學(xué)員手冊(cè)

＞增員概述增

?導(dǎo)言

&增員的理由

&成功增員的要素

＞專業(yè)化增員流程員

I專業(yè)化增員流程簡(jiǎn)析

卜增員方案與活動(dòng)

卜增員對(duì)象開拓

卜增員接觸前準(zhǔn)備

&增員接觸篇

&增員說(shuō)明

?問(wèn)題處理

》增員甄選

?增員促成

》增員后續(xù)跟蹤

＞專案

%組織增員氣氛營(yíng)造

》創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)

I離職面談流程

增員概述

一、導(dǎo)言

增員課程目的：

幫助學(xué)員熟悉增員的步驟

協(xié)助學(xué)員掌握增員各步驟的方法與技巧

提高學(xué)員進(jìn)行增員工作的意愿

增員課程內(nèi)容

》增員概述

?專業(yè)化增員流程

1.增員方案與活動(dòng)

2.增員對(duì)象開拓

3.增員接觸前準(zhǔn)備

4.增員接觸

5.增員說(shuō)明

6.問(wèn)題處理

7.增員促成

8.增員后續(xù)追蹤

*專案

組織增員氣氛營(yíng)造

創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)流程

離職面談流程

收獲

懂得采用多樣化的方法搜集增員對(duì)象名單

采用更有效的方法與增員對(duì)象接觸及說(shuō)明

二、增員的理由

全國(guó)主任推銷收入〔首傭+續(xù)傭〕變化圖

全國(guó)業(yè)務(wù)主任管理津貼收入變化圖

某主任總收入變化圖

主任收入曲線圖》

請(qǐng)?jiān)谏蠄D中您自進(jìn)公司以米的總收入曲線

如果主任增員一個(gè)業(yè)務(wù)員，假設(shè)該業(yè)務(wù)員留存一年，并且該業(yè)務(wù)員

月業(yè)績(jī)達(dá)公司人均業(yè)績(jī)，主任能獲得什么利益？

為何需要增員

增員是單位組織開展主要的過(guò)程

提升單位業(yè)績(jī)生產(chǎn)的能力，爭(zhēng)取最高榮譽(yù)

補(bǔ)充單位生產(chǎn)人力的損失

提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提高主管收入水平

擴(kuò)展人際關(guān)系提高管理能力

壽險(xiǎn)業(yè)遠(yuǎn)景與晉升之道

增員是單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)

增員對(duì)個(gè)人的好處

提高個(gè)人收入

擴(kuò)展人際關(guān)系

增強(qiáng)個(gè)人成就感

協(xié)助他人獲得成就

增員對(duì)營(yíng)業(yè)單位的好處

增加保費(fèi)收入與提升人員士氣

提高工作穩(wěn)定性，健全組織

培訓(xùn)活動(dòng)運(yùn)作順利

不斷地成長(zhǎng)與開展，永續(xù)經(jīng)營(yíng)

增員對(duì)壽險(xiǎn)公司的好處

提升市場(chǎng)占有率

增加競(jìng)爭(zhēng)能力

提高公司市場(chǎng)知名度

人才資源充分

三、成功增員要素

成功的增員觀念：

1走組織開展之路是壽險(xiǎn)從業(yè)生命常青的根底;

［認(rèn)清2/8定律，有量才有質(zhì)；

1增員的持續(xù)性

業(yè)務(wù)員定著率

據(jù)LIMRA統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

效勞年資美國(guó)英國(guó)

第一年70%50%

第二年35%40%

第三年24%33%

第四年20%29%

第五年17%26%

增員者應(yīng)具備的根底條件：

共曾員者本人要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心和感染力

［恒心和毅力

<1良好的增員技巧和方法

q明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1主管形象佳，富有吸引力

T團(tuán)隊(duì)增員氣氛濃

專業(yè)化增員流程

一、增員方案與活動(dòng)

二、增員對(duì)象開拓

三、增員接觸前準(zhǔn)備

四、增員接觸——

五、增員說(shuō)明---

六、增員甄選---

問(wèn)題處理

七、增員促成一

八、增員后續(xù)跟蹤

銷售流程與增員流程比照?qǐng)D

銷售流程增員流程

喟貝刈豕)

增員對(duì)象開拓

增員接觸前準(zhǔn)

增員接觸

備

增員說(shuō)明、甄選

增員促成

增員后續(xù)追蹤

售后效勞

一、增員方案與活動(dòng)

主任增員方案與活動(dòng)表

年管理津貼收入

月管理津貼收入

月小組FYC

月小組FYP

需小組人數(shù)

需面談人數(shù)〔根據(jù)你小組現(xiàn)有

為根底計(jì)算〕

三個(gè)月后達(dá)成目標(biāo)每日需面

談人數(shù)

二、增員對(duì)象開拓

有效的增員方法應(yīng)具備的條件

本錢不高

源源不斷

主動(dòng)性高

符合標(biāo)準(zhǔn)

增員方法評(píng)估表:

所用增員方法符合以上標(biāo)準(zhǔn)

1234

1234

1234

1234

1234

增員來(lái)源

個(gè)人的觀察

推介人

保戶

緣故

內(nèi)勤人員推薦__________________________

右提供穩(wěn)定的對(duì)象的量之前，只

報(bào)章廣告__________________________

需投入少量的時(shí)間培育

職業(yè)介紹所__________________________

其他__________________________

能夠提供高品質(zhì)的準(zhǔn)業(yè)務(wù)員人緣故增員

選

朋友___________________

親戚-------------------

只需投入少量的金錢

同學(xué)___________________

鄰居___________________

準(zhǔn)主顧___________________

只需投入較少的個(gè)人時(shí)間便能

從前工作同事___________________

在此來(lái)源中從事增員活動(dòng)

曾經(jīng)有過(guò)接觸的人___________________

理想增員來(lái)源的特征：

短期之內(nèi)便能提供大量的合格

名單推介人的特征

交往廣泛、有親和力

能夠創(chuàng)造增員以外的其他利益，保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)

尤其能提供些潛在的客戶名單

熱情、愿意幫助人

能提供增員對(duì)象的相關(guān)資訊作有工作便利條件

甄選

易接觸

推介法增員對(duì)象開拓話術(shù)編寫

增員來(lái)源提示錄

1成交或未成交之客戶

如：對(duì)壽險(xiǎn)，平安有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶，常說(shuō)買不起保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶；及他們推薦的人員等

姓名I_________________________________

2親戚朋友

__________如：父母、兄弟姐妹；旁系親屬；及他們的朋友；自己的朋友等

姓名I_________________________________

3通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的人

如：子女學(xué)校的老師、校長(zhǎng)；子女的同學(xué)朋友；子女同學(xué)、朋友的父耳親友等

帷名I

4通過(guò)配偶認(rèn)識(shí)的人

如：他/她的親友，同學(xué)，單位同事等

姓名

5同學(xué)，校友，戰(zhàn)友

如：從小到大上學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)，老師，校長(zhǎng)；戰(zhàn)友及同部隊(duì)的人；親或朋友的同學(xué)，戰(zhàn)友等

r

6由個(gè)人愛好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人

__________如：琴'棋、書、畫、戲、曲；足球'籃球'乒乓球'羽毛球'網(wǎng)球、臺(tái)球、保齡球、游泳'健身'攝影等

姓名?

7過(guò)去及現(xiàn)在的鄰居

如：過(guò)去現(xiàn)在的家門口鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時(shí)常在家門口碰到的人等

姓名

8從前一起工作過(guò)的同事

如：以前工作單位的員工，領(lǐng)導(dǎo)，客戶，生意伙伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等

姓名

9日常生活認(rèn)識(shí)的人

如：百貨店，小賣部，水果攤，小吃店，飯店，修理部，干洗店，及一切付費(fèi)的地方的人等

姓名

10其他行業(yè)的推銷員

如；上門推銷人員，街邊商販，名類促銷人員，名行銷售人員，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員等

姓名

11每天乘車認(rèn)識(shí)的人

如：固定線路的乘客，司機(jī)等

姓名

12人才交流中心認(rèn)識(shí)的人

如：人才交流中心，勞務(wù)市場(chǎng)，職業(yè)介紹所，居委會(huì)等

姓名

13單位人事處收集的人員名單

如：工廠人事處的員工擋案，醫(yī)院的病人檔案，學(xué)校的校友通訊錄等

姓名

14影響力中心推介的人

如，各類高層人士，成功人士，公司內(nèi)勤的客屬及他們推昔的人等

姓名

1S參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人

如：交友會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，球迷會(huì)，五四學(xué)社，商會(huì)，婦聯(lián)，佛教,道教、基督教、天主教的教友會(huì)等

姓名

16其他

如：因特網(wǎng)的網(wǎng)友，自己上門的人，投緣的陌生人，及一切適宜的人員

姓名

增員卡

編號(hào)：年月日制

學(xué)

特

性

增員身份

歷

長(zhǎng)

別

姓名證號(hào)

住宅郵政電

地址

公司編碼話

經(jīng)

對(duì)

濟(jì)

狀

壽

況

險(xiǎn)

及

嗜好行

職業(yè)

目

與業(yè)

地位

前

個(gè)性的

的

看

收

法

入

自我

對(duì)工

開展

作的

的

要求

目標(biāo)

自我推介

評(píng)述他人

（優(yōu)的

缺點(diǎn)）能力

增員過(guò)程記錄

方式

日期談話、活動(dòng)內(nèi)容及檢討

信函面談

三、增員接觸前準(zhǔn)備:

約訪的目的

與增員對(duì)象約定

面談時(shí)間

面談地點(diǎn)

全力保證增員對(duì)象能赴約

約訪話術(shù)編寫〔推介法〕

約訪常見的拒絕問(wèn)題及處理話術(shù)

約訪的步驟〔推介人〕

應(yīng)酬贊美并運(yùn)用介紹人的力量

說(shuō)明身份，說(shuō)明意圖——面談邀約

約定面談時(shí)間、地點(diǎn)〔二擇一法〕

拒絕處理

再次約定面談時(shí)間、地點(diǎn)〔二擇一法〕

四、增員接觸的目的

激發(fā)興趣

簡(jiǎn)單說(shuō)明選擇的重要性

獲取背景資料和人格特質(zhì)

決定是否進(jìn)入下一說(shuō)明步驟

背景及人格特征

根底資料

性格特征

工作現(xiàn)狀

未來(lái)理想

增員點(diǎn)〔一〕、

1、目前你從事的行業(yè)前景如何？待遇如何？你滿意嗎？你打算從

事終身嗎？

2、你知道目前本地人均收入是多少嗎？

3、就目前工作而言，如果你工作比別人更勤奮，收入回報(bào)比別人高

嗎？

4、晉升困難嗎？要有什么條件嗎？

5、貴公司訓(xùn)練怎么做？常舉辦嗎？

增員點(diǎn)〔二〕、

6、如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作，什么樣的工作是你的理想？

7、你覺的領(lǐng)導(dǎo)和同事之間，同事和同事之間相處和諧嗎？

8、你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧呢？如果可以選擇，你比

擬喜歡哪一種？為什么？

9、你滿意目前的生活品質(zhì)嗎？

10、如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只是提供時(shí)間和努力工

作，你有沒有興趣？

11、你覺得人生追求目標(biāo)是哪些？

增員接觸的考前須知：

1、少說(shuō)多問(wèn)

2、開放式問(wèn)題

3、保持中立

4、記錄

五、增員說(shuō)明

增員說(shuō)明的目的

激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣

建立保險(xiǎn)行銷觀念

吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作〔SELL7N〕

說(shuō)明的主要內(nèi)容

1、行業(yè)

2、公司

3、營(yíng)業(yè)單位

4、工作性質(zhì)

5、傭金制度與特色

6、培訓(xùn)及個(gè)人成長(zhǎng)

研討：壽險(xiǎn)行業(yè)前景

研討：平安保險(xiǎn)公司特色

研討：營(yíng)業(yè)單位特色

研討：工作性質(zhì)

研討：傭金制度與特色

研討：培訓(xùn)與個(gè)人成長(zhǎng)

研討：增員對(duì)象常見疑惑點(diǎn)、拒絕問(wèn)題

研討：?jiǎn)栴}處理話術(shù)

拒絕問(wèn)題：

1、沒面子、沒地位

2、沒信心

3、沒興趣

4、不好做

5、家人反對(duì)

6、沒底薪、收入不穩(wěn)定

7、我不適合做保險(xiǎn)

8、現(xiàn)在做太晚了

被增員者的疑惑點(diǎn)〔一〕：

1、保險(xiǎn)有人買得起嗎？

2、賣給誰(shuí)？

3、要不要懇求人家？

4、會(huì)不會(huì)被人看不起？

5、被拒絕時(shí)怎么力、？

7、我可以做嗎？

8、如何開始賣？

9、我可以得到什么？

被增員者的疑惑點(diǎn)〔二〕：

10、我要付出什么代價(jià)？

11、我可以獲得哪些幫助？

12、有人杰出嗎？理賠好不好？制度好不好？

12、增員者所言是否真實(shí)？

13、營(yíng)業(yè)單位特色？平安保險(xiǎn)公司特色？知名度？

推介法增員接觸話術(shù)范例（推介人一保戶）

（假設(shè)已做過(guò)約訪）

主任：您好，請(qǐng)問(wèn)你是宋永濤先生嗎？

增員對(duì)象：是的，我是。

主任：宋先生，您好!百忙之中打攪您，真是不好意思，我是

你的朋友孫海介紹的，我叫王東，這是我的名片，請(qǐng)多多指

教。

增員對(duì)象：哦！你好！王主任。

主任：是這樣的，因?yàn)閷O先生一直稱贊您為人特別好，朋友

很多，也經(jīng)常幫朋友的忙，而且做事也很好，所以我就請(qǐng)他

一定要幫助讓我認(rèn)識(shí)您。

增員對(duì)象：哪里，哪里，別客氣！

主任：我聽孫先生說(shuō)，您是在上海機(jī)床廠工作，我想問(wèn)下你

在這個(gè)單位工作多久了？

增員對(duì)象：我大學(xué)畢業(yè)以后就工作到現(xiàn)在，已經(jīng)有10年了0

主任：那您現(xiàn)在擔(dān)任什么職務(wù)呢？

增員對(duì)象：技術(shù)科副科長(zhǎng)。

主任：那您是廠里的骨干啦！

增員對(duì)象：哪里，就是這么回事！

主任：您覺得國(guó)營(yíng)企業(yè)今后的開展前景怎么樣？

增員對(duì)象：不行，機(jī)床銷售很困難，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都用進(jìn)

口的。

主任：那您家里人都做什么工作呢？

增員對(duì)象：太太也在國(guó)營(yíng)企業(yè)，普通職員，姐姐在證券公司

搞業(yè)務(wù)工作。

主任：那您平時(shí)都有那些愛好呢？

增員對(duì)象：喜歡看點(diǎn)書，和朋友聊聊天。

主任：聽說(shuō)您和父母住一起吧？

增員對(duì)象：是啊。

主任：您女兒上小學(xué)了吧？上學(xué)費(fèi)用現(xiàn)在蠻高吧？

增員對(duì)象：是啊，每月孩子要花不少錢呢。

主任：對(duì)，現(xiàn)在教育費(fèi)用和醫(yī)療費(fèi)用是漲得最快的。

增員對(duì)象：是啊。

主任：您有沒有想過(guò)自己買一套房子呢？

增員對(duì)象：那當(dāng)然。

主任：是啊，一般小家庭都不愿和父母住一起，那您覺得象

您和您的太太現(xiàn)在的現(xiàn)狀自己要買房子困難嗎？

增員對(duì)象：你開玩笑，那里買得起。

主任：是啊，國(guó)營(yíng)單位大鍋飯是蠻難的。

增員對(duì)象：唉，混吧。

主任：那您覺得您會(huì)在這家機(jī)床廠干一輩子嗎？

增員對(duì)象：啊，還真沒認(rèn)真想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)有時(shí)機(jī)的話

還是不在國(guó)營(yíng)單位的好。

主任：是啊，國(guó)家現(xiàn)在又要搞醫(yī)療改革，國(guó)營(yíng)單位公費(fèi)醫(yī)療

也要取消了，是沒多大意思。

增員對(duì)象：是啊。

主任：那現(xiàn)在有一項(xiàng)工作，只要你努力，您的收入就會(huì)比現(xiàn)

在搞好幾倍，又有保障，而且還能發(fā)揮您的特長(zhǎng)，想不想了

解一下？

增員對(duì)象：是什么？

主任：是壽險(xiǎn)行銷！

增員對(duì)象：但是我不太了解保險(xiǎn)。

主任：那我現(xiàn)在就占用幾分鐘時(shí)間您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。

研討：營(yíng)造組織增員氣氛的好處

研討：組織增員氣氛營(yíng)造的方法

小組增員氣氛如何營(yíng)造

定期舉辦關(guān)于增員的專題早、夕會(huì)

職場(chǎng)布置

增員鼓勵(lì)活動(dòng)

組織增員活動(dòng)管理

重點(diǎn)推動(dòng)準(zhǔn)主任工程

生涯規(guī)劃

說(shuō)明會(huì)前的準(zhǔn)備工作有哪些？公司做什么？營(yíng)業(yè)

區(qū)做什么？

你做什么營(yíng)業(yè)區(qū)做什么公司做什么

會(huì)前準(zhǔn)備〔一〕一營(yíng)業(yè)區(qū)

1、會(huì)前布置：音樂、VCD播放、勵(lì)志珞言張貼、展板布置

（公司簡(jiǎn)介、壽險(xiǎn)信息、根本法介紹等）

2、資料的準(zhǔn)備及分發(fā)：《平安保險(xiǎn)報(bào)》、《平安行銷》等；

3、督察職場(chǎng)內(nèi)人員的著裝與禮儀

4、區(qū)經(jīng)理或三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人安排好時(shí)間全程參與創(chuàng)業(yè)說(shuō)明

會(huì)并致歡送辭

創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)〔二〕——主任

L安排時(shí)間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)

2、注意著裝與禮儀

3、針對(duì)新人從理性、感性事先做鋪墊交流

4、互留名片

會(huì)前準(zhǔn)備（三）一一推薦人

1、安排好時(shí)間與新人共同參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)

2、注重著裝與禮儀

3、將自己的壽險(xiǎn)簡(jiǎn)歷向新人作簡(jiǎn)單介紹并根本鋪墊交流

4、互留名片

會(huì)中說(shuō)明和動(dòng)搖

1、司歌、平安精神、公司訓(xùn)導(dǎo)；

2、區(qū)經(jīng)理、三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人致歡送辭；

3、行業(yè)介紹

4、公司介紹及本公司與同業(yè)比照之優(yōu)勢(shì)

5、營(yíng)業(yè)單位介紹

6、說(shuō)明工作性質(zhì)：壽險(xiǎn)推銷工作與其他工作比照代理人傭

金制簡(jiǎn)介

7、職涯規(guī)劃：晉升、福利、培訓(xùn)

會(huì)中促成

1.成功人員分享

2.錦繡前程展示

3.鼓勵(lì)演講

會(huì)后促成

1、主任、推薦人與新人的集中溝通

2、對(duì)會(huì)中內(nèi)容作補(bǔ)充說(shuō)明

3、分別與新人約定下一級(jí)面談的時(shí)間和地點(diǎn)

4、會(huì)后的溝通和追蹤

創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)流程：

1、會(huì)前準(zhǔn)備

2、會(huì)中說(shuō)明與動(dòng)搖

3、會(huì)中說(shuō)明與促成

4、會(huì)后促成

業(yè)務(wù)員主動(dòng)離職

1、達(dá)不到《根本法》維持條件

2、家庭壓力大，得不到家人支持

3、身體不適

4、與主管、同事關(guān)系不和

5、找到新的工作

業(yè)務(wù)員被動(dòng)離職

1、在團(tuán)隊(duì)中負(fù)面言語(yǔ)太多，成為害群之馬；

2、不遵守考勤，社會(huì)惡習(xí)嚴(yán)重，懶惰成性

3、人品有問(wèn)題

4、違紀(jì)----------------------------

積極挽留主動(dòng)離職人員

堅(jiān)決拋棄被動(dòng)離職人員

也許這是一些“廢渣〃，但也許這是一堆“金

子〃

人性脫落

脫落環(huán)節(jié)處理好

G離職人員作為你的“影子部隊(duì)〃

G是平安品牌的宣傳員和播種機(jī)

G挖墻角時(shí)留一手

脫落環(huán)節(jié)處理不好

G破壞業(yè)務(wù)和增員

G損壞平安品牌

G影響團(tuán)隊(duì)志氣，人氣松散

人性化對(duì)待即將離職人員

“婆婆媽媽〃、“柔情似水”

試著幫助給他找一份工作

經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)

要求：給離職員工辦最后一件事情：

替他辦理離職手續(xù)，就向他剛進(jìn)公司那樣。

十年修的同船渡，百年修的共枕眠，千年修的共事'也

人管和其他內(nèi)勤員工：

多一份祝福，少一份埋怨

一路好走

脫落警言

在脫落上多一份心思，在增員上就少一點(diǎn)力氣

增一個(gè)好員不容易，讓一個(gè)好員脫落豈不可惜

推一把不如拉一把

要適量淘汰，有選擇挽留

理解、寬容、平等一一對(duì)待離職人員

1+1=01-1=50

附件：

附一、解除《人壽保險(xiǎn)代理合同書》通知

編號(hào)：________________

業(yè)務(wù)員代碼：________________

因,根據(jù)

《人壽保險(xiǎn)代理合同書》的規(guī)定你未能履行你應(yīng)盡的

義務(wù)，公司決定向你發(fā)出解除《人壽保險(xiǎn)代理合同書》通知。

你應(yīng)在收到本通知之日起十五日以內(nèi)，按照《人壽保險(xiǎn)代理合同書》第八

條第六款的規(guī)定辦理合同協(xié)議終止手續(xù)；否那么公司將依據(jù)?《人壽保險(xiǎn)代理合

同書》第九條的有關(guān)規(guī)定，對(duì)你與本公司簽定的合同作單方面終止，一切善后

事宜按照合同的規(guī)定辦理。

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司

經(jīng)辦人簽字日期年一月—日

本通知一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份。此聯(lián)由公司留存。

附二、解除《人壽保險(xiǎn)代理合同書》通知

編號(hào)：________________

業(yè)務(wù)員代碼：________________

因，根據(jù)

《人壽保險(xiǎn)代理合同書》的規(guī)定你未能履行你應(yīng)盡的

義務(wù)，公司決定向你發(fā)出解除《人壽保險(xiǎn)代理合同書》通知。

你應(yīng)在收到本通知之日起十五日以內(nèi)，按照《人壽保險(xiǎn)代理合同書》第八

條第六款的規(guī)定辦理合同協(xié)議終止手續(xù)；否那么公司將依據(jù)《人壽保險(xiǎn)代理合

同書》第九條的有關(guān)規(guī)定，對(duì)你與本公司簽定的合同作單方面終止，一切善后

事宜按照合同的規(guī)