公司市場(chǎng)部門各崗位職責(zé)

關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能區(qū)別

關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能和職責(zé)問(wèn)題，現(xiàn)在很多公司，甚至涉及一些營(yíng)銷工作

者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營(yíng)銷部與銷售部；策劃部，市場(chǎng)推廣部和

銷售部；企劃部，品牌推廣部和銷售部等等,根據(jù)本人的理解，其實(shí)這些概念部門

不應(yīng)當(dāng)并列，對(duì)的的應(yīng)當(dāng)是營(yíng)銷部門下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部,上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷

部其實(shí)在的功能應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)部的工作.而策劃，市場(chǎng)推廣，品牌推廣也好,應(yīng)當(dāng)是

屬于市場(chǎng)部的工作.而營(yíng)銷工作者也往往把“銷售”（一般認(rèn)為是比較低檔的市

場(chǎng)運(yùn)作）和“營(yíng)銷”（一般認(rèn)為較高級(jí)階段的市場(chǎng)運(yùn)作）作為一種層次上的區(qū)別.

營(yíng)銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述，只想說(shuō)一下市場(chǎng)部與銷售部的工作

區(qū)別：

1.工作目的：

市場(chǎng)部的目的是樹(shù)立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提高美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)

買的理由和刺激,而銷售部的工作目的就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，并成

功的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值；

2.層次：

市場(chǎng)與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系,市場(chǎng)部涉及銷售的方方面面，涉及

銷售前，中，后的市場(chǎng)調(diào)查;營(yíng)銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;

渠道開(kāi)發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面

的事情.銷售部工作重要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以

及促俏宣傳方式具體實(shí)行，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)

實(shí)行方面的事情。一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí)行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的

關(guān)系；

3.全局和局部：

市場(chǎng)部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，尚有品牌

知名度、品牌美譽(yù)度等。考核標(biāo)準(zhǔn)也是難以擬定和具體量化的。而銷售部的工作

就是體現(xiàn)在貨品的銷售和回款的多寡；

4.理論和實(shí)踐：

由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同，市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的“理論工

作”，銷售部往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”；

5.長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益：

市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一

個(gè)檢查周期。所以關(guān)系的是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、

最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是公司的短期利益。

公司的銷售部門與市場(chǎng)部門是公司營(yíng)銷的兩大基本職能部門。市場(chǎng)部門的任務(wù)是

解決市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的需求問(wèn)題，銷售部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買到產(chǎn)品的

問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)作用于巾場(chǎng)，就是我們今天所做的巾場(chǎng)營(yíng)銷工作。巾場(chǎng)是

公司的龍頭，是公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤(rùn)的重要職能部門；公司生產(chǎn)產(chǎn)

品數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)品品種、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必須以市場(chǎng)為

導(dǎo)向。這些觀念已被我們的國(guó)內(nèi)公司接受。有的國(guó)內(nèi)公司已將這些觀念在市場(chǎng)實(shí)

戰(zhàn)運(yùn)用自如，倍嘗甜頭。

但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、公司、公司家、職

業(yè)經(jīng)理人又覺(jué)得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥X粉”、“豐乳劑”之類的快速

成長(zhǎng)添加劑加速銷售額、銷售量的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。公司紛紛設(shè)立市場(chǎng)

部或企劃部，進(jìn)行了笫二次營(yíng)銷行動(dòng)。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、

市場(chǎng)定位等視為神明，認(rèn)為“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”。有的公司運(yùn)用市場(chǎng)及廣告

到了驚天動(dòng)地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個(gè)億、五個(gè)億已經(jīng)司空見(jiàn)慣。

縱觀百年國(guó)際著名消費(fèi)品公司，都是一步一個(gè)臺(tái)階、一步一個(gè)腳印地發(fā)展市

場(chǎng)，穩(wěn)步地增長(zhǎng)銷售。這些公司有一個(gè)共同的營(yíng)銷特性，就是銷售與市場(chǎng)兩者之

間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場(chǎng)，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)

合了起來(lái)。

下面，本人就根據(jù)自己數(shù)年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)市場(chǎng)或企劃的基本功能和職

責(zé)問(wèn)題加以闡述，并就兒個(gè)市場(chǎng)部的平常策略設(shè)計(jì)思緒拿出來(lái)，供讀者參考，也

便于心急的公司、心急的人們能清醒地結(jié)識(shí)市場(chǎng)或企劃的真正含義和作用，以免

將市場(chǎng)或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。

第一部分市場(chǎng)部及各崗位職責(zé)

一、市場(chǎng)部的職責(zé)

市場(chǎng)部的重要職責(zé)有十五大方面。

01、制定年度營(yíng)銷目的計(jì)劃。

02、建立和完善營(yíng)銷信息收集、解決、交流及保密系統(tǒng)。

03、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查。

04、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等小的收集、整理和分析。

05、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。

06、做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。

07、制定產(chǎn)品企劃策略。

08、制定產(chǎn)品價(jià)格。

09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。

10、制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)行目的。

11、促銷活動(dòng)的策劃及組織。

12、合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理。

13、制定及實(shí)行市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。

14、實(shí)行品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。

15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

市場(chǎng)部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。

1.在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：走消費(fèi)者購(gòu)買心理行為的調(diào)查；

制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)行目的；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品

企劃策略。

2.在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息收集、解決、

交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目的計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

3.在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：走競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段

的分析。對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策

略。制定廣告策略。實(shí)行品牌規(guī)劃。

二、市場(chǎng)部經(jīng)理的職貢

市場(chǎng)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門的.業(yè)務(wù)及人員管理，其具體職責(zé)是：

01、全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作。

02、制定年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃。

03、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。

04、制定市場(chǎng)部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)勵(lì)制度。

05、指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)行。

06、配合人力資源部對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。

07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算。

08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場(chǎng)

推廣策劃。

09、制定廣告策略，涉及年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。

10、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出

準(zhǔn)備。

11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。

12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算。

13、制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序。

三、市場(chǎng)調(diào)研主管的職責(zé)

01、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)行。

02、建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、

交流及保密制度。

03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。

04、協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

05、組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。

06、組織對(duì)公司內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研。

07、組織對(duì)消費(fèi)者及用戶調(diào)研。

08、對(duì)配銷渠道的調(diào)研。

09、收集競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)隊(duì)、學(xué)會(huì)發(fā)布的行業(yè)玫策

和信息。

10、提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提案。

四、市場(chǎng)部營(yíng)業(yè)企劃主管的職責(zé)

0k制定各種不同的通路配置計(jì)劃。

02、負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的整理與分類。

03、制定產(chǎn)品的分銷計(jì)劃。

04、制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵(lì)和控制政策。

05、定期分析、評(píng)估通路。

06、與銷售部及時(shí)溝通每月銷量計(jì)劃并適量安排生產(chǎn)。

07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫(kù)存數(shù)量。

08、控制物流并適時(shí)同胞促銷計(jì)劃。

五、市場(chǎng)部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)

01、根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，鑒定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。

02、負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)

化運(yùn)作企劃。

03、負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，涉及價(jià)格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。

04、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。

六、市場(chǎng)部廣告企劃主管的職責(zé)

01、制定年、李、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。

02、負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。

03＞對(duì)的地選擇廣告公司。

04、督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作。

05、制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略。

06、進(jìn)行廣告檢測(cè)與記錄，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。

07、及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。

七、市場(chǎng)部促銷企劃主管的職責(zé)

01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)。

02、負(fù)責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)行與效果的評(píng)估。

03、指導(dǎo)、監(jiān)督個(gè)區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)行，制定市場(chǎng)促銷活動(dòng)

經(jīng)費(fèi)的申報(bào)以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督。

04、促銷品的設(shè)計(jì)、制作及發(fā)放管理。

05、區(qū)域銷量的分析記錄及提出推動(dòng)計(jì)劃。

06、制定不同時(shí)期、不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的

使用。

八、市場(chǎng)部推廣制作主管的職責(zé)

01、制定年度推廣計(jì)劃。

02、負(fù)責(zé)個(gè)商場(chǎng)專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計(jì)與制作以及POP的設(shè)計(jì)與制作。

03、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定。

04、推廣制作費(fèi)用預(yù)算與控制。

05、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)行，并對(duì)方案的實(shí)行予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售的評(píng)

估。

九、市場(chǎng)部理貨員職貢

01、安排固定的走街拜訪線路。

02、直接拜訪零售店客戶。

03、完畢商品化陳列工作，7T效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。

04、進(jìn)行有效第購(gòu)買點(diǎn)援助器材的張貼、懸珪及陳列。

05、哺育零售商店對(duì)于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷的較多結(jié)

識(shí)。

06、積極了解并獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，積極運(yùn)用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)

行反饋并提出建議。

07、建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹(shù)立公司的專業(yè)形象。

08、積極有效運(yùn)用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作并保持高效率。

09、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、呈報(bào)各類報(bào)表。

10、在市場(chǎng)代表的指導(dǎo)下，管理促銷人員。

十、市場(chǎng)部與銷售部的配合

市場(chǎng)部應(yīng)將以下企劃提供應(yīng)銷售部，并作必要的說(shuō)明、培訓(xùn)及研討：

01、銷售促進(jìn)計(jì)劃。

02、促銷活動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排。檢查及溝通終端市場(chǎng)活化狀況。

03、POP投放計(jì)劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計(jì)劃。

04、年、季度、月銷售目的制定。

05、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣計(jì)劃。

銷售部應(yīng)將以下工作向市場(chǎng)部提供：

01、終端產(chǎn)品陳列情況。

02、產(chǎn)品理貨情況。

03、POP發(fā)放情況。

04、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、覆蓋率情況。

05、終端銷售情況。

06、終端促銷信息反饋。

07、區(qū)域銷售狀況。

08、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋。

09、客戶反饋。

銷售部不僅要完畢每月銷售計(jì)劃，還要反饋市場(chǎng)信息狀況及競(jìng)品情況，以便

市場(chǎng)部根據(jù)不同時(shí)期的變化指數(shù)預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下

季度生產(chǎn)計(jì)劃。

銷售部在完畢把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時(shí)，要配合市場(chǎng)部達(dá)成有效推

廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，并且可以產(chǎn)生購(gòu)買欲望。所以，對(duì)銷售終端的活

化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動(dòng)配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍,

也是與市場(chǎng)部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。

產(chǎn)品理貨是業(yè)務(wù)代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，

同時(shí)也會(huì)影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，所以它已經(jīng)不單純是簡(jiǎn)樸的銷售問(wèn)題，

與品牌的形象有關(guān)，也是涉及市場(chǎng)部管理的內(nèi)容，因此要有這方面的溝通。

總之，銷售部在市場(chǎng)前沿涉及品牌及公司長(zhǎng)期性發(fā)展因素，銷售部要與市場(chǎng)

人員進(jìn)行正常的溝通。

第二部分市場(chǎng)活動(dòng)管理及策劃

一、市場(chǎng)生動(dòng)化管理

市場(chǎng)生動(dòng)化，是指通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使公司

的產(chǎn)品在末端通路即銷售點(diǎn)更加能吸引消費(fèi)者光顧，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最

終促成消費(fèi)者購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提高。

1、市場(chǎng)生動(dòng)化管理原則

1）發(fā)明購(gòu)買環(huán)境。發(fā)明性的產(chǎn)品和市場(chǎng)廣告的格式與位置，將直接刺激購(gòu)

買欲望。

2）改善賣場(chǎng)形象。我們的廣告把我們的產(chǎn)品的最新信息告知公眾，信息的

新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使賣場(chǎng)不同于它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3）增長(zhǎng)銷售和利潤(rùn)。這是我們銷售工作的最終目的。

2、市場(chǎng)生動(dòng)化管理流程

3、市場(chǎng)生動(dòng)化管理的一般技巧

陳列商品的循環(huán)：要切合整體運(yùn)營(yíng)工作的目的和規(guī)定，保持陳列的新鮮感和

時(shí)令性。

陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷重點(diǎn)依次擺放，每個(gè)品種的陳列

面不低于6個(gè)，陳列產(chǎn)品嚴(yán)禁缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標(biāo)一致面向消費(fèi)者。

對(duì)的使用現(xiàn)場(chǎng)展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充足配合，新展示工具應(yīng)用

于樣品上。

明顯的價(jià)格標(biāo)記：價(jià)格標(biāo)記應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)記，

標(biāo)記上應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)品名、價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格等（產(chǎn)品名一-xx,價(jià)格-----x元，公

司名稱一一xx有限公司出品，規(guī)格-------）o

產(chǎn)品及場(chǎng)地的清潔：任何時(shí)候都應(yīng)當(dāng)保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵

及污漬。避免影響銷售。

存貨管理：恰當(dāng)?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并直接影響現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)心理。

對(duì)的使用POP廣告：POP廣告應(yīng)置于店內(nèi)合理擺放的顯著位置，不可被其他

物品擋住，插卡、海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平視線；不可過(guò)高或過(guò)低；產(chǎn)品應(yīng)保持格

調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，及時(shí)更換受損和過(guò)時(shí)廣告產(chǎn)品。

店內(nèi)陳列位置：與店方人員保持良好的客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。

市場(chǎng)生動(dòng)化管理的檢查要點(diǎn)

產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛?cè)氲陼r(shí)所能看到的最佳位置.；

主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積;

家店等產(chǎn)品樣品必須除去外包裝后陳列：

每次拜訪零售店時(shí)必須清理更換損失的產(chǎn)品及演示材料、POP；

所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)記；

及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的補(bǔ)充要遵守先進(jìn)先出的原則；撤換淘汰舊樣品；

保持產(chǎn)品陳列及展示工具的清沽；

產(chǎn)品必須集中陳列；

產(chǎn)品標(biāo)記、產(chǎn)品及宣傳畫(huà)等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍

POP及其他展品不能遮蓋住產(chǎn)品

4、市場(chǎng)生動(dòng)化在產(chǎn)品不同階段的特點(diǎn)

1）導(dǎo)入期

特點(diǎn)：產(chǎn)品可以上柜或擺放整齊是最基本的規(guī)定，注重產(chǎn)品的可見(jiàn)度

目的：吸引消費(fèi)者的注意力，以良好形象引起廣泛愛(ài)好

2）成長(zhǎng)期

特點(diǎn)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈，對(duì)生動(dòng)化管理的規(guī)定也逐漸提高。此時(shí)應(yīng)加強(qiáng)

商品循環(huán)，商品及場(chǎng)地的清潔，對(duì)的適本地試用廣告，必要時(shí)可增派理貨員駐店。

目的：以市場(chǎng)生動(dòng)化演示帶動(dòng)銷售，加強(qiáng)產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力

3）成熟期

特點(diǎn)：更注重市場(chǎng)生動(dòng)化的豐富性與新奇性，注重使用現(xiàn)場(chǎng)展示工具，注重

占有更重要的陳列位置

目的：展示品牌豐富形象，促進(jìn)銷售連續(xù)增長(zhǎng)

關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能區(qū)別

關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能和職責(zé)問(wèn)題，現(xiàn)在很多公司，甚至涉及一些營(yíng)銷工作

者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營(yíng)銷部與銷售部;策劃部,市場(chǎng)推廣部和

銷售部;企劃部，品牌推廣部和銷售部等等,根據(jù)本人的理解,其實(shí)這些概念部門

不應(yīng)當(dāng)并列,對(duì)的的應(yīng)當(dāng)是營(yíng)銷部門下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部,上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷

部其實(shí)在的功能應(yīng)當(dāng)是市場(chǎng)部的工作.而策劃，市場(chǎng)推廣，品牌推廣也好,應(yīng)當(dāng)是

屬于市場(chǎng)部的工作.而營(yíng)銷工作者也往往把“銷售”（一般認(rèn)為是比較低檔的市

場(chǎng)運(yùn)作）和“營(yíng)銷”（一般認(rèn)為較高級(jí)階段的市場(chǎng)運(yùn)作）作為一種層次上的區(qū)別.

營(yíng)銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述，只想說(shuō)一下市場(chǎng)部與銷售部的工作

區(qū)別：

1.工作目的：

市場(chǎng)部的目的是樹(shù)立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提高美譽(yù)度，給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)

買的理由和刺激，而銷售部的工作目的就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，并成

功的收回資金，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值；

2.層次：

市場(chǎng)與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系，市場(chǎng)部涉及銷售的方方面面，涉及

銷售前,中,后的市場(chǎng)調(diào)查；營(yíng)銷方案的制定；產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定；

渠道開(kāi)發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面

的事情.銷售部工作重要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以

及促銷宣傳方式具體實(shí)行，管好渠道暢通，物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術(shù)

實(shí)行方面的事情。一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí)行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的

關(guān)系；

3.全局和局部：

市場(chǎng)部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，尚有品牌

知名度、品牌美譽(yù)度等?？己藰?biāo)準(zhǔn)也是難以擬定和具體量化的。而銷售部的工作

就是體現(xiàn)在貨品的銷售和回款的多寡；

4.理論和實(shí)踐：

由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同，市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的“理論工

作”，銷售部往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”；

5.長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益：

市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一

個(gè)檢查周期。所以關(guān)系的是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、

最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是公司的短期利益。

公司的銷售部門與市場(chǎng)部門是公司營(yíng)銷的兩大基本職能部門。市場(chǎng)部門的任務(wù)是

解決市場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品的需求問(wèn)題，銷售部門的任務(wù)是解決市場(chǎng)能不能買到產(chǎn)品的

問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)作用于市場(chǎng)，就是我們今天所做的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。市場(chǎng)是

公司的龍頭，是公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤(rùn)的重要職能部門；公司生產(chǎn)產(chǎn)

品數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)品品種、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必須以市場(chǎng)為

導(dǎo)向。這些觀念已被我們的國(guó)內(nèi)公司接受。有的國(guó)內(nèi)公司已將這些觀念在市場(chǎng)實(shí)

戰(zhàn)運(yùn)用自如，倍嘗甜頭。

但是，到了20世紀(jì)末，一切都在快速發(fā)展，于是股東、公司、公司家、職業(yè)

經(jīng)理人又覺(jué)得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥*粉”、“豐乳劑”之類的快速成

長(zhǎng)添加劑加速銷售額、銷售量的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。公司紛紛設(shè)立市場(chǎng)部

或企劃部，進(jìn)行了第二次營(yíng)銷行動(dòng)。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、

市場(chǎng)定位等視為神明，認(rèn)為“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”。有的公司運(yùn)用市場(chǎng)及廣告

到了驚天動(dòng)地的地步，一年之內(nèi)投入廣告一個(gè)億、五個(gè)億已經(jīng)司空見(jiàn)慣。

縱觀百年國(guó)際著名消費(fèi)品公司，都是一步一個(gè)臺(tái)階、一步一個(gè)腳印地發(fā)展市

場(chǎng)，穩(wěn)步地增長(zhǎng)銷售。這些公司有一個(gè)共同的營(yíng)銷特性，就是銷售與市場(chǎng)兩者之

間協(xié)調(diào)的很好，既重視銷售，又重視市場(chǎng)，將“拉”與“推”二種力量有機(jī)地結(jié)

合了起來(lái)。

下面，本人就根據(jù)自己數(shù)年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)瞼，針對(duì)市場(chǎng)或企劃的基本功能和職

責(zé)問(wèn)題加以闡述，并就幾個(gè)市場(chǎng)部的平常策略設(shè)計(jì)思緒拿出來(lái)，供讀者參考，也

便于心急的公司、心急的人們能清醒地結(jié)識(shí)市場(chǎng)或企劃的真正含義和作用，以免

將市場(chǎng)或企劃導(dǎo)入歧途，招人謾罵。

第一部分市場(chǎng)部及各崗位職責(zé)

一、市場(chǎng)部的職責(zé)

市場(chǎng)部的重要職責(zé)有十五大方面。

01、制定年度營(yíng)銷目的計(jì)劃。

02、建立和完善營(yíng)銷信息收集、解決、交流及保密系統(tǒng)。

03、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查。

04、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等小的收集、整理和分析。

05＞對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析。

06、做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。

07、制定產(chǎn)品企劃策略。

08、制定產(chǎn)品價(jià)格。

09、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。

10、制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)行目的。

11、促銷活動(dòng)的策劃及組織。

12、合理進(jìn)行廣告媒體和代理上的挑選及管理。

13、制定及實(shí)行市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。

M、實(shí)行品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)。

15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

市場(chǎng)部在產(chǎn)品不同階段側(cè)重點(diǎn)各有不同。

1.在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理行為的調(diào)查；

制定產(chǎn)品上市規(guī)劃；制定通路計(jì)劃及個(gè)階段實(shí)行目的；制定產(chǎn)品價(jià)格；制定產(chǎn)品

企劃策略。

2.在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：建立和完善營(yíng)銷信息收集、解決、

交流及保密系統(tǒng)；制定年度營(yíng)銷目的計(jì)劃；負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

3.在產(chǎn)品成熟期，市場(chǎng)部的職責(zé)重點(diǎn)有：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段

的分析。對(duì)銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策

略。制定廣告策略。實(shí)行品牌規(guī)劃。

二、市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)

市場(chǎng)部經(jīng)理全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部門的業(yè)務(wù)及人員管理.，其具體職責(zé)是：

01、全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)部工作。

02、制定年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃。

03、協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系。

04、制定市場(chǎng)部的工作規(guī)范、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)勵(lì)制度。

05、指導(dǎo)、檢食、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)行。

06、配合人力資源部對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)、考核、調(diào)配。

07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算。

08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場(chǎng)

推廣策劃。

09、制定廣告策略，涉及年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。

10、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出

準(zhǔn)備。

11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。

12、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算。

13、制定各項(xiàng)費(fèi)用的申報(bào)及審核程序。

三、市場(chǎng)調(diào)研主管的職責(zé)

01、負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)行。

02、建立健全營(yíng)銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場(chǎng)情報(bào)收集、整理、分析、

交流及保密制度。

03、為本部門和其他部門提供信息決策支持。

04、協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

05、組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研。

06、組織對(duì)公司內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研。

07、組織對(duì)消費(fèi)者及用戶調(diào)研。

08、對(duì)配銷渠道的調(diào)研。

09、收集競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)隊(duì)、學(xué)會(huì)發(fā)布的行業(yè)攻策

和信息。

10、提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提案。

四、市場(chǎng)部營(yíng)業(yè)企劃主管的職責(zé)

01、制定各種不同的通路配置計(jì)劃。

02、負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的整理與分類。

03、制定產(chǎn)品的分銷計(jì)劃。

04、制定通路現(xiàn)在與培訓(xùn)、激勵(lì)和控制政策。

05、定期分析、評(píng)估通路。

06、與銷售部及時(shí)溝通每月銷量計(jì)劃并適量安排生產(chǎn)。

07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫(kù)存數(shù)量。

08、控制物流并適時(shí)同胞促銷計(jì)劃。

五、市場(chǎng)部產(chǎn)品企劃主管的職責(zé)

01、根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃，鑒定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。

02、負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行產(chǎn)品商業(yè)

化運(yùn)作企劃。

03、負(fù)責(zé)產(chǎn)品全方位企劃，涉及價(jià)格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。

04、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進(jìn)行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。

六、市場(chǎng)部廣告企劃主管的職責(zé)

01、制定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃。

02、負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)產(chǎn)品、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。

03、對(duì)的地選擇廣告公司。

04、督導(dǎo)廣告及制作代理公司的工作。

05、制定產(chǎn)品不同時(shí)期的廣告策略。

06、進(jìn)行廣告檢測(cè)與記錄，并保持與生產(chǎn)調(diào)研主管的業(yè)務(wù)溝通。

07、及時(shí)進(jìn)行廣告、公關(guān)活動(dòng)的效果評(píng)估。

七、市場(chǎng)部促銷企劃主管的職責(zé)

01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進(jìn)行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動(dòng)。

02、負(fù)責(zé)擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實(shí)行與效果的評(píng)估。

03、指導(dǎo)、監(jiān)督個(gè)區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃的擬訂和實(shí)行，制定市場(chǎng)促銷活動(dòng)

經(jīng)費(fèi)的申報(bào)以及審批程序，并對(duì)該項(xiàng)程序予以監(jiān)督。

04、促銷品的設(shè)計(jì)、制作及發(fā)放管理。

05、區(qū)域銷量的分析記錄及提出推動(dòng)計(jì)劃。

06、制定不同時(shí)期、不同促銷活動(dòng)的各項(xiàng)預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費(fèi)的

使用。

八、市場(chǎng)部推廣制作主管的職責(zé)

01、制定年度推廣計(jì)劃。

02、位責(zé)個(gè)商場(chǎng)專柜、專賣店的美術(shù)設(shè)計(jì)與制作以及POP的設(shè)計(jì)與制作。

03、負(fù)責(zé)各種推廣方案的制定。

04、推廣制作費(fèi)用預(yù)算與控制。

05、負(fù)責(zé)各種推廣方案的實(shí)行，并對(duì)方案的實(shí)行予以監(jiān)督，并進(jìn)行銷售的評(píng)

估。

九、市場(chǎng)部理貨員職責(zé)

01、安排固定的走街拜訪線路。

02、直接拜訪零售店客戶。

03、完畢商品化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。

04、進(jìn)行有效第購(gòu)買點(diǎn)援助器材的張貼、懸珪及陳列。

05、哺育零售商店對(duì)于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷的較多結(jié)

識(shí)。

06、積極了解并獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，積極運(yùn)用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)

行反饋并提出建議。

07、建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹(shù)立公司的專業(yè)形象。

08、積極有效運(yùn)用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作并保持高效率。

09、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、呈報(bào)各類報(bào)表。

10、在市場(chǎng)代表的指導(dǎo)下，管理促銷人員。

十、市場(chǎng)部與銷售部的配合

市場(chǎng)部應(yīng)將以下企劃提供應(yīng)銷售部，并作必要的說(shuō)明、培訓(xùn)及研討：

01、銷售促進(jìn)計(jì)劃。

02、促銷活動(dòng)/公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及安排。檢查及溝通終端市場(chǎng)活化狀況。

03、POP投放計(jì)劃。促銷/公關(guān)禮品發(fā)放計(jì)劃。

04、年、季度、月銷售目的制定。

05、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及品牌推廣計(jì)劃。

銷售部應(yīng)將以下工作向市場(chǎng)部提供：

01、終端產(chǎn)品陳列情況。

02、產(chǎn)品理貨情況。

03、POP發(fā)放情況。

04、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、覆蓋率情況。

05、終端銷售情況。

06、終端促銷信息反饋。

07、區(qū)域銷售狀況。

08、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)信息反饋。

09、客戶反饋。

銷售部不僅要完畢每月銷售計(jì)戈九還要反饋市場(chǎng)信息狀況及競(jìng)品情況，以便

市場(chǎng)部根據(jù)不同時(shí)期的變化指數(shù)預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品需求走向，制定下月及調(diào)整下

季度生產(chǎn)計(jì)劃。

銷售部在完畢把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時(shí)，要配合市場(chǎng)部達(dá)成有效推

廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，并且可以產(chǎn)生購(gòu)買欲望。所以，對(duì)銷售終端的活

化宣傳，如產(chǎn)品擺放、促銷活動(dòng)配合、POP的配合宣傳都是銷售部人才工作范圍,

也是與市場(chǎng)部溝通較多的環(huán)節(jié)之一。

產(chǎn)品理貨是業(yè)務(wù)代表最基本的工作，它的好壞直接影響產(chǎn)品在末端的銷售，

同時(shí)也會(huì)影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的信譽(yù)，所以它已經(jīng)不單純是簡(jiǎn)樸的銷售問(wèn)題，

與品牌的形象有關(guān)，也是涉及市場(chǎng)部管理的內(nèi)容，因此要有這方面的溝通。

總之，銷售部在市場(chǎng)前沿涉及品牌及公司長(zhǎng)期性發(fā)展因素，銷售部要與市場(chǎng)

人員進(jìn)行正常的溝通。

第二部分市場(chǎng)活動(dòng)管理及策劃

一、市場(chǎng)生動(dòng)化管理

市場(chǎng)生動(dòng)化，是指通過(guò)有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段使公司

的產(chǎn)品在末端通路即銷售點(diǎn)更加能吸引消費(fèi)者光顧，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最

終促成消費(fèi)者購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提高。

1、市場(chǎng)生動(dòng)化管理原則

1）發(fā)明購(gòu)買環(huán)境。發(fā)明性的產(chǎn)品和市場(chǎng)廣告的格式與位置，將直接刺激購(gòu)

買欲望。

2）改善賣場(chǎng)形象。我們的廣告把我們的產(chǎn)品的最新信息告知公眾，信息的

新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使賣場(chǎng)不同于它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3）增長(zhǎng)銷售和利潤(rùn)。這是我們銷售工作的最終目的。

2、市場(chǎng)生動(dòng)化管理流程

3、市場(chǎng)生動(dòng)化管理的一般技巧

陳列商品的循環(huán)：要切合整體運(yùn)營(yíng)工作的目的和規(guī)定，保持陳列的新鮮感和

時(shí)令性。

陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷重點(diǎn)依次擺放，每個(gè)品種的陳列

面不低于6個(gè)，陳列產(chǎn)品嚴(yán)禁缺貨，所有陳列產(chǎn)品商標(biāo)一致面向消費(fèi)者。

對(duì)的使用現(xiàn)場(chǎng)展示工具：陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充足配合，新展示工具應(yīng)用

于樣品上。

明顯的價(jià)格標(biāo)記：價(jià)格標(biāo)記應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一；所有陳列品種均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)記，

標(biāo)記上應(yīng)標(biāo)明產(chǎn)品名、價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格等（產(chǎn)品名---XX,價(jià)格------X元，公

司名稱一一XX有限公司出品,規(guī)格-------）o

產(chǎn)品及場(chǎng)地的清潔：任何時(shí)候都應(yīng)當(dāng)保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵

及污漬。避免影響銷售。

存貨管理：恰當(dāng)?shù)拇尕泴⒎乐姑撲N、維持分銷并直接影響現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)心理。

對(duì)的使用POP廣告：POP廣告應(yīng)置于店內(nèi)合理擺放的顯著位置，不可被其他

物品擋住，插卡、海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平視線；不可過(guò)高或過(guò)低；產(chǎn)品應(yīng)保持格

調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，及時(shí)更換受損和過(guò)時(shí)廣告產(chǎn)品。

店內(nèi)陳列位置:與店方人員保持良好的客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。

市場(chǎng)生動(dòng)化管理的檢查要點(diǎn)

產(chǎn)品必須陳列于消費(fèi)者剛?cè)氲陼r(shí)所能看到的最佳位置；

主推產(chǎn)品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；

家店等產(chǎn)品樣品必須除去外包裝后陳列；

每次拜訪零售店時(shí)必須清理更換損失的產(chǎn)品及演示材料、POP；

所有陳列產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)記；

及時(shí)補(bǔ)充新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的補(bǔ)充要遵守先進(jìn)先出的原則；撤換淘汰舊樣品；

保持產(chǎn)品陳列及展示工具的清潔;

產(chǎn)品必須集中陳列；

產(chǎn)品標(biāo)記、產(chǎn)品及宣傳畫(huà)等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍

POP及其他展品不能遮蓋住產(chǎn)品

4、市場(chǎng)生動(dòng)化在產(chǎn)品不同階段的特點(diǎn)

1）導(dǎo)入期

特點(diǎn)：產(chǎn)品可以上柜或擺放整齊是最基本的規(guī)定，注重產(chǎn)品的可見(jiàn)度

目的：吸引消費(fèi)者的注意力，以良好形象引起廣泛愛(ài)好

2）成長(zhǎng)期

特點(diǎn)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈，對(duì)生動(dòng)化管理的規(guī)定也逐漸提高。此時(shí)應(yīng)加強(qiáng)

商品循環(huán)，商品及場(chǎng)地的清潔，對(duì)的適本地試用廣告，必要時(shí)可增派理貨員駐店。

目的：以市場(chǎng)生動(dòng)化演示帶動(dòng)銷售，加強(qiáng)產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力

3）成熟期

特點(diǎn)：更注重市場(chǎng)生動(dòng)化的豐富性與新奇性，注重使用現(xiàn)場(chǎng)展示工具，注重

占有更重要的陳列位置

目的：展示品牌豐富形象，促進(jìn)銷售連續(xù)增長(zhǎng)

市場(chǎng)部崗位職責(zé)

一、綜述

市場(chǎng)部作為一個(gè)公司的龍頭部門，形象地說(shuō)應(yīng)當(dāng)為公司和產(chǎn)品打造一件

華麗而又獨(dú)具特色的“外衣”。市場(chǎng)部在進(jìn)行市場(chǎng)需求及產(chǎn)品定位的同時(shí)，也承

擔(dān)了對(duì)公司品牌的宣傳、在提高公司知名度和美譽(yù)度方面承擔(dān)了至關(guān)重要的作

用，此外有些公司的市場(chǎng)部同時(shí)承擔(dān)著公司內(nèi)部文化建設(shè)及宣傳工作?？傊?/p>

場(chǎng)部要讓品牌成為客戶炫耀的理由，要讓公司成為員工炫耀的理由。

二、市場(chǎng)部部門職責(zé)及目的

市場(chǎng)信息方面：

1.負(fù)責(zé)市場(chǎng)行業(yè)信息、客戶群體信息的搜集、調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段、廣告策略等的收集、整理和分析。

3.參與制訂銷售計(jì)劃、促銷政策、銷售人員激勵(lì)政策，幫助實(shí)現(xiàn)公司銷售目的。

市場(chǎng)推廣方面：

4.策劃市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，制定市場(chǎng)廣告宣傳計(jì)劃并組織實(shí)行，設(shè)計(jì)制作各種宣傳

用品。

5.策劃市場(chǎng)活動(dòng)、促銷活動(dòng)和公關(guān)方案，并組織實(shí)行。

6.建立和維系與各合作方、客戶方的良好關(guān)系，獲取各類優(yōu)勢(shì)資源，以推廣品

牌和產(chǎn)品。

7.合理進(jìn)行廣告媒體和相關(guān)外部合作公司（如印刷公司、禮品公司）的挑選及

管理

品牌和文化建設(shè)方面：

8.實(shí)行品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)，策劃管理公司CI建設(shè)及應(yīng)用審查。

9.策劃公司內(nèi)刊，并組織實(shí)行。

10.管理公司網(wǎng)站，并負(fù)責(zé)網(wǎng)站的更新和維護(hù)。

11.負(fù)責(zé)公司內(nèi)部公司文化宣傳，并通過(guò)多種形式（主題活動(dòng)、文化墻設(shè)計(jì)等）

實(shí)現(xiàn)。

12.對(duì)公司制度創(chuàng)新和規(guī)范化管理提出建議。

三、某集團(tuán)市場(chǎng)部各崗位職責(zé)

市場(chǎng)主管：

1.全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部平常管理工作。定期總結(jié)，并向公司總裁報(bào)告。

2.協(xié)調(diào)本部?jī)?nèi)部各部及本部與其他部的關(guān)系。

3.參與和指導(dǎo)市場(chǎng)調(diào)查與信息情報(bào)的搜集整理工作。

4.制定市場(chǎng)廣告宣傳計(jì)劃、市場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)方案等并組織實(shí)行。

5.對(duì)促銷、廣告、公關(guān)、活動(dòng)等提出并編寫(xiě)具體策劃方案，指導(dǎo)制作各種宣傳

材料、銷售支持材料、相關(guān)客戶禮品等。

6.維護(hù)合作方、客戶方良好關(guān)系，尋求資源整合營(yíng)銷方式，進(jìn)行多種廣告置換。

7.管理外部合作廣告媒體和相關(guān)公司，并控制監(jiān)督市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)使用情況。

8.策劃管理公司CI建設(shè)及應(yīng)用審查。

9.策劃編輯公司內(nèi)刊，并組織稿件等。

10.管理公司網(wǎng)站，并負(fù)責(zé)網(wǎng)站的更新和維護(hù)。

11.策劃設(shè)計(jì)公司內(nèi)部文化墻、組織員工活動(dòng)、進(jìn)行公司文化宣講等。

12.對(duì)公司制度創(chuàng)新和規(guī)范化管理提出建議。

13.其他臨時(shí)性工作。

平面設(shè)計(jì)：

1.參與各種平面廣告的策劃方案，并設(shè)計(jì)制作。

2.負(fù)責(zé)外部廣告媒體和相關(guān)外部合作公司（如印刷公司、禮品公司）的挑選工

作，并督導(dǎo)合作公司的工作進(jìn)程。

3.設(shè)計(jì)制作各種宣傳材料、銷售支持材料，及促銷禮品相關(guān)設(shè)計(jì)。

4.負(fù)責(zé)VI設(shè)計(jì)工作，協(xié)助創(chuàng)建公司品牌，傳播公司文化。

5.負(fù)責(zé)公司內(nèi)部形象相關(guān)設(shè)計(jì)和制作。

6.負(fù)責(zé)公司內(nèi)刊的美編工作。

7.負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站相關(guān)平面圖片設(shè)計(jì)工作。

8.負(fù)責(zé)搜集廣告宣傳及報(bào)版的反饋信息，并不斷提高平面設(shè)計(jì)水平。

9.負(fù)責(zé)搜集、分析同行業(yè)平面廣告宣傳品及報(bào)版內(nèi)容，予以借鑒。

10.其它臨時(shí)性設(shè)計(jì)工作。

市場(chǎng)拓展專員（待用）：

1.負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查與信息情報(bào)的搜集整理、分析工作。定期提交市場(chǎng)拓展情況報(bào)

告和市場(chǎng)分析報(bào)告;

2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司和相關(guān)政策的調(diào)研，相關(guān)資歷證書(shū)的申報(bào)工作。

3.記錄客戶信息并分析客戶特點(diǎn)并據(jù)此提出不同客戶群的市場(chǎng)計(jì)劃。

4.監(jiān)督實(shí)行市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)，與有關(guān)部門公司進(jìn)行良好的溝通，定期提交公關(guān)活

動(dòng)報(bào)告并對(duì)市場(chǎng)整體策略提供建議；

5.提供市場(chǎng)開(kāi)拓及促銷、聯(lián)盟、展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公

司來(lái)賓。

6.組織采購(gòu)各類禮品，以配合公司各類促銷、宣傳活動(dòng)的需要。配合部門的促

銷活動(dòng)、廣告宣傳等工作。

7.其他臨時(shí)性工作。

四、某市場(chǎng)部##年重點(diǎn)工作及目的

根據(jù)市場(chǎng)部的工作職責(zé)和奧商集團(tuán)實(shí)際需求，對(duì)