人脈是金(四)主講人：王冠驊

淺談客戶名單開發(fā)

21世紀最貴的是人才,比人才更貴的是人脈。人脈等于錢脈錢脈決定命脈關(guān)系就是實力朋友是最大的生產(chǎn)力

社交圈就是層次圈朋友圈就是資本圈關(guān)系網(wǎng)就是實力網(wǎng)建立重視人的重要的觀念無論從什么角度看，別人都是你人生中最偉大的資源，發(fā)現(xiàn)并運用這一偉大的資源，你的人生必將充滿機遇，并獲得高額回報。

天天跟億萬富翁在一起，失敗了也是千萬富翁天天跟千萬富翁在一起，失敗了也是百萬富翁你從事什么行業(yè)不是最重要的，重要的是你跟行業(yè)中的什么人打交道。你每天吃飯吃什么不是最重要的，重要的是你跟什么人吃飯。

我的財富，成就如何？就看我跟多少人發(fā)生關(guān)系。發(fā)生什么樣的關(guān)系，發(fā)生關(guān)系的重要程度如何？不要埋怨自己命不好，改變自己才能改變命運。你命不好：找一群命好的人加入；找到一個好的團隊加入；找到一個好的公司加入；找到一個好的平臺來發(fā)展自己實現(xiàn)自己的平生所愿物以類聚人以群分同流交流交心交易

開發(fā)客戶數(shù)目擁有多少準客戶增加每一次交易的成功率提高每一次交易的營業(yè)額增加客戶重復消費，再次消費的次數(shù)建立客戶來源中心，進入客戶行業(yè)圈提高客戶對你、對公司、對品牌的忠誠度實現(xiàn)企業(yè)利潤和增加個人收入的關(guān)鍵在于

前進的方向不明確，再好的風向，再強勁的風勢，再熟練的舵手也沒有用。好的自我管理從整理客戶名單開始好名單有好業(yè)績大名單有大成就客戶檔案就是金錢檔案明確開發(fā)目標確立開發(fā)計劃簽單客戶→維護目標客戶→開發(fā)潛在客戶→挖掘行銷人員永遠只做兩件事

維護好簽約客戶讓幫你推薦客戶挖掘能夠帶來新業(yè)務(wù)的新客戶對于新客戶必須要挖掘、挖掘再挖掘輕松一下做個游戲吧用你的智慧找到人

視覺游戲--“隱藏的拿破侖”

視覺游戲--“隱藏的拿破侖”隱藏的拿破侖：你能發(fā)現(xiàn)站立的拿破侖像嗎？這幅圖形／背景幻覺圖出現(xiàn)于拿破侖逝世后不久。用你的智慧找對人用你的智慧找對人愛之花：你能看到玫瑰花瓣中的兩個愛人嗎？【解析】瑞士藝術(shù)家桑德羅·戴爾·普瑞特創(chuàng)作了這幅充滿浪漫情調(diào)的、有歧義的、含義模棱兩可的幻覺作品視覺游戲--“身體的紫羅蘭”身體的紫羅蘭：你能在葉子的中間找到多少個隱藏的側(cè)面人像嗎？視覺游戲--“身體的紫羅蘭”個人關(guān)系開拓其他的平等的非競爭行業(yè)的推銷人員不是銷售人員的專業(yè)人士公共關(guān)系資料電話黃頁，商業(yè)指南網(wǎng)上資訊，政府數(shù)據(jù)新聞資訊，廣告信息客戶名單開發(fā)的途徑17

商業(yè)資訊收集商業(yè)調(diào)查公司數(shù)據(jù)，名單資訊公司數(shù)據(jù)郵政資訊，專業(yè)咨詢公司數(shù)據(jù)

創(chuàng)造性資訊收集各種展會收集，關(guān)注行業(yè)性情報行業(yè)內(nèi)的刊物，相關(guān)的供應商進入客戶行業(yè)圈,常用客戶轉(zhuǎn)介紹

要求客戶轉(zhuǎn)介紹技巧.對于已簽單的客戶,你需要做好一切同行所做的服務(wù).作些額外的服務(wù),提供跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)提供差異化的服務(wù),別人都做的事你要有創(chuàng)造性的去做,用收入的10%用于反饋給客戶.最后別忘了,我需要你的幫助,請幫我介紹五個像你這樣的人給我建立客戶來源中心（重點）

對于多次跟進已有一定關(guān)系的客戶(沒有成交)你只需要:請介紹五個像你一樣的朋友給我吧!轉(zhuǎn)介紹話術(shù)請幫我一個忙!請您一定要幫我一個忙!請幫我介紹五個像您一樣的朋友給我吧!您的朋友中(同業(yè)中)最有可能投放廣告的會是哪幾個？您平時經(jīng)常跟誰聯(lián)系?您建議我先跟誰聯(lián)系?我記住您的話了!我會記住您的!我會感激您的!轉(zhuǎn)介紹五次可以見到總統(tǒng)善于運用中間人案例推銷員:張三中間人:阿毛(司機)秘書:毛小姐客戶:趙總不管客戶跟我們合作或不合作都要求轉(zhuǎn)介紹記錄轉(zhuǎn)介紹人的背景記錄同轉(zhuǎn)介紹人之間的關(guān)系請客戶打電話給被介紹人對方讓客戶認同我們的產(chǎn)品對被轉(zhuǎn)介紹人有什么好處.認同產(chǎn)品價值的同時最需要的事你被客戶認同.記?。喊褷I銷當作一種生活方式推銷是一種最佳的生活方式只有推銷才能創(chuàng)造價值推銷就是把話說出去，把錢收回來你不推銷就被別人推銷克林頓：不當總統(tǒng)就當推銷員比爾蓋茨：不論到任何一個地方，開口演講就推銷他的那扇窗。喬吉拉德：走路發(fā)名片，演講發(fā)名片，吃飯還是發(fā)名片，“我是喬吉拉德，賣雪佛蘭汽車的”成功就是簡單的事情重復的做

有一個客戶名單薄,建立準客戶資料庫,準客戶即目標客戶:就是當你知道某個商品(或公司)的名稱,地址,電話,聯(lián)系人和經(jīng)營情況,已見過其宣傳推廣或有宣傳推廣的可能性,屬于你的行業(yè)客戶范圍,這就是你的準客戶,你都有必要將其記錄在案.客戶名單薄:可詳細記錄客戶名稱,電話,手機,傳真,職務(wù),聯(lián)系人姓名,性別,年齡,EMAIL.MSN,愛好,重要日期(家人或生日等),并且記錄其同事,上司,下屬等相關(guān)資訊.準客戶資料庫:客戶公司規(guī)模,行業(yè)地位,年度營業(yè)目標,營業(yè)額,經(jīng)營策略,關(guān)心的問題,競爭對手,合理分類,資料越細越好客戶名單整理建立電話聯(lián)絡(luò)記錄表,看房記錄表,每日填寫日清單,進行名單登錄,名片整理.回顧同每一個客戶見面的每一個場景,將每一張名片看30秒以上.重視同你打交道的每一個人,可能她只是一個前臺,一個助理,一個秘書或者是個清潔工.也許他們會帶給你什么……25人脈即錢脈關(guān)系是根本買你的就有討價還價愛你的就沒商量推你就有萬種理由,痛不欲生銷你的就義無反顧,愛不釋手同樣的產(chǎn)品,同樣的價格,為什么買你的?同樣的價值,同樣的版面,為什么買你的?關(guān)系決定成敗愛也是一種能力有愛就有一切

--冰心

你想要什么－－你的出發(fā)點?

客戶想要什么－－客戶的需求點?

你要做什么－－你要付出什么?

你愿意付出嗎-－你將成為什么樣的人?

你有能力得到嗎-－是否有不計較結(jié)果的付出心態(tài)?

顧客不拒絕你的產(chǎn)品,不拒絕你的服務(wù),只拒絕平庸.

客戶拒絕是因為你不夠優(yōu)秀.如何建立牢固的客戶關(guān)系需要思考的問題：人脈就是錢脈,關(guān)系就是實力建立客戶資源中心,要求客戶轉(zhuǎn)介紹把推銷當成一種生活方式從今天開始升級通信錄,優(yōu)化名單簿所有人的成功都是關(guān)系的成功最后:跟我念我看到人在動,就像看到錢在動;他的錢是我的,我的房子是他的;我的服務(wù)是他的,他的錢袋是我的.總結(jié)謝謝9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Thursday,March13,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:35:3614:35:3614:353/13/20252:35:36PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2514:35:3614:35Mar-2513-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。14:35:3614:35:3614:35Thursday,March13,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2514:35:3614:35:36March13,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。13三月20252:35:36下午14:35:363月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。三月252:35下