課程銷售顧問培訓(xùn)演講人：2024-11-30課程銷售顧問角色認(rèn)知客戶需求分析與挖掘課程產(chǎn)品知識與介紹技巧銷售流程管理與優(yōu)化策略異議處理與成交技巧提升個人職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展建議目錄CONTENTS01課程銷售顧問角色認(rèn)知CHAPTER崗位職責(zé)與要求職責(zé)概述負(fù)責(zé)課程的推廣、銷售，達(dá)成銷售目標(biāo)，為客戶提供課程咨詢及專業(yè)建議。客戶開發(fā)與維護(hù)積極發(fā)掘潛在客戶，建立并維護(hù)客戶關(guān)系，持續(xù)跟進(jìn)，促成交易。深入了解課程掌握課程特點(diǎn)、優(yōu)勢、價格等相關(guān)信息，為客戶提供準(zhǔn)確、專業(yè)的解答。銷售數(shù)據(jù)整理與分析定期整理銷售數(shù)據(jù)，分析銷售效果，提出改進(jìn)方案。專業(yè)素養(yǎng)具備教育行業(yè)的基本知識，熟悉銷售流程與技巧，不斷提升個人專業(yè)能力。客戶服務(wù)意識關(guān)注客戶需求，積極解決客戶問題，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶滿意度。積極心態(tài)保持樂觀、積極的心態(tài)，面對挑戰(zhàn)與挫折，能夠迅速調(diào)整并恢復(fù)狀態(tài)。學(xué)習(xí)能力與進(jìn)取心不斷學(xué)習(xí)新知識，保持對行業(yè)動態(tài)的敏感度，積極尋求個人成長與發(fā)展。職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)培養(yǎng)積極參與團(tuán)隊活動，與團(tuán)隊成員保持良好溝通，共同完成銷售目標(biāo)。具備出色的溝通技巧，能夠與不同背景的客戶建立有效溝通，理解客戶需求。遇到團(tuán)隊內(nèi)部或客戶之間的沖突時，能夠妥善處理，維護(hù)團(tuán)隊和諧與客戶關(guān)系。主動分享個人經(jīng)驗與知識，接受他人反饋，共同提升團(tuán)隊整體實力。團(tuán)隊協(xié)作與溝通能力提升團(tuán)隊協(xié)作溝通能力沖突解決分享與反饋02客戶需求分析與挖掘CHAPTER根據(jù)意向、來源、需求等維度，將潛在客戶分為不同的類型。潛在客戶分類通過市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析等方式，描繪潛在客戶的特征，包括年齡、性別、職業(yè)、興趣等方面?？蛻舢嬒窠⒀芯繚撛诳蛻粼谶x購課程時的決策過程、行為模式等，為制定銷售策略提供依據(jù)。客戶行為分析識別潛在客戶群體特征運(yùn)用問卷調(diào)查、訪談等方法，收集客戶對課程內(nèi)容的期望、學(xué)習(xí)目標(biāo)等信息。學(xué)習(xí)需求調(diào)研挖掘客戶在學(xué)習(xí)過程中可能遇到的困難、問題，如時間安排、學(xué)習(xí)方法、課程難度等。痛點(diǎn)分析將客戶需求與現(xiàn)有課程進(jìn)行對比，分析課程在哪些方面能夠滿足客戶需求，哪些方面存在不足。需求滿足度評估深入了解客戶學(xué)習(xí)需求及痛點(diǎn)有效挖掘客戶潛在需求并引導(dǎo)決策決策引導(dǎo)運(yùn)用銷售技巧，如案例分享、專家推薦等，增強(qiáng)客戶對課程的信任度，引導(dǎo)客戶做出購買決策。定制化課程推薦根據(jù)客戶的實際情況和需求，為其量身定制合適的課程方案。潛在需求挖掘通過深度溝通、場景模擬等方式，發(fā)現(xiàn)客戶未明確表達(dá)的潛在需求。03課程產(chǎn)品知識與介紹技巧CHAPTER熟練掌握各類課程產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢深入了解課程產(chǎn)品體系全面了解課程產(chǎn)品的設(shè)計理念、目標(biāo)、內(nèi)容、教學(xué)方式等，以便更好地把握產(chǎn)品的核心特點(diǎn)和優(yōu)勢。掌握課程產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)針對不同課程產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行深入分析，明確各自的優(yōu)勢和適用場景，以便在銷售過程中進(jìn)行有針對性的推薦。不斷更新產(chǎn)品知識隨著課程產(chǎn)品的不斷更新和升級，及時學(xué)習(xí)新的產(chǎn)品知識和特點(diǎn)，保持對產(chǎn)品的深入了解和熟練掌握。提供個性化建議根據(jù)客戶的個性化需求和特點(diǎn)，為客戶量身定制學(xué)習(xí)計劃和課程推薦，提高客戶滿意度和購買轉(zhuǎn)化率。了解客戶需求通過與客戶溝通，了解客戶的學(xué)習(xí)需求、目標(biāo)、興趣等，以便為客戶推薦最適合的課程產(chǎn)品。分析客戶背景結(jié)合客戶的職業(yè)、學(xué)歷、經(jīng)驗等背景信息，評估客戶的學(xué)習(xí)能力和接受程度，為客戶推薦合適的課程難度和學(xué)習(xí)方式。針對性推薦適合客戶需求的課程產(chǎn)品突出產(chǎn)品亮點(diǎn)通過分享成功案例、學(xué)員反饋、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等信息，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信任和認(rèn)可度，提高購買決策的可靠性和說服力。運(yùn)用案例和數(shù)據(jù)激發(fā)客戶興趣運(yùn)用生動有趣的語言和方式，引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和好奇心，激發(fā)客戶的學(xué)習(xí)欲望和購買動力。在介紹課程產(chǎn)品時，著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的亮點(diǎn)和優(yōu)勢，突出產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異性和獨(dú)特性，吸引客戶的注意力。提升產(chǎn)品介紹吸引力和說服力04銷售流程管理與優(yōu)化策略CHAPTER深入了解課程銷售的整體流程，包括客戶接觸、需求分析、課程介紹、簽約及售后等環(huán)節(jié)。銷售流程梳理明確銷售流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控點(diǎn)明確銷售流程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如客戶需求把握、課程價值傳遞、異議處理等，制定相應(yīng)策略。關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控根據(jù)實際銷售情況，提出針對性的流程優(yōu)化建議，提高銷售效率和客戶滿意度。流程優(yōu)化建議制定詳細(xì)的客戶跟進(jìn)計劃，包括跟進(jìn)時間、方式、內(nèi)容等，確?？蛻舯３殖掷m(xù)關(guān)注?？蛻舾M(jìn)策略通過專業(yè)的回訪話術(shù)和技巧，了解客戶反饋，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，增強(qiáng)客戶信任?；卦L技巧提升建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行分類、整理和分析，為跟進(jìn)和回訪提供有力支持。客戶信息管理掌握有效跟進(jìn)和回訪客戶方法銷售數(shù)據(jù)分析定期收集、整理和分析銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、轉(zhuǎn)化率、客戶來源等，找出銷售瓶頸和機(jī)會。策略調(diào)整與優(yōu)化預(yù)測與規(guī)劃學(xué)會運(yùn)用數(shù)據(jù)分析優(yōu)化銷售策略根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整銷售策略和推廣手段，如優(yōu)化課程定價、增加優(yōu)惠活動等，以提高銷售效果?；跀?shù)據(jù)分析結(jié)果，預(yù)測未來銷售趨勢，為課程規(guī)劃和庫存管理提供決策依據(jù)。05異議處理與成交技巧提升CHAPTER競爭型異議客戶提到競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)更好。解決方法是突出自身產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，進(jìn)行有針對性的比較和說明。猶豫型異議客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的價值、效果等持懷疑態(tài)度，表現(xiàn)出猶豫不決。解決方法是通過提供證據(jù)、案例等證明產(chǎn)品或服務(wù)價值，增強(qiáng)客戶信心。價格型異議客戶認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)價格過高，難以接受。解決方法是通過分析產(chǎn)品性價比、提供優(yōu)惠活動等方式，讓客戶感受到物有所值。服務(wù)型異議客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、售后等存在疑慮。解決方法是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾、展示企業(yè)實力等，消除客戶顧慮。識別并應(yīng)對客戶常見異議類型掌握有效處理價格敏感問題方法強(qiáng)調(diào)價值通過充分展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值，讓客戶認(rèn)識到價格并非唯一考量因素，從而降低價格敏感度。分解價格將總價分解成較小的單位，讓客戶更容易接受，同時突出每單位的價值。提供優(yōu)惠針對客戶的具體需求，提供適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或促銷，讓客戶感覺物有所值。靈活應(yīng)對在價格問題上保持一定的靈活性，根據(jù)客戶的反饋和態(tài)度，適時調(diào)整價格策略。敏銳捕捉客戶成交的意愿和信號，及時提出成交請求，促成交易。給客戶提供多種選擇，滿足客戶不同的需求和偏好，增加成交機(jī)會。在交易過程中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確保客戶滿意，為口碑傳播打下良好基礎(chǔ)。交易完成后，及時跟進(jìn)客戶使用情況，解決客戶問題，提高客戶滿意度，進(jìn)而促進(jìn)口碑傳播。促成交易并引導(dǎo)客戶口碑傳播識別購買信號提供選擇優(yōu)質(zhì)服務(wù)后續(xù)跟進(jìn)06個人職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展建議CHAPTER根據(jù)個人興趣和能力，設(shè)定清晰的職業(yè)目標(biāo)，包括短期和長期目標(biāo)。設(shè)定職業(yè)目標(biāo)制定詳細(xì)的行動計劃，包括所需的技能、知識和經(jīng)驗，以及如何實現(xiàn)這些目標(biāo)。制定實現(xiàn)路徑定期評估自己的進(jìn)展，根據(jù)實際情況調(diào)整實現(xiàn)路徑，確保職業(yè)目標(biāo)能夠順利實現(xiàn)。評估和調(diào)整明確職業(yè)目標(biāo)并制定實現(xiàn)路徑010203參加公司組織的培訓(xùn)課程，提升銷售技能、產(chǎn)品知識和溝通能力。參加內(nèi)部培訓(xùn)積極參加行業(yè)研討會、培訓(xùn)課程等，拓寬視野，了解最新市場動態(tài)和趨勢。參加外部培訓(xùn)通過閱讀相關(guān)書籍、觀看視頻教程等方式，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。自我