國際商務(wù)談判的程序及技巧國際商務(wù)談判學(xué)習(xí)目標(biāo)（一）知識目標(biāo)

1.了解談判開始階段的重要性；

2.了解報(bào)價、討價還價及處理僵局的原則；

3.了解成交階段的注意事項(xiàng)；

4.掌握報(bào)價、磋商及處理僵局的方法。（二）技能目標(biāo)

1.熟練掌握國際商務(wù)談判的程序；

2.能夠熟練運(yùn)用談判中的各種技巧進(jìn)行談判。導(dǎo)入案例

美日汽車貿(mào)易談判

1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億美元，其中，對日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實(shí)，一、對進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實(shí)行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費(fèi)上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會作市場調(diào)查，看過報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛，為最終的談判結(jié)果奠定了良好的基礎(chǔ)。第一節(jié)商務(wù)談判開始階段

一、創(chuàng)造良好的談判氣氛

談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的洽談環(huán)境。良好的談判氣氛，其特點(diǎn)應(yīng)該是誠摯、合作、輕松而又認(rèn)真的。（一）談判氣氛的類型1．冷淡、對立、緊張的談判氣氛2．松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛3．熱烈、積極、友好的談判氣氛4．平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥眨ǘ┱勁袣夥盏淖饔?/p>

(1)為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；

(2)傳達(dá)友好合作的信息；

(3)能減少雙方的防范情緒；

(4)有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動；

(5)能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。（三）建立良好氣氛的方法

1．做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備工作2．開誠布公、態(tài)度坦誠3．儀表端莊、服飾美觀大方4．運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通與了解5．分析研究對方的行為，盡量引導(dǎo)對方與已方協(xié)調(diào)合作6.注意利用正式談判前的場外非正式接觸二、召開預(yù)備會議（一）預(yù)備會議的目的與內(nèi)容1．預(yù)備會議的目的預(yù)備會議的目的，是使雙方明確談判的目標(biāo)，以及為該目標(biāo)而共同努力的途徑和方法，為以后各階段的談判奠定基礎(chǔ)。2．預(yù)備會議的內(nèi)容

在召開預(yù)備會議期間，談判人員切忌離題太遠(yuǎn)，應(yīng)將話題盡量集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個方面的內(nèi)容進(jìn)行。就這四個方面的內(nèi)容充分交換意見，達(dá)成一致。（二）召開預(yù)備會議的方法

一般來講，預(yù)備會議是由東道方主持并首先發(fā)言，但這并不意味著客方處于被動地位，實(shí)際上雙方的地位是平等的，且必須依賴相互間的真誠合作，才能開好預(yù)備會議。為了開好預(yù)備會議，雙方可參考以下方法：

1．會議要有一個良好的開端

2．雙方享有均等的發(fā)言機(jī)會

3．雙方要有合作精神

4．雙方提問和陳述要盡量簡練

5．要樂意接受對方的意見

6．要圍繞會議的目的和任務(wù)進(jìn)行三、開場陳述（一）開場陳述的內(nèi)容、方式與方法1．開場陳述的內(nèi)容

（1）己方對問題的理解。（2）己方的利益。（3）己方可向?qū)Ψ阶鞒鲎尣降氖虑椤＃?）己方的立場。（5）對對方各項(xiàng)建議的回答。2．陳述的方式

（1）由一方提出書面方案，并做口頭補(bǔ)充，另一方則圍繞著對方的書面方案發(fā)表意見。（2）在會晤時雙方時進(jìn)行口頭陳述。3．陳述的方法

陳述的方法，是指在陳述中應(yīng)根據(jù)不同的情況靈活機(jī)動地采取相應(yīng)的措施。(二)倡議通過雙方分別作了開場陳述以后，各自對于對方的立場、觀點(diǎn)和談判方針均有了一個大致了解時，為了取得建設(shè)性的成就需提出倡議。倡議是指做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴默F(xiàn)實(shí)向的倡導(dǎo)和建議。簡單地說就是互提建設(shè)性意見，使談判能順地進(jìn)行下去。四、開局階段應(yīng)考慮的因素（一）雙方企業(yè)之間的關(guān)系（二）雙方談判人員之間的個人關(guān)系（三）雙方本次談判的實(shí)力對比第二節(jié)實(shí)質(zhì)性談判階段一、報(bào)價階段報(bào)價階段的談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入，即從廣泛性洽談轉(zhuǎn)向?qū)σ粋€個議題的磋商。報(bào)價階段是指談判中買方和賣方和報(bào)價時段。（一）報(bào)價的原則

報(bào)價的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。相關(guān)案例某地計(jì)劃引進(jìn)一套大容量鍋爐設(shè)備，許多外商紛紛前來洽談?？吹竭@個項(xiàng)目如此灸手可熱，當(dāng)?shù)氐恼勁腥搜笱蟮靡?，就乘機(jī)對外商輪番壓價，結(jié)果一些技術(shù)先進(jìn)、工藝成熟、價格合理的外商一一退出了談判，最后一家外商以比正常價格低20％的價格取得了合同。簽約時，人們稱贊談判人員能干，使談判獲得巨大成功。然而，工程上馬后不足一個月，由于鍋爐的制造技術(shù)不過關(guān)，設(shè)計(jì)存在嚴(yán)重缺陷，結(jié)果發(fā)生爆炸，造成了人員傷亡，損失極為慘重，這就是片面追求價格低廉帶來的教訓(xùn)。（二）報(bào)價的形式

1．書面報(bào)價

書面報(bào)價通常是談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚。2．口頭報(bào)價

口頭報(bào)價的優(yōu)點(diǎn)是具有很大的靈活性，談判人員可以根據(jù)談判的進(jìn)程，來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，沒有義務(wù)約束感；口頭報(bào)價可充分利用個人溝通技巧，利用情感因素，促成交易達(dá)成；察言觀色，見機(jī)行事，建立某種個人關(guān)系，創(chuàng)造談判氣氛，這些都是口頭報(bào)價這種方式的最大長處。（三）確定報(bào)價起點(diǎn)和報(bào)價方法1．確定報(bào)價起點(diǎn)確定報(bào)價起點(diǎn)要按以下步驟進(jìn)行：（1）確定報(bào)價范圍（2）設(shè)立最低目標(biāo)水平（3）確定報(bào)價起點(diǎn)2．報(bào)價的方法當(dāng)事人確定報(bào)價后，在向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價時一般應(yīng)注意以下方法：（1）報(bào)價果斷（2）明確報(bào)價（3）報(bào)價時不作解釋(四)報(bào)價的先后次序

1．先報(bào)價的利弊先報(bào)價的好處在于，一般來說，先報(bào)價比后報(bào)價更具有影響力。先報(bào)價也有不利之處，因?yàn)橄葓?bào)價顯示了與對方事先掌握的價格之間的距離。相關(guān)案例有家跨國公司與蓋溫聯(lián)系，請他為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會。公司董事長事前約見了他，征詢對研討會討論主題的意見，蓋溫扼要講了對于談判人員而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點(diǎn)。董事長極表贊同，說：這個主題好，“能使我的人受益匪淺”。接下來還談了些其他細(xì)節(jié)，他要蓋溫放手去做，臨告別時，蓋溫提到了報(bào)酬問題。董事長問：“你想要多少？”蓋溫說：“通常都是一天一千八百鎊。”心想他大概會嫌要價太高。哪知他回答得很痛快：“成！請開發(fā)票來?！敝两?，蓋溫還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算合適。2．后報(bào)價的利弊

后報(bào)價的利弊似乎正好和先報(bào)價相反。有利之處在于，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報(bào)價及時地修改自己的報(bào)價，調(diào)整策略，以爭取最大的利益。相關(guān)案例美國科學(xué)家愛迪生發(fā)明了發(fā)報(bào)機(jī)之后，不知道該賣多少錢。他的妻子主張?jiān)摱噘u些錢，要賣到兩萬元。此后不久，美國西部一位商人要買愛迪生的發(fā)報(bào)機(jī)制造技術(shù)。在洽談時，商人問到價錢，愛迪生自己總覺得原先希望的價格太高，無法說出口。因此，無論商人怎樣催問，愛迪生都一直支支吾吾，就是沒有勇氣說出兩萬元的價格。最后，商人耐不住了，說：“那我說個價格吧，十萬元，怎么樣？”愛迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。在這場交易中，愛迪生并非有意地不報(bào)價，而是因?yàn)閷ψ约旱膱?bào)價沒有勇氣說出口，因此，以沉默應(yīng)對，卻獲得了出乎意料的收獲。3．報(bào)價先后的一般慣例

(1)如果預(yù)期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，需要“先下手為強(qiáng)”，就應(yīng)當(dāng)先報(bào)價，以爭取更大的影響，力求在談判開始就占據(jù)主動。(2)如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么，己方先報(bào)價是有利的。尤其是在對方對本次交易的市場行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價的好處就更大，因?yàn)檫@樣可以為談判劃定一個基準(zhǔn)線。同時，由于己方了解行情，還會適當(dāng)掌握成交的條件，無疑對己方利大于弊。(3)如果談判對方是老客戶，同己方有較多的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向比較愉快，在這種情況下，誰先報(bào)價對雙方來說都無足輕重。(4)就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價。(5)如談判雙方都是談判行家，則誰先報(bào)價均可。如談判對方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對方先報(bào)價可能較為有利。(6)如對手是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價可能較為有利，因?yàn)檫@樣做可以對對方起一定的引導(dǎo)或支配作用。(7)按照慣例，由賣方先報(bào)價。（五）兩種典型報(bào)價術(shù)

在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價和日本式報(bào)價。西歐式報(bào)價戰(zhàn)術(shù)的一般的模式是：首先提出有較大回旋余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比情況和該筆交易的國際市場競爭等因素，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)到成交的目的。這種報(bào)價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。日本式報(bào)價戰(zhàn)術(shù)的一般做法是先報(bào)出最低價格，以引起買主的興趣。但是這種價格一般是以賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，而且，在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于起初的價格。此種報(bào)價方式在面臨眾多的競爭對手時，是一種較有吸引力的報(bào)價方式。二、磋商階段（一）磋商的準(zhǔn)備

1．報(bào)價分析

2．對手分析（二）討價

討價，是指談判中的一方首先報(bào)價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價方改善報(bào)價的行為。1．討價的方法

討價一般分為三個階段，不同的階段采用不同的討價方法。第一階段，由于討價剛開始，對賣方價格的具體情況尚欠了解，因而，討價的方法是全面討價，即要求對方從總體上改善報(bào)價。第二階段，討價進(jìn)入具體內(nèi)容，這時的討價方法是針對性討價。即在對方報(bào)價的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的項(xiàng)目，針對這些不合理的部分要求改善報(bào)價。第三階段，是討價的最后階段，討價方法又是全面討價，因?yàn)榻?jīng)過針對性討價，含水分大的項(xiàng)目已經(jīng)降下來，這時只能從總體上要求對方改善價格。2．討價的態(tài)度

討價應(yīng)本著尊重對方的態(tài)度進(jìn)行，要采用說理的方式，應(yīng)以啟示法誘導(dǎo)賣方降價，并為還價做好準(zhǔn)備。如果在討價還價階段就采取強(qiáng)硬態(tài)度“硬壓”，則會使談判過早進(jìn)入僵局，從而對談判結(jié)果帶來不利影響。因此，在討價階段，應(yīng)保持平和期待的氣氛，并作充分說明，以求最大的效果。（三）還價

還價，是針對談判對手的報(bào)價，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價。1．還價方式

（1）根據(jù)價格評論劃分，可以分為：

①按分析比價還價。

②按分析成本還價。（2）根據(jù)每次還價多少劃分，可以分為：①單項(xiàng)還價，是以所報(bào)價格的最小項(xiàng)目還價。②分組還價，是指把談判對象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個項(xiàng)目報(bào)價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價。③總體還價，又叫一攬子還價，是指不分報(bào)價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。2．還價起點(diǎn)的確定

還價的起點(diǎn)，是買方第一次公開報(bào)出的打算成交的條件，其高低直接關(guān)系到自己的利益，也反映出談判人員的談判水平。還價起點(diǎn)的確定要受三個因素的制約，即：雙方價格差距、標(biāo)的物的客觀成本及還價次數(shù)。3．還價時間

還價是在價格上的讓步與退卻，還價時間運(yùn)用的合適與否，直接影響還價的次數(shù)與效果。還價時機(jī)掌握得好，價格上可少退一個階次；反之，則可多退。從原則上講，要求力爭雙方靠攏，他不進(jìn)你不退，具體要求是：走在對方后面，即讓對方先出價，自己后還價；把握好時機(jī)，時間早晚對談判心理有一定影響；看準(zhǔn)條件，以賣方價格條件改善的狀況為還價的前提。（四）討價還價的原則和禁忌

討價還價的一般原則是：第一，在涉及已方的重大利益問題上力求對方先讓步，而在己方的次要利益問題上可根據(jù)情況需要，己方先作出讓步；第二，作出讓步要三思而行，既要考慮局部利益與全局利益的關(guān)系，也要考慮短期利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系；第三，通常情況下，一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜太快，要做到穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營；第四，不要作無意義的讓步，每次讓步都要盡量換取對方的讓步，而且讓步幅度基本相當(dāng)。討價還價階段需要注意以下禁忌：第一，相互攻擊，感情用事，激烈爭吵，對人不對事，忽略談判最終目標(biāo)；第二，意志薄弱，輕易改變原來立場，做出原則性讓步；第三，缺乏耐心，焦躁不安，急于求成，不肯在細(xì)節(jié)或難點(diǎn)上多下功夫；第四，談判一方人員無法自始至終做到密切、恰當(dāng)配合；第五，有意或無意將己方日程安排或內(nèi)部機(jī)密透露給對手。三、談判中僵局的處理方法(一)談判僵局產(chǎn)生的原因談判僵局出現(xiàn)的原因多種多樣，主要有以下幾個方面：

1．立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)

2．一方過于強(qiáng)勢

3．過分沉默與反應(yīng)遲鈍

4．人員素質(zhì)低

5．信息溝通的障礙

6．軟磨硬抗式的拖延

7．外部環(huán)境發(fā)生變化（二）處理和避免僵局的原則

1．對反對意見持歡迎態(tài)度2．態(tài)度誠懇冷靜，語言中肯3．防止變爭論為爭吵4．互惠式談判（三）打破談判僵局的方法

1．采取橫向式的談判2．改期再談3．改變談判環(huán)境與氣氛4．?dāng)⑴f情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)5．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解6．適當(dāng)?shù)赝讌f(xié)讓步7．最后通牒第三節(jié)商務(wù)談判成交階段一、掌握好場外談判的技巧當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)議題上取得了一致意見，僅在某一兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，即可考慮采取場外交易，如酒宴或其他娛樂場所等。因?yàn)檫@時仍把問題擺到談判桌上繼續(xù)商討，往往難以達(dá)成協(xié)議，其原因是：

(1)過長時間的談判會影響談判協(xié)商的結(jié)果；

(2)談判桌上緊張、激烈、對立的氣氛及情緒迫使談判人員自然地去爭取對方讓步，讓步方會被對方視為投降或戰(zhàn)敗方；

(3)即使某一方主談人員或領(lǐng)導(dǎo)頭腦仍能保持冷靜，認(rèn)為作出適當(dāng)?shù)淖尣揭郧蟊M快達(dá)成協(xié)議是符合己方利益的，但因同伴態(tài)度堅(jiān)決、情緒激昂而難以當(dāng)場作出讓步的決定。二、