服裝零售市場(chǎng)渠道拓展與經(jīng)銷商管理考核試卷考生姓名：答題日期：得分：判卷人：

本次考核旨在評(píng)估考生對(duì)服裝零售市場(chǎng)渠道拓展策略及經(jīng)銷商管理考核體系的理解和應(yīng)用能力，包括市場(chǎng)分析、渠道策略、經(jīng)銷商管理等方面的知識(shí)。

一、單項(xiàng)選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.服裝零售市場(chǎng)拓展的首要步驟是：（）

A.選擇目標(biāo)市場(chǎng)

B.確定產(chǎn)品定位

C.建立銷售渠道

D.制定營銷策略

2.下列哪項(xiàng)不是服裝零售市場(chǎng)拓展的渠道類型：（）

A.門店銷售

B.網(wǎng)絡(luò)銷售

C.電視購物

D.郵購

3.經(jīng)銷商考核中，評(píng)估經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)是：（）

A.利潤率

B.銷售額

C.客戶滿意度

D.市場(chǎng)占有率

4.服裝零售市場(chǎng)拓展過程中，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的主要目的是：（）

A.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

B.分析消費(fèi)者需求

C.評(píng)估市場(chǎng)潛力

D.以上都是

5.經(jīng)銷商管理制度中，不屬于經(jīng)銷商激勵(lì)措施的是：（）

A.提供培訓(xùn)

B.降低庫存成本

C.增加折扣

D.提高返點(diǎn)比例

6.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素是：（）

A.市場(chǎng)規(guī)模

B.消費(fèi)者偏好

C.競(jìng)爭(zhēng)格局

D.以上都是

7.經(jīng)銷商考核中，衡量經(jīng)銷商市場(chǎng)活動(dòng)效果的主要指標(biāo)是：（）

A.活動(dòng)參與度

B.活動(dòng)影響力

C.活動(dòng)成本

D.活動(dòng)收益

8.服裝零售市場(chǎng)拓展策略中，針對(duì)新市場(chǎng)的滲透策略是：（）

A.市場(chǎng)細(xì)分

B.價(jià)格策略

C.產(chǎn)品差異化

D.渠道建設(shè)

9.經(jīng)銷商管理制度中，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期考核的頻率通常是：（）

A.每季度

B.每半年

C.每年

D.以上都可能

10.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度的提升主要依靠：（）

A.廣告宣傳

B.口碑傳播

C.產(chǎn)品質(zhì)量

D.以上都是

11.經(jīng)銷商考核中，評(píng)估經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況的主要指標(biāo)是：（）

A.營業(yè)收入

B.凈利潤

C.資產(chǎn)負(fù)債率

D.以上都是

12.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，針對(duì)成熟市場(chǎng)的增長策略是：（）

A.市場(chǎng)擴(kuò)張

B.產(chǎn)品創(chuàng)新

C.價(jià)格優(yōu)惠

D.服務(wù)提升

13.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要內(nèi)容是：（）

A.產(chǎn)品知識(shí)

B.營銷技巧

C.客戶服務(wù)

D.以上都是

14.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道選擇應(yīng)考慮的主要因素是：（）

A.市場(chǎng)覆蓋范圍

B.渠道成本

C.渠道效率

D.以上都是

15.經(jīng)銷商考核中，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行績(jī)效考核的方法是：（）

A.目標(biāo)管理法

B.成本效益法

C.績(jī)效面談法

D.以上都是

16.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，品牌形象建設(shè)主要通過：（）

A.廣告宣傳

B.促銷活動(dòng)

C.公關(guān)活動(dòng)

D.以上都是

17.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商激勵(lì)政策的制定應(yīng)考慮的主要因素是：（）

A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

B.經(jīng)銷商需求

C.公司利益

D.以上都是

18.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，針對(duì)新興市場(chǎng)的進(jìn)入策略是：（）

A.聯(lián)合推廣

B.產(chǎn)品定制

C.價(jià)格優(yōu)勢(shì)

D.以上都是

19.經(jīng)銷商考核中，衡量經(jīng)銷商市場(chǎng)活動(dòng)成本的主要指標(biāo)是：（）

A.活動(dòng)費(fèi)用

B.活動(dòng)投入產(chǎn)出比

C.活動(dòng)收益

D.以上都是

20.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是：（）

A.渠道選擇

B.渠道管理

C.渠道維護(hù)

D.以上都是

21.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商評(píng)估的主要內(nèi)容包括：（）

A.銷售業(yè)績(jī)

B.客戶滿意度

C.市場(chǎng)活動(dòng)

D.以上都是

22.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，品牌推廣的有效途徑是：（）

A.線上廣告

B.線下活動(dòng)

C.社交媒體

D.以上都是

23.經(jīng)銷商考核中，經(jīng)銷商激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的主要因素是：（）

A.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

B.經(jīng)銷商需求

C.公司戰(zhàn)略

D.以上都是

24.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道拓展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是：（）

A.渠道選擇

B.渠道談判

C.渠道管理

D.以上都是

25.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商激勵(lì)政策的目標(biāo)是：（）

A.提高銷售額

B.提升市場(chǎng)占有率

C.增強(qiáng)經(jīng)銷商忠誠度

D.以上都是

26.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)分析方法是：（）

A.定量分析

B.定性分析

C.以上都是

D.以上都不是

27.經(jīng)銷商考核中，經(jīng)銷商績(jī)效管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是：（）

A.目標(biāo)設(shè)定

B.績(jī)效評(píng)估

C.績(jī)效反饋

D.以上都是

28.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道維護(hù)的主要目的是：（）

A.提高渠道效率

B.降低渠道成本

C.增強(qiáng)渠道忠誠度

D.以上都是

29.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商培訓(xùn)的方式包括：（）

A.內(nèi)部培訓(xùn)

B.外部培訓(xùn)

C.在線培訓(xùn)

D.以上都是

30.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道拓展的策略包括：（）

A.渠道擴(kuò)張

B.渠道整合

C.渠道優(yōu)化

D.以上都是

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項(xiàng)中，至少有一項(xiàng)是符合題目要求的）

1.服裝零售市場(chǎng)渠道拓展的策略包括：（）

A.渠道多元化

B.渠道專業(yè)化

C.渠道扁平化

D.渠道國際化

2.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商激勵(lì)措施包括：（）

A.財(cái)務(wù)激勵(lì)

B.培訓(xùn)激勵(lì)

C.榮譽(yù)激勵(lì)

D.晉升激勵(lì)

3.服裝零售市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容有：（）

A.市場(chǎng)規(guī)模

B.消費(fèi)者需求

C.競(jìng)爭(zhēng)格局

D.法律法規(guī)

4.經(jīng)銷商考核的指標(biāo)體系應(yīng)包括：（）

A.銷售業(yè)績(jī)

B.客戶滿意度

C.市場(chǎng)占有率

D.成本控制

5.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，市場(chǎng)細(xì)分的方法有：（）

A.地理細(xì)分

B.人口細(xì)分

C.心理細(xì)分

D.行為細(xì)分

6.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商溝通的方式包括：（）

A.面對(duì)面溝通

B.電話溝通

C.電子郵件溝通

D.社交媒體溝通

7.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，產(chǎn)品定位的策略有：（）

A.高端定位

B.中端定位

C.低端定位

D.品牌定位

8.經(jīng)銷商考核中，評(píng)估經(jīng)銷商市場(chǎng)活動(dòng)效果的因素包括：（）

A.活動(dòng)參與度

B.活動(dòng)影響力

C.活動(dòng)成本

D.活動(dòng)收益

9.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道選擇應(yīng)考慮的因素有：（）

A.市場(chǎng)覆蓋范圍

B.渠道成本

C.渠道效率

D.渠道品牌形象

10.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商服務(wù)的內(nèi)容包括：（）

A.產(chǎn)品培訓(xùn)

B.技術(shù)支持

C.售后服務(wù)

D.市場(chǎng)推廣

11.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，品牌推廣的渠道包括：（）

A.傳統(tǒng)媒體

B.新媒體

C.公關(guān)活動(dòng)

D.活動(dòng)贊助

12.經(jīng)銷商考核中，經(jīng)銷商激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)原則包括：（）

A.公平性

B.可行性

C.可持續(xù)性

D.目標(biāo)導(dǎo)向

13.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道拓展的步驟包括：（）

A.市場(chǎng)調(diào)研

B.渠道選擇

C.渠道談判

D.渠道管理

14.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的包括：（）

A.提高銷售技巧

B.增強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)

C.培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)

D.提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

15.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)分析方法有：（）

A.描述性分析

B.因子分析

C.相關(guān)性分析

D.回歸分析

16.經(jīng)銷商考核中，經(jīng)銷商績(jī)效管理的方法包括：（）

A.目標(biāo)管理法

B.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法

C.平衡計(jì)分卡法

D.360度評(píng)估法

17.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道維護(hù)的措施包括：（）

A.定期溝通

B.激勵(lì)措施

C.服務(wù)提升

D.持續(xù)改進(jìn)

18.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商評(píng)估的指標(biāo)包括：（）

A.銷售業(yè)績(jī)

B.市場(chǎng)占有率

C.客戶滿意度

D.財(cái)務(wù)狀況

19.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，品牌推廣的目標(biāo)包括：（）

A.提高品牌知名度

B.增強(qiáng)品牌美譽(yù)度

C.建立品牌忠誠度

D.促進(jìn)產(chǎn)品銷售

20.經(jīng)銷商考核中，經(jīng)銷商激勵(lì)政策的實(shí)施要點(diǎn)包括：（）

A.公開透明

B.靈活調(diào)整

C.持續(xù)跟蹤

D.及時(shí)反饋

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請(qǐng)將正確答案填到題目空白處）

1.服裝零售市場(chǎng)渠道拓展的第一步是______。

2.經(jīng)銷商管理制度中的核心是______。

3.服裝零售市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)收集方法包括______和______。

4.經(jīng)銷商考核中，常用的績(jī)效指標(biāo)有______和______。

5.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是______。

6.經(jīng)銷商管理制度中，激勵(lì)措施的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循______原則。

7.服裝零售市場(chǎng)調(diào)研中，定性研究常用的方法是______。

8.經(jīng)銷商考核中，績(jī)效評(píng)估的目的是______。

9.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道選擇應(yīng)考慮______和______。

10.經(jīng)銷商管理制度中，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括______和______。

11.服裝零售市場(chǎng)調(diào)研中，定量研究常用的方法是______。

12.經(jīng)銷商考核中，激勵(lì)政策應(yīng)與______相結(jié)合。

13.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，品牌推廣的關(guān)鍵是______。

14.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商溝通的有效性取決于______。

15.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道建設(shè)應(yīng)注重______和______。

16.經(jīng)銷商考核中，績(jī)效管理的流程包括______和______。

17.服裝零售市場(chǎng)調(diào)研中，消費(fèi)者行為分析常用的方法是______。

18.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商服務(wù)的重要性體現(xiàn)在______和______。

19.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，市場(chǎng)細(xì)分的方法之一是______。

20.經(jīng)銷商考核中，績(jī)效考核的結(jié)果應(yīng)與______相結(jié)合。

21.服裝零售市場(chǎng)調(diào)研中，市場(chǎng)趨勢(shì)分析常用的方法是______。

22.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商激勵(lì)政策應(yīng)具有______。

23.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道維護(hù)的目的是______。

24.經(jīng)銷商考核中，激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮______。

25.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，品牌推廣的渠道選擇應(yīng)考慮______。

四、判斷題（本題共20小題，每題0.5分，共10分，正確的請(qǐng)?jiān)诖痤}括號(hào)中畫√，錯(cuò)誤的畫×）

1.服裝零售市場(chǎng)渠道拓展的目標(biāo)是增加銷售渠道數(shù)量，越多越好。（）

2.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商激勵(lì)政策的主要目的是降低成本。（）

3.服裝零售市場(chǎng)調(diào)研中，定量分析比定性分析更可靠。（）

4.經(jīng)銷商考核中，銷售額是衡量經(jīng)銷商績(jī)效的唯一指標(biāo)。（）

5.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)該越細(xì)越好。（）

6.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該與經(jīng)銷商的實(shí)際需求無關(guān)。（）

7.服裝零售市場(chǎng)調(diào)研中，消費(fèi)者行為分析可以幫助了解消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)。（）

8.經(jīng)銷商考核中，績(jī)效評(píng)估的結(jié)果應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商保密。（）

9.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道建設(shè)應(yīng)該只關(guān)注線上渠道。（）

10.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商服務(wù)應(yīng)該只關(guān)注售后服務(wù)。（）

11.服裝零售市場(chǎng)調(diào)研中，市場(chǎng)趨勢(shì)分析可以幫助預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化。（）

12.經(jīng)銷商考核中，激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)應(yīng)該只考慮短期效果。（）

13.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，品牌推廣應(yīng)該只依靠廣告宣傳。（）

14.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商溝通應(yīng)該只通過電子郵件進(jìn)行。（）

15.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道維護(hù)應(yīng)該只關(guān)注渠道效率。（）

16.經(jīng)銷商考核中，績(jī)效考核的結(jié)果應(yīng)該直接與薪酬掛鉤。（）

17.服裝零售市場(chǎng)調(diào)研中，市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)該基于消費(fèi)者的購買力。（）

18.經(jīng)銷商管理制度中，經(jīng)銷商激勵(lì)政策應(yīng)該具有普遍適用性。（）

19.服裝零售市場(chǎng)拓展時(shí)，渠道建設(shè)應(yīng)該考慮渠道成本和收益。（）

20.經(jīng)銷商考核中，激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)應(yīng)該鼓勵(lì)經(jīng)銷商長期合作。（）

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.五、簡(jiǎn)述服裝零售市場(chǎng)渠道拓展的主要策略及其適用條件。

2.五、分析經(jīng)銷商管理制度中，如何通過績(jī)效考核來激勵(lì)經(jīng)銷商提高銷售業(yè)績(jī)。

3.五、探討服裝零售市場(chǎng)渠道拓展中，如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)研，以支持渠道決策。

4.五、結(jié)合實(shí)際案例，討論服裝零售企業(yè)在經(jīng)銷商管理中，如何平衡經(jīng)銷商利益與企業(yè)利益，實(shí)現(xiàn)共贏。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.六、案例題：

某服裝品牌計(jì)劃拓展二線城市市場(chǎng)，選擇經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域代理。請(qǐng)分析該品牌在選擇經(jīng)銷商時(shí)應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素，并闡述如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，以確保市場(chǎng)拓展的成功。

2.六、案例題：

一家服裝零售企業(yè)發(fā)現(xiàn)其某區(qū)域的經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)不佳，客戶投訴率高。請(qǐng)根據(jù)案例描述，提出該企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整經(jīng)銷商管理制度，以提升經(jīng)銷商的績(jī)效和市場(chǎng)表現(xiàn)。

標(biāo)準(zhǔn)答案

一、單項(xiàng)選擇題

1.A

2.D

3.B

4.D

5.B

6.D

7.B

8.A

9.D

10.D

11.D

12.A

13.D

14.D

15.D

16.D

17.D

18.B

19.D

20.D

21.D

22.D

23.D

24.D

25.D

26.D

27.D

28.D

29.D

30.D

二、多選題

1.ABCD

2.ABCD

3.ABCD

4.ABCD

5.ABCD

6.ABCD

7.ABCD

8.ABCD

9.ABCD

10.ABCD

11.ABCD

12.ABCD

13.ABCD

14.ABCD

15.ABCD

16.ABCD

17.ABCD

18.ABCD

19.ABCD

20.ABCD

三、填空題

1.選擇目標(biāo)市場(chǎng)

2.經(jīng)銷商激勵(lì)與考核

3.問卷調(diào)查、深度訪談

4.銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度

5.消費(fèi)者需求

6.公平、合理、激勵(lì)性

7.案例研究

8.評(píng)估績(jī)效、提供反饋

9.市場(chǎng)覆蓋范圍、渠道成本

10.產(chǎn)品知識(shí)、營銷技巧

11.統(tǒng)計(jì)分析、數(shù)據(jù)分析

12.經(jīng)銷商需求、公司目標(biāo)

13.品牌形象、產(chǎn)品特點(diǎn)

14.溝通方式、溝通技巧

15.渠道