地州區(qū)域銷售經(jīng)理培訓

(經(jīng)銷商篇·開發(fā)）樹立正確觀念正確看待廠商之間關(guān)系

經(jīng)銷商是：廠家進入陌生市場的入場卷廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家的商業(yè)合作伙伴避免誤區(qū)

極“左”極“右”極“左”廠商之間是買賣關(guān)系，貿(mào)易關(guān)系行為：千方百計、花言巧語給經(jīng)銷商壓貨，只要任務(wù)完成，貨款追回就萬事大吉，之后不見蹤影極“右”經(jīng)銷商是客戶、是上帝

行為：

經(jīng)銷商是做客情，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好犯“軟骨病”標準化“老三套：賣得咋樣，啥時給錢，公司有特價”陪吃、陪喝幫經(jīng)銷商哭窮，要政策奴才相，跑前跑后利益經(jīng)銷商：減少資金風險（先貨后款、低價格高返利）獨家經(jīng)銷更多支持更多服務(wù)寬容態(tài)度培訓指導(dǎo)….廠家：降低成本（先款后貨、無退貨）專銷自我市場投入配合力大步驟

熟悉（企業(yè)文化、現(xiàn)狀、操作）→市場觀察→鎖定目標客戶群→預(yù)約→準備→談判→確定（拿訂單、簽合同）一、開發(fā)經(jīng)銷商在區(qū)域開發(fā)（更換）經(jīng)銷商前，應(yīng)先知道什么？清楚的知道公司文化公司現(xiàn)狀操作劃分（分品牌操作）經(jīng)銷商選擇指標行銷意識實力市場能力管理能力口碑合作意愿原則知己、知彼、知環(huán)境終端調(diào)查鎖定目標尋找步驟動作一在實施倒著找，優(yōu)化范圍的前提下拜訪多家終端看陳列（集中化、標準化、突出、特殊…）關(guān)注價格（多家店同一單品的供零價）注意新品（廠家推出的新品在拜訪店面的上架情況）注意堆頭（堆頭上此經(jīng)銷商所供商品的展現(xiàn)）留意彩頁（單品的多少、價格的對比、彩頁的位置）宣傳（廠商周、外場、路演、墻體廣告…）與零售店人員溝通（經(jīng)銷商配送、售后…）動作二收集信息（同業(yè)、同行、合伙人口碑）下線網(wǎng)，批發(fā)階次客情判斷實力判斷游戲規(guī)則動作三整理（文字性的范本）預(yù)約動作四登門（看門面、辦公環(huán)境、辦公室管理、電話、上門提貨…）管理能力，信息處理硬件設(shè)施談判前提輕重權(quán)衡判斷內(nèi)容最重要合作意愿是否熱情的招待你是否討價還價（挑剔的才是真買主）內(nèi)容一賣自己

儀表、精神、專業(yè)…內(nèi)容二賣公司理念產(chǎn)品（專業(yè)）操作安全回報內(nèi)容三了解市場走訪情況經(jīng)銷網(wǎng)區(qū)域品牌人員規(guī)劃….內(nèi)容四煽動經(jīng)銷商合作意愿結(jié)局急速訂單好印象嘉信和人地州區(qū)域銷售經(jīng)理培訓(經(jīng)銷商篇·管理）拜訪定時、規(guī)律性拜訪（不管刮風下雨，每月定時拜訪經(jīng)銷商）

你來不是逼他進貨，而是常規(guī)拜訪，你是帶著關(guān)心來的：經(jīng)銷商庫存是否正常，有無積壓、斷貨、調(diào)貨…下線情況如何，款回收情況，需不需要幫助（建立賬目管理制度…）市場上價格是否混亂，如何幫經(jīng)銷商穩(wěn)定價格競品分析，如何反擊…內(nèi)容規(guī)律拜訪市場，收集經(jīng)銷商“黑資料”體現(xiàn)供應(yīng)商本分專業(yè)（守時、守諾、著裝）謙虛、穩(wěn)重、成熟（臉上無體現(xiàn)、不貪小便宜、飯局）不做職權(quán)之外的許諾，事事有回音書面溝通注視短期利益（訂單處理…）八步驟了解市場上傳下達，不做職權(quán)之外的承諾清點庫存，做到安全庫存管理庫存管理、陳列反復(fù)宣導(dǎo)計劃溝通建立客戶資料，維護邊緣網(wǎng)絡(luò)洗腦定期做生意回顧巡店10看看鋪貨看陳列看日期看價格看服務(wù)看促銷看庫存看競品看機會看新品（主推品）庫存管理清點庫存1.5倍管理法{（上存+上進）-本存}*1.5=安全庫存-現(xiàn)有庫存=訂單大客戶的產(chǎn)生大客戶是自己養(yǎng)大的

結(jié)算政策養(yǎng)大客戶（賒銷）人員管理養(yǎng)大客戶（人員費用補助、市場費用承包制）經(jīng)銷商激勵養(yǎng)大客戶盡量不要“傍大款”合適選擇（尋找相容而不相背的經(jīng)銷商，如果沖突，自己的產(chǎn)品必須有壓倒性優(yōu)勢）雞蛋不要放在一個籃子里產(chǎn)權(quán)署名（以廠家的名義簽訂相應(yīng)合同協(xié)議）抓權(quán)（現(xiàn)款、抓網(wǎng)絡(luò)）分攤（費用分攤…）管理大客戶處理惡性大客戶認清假象（假大款、假網(wǎng)絡(luò)）三力（小客戶激勵、中客戶鼓勵、大客戶壓力）看指標（有沒有利用價值、順逆差、能否控制）前期準備

抓網(wǎng)絡(luò)（前期派人、分銷登記卡、電腦）改政策（長他的市場費用、旺銷品、主推品）清庫抓資金絕色新客戶沖貨、砸價處理狠（信息靈敏、聞風而動、迎頭痛擊、手段強硬、屢沖屢禁、屢禁屢沖）技巧

思想管理（了解真實市場容量，不壓貨）抓內(nèi)（嚴打內(nèi)部黑手）識別碼明確經(jīng)銷區(qū)域?qū)嵤?/p>

良性（營造殺氣的同時睜只眼閉只眼）仇家沖貨（化干戈為玉帛）庫存沖貨（預(yù)警、不壓貨）空白區(qū)域沖貨（鼓勵后開經(jīng)銷商）帶貨沖貨（洗腦）沖貨無恥，被沖無能。偶然的背后總有必然拿村長不當干部與狼共舞神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。18:2218:2218:22:3418:22:34所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細節(jié)。3月-253月-253月-253月-25惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學習得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。11-3月-2518:22:34在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。3月-253月-2518:22:34在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。3月-253月-25命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。18:22:3418:223月-25等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2025/3/1118:22能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。11三月20256:22下午3月-25差錯發(fā)生在細節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。11三月2025命運本來就不公平所以我要改變命運。投機取巧的人。6:22:34下午18:22:34質(zhì)量是維護顧客忠誠的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團隊來達成夢想，即便是邁克爾·喬丹也需要隊友來一起打比賽。2025/3/1118:223月-25在這個世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。一個人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。3月-2518:22:34感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風斗爭。慷慨擲此身。2025/3/1118:22:3418:223月-25謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Tuesday,March11,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:22:3418:22:3418:223/11/20256:22:34PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2518:22:3418:22Mar-2511-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:22:3418:22:3418:22Tuesday,March11,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2518:22:3418:22:34March11,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。11三月20256:22:34下