科室會培訓(xùn)流程規(guī)范銷售部2014.9.23科室會的前提1、費用沒有問題2、滯銷嚴(yán)重或銷量有提升潛力3、醫(yī)生不知道不了解產(chǎn)品；4、醫(yī)生有疑問，影響處方量；5、醫(yī)生已淡忘產(chǎn)品；6、客情關(guān)系很久沒有投入了；7、有新的信息點值得向醫(yī)生推薦；8、醫(yī)院有競爭產(chǎn)品?？剖視哪康?、提高醫(yī)生對本公司產(chǎn)品的理解2、增加客戶對你的信任感5、產(chǎn)品新賣點的宣傳4、增加產(chǎn)品的使用率3、提高公司品牌形象科室內(nèi)講解

科室會的形式科室外講解醫(yī)生辦公室、示教室餐廳包廂、專門培訓(xùn)室一般選擇最好時機是早上交接班時和查房后，此時科室人員最齊，效果最好，還有科室學(xué)習(xí)和討論病案時。一般一些大科室每周都有半天時間科室集體學(xué)習(xí)和討論病案，此時效果也不錯，根據(jù)經(jīng)驗，以上兩個時間醫(yī)生人員和狀態(tài)最佳。一般選擇餐前和活動（如體育項目、游覽等）前，科外會一般效果不如科內(nèi)會，原因為醫(yī)生此時學(xué)習(xí)心態(tài)不好和人員不齊。課件內(nèi)容以新品的賣點為主，課件需要簡單易記。另外可達(dá)成科室客情目的。由“點到面”的產(chǎn)品介紹。提高產(chǎn)品在該科室的影響力。便于集中解決醫(yī)生的產(chǎn)品疑問。科室會的優(yōu)勢通過科室會的產(chǎn)品介紹和講解，引導(dǎo)醫(yī)生提出臨床使用的疑問，集中解決和處理，解決后顧之憂。銷售人員產(chǎn)品詳細(xì)介紹一般都會選擇科主任和學(xué)術(shù)帶頭人，銷售人員一般無法做高效、大范圍的學(xué)術(shù)拜訪，科室會能彌補這方面的不足。通過科室會能展示公司的形象，詳細(xì)介紹產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的影響力。策劃階段確定階段實施階段舉辦科室會的流程策劃階段

根據(jù)科室對產(chǎn)品的認(rèn)知度、用藥情況、競爭對手學(xué)術(shù)推廣情況和科室的學(xué)術(shù)關(guān)心程度，制定科室會的時間、地點、主題、人數(shù)、預(yù)算和演講者的計劃，上報公司?？剖覡顩r科室負(fù)責(zé)人科室用藥現(xiàn)狀競爭品種科室調(diào)研是否有競爭品種在臨床使用，競爭品種在該科室主要的推廣手段？競爭品種在該科室的工作基礎(chǔ)如何？預(yù)測會議結(jié)果：會后能否達(dá)到預(yù)期效果，在一個月內(nèi)臨床消耗量有多大變化等?？剖夷壳暗挠盟幩饺绾危渴欠裨敢饨邮鼙井a(chǎn)品？科室內(nèi)的人員狀況、醫(yī)護(hù)關(guān)系等。

參加會議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力如何？對該產(chǎn)品反映如何？能否按期參加會議等？參加科室是否是推廣的重點科室？該科室的用藥是否能帶動其它科室？會前調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研

開會前向代理商或科主任了解該科室疾病狀況、同類產(chǎn)品的情況，包括使用競爭產(chǎn)品的品種、使用量、處方醫(yī)生的情況；醫(yī)生調(diào)研：

習(xí)慣處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生、不喜歡處方公司產(chǎn)品的醫(yī)生醫(yī)護(hù)情況：主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、門診醫(yī)生、住院醫(yī)生、實習(xí)醫(yī)生、護(hù)士長、護(hù)士

得到公司認(rèn)可后，業(yè)務(wù)員與科主任或?qū)W術(shù)帶頭人確定人數(shù)（可以了解詳細(xì)人員名單）、具體時間、地點和形式等。同時要詳細(xì)了解科主任或?qū)W術(shù)帶頭人的感興趣內(nèi)容，

建議：1、演講者會前能和科主任有一個短暫的交流，確定時間及講課的方向。2、演講者會前能和代理商或業(yè)務(wù)員有一個短暫的交流，確定時間及講課的方向，重點需要解決的問題等。確定階段實施階段會前會中會后講解溝通開場白正文引導(dǎo)討論結(jié)束事先準(zhǔn)備與規(guī)劃會前一周會前一天會前半小時總結(jié)跟進(jìn)行動后續(xù)行動

召開條件

確定會議時間會前拜訪溝通關(guān)鍵人物會前準(zhǔn)備

確定會議場地資料和講課準(zhǔn)備電腦投影儀激光筆優(yōu)盤插線板相機簽到表產(chǎn)品資料、禮品需要準(zhǔn)備的物料進(jìn)行會議

著裝整齊、儀態(tài)大方，男士剃須；女士淡裝。

提前到會，作好準(zhǔn)備會議進(jìn)行

講課中關(guān)閉手機，保持自然的微笑，聲調(diào)要圓潤、聲帶放寬、語速適中。

基本要求思考：講解者的位置、恰當(dāng)?shù)闹w語言？15分鐘的時間分配公司及企業(yè)文化1-2min產(chǎn)品知識介紹10-11min科主任總結(jié)1-2min；鼓勵醫(yī)生提問1-2min；20分鐘的時間分配公司及企業(yè)文化1-2min；產(chǎn)品知識介紹13-15min科主任總結(jié)1-2min；鼓勵醫(yī)生提問2-3min；科室會時間安排會議進(jìn)行時科室主任主持講解：開場白、公司、產(chǎn)品簡介、結(jié)束語。醫(yī)生討論科室會的開場白各位專家、老師(護(hù)士老師）大家上午好，我是**公司的產(chǎn)品經(jīng)理***，今天非常榮幸，*主任給我這樣的一個機會（有幸邀請到*專家到會），和各位老師一起分享一下我們公司的……最新國內(nèi)外前沿研究及臨床應(yīng)用問題一：科室會進(jìn)行時，有人打斷怎么辦？中斷or繼續(xù)預(yù)防性策略：在開場白時，提出自己的思路及講解是連貫、整體的，希望能在會后，并且預(yù)留了時間再進(jìn)行交流暫停并回答：能解答的直接解答，不能解答的一定要實事求是承認(rèn)自己的不足，并會向公司反饋，最后會給予提問者滿意的答復(fù)。問題二：科室會進(jìn)行時，有人不專心聽、竊竊私語、看手機等行為怎么辦？沉著----挑起興趣，講故事給他聽盯著他看、打斷他提問他提問與交流原則：解答大家最感興趣的問題個別問題私下個別解決回答提問流程：感謝能回答確認(rèn)

不能回答危機處理

感謝能解答就解答，不能解答就會后單獨解答如果科主任或?qū)W術(shù)帶頭人提出的，可能和業(yè)務(wù)員的交流和拜訪有關(guān)。其它醫(yī)生的話，可能與學(xué)術(shù)分歧、業(yè)務(wù)員的不認(rèn)可和競爭廠家的“槍手”客戶等有關(guān)。但不管是哪種情況一定要及時會后交流和跟蹤處理。問題：提問和交流環(huán)節(jié)，出現(xiàn)刁難問題怎么辦？結(jié)束會議科室會的結(jié)束語感謝參會者的認(rèn)真聆聽(點出科主任或重點人物）銷售締結(jié)引發(fā)科主任的總結(jié)科主任發(fā)話了？科主任總結(jié)好處1、能充分表現(xiàn)對科主任的尊重2、此次會議的重要性3、允許科室用藥關(guān)于產(chǎn)品資料的發(fā)放？開會有些公司提倡先不要發(fā)產(chǎn)品資料,如果先發(fā)了,那么有些醫(yī)生就自顧自的看起資料來,注意力不集中不聽你講課,達(dá)不到你想達(dá)到的目標(biāo).不先發(fā)資料了,會后再發(fā)。關(guān)于紀(jì)念品的發(fā)放？會后發(fā)放，一定簽到，并要求提供手機號碼臉皮要厚，一定借禮品機會弄到手機號碼切忌不給就算了等想法，能要一定要，但不要搞太僵，會后單獨去要，補足。1了解未參加人員的情況，積極跟蹤拜訪；3及時處理會時遺留的問題。2在一周內(nèi)對全體參會人員跟蹤拜訪會后工作會后跟進(jìn)第一次安排在當(dāng)天下午或次日上午，目的是了解會議對醫(yī)生影響的初步效果。第二次安排在會后第三天，目的是要及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題；了解用藥情況。第三次安排在會后第二周，爭取實現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴大和用量增加，會后一個月內(nèi)增加拜訪頻率，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化。一場完美的科室會能體現(xiàn)一個公司的實力和學(xué)術(shù)推廣水平，能體現(xiàn)公司員工的素質(zhì)，同時科室會對于整個銷售是個系統(tǒng)性工作，不要單純的為開科室會而開科室會。

感謝您的聆聽！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February20,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:15:3718:15:3718:152/20/20256:15:37PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2518:15:3718:15Feb-2520-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:15:3718:15:3718:15Thursday,February20,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2518:15:3718:15:37February20,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。20二月20256:15:37下午18:15:372月-2515、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。二月256:15