第七章商務(wù)談判中的溝通——經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)實(shí)戰(zhàn)課程

商務(wù)溝通在商業(yè)活動(dòng)中，談判活動(dòng)已經(jīng)無法避免，只有掌握適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，才能在談判中做到揮灑自如，游刃有余。第一節(jié)商務(wù)談判概述一、商務(wù)談判的定義談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程?？梢钥闯觯赫勁薪⒃谌藗冃枰幕A(chǔ)上談判是雙方或多方的行為談判的最終目的雖然是為了達(dá)到各自的目的，但必須通過協(xié)調(diào)和妥協(xié)的手段。商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了滿足各自特定的利益需求，雙方所進(jìn)行的反復(fù)協(xié)商的過程。

商務(wù)談判的特點(diǎn)：

商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的各方爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見的過程商務(wù)談判必須深入審視他方的利益二、商務(wù)談判的原則客觀真實(shí)平等互惠求同存異講究效益三、商務(wù)談判的準(zhǔn)備探詢直接探詢間接探詢搜集信息搜集有關(guān)談判的市場(chǎng)信息搜集談判對(duì)手的信息確定談判隊(duì)伍確定規(guī)模，一般不超過8人確定人員的層次結(jié)構(gòu)規(guī)定談判紀(jì)律賦予主談人必要的權(quán)力與資格確定談判目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)第二節(jié)商務(wù)談判的技巧一、商務(wù)談判的開局技巧開局是談判雙方直接接觸、正式舉行談判的第一階段，也是談判活動(dòng)的起點(diǎn)，它決定著談判的基本態(tài)勢(shì)。開局對(duì)商務(wù)談判的影響開局時(shí)精力充沛，是捕捉信息的最佳時(shí)刻開局談判氣氛容易影響雙方態(tài)度開局為后面的實(shí)質(zhì)性談判鋪平道路開局接觸，有利于雙方調(diào)整下一階段的談判目標(biāo)開局談判的目標(biāo)采取什么樣的開局目標(biāo)，應(yīng)根據(jù)情況靈活處置：均勢(shì)型有利型不利型開局談判的策略1.創(chuàng)造良好的談判氣氛以禮相待選擇合適的話題分別交流2.合適的開場(chǎng)陳述模式：協(xié)商式開場(chǎng)保留式開場(chǎng)坦誠(chéng)開場(chǎng)進(jìn)攻式開場(chǎng)開局談判的溝通技巧為了創(chuàng)造和諧、坦誠(chéng)、熱烈、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?，須注意：儀表舉止得體寒暄恰到好處語言講究注意察言觀色二、商務(wù)談判的價(jià)格技巧價(jià)格談判是談判雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)，也是商務(wù)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段的重要標(biāo)志。商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略1．誰先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)——能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。

先報(bào)價(jià)的弊端——既給自己限定了理想目標(biāo)的價(jià)格，又給對(duì)方提供我方的信息，對(duì)手可以調(diào)整他們的原有目標(biāo)，甚至?xí)寣?duì)方獲得意想不到的利益。如何選擇有利的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)買方賣方已明確掌握交易商品的全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的價(jià)格信息和貨源數(shù)量、分布及市場(chǎng)行情變化價(jià)格資料準(zhǔn)確、充分、全面，可變動(dòng)性小。心理準(zhǔn)備充分，定價(jià)時(shí)間早趨勢(shì)貨源充足，賣方急于脫手的買方市場(chǎng)先行壓低報(bào)價(jià)交易商品屬于賣方市場(chǎng)，商品供不應(yīng)求，價(jià)格適中，成交可能性大貨源不多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，賣方價(jià)格合理，可接近對(duì)方價(jià)格先行報(bào)價(jià)存貨不多，市場(chǎng)價(jià)格看漲對(duì)方談判實(shí)力弱，賣方時(shí)間緊等對(duì)方是個(gè)外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行”，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方你不是行家，而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法2．報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)對(duì)我方要有利。報(bào)價(jià)要合理。堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明。采用報(bào)價(jià)技巧。

3．報(bào)價(jià)的方法除法報(bào)價(jià)法加法報(bào)價(jià)法范圍限定法激將法商務(wù)談判的討價(jià)策略1．正確對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)傾聽并重復(fù)報(bào)價(jià)內(nèi)容不能毫不猶豫地接納對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)要盡量做到“求同存異”向?qū)Ψ教岢瞿阏J(rèn)為合理的條件2．討價(jià)的策略討價(jià)應(yīng)持的態(tài)度——平和、尊重討價(jià)可選擇的方法挑剔對(duì)方的產(chǎn)品與其他商品作比較以交易數(shù)量、交易決心、雙方關(guān)系為底牌，說服調(diào)價(jià)。

商務(wù)談判的還價(jià)策略還價(jià)的方式按比價(jià)還價(jià)。按分析的成本還價(jià)。

三、商務(wù)談判的讓步技巧讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議必須承擔(dān)的義務(wù)。談判的目標(biāo)在于能以小的讓步換取對(duì)方較大的讓步。商務(wù)談判的讓步方式1．根據(jù)讓步的態(tài)度劃分：積極讓步。消極讓步。2．根據(jù)讓步的次數(shù)及幅度劃分：一次性讓步方式。等額讓步方式。遞增的讓步方式。不同幅度的遞減讓步方式。商務(wù)談判的讓步原則有益原則適度原則先后原則慎重原則忍耐原則商務(wù)談判的讓步技巧讓步之前要精心準(zhǔn)備讓步要分輕重緩急嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)和幅度讓步應(yīng)該有明確的目標(biāo)把握交換讓步的尺度第三節(jié)商務(wù)談判的僵局及

成交策略僵局的出現(xiàn)，在談判中是一種正?，F(xiàn)象。僵局不等于談判破裂，但如果處理不好，很容易造成談判失敗。一、商務(wù)談判中的僵局在商務(wù)談判中，盡可能了解僵局產(chǎn)生的原因，以便能夠?qū)Υ瞬扇∠鄳?yīng)的措施。商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局的原因談判的一方給談判施加過大壓力。觀點(diǎn)的沖突。談判人員的語言使用不當(dāng)。來自政治上的壓力——出現(xiàn)于國(guó)際商務(wù)談判中。僵局的處理策略從思想上，打破傳統(tǒng)觀念，正視談判中的僵局避重就輕縮小彼此差異的距離集思廣益、共商對(duì)策利用調(diào)解人，請(qǐng)第三方介入調(diào)整談判人員二、商務(wù)談判的成交策略在成交階段，談判工作的任務(wù)包括：盡快的達(dá)成交易，鞏固談判過程中的談判成果以及盡量爭(zhēng)取最后的利益。談判進(jìn)入成交階段的判定下面是幾種常見的談判結(jié)束信號(hào)談?wù)搯栴}的轉(zhuǎn)化。對(duì)方從靜靜的聽講，轉(zhuǎn)為認(rèn)真觀看產(chǎn)品甚至動(dòng)手操作產(chǎn)品，并多次翻看說明。對(duì)方成員的面部表情由緊張轉(zhuǎn)為松弛，眼睛由慢向快轉(zhuǎn)動(dòng)，眼睛發(fā)光。商務(wù)談判的結(jié)束策略場(chǎng)外交易曉以利害正面督促探明原由最后的讓步付諸行動(dòng)接受的技巧9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Thursday,March13,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:37:5914:37:5914:373/13/20252:37:59PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2514:37:5914:37Mar-2513-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。14:37:5914:37:5914:37Thursday,March13,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2514:37:5914:37:59March13,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。13三月20252:37:59下午14:37:593月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月252:37下午3月-2514:37March13,202516、