《市場(chǎng)營(yíng)銷》簡(jiǎn)答題2：1與一般的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有哪些特點(diǎn)？答：（1）大市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是打開(kāi)市場(chǎng)門(mén)，進(jìn)入市場(chǎng)（2）大市場(chǎng)營(yíng)銷的涉及面比較廣泛（3）大市場(chǎng)營(yíng)銷的手段較為復(fù)雜（4）大市場(chǎng)營(yíng)銷既采用積極的誘導(dǎo)方式，也才用消極的誘導(dǎo)方式（5）大市場(chǎng)營(yíng)銷投入的資本、人力，時(shí)間較多。2競(jìng)爭(zhēng)者的主要類型有哪些？答：（1）愿望競(jìng)爭(zhēng)者；（2）一般競(jìng)爭(zhēng)者；3）產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者；（4）品牌競(jìng)爭(zhēng)者。3營(yíng)銷策略報(bào)告書(shū)由哪幾個(gè)部分組成？答（1）描述目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、行為，新產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上發(fā)的定位，頭幾年的銷售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)目標(biāo)等；（2）簡(jiǎn)述新產(chǎn)品的計(jì)劃價(jià)格、分銷策略以及第1年的營(yíng)銷預(yù)算；（3）簡(jiǎn)述長(zhǎng)期銷售額和目標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)劃以及不同時(shí)間的營(yíng)銷組合。4人員推銷策略具體包括哪幾個(gè)方面？答：（1）確立人員推銷在企業(yè)營(yíng)銷組合中的地位，為銷售人員確定出適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)組合；（2）根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模；（3）根據(jù)顧客、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時(shí)間。5可供企業(yè)選擇的定點(diǎn)超越對(duì)象有哪些？答：（1）國(guó)內(nèi)外其他行業(yè)的企業(yè)或組織；（2）國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者；（3）國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者；（4）國(guó)內(nèi)領(lǐng)先者；（5）國(guó)際領(lǐng)先者。6與消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為相比，組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為具有哪些特點(diǎn)？答：（1）派生需求；（2）多人決策；（3）過(guò)程復(fù)雜；（4）提供服務(wù)。7受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的企業(yè)必須考慮哪些因素？答：（1）產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度；（2）競(jìng)爭(zhēng)者的意圖和資源；（3）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性；（4）成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況。8消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)部門(mén)應(yīng)具有哪些意識(shí)？答：（1）請(qǐng)消費(fèi)者開(kāi)會(huì)并傾聽(tīng)意見(jiàn)；（2）在每一個(gè)新項(xiàng)目的研究開(kāi)會(huì)期間，歡迎市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)、制造部門(mén)和其他部門(mén)提出中肯的意見(jiàn)；（3）視競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品為“超越基點(diǎn)”，以尋求更好的產(chǎn)品；（4）在項(xiàng)目進(jìn)行中傾聽(tīng)并采取消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)；（5）在市場(chǎng)反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善和改進(jìn)產(chǎn)品。9專家意見(jiàn)法在市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)中有哪些主要優(yōu)點(diǎn)？答：（1）預(yù)測(cè)過(guò)程迅速、成本較低；（2）在預(yù)測(cè)過(guò)程中，各種不同的觀點(diǎn)都可以表達(dá)并加以調(diào)和；（3）如果缺乏基本的數(shù)據(jù)，可以運(yùn)用這種方法加以彌補(bǔ)。10市場(chǎng)定位的主要依據(jù)有哪些？答：（1）產(chǎn)品特色定位；（2）顧客利益定位；（3）使用者定位；（4）使用場(chǎng)合定位；（5）競(jìng)爭(zhēng)定位。11渠道沖突管理的主要內(nèi)容有哪些？答：（1）預(yù)防和避免沖突；（2）控制沖突水平，避免不良沖突發(fā)生；（3）利用沖突資源，激勵(lì)渠道成員；（4）化解沖突危機(jī)，舒緩渠道合作關(guān)系；（5）切斷沖突根源，調(diào)整渠道關(guān)系。12關(guān)系營(yíng)銷具有哪些本質(zhì)特征？答：（1）信息溝通的雙向性；（2）戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性；（3）營(yíng)銷活動(dòng)的互利性；（4）信息反饋的及時(shí)性。13市場(chǎng)包含哪三個(gè)主要因素？即有某些需要的人，為滿足這種需要的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)欲望。14企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)可以選擇哪些策略？答：（1）市場(chǎng)定點(diǎn)超越；（2）選擇專業(yè)化；（3）產(chǎn)品專業(yè)化；（4）市場(chǎng)專業(yè)化；（5）市場(chǎng)全面化。15定點(diǎn)超越有哪四種基本類型？答：（1）產(chǎn)品定點(diǎn)超越；（2）過(guò)程定點(diǎn)超越；（3）組織定點(diǎn)超越；（4）戰(zhàn)略定點(diǎn)超越。16一個(gè)有效的任務(wù)報(bào)告書(shū)應(yīng)具備哪些條件？答：（1）市場(chǎng)導(dǎo)向；（2）切實(shí)可行；（3）富鼓勵(lì)性；（4）具體明確。17為了使企業(yè)的目標(biāo)切實(shí)可行，所規(guī)定的目標(biāo)必須符合哪些要求？答：（1）層次化（2）數(shù)量化（3）現(xiàn)實(shí)性（4）一致性。18一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有哪些特征？答：（1）它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)和一組相關(guān)的業(yè)務(wù)；（2）它有不同的任務(wù)；（3）它有競(jìng)爭(zhēng)者；（4）它有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理；（5）它掌握一定的資源；（6）它能從戰(zhàn)略計(jì)劃得到好處；（7）它可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)。19市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由哪四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成？答：（1）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)；（2）市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)；（3）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)；（4）市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)20市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的主要方法有哪幾種？答：（1）購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法；（2）銷售人員綜合意見(jiàn)法；（3）專家意見(jiàn)法；（4）市場(chǎng)試驗(yàn)法；（5）時(shí)間序列分析法；（6）直線趨勢(shì)法；（7）統(tǒng)計(jì)需求分析法。21市場(chǎng)營(yíng)銷中介包括哪些？答：（1）供應(yīng)商；（2）商人代理商；（3）代理中間商；（4）輔助商。22人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中可能扮演的不同角色有哪些？答：（1）使用者；（2）影響者；（3）決策者；（4）購(gòu)買(mǎi)者；（5）使用者。23企業(yè)采購(gòu)中心通常包括哪五種成員？答：（1）使用者；（2）影響者；（3）采購(gòu)者；（4）決定者；（5）信息控制者。24中間商的配貨決策主要有哪四種？答：（1）獨(dú)家配貨；（2）專深配貨；（3）廣泛配貨；（4）雜亂配貨。25招標(biāo)公告應(yīng)包括哪些？答：（1）招標(biāo)項(xiàng)目的名稱、數(shù)量；（2）供應(yīng)人的資格（3）招標(biāo)文件的發(fā)放辦法和時(shí)間；（4）投標(biāo)時(shí)間和地點(diǎn)。26一個(gè)好的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)包括哪些內(nèi)容？26．答：（1）有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；（2）利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；（3）對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；（4）企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必須的能力；（5）企業(yè)既要有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。27消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分變量主要有哪四類？答：（1）地理變量；（2）人口變量；（3）心理變量；（4）行為變量。28有效的市場(chǎng)細(xì)分，必須使細(xì)分后的市場(chǎng)具備哪些條件？答：（1）可測(cè)量性；（2）可進(jìn)入性；（3）可盈利性；（4）可區(qū)分性。29企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)定位的常用方法有哪些？答：（1）初次定位；（2）重新定位；（3）對(duì)峙定位；（4）避強(qiáng)定位。30產(chǎn)品整體的概念包括哪五個(gè)基本層次？答：（1）核心產(chǎn)品；（2）形式產(chǎn)品；（3）期望產(chǎn)品；（4）延伸產(chǎn)品；（5）潛在產(chǎn)品。31產(chǎn)品延伸具有哪些好處？答：（1）滿足更多的消費(fèi)者需求；（2）迎合顧客求異求變的心理；（3）減少開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的危險(xiǎn)；（4）適應(yīng)不同價(jià)格層次的需求。32可供企業(yè)選擇的包裝策略有哪些？答：（1）相似包裝策略；（2）差異包裝策略；（3）相關(guān)包裝策略；（4）復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略；（5）分等級(jí)包裝策略；（6）附贈(zèng)品包裝策略；（7）改變包裝策略。33企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有哪些？答：（1）導(dǎo)入期銷售額迅速起飛；（2）成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng)；（3）成熟期產(chǎn)品滲透最大化；（4）盡可能維持一定水平的銷售額。34價(jià)格折扣和價(jià)格折讓有哪五種？答：（1）現(xiàn)金折扣；（2）數(shù)量折扣；（3）功能折扣；（4）季節(jié)折扣；（5）讓價(jià)策略。35影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有哪些？答：（1）顧客特性；（2）產(chǎn)品特性；（3）中間商特性；（4）競(jìng)爭(zhēng)特性；（5）企業(yè)特性；（6）環(huán)境特性。36企業(yè)確定廣告預(yù)算的主要方法有哪四種？答：（1）量力而行法；（2）銷售百分比法；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法；（3）目標(biāo)任務(wù)法。37與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)有哪些?答：（1）與消費(fèi)者市場(chǎng)比較，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量較少，規(guī)模較大；（2）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在少數(shù)地區(qū)；（3）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求；（4）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求；（5）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求；（6）專業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)；（7）直接購(gòu)買(mǎi)；（8）互惠；（9）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。38企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮哪些因素?答：（1）企業(yè)資源。如果企業(yè)資源雄厚，可以考慮實(shí)行差異性市場(chǎng)營(yíng)銷；否則，最好實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷。（2）產(chǎn)品同質(zhì)性。對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，一般宜實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷；反之，對(duì)于異質(zhì)產(chǎn)品，則應(yīng)實(shí)行差異性市場(chǎng)營(yíng)銷或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷。（3）市場(chǎng)同質(zhì)性。同質(zhì)市場(chǎng)，宜實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷；異質(zhì)市場(chǎng)，宜采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷。（4）產(chǎn)品生命周期階段。處于介紹期和成長(zhǎng)期的新產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)是啟發(fā)和鞏固消費(fèi)者的偏好，最好實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷或針對(duì)某一特定子市場(chǎng)實(shí)行集中性市場(chǎng)營(yíng)銷；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者需求日益多樣化，可改用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)，滿足新需求，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。如果強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行的是無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷，企業(yè)則應(yīng)實(shí)行集中性市場(chǎng)營(yíng)銷或更深一層的差異性市場(chǎng)營(yíng)銷；如果企業(yè)面臨的是較弱的競(jìng)爭(zhēng)者，必要時(shí)可采取與之相同的戰(zhàn)略，憑借實(shí)力擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。39心理定價(jià)策略有哪幾種?試舉例說(shuō)明。答：（1）聲望定價(jià)。所謂聲望定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來(lái)確定商品的價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜采用此法，因?yàn)橄M(fèi)者有崇尚名牌的心理，往往以價(jià)格判斷質(zhì)量，認(rèn)為高價(jià)代表高質(zhì)量。但這種價(jià)格也不能高得離譜，否則消費(fèi)者將不能接受。中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李××設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外。在國(guó)際市場(chǎng)，企業(yè)每件“李××”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1000美元。（2）尾數(shù)定價(jià)。尾數(shù)定價(jià)又稱奇數(shù)定價(jià)，即利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的特殊心理制定帶有零頭價(jià)格，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格較便宜的感覺(jué)，還能使消費(fèi)者產(chǎn)生賣主定價(jià)認(rèn)真的印象：有尾數(shù)的價(jià)格是經(jīng)過(guò)認(rèn)真的成本核算才得出來(lái)的。這樣，就容易使消費(fèi)者對(duì)定價(jià)產(chǎn)生信任感。大多數(shù)商場(chǎng)搞活動(dòng)都會(huì)把產(chǎn)品價(jià)格定在29、49、69、99、199等奇數(shù)尾數(shù)，都是有零頭的，會(huì)讓人產(chǎn)生較便宜的感覺(jué)，我們會(huì)認(rèn)定他們定價(jià)比較認(rèn)真。（3）招徠定價(jià)。零售商利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客。某些商店隨機(jī)推出降價(jià)商品，每天、每時(shí)都有一至兩種商品降價(jià)出售，吸引顧客經(jīng)常來(lái)采購(gòu)廉價(jià)商品，同時(shí)也選購(gòu)了其他正常價(jià)格的商品。40簡(jiǎn)述復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)及營(yíng)銷者應(yīng)采取的措施。答：復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者面對(duì)不常購(gòu)買(mǎi)的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類型。對(duì)于這種復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為，營(yíng)銷者應(yīng)采取有效措施幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)的利益，從而影響購(gòu)買(mǎi)者的最終選擇。41簡(jiǎn)述理想的補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征。答：補(bǔ)缺基點(diǎn)特征：市場(chǎng)補(bǔ)缺者指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè)。這種市場(chǎng)位置就叫補(bǔ)缺基點(diǎn)。（1）有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力；（2）利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；（3）對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；（4）企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的能力；（5）企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。42簡(jiǎn)述馬斯洛的需要層次理論。答：馬斯洛需求層次指的是人的需求是以層次的形式出現(xiàn)的,只有低層次的需要被滿足后,較高層次的需要才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿足。分5個(gè)層次:生理,安全,社會(huì),自尊與自我實(shí)現(xiàn)。43簡(jiǎn)述企業(yè)可采取的品牌與商標(biāo)策略。答：品牌有無(wú)策略品牌使用者策略品牌通分策略品牌擴(kuò)展策略多品牌策略品牌重新定位策略企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)策略44簡(jiǎn)述促銷工具——宣傳的作用。答：宣傳是指發(fā)起者無(wú)需花錢(qián),在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞,或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、演出,用這種非人員形式來(lái)刺激目標(biāo)顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。宣傳作為一種促銷工具,具有以下重要作用:（1）賣主可以利用宣傳來(lái)介紹新產(chǎn)品、新品牌,從而打開(kāi)市場(chǎng)銷路；（2）當(dāng)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷售下降時(shí),賣主可利用宣傳來(lái)恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣,以增加需求和銷售；（3）知名度低的企業(yè)可利用宣傳來(lái)引起人們的注意,提高其知名度；（4）公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來(lái)改善形象；（5）國(guó)家也可利用宣傳來(lái)改善國(guó)家形象,吸引更多的外國(guó)觀光者和外國(guó)資本或爭(zhēng)取國(guó)際支援。45某食品企業(yè)生產(chǎn)A、B、C、D四種產(chǎn)品，用波士頓矩陣圖可示意如下。請(qǐng)用波士頓矩陣分析法說(shuō)明它們對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位類型，并選擇其中一種戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位簡(jiǎn)述其經(jīng)營(yíng)策略。答：（1）A屬于問(wèn)號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用發(fā)展或放棄戰(zhàn)略。（2）B屬于明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用保持或發(fā)展戰(zhàn)略。（3）C屬于金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用保持或收割戰(zhàn)略。（4）D屬于瘦狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，適用收割或放棄戰(zhàn)略46家用轎車、摩托車、自行車均為滿足消費(fèi)者出行的交通工具。請(qǐng)指出這三種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)者類型是什么?為什么?答：這三種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)類型屬于一般競(jìng)爭(zhēng)者。因?yàn)橐话愀?jìng)爭(zhēng)者的涵義是能滿足購(gòu)買(mǎi)者某種愿望的各種方法。消費(fèi)者出行的代步工具有這三種，這三種都是滿足消費(fèi)者需要的方法。47以家庭中常用的某種電器(如電視、冰箱、洗衣機(jī)等)為例，說(shuō)明產(chǎn)品整體概念。答：產(chǎn)品整體概念包括五個(gè)基本層次：（1）核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。（2）形式產(chǎn)品。形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。形式產(chǎn)品由五個(gè)特征所構(gòu)成，即品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。（3）期望產(chǎn)品。期望產(chǎn)品是指購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)期望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬性和條件。（4）延伸產(chǎn)品。延伸產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買(mǎi)形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。（5）潛在產(chǎn)品。潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。48請(qǐng)畫(huà)出市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)化組織中職能型組織機(jī)構(gòu)圖。答：職能型組織，這是最古老也最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷各種職能如銷售、廣告和調(diào)研等的重要性。該組織把銷售職能當(dāng)成市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和調(diào)研職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方式大體相同時(shí)，按照市場(chǎng)營(yíng)銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問(wèn)題。49簡(jiǎn)述與一般的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有的特點(diǎn)。答：與一般的市場(chǎng)營(yíng)銷相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)：（1）大市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是打開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)，進(jìn)入市場(chǎng)。（2）大市場(chǎng)營(yíng)銷的涉及面比較廣泛。（3）大市場(chǎng)營(yíng)銷的手段較為復(fù)雜。（4）大市場(chǎng)營(yíng)銷既采用積極的誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式。（5）大市場(chǎng)營(yíng)銷投入的資本、人力、時(shí)間較多。50簡(jiǎn)述典型產(chǎn)品生命周期的每個(gè)階段，并繪出產(chǎn)品生命周期圖。答：典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段，即介紹期（或引入期）、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。51請(qǐng)列出四種以上(含四種)廣告媒體并簡(jiǎn)述其主要優(yōu)、缺點(diǎn)。媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活、及時(shí)、廣泛、可信不易保存、表現(xiàn)力不高雜志針對(duì)性強(qiáng)、保存期長(zhǎng)傳播有限、不及時(shí)廣播速度快、傳播廣、成本低只有聲音、不易保存電視感染力強(qiáng)、觸及面廣針對(duì)性不足、成本較高互聯(lián)網(wǎng)信息量大、交互溝通、成本較低用戶尚等發(fā)展52簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷“4C”的涵義并指出市場(chǎng)營(yíng)銷組合由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”的原因。答：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷組合由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”的原因。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展，于是興起一種新觀念，企業(yè)營(yíng)銷從以往圍繞4P制定營(yíng)銷組合轉(zhuǎn)向4C，4C強(qiáng)化了以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷組合。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷“4C”的涵義：（1）Consumer（消費(fèi)者）指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要（2）Cost（成本）指消費(fèi)者獲得滿足的成本。這不同于以往的定價(jià)策略，而是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格（3）Convenience（便利）指購(gòu)買(mǎi)的方便性。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比較，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品，也購(gòu)買(mǎi)到便利（4）Communication（溝通）指與用戶溝通。不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互之間的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。53簡(jiǎn)述目前人口環(huán)境方面的主要?jiǎng)酉蛴心男看穑耗壳霸S多國(guó)家人口環(huán)境方面的主要?jiǎng)酉蚴牵海?）世界人口迅速增長(zhǎng)；（2）發(fā)達(dá)國(guó)家人口出生率下降，兒童減少；（3）許多國(guó)家人口趨于老齡化；（4）許多國(guó)家的家庭在變化；（5）西方國(guó)家非家庭住戶也在迅速增加，非家庭住戶包括單身成年人住戶、兩人同居住戶、集體住戶；（6）許多國(guó)家的人口流動(dòng)性大，人口流動(dòng)的特點(diǎn)是：人口從農(nóng)村流向城市、人口從城市流向郊區(qū)。54影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有哪些？答：影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有：（1）社會(huì)文化因素。文化因素包括文化、亞文化及社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者行為所起到的影響，是各因素中對(duì)消費(fèi)者的作用最為廣泛深遠(yuǎn)的。（2）經(jīng)濟(jì)因素。影響消費(fèi)行為的經(jīng)濟(jì)因素主要有商品價(jià)格、消費(fèi)者收入和商品效用以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。（3）心理因素。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素，主要包括動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度等。（4）個(gè)人因素。購(gòu)買(mǎi)者的決策也會(huì)受到個(gè)人外在特征的影響，特別是受其年齡所處的生命周期階段、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性以及自我概念的影響。55簡(jiǎn)述差別定價(jià)策略的四種形式。答：（1）顧客差別定價(jià)，即企業(yè)按照不同的價(jià)格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。（2）產(chǎn)品形式差別定價(jià)，即企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價(jià)格，但是，不同型號(hào)或形式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。（3）產(chǎn)品部位差別定價(jià)，即企業(yè)對(duì)于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒(méi)有任何差異。（4）銷售時(shí)間差別定價(jià)，即企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價(jià)格。56關(guān)系營(yíng)銷可分為哪幾個(gè)層次？答：根據(jù)營(yíng)銷者和顧客關(guān)系的密切程度，關(guān)系營(yíng)銷可分為如下幾個(gè)層次：（1）基本型關(guān)系營(yíng)銷，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸。（2）鼓動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷，銷售人員鼓動(dòng)顧客在遇到問(wèn)題或有意見(jiàn)時(shí)與公司聯(lián)系。（3）負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷，銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見(jiàn)。（4）能動(dòng)型關(guān)系營(yíng)銷，銷售人員不斷向顧客詢問(wèn)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息。（5）伙伴型關(guān)系營(yíng)銷，即公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開(kāi)支方法，或者幫助顧客更好地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。57簡(jiǎn)述選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮的因素。答：（1）企業(yè)資源；（2）產(chǎn)品的同質(zhì)性；（3）市場(chǎng)同質(zhì)性；（4）產(chǎn)品生命周期階段；（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。58簡(jiǎn)述德?tīng)柗品?專家意見(jiàn)法)的基本過(guò)程。答：過(guò)程：先由各個(gè)專家針對(duì)所預(yù)測(cè)事物的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè)，經(jīng)企業(yè)分析人員審查、修改、提出意見(jiàn)，再發(fā)回到各位專家手中，這時(shí)專家們根據(jù)綜合的預(yù)測(cè)結(jié)果，參考他人意見(jiàn)修改自己的預(yù)測(cè)，即開(kāi)始下一輪估計(jì)。如此反復(fù)，直到各專家對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)基本一致為止。59簡(jiǎn)述可供企業(yè)選擇的包裝策略。答：（1）相似包裝策略；（2）差異包裝策略；（3）相關(guān)包裝策略；（4）復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略；（5）分等級(jí)包裝策略；（6）附贈(zèng)品包裝策略；（7）改變包裝策略。60簡(jiǎn)述影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素。答：（1）顧客特性；（2）產(chǎn)品特性；（3）中間商特性；（4）競(jìng)爭(zhēng)特性；（5）企業(yè)特性；（6）環(huán)境特性。61簡(jiǎn)述企業(yè)提高市場(chǎng)占有率時(shí)應(yīng)考慮的主要因素。引起反壟斷活動(dòng)的可能性、為提高市場(chǎng)占有率所付出的成本、爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。62簡(jiǎn)述企業(yè)尋找、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主要方法。收集市場(chǎng)信息、分析產(chǎn)口/市場(chǎng)發(fā)展矩陣、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。63簡(jiǎn)述社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。聯(lián)系：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和完善。區(qū)別：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)。而社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。64簡(jiǎn)述企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)可以采取的策略。市場(chǎng)集中化、選擇專業(yè)化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、市場(chǎng)全面化。65簡(jiǎn)述戰(zhàn)略計(jì)劃人員依賴企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的表現(xiàn)。（1）依靠市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的啟迪。（2）依靠營(yíng)銷部門(mén)來(lái)評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有關(guān)市場(chǎng)是否足夠大，企業(yè)是否有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷力量來(lái)利用這一機(jī)會(huì)等問(wèn)題。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)對(duì)市場(chǎng)上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任。（5）市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施。66簡(jiǎn)述戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。戰(zhàn)略是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的概念，而戰(zhàn)術(shù)則是如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役的概念。戰(zhàn)術(shù)是一種單一的主意或謀略，而戰(zhàn)略則包含很多因素，其重點(diǎn)是戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)術(shù)具有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而戰(zhàn)略則用來(lái)保持這種優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)術(shù)相對(duì)于產(chǎn)品或企業(yè)具有外在性，甚至不是企業(yè)自己制定的，而戰(zhàn)略則具有內(nèi)在性，通常需要進(jìn)行大量的內(nèi)部組織工作。戰(zhàn)術(shù)是溝通導(dǎo)向的，而戰(zhàn)略是產(chǎn)品導(dǎo)向或企業(yè)導(dǎo)向的。67簡(jiǎn)述或供企業(yè)選擇的定點(diǎn)超越的對(duì)象。國(guó)內(nèi)外其它行業(yè)的企業(yè)或組織。國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先者。國(guó)際領(lǐng)先者。68簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)。69簡(jiǎn)述調(diào)查研究過(guò)程的主要步驟。確定研究目的、制定研究戰(zhàn)略、收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)。70簡(jiǎn)述專家意見(jiàn)法的優(yōu)缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測(cè)過(guò)程迅速，成本較低、在預(yù)測(cè)過(guò)程中，各種不同的觀點(diǎn)都可以表達(dá)并加以調(diào)和、如果缺乏基本的數(shù)據(jù)，可以運(yùn)用這種方法加入彌補(bǔ)。缺點(diǎn)：專家意見(jiàn)未必能反映客觀現(xiàn)實(shí)、責(zé)任較為分散，估計(jì)值的權(quán)數(shù)相同、一般僅適用于總額的預(yù)測(cè)，而用于區(qū)域、顧客群、產(chǎn)品大類等的預(yù)測(cè)時(shí)，可靠性較差。71簡(jiǎn)述恩格爾理論的涵義。隨著家庭收入的增加，家庭用于購(gòu)買(mǎi)食品的支出占家庭收入的比重就會(huì)下降。隨著家庭收入的增加，家庭用于住宅建筑和家務(wù)經(jīng)營(yíng)的支出占家庭收入的比重大體不變。隨著家庭收入的增加，家庭用于其他方面的支出和儲(chǔ)蓄占家庭收入的比重就會(huì)上升。72簡(jiǎn)述對(duì)企業(yè)營(yíng)銷具有影響作用的自然環(huán)境中的主要?jiǎng)酉?。某些自然資源短缺或即將短缺。環(huán)境污染日益嚴(yán)重。政府對(duì)自然資源管理的干預(yù)日益加強(qiáng)。73簡(jiǎn)述消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中可能扮演的角色。發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者。74簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類型。習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為、變換型購(gòu)買(mǎi)行為、協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)行為、復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為。75簡(jiǎn)述組織市場(chǎng)的特點(diǎn)。（1）派生需求，組織需求是一種派生需求，即組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿足其顧客的需要，也就是說(shuō)，組織機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)底是從消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求中派生出來(lái)的（2）多人決策，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的參與者往往不只是一個(gè)人，而是由許多人組成（3）過(guò)程復(fù)雜，組織購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程將持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間，幾個(gè)月甚至幾年都有可能（4）提供服務(wù)，一般來(lái)講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能滿足組織購(gòu)買(mǎi)者的全部需求，企業(yè)還需要必須為之提供技術(shù)支持、人員培訓(xùn)、及時(shí)交貨、信貸優(yōu)惠等條件與服務(wù)。76簡(jiǎn)述影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者決策的主要因素。環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素。77簡(jiǎn)述中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要類型。購(gòu)買(mǎi)全新品種、選擇最佳買(mǎi)主、尋求更佳條件。78簡(jiǎn)述企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的主要步驟。建立系統(tǒng)、收集數(shù)據(jù)、評(píng)價(jià)分析、傳播反應(yīng)。79簡(jiǎn)述市場(chǎng)主導(dǎo)者為其統(tǒng)治地們可采取的對(duì)策。擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量、保護(hù)市場(chǎng)占有率、提高市場(chǎng)占有率。80簡(jiǎn)述理想的補(bǔ)缺基點(diǎn)具有的特征。（1）有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買(mǎi)力。（2）利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力。（3）對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力。（4）企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的能力。（5）企業(yè)既有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。81簡(jiǎn)述不同戰(zhàn)略群體之間存在競(jìng)爭(zhēng)的原因。（1）某些戰(zhàn)略群體可能具有相同的目標(biāo)顧客。（2）某些顧客可能分不清不同戰(zhàn)略群體的產(chǎn)品的區(qū)別。（3）屬于某個(gè)戰(zhàn)略群體的企業(yè)可能改變戰(zhàn)略，進(jìn)入另一個(gè)戰(zhàn)略群體。82簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的步驟。確認(rèn)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。83簡(jiǎn)述無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的品種、規(guī)格、款式簡(jiǎn)單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化與大規(guī)模生產(chǎn)，有利于降低生產(chǎn)、存貨、運(yùn)輸、研究、促銷等成本費(fèi)用。缺點(diǎn)：某種單一產(chǎn)品要以同樣的方式廣泛銷售并受到所有購(gòu)買(mǎi)者的歡迎，這幾乎是不可能的。特別是當(dāng)同行業(yè)中如果有幾家企業(yè)都實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，在較大的子市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日益激烈，而在較小的子市場(chǎng)中的需求將得不到滿足。84簡(jiǎn)述中間商品牌在品牌戰(zhàn)中的主要優(yōu)勢(shì)。（1）零售商業(yè)的營(yíng)業(yè)面積有限，因此，許多企業(yè)特別是新企業(yè)和小企業(yè)難以用其品牌打入零售市場(chǎng)。（2）由于中間商特別注意保持其自有品牌的質(zhì)量，仍能贏得消費(fèi)者信任。（3）中間商品牌的價(jià)格通常定得比企業(yè)品牌低，因此，能迎合許多計(jì)較價(jià)格高低的顧客，特別是通貨膨脹時(shí)期。（4）大零售商把自己的品牌陳列在商店醒目的地方，而且妥善儲(chǔ)備。85簡(jiǎn)述使用中間商品牌的利弊。中間商使用自己的自有品牌，會(huì)帶來(lái)一些問(wèn)題。（1）中間商必須花很多錢(qián)做廣告，大肆宣傳其品牌。（2）中間商必須大批量訂貨，因此必須將大量資金占?jí)涸谏唐穾?kù)存上，并且需要隨后一些風(fēng)險(xiǎn)。中間商使用自有品牌又可帶來(lái)種種利益。（1）可以更好地抑制價(jià)格，并且可以在某種程度上控制供應(yīng)商。（2）進(jìn)貨成本較低，因而銷售價(jià)格較低，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，可以得到較商利潤(rùn)。86簡(jiǎn)述目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的步驟。市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位。87簡(jiǎn)述產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特點(diǎn)及企業(yè)采取的策略。特點(diǎn)：（1）消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品熟悉，市場(chǎng)擴(kuò)大。（2）銷售額迅速上升，利潤(rùn)也迅速增長(zhǎng)，生產(chǎn)成本降低。（3）競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入。策略：（1）改善產(chǎn)品質(zhì)量。（2）尋找新的子市場(chǎng)。（3）改變廣告宣傳的重點(diǎn)。（4）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略。88簡(jiǎn)述產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)及企業(yè)采取的策略。特點(diǎn)：（1）產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降。（2）產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開(kāi)始下降。（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各式款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。策略：調(diào)整市場(chǎng)、調(diào)整產(chǎn)品、調(diào)整營(yíng)銷組合。89簡(jiǎn)述產(chǎn)品衰退期的特點(diǎn)及企業(yè)采取的策略。特點(diǎn)：（1）產(chǎn)品銷售量急劇下降。（2）企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲利的利潤(rùn)很低甚至為負(fù)值。（3）大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)。（4）消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變。策略：（1）繼續(xù)策略，繼續(xù)采用過(guò)去的策略，仍按照原來(lái)的子市場(chǎng)，使用相同的分銷渠道、定價(jià)及促銷方法，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止（2）集中策略，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的子市場(chǎng)和分銷渠道上，從中獲取利潤(rùn)（3）收縮策略，大幅度降低促銷水平，盡量降低促銷費(fèi)用，以增加目前的利潤(rùn)（4）放棄策略，對(duì)于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)。90簡(jiǎn)述新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程主要階段。尋求新意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定營(yíng)銷策略、營(yíng)業(yè)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)試銷、批量上市。91簡(jiǎn)述為了使新產(chǎn)品成長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，企業(yè)營(yíng)銷管理部門(mén)應(yīng)采取的策略。（1）保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)口頭溝通（2）繼續(xù)加強(qiáng)廣告攻勢(shì)，影響后期采用者（3）推銷人員向中間商提供各種支持（4）創(chuàng)造性運(yùn)用促銷手段使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。92簡(jiǎn)述意見(jiàn)領(lǐng)袖的主要作用。（1）告知他人（追隨者）有關(guān)新產(chǎn)品的信息（2）提供建議以減輕人的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)（3）迥購(gòu)買(mǎi)者提供積極的反饋或證實(shí)其決策。93簡(jiǎn)述分銷渠道的主要職能。調(diào)研；促銷；接洽；配合；談判；物流；融資；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。94簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)的主要目標(biāo)。維持企業(yè)生存；當(dāng)期利潤(rùn)最大化；市場(chǎng)占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。95簡(jiǎn)述完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)必須具備的條件。（1）市場(chǎng)上有賣主和買(mǎi)主，他們買(mǎi)賣的商品只占商品總量的一小部分（2）他們買(mǎi)賣的商品都是相同的（3）新賣主可以自由進(jìn)入市場(chǎng)（4）賣主和買(mǎi)主對(duì)市場(chǎng)信息尤其是市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的信息完全了解（5）生產(chǎn)要素在各行業(yè)之間有完全的流動(dòng)性（6）所在賣主出售商品的條件都相同。96簡(jiǎn)述地區(qū)定價(jià)策略的形式。（1）FOB原產(chǎn)地定價(jià)，就是顧客按照廠價(jià)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，企業(yè)只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨（2）統(tǒng)一交貨定價(jià)，就是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)定價(jià)。（3）分區(qū)定價(jià)，就是把全國(guó)分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種商品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。（4）基點(diǎn)定價(jià)。就是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)。（5）運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)，就是有些企業(yè)因?yàn)榧庇诤湍承┑貐^(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實(shí)際運(yùn)費(fèi)。97簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合定價(jià)策略的形式。產(chǎn)品線定價(jià)；選擇產(chǎn)品定價(jià)；補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)；分部定價(jià)；副產(chǎn)品定價(jià)；產(chǎn)品系列定價(jià)。98簡(jiǎn)述企業(yè)提價(jià)的主要原因。由于通貨膨脹，企業(yè)的成本費(fèi)用提高；企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有的顧客的需要。99簡(jiǎn)述分銷渠道的涵義及分銷渠道的層次類型。分銷渠道是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。分銷渠道的層次類型有：零階渠道層次；一階渠道層次；二階渠道層次；三階渠道層次。100簡(jiǎn)述建設(shè)企業(yè)文化需采取的措施。（1）明確要求所有經(jīng)理都成為消費(fèi)者導(dǎo)向型經(jīng)理（2）建立強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍（3）獲取各界指導(dǎo)和幫助（4）改變企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度（5）雇用市場(chǎng)營(yíng)銷專家（6）加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)（7）建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制度（8）建立年度市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)獎(jiǎng)制度（9）將產(chǎn)品導(dǎo)向型的企業(yè)改組為市場(chǎng)導(dǎo)向型的企業(yè)。101簡(jiǎn)述渠道沖突的概念及類型。渠道沖突是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)成員從事?lián)p害。威脅期利益或以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。類型：（1）垂直渠道沖突，指同一渠道中不同層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突（2）水平渠道沖突，指同一層次的渠道成員之間的沖突（3）多渠道沖突，指同一制造商建立的兩條以上渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品的沖突。102簡(jiǎn)述合理的物流目標(biāo)及其具體的要求。合理的物流目標(biāo)，應(yīng)是通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本。具體要求是：將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體；將全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)整體；善于權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。103簡(jiǎn)述確定促銷組合需考慮的因素。產(chǎn)品類型；推式與拉式策略；促銷目標(biāo)；產(chǎn)品生命周期階段；經(jīng)濟(jì)前景。104簡(jiǎn)述目標(biāo)任務(wù)法的具體步驟。明確的確定廣告目標(biāo)；決定為達(dá)到這種目標(biāo)而必須執(zhí)行的工作任務(wù)；估算執(zhí)行這種工作任務(wù)所需要各種費(fèi)用的總和就是計(jì)劃廣告預(yù)算。105簡(jiǎn)述人員推銷策略的具體內(nèi)容。（1）確立人員推銷在企業(yè)營(yíng)銷組合中的地位，為銷售人員確定出適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)組合（2）根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模（3）根據(jù)顧客、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時(shí)間（4）對(duì)銷售活動(dòng)（任務(wù)）進(jìn)行組織激勵(lì)和控制。106簡(jiǎn)述宣傳的主要作用。（1）賣主可以利用宣傳來(lái)介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開(kāi)市場(chǎng)銷路（2）當(dāng)某種產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷售下降時(shí)，賣主可以利用宣傳來(lái)恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售（3）知名度低的企業(yè)可利用宣傳來(lái)引起人們的注意，提高其知名度（4）公共形象欠佳的企業(yè)可選用宣傳來(lái)改善形象（5）國(guó)家也可利用宣傳來(lái)改善國(guó)家形象，吸引更多的外國(guó)觀光者和外國(guó)資本或爭(zhēng)取國(guó)際支援。107簡(jiǎn)述企業(yè)計(jì)劃的演變過(guò)程。無(wú)計(jì)劃階段、年度計(jì)劃階段、長(zhǎng)期計(jì)劃階段、戰(zhàn)略計(jì)劃階段。108簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容。經(jīng)理摘要；當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的狀況；機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析；目標(biāo)；市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；行動(dòng)方案；預(yù)計(jì)的損益表；控制。109簡(jiǎn)述產(chǎn)品型組織的優(yōu)缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷職能，并對(duì)市場(chǎng)變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌的產(chǎn)品可能不會(huì)受到忽視。缺點(diǎn)：缺乏整體觀念；部門(mén)沖突；多頭領(lǐng)導(dǎo)。110簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行的步驟。制定行動(dòng)方案；建立組織結(jié)構(gòu)；設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度；開(kāi)發(fā)人力資源；建設(shè)企業(yè)文化；確定管理風(fēng)格。111簡(jiǎn)述年度計(jì)劃控制的主要目的。（1）促使年度計(jì)劃產(chǎn)生連續(xù)不斷的推動(dòng)力（2）控制的結(jié)果可以作為年終績(jī)效評(píng)估的依據(jù)（3）發(fā)現(xiàn)企業(yè)潛在問(wèn)題并及時(shí)予以妥善解決（4）高層管理人員可借此有效地監(jiān)督各部門(mén)的工作。112簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審核；市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷盈利審計(jì)；市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)。113簡(jiǎn)述相稱理論對(duì)營(yíng)銷道德建設(shè)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。（1）圍繞意圖、手段、結(jié)果的綜合考察方式為判斷營(yíng)銷行為的道德合理性提供了一個(gè)全方位的思考框架（2）提出了具有普遍意義的原則，即要求營(yíng)銷人員不要從事那些會(huì)給他人造成利益損害且又提不出正當(dāng)理由的營(yíng)銷活動(dòng)（3）將利益損害區(qū)分為“大惡”、“小惡”，會(huì)有助于提醒營(yíng)銷人員將道德建設(shè)的重點(diǎn)放在那些有可能發(fā)生嚴(yán)重不道德行為的活動(dòng)領(lǐng)域。114簡(jiǎn)述產(chǎn)品策略中的不道德行為的主要表現(xiàn)。（1）產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品實(shí)際提供的利益較少（2）企業(yè)出于自身利益的考慮，未向消費(fèi)者披露與產(chǎn)品相關(guān)的價(jià)值、功能、用途或安全（3）產(chǎn)品包裝不能提供真實(shí)信息，包裝所注明的內(nèi)容與包裝內(nèi)物品不相符以及包裝過(guò)多造成社會(huì)資源的浪費(fèi)（4）由于競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)采用劣質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件，或者是企業(yè)改用廉價(jià)代用品而未告知消費(fèi)者產(chǎn)品質(zhì)量的變化等。115簡(jiǎn)述綠色營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程。樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念；收集綠色需求信息；制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略；確定綠色營(yíng)銷組合。116簡(jiǎn)述整合營(yíng)銷傳播的效果。傳播工具整合化；傳播效果最大化；交易費(fèi)用最低化。117簡(jiǎn)述定價(jià)策略中的不道德行為的主要表現(xiàn)。（1）某些企業(yè)為追求利潤(rùn)而變相漲價(jià)或漫天要價(jià)，掠奪消費(fèi)者利益（2）有些企業(yè)為了消弱或傷害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而實(shí)行差異性的歧視價(jià)格（3）有些企業(yè)為了掠奪消費(fèi)者及打擊競(jìng)爭(zhēng)者而實(shí)行壟斷價(jià)格，有些壟斷性行業(yè)產(chǎn)品實(shí)行超額加成（4）有些企業(yè)利用消費(fèi)者對(duì)價(jià)格信息的缺乏而不披露真實(shí)價(jià)格，目的是欺騙用誘惑消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。118簡(jiǎn)述提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策。優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境；塑造優(yōu)秀企業(yè)文化；制定營(yíng)銷道德規(guī)范；奉行社會(huì)營(yíng)銷觀念。119簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)。（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)在于及時(shí)、正確地獲取顧客的需求信息（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷真正體現(xiàn)了目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的個(gè)性化需求（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使目標(biāo)顧客的范疇發(fā)生了根本性的變化（4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)與顧客的地位發(fā)生了變化（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使顧客以較低的價(jià)格獲取產(chǎn)品（6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使消費(fèi)者購(gòu)物更理智（7）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要用先進(jìn)的信息技術(shù)作后盾。120簡(jiǎn)述企業(yè)實(shí)施需求差別定價(jià)應(yīng)具備的條件。（1）市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)子市場(chǎng)必須再現(xiàn)出不同的需求程度（2）以較低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客不可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人（3）競(jìng)爭(zhēng)者不可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷（4）細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得到的額外收入，這就是說(shuō)，不能得不償失（5）價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，放棄購(gòu)買(mǎi)、影響銷售（6）采取的價(jià)格歧視形式不能違法。121簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)。（1）網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類，分別傳遞不同的廣告信息（2）網(wǎng)絡(luò)廣告是互動(dòng)的（3）網(wǎng)絡(luò)廣告利用最先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)來(lái)使受眾達(dá)到身臨其境的感覺(jué)，這會(huì)帶來(lái)全新的體驗(yàn)（4）網(wǎng)絡(luò)廣告的用戶構(gòu)成也是廣告商們?cè)敢馔顿Y的因素。122簡(jiǎn)述推動(dòng)銷售促進(jìn)迅速發(fā)展的外部因素。（1）品牌數(shù)目在增加（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常使用促銷（3）品牌日趨類似（4）消費(fèi)者要求更多優(yōu)惠（5）經(jīng)銷商要求廠商提供更多優(yōu)惠（6）廣告因成本上升、媒體干擾和法律約束而效率下降。123簡(jiǎn)述關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的區(qū)別。（1）交易營(yíng)銷的核心是交易，企業(yè)通過(guò)誘使對(duì)方發(fā)生交易活動(dòng)中獲利；關(guān)系營(yíng)銷的核心是關(guān)系，企業(yè)通過(guò)建立雙方良好的合作關(guān)系從中獲利（2）交易營(yíng)銷把其視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上，即各種顧客群；關(guān)系營(yíng)銷所涉及的范圍則廣泛得多，包括顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行、政府及內(nèi)部員工等（3）交易營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客；關(guān)系營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)保持顧客（4）交易營(yíng)銷不太強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)；關(guān)系營(yíng)銷高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)（50交易營(yíng)銷是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系；關(guān)系營(yíng)銷卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。124簡(jiǎn)述時(shí)間序列分析法的根據(jù)與特點(diǎn)。根據(jù)：（1）過(guò)去的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)之間存在著一定的關(guān)系，而且這種關(guān)系利用統(tǒng)計(jì)方法可以揭示出來(lái)（2）過(guò)去的銷售狀況對(duì)未來(lái)的銷售趨勢(shì)有決定性影響，銷售額只是時(shí)間的函數(shù)。特點(diǎn)：以時(shí)間推移研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)，不受其他外辦因素的影響。不過(guò)，在遇到外界發(fā)生較大變化，如國(guó)家政策發(fā)生變化時(shí)，根據(jù)過(guò)去已發(fā)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)往往會(huì)有比較大的偏差。125簡(jiǎn)述戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征。（1）它是單獨(dú)的業(yè)務(wù)或一組有關(guān)的業(yè)務(wù)（2）它有不同的任務(wù)（3）它有其競(jìng)爭(zhēng)者（4）它有認(rèn)真負(fù)責(zé)的經(jīng)理（5）它掌握一定的資源（6）它能從戰(zhàn)略計(jì)劃得到好處（7）它可以獨(dú)立計(jì)劃其他業(yè)務(wù)。126簡(jiǎn)述品牌化可以使賣主得到的好處。（1）便于管理訂貨（2）有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)（3）有助于樹(shù)立良好的企業(yè)形象（4）有利于吸引更多的品牌忠誠(chéng)者。127有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)具備的條件有哪些？（1）可測(cè)量性，可測(cè)量性就是細(xì)分后的子市場(chǎng)其購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測(cè)量和推算，否則，將不能作為制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的依據(jù)（2）可進(jìn)入性，可進(jìn)入性就是企業(yè)細(xì)分后的子市場(chǎng)應(yīng)能夠借助營(yíng)銷努力達(dá)到進(jìn)入的目的，企業(yè)的營(yíng)銷組合策略能夠在該市場(chǎng)上發(fā)揮作用（3）可盈利性，可盈利性是指細(xì)分后的市場(chǎng)有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，能使企業(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)（4）可區(qū)分性，可區(qū)分性是指在不同的子市場(chǎng)在要領(lǐng)上可清楚地加以區(qū)分。128簡(jiǎn)述專家意見(jiàn)法的基本過(guò)程。過(guò)程：先由各個(gè)專家針對(duì)所預(yù)測(cè)事物的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè)，經(jīng)企業(yè)分析人員審查、修改、提出意見(jiàn)，再發(fā)回到各位專家手中，這時(shí)專家們根據(jù)綜合的預(yù)測(cè)結(jié)果，參考他人意見(jiàn)修改自己的預(yù)測(cè)，即開(kāi)始下一輪估計(jì)。如此反復(fù)，直到各專家對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)基本一致為止。129簡(jiǎn)述與一般市場(chǎng)營(yíng)銷相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有的特點(diǎn)。與一般市場(chǎng)營(yíng)銷相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有以下特點(diǎn)：（1）大市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是打開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)，進(jìn)入市場(chǎng)（2）大市場(chǎng)營(yíng)銷的涉及面比較廣泛（3）大市場(chǎng)營(yíng)銷的手段較為復(fù)雜（4）大市場(chǎng)營(yíng)銷既采用積極的誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式（5）大市場(chǎng)營(yíng)銷投入的資本、人力、時(shí)間較多。論述題：1．試述企業(yè)應(yīng)分析、比較其與競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，才能達(dá)到準(zhǔn)確選擇相對(duì)優(yōu)勢(shì)的目的？答：（1）經(jīng)營(yíng)管理方面，主要考察領(lǐng)導(dǎo)能力、決策水平、計(jì)劃能力、組織能力以及個(gè)人應(yīng)變的經(jīng)驗(yàn)等指標(biāo)；（2）技術(shù)開(kāi)發(fā)方面，主要分析技術(shù)資源、技術(shù)手段、技術(shù)人員能力和資金來(lái)源是否充足等指標(biāo)；（3）采購(gòu)方面，主要分析采購(gòu)方法、物流配送系統(tǒng)、供應(yīng)商合作以及采購(gòu)人員能力等指標(biāo)；（4）生產(chǎn)方面，主要分析生產(chǎn)能力、技術(shù)裝備、生產(chǎn)過(guò)程控制以及職工素質(zhì)等指標(biāo)；（5）市場(chǎng)營(yíng)銷方面，只要分析銷售能力、分銷網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)研究、服務(wù)與銷售戰(zhàn)略、廣告及營(yíng)銷人員的能力等指標(biāo)；（6）財(cái)務(wù)方面，主要考察長(zhǎng)期資金和短期資金的來(lái)源及資金成本、支付能力、現(xiàn)金流量以及財(cái)務(wù)制度與人員素質(zhì)等指標(biāo)；（7）產(chǎn)品方面，主要考察可利用的特色價(jià)格、質(zhì)量、支付條件、包裝、服務(wù)、市場(chǎng)占有率、信譽(yù)等指標(biāo)。2．試述戰(zhàn)略計(jì)劃人員至少在哪五個(gè)方面要依賴企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)？答：戰(zhàn)略計(jì)劃人員至少在五個(gè)方面要依賴企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)：（1）依靠市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)獲得有關(guān)新產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的啟迪。（2）依靠市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)來(lái)評(píng)估每個(gè)新機(jī)會(huì)，特別是有關(guān)市場(chǎng)是否足夠大，企業(yè)是否有足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷力量來(lái)利用這一機(jī)會(huì)等問(wèn)題。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)還要為每一個(gè)新機(jī)會(huì)制定詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，具體陳述有關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)對(duì)市場(chǎng)上實(shí)施的每項(xiàng)計(jì)劃都負(fù)有一定的責(zé)任。（5）市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)必須對(duì)隨時(shí)出現(xiàn)的情況做出評(píng)價(jià)，并在必要時(shí)采取改正措施。3．試述企業(yè)采取需求差別定價(jià)必須具備哪些條件？答：（1）市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)子市場(chǎng)必須表現(xiàn)出不同的需求程度；（2）以較低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的顧客不可能以較高價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人；（3）競(jìng)爭(zhēng)者不可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷；（4）細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視所得到的額外收入，這就是說(shuō)，不能得不償失；（5）價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感，放棄購(gòu)買(mǎi)，影響銷售；（6）采取的價(jià)格歧視形式不能違法。4．試述處理客戶服務(wù)水平與物流成本的關(guān)系存在哪些策略性選擇？答：（1）在物流服務(wù)水平不變的前提下提高成本，即不改變客戶服務(wù)水平，而是通過(guò)改變物流系統(tǒng)來(lái)降低物流成本，充分挖掘物流系統(tǒng)的內(nèi)部效益。（2）為提高物流服務(wù)水平，不惜增加物流成本。這是許多企業(yè)提高物流服務(wù)的做法，是企業(yè)在特定市場(chǎng)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)所作出的戰(zhàn)略選擇。（3）積極的物流成本對(duì)策，即在成本不變的前提下提高的服務(wù)水平。在既定的成本調(diào)價(jià)下提高服務(wù)質(zhì)量，是一種通過(guò)充分發(fā)揮物流成本效能來(lái)追求效益的策略。（4）用較低的物流成本，實(shí)現(xiàn)較高的物流服務(wù)。案例分析題：1．D公司是一家食品生產(chǎn)商，準(zhǔn)備進(jìn)入月餅市場(chǎng)。市場(chǎng)調(diào)查顯示，人們已經(jīng)厭倦了月餅甜、膩的傳統(tǒng)口味，轉(zhuǎn)而渴望清爽、清淡的口感....問(wèn)題：(1)從產(chǎn)品生命周期角度看，在介紹期D公司采用了哪種新產(chǎn)品營(yíng)銷策略?試對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)?(2)結(jié)合案例說(shuō)明D公司采取了哪些促銷方式?試說(shuō)明該促銷組合和產(chǎn)品所處生命周期是否匹配并闡述理由。(3)從分銷渠道的層次看，請(qǐng)指出D公司采取的渠道模式?并結(jié)合案例闡述公司采用此種渠道模式的理由。答：（1）D公司采用了高價(jià)格高促銷的快速撇脂營(yíng)銷策略。從案例材料中可以看出，大多數(shù)潛在消費(fèi)者還不了解“冰皮月餅”這種新產(chǎn)品，已經(jīng)了解這種新產(chǎn)品的人急于求購(gòu)，并且愿意高價(jià)購(gòu)買(mǎi)；另外，企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)的威脅。在這種情況下，企業(yè)通過(guò)快速撇脂使消費(fèi)者建立對(duì)自己產(chǎn)品的偏好是恰當(dāng)?shù)?。?）銷售促進(jìn)和廣告兩種促銷方式。D公司的冰皮月餅屬于新產(chǎn)品，市場(chǎng)知名度低，通過(guò)廣告方式可以提升知名度；而免費(fèi)品嘗和折扣購(gòu)買(mǎi)這兩種銷售促進(jìn)方式能夠在現(xiàn)場(chǎng)刺激消費(fèi)者迅速做出購(gòu)買(mǎi)決策，這種促銷組合非常適合處于產(chǎn)品生命周期介紹期的冰皮月餅。（3）D公司采用了直接（零階）分銷匯道模式。公司采用直接分銷渠道模式的理由如下：首先，不通過(guò)中間商可以更好地體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)性；其次，直接分銷渠道可以有效的管理產(chǎn)品銷售和控制市場(chǎng)秩序，體現(xiàn)控制性；再次，直接渠道可以更好的為顧客提供服務(wù)，體現(xiàn)適應(yīng)性。2．2008年底中國(guó)進(jìn)行了成品油稅費(fèi)改革，這次改革的重點(diǎn)是：(1)取消了養(yǎng)路費(fèi)等一系列涉及汽車消費(fèi)的固定收費(fèi)....要求：請(qǐng)根據(jù)上述資料回答以下問(wèn)題：(1)該公司采用了哪種產(chǎn)品延伸策略?為什么?(2)采用上述產(chǎn)品延伸策略的風(fēng)險(xiǎn)有哪些?(3)該公司采用的品牌統(tǒng)分策略的好處有哪些?答：（1）該產(chǎn)品采用的是向下延伸策略因?yàn)樵瓉?lái)生產(chǎn)高檔大排量車后期改為小排量車低檔車。（2）向下延伸策略的風(fēng)險(xiǎn)：有可能使得企業(yè)品牌形象受損有可能會(huì)激怒低檔產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)企業(yè)原來(lái)的經(jīng)銷商可能不愿意銷售低檔產(chǎn)品因?yàn)榈蜋n產(chǎn)品的利潤(rùn)低。(3)好處：在各種不同現(xiàn)產(chǎn)品前面冠以企業(yè)名稱可以使得新產(chǎn)品合法化能夠享受企業(yè)的信譽(yù)而各種不同的新產(chǎn)品分別使用不同的品牌名稱又可以使得新產(chǎn)品有不同特色。3．位于國(guó)內(nèi)某地區(qū)的一家珠寶店專門(mén)經(jīng)營(yíng)珠寶首飾。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批碧璽寶石首飾。....結(jié)合案例回答下列問(wèn)題：(1)張麗對(duì)這批珠寶采取了哪些營(yíng)銷組合策略?(2)這批珠寶低價(jià)賣不出去，為什么高價(jià)反而熱銷?(3)從營(yíng)銷角度看，你得到哪些啟示?答：（1）張麗對(duì)這批珠寶采取了人員推銷和銷售促進(jìn)這兩種營(yíng)銷組合策略。（2）低價(jià)給消費(fèi)者的感覺(jué)就是質(zhì)量不過(guò)硬，而且這批珠寶的造型獨(dú)特，款式新穎，屬于市場(chǎng)上比較少有產(chǎn)品，要想打開(kāi)市場(chǎng)銷路，把它定為高價(jià)，讓消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)生一種感覺(jué)：高價(jià)代表質(zhì)量。質(zhì)量好，而且款式新穎，就算是高價(jià)也值得購(gòu)買(mǎi)。（3）選擇營(yíng)銷策略要深入分析產(chǎn)品以及市場(chǎng)的需求，并從其自身產(chǎn)品出發(fā)，找到正確的營(yíng)銷組織策略才能使產(chǎn)品適銷對(duì)路。4．D護(hù)膚品是S廠以北京某高校的技術(shù)與配方生產(chǎn)出來(lái)的民族工業(yè)產(chǎn)品。....通過(guò)上述給出的信息，請(qǐng)回答：(1)S廠的產(chǎn)品在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段市場(chǎng)細(xì)分采用的變量是什么?現(xiàn)在的市場(chǎng)細(xì)分又有什么變化?(2)根據(jù)案例中給予的信息，說(shuō)明它的市場(chǎng)定位依據(jù)。(3)根據(jù)以上的分析，描繪出D產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略的發(fā)展變化過(guò)程(先后采取的市場(chǎng)戰(zhàn)略類型)。答：（1）D產(chǎn)品早期市場(chǎng)細(xì)分采用的變量是人口細(xì)分變量（年齡、性別、職業(yè)）現(xiàn)推出早霜、晚霜之后繼而采用了行為細(xì)分變量。（2）市場(chǎng)定位的依據(jù)是：產(chǎn)品特色定位（技術(shù)、配方、民族工業(yè)）；顧客利益定位（高科技高質(zhì)量、低價(jià)格，面向中低收入階層）；使用者定位（性別、年齡、職業(yè)）；使用場(chǎng)所定位（早、晚霜）。（3）D產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，早期采取無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；然后采取集中性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；現(xiàn)在實(shí)施差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。5．2006年11月初“中非合作論壇”在北京成功舉行。與會(huì)各方取得了豐碩的成果。....根據(jù)以上資料，結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，請(qǐng)回答：(1)對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)(變量)有哪些?該企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)屬于哪一種類型?(2)該企業(yè)選擇了哪一種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略?為什么?(3)何謂市場(chǎng)定位?該企業(yè)市場(chǎng)定位的依據(jù)是什么?答：（1）對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量這四類。該企業(yè)根據(jù)人口變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。（2）該企業(yè)采用了差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。因?yàn)槠髽I(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上先針對(duì)受過(guò)中等教育以上的政府職員和企業(yè)管理人員推出了價(jià)格為200美元/臺(tái)的尊貴型學(xué)習(xí)機(jī)，后又針對(duì)在校學(xué)生推出了99.8美元/臺(tái)的通用型學(xué)習(xí)機(jī)。該企業(yè)針對(duì)不同的消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)不同檔次的產(chǎn)品，并采取了不同的營(yíng)銷策略。（3）市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形式或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。該企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的依據(jù)是：使用者定位。6．近年來(lái)，隨著人們收入水平的提高，旅游消費(fèi)人群不斷擴(kuò)大。大學(xué)生假期旅游已成為時(shí)尚。....要求：請(qǐng)根據(jù)上述案例的描述，回答以下問(wèn)題：（1）說(shuō)明該次旅游購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的三個(gè)主要角色。（2）該購(gòu)買(mǎi)行為屬于哪種類型?為什么?（3）描述購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。（4）站在李曉的角度，簡(jiǎn)要寫(xiě)出購(gòu)后行為分析。答：（1）①發(fā)起者一李曉；②影響者一家長(zhǎng)、同學(xué)；③決策者一三位大學(xué)生；④購(gòu)買(mǎi)者一三位大學(xué)生；⑤使用者一三位大學(xué)生。（2）復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為。原因：購(gòu)買(mǎi)參與程度高，品牌差異程度高。（3）①引起需要；②收集信息；③評(píng)價(jià)方案；④決定購(gòu)買(mǎi)；⑤購(gòu)后行為。（4）①產(chǎn)品期望(E)分析；②產(chǎn)品可覺(jué)察性能分析(P)；③E<P，則消費(fèi)者感到非常滿意。7.你如何看待A、B兩個(gè)營(yíng)銷人的行為？營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)對(duì)他們的行為采取怎么樣的態(tài)度？從市場(chǎng)營(yíng)銷的概念看，市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷不沒(méi)。推銷是以企業(yè)自身生產(chǎn)為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)促銷宣傳影響消費(fèi)者，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)期產(chǎn)品；而市場(chǎng)營(yíng)銷則是以消費(fèi)者的地需求為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)，滿足消費(fèi)者的需求，綜合運(yùn)用各種科學(xué)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段，把商品和勞務(wù)整體地銷售給消費(fèi)者，以促進(jìn)并引導(dǎo)企業(yè)不斷發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是不斷開(kāi)發(fā)潛在需求，并努力滿足消費(fèi)者的這種需求。本案例從兩個(gè)業(yè)務(wù)員身上表現(xiàn)出的職業(yè)素質(zhì)，實(shí)質(zhì)上反映了他們不同的營(yíng)銷理念。后者發(fā)現(xiàn)了潛在需求，而前者只注重現(xiàn)實(shí)需求。營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)前者應(yīng)予以辭退。后者應(yīng)重用。8.（1）結(jié)合案例談一談企業(yè)運(yùn)用了什么樣的企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)？這種戰(zhàn)略包含幾種方式？三元公司進(jìn)行擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)使用的是一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略，它包括后向一體化、前向一體化和水平一體化三種方式。（2）三元公司實(shí)際上運(yùn)用了該戰(zhàn)略中的哪幾種方式？它們的含義分別是什么？三元無(wú)用的主要是后向一體化和水平一體化。后向一體化是指企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)一體化。水平一體化是指企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。（3）該增長(zhǎng)戰(zhàn)略的適用條件是什么？一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的適用條件是：如果的基本行業(yè)很有發(fā)展前途，而且在供、產(chǎn)、銷等方面實(shí)行一體化能提高效率，加強(qiáng)控制，擴(kuò)大銷售，則可以實(shí)行一體化戰(zhàn)略。9.（1）影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的宏觀環(huán)境有哪些？人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治與法律環(huán)境、社會(huì)和文化環(huán)境。（2）榮成鞋廠的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受到哪種環(huán)境因素的影響？社會(huì)和文化環(huán)境。（3）榮成鞋廠的兩位不同遭遇說(shuō)明了什么？說(shuō)明：社會(huì)文化環(huán)境因素影響人們的消費(fèi)觀念和購(gòu)買(mǎi)行為，從而影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)；企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中必須了解和深入研究不同文化形式，努力去適應(yīng)不同的社會(huì)文化環(huán)境。10.萬(wàn)樂(lè)電器公司作為一家專業(yè)生產(chǎn)汽車音響配套產(chǎn)品的企業(yè)，它的營(yíng)銷經(jīng)理了2005~2009年的銷售數(shù)據(jù)，各年銷售額分別為1150萬(wàn)元、1620萬(wàn)元、1920萬(wàn)元、2100萬(wàn)元、2700萬(wàn)元。要求運(yùn)用直線趨勢(shì)法（最小平方法）預(yù)測(cè)萬(wàn)樂(lè)電器wcng2011rh的銷售額，并列出其他的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法。解：（1）設(shè)直線趨勢(shì)議程為y=a+bx,由題意可得下列計(jì)算表，由表中可得∑x2=10∑y=9490∑xy=3580，n=5則=EQb=eq\f(∑xy,∑x2)=eq\f(3580,10)=358則直線趨勢(shì)方程為y=1898+358x，當(dāng)預(yù)測(cè)萬(wàn)樂(lè)電器公司2010年的銷售額時(shí)，x=3，代入方程y=1898+358x，可得y=1898+358×3=2972（萬(wàn)元）即萬(wàn)樂(lè)公司2010年的銷售額為2972萬(wàn)元。（2）其他預(yù)測(cè)方法還有購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法、銷售人員綜合意見(jiàn)法、專家意見(jiàn)法、市場(chǎng)試驗(yàn)法、時(shí)間序列分析法、統(tǒng)計(jì)需求分析法。11.（1）該案例中聯(lián)想在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中考慮了什么因素的影響？聯(lián)想在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中考慮了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響。（2）聯(lián)想的做法對(duì)你有何啟示？消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析是市場(chǎng)分析的重要組成部分，研究和了解消費(fèi)者的需要及其購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，是營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)。營(yíng)銷人員通過(guò)了解購(gòu)買(mǎi)者如何經(jīng)歷引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)買(mǎi)后行為的全過(guò)程，就可以獲得許多有助于滿足消費(fèi)者需要的有用線索；通過(guò)了解購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各種參與者及其對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響，就可以為其目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷計(jì)劃。12.（1）分析米勒公司的成功之處。市場(chǎng)細(xì)分是營(yíng)銷活動(dòng)的最基本、最重要的工作之一。市場(chǎng)細(xì)分得準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到產(chǎn)品的定位問(wèn)題，市場(chǎng)細(xì)分做不好，整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)就不穩(wěn)，必將對(duì)后面的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生不良影響。米勒公司以對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的細(xì)分，增加了其對(duì)消費(fèi)者的了解，提高了營(yíng)銷的針對(duì)性，為準(zhǔn)確地市場(chǎng)定位創(chuàng)造了條件。米勒公司的成功就在于恰到好處的市場(chǎng)細(xì)分。（2）米勒公司在推出“海雷夫”啤酒時(shí)，采取的是哪種目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略？集中性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略有利于樹(shù)立和強(qiáng)化企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，在目標(biāo)市場(chǎng)上建立鞏固的地位，還可節(jié)省成本費(fèi)用，最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)。但該戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)較大。13.（1）分析狀元紅酒的包裝設(shè)計(jì)欠缺哪些考慮？包括：包裝要保護(hù)產(chǎn)品；包裝要便于運(yùn)輸、攜帶和貯存；包裝要美化產(chǎn)品、促進(jìn)銷售。（2）你認(rèn)為應(yīng)該如何調(diào)整營(yíng)銷策略？通常可采用以下措施：酒瓶造型更新、外包裝更新、商標(biāo)標(biāo)簽更新。14.（1）我國(guó)彩電市場(chǎng)為什么會(huì)頻頻爆發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)？我國(guó)彩電市場(chǎng)之所以會(huì)爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)主要原因在于：彩電市場(chǎng)產(chǎn)品供大于求，各大彩電制造商為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額相互競(jìng)爭(zhēng)，由于各個(gè)制造商在產(chǎn)品方面沒(méi)有太大的差異，只有通過(guò)降價(jià)的方式才能吸引顧客，這樣必然會(huì)爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。（2）彩電降價(jià)為什么會(huì)有利于擴(kuò)大銷售量？通過(guò)降價(jià)可以吸引對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客群，因此通過(guò)降價(jià)可以擴(kuò)大銷售量。（3）你認(rèn)為振興我國(guó)彩電產(chǎn)業(yè)的出路何在？我國(guó)彩電行業(yè)之所以停留在低水平的價(jià)格戰(zhàn)上，主要原因在于沒(méi)有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，沒(méi)有先進(jìn)的技術(shù)。所以我國(guó)彩電行業(yè)未來(lái)要加大在研究開(kāi)發(fā)方面的投入。15.（1）從分銷渠道寬度的角度，企業(yè)的圖騰哪幾種？沙市日化開(kāi)始采取的是哪一種戰(zhàn)略？為什么會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題？密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷。沙市日化開(kāi)始采取的是選擇分銷。因?yàn)橄匆路圻@種大眾化的消費(fèi)品，應(yīng)該使盡可能多的批發(fā)商、零售商來(lái)推銷其產(chǎn)品，使廣大消費(fèi)者能夠隨時(shí)隨地買(mǎi)到這些日用品。選擇分銷策略不能做到這一點(diǎn)。（2）沙市日化最終確定采用的渠道是哪一種？主要考慮的是哪些因素？沙市日化最終確定采用的渠道是密集分銷。主要考慮的因素是產(chǎn)品特征和顧客特征。（3）如果你是沙市日化的經(jīng)理，你將采取什么措施來(lái)提高在居民小區(qū)的鋪貨率？要提高居民小區(qū)的鋪貨率主要就是搞好和零售商的關(guān)系?？梢耘c零售商進(jìn)行廣泛的溝通，向零售商發(fā)放廣告宣傳材料，舉辦聯(lián)誼會(huì)聯(lián)絡(luò)感情，介紹公司的大好優(yōu)勢(shì)。根據(jù)批量的大小給予零售商以不同的折扣優(yōu)惠。16.（1）評(píng)價(jià)上海“霞飛化妝品“所運(yùn)用的促銷策略。①在促銷組合方面，“霞飛化妝品”設(shè)計(jì)了針對(duì)消費(fèi)者和中間商的全方位且合理的產(chǎn)品促銷組合和積極的實(shí)施策略，從而使各種促銷手段相互配合。此外，在各種具體促銷方式上，“霞飛化妝品”都相應(yīng)制定了不同層次的組合策略和實(shí)施了有效的管理方法，形成完整的促銷策略提醒，促銷工人安排全面、周到，在強(qiáng)大的促銷預(yù)算支持下，整個(gè)策劃安排得以順利實(shí)施。②在廣告促銷方面，“霞飛化妝品”根據(jù)化妝品的特點(diǎn)，重點(diǎn)抓了廣告宣傳，而且針對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)選擇了相應(yīng)的廣告媒體，合理分配了廣告預(yù)算。另外在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，“霞飛化妝品”注意強(qiáng)馳名商標(biāo)，塑造企業(yè)形象，這就造成了廣告的長(zhǎng)期效應(yīng)。③在為員推銷方面，強(qiáng)化了對(duì)推銷員的管理，規(guī)定了明確的獎(jiǎng)懲制度，使責(zé)、權(quán)、利完全統(tǒng)一，并且采用了較高信譽(yù)度的各大百貨商店“聯(lián)銷專柜”方式，使上門(mén)推銷與柜臺(tái)推銷結(jié)合，增強(qiáng)了人員推銷的強(qiáng)度和覆蓋面。④在銷售促進(jìn)方面，“霞飛化妝品”開(kāi)展了多種形式的公共活動(dòng)，尤其是進(jìn)行非商業(yè)性的社會(huì)公益活動(dòng)，不僅提高了企業(yè)和品牌的知名度，也提高了自己的美譽(yù)度，從而較有效的塑造了文明、可靠的企業(yè)與品牌形象，對(duì)大范圍、長(zhǎng)期的商品銷售起到了潛移默化的積極作用。（2）上?！跋硷w化妝品“在市場(chǎng)上的成功給了我們哪些啟示？上?！跋硷w化妝品”在市場(chǎng)上的成功啟示我們：在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，直接的和間接的促銷行為、商業(yè)性和非商業(yè)性的促銷活動(dòng)都應(yīng)重視，在充分利用各種促銷手段時(shí)，一定要注意整體的組合和長(zhǎng)遠(yuǎn)促