什么？

原則：（1）宏觀與微觀相結(jié)合（2）靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合（3）當(dāng)前與長遠(yuǎn)相結(jié)合

（4）定性與定量相結(jié)合（5）合理與合意相結(jié)合

方法：（1）定性分析方法：比較分析法、因果分析法、歸納分析法、演繹分析法

（2）定量分析方法：平均數(shù)法、相對數(shù)法、動態(tài)數(shù)列法、數(shù)學(xué)模型法

13、決策信息分析總結(jié)的內(nèi)容有哪些？

（1）信息的統(tǒng)計：指標(biāo)綜合法、指標(biāo)分類法

（2）信息的編寫：信息編寫的方式、信息編寫的原則

14、談判目標(biāo)的分類與原則有哪些？

分類：（1）總體目標(biāo)和分項(xiàng)目標(biāo)（2）最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低限度目標(biāo)（3）

主要目標(biāo)和次要目標(biāo)

原則：（1）實(shí)用性原則（2）合理性原則（3）可行性原則（4）靈活性原則（5）

保密性原則

15、談判方案的依據(jù)和原則是什么？

依據(jù)：（1）資料信息（2）目標(biāo)系統(tǒng)（3）結(jié)果預(yù)測

原則：（1）多樣原則（2）制約原則（3）創(chuàng)新原則（4）時空原則

16、決策方案評估的方法和內(nèi)容有哪些？

方法：（1）比較分析法、（2）經(jīng)驗(yàn)分析法

內(nèi)容：（1）實(shí)施條件評估、（2）應(yīng)變程度評估、（3）取得效益評估、（4）導(dǎo)致危害

評估

17、決策方案的選擇與方法是什么？

按照實(shí)施條件、應(yīng)變程度、效益和危害這四項(xiàng)內(nèi)容經(jīng)過評估，確定每份方案的優(yōu)劣利弊

便可從中做出選擇。最重要式既要從自己的實(shí)際情況出發(fā)，又要考慮對方可能會采取怎樣的

應(yīng)對措施。

方法：（1）淘汰法（2）綜合法

18、如何制定談判計劃？

談判計劃：是指談判人員為了實(shí)施經(jīng)過抉擇的談判方案而對未來的談判活動過程中所做

的一種安排部署。

談判計劃由談判目標(biāo)、實(shí)施條件、活動措施三部分內(nèi)容組成。

第八章談判實(shí)踐的策略技巧

一、名詞解釋

1、謀略：是為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而設(shè)計、制定或采用的計謀。

2、談判謀略：是指談判人員在談判過程中為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，根據(jù)形勢的發(fā)展變化

而制定或采取的行動方針和斗爭方式。

3、談判技巧：是指談判過程中在實(shí)施方針、使用方法時表現(xiàn)出來的技能。

二、選擇題

1、謀略的主要特點(diǎn)：全局性、戰(zhàn)略性、對抗性、功利性、針對性、機(jī)密性。

2、談判謀略的重要作用在于，指導(dǎo)談判人員在權(quán)衡各種條件，調(diào)節(jié)各種需要，分析各

種因素的基礎(chǔ)之上，從自己的動機(jī)出發(fā)，針對對方的動機(jī)，設(shè)計出穩(wěn)妥的、可行的、有利于

談判進(jìn)展的行動計劃或策略技巧。

3、謀略的基本類型：常規(guī)式謀略、利導(dǎo)式謀略、迂回式謀略、沖激式謀略。

4、策略的具體應(yīng)用涉及到三個方面的要素：策略、施策主體和施策客體。

5、策略技巧的應(yīng)用效果以談判的形式、談判的主體、談判的客體等幾個主要因素作為

標(biāo)準(zhǔn)。

6、談判形式包括秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判。

7、談判主體的素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)。

8、處理反對意見的基本方法：引例法、逆轉(zhuǎn)法、置之不理法、正面回?fù)舴ā?/p>

9、置之不理法又叫“充耳不聞法

三、簡答題

1、談判策略技巧具有哪些作用？

(1)創(chuàng)造良好的開端

(2)掌握前進(jìn)的方向

(3)控制談判的進(jìn)程

(4)促進(jìn)雙方的合作

(5)保證理想的結(jié)局

2、理性對抗有哪些特點(diǎn)？

(1)理性對抗奉行的是反常的原則

(2)理性對抗中常運(yùn)用逆向思維

(3)理性對抗呈曲線發(fā)展?fàn)顟B(tài)

3、策略技巧的應(yīng)用規(guī)律和效果有哪些？

規(guī)律：(1)以對方的談判失誤為前提

(2)順應(yīng)對方趨利避害的心理

(3)符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律

效果：(1)以談判形式為標(biāo)準(zhǔn)：秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性

談判