大同市茶葉批發(fā)市場的創(chuàng)新營銷的調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u32312大同市茶葉批發(fā)市場的創(chuàng)新營銷的調(diào)研分析報(bào)告 116886一、緒論 212893（一）研究的背景和意義 272171.研究背景 291662.研究意義 26941（二）研究內(nèi)容 312910第七章，結(jié)語。 315794（三）研究方法 334381.文獻(xiàn)研究法 3230562.問卷調(diào)查法 3203173.實(shí)地訪談法 329129二、相關(guān)概念的界定、理論基礎(chǔ)和國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 31979（一）相關(guān)概念 34362.020模式優(yōu)勢 41551（二）理論基礎(chǔ) 428955（三）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 56869（一）問卷設(shè)計(jì) 69081（二）問卷發(fā)放及回收情況 625796三、東信茶葉市場O2O模式應(yīng)用及現(xiàn)狀調(diào)查 72353（一）東信茶葉市場簡介 713614（二）東信茶葉市場現(xiàn)狀調(diào)查 711996（一）網(wǎng)店投入資金太多，電商知識(shí)缺乏 1011410（二）網(wǎng)店缺少競爭力，品牌效應(yīng)低下 102080（三）銷售渠道狹窄，忽視了年輕群體的購買力 1030873（四）不能利用云數(shù)據(jù)來分析消費(fèi)者特點(diǎn) 1023089（五）宣傳單一，電商發(fā)展普及不高 11100021.宣傳渠道單一 1129212.宣傳方式單一 11239723.電商培訓(xùn)不足 112207六、O2O模式下茶葉批發(fā)市場的創(chuàng)新營銷策略 111113（一）產(chǎn)品策略 11138541.繼續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，保持產(chǎn)品競爭力 1184882.打造知名品牌，提升產(chǎn)品感知度 1220844（二）價(jià)格策略 1221801（三）渠道策略 124678（四）促銷策略 13123181.開設(shè)微信公眾號(hào)開展積贊等活動(dòng)，強(qiáng)化營銷互動(dòng) 1431942.線下開展采摘觀光活動(dòng)，引發(fā)線上成單量 14300573.銷售使用新零售模式 1585794.使用專業(yè)人員對(duì)營銷進(jìn)行管理 151460七、結(jié)語 15一、緒論（一）研究的背景和意義1.研究背景近年來，我國雖然推出了一系列的政策和措施來推進(jìn)農(nóng)村改革，推動(dòng)三農(nóng)的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化，促進(jìn)農(nóng)民的增收。這些政策的實(shí)施對(duì)于推動(dòng)三農(nóng)的發(fā)展確實(shí)起到了強(qiáng)大的作用，但是，對(duì)于茶葉產(chǎn)品市場來說，其收益水平依然沒有得到明顯的改善，農(nóng)民種植管理茶葉產(chǎn)業(yè)的積極性也沒有被充分地調(diào)動(dòng)起來。隨著茶葉產(chǎn)量的不斷增長，如何通過合理的銷售渠道來解決價(jià)格低、銷售不暢、產(chǎn)品滯銷等問題，成為茶葉專業(yè)批發(fā)市場及和加工企業(yè)必須重視的課題。2015年月，國務(wù)院出臺(tái)了關(guān)于加快推進(jìn)線上線下相結(jié)合的商貿(mào)流通意見后，O2O模式得到了迅速發(fā)展。2019年，國務(wù)院政府工作報(bào)告中提出以“互聯(lián)網(wǎng)+”為基礎(chǔ)，使用新技術(shù)、新模式對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行改造，并指出O2O將會(huì)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新形勢下，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行變革。在新常態(tài)下，O2O在茶葉行業(yè)中的應(yīng)用，是傳統(tǒng)行業(yè)的一種轉(zhuǎn)變。2011年，AlexRampell提出了OnlineToolline的概念,這種商業(yè)模式把網(wǎng)絡(luò)和線下實(shí)體商務(wù)結(jié)合起來，形成了一個(gè)互補(bǔ)的形式，這種模式的推廣效應(yīng)是顯而易見的，而且每筆交易也可以進(jìn)行跟蹤［1］。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中引入020模式，可以使農(nóng)產(chǎn)品的銷售方式發(fā)生變化，從而使農(nóng)產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)絡(luò)的形式銷售給消費(fèi)者，這樣可以節(jié)省大量的管理、人力等成本，增加農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的效益，同時(shí)也給消費(fèi)者帶來更大的便利和實(shí)惠，更是為供貨商和網(wǎng)站提供了用戶的各種信息，為未來的精準(zhǔn)營銷打下基礎(chǔ)。這幾年，政府出臺(tái)了一系列的政策，推動(dòng)020農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展，也可以看出我國大力支持020農(nóng)產(chǎn)品銷售的力度。2.研究意義（1）理論意義：“020”模式在我國的迅速興起，為茶葉批發(fā)市場的發(fā)展提供了巨大的商機(jī)。然而，如何有效地利用高新技術(shù)，為農(nóng)業(yè)的增效服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)高科技成果的轉(zhuǎn)化，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，是本文研究的主要內(nèi)容。而茶葉批發(fā)市場在020模式下的研究成果并不多，本文通過深入地研究和分析，提出了如何對(duì)茶葉批發(fā)市的創(chuàng)新營銷，可以在一定程度上完善020模式下的營銷模式研究。（2）實(shí)踐意義：020模式，它為消費(fèi)者和茶農(nóng)之間架起了一座溝通的橋梁，這種模式可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好、需求，提供個(gè)性化的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者對(duì)東信茶葉品質(zhì)、價(jià)格等的需求，做到線上精準(zhǔn)的銷售和線下的采摘。因此，研究020模式下的茶葉批發(fā)市場的創(chuàng)新營銷可以推動(dòng)當(dāng)?shù)氐牟枞~產(chǎn)業(yè)發(fā)展，探索優(yōu)化茶葉營銷模式具有重要的意義。（二）研究內(nèi)容第一章，緒論。闡述了O2O模式下茶葉批發(fā)市場的創(chuàng)新營銷的背景、理論意義、實(shí)踐意義和本文的研究方法。第二章，相關(guān)概念的界定、理論基礎(chǔ)和國內(nèi)外研究現(xiàn)狀。第三章，問卷設(shè)計(jì)。問卷的主要結(jié)構(gòu)和問卷的回收情況。第四章，東信茶葉市場O2O模式應(yīng)用及現(xiàn)狀調(diào)查。第五章，東信茶葉市場O2O模式存在的問題。第六章，對(duì)策及建議。本章從多個(gè)層面給出O2O模式下茶葉批發(fā)市場的創(chuàng)新營銷策略。第七章，結(jié)語。（三）研究方法1.文獻(xiàn)研究法為了使得研究有豐富的理論基礎(chǔ)，通過線下閱讀書籍、圖書館、中國知網(wǎng)查詢收集了很多篇關(guān)于O2O模式下的創(chuàng)新營銷策略的國內(nèi)外學(xué)術(shù)作品，并且梳理和總結(jié)歸納；并多個(gè)層面給出O2O模式下茶葉批發(fā)市場的創(chuàng)新營銷策略。2.問卷調(diào)查法本文以東信茶葉批發(fā)市場為研究對(duì)象，整理并統(tǒng)計(jì)所得的數(shù)據(jù)，通過實(shí)地調(diào)查填寫的形式進(jìn)行，保證問卷回收的真實(shí)性和有效性。3.實(shí)地訪談法通過與經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人座談，一方面獲得了東信市場近年來的銷售、收入等信息，并發(fā)現(xiàn)其中實(shí)際存在的問題，為東信茶葉市場的020模式提供具有針對(duì)性的策略。二、相關(guān)概念的界定、理論基礎(chǔ)和國內(nèi)外研究現(xiàn)狀（一）相關(guān)概念1.O2O模式的概念也就是OnlineToOfflin，是一種線上和線下相結(jié)合的商業(yè)模式。消費(fèi)者通過在互聯(lián)網(wǎng)上下單，然后去實(shí)體站提貨的方式達(dá)到交易的目的。產(chǎn)品的銷售利潤是銷售都最大的利潤來源。這種銷售模式的物流配送方式非常簡單，通常是在同一個(gè)城市或者同地區(qū)進(jìn)行相關(guān)的交易，但這樣的話，其配送的價(jià)格就會(huì)較高。2.020模式優(yōu)勢這種模式最大的特點(diǎn)就是線上和線下的結(jié)合，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，以線下結(jié)合進(jìn)行銷售。也可以通過在線攬客并在線支付的形貌完成相關(guān)的交易。這種模式可以準(zhǔn)確地定位消費(fèi)者的需求，又可以縮短供應(yīng)的時(shí)間，節(jié)約時(shí)間和成本，這樣既能提高生產(chǎn)效率，又能解決擴(kuò)大市場需求，解決產(chǎn)量增不增收的問題。另外，O2O模式能夠有效地搜集消費(fèi)者的相關(guān)信息，既能促進(jìn)企業(yè)的市場營銷，又能了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。獲得消費(fèi)者的消費(fèi)信息，提升消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)的忠誠度的粘性。3.020模式的不足主要是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的問題，人們對(duì)于020還沒形成一定的認(rèn)識(shí)，關(guān)注度較低。同時(shí)有大量人對(duì)其還不信任，認(rèn)為這種模式的中間環(huán)節(jié)較多，害怕其中的某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題后，自己會(huì)受到損失，而且使用成本較高。（二）理論基礎(chǔ)1.消費(fèi)者行為理論在市場營銷活動(dòng)中，其營銷是以了解目標(biāo)消費(fèi)者的行為為基礎(chǔ)，而建立競爭優(yōu)勢的先決條件是深入了解目標(biāo)市場中消費(fèi)者的相關(guān)行為。消費(fèi)者購買行為又稱為消費(fèi)行為，是消費(fèi)者在購買商品的過程中所進(jìn)行的所有與消費(fèi)有關(guān)的個(gè)人行為。消費(fèi)者行為學(xué)在眾多學(xué)科中汲取了大量的經(jīng)驗(yàn)。麥克爾·R·所羅門在經(jīng)過大量的研究以后，構(gòu)建了一個(gè)跨學(xué)科的模式型，也就是消費(fèi)者行為金字塔模型。它包含了消費(fèi)者從心理活動(dòng)、生理活動(dòng)到其它物質(zhì)活動(dòng)，從需要?jiǎng)訖C(jī)的形成到購買行為的產(chǎn)生，一直到購買后的感覺。主要體現(xiàn)在五個(gè)方面：第一，確認(rèn)需求。消費(fèi)者通過身體內(nèi)部或外部的某些刺激，感受到了某些需求。二是信息資料收集。消費(fèi)者通過大眾媒介的影響力、媒體的宣傳和個(gè)人體驗(yàn)等途徑獲得與產(chǎn)品相關(guān)的資訊。三是對(duì)選項(xiàng)進(jìn)行評(píng)估。分析其中利弊，從而作出初步的決定。四是對(duì)采購的決策。也就是消費(fèi)者最后表達(dá)的購買意向。五是對(duì)購買后的消費(fèi)影響進(jìn)行評(píng)估。其中包含了購買后的滿意度以及未來重新購買的態(tài)度。2.4P理論市場營銷是指通過恰當(dāng)?shù)姆绞?，在合適的時(shí)機(jī)、合適的位置，將合適的商品以合適的價(jià)格銷售給更多的客戶，以最大限度地滿足市場需求的經(jīng)營活動(dòng)。而“4P”理論則是從四大要素的角度，對(duì)“產(chǎn)品(Product)”、“價(jià)格(Price)”、“渠道(Place)”、“促銷(Promotion)”四個(gè)要素進(jìn)行逐一的分析和具體應(yīng)用，最終形成了“4P”的營銷戰(zhàn)略。4P理論是1960年代在美國產(chǎn)生的，NeilBorden在美國行銷協(xié)會(huì)的就職演講中，他提出了“市場營銷組合”這個(gè)詞，杰羅姆?麥卡錫（1960）把這個(gè)營銷組合的數(shù)十個(gè)要素概括為：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四大類，也就是現(xiàn)在眾所周知的4P營銷戰(zhàn)略。菲利普?科特勒（1967）進(jìn)一步肯定了4P營銷戰(zhàn)略的市場整合方式，并且詳細(xì)地闡述了4P的這四大要素，并強(qiáng)調(diào)了它在發(fā)展的作用。他認(rèn)為，產(chǎn)品只有具備自己獨(dú)有的賣點(diǎn)，具有很好的產(chǎn)品功能訴求，并重視產(chǎn)品的開發(fā)功能，產(chǎn)品才可以具有更強(qiáng)大的生命力。而價(jià)格策略是以市場為主要導(dǎo)向，注重品牌的價(jià)值因素，從而為其進(jìn)行定價(jià)。提出了以分銷商為紐帶的企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，在營銷戰(zhàn)略中應(yīng)著重培養(yǎng)和構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)。（三）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國外研究現(xiàn)狀“Groupon”是國外最早的020平臺(tái)，在“Groupon”的盛行下，在世界范圍內(nèi)都很受歡迎。RobertJ.Kaufman（2001）從動(dòng)態(tài)定價(jià)機(jī)制、消費(fèi)行為等角度對(duì)各種網(wǎng)上營銷模式的特征及競爭能力進(jìn)行了分析和對(duì)比。。KrishanS.Anand和RaviAron（2003）從市場的動(dòng)態(tài)價(jià)格機(jī)理出發(fā)，對(duì)網(wǎng)上團(tuán)購進(jìn)行了理論上的探討。Gregory-M（2011）建立了基于020模式的網(wǎng)絡(luò)營銷客戶滿意度模型，認(rèn)為企業(yè)可以通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量來提高用戶的滿意程度，同時(shí)也可以通過產(chǎn)品的頻繁曝光來提高客戶的滿意度以提高產(chǎn)品的銷售效率，從而提升互聯(lián)網(wǎng)銷售的效率。DanJ.Kim.An(2012）指出，020的發(fā)展面臨許多問題，如認(rèn)知不足、資金保障等，從而降低了020網(wǎng)絡(luò)市場營銷的效應(yīng)。020模式的研究在我國剛剛起步，與國外先進(jìn)水平相比還有很大差距。近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善，020模式已在國內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域中被廣泛地運(yùn)用，有關(guān)020模式的研究也越來越多。趙成柏（2010）認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)營銷徹底改變了傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售方式，可以極大地降低農(nóng)產(chǎn)品的銷售成本，提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力，提高銷售者的收益，同時(shí)，還就如何促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的發(fā)展提出了一些建議，即如何協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)銷售和網(wǎng)上銷售之間的關(guān)系，做好銷售和售后工作，做好與顧客的關(guān)系、技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)。汪旭暉、張其林（2014）認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品020模型能夠有效地促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的流通，在穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、保障農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量和安全方面具有重大作用。并建立了農(nóng)產(chǎn)品以020為構(gòu)架的分析模型，對(duì)其運(yùn)行機(jī)制進(jìn)行分析，確保引流、轉(zhuǎn)化、留存”等可以形成一套完善的信息系統(tǒng)，同時(shí)指出數(shù)據(jù)整合與處理技術(shù)、線上與線下的有效協(xié)作是農(nóng)產(chǎn)品020高效運(yùn)作的基礎(chǔ)。研究設(shè)計(jì)及問卷發(fā)放（一）問卷設(shè)計(jì)隨著東信市場O2O模式的不斷發(fā)展，消費(fèi)群體的需求量也在不斷增加。調(diào)查從影響消費(fèi)者采用O2O模式的因素，主要涉及到消費(fèi)者興趣度、消費(fèi)者O2O體驗(yàn)、傳播方式對(duì)于消費(fèi)者購買意愿的影響、影響經(jīng)銷商采用O2O模式的因素。問卷共18題，其中1-3題消費(fèi)者為個(gè)體特征，3-7題為消費(fèi)者對(duì)O2O興趣度調(diào)查，8-18題是對(duì)O2O消費(fèi)體驗(yàn)和影響經(jīng)銷商采用O2O模式的因素的調(diào)查。（二）問卷發(fā)放及回收情況本次調(diào)查從2021年11月中旬至2022年3月5號(hào)對(duì)山西省大同市東信市場消費(fèi)者開展隨機(jī)調(diào)查。共發(fā)放問卷100份，收回100份，回收100%，有效問卷100份，被調(diào)查者的基本情況如表1所示。表1調(diào)查對(duì)象基本情況類別選項(xiàng)樣本數(shù)量占比（%）性別女4444男5656年齡20-30262530-40454540歲以上2929收入情況3000元以下27273000-400037374000-500023235000元以上3333通過表1的相關(guān)數(shù)據(jù)可以看出，這一次的問題調(diào)查，男女比例基本是合理的，并沒有太大的差距，在調(diào)查的100名人中，男性為56人，女性為44人，占比接近1：1，以男性稍多。在年齡結(jié)構(gòu)上，以中青年為主，大部分都處于30-40周歲，占到了調(diào)查總?cè)藬?shù)的45%；從月均收入水平來看，中低收入人群也就是月均收入在3000至5000元之間的群體較大，占比達(dá)到了60%。東信茶葉市場O2O模式應(yīng)用及現(xiàn)狀調(diào)查（一）東信茶葉市場簡介東信茶葉批發(fā)市場在山西省大同市內(nèi)，具有很高的知名度t影響力，是由眾多個(gè)體茶商集中在起經(jīng)營的茶葉批發(fā)市場。目前，大部分的茶商還在使用傳統(tǒng)的銷售模式，以熟客帶新客的形式進(jìn)行經(jīng)營。O2O這種營銷模式的運(yùn)營，是以城市做為單位的，其營銷是僅面向自己城市消費(fèi)者的一種商業(yè)平臺(tái)。但是在東信茶葉批發(fā)市場中的一些茶商也通過淘寶、拼多多、等模式進(jìn)行茶葉的銷售，但是銷量并不理想。（二）東信茶葉市場現(xiàn)狀調(diào)查1.影響消費(fèi)者采用O2O模式的因素分析在100位受訪者中，40%的人不懂互聯(lián)網(wǎng)，22%的人擔(dān)心資金不安全，16%的人怕產(chǎn)品質(zhì)量有問題。造成這種現(xiàn)象的原因是消費(fèi)者對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)方面的相關(guān)知識(shí)的缺乏所引起的，更是對(duì)于O2O這種模式的不了解，網(wǎng)絡(luò)線上營銷涉及到多個(gè)方面，包括資金安全、網(wǎng)上商家的可信度、產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)等（如表2所示）。表2影響消費(fèi)者采用O2O模式的因素分析題項(xiàng)描述占比（%）不懂互聯(lián)網(wǎng)40擔(dān)心資金安全22擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量16擔(dān)心今后服務(wù)16其它62.消費(fèi)者的O2O購物興趣度及消費(fèi)體驗(yàn)分析主要采用李克特量表對(duì)消費(fèi)者O2O購物購物興趣度及體驗(yàn)進(jìn)行測度，總分++++表3消費(fèi)者興趣度的調(diào)查統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目占比（%）對(duì)網(wǎng)頁上推薦的茶葉產(chǎn)品信息感興趣65.3被020模式下的農(nóng)特產(chǎn)零售方所吸引64.2和朋友、同事討論過020模式網(wǎng)絡(luò)營銷的話題51.8想體驗(yàn)020模式下的消費(fèi)方式67.4認(rèn)為農(nóng)特產(chǎn)020模式網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新潮流69.3從表3的結(jié)果可以看出，020模式的農(nóng)產(chǎn)品“消費(fèi)者興趣度”方面整體情況較好,多數(shù)都超過了60%以上。五項(xiàng)中，有四項(xiàng)達(dá)到了64%以上，最低的一項(xiàng)其比例也超出了50%，達(dá)到了51.8%，表明消費(fèi)者對(duì)此有相當(dāng)?shù)呐d趣。然而，其比例不盡人意的主要原因在于020雖然已經(jīng)走入了大眾的視線，但由于缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場的監(jiān)管，導(dǎo)致消費(fèi)者的體驗(yàn)不滿意。又或許是因?yàn)檫@個(gè)模式才剛剛被大眾所接受，所以還沒有形成一個(gè)固定的消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)于這種020模式的網(wǎng)絡(luò)營銷工作來說，還需要大力宣傳。表4消費(fèi)者O2O體驗(yàn)項(xiàng)目平均得分您對(duì)線上與線下相結(jié)合的茶葉消費(fèi)體驗(yàn)非常滿意3.63您還會(huì)繼續(xù)采取線上與線下相結(jié)合的方式購買茶葉嗎3.71綜合得分3.67調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于農(nóng)副產(chǎn)品020的市場滿意度與忠誠度的相關(guān)問題有較高的評(píng)分，消費(fèi)者的消費(fèi)滿意度達(dá)到了3.63分，忠誠度達(dá)到了3.71，說明消費(fèi)者的滿意度傾向更好，但是并沒有達(dá)到很滿意的程度，從而會(huì)影響到他們的持續(xù)消費(fèi)意愿，使他們的忠誠度得分也較低。3.傳播方式的選擇表5傳播方式對(duì)于消費(fèi)者購買意愿的影響題項(xiàng)描述1.經(jīng)常通過互聯(lián)網(wǎng)獲得東信批發(fā)市場的茶葉信息2.經(jīng)常通過報(bào)紙、電視等傳統(tǒng)媒體獲得茶葉品牌的傳播信息3.對(duì)新媒體平臺(tái)(快手、微博)宣傳的茶葉品牌感興趣4.認(rèn)為東信批發(fā)市場傳播渠道不能滿足傳播需求，傳播范圍狹窄5.認(rèn)為東信批發(fā)市場傳播渠道能夠滿足需求，傳播范圍較廣6.認(rèn)為東信批發(fā)市場網(wǎng)店競爭能力強(qiáng)26.557.認(rèn)為購買茶葉的年輕人較多46.從表5可以看出，大多數(shù)人通過傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視等媒介獲取東信茶葉批發(fā)市場的信息，通過網(wǎng)絡(luò)獲取品牌信息的機(jī)會(huì)較少，因此，東信茶葉批發(fā)市場的銷售渠道相對(duì)狹窄。同時(shí)，在采訪中，不少人說，當(dāng)?shù)氐牟枞~品牌都是在地方電視臺(tái)做廣告。幾乎沒有在其它一線電視臺(tái)播出過當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品。另外，多數(shù)人對(duì)新媒體平臺(tái)所宣傳的茶葉感興趣，并有較強(qiáng)的購買欲望。說明O2O模式以后會(huì)成為茶葉銷售的主要渠道。在受訪者眼里，東信市場的網(wǎng)店缺乏競爭能力，品牌效應(yīng)很低。目前，年青群體喜愛喝茶的越來越多，并且他們也應(yīng)是O2O模式的主體群體，通過線上下單購買。4.影響經(jīng)銷商采用O2O模式的因素表6影響經(jīng)銷商采用O2O模式的因素題項(xiàng)描述占比（%）1.了解O2O這種銷售模式75.22.如果了解，愿意使用O2O銷售模式46.33.如果不愿意使用O2O模式，考慮的主要原因是：（1）網(wǎng)店的投入資金太多（2）缺乏充足的電商知識(shí)（3）不懂得使用云數(shù)據(jù)來分析消費(fèi)者的特點(diǎn)56.495.698.2通過表6可以看出，O2O銷售模式目前已被大多數(shù)的商家所認(rèn)可，阻礙經(jīng)銷商應(yīng)用O2O銷售模式的是開網(wǎng)店的成本較高，需要投入大量的資金，而最主要的還是電商知識(shí)的缺乏以及不會(huì)使用云數(shù)據(jù)去分析消費(fèi)者的特點(diǎn)，不知道怎么去操作。五、東信茶葉市場O2O模式存在的問題（一）網(wǎng)店投入資金太多，電商知識(shí)缺乏通過走訪東信市場的業(yè)主發(fā)現(xiàn)，部分業(yè)主認(rèn)為，在網(wǎng)上注冊(cè)帳號(hào)開設(shè)網(wǎng)店對(duì)于小茶商來說，在網(wǎng)上注冊(cè)賬號(hào)開設(shè)網(wǎng)店的費(fèi)用比較高，并且很多茶葉經(jīng)銷商都沒有經(jīng)過專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的培訓(xùn)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷的知識(shí)掌握程度也比較低。由于網(wǎng)絡(luò)營銷人員的操作能力較弱，缺乏專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)的法律和法規(guī)，使得網(wǎng)絡(luò)營銷的效果并不理想。（二）網(wǎng)店缺少競爭力，品牌效應(yīng)低下消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求，更多的是因?yàn)樗麄冋J(rèn)可這個(gè)品牌。茶葉是一種傳統(tǒng)商品，要想形成自己的品牌影響力，必須經(jīng)過長期的發(fā)展才可以具有一定的名氣。沒有足夠的知名度，沒有足夠的品牌影響力，在網(wǎng)上的搜索他們的網(wǎng)說點(diǎn)就會(huì)搜不到，網(wǎng)絡(luò)商店的銷量也會(huì)變得很差，所以線上的銷售很難成功。茶葉品牌的創(chuàng)建不夠重視的因素主要有，一是大同茶葉為本地人或到大同旅游的人所熟知，但在國內(nèi)卻沒有足夠的名氣。二是銷售包裝多采用簡易包裝，檔次不高。三是近年生態(tài)環(huán)境惡化，空氣質(zhì)量惡化，從而使茶葉的生長環(huán)境產(chǎn)生了變化，使其質(zhì)量受到了一定的影響，且茶農(nóng)、商家為了追求最大的利潤，存在管理中使用化肥、以次充好等嚴(yán)重影響茶葉口碑、影響品牌創(chuàng)建等的現(xiàn)象。（三）銷售渠道狹窄，忽視了年輕群體的購買力一方面，茶葉批發(fā)市場在傳統(tǒng)的營銷方式下，以中間商代理為主導(dǎo)，以“老顧客帶動(dòng)”進(jìn)行發(fā)展，其銷售渠道比較單一。而茶葉批發(fā)市場則沒有看到年輕群體的消費(fèi)能力。在百度搜索2019年茶行業(yè)大數(shù)據(jù)，可以看到，茶葉消費(fèi)者的年齡逐漸年青化，其中18-30歲的年青消費(fèi)者已經(jīng)達(dá)到了39.3%，可以看出茶葉已被越來越多的年青人所喜愛，因此要把銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到年輕人身上，擴(kuò)大銷售渠道。（四）不能利用云數(shù)據(jù)來分析消費(fèi)者特點(diǎn)在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)可以通過云計(jì)算獲取更多的用戶信息，從而掌握消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向，并根據(jù)自身的營銷策略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以獲取更高的收益。但是，目前國內(nèi)的茶葉批發(fā)市場還處于傳統(tǒng)的口口相傳的模式。由于網(wǎng)絡(luò)購物的技術(shù)含量偏低，使得消費(fèi)者在購買過程中無法正確地判斷顧客的偏好，因而錯(cuò)失了許多網(wǎng)絡(luò)營銷的機(jī)會(huì)。（五）宣傳單一，電商發(fā)展普及不高1.宣傳渠道單一目前，東信市場的網(wǎng)上營銷手段主要是通過微信發(fā)布、轉(zhuǎn)載、推送等形式進(jìn)行營銷，而這些營銷手段，往往僅限于附近區(qū)域。在全國范圍內(nèi)，或者在省外地區(qū)，很難看到這樣的推廣方式。在京東、淘寶等電商平臺(tái)快速發(fā)展的今天，要查詢大同的茶葉信息，發(fā)現(xiàn)其電商用戶數(shù)量少、評(píng)價(jià)少，導(dǎo)致電商、微商營銷商的營銷效果不佳，也不會(huì)產(chǎn)生很高的收益。2.宣傳方式單一東信市場對(duì)茶葉進(jìn)行網(wǎng)上銷售的宣傳手段比較單一，網(wǎng)上銷售缺乏創(chuàng)意，缺乏線上和線下的布局，跟不上互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的步伐，單純靠固性思維來進(jìn)行市場營銷，根本沒有真正的摸索出一套適合本地企業(yè)發(fā)展壯大的好的宣傳規(guī)劃和方案。3.電商培訓(xùn)不足東信市場的電商企業(yè)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)了解不多，政府對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)的次數(shù)也過少，既使有培訓(xùn)其培訓(xùn)時(shí)間也太短，遠(yuǎn)不能滿足電商發(fā)展的需要。六、O2O模式下茶葉批發(fā)市場的創(chuàng)新營銷策略本文中020模式的營銷策略應(yīng)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等四個(gè)方面進(jìn)行細(xì)致的設(shè)計(jì)。4P市場營銷理論可以歸納為四種基本戰(zhàn)略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，因?yàn)檫@些英文都是以P開頭，因此，也稱為4P理論。4P營銷戰(zhàn)略中，產(chǎn)品戰(zhàn)略營銷的基礎(chǔ)，價(jià)格戰(zhàn)略是營銷的核心，渠道戰(zhàn)略是營銷的平臺(tái)，推廣戰(zhàn)略是營銷的手段.。（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是指一個(gè)企業(yè)在確定了產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略之后，在市場營銷時(shí)按其實(shí)施，主要包括商標(biāo)、品牌、包裝、產(chǎn)品定位等。1.繼續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，保持產(chǎn)品競爭力一是要制定統(tǒng)一的質(zhì)量監(jiān)督體系，指導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行綠色生產(chǎn)，降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中的環(huán)境污染，樹立科學(xué)的種植觀念。二是要強(qiáng)化源頭的控制，防止低端產(chǎn)品流入市場，樹立高質(zhì)量的品牌形象。三是以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)，搭建網(wǎng)上銷售監(jiān)控平臺(tái)，及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上的信息反饋，主動(dòng)地處理好顧客提出的各種問題。2.打造知名品牌，提升產(chǎn)品感知度大同市要把現(xiàn)有的茶葉品牌進(jìn)行有面機(jī)整合，打造區(qū)域名牌產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度。強(qiáng)化茶葉產(chǎn)品的品牌識(shí)別能力，加強(qiáng)品牌的創(chuàng)新、宣傳、保護(hù)等，以提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，從而提升產(chǎn)品的價(jià)值，引起廣大人民的關(guān)注，形成良好的信息交互，產(chǎn)生消費(fèi)行為和相關(guān)的反饋。（二）價(jià)格策略通過制定統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，能夠有效地遏制市場上的物價(jià)混亂，提高企業(yè)的品牌形象，提高消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。而網(wǎng)上銷售的價(jià)格，通常情況下會(huì)根據(jù)茶葉品牌的不同，要比線下的茶葉價(jià)格每市斤要多出4-5元，可以有效地提升茶葉的收益。網(wǎng)上定價(jià)是以線下價(jià)格為基準(zhǔn)進(jìn)行上下浮動(dòng)的。首先對(duì)線下茶葉的定價(jià)策略要進(jìn)行分析，并以此作為網(wǎng)絡(luò)營銷定價(jià)的依據(jù)。針對(duì)大同茶業(yè)的市場狀況，可以采取“需求差價(jià)”的方法。例如：把綠茶、有機(jī)茶的價(jià)格提高一些，以提高產(chǎn)品的附加值。通過規(guī)?；?、集約化、新技術(shù)的應(yīng)用，以減少生產(chǎn)成本，增加產(chǎn)出效率，提高企業(yè)的整體效益和市場競爭力。（三）渠道策略對(duì)于大同茶葉產(chǎn)品的“難賣”問題，主要是銷售渠道薄弱，產(chǎn)、供、銷不協(xié)調(diào)發(fā)展而引起的，同時(shí)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)不是很重視。所以，在銷售渠道戰(zhàn)略方面，必須做到以下幾個(gè)方面。1.拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道一是為了方便產(chǎn)品的品質(zhì)監(jiān)控，二是為了方便控制價(jià)格，三是為了打造品牌的效應(yīng)，提升顧客的認(rèn)同感，消除傳統(tǒng)的慣性思維，提升營銷的效率。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售人員要加強(qiáng)培訓(xùn)，提高他們的網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)知識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)線上線下的有機(jī)結(jié)合，加速茶葉的銷售，把大同茶葉推向更廣闊的市場。2.優(yōu)化電商渠道在市場營銷體系中，渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化是企業(yè)降低成本、提升企業(yè)競爭能力的一個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容。具體來說，可以通過三種方式來對(duì)銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化：通過訂貨系統(tǒng)，可以向用戶提供商品、生產(chǎn)廠商的相關(guān)信息，同時(shí)，商家b民可以獲得用戶的一些需求信息，以實(shí)現(xiàn)供需之間的均衡。建立一個(gè)完整的訂貨體系，可以將商家的存貨降至最低，從而可以降低銷售方面的成本，并可以為大數(shù)據(jù)庫提供對(duì)未來市場需要的精確預(yù)測信息，從而降低農(nóng)民種植的盲目性，為合理種植奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，真正增加農(nóng)民的收入。大同東信批發(fā)市場的電商平臺(tái)應(yīng)特別注重定貨系統(tǒng)的維護(hù)，這是產(chǎn)生消費(fèi)者行為的關(guān)鍵一個(gè)環(huán)節(jié)，而健全的定貨系統(tǒng)則是推動(dòng)訂貨形成的重要環(huán)節(jié)，可以提高顧客的購物的良好體驗(yàn)。結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在線上購買了相關(guān)商品以后，所使用的貨幣支付方式是多樣的，目前主要的支付方式是支付寶、微信、信用卡等。本論文所探討的020支付方式，主要是通過網(wǎng)銀、微信、支付寶等方式進(jìn)行支付，在電子商務(wù)模式下，應(yīng)該進(jìn)一步完善網(wǎng)銀支付、微信支付、支付寶支付等支付方式，以提升消費(fèi)者的滿意度。配送系統(tǒng)。對(duì)于產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉儲(chǔ)問題。茶葉產(chǎn)品主要以快遞業(yè)務(wù)配送為主，如今東信市場快遞受站點(diǎn)很多，配送比較方便。大同附近的交通四通八達(dá)，陸路、空中等運(yùn)輸都十分便利。為大量訂貨提供運(yùn)輸支持。對(duì)于大批量的商品訂單，可以使用托運(yùn)的方式來完成。完善的物流體系也是提升顧客滿意程度的重要因素。網(wǎng)絡(luò)營銷是最近這些年才興起的一種新興銷售渠道，它是以一種無形的方式在網(wǎng)上進(jìn)行的，在無形中被認(rèn)同和接受產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。在不經(jīng)意間，將產(chǎn)品的品牌知名度就提升了起來。在對(duì)新鮮事物的好奇心下，用戶會(huì)對(duì)其進(jìn)行了解，去對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，從而產(chǎn)生購買欲望，所以其營銷效果還是較為明顯。另外，移動(dòng)終端的發(fā)展使網(wǎng)絡(luò)營銷的付款方式變得更加便捷，加上當(dāng)?shù)氐慕煌ㄒ卜浅７奖?。所以，網(wǎng)上銷售渠道的選擇是切實(shí)可行的。（四）促銷策略通過對(duì)大同東信茶葉批發(fā)市場目前的營銷狀況分析，發(fā)現(xiàn)其營銷力度欠缺是導(dǎo)致其銷售不太景氣的重要因素。茶葉營銷在提高消費(fèi)者的興趣、激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)行為、提高消費(fèi)者的互動(dòng)能力等方面都存在不足。為此，東信市場應(yīng)在營銷戰(zhàn)略方面采用多元化的營銷手段，積極開展多樣營銷，以創(chuàng)新營銷方式來擴(kuò)大品牌的知名度，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情，推動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為。創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)可以通過第三方平臺(tái)的轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊等多種形式的營銷活動(dòng)來提高用戶的互動(dòng)，從而激發(fā)更多用戶產(chǎn)生消費(fèi)的行為。完美的促銷也能提高消費(fèi)者的粘性，進(jìn)而提高市場推廣的有效性。根據(jù)大同東信市場營銷現(xiàn)狀，020模式下的促銷可以從以下幾個(gè)方面推進(jìn)：1.開設(shè)微信公眾號(hào)開展積贊等活動(dòng)，強(qiáng)化營銷互動(dòng)開通微信公眾號(hào)，鼓勵(lì)廣大消費(fèi)者積極轉(zhuǎn)發(fā)和參與，并開展眾人點(diǎn)贊促銷活動(dòng)，集贊數(shù)達(dá)到一定數(shù)量的人可以得到減價(jià)商品、或到店、采摘園獲贈(zèng)一定數(shù)量的商品，以推廣產(chǎn)品品牌的傳播和擴(kuò)大消費(fèi)者的來源。東信市場應(yīng)該運(yùn)用“轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊”和“回復(fù)贈(zèng)券”的方式，結(jié)合消費(fèi)者的心理特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略來吸引用戶的注意力。而實(shí)體店方面，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，所有的商品，都是由批發(fā)商來推薦，這種方式，雖然可以很好地滿足顧客的需要。但是，卻并沒有有效的互動(dòng)交流、顧客關(guān)系的維護(hù)、顧客忠誠的忠實(shí)度。而個(gè)人微商因?yàn)樽陨淼南拗?，無法承擔(dān)這樣的任務(wù)，只有專業(yè)的機(jī)構(gòu)，才能建立起客戶的忠誠度，目前最合適、最方便機(jī)構(gòu)就是專業(yè)批發(fā)市場。所以，要提升消費(fèi)者對(duì)020本地品牌的忠誠，目前最緊要的工作就是在020模式下的批發(fā)市場上搭建一個(gè)銷售鏈條。只有這樣，才能在提高粉絲的關(guān)注度的前提下，主動(dòng)地進(jìn)行網(wǎng)上營銷，提升產(chǎn)品的曝光率，進(jìn)而推動(dòng)品牌的轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)本地茶葉產(chǎn)品的專業(yè)市場推廣，而東信茶葉批發(fā)市場應(yīng)該抓住當(dāng)前機(jī)遇，承擔(dān)起這一重任，把這個(gè)模式發(fā)揮發(fā)，從而推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。拼多多在我國是一個(gè)主流的手機(jī)購物APP，用戶可以和朋友、家人、鄰居等組成一個(gè)購物團(tuán)體，以較低的價(jià)格進(jìn)行團(tuán)購。目的是聚集更多人的力量，以更便宜的價(jià)錢購買更好的商品，體會(huì)更多的經(jīng)濟(jì)利益和快樂。《人民日?qǐng)?bào)》指出，電商平臺(tái)可以通過大數(shù)據(jù)來引導(dǎo)人們優(yōu)化種植、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)，提