2025/3/31第5章尋找與接近潛在顧客2025/3/32學(xué)習(xí)目標(biāo)理解和掌握潛在顧客的含義、組成以及產(chǎn)生原因，掌握獲取潛在顧客信息的方法。掌握尋找潛在顧客的主要方法。認(rèn)識到接近顧客是推銷過程中的一個重環(huán)節(jié)，針對不同的對象應(yīng)采用適當(dāng)和有效的方法2025/3/335.1潛在客戶及其信息的獲取

潛在客戶概念潛在客戶的信息獲取顧客資格審查2025/3/345.1.1潛在客戶概述2025/3/35潛在客戶的定義這類顧客或有購買興趣、購買需求，或有購買欲望、購買能力，但尚未與企業(yè)或組織發(fā)生交易關(guān)系。潛在顧客是針對現(xiàn)實顧客而言的，是可能成為現(xiàn)實顧客的組織或個人特點定義2025/3/36潛在顧客的組成

潛在顧客一般潛在顧客競爭者有購買傾向卻未形成任何同類產(chǎn)品的顧客購買決策時對品牌的認(rèn)可隨意的顧客中間顧客（代理商、批發(fā)商、零售商）最終消費者2025/3/37潛在顧客自身原因企業(yè)或組織自身因素其他因素潛在需求是潛在顧客存在的根本原因企業(yè)自身的產(chǎn)品或服務(wù)問題影響潛在顧客的購買心理，制約潛在顧客的購買行為競爭者的言行、媒體宣傳、公眾態(tài)度、專家意見、政府傾向及國家宏觀政策潛在顧客產(chǎn)生的原因2025/3/38潛在顧客的市場爭奪潛在顧客的風(fēng)險

現(xiàn)實顧客是現(xiàn)代企業(yè)生存的根本和基礎(chǔ)；潛在顧客是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要動力，也是現(xiàn)代企業(yè)在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展的主要目標(biāo)。

由于潛在顧客較之現(xiàn)實顧客具有更大的不確定性，消費需求更具模糊性，購買行為也更加復(fù)雜多變，因此，潛在顧客往往不易感知，不易把握，風(fēng)險更大2025/3/395.1.2潛在顧客的信息獲取

確定潛在顧客的范圍選擇合適的途徑和方法建立潛在顧客數(shù)據(jù)庫2025/3/3105.1.3顧客資格審查

顧客資格審查又稱顧客評價，是指推銷員對已選定的顧客按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評審，以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客的行動過程。2025/3/3115.1.3顧客資格審查

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4顧客需求評價顧客購買能力評價顧客信用調(diào)查顧客決策能力評價2025/3/312

顧客需求評價

是指推銷人員通過有關(guān)資料的分析，鑒定某特定客戶是否真正需要推銷員所推銷的商品或服務(wù)，以及何時需要、需要量的大小，其目的在于確定顧客名單上的具體對象是否真正需要所推銷的商品12025/3/313估計顧客需求的可能性：這在很大程度上取決于推銷員的判斷估計顧客的需求：對于需求量大又長期需要的顧客，推銷員對需求量的估計既要看現(xiàn)在的需求量又要看顧客將來的發(fā)展情況

&2025/3/314

顧客購買力評價

顧客購買力即顧客購買產(chǎn)品時的支付能力，它分為現(xiàn)在支付能力和潛在支付能力，主要研究企業(yè)的財務(wù)狀況或個人的收入水平等。顧客購買能力評價的目的在于選擇有推銷價值的目標(biāo)顧客，防止出現(xiàn)被動局面。22025/3/315（1）對現(xiàn)有購買能力的評價

對現(xiàn)有購買能力的評價主要是對顧客現(xiàn)有收入水平、經(jīng)營狀況等的調(diào)查，有內(nèi)外兩個方面。內(nèi)：摸清顧客實際支付能力；外：對表面現(xiàn)象觀察判斷，然后作出估計。2025/3/316

（2）對潛在購買能力的評價

那些因發(fā)展或資金流動等原因而出現(xiàn)暫時困難的顧客，或?qū)砜赡艹蔀轭櫩腿旱娜巳憾际蔷哂袧撛谫徺I能力的顧客，推銷員應(yīng)保留其準(zhǔn)顧客的資格，可用延期付款或分期付款等方法，或保持聯(lián)系，待顧客狀況好轉(zhuǎn)后再推銷。2025/3/317

顧客信用調(diào)查

顧客信用調(diào)查是對顧客的支付能力和商業(yè)信用進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查的目的在于確認(rèn)顧客的支付能力和商業(yè)信用。通過顧客信用調(diào)查，可以適當(dāng)提高成交比例或增加訂貨量，提高推銷工作效率。32025/3/318

顧客決策權(quán)評價

無論是個人消費還是集團(tuán)消費，最終生意必定是跟一個具體的人做的，這個人才有購買權(quán)，所以有的放矢很重要，推銷員要找對人。342025/3/3195.2尋找潛在顧客的方法

普遍尋找法連鎖介紹法中心開花法委托助手法廣告開拓法市場咨詢法資料查詢法客戶資料整理法企業(yè)活動尋找法2025/3/3205.3接近潛在顧客的方法接近潛在客戶正式接見客戶.約見客戶接近準(zhǔn)備2025/3/3215.3.1接近準(zhǔn)備定義：接近準(zhǔn)備是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步深入了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程內(nèi)容：收集、整理、分析具體包括顧客資料準(zhǔn)備、擬訂推銷方案、必要的物資準(zhǔn)備2025/3/3225.3.2約見顧客

定義：約見又稱商業(yè)約會，是指推銷員事先征得顧客同意在一定時間和地點以一定的方式進(jìn)行推銷訪問的行為過程。約見內(nèi)容約見顧客的方式2025/3/323約見內(nèi)容

確定約見對象明確約見事由安排約見時間選擇約見地點2025/3/324約見顧客的方式

當(dāng)面約見電訊約見信函約見委托約見2025/3/3255.3.3接近顧客定義：接近顧客是指推銷人員正式接觸推銷對象為推銷面談的順利展開做鋪墊的過程。它包括兩層含義：一是指推銷員與顧客在空間距離上的接近；二是指推銷員與顧客在感情上消除戒備，逐步趨向同一目標(biāo)的過程。接近顧客的步驟接近顧客的方法2025/3/326接近顧客的步驟第三步引起顧客的注意第二步第一步激發(fā)顧客的興趣

引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易2025/3/327接近顧客的方法1.印象先導(dǎo)接近法2.