國際商務(wù)談判

項目1國際商務(wù)談判的基本知識項目2熟悉國際商務(wù)談判的內(nèi)容項目3國際商務(wù)談判中溝通的方式和技巧項目4國際商務(wù)談判中的禮儀項目5了解文化差異和主要國家、地區(qū)的談判風(fēng)格項目6國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備項目7國際商務(wù)談判的開局項目8國際商務(wù)談判中的磋商項目9國際商務(wù)談判的結(jié)束項目10綜合實踐能力訓(xùn)練全套可編輯PPT課件

本課件是可編輯的正常PPT課件

熟悉國際商務(wù)談判

的基本知識

項目一本課件是可編輯的正常PPT課件【技能目標(biāo)】

1.正確把握談判、商務(wù)談判和國際商務(wù)談判的涵義。

2.能夠區(qū)分談判與商務(wù)談判、商務(wù)談判與國際商務(wù)談判的

區(qū)別和聯(lián)系。

3.準(zhǔn)確把握和正確認(rèn)識國際商務(wù)談判的目的和核心。

4.正確認(rèn)識國際商務(wù)談判的原則及運用。學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識目標(biāo)】

1.了解談判的涵義和特征。

2.了解商務(wù)談判的涵義和特征。

3.掌握國際商務(wù)談判的含義和特征。4.掌握國際商務(wù)談判類型和在談判中應(yīng)堅持的基本原則。

本課件是可編輯的正常PPT課件引導(dǎo)案例人物介紹:

張先生:一位中學(xué)教師他的妻子:一位中學(xué)教師他的兒子:一位大畢業(yè)生，他正在申請去國外一所大學(xué)攻讀碩士學(xué)位。事件:120,000元的存款張先生:一輛旅行用的汽車妻子:公寓兒子:支付在國外學(xué)習(xí)的費用思考題:怎樣分配這筆金額有限的存款？本課件是可編輯的正常PPT課件模擬談判每五、六人為一組每個角色兩人，每個角色選一人進行談判詳讀背景材料同伙伴討論下列問題應(yīng)如何分配有限的存款

要求本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)一國際商務(wù)談判的內(nèi)涵

一般來說解決矛盾和沖突主要有三種方式，退讓（意味著吃虧，利益受損）武力（解決意味著大動干戈，雙方受損）談判（首要方式和手段，實現(xiàn)各自利益的最重要的手段）

談判的涵義和特征

商務(wù)談判的涵義和特征

國際商務(wù)談判的涵義和特征本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)一談判的涵義和特征

1.涵義

談判就是一種溝通，通過信息交流，討價還價，相互讓步，達(dá)成一致意見，從而使各方實現(xiàn)自己利益的行為和過程。談判的核心是說服對方接受自己的觀點或做法，實現(xiàn)自己的利益。

2.特征(1)談判的目的性(2)談判的協(xié)商性(3)談判的互惠性本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)二

商務(wù)談判的涵義和特征

1.涵義

商務(wù)談判是指有關(guān)商務(wù)活動雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的行為和過程。

商務(wù)是指商品經(jīng)濟領(lǐng)域中一切有形與無形資產(chǎn)的買賣及其各種為社會服務(wù)的業(yè)務(wù)，以及其他由貨幣度量和充當(dāng)媒介相互交換的相關(guān)事宜。商務(wù)談判作為一種主要的談判類型，既具有一般談判的質(zhì)的規(guī)定性，又具有商務(wù)活動的本質(zhì)特征。

本課件是可編輯的正常PPT課件2.商務(wù)談判特征（1）商務(wù)談判的主體是相互獨立的利益主體。（2）商務(wù)談判的目的是獲得經(jīng)濟利益。（3）商務(wù)談判的核心議題是價格。

（4）商務(wù)談判是當(dāng)事人進行協(xié)商調(diào)整、妥協(xié)

讓步的過程。（5）商務(wù)談判是互惠互利、雙贏的行為。（6）商務(wù)談判是產(chǎn)生法律后果的法律行為。

本課件是可編輯的正常PPT課件案例雀巢為什么要改變收購的方式雀巢與徐福記在談判中對哪些問題進行了反復(fù)的磋商雀巢收購徐福記

本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)三國際商務(wù)談判的涵義和特征

1.涵義：

國際商務(wù)談判是指來自不同的國家和地區(qū)的經(jīng)濟主體之間為了達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的利益，就交易的各項條件進行的溝通、協(xié)調(diào)和磋商，實現(xiàn)交易的商務(wù)談判的行為和過程。

2.特征：（1）國際性（2）跨文化性

（3）復(fù)雜性

（4）政策性

（5）困難性

典型案例：聯(lián)想集團收購IBM公司PC業(yè)務(wù)的談判本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)二國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素和類型子任務(wù)一國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.談判主體

2.談判客體3.談判議題

本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)二

國際商務(wù)談判的類型

1．按參與方的數(shù)量劃分

（1）雙方談判（2）多方談判2．按參與談判人員數(shù)劃分

（1）“一對一”談判（2）小組談判（3）大型談判3．按談判所在地劃分

（1）主座談判（2）客座談判（3）主客座輪流談判（4）第三地談判典型案例：

把我們公司的心臟都掏去了本課件是可編輯的正常PPT課件4．按在交易中的地位劃分

（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判5．按談判的態(tài)度劃分

（1）軟式談判（2）硬式談判（3）原則式談判6．按談判的溝通方式劃分

（1）口頭談判（2）書面談判7．按談判的內(nèi)容劃分

（1）商品貿(mào)易談判（2）非商品貿(mào)易談判本課件是可編輯的正常PPT課件

在國際商務(wù)活動中，談判方式應(yīng)視具體情況而定：

（1）是否與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系（2）雙方實力對比情況

（3）看該筆交易的重要程度

（4）談判成本和時間方面的限制注意：本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)三正確理解國際商務(wù)談判的原則

商務(wù)談判的原則是指在談判過程中談判各方都要必須遵守的基本準(zhǔn)則和規(guī)范。地位平等原則

互惠互利原則

把握誠信原則

據(jù)理力爭原則

本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)一地位平等原則:

平等互利是參與國際商務(wù)談判的前提條件是指談判雙方在法律地位上的一律平等。

典型案例：

唯冠與蘋果的ipad商標(biāo)權(quán)之爭

1．談判桌前無大小

2．談判各方具有同等的選擇權(quán)3.誰都擁有否決權(quán)

本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)二把握互惠互利原則:

國際商務(wù)談判的最終目的是為了滿足跨國商務(wù)活動主體的各自利益。

1．尋找共同目標(biāo)2．?dāng)P棄細(xì)枝末節(jié)3．善于適當(dāng)妥協(xié)典型案例：“漢堡王”擬在中國開設(shè)千家餐廳

本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)三把握誠信原則

1．以誠信換取對方的誠信

2．以誠信加深信任

3．把握對方誠信度典型案例：

“華人首富”與“上海首富”本課件是可編輯的正常PPT課件誠實：商務(wù)談判者向利益相關(guān)方履行合理披露義務(wù)

【案例】

2012年6月15日，中國證監(jiān)會對外公告稱，經(jīng)查魯北化工存在多項信息披露違法違規(guī)行為：一是2011年年報虛增利潤962.17萬元；二是重大關(guān)聯(lián)交易未予及時披露；三是合成氨資產(chǎn)停產(chǎn)事項信息披露虛假；四是未及時披露熱電廠發(fā)電機組關(guān)停事項；五是短期借款余款未如實披露。另據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)電視臺報道，魯北化工循環(huán)經(jīng)濟示范基地還面臨環(huán)?？絾柤皻v史欠賬造成的非法占地嫌疑兩大問題未向公眾披露。信息披露違規(guī)首先侵害了投資者的知情權(quán)。其次，侵害投資者利益。因為只有在上市公司充分披露其資產(chǎn)與負(fù)債、利潤與權(quán)益、產(chǎn)業(yè)與發(fā)展前景等信息的條件下,投資者才能正確做出其投資決策。投資者據(jù)以投資的基礎(chǔ)被破壞,必然導(dǎo)致投資者經(jīng)濟利益的受損。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)四把握據(jù)理力爭原則

1．言之有據(jù)，以理服人2．引入客觀標(biāo)準(zhǔn)要求：

（1）具有科學(xué)性和權(quán)威性。（2）具有合法性和可操作性。（3）具有獨立于談判各方主觀意志之外的客觀性。典型案例：經(jīng)濟學(xué)論文的影響力本課件是可編輯的正常PPT課件項目總結(jié)國際商務(wù)談判是來自不同的國家和地區(qū)的貿(mào)易主體之間為了達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的利益，就交易的各項條件進行的溝通、協(xié)調(diào)和磋商，實現(xiàn)交易的商務(wù)談判的行為和過程。（概念）國際商務(wù)談判具有國際性、跨文化性、復(fù)雜性、政策性、困難性等特征。在國際商務(wù)談判中根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以把談判劃分為不同的類型。國際商務(wù)談判是由談判主體、談判客體和談判內(nèi)容三個要素構(gòu)成的。在談判中也要使自己的權(quán)益和尊嚴(yán)得以尊重和維護，并使談判順利進行，達(dá)到自己談判的目的必須遵守平等原則、互惠互利原則、誠實信用原則、據(jù)理力爭原則。（四項原則）

本課件是可編輯的正常PPT課件知識技能強化訓(xùn)練案例分析1：班加羅爾的里拉皇宮大飯店案例分析2：澳大利亞的草籽談判實際技能訓(xùn)練1．實訓(xùn)目的（1）進一步強化學(xué)生對國際商務(wù)談判中談判的要素、類型和談判的原則等知識要點的理解和認(rèn)識。（2）使學(xué)生更加準(zhǔn)確的把握國際商務(wù)談判的要素、類型和原則，初步掌握和觀摩這些知識要點的運用。（3）培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的分析能力、觀察能力、組織能力和語言文字的表達(dá)能力。本課件是可編輯的正常PPT課件實際技能訓(xùn)練2．實訓(xùn)要求（1）在課上1-2個課時，課下2-4個課時。（2）要求每個小組去現(xiàn)場或利用網(wǎng)絡(luò)資源觀摩一個商務(wù)談判，每個同學(xué)根據(jù)要求完成相應(yīng)的工作。3．實訓(xùn)內(nèi)容（1）根據(jù)班級人數(shù)把學(xué)生分組，以3-5人為宜。（2）每組學(xué)生自己去現(xiàn)實中觀摩一個真實的商務(wù)談判或網(wǎng)上尋找一個商務(wù)談判的案例，對其中商務(wù)談判的過程進行分析，指出其中的商務(wù)談判的要素構(gòu)成、類型和運用的基本原則，并分析其利弊得失。（3）每個同學(xué)根據(jù)自己的觀摩情況和分析寫出觀摩報告，老師做批改并選取好的或在某一方面有可取之外的向班級推薦做中心發(fā)言，其他同學(xué)在聽其發(fā)言后指出其不足和建議，老師做好點評。本課件是可編輯的正常PPT課件實際技能訓(xùn)練4．實訓(xùn)考核考核內(nèi)容 權(quán)重得分態(tài)度是否端正

10發(fā)言是否積極

10語言是否流暢

20觀點是否正確

20創(chuàng)新是否突出

20知識把握是否準(zhǔn)確

20合計

100本課件是可編輯的正常PPT課件

項目二熟悉國際商務(wù)談判的內(nèi)容本課件是可編輯的正常PPT課件學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識目標(biāo)】1.了解國際商務(wù)談判的內(nèi)容。2.準(zhǔn)確掌握商品貿(mào)易談判中環(huán)節(jié)要點和關(guān)鍵。3.了解投資談判、技術(shù)貿(mào)易談判、租賃業(yè)務(wù)談判、服務(wù)項目談判的主要內(nèi)容。4.了解電子商務(wù)談判的優(yōu)劣勢、策略?！炯寄苣繕?biāo)】1.分析典型案例合資企業(yè)相關(guān)問題談判。2.正確運用商品貿(mào)易談判中商品的品質(zhì)、數(shù)量、價格、包裝、運輸、商品檢驗等要點進行國際商品買賣的模擬談判。本課件是可編輯的正常PPT課件案例導(dǎo)入

荷蘭公司是如何判斷賣方的報價是否合理的？在價格談判中賣方所具有的優(yōu)勢是什么？本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)一商品買賣談判

商品貿(mào)易談判是國際貿(mào)易中最常見的談判內(nèi)容。最基本的問題主要包括商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價格、商品包裝、貨款結(jié)算及支付方式、商品運輸與保險、商品檢驗、違約與索賠、不可抗力和仲裁等問題。本課件是可編輯的正常PPT課件

貨物買賣談判及其特點采購談判推銷談判國內(nèi)貨物買賣談判國際貨物買賣談判進口談判出口談判本課件是可編輯的正常PPT課件難度相對簡單

大多數(shù)貨物有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)交易均屬重復(fù)交易內(nèi)容大多圍繞與實物相關(guān)的權(quán)利義務(wù)條款比較全面

貨物部分：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗等商務(wù)部分：價格、交貨、支付、賠償?shù)确刹糠郑翰豢煽沽Α⒅俨谩⒎蛇m用等貨物買賣談判的特點本課件是可編輯的正常PPT課件內(nèi)在品質(zhì)：指商品的物理性能、機械性能、化學(xué)成分、生物特性等自然屬性。（氣味、滋味、成分、性能、組織結(jié)構(gòu)等）外觀形態(tài)：指商品的外型。（顏色、光澤、透明度、款色、花色、造型等）1、看貨買賣：是根據(jù)現(xiàn)有貨物的實際品質(zhì)進行買賣。（常用于寄售、展賣、拍賣當(dāng)中，尤其適用于具有獨特性質(zhì)的商品，如珠寶、首飾、字畫及特定工藝品等。）◆以實物表示貨物質(zhì)量的方法子任務(wù)一掌握商品品質(zhì)的談判本課件是可編輯的正常PPT課件2、憑樣品成交(Salebysample)樣品：是指從一批貨物中抽取出來的，或由生產(chǎn)部門、使用部門加工、設(shè)計出來的，足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實物。包括參考樣品和標(biāo)準(zhǔn)樣品（買方樣品、賣方樣品、對等樣品）。憑樣品成交：是指買賣雙方按約定的足以代表實際貨物的樣品，作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。核心提示：以樣品表示品質(zhì)的方法，只能酌情采用。凡能用科學(xué)的指標(biāo)表示商品質(zhì)量的，不宜采用此法。采用憑樣成交而對品質(zhì)無絕對把握時，應(yīng)在合同條款中相應(yīng)作出靈活的規(guī)定。本課件是可編輯的正常PPT課件◆

以說明表示貨物質(zhì)量的方法(Description)

凡以文字、圖表、照片等方式來說明貨物質(zhì)量的，均屬于此范疇。1、憑規(guī)格、等級或標(biāo)準(zhǔn)買賣：(SalebySpecification,gradeorstandard)

例如：規(guī)格是指用來反映貨物質(zhì)量的一些主要指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細(xì)等。如東北大豆出口的規(guī)格：水分含量（最高）15%

含油量（最低）18%

含雜質(zhì)（最高）1.5%

不完善粒含量（最高）8.5%本課件是可編輯的正常PPT課件2、憑說明書和圖樣買賣（SalebyDescriptionIllustration)

一般以說明書并附以圖樣、圖片、設(shè)計圖或分析表及各種數(shù)據(jù)，來說明具體的性能及構(gòu)造的特點，有時，還要訂立賣方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條款。3、憑商標(biāo)或品牌買賣（SalebyTradeMarkorBrand）4、憑產(chǎn)地名稱買賣（SalebyNameofOrigin）本課件是可編輯的正常PPT課件（1）商品的品質(zhì)通常與價格成正比。（2）選擇合適的品質(zhì)表示方法。一般地說，凡能用科學(xué)的指標(biāo)說明其質(zhì)量的商品，則適用于憑規(guī)格、等級或標(biāo)準(zhǔn)買賣；有些難以規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化的商品，則適用于憑樣品買賣；對于質(zhì)量好，并具有一定特色的名優(yōu)產(chǎn)品，適用于憑商標(biāo)或品牌買賣;性能復(fù)雜的機器、電器和儀表，適用于憑說明書和圖樣買賣；有些具有地方風(fēng)味和特色的產(chǎn)品，可憑產(chǎn)地名稱買賣?！羝焚|(zhì)條款談判的注意事項

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子任務(wù)二掌握商品數(shù)量的談判

商品交易的數(shù)量是商務(wù)談判的主要內(nèi)容。交易的數(shù)量關(guān)系到購銷任務(wù)完成、買賣雙方的風(fēng)險負(fù)擔(dān)、成交價格的高低。要注意如下事項：（1）正確選用計量單位和度量衡制度；（2）按重量成交要分清楚是按毛重還是凈重；（3）出口合同一般都要訂立溢短裝條款。本課件是可編輯的正常PPT課件

子任務(wù)三掌握商品包裝的談判

包裝分為運輸包裝和銷售包裝兩種。商品是否需要包裝以及采用何種包裝，主要取決于商品的特點和買方的要求。談判中主要應(yīng)當(dāng)明確的包裝問題：（1）包裝材料（2）包裝形式（3）包裝費用（4）包裝標(biāo)志和標(biāo)簽內(nèi)容美國、日本、加拿大：禁用稻草做墊襯；伊斯蘭禁用豬和類似圖案；英國視孔雀為禍鳥，巴西忌黃色等。本課件是可編輯的正常PPT課件

子任務(wù)四掌握商品運輸與交付的談判

在國際貿(mào)易中商品的裝運和交接問題直接關(guān)系到交易雙方的權(quán)利和利益。商品的運輸和交付問題應(yīng)注意以下幾方面：

1．運輸方式

2．交貨時間

3．交貨地點

4．運輸費用本課件是可編輯的正常PPT課件

支付手段，支付時間，支付貨幣，支付方式現(xiàn)金結(jié)算，非現(xiàn)金結(jié)算（支票、匯票、本票）一次性支付，分期支付，延期支付出口談判：匯率上浮的“硬貨幣”，進口談判則用匯率下浮的“軟貨幣”。匯付，托收，信用證子任務(wù)五掌握貨款結(jié)算及支付方式的談判

在不同的支付條件下，盡管表面支付的價格總額不變，但對買方的實際支出和賣方的實際收入?yún)s可能有很大影響。要注意以下問題：本課件是可編輯的正常PPT課件

硬貨幣：指在國際金融市場上匯價堅挺并能自由兌換、幣值穩(wěn)定、可以作為國際支付手段或流通手段的貨幣。主要有：美元、英鎊、日元、法國法郎等。軟貨幣：指在國際金融市場上匯價疲軟，不能自由兌換他國貨幣，信用程度低的國家貨幣，主要有印度盧比、越南盾等。硬貨幣和軟貨幣是相對而言的，它會隨著一國經(jīng)濟狀況和金融狀況的變化而變化。例如美元在50年代是硬貨幣，在60年代后期-70年代是軟貨幣，80年代以來，美國實行高利率政策和緊縮銀根政策，美元又成為硬貨幣。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)六掌握商品運輸保險的談判

運輸保險是指投保人在貨物裝運以前，估計一定的金額，向保險人投保貨物運輸險。在國際貿(mào)易中，價格術(shù)語確定后，即明確雙方的保險責(zé)任。對特殊要求和條件，談判中要明確：投保手續(xù)與方式、承保范圍、保險單的種類、保險費率、保險費用的支付方式、保險的責(zé)任期和范圍、保險賠償?shù)脑瓌t與手續(xù)等方面的規(guī)定。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)七掌握商品檢驗的談判

國際貨物買賣中的商品檢驗是指在貨物離開或進入一個國家時，要有合同中約定或法律規(guī)定的商品檢驗機構(gòu)（簡稱商檢機構(gòu)），對商品的品質(zhì)、數(shù)量（重量）、包裝、衛(wèi)生指標(biāo)、安全性能、殘損情況和貨物裝運技術(shù)條件等進行檢驗和鑒定，從而確定貨物的品質(zhì)、數(shù)量（重量）和包裝等是否和合同規(guī)定相一致，是否符合交易雙方國家有關(guān)法律和法規(guī)的規(guī)定。本課件是可編輯的正常PPT課件1.商品檢驗的意義使得在有關(guān)商品的品質(zhì)、數(shù)量（重量）、包裝等方面的爭議發(fā)生時，可以明確責(zé)任的歸屬，受到損害的當(dāng)事人得到應(yīng)有的補償。商品檢驗是使國際商務(wù)貿(mào)易順利進行的重要因素和有效保障。

2.商品檢驗的內(nèi)容：常見的有：品質(zhì)檢驗、數(shù)量（重量）檢驗、包裝檢驗、衛(wèi)生檢驗、殘損檢驗。除此之外，進出口商品檢驗還包括船艙檢驗、監(jiān)視裝載、鉛封樣品，簽發(fā)產(chǎn)地證書和價值證書以及委托檢驗等多項內(nèi)容。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)八掌握違約、索賠的談判

索賠是遭受損失的一方當(dāng)事人要求違約的一方當(dāng)事人對自己進行損害賠償?shù)男袨?。索賠是對違約行為的最常用的補救措施。理賠是違約的一方當(dāng)事人受理受損失的一方當(dāng)事人所提出的索賠要求的行為。本課件是可編輯的正常PPT課件

國際貨物買賣合同中的索賠條款有兩種規(guī)定方法，即“異議和索賠條款”與“罰金條款”。

1.異議和索賠條款主要適用于商品品質(zhì)、數(shù)量方面的索賠。

2.違約金（罰金）條款一般適用于賣方延期交貨或買方延期接貨。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)九掌握不可抗力的談判

不可抗力通常是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見、也無法事先采取預(yù)防措施的事件。內(nèi)容一般包括：不可抗力事件的范圍、不可抗力的后果、發(fā)生不可抗力事件后通知對方的期限和方式、不可抗力的證明文件及出具證明的機構(gòu)等。對不可抗力事件范圍的規(guī)定直接關(guān)系到買賣雙方的利益，是該條款中最重要的內(nèi)容。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)十掌握仲裁的談判

仲裁是指買賣雙方在爭議發(fā)生之前或發(fā)生之后，簽訂書面協(xié)議，自愿將彼此之間的爭議提交雙方都同意的第三方（仲裁機構(gòu)）進行裁決，以解決爭議的方式。仲裁協(xié)議談判時應(yīng)注意的內(nèi)容主要有：仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁程序規(guī)則和裁決的效力等內(nèi)容。在雙方達(dá)成一致后，應(yīng)做為國際商務(wù)合同的條款寫入合同中或訂立單獨的仲裁合同。在國際貿(mào)易中仲裁成為通過協(xié)商或調(diào)解的方式不能解決爭議時雙方當(dāng)事人最常用解決爭議的一種方式。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)十一掌握商品價格的談判

商品價格是商務(wù)談判的核心內(nèi)容，它的高低直接影響買賣雙方的經(jīng)濟利益。商品價格是否合理是決定商務(wù)談判成敗的重要條件。本課件是可編輯的正常PPT課件1.價格談判需考慮的因素

（1）商品質(zhì)量的優(yōu)劣。（2）運輸距離的遠(yuǎn)近。（3）成交數(shù)量的大小。（4）交貨地點與交貨條件不同（5）季節(jié)性需求的變化。（6）支付條件與匯率變動的風(fēng)險。另外，談判人員還要考慮該商品的市場生命周期、市場定位、市場購買力等因素，判斷市場供求變化趨勢和簽約后可能發(fā)生的價格變動走勢，來確定商品交易價格，并要確定對價格發(fā)生變動時的處理辦法。

案例分析價格談判中要考慮多種影響價格的因素本課件是可編輯的正常PPT課件2.價格水平的確定和價格計算的方法

成本分析：兩種基本的成本功能可變成本:原材料和勞動力固定成本:無論生產(chǎn)與否，供應(yīng)商都必須支付的成本,例如租金、銀行貸款利息、保險費、工資等成本比較

本課件是可編輯的正常PPT課件固定成本要素計劃設(shè)定費用及生產(chǎn)費用建廠和引進設(shè)備的費用，以及像工資、保險費、折舊、為透支支付的利息這樣的管理經(jīng)費營銷費用和分銷費用為進行營銷活動支付的費用(包括銷售人員的工資),還有為爭取零售商而支付的費用本課件是可編輯的正常PPT課件成本結(jié)構(gòu)的公式Profit

可變成本

+固定成本

=生產(chǎn)成本

+利潤空間

=銷售價格本課件是可編輯的正常PPT課件價格談判與價格談判區(qū)間買賣雙方的價格區(qū)域

賣方的價格區(qū)域最高報價底價底價最低報價買方的價格區(qū)域賣方的首次出價買方的首次出價可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域

賣方底價可能成交的區(qū)域可能成交的區(qū)域談判區(qū)域

買方底價本課件是可編輯的正常PPT課件案例：二手車銷售分別閱讀教材中有關(guān)賣方和買方的部分;同你的伙伴討論你們的談判戰(zhàn)略,包括你們最初的報價、底線、以及可能達(dá)成協(xié)議的空間Ralph的二手車價格表

本課件是可編輯的正常PPT課件案例探討日本公司購買中國某公司電石

日本某公司向中國某公司購買電石,此時是他們間交易的第五個年頭，去年談價時，曰方壓中方30美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。本課件是可編輯的正常PPT課件

談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要?。粼?00美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識和工廠廠長一起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意。本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)二國際技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易談判的特點

技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓長期的密切合作過程既是合作伙伴又是競爭對手價格較難確定

本課件是可編輯的正常PPT課件技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易“技術(shù)引進”“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”“受讓方”“許可方”“轉(zhuǎn)讓方”

是以知識的形態(tài)存在著，如一項發(fā)明創(chuàng)造，一種新的制造工藝與技術(shù)資料等等。技術(shù)必須“凝結(jié)”在勞動力和生產(chǎn)資料中才能變?yōu)槲镔|(zhì)的力量，才能充分體現(xiàn)其使用價值。本課件是可編輯的正常PPT課件

技術(shù)形式（表現(xiàn)形態(tài)）技能化的技術(shù)知識化的技術(shù)物化的技術(shù)技術(shù)形式（公開程度）

公開技術(shù)或一般技術(shù)半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)技術(shù)形式與技術(shù)貿(mào)易對象商標(biāo)技術(shù)貿(mào)易對象本課件是可編輯的正常PPT課件技術(shù)貿(mào)易的方式及特點技術(shù)軟件如專利、專有技術(shù)、商標(biāo)使用權(quán)的買賣。技術(shù)硬件機器、設(shè)備等的買賣，可歸為貨物買賣。出售技術(shù)的使用許可許可貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易的方式：技術(shù)軟件和技術(shù)硬件本課件是可編輯的正常PPT課件技術(shù)許可的方式轉(zhuǎn)售許可(Sub-License)：又稱分許可。獨占許可(ExclusiveLicense)獨家許可(SoleLicense)：除被授權(quán)和轉(zhuǎn)讓方自己保留這種權(quán)利以外，其他人不能有在該地區(qū)使用許可。普通許可(SimpleLicense)互換許可(CrossLicense)本課件是可編輯的正常PPT課件

技術(shù)貿(mào)易的實質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。技術(shù)價格具有不確定性。技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。技術(shù)貿(mào)易的特點思考：國家總是鼓勵企業(yè)出口貿(mào)易，為什么許多國家政府要干預(yù)國際技術(shù)貿(mào)易？本課件是可編輯的正常PPT課件美國商務(wù)部近日公布了《對中華人民共和國出口和再出口管制政策的修改和闡釋；新的經(jīng)驗證最終用戶制度；進口證明與中國最終用戶說明要求的修改》，并從６月１９日執(zhí)行。受到出口管制新規(guī)定影響的美國產(chǎn)品包括：飛機和飛機發(fā)動機、水下照相和動力系統(tǒng)、航空電子設(shè)備、導(dǎo)航系統(tǒng)、特定復(fù)合材料、激光、貧鈾、用于太空通信或空軍的通訊設(shè)備等。本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

確定轉(zhuǎn)讓技術(shù)出讓方對買方的許可程度出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價格技術(shù)貿(mào)易中的支付方式侵權(quán)和保密本課件是可編輯的正常PPT課件技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)部分的談判

標(biāo)的技術(shù)性能技術(shù)資料的交付技術(shù)咨詢與人員培訓(xùn)技術(shù)考核與驗收技術(shù)的改進和交換本課件是可編輯的正常PPT課件商務(wù)部分的談判技術(shù)使用的范圍和許可的程度。技術(shù)貿(mào)易的價格。支付方式：一次總算、提成、入門費加提成。保證、索賠和罰款法律部分的談判保密和侵權(quán)、不可抗力、仲裁與法律適用等。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)一掌握轉(zhuǎn)讓技術(shù)的談判

技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中首先要解決的問題就是確定轉(zhuǎn)讓的是什么技術(shù)。轉(zhuǎn)讓哪些專利技術(shù)和商標(biāo)使用權(quán)，專利和商標(biāo)權(quán)的有效限有多長等。如果轉(zhuǎn)讓的是專有技術(shù)，則應(yīng)說明的是解決哪些問題的專有技術(shù)、共有多少項專有技術(shù)等。買方的談判者還應(yīng)該努力與對方商談能夠反映轉(zhuǎn)讓技術(shù)水準(zhǔn)的指標(biāo)，并將其體現(xiàn)在合同中。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)二了解對買方的許可程度的談判

技術(shù)貿(mào)易實質(zhì)上是技術(shù)擁有者向技術(shù)需求者出讓其技術(shù)使用權(quán)的交易，交易談判的主要內(nèi)容就是買方如何獲得、使用該技術(shù)。

1.技術(shù)許可的范圍技術(shù)的使用權(quán)、制造權(quán)和銷售權(quán)問題。

2.技術(shù)許可的性質(zhì)技術(shù)許可是屬于獨占許可、排他許可，還是普通許可、可轉(zhuǎn)讓許可，或交叉許可等。本課件是可編輯的正常PPT課件◆確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍◆確定該技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售范圍使用權(quán)制造權(quán)銷售權(quán)本課件是可編輯的正常PPT課件◆確定技術(shù)使用的組織范圍分公司總公司子公司子公司分公司分公司分公司子公司子公司子公司子公司子公司子公司本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)三出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑

確保出讓方以適當(dāng)方式和途徑將技術(shù)傳授給買方，是保證技術(shù)貿(mào)易順利進行的必要條件。技術(shù)是無形的，有時雙方的交易是單純的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，更多的時候則是技術(shù)轉(zhuǎn)讓與貨物買賣（如與機器設(shè)備交易）一同進行。出讓方向受讓方傳授技術(shù)的方法主要有向?qū)Ψ教峁┯嘘P(guān)的技術(shù)資料，向?qū)Ψ教峁┘夹g(shù)指導(dǎo)、服務(wù)及幫助對方進行人員培訓(xùn)等。對以上問題在談判中一定要認(rèn)真磋商，明確界定。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)四技術(shù)轉(zhuǎn)讓價格的談判1.影響技術(shù)貿(mào)易價格的因素

(1)技術(shù)的有效價值；（2）技術(shù)本身的水平及其受保護的程度；（3）技術(shù)市場的競爭狀況；（4）許可的類型；（5）計價方式；（6）合同條件。技術(shù)貿(mào)易的價格直接影響著交易雙方的經(jīng)濟利益！本課件是可編輯的正常PPT課件技術(shù)使用基本費項目設(shè)計費技術(shù)資料費技術(shù)咨詢費人員培訓(xùn)費2.技術(shù)貿(mào)易價格構(gòu)成3.技術(shù)價格的計價方法（1）統(tǒng)包價格（2）提成價格（3）固定價格與提成價格相結(jié)合本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)五技術(shù)貿(mào)易中的支付方式

一次性支付

提成支付

提成基數(shù)

提成率

提成期限

最高提成

最低提成

入門費加提成支付入門費：簽定合同先后支付一定的款額。思考：哪種支付方式對買方或賣方有利？本課件是可編輯的正常PPT課件

保密

侵權(quán)

專有技術(shù)

專利技術(shù)

內(nèi)容公開，受法律保護內(nèi)容保密，通過保密手段維持對技術(shù)的獨占權(quán)子任務(wù)六侵權(quán)和保密本課件是可編輯的正常PPT課件案例探討中國某公司與法國某公司技術(shù)轉(zhuǎn)讓費談判

中國某公司與法國某公司談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓費。法方講：其產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過5年的研制才完成，今天要轉(zhuǎn)讓給中方，中方應(yīng)付費。中方講：有道理，但該費用應(yīng)如何計算呢？法方講：我方每年需投入科研費200萬美元，5年為1000萬美元，考慮僅轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，我方計提成費，以20％的提成率計，即200萬美元，僅收貴方五分之一的投資費，該數(shù)不貴，對貴方是優(yōu)惠的。本課件是可編輯的正常PPT課件

中方聽后，表示研究后再談。中方內(nèi)部進行了討論，達(dá)成如下共識：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調(diào)查該公司近幾年來新產(chǎn)品的推出速度如何，如推出的新產(chǎn)品多，說明他們每年的科研投入不僅為一個產(chǎn)品，可能是多個產(chǎn)品；搜集該公司近幾年的年報，調(diào)查其資產(chǎn)負(fù)債狀況和損益狀況，若利潤率高．說明有資金投入科研開發(fā)；若利潤率低，大量資金投入科研就沒有能力，否則，就應(yīng)借錢搞開發(fā)：若負(fù)債率不高，說明沒有借錢，負(fù)債高才有可能借錢。此外，請海外機構(gòu)的代表查詢該公司每年交納企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說明利潤高，納稅少，說明利潤低。

本課件是可編輯的正常PPT課件

各路人員查了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)：1.該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場。2.該公司資產(chǎn)負(fù)債率很低．舉債不高。3.該公司利潤率不高，每年的利潤不足以支持開發(fā)費用。結(jié)論是法方每年的投入量是虛的．若投入量為真，該企業(yè)必須逃稅漏稅才有錢。在續(xù)會上中方上述的資料和推斷，請法方表態(tài)．法方還堅持其數(shù)為真實數(shù)據(jù)。中方問對方，怎么解釋低負(fù)債，怎么解釋低利潤呢?法方無法解釋低負(fù)債、低利潤和高投資的關(guān)系，又不能在中方面前承認(rèn)有逃稅，只好放棄原價的要求，考慮改善的問題。問題：1．中方如何搜集談判信息？

2．中方如何加工談判信息？

3．中方如何利用談判信息？

本課件是可編輯的正常PPT課件

分析：

1．通過查閱法和調(diào)研法搜集公開信息。

2．經(jīng)過再識別(多渠道證實、逐條評估),然后加工（綜合分析）。

3．利用談判中明示傳遞對方，讓對方反駁從而更加確認(rèn)信息的真實性，證明對方的要價無理，從而支持己方主張。

本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)三組建合資企業(yè)的談判

合資企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排及談判的特點（1）談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時間較長（2）對談判人員素質(zhì)要求高（3）不同的文化碰撞

組建合資企業(yè)的談判是各國商務(wù)活動中十分普遍的談判?？鐕緸榱双@得進入新市場的通道、降低企業(yè)生產(chǎn)成本、獲得廉價資源等，往往會組建合資企業(yè)。本課件是可編輯的正常PPT課件建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容合資各方的股權(quán)比例合資企業(yè)的規(guī)模合資雙方出資的方式合資企業(yè)的年限組織機構(gòu)合資企業(yè)的解散

中美制藥企業(yè)合資談判中的法律問題談判建立合資企業(yè)的談判本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)一掌握界定合資各方股權(quán)比例的談判

合資企業(yè)各方的股權(quán)比例是談判雙方要考慮的第一個關(guān)鍵議題，它涉及如下三個方面的問題：1.合資雙方在企業(yè)中的股權(quán)比例。2.合資企業(yè)的效益前景。3.風(fēng)險評估。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)二掌握合資企業(yè)規(guī)模的談判規(guī)模決定效益。

決定擬組建的合資企業(yè)的投資規(guī)模時，應(yīng)考慮兩大因素：1．要考慮自身的投資能力。2．要考慮生產(chǎn)規(guī)模。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)三掌握合資雙方出資方式的談判

出資方式即合資企業(yè)的投資者投入其所承諾資金的形式。1．貨幣出資。2．實物、知識產(chǎn)權(quán)出資。合資各方以實物和工業(yè)產(chǎn)權(quán)投資時，對實物和知識產(chǎn)權(quán)作價由參與合資各方協(xié)商同意后予以確認(rèn)。3．場地出資。

一般場地使用費由土地使用費和場地開發(fā)費兩部分構(gòu)成。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)四了解合資企業(yè)年限的談判

合資年限涉及合資雙方需要作出各種投入的時間和能夠享受合資收益時間的長短。

談判者通常應(yīng)根據(jù)投資回收期的長短和投資的主要目的等來確定在合資年限問題上應(yīng)當(dāng)堅持的條件。本課件是可編輯的正常PPT課件子任務(wù)五掌握合資企業(yè)組織機構(gòu)的談判1．董事會合資經(jīng)營企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)，董事會成員不得少于三人，董事會設(shè)董事長一人，副董事長一至兩人，由合營各方協(xié)商確定或由董事會選舉產(chǎn)生。決定合資企業(yè)的一切重大問題。

2．總經(jīng)理董事會領(lǐng)導(dǎo)下合資企業(yè)日常事務(wù)的最高領(lǐng)導(dǎo)人。董事會的決策意圖主要靠總經(jīng)理組織貫徹和實施。在談判過程中，雙方必須要商定由誰任總經(jīng)理，如由合資雙方中的某一方擔(dān)任還是招聘第三方擔(dān)任。

3．在談判階段即應(yīng)基本明確董事會與總經(jīng)理之間的決策權(quán)限分工。本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)四電子商務(wù)談判

互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢

消除時間差異和區(qū)域距離減少社會地位障礙消除性別歧視增加個人的談判力同時舉行多方會談新技術(shù)使網(wǎng)上交往更方便

本課件是可編輯的正常PPT課件互聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢制造沖突更重視價格互聯(lián)網(wǎng)談判策略適合使用網(wǎng)絡(luò)談判的情況為網(wǎng)絡(luò)談判做準(zhǔn)備將網(wǎng)絡(luò)談判與面對面談判相結(jié)合電子商務(wù)談判的合作與競爭策略

本課件是可編輯的正常PPT課件本課件是可編輯的正常PPT課件重點概念1．商品品質(zhì)2．商品規(guī)格3．商品檢驗4．不可抗力5．仲裁6．技術(shù)貿(mào)易談判重要問題1．國際商務(wù)談判主要有哪些內(nèi)容？2．簡述影響國際商務(wù)談判的商品價格的因素有哪些。3．簡述商品品質(zhì)的標(biāo)示方法有哪些？4．在國際商務(wù)談判中關(guān)于商品的運輸和交付應(yīng)注意哪些問題？5．國際貨物買賣合同中的索賠條款通常規(guī)定的方法有哪些？6．在國際貨物買賣中商品檢驗有哪些內(nèi)容？商品檢驗的作用是什么？7．簡述創(chuàng)建合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容。8．簡述技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容。本課件是可編輯的正常PPT課件項目總結(jié)

本項目著重介紹了國際商務(wù)談判的內(nèi)容。國際商務(wù)談判主要包括國際商品貿(mào)易談判、國際技術(shù)貿(mào)易談判、組建合資企業(yè)談判等。其中以國際商品貿(mào)易談判為主，但隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，商品貿(mào)易以外的貿(mào)易比重在不斷增加，貿(mào)易談判的內(nèi)容也更加廣泛。在國際商品貿(mào)易談判中主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、價格、商品包裝、商品運輸與交付、貨款結(jié)算及支付方式、商品運輸保險、商品檢驗及其發(fā)生違約后的索賠與理賠談判和爭議發(fā)生后的仲裁問題談判等內(nèi)容。本課件是可編輯的正常PPT課件技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

確定轉(zhuǎn)讓技術(shù)出讓方對買方的許可程度出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價格技術(shù)貿(mào)易中的支付方式侵權(quán)和保密本課件是可編輯的正常PPT課件建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容合資各方的股權(quán)比例合資企業(yè)的規(guī)模合資雙方出資的方式合資企業(yè)的年限組織機構(gòu)合資企業(yè)的解散

本課件是可編輯的正常PPT課件技能訓(xùn)練訓(xùn)練項目國際商品買賣談判實訓(xùn)——

中意關(guān)于絲綢貿(mào)易的國際商務(wù)談判

1.實訓(xùn)目的（1）強化商品貿(mào)易談判知識和技能的掌握。（2）培養(yǎng)和鍛煉分析、觀察、組織、表達(dá)能力。（3）感受國際商品貿(mào)易談判的氣氛，為將來參加正式的談判奠定基礎(chǔ)。本課件是可編輯的正常PPT課件技能訓(xùn)練2．實訓(xùn)要求（1）在課上1-2個課時，課下2-4個課時。（2）兩個小組進行模擬談判，并撰寫實訓(xùn)報告，其他小組進行觀摩，并撰寫觀摩報告。3．實訓(xùn)內(nèi)容（1）根據(jù)班級人數(shù)把學(xué)生分組，以5-6人為宜。（2）選擇絲綢中的提花稠作為談判的對象，由兩組同學(xué)分別扮演中方和意方作為談判對手進行商品買賣模擬談判。（3）談判中注意談判內(nèi)容、語言、策略技巧。本課件是可編輯的正常PPT課件實際技能訓(xùn)練4．實訓(xùn)考核

考核內(nèi)容

權(quán)重

得分

態(tài)度是否端正10

發(fā)言是否積極10

語言是否流暢20

觀點是否正確20

創(chuàng)新是否突出20

知識把握是否準(zhǔn)確20

合計100本課件是可編輯的正常PPT課件背景材料

2013年5月26日意大利飛凡古琦國際服飾有限公司由亞洲區(qū)副總經(jīng)理DeputyGeneralManagerofAsia為首席談判代表和談判小組一行6人來到杭州，擬與同中國杭州千禧絲綢有限公司就購買杭州千禧絲綢有限公司生產(chǎn)的32-D5型提花綢進行談判，杭州千禧絲綢有限公司由總經(jīng)理GeneralManager等6人組成了和對方對等的談判小組。雙方于27日在杭州千禧絲綢有限公司貴賓室開始談判，由于雙方談判所涉及的數(shù)量大，價格高，再加上東西方文化和對絲綢的認(rèn)識和具體操作等方面的問題，談判經(jīng)過3天緊張磋商，于30日下午才對各交易條件達(dá)成一致。中方秘書對談判結(jié)果進行梳理后，向雙方闡述了下列總結(jié)內(nèi)容：本課件是可編輯的正常PPT課件

意大利飛凡古琦國際服飾有限公司向我公司一次性采購32-D5型提花綢400000碼，小型紙箱包裝，內(nèi)置防潮袋。采用班輪運輸，20英尺集裝箱裝船。數(shù)量和信用證都允許5%的增減。到達(dá)意大利熱那亞港口時間為2013年7月15日以前。采用50%的即期信用證，50%的即期付款交單的支付方式，以美元結(jié)算。我方將在貨物裝船前向中國人民保險公司辦理投保手續(xù)，所有的產(chǎn)品按10%加成投保水漬險和淡水雨淋險，保險費用由我方承擔(dān)。貴方合同簽訂以后十天內(nèi)開立信用證，我方立即作裝船準(zhǔn)備。貴方在貨物到達(dá)熱那亞港后48小時內(nèi)進行復(fù)檢。銀行在議付貨款時扣除不可抗力因素造成的違約金。合同適用《聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約》，公約中沒有規(guī)定的事項適用中國大陸相關(guān)法律。仲裁交國際商會仲裁院按聯(lián)合國國際貿(mào)易委員會仲裁規(guī)則解決。本課件是可編輯的正常PPT課件技能強化訓(xùn)練

案例研究1——在俄羅斯的合作項目芬蘭塔樓公司與俄羅斯合作的主要困難是什么？為什么會有這些困難？塔樓公司在俄羅斯希望選擇的合作方式是什么？它如此選擇的理由是什么？案例研究2——中美制藥企業(yè)合資談判中的出資方式和作價問題的談判中美制藥合資企業(yè)的談判主要包括哪些內(nèi)容？在談判中要注意什么問題？本課件是可編輯的正常PPT課件項目三國際商務(wù)談判中的溝通方式和技巧本課件是可編輯的正常PPT課件學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識目標(biāo)】1．了解商務(wù)溝通的涵義。2．了解國際商務(wù)溝通中語言的類型。3．掌握國際商務(wù)談判中“陳述”和“傾聽”的技巧。4．掌握國際商務(wù)談判中“發(fā)問”和“回答”的技巧。5．掌握國際商務(wù)談判中“辯論”和“說服”的技巧。6．掌握國際商務(wù)談判中身體動作語言和特殊語?！炯寄苣繕?biāo)】1．能在國際商務(wù)談判中正確“陳述”和“傾聽”；運用“發(fā)問”

和“回答”的技巧。2．領(lǐng)會并嘗試識別和運用國際商務(wù)談判中身體動作的語言和特殊語言

現(xiàn)象所表達(dá)的情緒、情感和態(tài)度；運用“辯論”和“說服”的技巧。3．培養(yǎng)學(xué)生在商務(wù)談判中溝通語言技巧的理解和運用能力。本課件是可編輯的正常PPT課件導(dǎo)入案例老太太買李子一天，一位老太太拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃”，小販回答。老大太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：“你的李子好吃嗎？”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您買多少？”

本課件是可編輯的正常PPT課件導(dǎo)入案例來一斤吧?！崩洗筇I完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問這個小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您要哪種李子?”“我要酸一點兒的。”“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少?”“來一斤吧，”老太大被小販說得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?”“不知道?！北菊n件是可編輯的正常PPT課件導(dǎo)入案例“孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎?”“不清楚?！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎呢?！薄笆菃幔亢冒?，那我就再來一斤獼猴桃?！薄澳苏婧茫l攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太大稱獼猴桃，嘴里也不閑著:“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找最新鮮的批發(fā)來的，您兒媳婦要是吃著好了，您再來?！薄靶??！崩洗筇恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)一了解國際商務(wù)溝通及溝通語言本課件是可編輯的正常PPT課件1．溝通是指不同個體或組織之間圍繞各種信息所進行的

傳播、交換、理解和說服的行為或過程。溝通不僅局限于信息的傳播和交換，其核心在于“通”，即理解說服并采取行動。2．國際商務(wù)溝通是指在國際商務(wù)活動中，不同國家的談判者運用彼此所能聽懂的語言，進行的交流、協(xié)商、說服，以實現(xiàn)談判目的的行為和過程。子任務(wù)一理解溝通與國際商務(wù)溝通的涵義本課件是可編輯的正常PPT課件

為了更有效地進行溝通，在溝通過程中談判各方必須遵循一些基本原則（6C原則）。1．準(zhǔn)確（Correct）2．清晰（Clear）3．建設(shè)性（Constructive）4．簡明（Concise）5．完整（Complete）6．禮貌（Courteous）

子任務(wù)二掌握溝通的原則本課件是可編輯的正常PPT課件

1．依據(jù)語言表達(dá)的形式不同分類

（1）書面語言（2）有聲語言（3）無聲語言

2．依據(jù)語言表達(dá)的特征分類（1）專業(yè)語言（2）法律語言（3）外交語言（5）軍事語言（4）文學(xué)語言

子任務(wù)三了解商務(wù)溝通中語言的類型本課件是可編輯的正常PPT課件

成功的商務(wù)談判都是談判各方出色運用語言藝術(shù)進行溝通的結(jié)果。1．語言藝術(shù)是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點的有效工具。2．語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁。3．語言藝術(shù)是實施談判策略的主要途徑。4．語言藝術(shù)是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵。典型案例分析1

女強人柯倫泰的談判藝術(shù)

子任務(wù)四充分認(rèn)識語言溝通藝術(shù)的作用本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平

有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達(dá)，通過人的聽覺來傳遞信息、交流思想的語言。是人們在談判中表達(dá)意圖、交流信息的主要方式，也是談判的主體語言。作為一名從事國際商務(wù)談判的人員必須從陳述、傾聽、發(fā)問、回答、辯論和說服等方面認(rèn)真把握。本課件是可編輯的正常PPT課件

商務(wù)談判中的“陳述”是一種不受對方提出問題的方向、范圍制約的帶有主動性的闡述。它是商務(wù)談判中向?qū)Ψ浇榻B自己情況、觀點、方案和立場的方法之一，是實現(xiàn)雙方有效溝通的基礎(chǔ)。1．陳述應(yīng)簡潔、獨立進行。2．陳述應(yīng)具體而生動。3．陳述應(yīng)層次清楚。4．陳述應(yīng)客觀真實。5．陳述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正，有時可

以重復(fù)陳述。6．陳述的觀點要準(zhǔn)確。子任務(wù)一掌握陳述的技巧本課件是可編輯的正常PPT課件

聽是我們了解和把握對方觀點和立場，實現(xiàn)有效溝通的主要手段與途徑。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，做到“多聽少說”。

子任務(wù)二掌握傾聽的技巧

聽有兩種形式，即積極的聽與消極的聽。

積極的聽，就是在交談中與說話者密切呼應(yīng)。消極的聽，就是指在一定的交談中，聽者處于比較松弛的狀態(tài)中，即處于一種隨意狀態(tài)中接受信息。本課件是可編輯的正常PPT課件

1．常見的聽力障礙

為了能夠聽得完全，聽得清晰，必須克服一些聽力障礙。在商務(wù)溝通中聽力障礙主要有以下幾個方面：（1）注意與己有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧對方的其他講話內(nèi)容。（2）精力分散，或思路比對方慢，或觀點不一致所造成的少聽、漏聽。（3）憑借感情、興趣的變化來理解對方講話內(nèi)容，

從而曲解了對方的原意。（4）聽不懂對方的講話內(nèi)容。（5）環(huán)境的干擾常會使人們的注意力分散。本課件是可編輯的正常PPT課件

2．聽的要訣與技巧

（1）專心致志、集中精力地傾聽。（2）適當(dāng)記筆記來集中精力。（3）在專心傾聽的基礎(chǔ)上有鑒別地傾聽對方發(fā)言。（4）克服先入為主的傾聽做法。（5）學(xué)會忍耐。（6）不可因?qū)ι弦粋€問題的判斷而影響對下

一個問題傾聽。（7）聽到自己難以應(yīng)付的問題時，也不要充

耳不聞。本課件是可編輯的正常PPT課件在不同的條件下的發(fā)問會有不同的寓意，所收到的效果也不同。因此正確運用發(fā)問方式并使用適當(dāng)?shù)募记墒钦勁腥藛T的一項基本功。1．發(fā)問的方式（1）澄清式發(fā)問

（5）強迫選擇式發(fā)問（2）強調(diào)式發(fā)問（6）證明式發(fā)問（3）探索式發(fā)問（7）多層次式發(fā)問（4）間接式發(fā)問（8）誘導(dǎo)式發(fā)問典型案例2

我們再讓100元

典型案例3

放心那溫度是正常的

子任務(wù)三掌握發(fā)問的技巧本課件是可編輯的正常PPT課件

2．不應(yīng)發(fā)問的問題商務(wù)談判過程中并不是任何方面的問題都可以提問的。一般不應(yīng)提出下列方面的問題：（1）帶有敵意的問題；（2）有關(guān)對方個人生活、家庭情況、收入

女士年齡、宗教、黨派等問題；

（3）質(zhì)疑對方品質(zhì)和信譽方面的問題；（4）故意表現(xiàn)自己而提的問題。本課件是可編輯的正常PPT課件

3．發(fā)問的要訣與技巧

為了獲得良好的提問效果，需要掌握以下發(fā)問要訣和技巧：（1）預(yù)先準(zhǔn)備好問題。（2）在對方發(fā)言時，不要中止傾聽對方的談話而急于

提出問題。（3）要避免提出那些可能會阻止對方讓步的問題。（4）如果對方回答不夠完整，或者避而不答時不要強

行追問。（5）在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)⒁粋€已經(jīng)發(fā)生并且已知答案的問

題提出來驗證對方的誠信程度及其處理事物的態(tài)度。（6）既不要以法官的口吻來詢問對方，也不要問起問

題來接連不斷。（7）提出問題后應(yīng)保持沉默，閉口不言，專心致志地

等待對方作出回答。（8）要以誠懇的態(tài)度來提問題，句式應(yīng)盡量簡短。本課件是可編輯的正常PPT課件

1．回答的方式常用的商務(wù)談判回答方式有以下幾種：（1）含混式回答（2）針對式回答（3）局限式回答（4）轉(zhuǎn)換式回答（5）拒絕式回答（6）反問式回答

子任務(wù)四掌握回答的技巧本課件是可編輯的正常PPT課件

2．回答的技巧

在長期的國際商務(wù)談判實踐中，總結(jié)出來的關(guān)于回答的技巧主要有以下幾個方面：（1）要給自己留有思考時間。（2）把握對方提問的目的和動機。（3）部分回答。（4）沒有弄清楚問題時，不要隨便作答。（5）答非所問。（6）拖延答復(fù)。（7）模糊答復(fù)。（8）反問。（9）沉默不答。(10)對于不知道的問題不要回答。（11）不干涉對方打岔。

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辯論是指對某個議題，以口語為主要方式，為分辨不同觀點之正確性而進行的一種爭論方式。1．辯論中應(yīng)避免采用的方式（1）以勢壓人（2）歧視揭短（3）預(yù)期理由（4）本末倒置

（5）喋喋不休

子任務(wù)五掌握辯論的技巧本課件是可編輯的正常PPT課件

2．辯論的技巧

在商務(wù)談判中的辯論技巧方面要注意掌握以下幾個方面：（1）觀點明確（2）邏輯嚴(yán)密（3）態(tài)度客觀公正（4）不糾纏枝節(jié)（5）適可而止（6）處理好優(yōu)劣勢（7）注意舉止氣度本課件是可編輯的正常PPT課件

說服是指用理由充分的話使對方心服。重點在讓對方信服自己的話。在商務(wù)談判中最佳的效果和最終的目的就是說服對方接受自己的意見或在自己讓步的條件下對方接受自己意見。

1．說服的基本要求

(1)取得他人的信任。（2）要重視、尊重對方的觀點。（3）站在他人的角度談問題。（4）營造良好的氛圍。(5)說服用語要經(jīng)過推敲。子任務(wù)六掌握說服的技巧本課件是可編輯的正常PPT課件

2．說服的具體技巧

（1）談判剛開始時，要強調(diào)與對方立場、觀點、愿望的一致性。（2）先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況。（3）強調(diào)商務(wù)活動中有利于對方的條件。（4）待討論過贊成和反對意見后，再提出己方的意見。（5）在說服對方時，要注意精心設(shè)計開頭和結(jié)尾。（6）說服對方后結(jié)論要由己方明確地提出，（7）多次重復(fù)某些信息、觀點，（8）充分了解對方，盡量以對方習(xí)慣的、能夠接受的方式去展

開說服工作。（9）不要奢望對方一下子接受己方提出的要求，要先做必要的

鋪墊。（10）強調(diào)商務(wù)活動中互相合作、互惠互利的優(yōu)勢，增強合作的

信心。典型案例4

藍(lán)色保時捷本課件是可編輯的正常PPT課件任務(wù)三提高無聲語言的溝通水平

無聲語言是指一般是通過人的表情、姿態(tài)、行為和一些副語言（特殊的語氣現(xiàn)象）等進行表達(dá)的語言，一般理解為身體語言和副語言。商務(wù)談判人員常常通過身體語言和副語言來傳遞信息、表示態(tài)度、交流思想。

本課件是可編輯的正常PPT課件1．熟悉面部表情的語言

商務(wù)談判中眼睛動作的語言主要有：

（1）眼睛動作的語言①對方的視線經(jīng)常停留在講話者的臉上或與講話者對視，說明

對方對談判內(nèi)容很感興趣。②抬得偏高或把買價壓得過低。③對方的視線時時脫離講話者，心不在焉，說明對講話者所談

內(nèi)容不感興趣。④對方眨眼的瞬間時明顯地長于自然眨眼的瞬間，表明對方對

講話者所談內(nèi)容厭倦情緒。⑤傾聽講話者談話時幾乎不看他的臉，那是試圖掩飾什么的表

現(xiàn)。⑥眼神閃爍不定，常被認(rèn)為是掩飾的一種手段或不誠實的表現(xiàn)。⑦眼晴瞳孔放大而有神，表示此人處于興奮狀態(tài)；瞳孔縮小無神

神情呆滯，表示此人處于消極、戒備或憤怒狀態(tài)。

子任務(wù)一掌握身體動作的語言本課件是可編輯的正常PPT課件（2）眉毛動作的語言

眉毛一般是配合眼晴的動作來表達(dá)含義的。從眉毛動作也能看出人的許多情緒。①眉毛上聳，表示處于驚喜或驚恐狀態(tài)時。②眉角下拉或倒豎，如人們所說的“劍眉倒豎”，

表示處于憤怒或氣惱狀態(tài)。③眉毛迅速地上下運動，表示親近、同意或愉快。④眉頭緊皺，表示處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。⑤眉毛高挑，表示想詢問或有疑問。⑥眉宇舒展，表示心情舒暢。⑦雙眉下垂，表示難過和沮喪。本課件是可編輯的正常PPT課件（3）嘴巴的動作語言

人的嘴巴動作也可以反映一個人的心理狀態(tài)。商務(wù)談判中常見的嘴巴動作的語言有：①嘴巴張開，嘴角上翹，經(jīng)常表示開心。②撅起嘴，常表示生氣或賭氣，是不滿意和準(zhǔn)備攻

擊對方的表現(xiàn)。③撇嘴，常表示討厭、蔑視。④砸砸嘴，常表示贊嘆或惋惜。⑤努努嘴，常表示暗示或慫恿。⑥嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示比較注意傾聽的。⑦嘴角向下拉，常表示不滿和固執(zhí)的表現(xiàn)。⑧緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)的是意志堅定。⑨咬嘴唇一般是遭受失敗時自我懲罰的動作，有時

也可理解為自我嘲解或內(nèi)疚的心情。本課件是可編輯的正常PPT課件2．熟悉肢體動作的語言（1）上肢動作的語言

①握拳是表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。②用手指或鉛筆敲打桌面，表示對對方的話題不感興趣或不耐煩的意思。③吸手指或啃指甲的動作是個性或性格不成熟的表現(xiàn)。④兩手手指并攏并置于胸的前上方呈尖塔狀，表明充滿信心，這種動作多見于西方人。⑤手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反應(yīng)。⑥兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)或保守；兩臂交叉于胸前并握拳，則表示懷有敵意。⑦手支著下巴，表示沉思，正在作決定。

本課件是可編輯的正常PPT課件（2）下肢動作的語言

①“二郎腿”。與對方并排而坐時，對方若架著”二郎腿”，上身向前向講話者傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強的優(yōu)越感。②架腿。通常帶有倔傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味如果頻繁變換架腿姿勢，則表示情緒不穩(wěn)定、焦躁不安或不耐煩。③并腿。交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢，并且上身直立或前傾，意味著謙恭、尊敬。④分腿。雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信、愿意合作。⑤搖動足部或用足尖拍打地板，或抖動腿部。表示焦躁不安、無可奈何。⑥雙腳不時地小幅度交叉后又解開。這種動作反復(fù)表示情緒不安。

本課件是可編輯