九略管理顧問(wèn)NinesageConsulting

此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)九略管理顧問(wèn)公司書(shū)面許可，其他機(jī)構(gòu)或個(gè)人不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。安泰橡膠

咨詢(xún)項(xiàng)目建議書(shū)下載更多免費(fèi)咨詢(xún)報(bào)告，盡在....2025/3/111前言----------------------------------------------------------------------------4一、組織架構(gòu)與人力資源管理部分------------------------------------81.1管理模式再造的基本思路---------------------------------------91.2組織優(yōu)化和人力資源管理的整體框架-------------------------101.3戰(zhàn)略澄清------------------------------------------------------------111.4流程優(yōu)化-------------------------------------------------------------131.5組織優(yōu)化-------------------------------------------------------------181.6工作分析與崗位評(píng)估---------------------------------------------221.7績(jī)效管理------------------------------------------------------------261.8薪酬管理-------------------------------------------------------------281.9培訓(xùn)-------------------------------------------------------------------341.10人力資源規(guī)劃---------------------------------------------------361.11組織優(yōu)化與人力資源部分的工作流程及方式--------------37目錄下載更多免費(fèi)咨詢(xún)報(bào)告，盡在....2025/3/112二、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)部分--------------------------------------------------------432.1營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的目標(biāo)-------------------------------------------------442.2、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)涵蓋的內(nèi)容----------------------------------------452.3、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)診-------------------------------------------472.4、營(yíng)銷(xiāo)組織-------------------------------------------------------------552.5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)-------------------------------------------------------------652.6、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)-------------------------------------------------------------752.7、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法----------------------------------------76三、項(xiàng)目運(yùn)作流程及時(shí)間進(jìn)度-----------------------------------------------84四、項(xiàng)目組構(gòu)成及預(yù)算--------------------------------------------------------87五、為什么選擇九略-----------------------------------------------------------89九略管理顧問(wèn)公司聯(lián)系方式--------------------------------------------98目錄（續(xù)）2025/3/113本項(xiàng)目建議書(shū)是在九略管理顧問(wèn)公司藺益先生與安泰橡膠有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)初步溝通的基礎(chǔ)上，為雙方的進(jìn)一步合作而制定。客戶明確咨詢(xún)需求如下：組織結(jié)構(gòu)人力資源管理營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)本項(xiàng)目建議書(shū)提出了我們對(duì)該咨詢(xún)項(xiàng)目的整體構(gòu)想、研究思路和方法以及項(xiàng)目進(jìn)程等內(nèi)容。這些內(nèi)容只是根據(jù)我們對(duì)安泰橡膠的初步認(rèn)識(shí)而提出的設(shè)想，還需要雙方進(jìn)一步交流與溝通，并得到認(rèn)可。我們真誠(chéng)希望能成為長(zhǎng)期合作伙伴，利用我們公司的管理咨詢(xún)優(yōu)勢(shì)和管理專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)為安泰橡膠的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供幫助。

愿我們愉快合作，共同發(fā)展！前言2025/3/114九略公司將充分發(fā)揮綜合性咨詢(xún)公司的優(yōu)勢(shì)，基于我們對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的深刻認(rèn)識(shí)，和對(duì)現(xiàn)代企業(yè)管理的把握，根據(jù)客戶的實(shí)際需求提供完全個(gè)性化的咨詢(xún)方案。前言2025/3/115根據(jù)客戶所提出的咨詢(xún)需求我們定義此項(xiàng)目?jī)?nèi)容如下：基于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的業(yè)務(wù)流程分析。企業(yè)整體組織架構(gòu)的優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)體系人力資源非營(yíng)銷(xiāo)體系人力資源人力資源管理前言2025/3/116基于我公司過(guò)去的咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)入現(xiàn)代人力資源管理模式、和營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)質(zhì)上是對(duì)傳統(tǒng)管理方式的一次革命，只有這樣的定位，才能使得這種新的模式的導(dǎo)入完全發(fā)揮出效用，并使得組織效率獲得革命性突破，企業(yè)的咨詢(xún)投入獲得最大化的產(chǎn)出。其原因是：在內(nèi)部管理上目前制約我國(guó)大部分企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素是如何將企業(yè)外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值與企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值創(chuàng)造協(xié)調(diào)、統(tǒng)一起來(lái)，進(jìn)而激發(fā)出企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)造力，提升企業(yè)外部的競(jìng)爭(zhēng)力。

解決這一問(wèn)題的“核心”不在技術(shù)上，而在理念上。為此，在研究借鑒成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下現(xiàn)代人力資源管理體系和營(yíng)銷(xiāo)體系的基礎(chǔ)上，結(jié)合我公司的咨詢(xún)實(shí)踐，我們創(chuàng)造了以現(xiàn)代管理技術(shù)為保障，以從戰(zhàn)略的高度推動(dòng)理念的轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理再造為核心的人力資源咨詢(xún)模式和營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)作模式。前言2025/3/117一、組織架構(gòu)與

人力資源管理部分2025/3/1181.1管理模式再造的基本思路企業(yè)外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值企業(yè)效益企業(yè)內(nèi)部流程的價(jià)值界定企業(yè)內(nèi)部崗位的價(jià)值界定企業(yè)員工的崗位勝任及崗位貢獻(xiàn)個(gè)人價(jià)值個(gè)人效益企業(yè)文化價(jià)值觀：·企業(yè)以產(chǎn)品或服務(wù)向市場(chǎng)索酬；·崗位以流程和價(jià)值向企業(yè)索酬；·員工以能力和貢獻(xiàn)向崗位索酬。2025/3/1191.2組織優(yōu)化和人力資源管理的整體框架薪酬管理任務(wù)/目標(biāo)確定年度計(jì)劃澄清績(jī)效管理勝任力評(píng)估流程優(yōu)化工作分析組織優(yōu)化人力資源規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略澄清人員配置崗位評(píng)估培訓(xùn)2025/3/1110公司目標(biāo)體系業(yè)務(wù)目標(biāo)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)客戶滿意度目標(biāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展目標(biāo)結(jié)果性目標(biāo)基礎(chǔ)目標(biāo)或持續(xù)性目標(biāo)當(dāng)期目標(biāo)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)1.3戰(zhàn)略澄清2025/3/1111財(cái)務(wù)資本報(bào)酬率現(xiàn)金流項(xiàng)目盈利性業(yè)績(jī)可靠性客戶金錢(qián)的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)性?xún)r(jià)格無(wú)爭(zhēng)吵關(guān)系表現(xiàn)優(yōu)異的專(zhuān)業(yè)人員創(chuàng)新內(nèi)部塑造顧客需要中標(biāo)率質(zhì)量服務(wù)安全/損失控制良好的項(xiàng)目管理成長(zhǎng)員工發(fā)展績(jī)效提升整體滿意度戰(zhàn)略不同的戰(zhàn)略思路、不同資源配置、導(dǎo)致不同的戰(zhàn)略行動(dòng)1.3戰(zhàn)略澄清2025/3/1112流程優(yōu)化的目標(biāo)流程優(yōu)化的基本原則流程優(yōu)化的實(shí)施步驟流程優(yōu)化的信息管理技術(shù)戰(zhàn)略決定流程，流程決定組織建立以流程為中心的管理機(jī)制提高組織運(yùn)作效率增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力1.4流程優(yōu)化2025/3/1113流程優(yōu)化的目標(biāo)流程優(yōu)化的基本原則流程優(yōu)化的實(shí)施步驟流程優(yōu)化的信息管理技術(shù)基本原則一：1、最大限度地關(guān)注最終顧客，關(guān)注向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的流程（成本、速度、效率、增值產(chǎn)出），強(qiáng)調(diào)流程產(chǎn)出對(duì)于最終顧客的價(jià)值。2、以新的管理技術(shù)為基本的工具，通過(guò)對(duì)信息的系統(tǒng)化管理，杜絕很少或根本不產(chǎn)生附加價(jià)值的公文旅行。3、構(gòu)建新型的組織形式：組織結(jié)構(gòu)扁平化、矩陣、項(xiàng)目小組、產(chǎn)品經(jīng)理、并行工程等等?；驹瓌t二：1、建立鼓勵(lì)學(xué)習(xí)、發(fā)展、團(tuán)隊(duì)精神和組織使命感的企業(yè)文化。2、全員關(guān)注流程：決策者、管理者和員工都應(yīng)當(dāng)以重新審視流程、改造流程、優(yōu)化流程為己任。3、管理者角色轉(zhuǎn)變應(yīng)當(dāng)成為教練和驅(qū)動(dòng)者，而不是傳統(tǒng)組織中的長(zhǎng)官和監(jiān)督者。1.4流程優(yōu)化2025/3/1114流程優(yōu)化的目標(biāo)流程優(yōu)化的基本原則流程優(yōu)化的實(shí)施步驟流程優(yōu)化的信息管理技術(shù)Step1營(yíng)造環(huán)境Step5實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略Step3重構(gòu)組織評(píng)估遠(yuǎn)景重新設(shè)計(jì)的流程Step2分析、診斷重新設(shè)計(jì)流程Step4試點(diǎn)與切換1.4流程優(yōu)化2025/3/1115流程優(yōu)化的目標(biāo)流程優(yōu)化的基本原則流程優(yōu)化的實(shí)施步驟流程優(yōu)化的信息管理技術(shù)全球一體化市場(chǎng)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)供應(yīng)商/已占有市場(chǎng)決策價(jià)值鏈支持價(jià)值鏈主價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值鏈虛擬企業(yè)資源IntranetExtranetInternet信息管理技術(shù)的應(yīng)用范圍1.4流程優(yōu)化2025/3/1116流程優(yōu)化的目標(biāo)流程優(yōu)化的基本原則流程優(yōu)化的實(shí)施步驟流程優(yōu)化的信息管理技術(shù)局部應(yīng)用經(jīng)營(yíng)范圍重新設(shè)計(jì)內(nèi)部集成業(yè)務(wù)流程重新設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)重新設(shè)計(jì)激進(jìn)模式漸進(jìn)模式業(yè)務(wù)變革的程度低高潛在的收益性高低信息管理技術(shù)的應(yīng)用范圍1.4流程優(yōu)化2025/3/1117組織優(yōu)化的基本原則組織優(yōu)化的基本觀念組織優(yōu)化的研究思路扁平化——減少組織層次，在最短的時(shí)間內(nèi)把改革措施推向市場(chǎng)與客戶目標(biāo)任務(wù)統(tǒng)一——新設(shè)立的機(jī)構(gòu)都對(duì)單一或整合的目標(biāo)負(fù)責(zé)執(zhí)行與監(jiān)督分離——執(zhí)行性機(jī)構(gòu)和監(jiān)督性機(jī)構(gòu)分設(shè)，或者在分設(shè)機(jī)構(gòu)不利于管理和效率提高時(shí)，通過(guò)強(qiáng)化監(jiān)督體制實(shí)現(xiàn)跨系統(tǒng)、跨部門(mén)的協(xié)作——以流程為依托，以建立多功能、跨部門(mén)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)等方式實(shí)現(xiàn)跨系統(tǒng)、跨部門(mén)的協(xié)作努力提高信息技術(shù)在管理工作中的應(yīng)用水平1.5組織優(yōu)化2025/3/1118組織優(yōu)化的基本原則組織優(yōu)化的基本觀念組織優(yōu)化的研究思路組織調(diào)整和優(yōu)化是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不可能一蹴而就。以核心業(yè)務(wù)為主，兼顧非核心業(yè)務(wù)，進(jìn)行組織優(yōu)化從業(yè)務(wù)流程出發(fā)，明確和優(yōu)化關(guān)鍵性業(yè)務(wù)流程，繼而調(diào)整組織機(jī)構(gòu)和崗位設(shè)置，以實(shí)現(xiàn)公司核心增值流程的高效運(yùn)行。通過(guò)組織調(diào)整和優(yōu)化，明確界定部門(mén)、崗位在公司核心增值流程中的角色和作用，為進(jìn)一步建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）和人員激勵(lì)機(jī)制打下基礎(chǔ)。1.5組織優(yōu)化2025/3/1119組織優(yōu)化的基本原則組織優(yōu)化的基本觀念組織優(yōu)化的研究思路組織優(yōu)化方案國(guó)內(nèi)上市公司國(guó)際先進(jìn)組織非上市公司基準(zhǔn)對(duì)照分析戰(zhàn)略流程分析經(jīng)營(yíng)流程分析支持流程分析業(yè)務(wù)流程分析組織使命長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)近期商業(yè)目標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略分析研究思路（1）1.5組織優(yōu)化2025/3/1120組織優(yōu)化的基本原則組織優(yōu)化的基本觀念組織優(yōu)化的研究思路研究思路（2）組織現(xiàn)狀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)行業(yè)領(lǐng)先水平對(duì)比分析:-業(yè)務(wù)流程-組織結(jié)構(gòu)-勞動(dòng)生產(chǎn)率-管理協(xié)調(diào)和效率分階段分步驟

改善方案可操作1.5組織優(yōu)化2025/3/1121崗位評(píng)估工作分析崗位職責(zé)工作權(quán)限崗位工作目標(biāo)職責(zé)衡量標(biāo)準(zhǔn)任職者要求工作聯(lián)系崗位評(píng)估等級(jí)崗位價(jià)值評(píng)估項(xiàng)目結(jié)果文件：職位說(shuō)明書(shū)、崗位評(píng)估等級(jí)1.6工作分析與崗位評(píng)估2025/3/1122評(píng)價(jià)因素的點(diǎn)值—樣例因素最大值最小值等級(jí)級(jí)差教育程度與經(jīng)驗(yàn)活動(dòng)的范圍人際交往的技能思考的挑戰(zhàn)性行動(dòng)的獨(dú)立性5170253051055211090109101051010.55105521人員監(jiān)管10701071.6工作分析與崗位評(píng)估2025/3/11231.7績(jī)效管理績(jī)效管理關(guān)系績(jī)效管理流程績(jī)效考核結(jié)果的使用績(jī)效考核的KPI指標(biāo)體系崗位說(shuō)明崗位評(píng)估績(jī)效評(píng)估目標(biāo)確定薪酬政策人力資源開(kāi)發(fā)組織架構(gòu)薪酬管理業(yè)務(wù)與績(jī)效管理2025/3/1124績(jī)效管理關(guān)系績(jī)效管理流程績(jī)效考核結(jié)果的使用績(jī)效考核的KPI指標(biāo)體系績(jī)效管理循環(huán)考核——績(jī)效評(píng)估績(jī)效面談績(jī)效審定結(jié)果使用——薪酬、獎(jiǎng)金、職務(wù)調(diào)整培訓(xùn)、教育…

…實(shí)施——任務(wù)執(zhí)行任務(wù)指導(dǎo)崗位職責(zé)組織目標(biāo)計(jì)劃——目標(biāo)確認(rèn)任務(wù)確認(rèn)指標(biāo)&標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)1.7績(jī)效管理2025/3/1125績(jī)效管理關(guān)系績(jī)效管理流程績(jī)效考核結(jié)果的使用績(jī)效考核的KPI指標(biāo)體系核心目的績(jī)效管理是人力資源管理的核心工作。通過(guò)對(duì)組織、個(gè)人的工作績(jī)效的管理和評(píng)估，提高個(gè)人的工作能力和工作績(jī)效，從而提高組織整體的工作效能，最終實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)。工作指導(dǎo)人崗匹配培訓(xùn)發(fā)展管理溝通職務(wù)升遷人員評(píng)價(jià)獎(jiǎng)金分配薪資調(diào)整······使用途徑1.7績(jī)效管理2025/3/1126績(jī)效管理關(guān)系績(jī)效管理流程績(jī)效考核結(jié)果的使用績(jī)效考核的KPI指標(biāo)體系結(jié)果性目標(biāo)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)1、經(jīng)營(yíng)成果：營(yíng)業(yè)額、銷(xiāo)量、凈利潤(rùn)；2、盈利能力：毛利率、凈利率、費(fèi)用率；3、運(yùn)作能力：存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)；4、人力資源競(jìng)爭(zhēng)力：人均營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)業(yè)務(wù)目標(biāo)1、成熟業(yè)務(wù)2、發(fā)展業(yè)務(wù)3、新興業(yè)務(wù)客戶滿意度目標(biāo)1、用戶、合作伙伴比去年滿意度提升；2、內(nèi)部員工對(duì)工作氛圍滿意度提升。持續(xù)性目標(biāo)（核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)展目標(biāo)）人力資源目標(biāo)1、薪酬福利：達(dá)到當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先水平，進(jìn)一步完善福利體系等；2、工作環(huán)境：建立良好的辦公環(huán)境，開(kāi)展員工滿意度調(diào)查等3、職業(yè)技能：提高員工的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和分析能力等。市場(chǎng)目標(biāo)1、市場(chǎng)地位：達(dá)到行業(yè)前三名等；2、服務(wù)目標(biāo)品牌目標(biāo)樹(shù)立良好的品牌形象，成為行業(yè)的知名品牌IT建設(shè)財(cái)務(wù)管理能力逐步提升1.7績(jī)效管理2025/3/11271.8薪酬管理薪酬支付原理薪酬設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)薪酬構(gòu)成薪酬體系職位POSITION績(jī)效PERFORMANCE個(gè)人PERSON崗位工資崗位津貼福利績(jī)效工資獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)際所得額外獎(jiǎng)勵(lì)職位評(píng)估績(jī)效評(píng)估勝任力評(píng)估2025/3/1128薪酬支付原理薪酬設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)薪酬構(gòu)成薪酬體系對(duì)內(nèi)具有吸引力，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力；職位序列戰(zhàn)略/流程定義地區(qū)同類(lèi)水平全國(guó)同類(lèi)水平1.8薪酬管理2025/3/1129薪酬支付原理薪酬設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)薪酬構(gòu)成薪酬體系工資薪資福利社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)職位消費(fèi)職位津貼帶薪休假培訓(xùn)股票期權(quán)……1.8薪酬管理2025/3/1130薪酬支付原理薪酬設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)薪酬構(gòu)成薪酬體系以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向，實(shí)行寬帶薪資結(jié)構(gòu)1、分配方式多元化：股權(quán)分配、薪資分配、福利分配、工資分配、獎(jiǎng)金分配等；2、按流程價(jià)值確定薪酬結(jié)構(gòu)的多元化。按工作性質(zhì)、勞動(dòng)特征、崗位特征、市場(chǎng)特征將薪酬結(jié)構(gòu)做成多帶結(jié)構(gòu)，例如：行政系列、研發(fā)系列、銷(xiāo)售系列、管理系列……因此，只要“管理?xiàng)l件允許、資源條件允許、管理成本允許”，薪酬帶越寬，對(duì)內(nèi)激勵(lì)力越大，對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。1.8薪酬管理2025/3/1131薪酬支付原理薪酬設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)薪酬構(gòu)成薪酬體系寬帶薪資結(jié)構(gòu)及員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)舉例：11000100005900074800056370004526000534150005423400044312300033212000221100011基本薪金職員銷(xiāo)售員主管部門(mén)經(jīng)理研究員總經(jīng)理1.8薪酬管理2025/3/1132薪酬支付原理薪酬設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)薪酬構(gòu)成薪酬體系效益工資＝銷(xiāo)售額×銷(xiāo)售系數(shù)×業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率×排名系數(shù)實(shí)際回籠額銷(xiāo)售額千分比×%

目標(biāo)完成率

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)完成率排名排名

系數(shù)前10%1.5前20%1.2中30%1后30%0.8后10%0.7關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)指標(biāo)

權(quán)重貨款回收率30%公司利潤(rùn)30%營(yíng)運(yùn)資金控制30%其他10%計(jì)算方法銷(xiāo)售人員效益工資設(shè)計(jì)舉例：1.8薪酬管理2025/3/11331.9培訓(xùn)培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)思路職責(zé)1職責(zé)2職責(zé)n...技能技能技能...觀念觀念觀念...技能技能觀念觀念員工現(xiàn)實(shí)觀念技能崗位要求觀念技能企業(yè)能力體系企業(yè)課程體系評(píng)估差距培訓(xùn)需求解決方案組織實(shí)施培訓(xùn)企業(yè)宗旨與戰(zhàn)略流程/業(yè)務(wù)的發(fā)展2025/3/1134員工層次包括的成員培訓(xùn)的目的培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度，目的是為培養(yǎng)未來(lái)企業(yè)發(fā)展壯大后的中堅(jiān)力量和領(lǐng)導(dǎo)人。

各公司總經(jīng)理以系統(tǒng)全面的工商管理培訓(xùn)為主，如國(guó)內(nèi)國(guó)際MBA或EMBA教育。高層管理人員以滿足企業(yè)現(xiàn)有實(shí)際需求為主，同時(shí)也是為了培養(yǎng)公司未來(lái)的高層領(lǐng)導(dǎo)。

各部門(mén)經(jīng)理及副經(jīng)理根據(jù)實(shí)際工作需要進(jìn)行確定，同時(shí)具備優(yōu)秀管理潛質(zhì)的人才也可以將其進(jìn)行工商管理培訓(xùn)。中層管理人員以提高業(yè)務(wù)水平，和員工的未來(lái)發(fā)展為核心目的。各部門(mén)業(yè)務(wù)員、各分公司業(yè)務(wù)員、職能部門(mén)工作人員等以短期培訓(xùn)為主，主要針對(duì)如何提高客戶滿意度、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等普通員工讓新進(jìn)員工盡快了解企業(yè)、適應(yīng)企業(yè)，且掌握基本的工作技能等工作半年以?xún)?nèi)的新員工企業(yè)詳細(xì)介紹、企業(yè)文化、相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、基本業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)等。新進(jìn)員工培訓(xùn)體系規(guī)劃1.9培訓(xùn)2025/3/1135企業(yè)規(guī)劃過(guò)程人力資源規(guī)劃過(guò)程分析問(wèn)題內(nèi)部經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀內(nèi)部HR現(xiàn)狀內(nèi)部人員狀況行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況行業(yè)人員狀況人才市場(chǎng)現(xiàn)狀規(guī)劃內(nèi)容員工數(shù)量員工結(jié)構(gòu)工作設(shè)計(jì)供給與需求資源人力資源體系制定行動(dòng)方案招聘提升與調(diào)動(dòng)組織職能變動(dòng)培訓(xùn)與發(fā)展工資與福利戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)劃年度規(guī)劃目標(biāo)預(yù)算經(jīng)營(yíng)規(guī)劃與安排1.10人力資源規(guī)劃2025/3/1136啟動(dòng)階段調(diào)研階段分析設(shè)計(jì)階段制定配套制度階段1.11組織優(yōu)化與人力資源部分的

工作流程及方式雙方共同完成現(xiàn)代人力資源管理的導(dǎo)入九略專(zhuān)家小組宇通項(xiàng)目推進(jìn)小組跟蹤輔導(dǎo)階段配合2025/3/1137九略專(zhuān)家小組宇通項(xiàng)目推進(jìn)小組聯(lián)合小組工作會(huì)議雙方共同討論通過(guò)工作流程宇通客車(chē)高層領(lǐng)導(dǎo)理念培訓(xùn)人力資源部相應(yīng)的人員配置本次咨詢(xún)尋求全體員工支持非人力資源部門(mén)主管的培訓(xùn)啟動(dòng)階段調(diào)研階段分析設(shè)計(jì)階段制定配套制度階段跟蹤輔導(dǎo)階段1.11組織優(yōu)化與人力資源部分的

工作流程及方式2025/3/1138戰(zhàn)略澄清——明確目標(biāo)企業(yè)文化——現(xiàn)存文化特征文化再定位組織架構(gòu)——組織優(yōu)化明確職位人力資源——特征文化群體與文化再定位關(guān)系評(píng)估實(shí)施阻力點(diǎn)九略專(zhuān)家小組宇通項(xiàng)目推進(jìn)小組啟動(dòng)階段調(diào)研階段分析設(shè)計(jì)階段制定配套制度階段跟蹤輔導(dǎo)階段1.11組織優(yōu)化與人力資源部分的

工作流程及方式2025/3/1139職位分析培訓(xùn)宇通人力資源部標(biāo)桿職位分析職位說(shuō)明書(shū)

職位評(píng)估

協(xié)調(diào)矛盾緩解沖突薪酬設(shè)計(jì)

包括設(shè)計(jì)過(guò)渡期方案績(jī)效考核

現(xiàn)代化考核理念考核方法、結(jié)果處理的培訓(xùn)

可操作性強(qiáng)的考核體系九略專(zhuān)家小組宇通項(xiàng)目推進(jìn)小組啟動(dòng)階段調(diào)研階段分析設(shè)計(jì)階段制定配套制度階段跟蹤輔導(dǎo)階段1.11組織優(yōu)化與人力資源部分的

工作流程及方式2025/3/1140制定相關(guān)配套制度，并進(jìn)行制度培訓(xùn)進(jìn)行公司人力資源規(guī)劃九略專(zhuān)家小組宇通項(xiàng)目推進(jìn)小組啟動(dòng)階段調(diào)研階段分析設(shè)計(jì)階段制定配套制度階段跟蹤輔導(dǎo)階段1.11組織優(yōu)化與人力資源部分的

工作流程及方式2025/3/1141九略專(zhuān)家小組宇通項(xiàng)目推進(jìn)小組啟動(dòng)階段調(diào)研階段分析設(shè)計(jì)階段制定配套制度階段跟蹤輔導(dǎo)階段戰(zhàn)略導(dǎo)入文化導(dǎo)入職能調(diào)整根據(jù)標(biāo)桿職位設(shè)計(jì)公司其他所有職位說(shuō)明書(shū)評(píng)估宇通項(xiàng)目推進(jìn)小組所做的公司其他職位說(shuō)明書(shū)整體體系的進(jìn)一步完善全面導(dǎo)入薪酬制度1.11組織優(yōu)化與人力資源部分的

工作流程及方式2025/3/1142二、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)部分2025/3/1143以即期銷(xiāo)售額最大化和風(fēng)險(xiǎn)控制為驅(qū)動(dòng)因素的銷(xiāo)售隊(duì)伍以利潤(rùn)最大化和長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力為驅(qū)動(dòng)因素的市場(chǎng)體系以提高安泰橡膠近期的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效、增強(qiáng)長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力為主要目標(biāo)，對(duì)安泰橡膠的現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，設(shè)計(jì)高效率的營(yíng)銷(xiāo)體系，明確銷(xiāo)售與市場(chǎng)各自的責(zé)、權(quán)、利。2.1營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的目標(biāo)2025/3/1144市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全面會(huì)診營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系的設(shè)計(jì)2.2、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)涵蓋的內(nèi)容2025/3/1145戰(zhàn)略組織營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)決策組織、市場(chǎng)組織、功能組織布局、技術(shù)、規(guī)則機(jī)制模式、培訓(xùn)2.2、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)涵蓋的內(nèi)容2025/3/11462.3、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)診營(yíng)銷(xiāo)職能

診斷營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)

率診斷營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

診斷營(yíng)銷(xiāo)組織

診斷營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

診斷營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

診斷宏觀環(huán)境行業(yè)環(huán)境市場(chǎng)

客戶

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分銷(xiāo)和代理

采購(gòu)

等使命

目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組織架構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)職能

界面管理信息計(jì)劃控制新品開(kāi)發(fā)盈利能力

成本效率

分析產(chǎn)品價(jià)格

分銷(xiāo)市場(chǎng)溝通

銷(xiāo)售隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)診斷的六大方面2025/3/1147經(jīng)濟(jì)因素牙膏行業(yè)利率下調(diào)等人口因素人口老齡化環(huán)境因素某資源性原材料枯竭技術(shù)因素出現(xiàn)替代品文化因素生活節(jié)奏加快宏觀環(huán)境診斷2.3、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)診2025/3/1148客戶因素：

對(duì)企業(yè)的印象、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程、客戶的需求等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

規(guī)模、數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)能力、變化趨勢(shì)、進(jìn)入壁壘等社會(huì)服務(wù)因素：

運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、借貸、廣告公司、公眾輿論等等供應(yīng)商：

關(guān)鍵資源的供給狀況的前景、供應(yīng)商的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等渠道因素：

此行業(yè)的主要分銷(xiāo)渠道、各自效率和變化趨勢(shì)等市場(chǎng)因素：

市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)率、地理分布、行業(yè)利潤(rùn)率企業(yè)行業(yè)環(huán)境診斷2.3、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)診2025/3/1149營(yíng)銷(xiāo)

戰(zhàn)略？營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略診斷營(yíng)銷(xiāo)

理念？營(yíng)銷(xiāo)

目標(biāo)？2.3、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)診2025/3/1150營(yíng)銷(xiāo)組織診斷組織架構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)職能界面管理銷(xiāo)售公司對(duì)于影響客戶滿意度和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的企業(yè)活動(dòng)是否有相當(dāng)?shù)臋?quán)利和責(zé)任？營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否按職能、產(chǎn)品、細(xì)分市場(chǎng)、最終用戶和地域等因素進(jìn)行了最佳的構(gòu)建？市場(chǎng)體系是否完善？銷(xiāo)售體系是否合理？市場(chǎng)體系和和銷(xiāo)售體系溝通和協(xié)作是否良好？營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與生產(chǎn)、研發(fā)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)和法律等部門(mén)之間是否存在足以引起重視的問(wèn)題？2.3、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)診2025/3/1151營(yíng)銷(xiāo)決策

支持系統(tǒng)內(nèi)部記錄營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)

搜集市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公眾宏觀/微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境評(píng)估

信息需求信息輸出營(yíng)銷(xiāo)

經(jīng)理層分析計(jì)劃實(shí)施控制信息開(kāi)發(fā)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)決策和市場(chǎng)溝通（廣告、促銷(xiāo)等）是否及時(shí)、準(zhǔn)確、足夠計(jì)劃、控制系統(tǒng)是否有效？目標(biāo)可接受？是否及時(shí)分析不同產(chǎn)品、市場(chǎng)、區(qū)域的盈利能力？營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的診斷新品開(kāi)發(fā)系統(tǒng)是否有效？2.3、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)診2025/3/1152營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)出效率診斷

(marketingproductivityaudit)盈利能力分析

(profitabilityanalysis)成本有效性分析

(costeffectivenessanalysis)不同產(chǎn)品不同市場(chǎng)不同地域不同業(yè)務(wù)員不同分銷(xiāo)商各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成本是否過(guò)高或過(guò)低？是否需要增加或降低預(yù)算？2.3、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)診2025/3/1153產(chǎn)品：產(chǎn)品組合的合理性、前瞻性。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的形象對(duì)比價(jià)格：定價(jià)決策程序的科學(xué)性，合理性。對(duì)價(jià)格彈性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)策略的認(rèn)識(shí)。與分銷(xiāo)商配合的默契程度渠道：與銷(xiāo)售配合默契度。產(chǎn)品與服務(wù)的市場(chǎng)覆蓋率。

各環(huán)節(jié)的效率、發(fā)展前景。廣告促銷(xiāo)等市場(chǎng)溝通的目標(biāo)？資源的配置，是否足夠、各種促銷(xiāo)工具的使用情況。銷(xiāo)售力量：銷(xiāo)售力量是否足夠。組織配置情況。支持系統(tǒng)是否有效。激勵(lì)機(jī)制、績(jī)效評(píng)估是否到位。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。營(yíng)銷(xiāo)職能的診斷

(marketingfunctionaudit)2.3、安泰橡膠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)診2025/3/1154（1）、決策組織定義：公司按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)在規(guī)律及決策本身的規(guī)律性而建立的組織化的、程序化的、科學(xué)的且實(shí)現(xiàn)高效率運(yùn)行的決策系統(tǒng)決策系統(tǒng)的組織化企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特點(diǎn)與規(guī)律，按照不同管理層的職能而建立的具有不同決策權(quán)限、不同決策范圍、不同決策內(nèi)容的組織系統(tǒng)。2.4、營(yíng)銷(xiāo)組織重點(diǎn)解決營(yíng)銷(xiāo)決策程序和

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策程序等問(wèn)題2025/3/1155最高決策層管理決策層執(zhí)行決策層經(jīng)營(yíng)決策營(yíng)銷(xiāo)決策業(yè)務(wù)決策企業(yè)決策部門(mén)決策個(gè)人決策全局性的影響企業(yè)生存局部性的影響運(yùn)營(yíng)效率個(gè)體性的影響任務(wù)完成組織結(jié)構(gòu)決策內(nèi)容決策范圍決策責(zé)任2.4、營(yíng)銷(xiāo)組織2025/3/1156決策系統(tǒng)的程序化確定決策事項(xiàng)外部信息收集內(nèi)部信息整理綜合分析多方案設(shè)計(jì)方案論證評(píng)價(jià)方案確定方案執(zhí)行情況反饋方案修正再?zèng)Q策2.4、營(yíng)銷(xiāo)組織2025/3/1157決策應(yīng)避免超越權(quán)限決策超越范圍決策躲避責(zé)任決策盲目決策最不好的決策2.4、營(yíng)銷(xiāo)組織2025/3/1158（2）、市場(chǎng)組織的定義：從市場(chǎng)客戶需求出發(fā)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為目的，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)按產(chǎn)品線進(jìn)行劃分與組合，健全市場(chǎng)研究與市場(chǎng)策劃功能，并按產(chǎn)品利潤(rùn)原則進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作與管理，實(shí)現(xiàn)有效的銷(xiāo)售的系統(tǒng)。市場(chǎng)組織的管理職能市場(chǎng)部或產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品線管理市場(chǎng)研究與策劃產(chǎn)品企劃與管理成本預(yù)算與價(jià)格品牌策劃與管理2.4、營(yíng)銷(xiāo)組織2025/3/1159市場(chǎng)研究與策劃市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)分析市場(chǎng)評(píng)價(jià)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品企劃與管理新產(chǎn)品計(jì)劃老產(chǎn)品市場(chǎng)評(píng)價(jià)定單的生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)調(diào)產(chǎn)品的市場(chǎng)推入與退出成本預(yù)算與價(jià)格產(chǎn)品生產(chǎn)成本控制產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃產(chǎn)品定價(jià)策略銷(xiāo)售政策策劃貫徹品牌策劃與管理現(xiàn)有品牌市場(chǎng)評(píng)價(jià)品牌策略研究新品牌市場(chǎng)規(guī)劃新品牌的市場(chǎng)運(yùn)作市場(chǎng)組織管理內(nèi)容2.4、營(yíng)銷(xiāo)組織2025/3/1160市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)舉例市場(chǎng)部或產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3市場(chǎng)管理產(chǎn)品管理定價(jià)管理品牌管理2.4、營(yíng)銷(xiāo)組織2025/3/1161（3）、功能組織定義：為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)組織目標(biāo)而建立起來(lái)的以實(shí)現(xiàn)渠道建設(shè)與管理的資源最優(yōu)配置，以追求市場(chǎng)規(guī)模最大化，以建立高效低成本的物流配送體系，以提供客戶滿意的售前、售中、售后服務(wù)，以保證貨款安全與回收為目的的功能系統(tǒng)。功能組織職能營(yíng)銷(xiāo)管理中心銷(xiāo)售管理渠道建設(shè)與管理物流管理客戶服務(wù)貨款回收信息管理2.4、營(yíng)銷(xiāo)組織2025/3/1162功能組織結(jié)構(gòu)示例

集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心地區(qū)銷(xiāo)售中心地區(qū)銷(xiāo)售中心地區(qū)銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表2.4、營(yíng)銷(xiāo)組織2025/3/1163市場(chǎng)組織與功能組織的關(guān)系市場(chǎng)部產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3營(yíng)銷(xiāo)管理中心地區(qū)銷(xiāo)售中心地區(qū)銷(xiāo)售中心地區(qū)銷(xiāo)售中心財(cái)務(wù)部門(mén)生產(chǎn)部門(mén)產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)2025/3/1164銷(xiāo)售渠道研究銷(xiāo)售管理渠道結(jié)構(gòu)渠道合作渠道沖突渠道激勵(lì)渠道功能大客戶開(kāi)發(fā)渠道長(zhǎng)度渠道寬度穩(wěn)定性覆蓋地區(qū)零售維修咨詢(xún)行業(yè)開(kāi)發(fā)代理商之間(地區(qū),行業(yè))廠家與代理商之間銷(xiāo)售代表的利益返點(diǎn)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)形式人員培訓(xùn)促銷(xiāo)支持庫(kù)存管理退貨速度發(fā)貨速度銷(xiāo)售信息共享在銷(xiāo)售中的比例廠家參與程度銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)渠道價(jià)格促銷(xiāo)管理管理信息化廠家特殊政策主要地區(qū)2.5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)2025/3/1165（1）、網(wǎng)絡(luò)布局

營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃分銷(xiāo)層級(jí)研究分銷(xiāo)密度研究建立服務(wù)體系2.5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)2025/3/1166分銷(xiāo)密度（marketcoverage)在考慮管理成本的基礎(chǔ)上要盡可能貼近用戶（1）最佳營(yíng)銷(xiāo)渠道組合（2）實(shí)現(xiàn)制造商對(duì)分銷(xiāo)層每層節(jié)點(diǎn)的控制（3）實(shí)現(xiàn)對(duì)最終消費(fèi)者的便捷服務(wù)分銷(xiāo)密度的增大促進(jìn)銷(xiāo)售額的升高，同時(shí)造成管理成本的升高2.5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)2025/3/1167分銷(xiāo)密度分銷(xiāo)密度要考慮因素企業(yè)本身的綜合實(shí)力區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量與市場(chǎng)潛力現(xiàn)有分銷(xiāo)商的規(guī)模與實(shí)力區(qū)域零售商的分布狀況分銷(xiāo)密度不足會(huì)削弱對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力與談判地位分銷(xiāo)密度過(guò)密會(huì)削弱經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和忠誠(chéng)度2.5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)2025/3/1168

服務(wù)體系服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)能力服務(wù)成本人力資源配置服務(wù)效率服務(wù)區(qū)域服務(wù)信息系統(tǒng)2.5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)2025/3/1169網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)物流配送體系營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

INTRANET（企業(yè)廣域網(wǎng)）

INTERNET（萬(wàn)維網(wǎng)）

CALL-CENTER（呼叫中心）2.5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)2025/3/1170建立現(xiàn)代物流配送體系可獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)降低流通成本降低庫(kù)存量降低周轉(zhuǎn)庫(kù)存水平提高服務(wù)質(zhì)量提高對(duì)各層分銷(xiāo)商的管理水平和控制力增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力建立現(xiàn)代信息系統(tǒng)可獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力以DRP為基礎(chǔ)的現(xiàn)代物流系統(tǒng)被譽(yù)為企業(yè)的

現(xiàn)代企業(yè)的第三大利潤(rùn)源2.5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)2025/3/1171營(yíng)銷(xiāo)管理中心地區(qū)配送中心地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商全國(guó)性專(zhuān)業(yè)配送公司地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理中心專(zhuān)營(yíng)加盟店修配廠便利店訂貨信息配送貨款回收物流配送管理模型2.5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)2025/3/1172價(jià)格管理結(jié)算管理銷(xiāo)售政策管理經(jīng)銷(xiāo)商管理品牌管理網(wǎng)絡(luò)規(guī)則：渠道管理的內(nèi)容2.5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)2025/3/1173篩選地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)管理中心調(diào)研篩選集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心考察評(píng)估簽定合同授權(quán)評(píng)估合同執(zhí)行評(píng)估財(cái)務(wù)信用評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估綜合評(píng)分確定信用等級(jí)地區(qū)管理中心提出授權(quán)與解除集團(tuán)管理中心審核解除合同合格不合格經(jīng)銷(xiāo)商管理程序2.5、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)2025/3/1174物流配送中心銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)算中心銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)體系備貨通知發(fā)貨指令貨款物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)下達(dá)銷(xiāo)售計(jì)劃共同實(shí)施整合

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃以物流配送中心為基礎(chǔ)的信息中心貨物銷(xiāo)售信息制定校正營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式示例2.6、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)2025/3/11752.7、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法1、信息采集：二手資料：

—企業(yè)內(nèi)部：銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售報(bào)告、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等等

—九略數(shù)據(jù)庫(kù)

--各種統(tǒng)計(jì)資料--統(tǒng)計(jì)局-- 工商局--稅務(wù)局

--行業(yè)協(xié)會(huì)--外貿(mào)內(nèi)貿(mào)--經(jīng)貿(mào)委--其它－各種專(zhuān)業(yè)報(bào)紙、刊物－各種相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)一手資料：（1）觀察性調(diào)研（2）焦點(diǎn)討論組方法（focusgroup)(3）客戶問(wèn)卷和實(shí)驗(yàn)性調(diào)查等大規(guī)?？蛻粽{(diào)研需要與客戶進(jìn)行確認(rèn)2025/3/11762、深度訪談：

—企業(yè)最高管理層—市場(chǎng)與銷(xiāo)售人員—財(cái)物部

—研發(fā)人員—生產(chǎn)人員—廣告與公關(guān)人員

—分公司—辦事處—分銷(xiāo)商

—主要零售商—廣告代理商—消費(fèi)者

—行業(yè)協(xié)會(huì)—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)人員（如果可能）

—其它2.7、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法2025/3/1177產(chǎn)品、市場(chǎng)選擇的四象限圖法小獲取回報(bào)：獲得短期現(xiàn)金回報(bào)以支持重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和重點(diǎn)支持的業(yè)務(wù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)：迅速開(kāi)展的產(chǎn)品、、市場(chǎng)考慮退出或有選擇的發(fā)展：一般是不該做的市場(chǎng)吸引力：市場(chǎng)規(guī)模、利潤(rùn)率、

增長(zhǎng)速度等大公司競(jìng)爭(zhēng)力：人、財(cái)、物、客戶關(guān)系等弱強(qiáng)重點(diǎn)扶持：保證各種資源配備（人、財(cái)、物）2.7、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法2025/3/1178產(chǎn)品、市場(chǎng)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)吸引力(相關(guān))市場(chǎng)規(guī)模(相關(guān))市場(chǎng)增長(zhǎng)速度(相關(guān))市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)率。。。。。。公司競(jìng)爭(zhēng)力公司目前業(yè)績(jī)表現(xiàn)內(nèi)部資本人員素質(zhì)(營(yíng)銷(xiāo)能力等)品牌聲譽(yù)關(guān)系(渠道、客戶、政府等)。。。。。2.7、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法2025/3/1179競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱分析的一種方法本公司關(guān)鍵因素對(duì)手1對(duì)手2評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)市場(chǎng)份額財(cái)務(wù)狀況客戶忠誠(chéng)度總計(jì)0.40.30.31.00評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)31.220.641.2341.630.930.93.420.810.320.61.7注：1.評(píng)分值涵義:1=弱;2=較弱;3=較強(qiáng);4=強(qiáng).2.對(duì)手1的加權(quán)分?jǐn)?shù)為3.4,說(shuō)明它是最強(qiáng)的.3.為了簡(jiǎn)化,這里列了三個(gè)關(guān)鍵因素,實(shí)際中的關(guān)鍵因素是很多的.2.7、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法2025/3/1180SWOT分析S： （STRENGTH）公司的優(yōu)勢(shì)（內(nèi)部）W：（WEAKNESS）公司的劣勢(shì)（內(nèi)部）O： （OPPORTUNITY）公司的機(jī)遇（外部）T： （THREAT）公司的威脅（外部）2.7、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法2025/3/1181SWOT分析應(yīng)用舉例：公司OTSW策略威脅-優(yōu)勢(shì)（TS）策略：狀態(tài)：外部有威脅，公司有優(yōu)勢(shì)。策略：利用公司的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。舉例：90年代初電腦用戶青睞國(guó)外品牌，國(guó)內(nèi)某公司發(fā)揮本土化和成本低的優(yōu)勢(shì)，采取徹底分銷(xiāo)，細(xì)分產(chǎn)品（E、G、P系列機(jī)型），四次降價(jià)等措施，96年獲得市場(chǎng)份額第一，國(guó)產(chǎn)品牌超越國(guó)外品牌。2.7、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法2025/3/1182列出威脅1、2、。。。。利用優(yōu)勢(shì)，化威脅為機(jī)遇1、2、。。。。利用資源，克服劣勢(shì)1、2、。。。。列出機(jī)遇1、2、。。。。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇1、2、。。。。列出劣勢(shì)1、2、。。。。列出優(yōu)勢(shì)1、2、。。。。減少劣勢(shì)，回避威脅1、2、。。。。威脅-T機(jī)遇-0劣勢(shì)-W優(yōu)勢(shì)-STW策略TS策略O(shè)W策略O(shè)S策略公司OTSW策略框架圖2.7、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的研究方法2025/3/1183安泰橡膠九略項(xiàng)目建議書(shū)安泰橡膠確認(rèn)建議書(shū)簽訂合同，九略項(xiàng)目小組進(jìn)駐調(diào)查、訪談撰寫(xiě)研究計(jì)劃訪談資料整理內(nèi)部討論提問(wèn)題多角度分析資料、找出疑點(diǎn)擬進(jìn)一步調(diào)研提綱調(diào)研訪談形成中期報(bào)告整理調(diào)研資料檢查信息定期討論交流聽(tīng)取客戶意見(jiàn)并討論修正、確認(rèn)中期報(bào)告九略?xún)?nèi)部討論撰寫(xiě)最終報(bào)告遞交、反饋、修改完成最終報(bào)告進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)進(jìn)入實(shí)施階段三、項(xiàng)目運(yùn)作流程及時(shí)間進(jìn)度項(xiàng)目運(yùn)作流程溝通2025/3/1184營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)階段戰(zhàn)略澄清階段營(yíng)銷(xiāo)診斷階段營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)部分5周2周6周備注：戰(zhàn)略澄清是對(duì)貴公司的戰(zhàn)略的體系的完整性和內(nèi)容的明確性進(jìn)行評(píng)估，提交戰(zhàn)略澄清報(bào)告。它營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，同時(shí)也是下一步組織優(yōu)化和人力資源工作的前提條件。內(nèi)部調(diào)研外部調(diào)研診斷分析提交診斷報(bào)告確認(rèn)診斷報(bào)告戰(zhàn)略研討戰(zhàn)略的梳理提交戰(zhàn)略澄清報(bào)告確認(rèn)報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)流程分析組織優(yōu)化職能界定網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃運(yùn)作模式設(shè)計(jì)核心制度設(shè)計(jì)三、項(xiàng)目運(yùn)作流程及時(shí)間進(jìn)度2025/3/1185啟動(dòng)階段調(diào)研階段分析設(shè)計(jì)階段制定配套制度階段跟蹤輔導(dǎo)階段介紹工作計(jì)劃開(kāi)展相關(guān)培訓(xùn)。人力資源內(nèi)部調(diào)研工作流程及組織優(yōu)化職位分析薪酬設(shè)計(jì)考核體系設(shè)計(jì)7周配套制度設(shè)計(jì)人力資源規(guī)劃對(duì)提交的文件共同完善、審核、推動(dòng)落實(shí)工作8周內(nèi)**九略公司具體工作時(shí)間為2周3周3周三、項(xiàng)目運(yùn)作流程及時(shí)間進(jìn)度組織優(yōu)化與人力資源管理部分此部分工作可以在營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)部分工作結(jié)束后進(jìn)行，也可以在戰(zhàn)略澄清工作開(kāi)始后，與營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)工作并行。2025/3/1186支付方式：項(xiàng)目啟動(dòng)后一周內(nèi)支付40%戰(zhàn)略澄清報(bào)告提交后一周內(nèi)支付30%營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)方案最終報(bào)告提交后一周內(nèi)支付30%其它預(yù)算：

（1）項(xiàng)目組成員往返交通費(fèi)、食宿費(fèi)（2）項(xiàng)目組項(xiàng)目期間外出調(diào)研的食宿、交通費(fèi)此部分?jǐn)M投入咨詢(xún)顧問(wèn)4名，項(xiàng)目督導(dǎo)1名，項(xiàng)目時(shí)間為13周。咨詢(xún)預(yù)算優(yōu)惠至39萬(wàn)元人民幣。四、項(xiàng)目組構(gòu)成及預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)部分項(xiàng)目總預(yù)算為86萬(wàn)元人民幣2025/3/1187此部分?jǐn)M投入咨詢(xún)顧問(wèn)4名，工作時(shí)間為15周。預(yù)算優(yōu)惠至47萬(wàn)元人民幣，分為集中設(shè)計(jì)階段預(yù)算42萬(wàn)元人民幣，跟蹤輔導(dǎo)階段預(yù)算為5萬(wàn)元。支付方式：集中設(shè)計(jì)階段：項(xiàng)目啟動(dòng)后一周內(nèi)支付40%完成至組織優(yōu)化方案后一周內(nèi)支付20%完成至薪酬體系設(shè)計(jì)后一周內(nèi)支付20%完成至人力規(guī)劃報(bào)告后一周內(nèi)支付20%跟蹤輔導(dǎo)階段：輔導(dǎo)期結(jié)束后一周內(nèi)一次性支付100％其它預(yù)算：1）項(xiàng)目組成員往返交通費(fèi)、食宿費(fèi)2）項(xiàng)目組項(xiàng)目期間外出調(diào)研的食宿、交通費(fèi)組織優(yōu)化與人力資源管理部分四、項(xiàng)目組構(gòu)成及預(yù)算2025/3/1188九略依托清華大學(xué)的專(zhuān)業(yè)背景和新華社的網(wǎng)絡(luò)及信息支持，再加上陣容強(qiáng)大、經(jīng)驗(yàn)豐富的全職一線操作管理顧問(wèn)隊(duì)伍，常駐客戶或采取“專(zhuān)一項(xiàng)目、專(zhuān)一小組、全程服務(wù)”的方式，真正幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題！作為一家專(zhuān)業(yè)管理顧問(wèn)公司，我們?yōu)榭蛻籼峁┢髽I(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、企業(yè)投資并購(gòu)與改制、人力資源開(kāi)發(fā)與管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)創(chuàng)新、企業(yè)信息化等方面的綜合管理咨詢(xún)服務(wù)及培訓(xùn)，并已取得豐碩成果。五、為什么選擇九略九略基本介紹2025/3/1189經(jīng)驗(yàn)豐富、資源雄厚九略公司在類(lèi)似項(xiàng)目中的豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)安泰橡膠清華大學(xué)整體資源的強(qiáng)有力支持九略對(duì)市場(chǎng)、物流、分銷(xiāo)、ERP等相關(guān)功能領(lǐng)域的深刻理解五、為什么選擇九略2025/3/1190九略管理顧問(wèn)公司NINESAGE清華大學(xué)TSINGHUAUNIVERSITY新華社重慶分社新聞信息中心XINHUANEWSAGENCY研究支持信息支持強(qiáng)大的合作網(wǎng)絡(luò)五、為什么選擇九略2025/3/1191九略管理顧問(wèn)公司NINESAGE中國(guó)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)CHINAENTREPRENEURSASSOCIATION思科（中國(guó)）公司CISCO中國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)就緒計(jì)劃NETREADY強(qiáng)大的合作網(wǎng)絡(luò)五、為什么選擇九略2025/3/1192九略專(zhuān)家項(xiàng)目推進(jìn)工作組小組九略項(xiàng)目組項(xiàng)目顧問(wèn)專(zhuān)家小組項(xiàng)目會(huì)診技術(shù)支持決策、推進(jìn)安泰橡膠項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組獨(dú)特的項(xiàng)目組運(yùn)作方式聯(lián)合項(xiàng)目執(zhí)行小組五、為什么選擇九略2025/3/1193吳貴生清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授博士生導(dǎo)師主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略與管理宋逢明清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授博士生導(dǎo)師主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域：投資、融資戰(zhàn)略與管理、財(cái)務(wù)公司的運(yùn)作與管理何佳香港中文大學(xué)教授博士生導(dǎo)師主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域：融資戰(zhàn)略與管理、金融風(fēng)險(xiǎn)管理徐維國(guó)國(guó)務(wù)院經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心研究員主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域：企業(yè)改制、企業(yè)文化雄厚的人力資源：資深專(zhuān)家（十二位）五、為什么選擇九略2025/3/1194璐羽科技部亞洲開(kāi)發(fā)銀行技術(shù)援助辦項(xiàng)