沖擊隊實用手冊

XX卷煙廠介紹

XX卷煙廠地處長江南岸著名的古城一一XX,全國煙草行業(yè)重點骨干企業(yè)之

一。經(jīng)過五十多年的拼搏，培養(yǎng)出了一支善打硬仗、素質(zhì)優(yōu)良的員工隊伍，建立

了規(guī)范嚴(yán)禁的企業(yè)管理體系，取得了令人矚目的經(jīng)濟效益和社會效益，成為XX

省煙草行業(yè)唯一進(jìn)入全國冠軍20家重點企業(yè)行列的煙草加工企業(yè)。

XX卷煙廠依靠技術(shù)進(jìn)步求發(fā)展，以市場需求為導(dǎo)向，堅持走科技興廠、發(fā)

展名牌之路?！癤X"、"XX"排等牌號卷煙多次榮獲國優(yōu)產(chǎn)品稱號，在歷屆全國

卷煙質(zhì)量評比中名列前茅,同時，XX卷煙廠在國內(nèi)率先與英美煙草BAT公司進(jìn)

行技術(shù)合作，共同研制開發(fā)出具有國際流行品味的美式混合型“XX”牌卷煙，該

產(chǎn)品譽滿京都暢銷全國。

為什么要成立市場沖擊隊

隨著省內(nèi)外市場的不斷變化，省局對各廠家在銷區(qū)的常駐人員進(jìn)行了嚴(yán)格的限

制，為了加大省外市場的二作力度，并合理使用原省內(nèi)外駐點人員進(jìn)行促銷宣傳

活動

沖擊隊組成架構(gòu)

崗位職責(zé)

隊長

1.做好沖擊隊的各項管理工作

2.對各區(qū)域沖擊隊的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查、督導(dǎo)，按照沖擊隊的執(zhí)行目標(biāo)進(jìn)行人

員考核

3.對市場沖擊隊的工作進(jìn)行評估，并以書面的形式匯報上級主管

4.擬定銷售促銷品的需求計劃，并報相關(guān)人員

5.做好沖擊隊隊員的培訓(xùn)工作

6.培養(yǎng)和推薦優(yōu)秀人員充實到銷售一線

7.與當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人及時溝通，做好準(zhǔn)備工作，確保工作順利進(jìn)行

8.對沖擊隊的建設(shè)提出合理化建議

9.遵守廠里的各項規(guī)章制度

隊員

對上級下達(dá)的工作計劃，要認(rèn)真、準(zhǔn)確的執(zhí)行，完成上級交辦的各項工作任務(wù)提

高服務(wù)質(zhì)量，

保持個人良好形象，很好的維護(hù)企業(yè)形象、

了解客戶對產(chǎn)品品種的需求意向，及時和訪銷員溝通。保證全系列產(chǎn)品的銷售使

消費者隨時能買到我廠的任何產(chǎn)品

及時和銷地業(yè)務(wù)員溝通，確保工作的順利完成協(xié)助客戶整理產(chǎn)品陳列、張貼廣告、

搞好售點的宣傳工作按時按要求，填寫各類報表及活動總結(jié)

及時提供市場和同業(yè)動態(tài)信息、為廠領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)

愛護(hù)通訊、交通等工具，市場設(shè)備，及其他設(shè)備。

及時解決工作中的問題、K能解決的及時向上級反映合理利用廠里的廣告品、禮

品、贈品等

遵守廠里的各項規(guī)章制度

沖擊隊工作流程

辦事處市場部沖擊隊煙草公司零售客戶

沖擊隊各小組工作流程

辦事處市場部沖擊隊煙草公司零售客戶

工作程序說明

序號工作程序工作要點

辦事處向市場部申請活動要有活動計劃（內(nèi)容要全面）

1

市場部統(tǒng)一活動或辦事處對市場進(jìn)行診斷

2申請的活動確認(rèn)后向沖擊確定活動是否執(zhí)行

隊下達(dá)任務(wù)

辦事處作好準(zhǔn)備工作配合作好活動前的準(zhǔn)冬工作

3沖擊隊進(jìn)行活動煙草公司等相關(guān)部門的協(xié)調(diào)

沖擊隊作好準(zhǔn)備，并確認(rèn)確認(rèn)線路、訪銷員、任務(wù)、時間檢查裝備相關(guān)

4線路訪銷員物品

拜訪客戶進(jìn)行宣傳或促銷合理分工

5例：3人一組各自分工負(fù)責(zé)（1、了解信息2、

做生動化3、介紹產(chǎn)品）

對每一位隊員的工作進(jìn)行檢查

6晚會進(jìn)行一天的工作總結(jié)總結(jié)一天的工作

及明天的工作安排安排明天的工作

對活動進(jìn)行評估并以書面對活動進(jìn)行總結(jié)要詳細(xì)、真實、客觀

7的形式上報主管上報市場部

沖擊隊員的自我管理

態(tài)度

?認(rèn)識自我：經(jīng)常檢驗自己的思想、情緒、行為和能力，了解自己的能與不能。

?了解并尊重他人：真誠對待客戶、消費者、同事。泡著學(xué)習(xí)、增長知識和提

高自身能力的態(tài)度去了解客戶和消費者的實際情況知市場信息。

?承擔(dān)責(zé)任：為自己的成長和發(fā)展負(fù)責(zé)，有清楚的目赤，同時有具體的方法，

堅持在日常生活和工作中不斷去改進(jìn)和提高自身的能力和不足，以達(dá)到自己

的工作目標(biāo)。不受外界環(huán)境影響的獨立思維和行動，并對自己思想、情緒和

行為負(fù)責(zé)。有敬業(yè)精神，不怕吃苦

?自覺遵守公司的各項規(guī)章制度，堅決執(zhí)行上級交給的工作。

語言

?談吐得體：忌用不良口頭禪，要用客戶和消費者聽得懂的語言，避免沖突，

不要和客戶爭吵

?語速快慢適中：語速快給人辦事不穩(wěn)妥感覺，語速慢給人缺乏自信的感覺。

?語言準(zhǔn)確、清晰：避免使用“可能”、“聽說”和“也許”等言辭

?禮貌周到：拜訪客戶時要有禮貌地問候他；結(jié)束拜訪時不管成功與否都應(yīng)真

誠地感謝客戶

?讓客戶和消費者感到你是朋友：站在客戶和消費者的角度談話

?積極聆聽：注意客戶和消費者所表達(dá)的具體內(nèi)容、語氣和語調(diào)，不要爭辯

外表

?著統(tǒng)一工作裝

?衣著整潔，清潔

?給人外表修飾大方得體

行為

?舉止大方，得體，注意細(xì)小的地方

?動作迅速，準(zhǔn)確，利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺

?盡量按“計劃拜訪八步驟”進(jìn)行拜訪工作，給客戶留下工作規(guī)范的強烈印象

?在與客戶和消費者交談時認(rèn)真地記錄客戶的要求

?說話時與客戶和消費者保持目光接觸。以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶和消費者交

流

生動化目的

樹立品牌形象、增加品牌價值

提高消費者的認(rèn)知度、喜好程度

提高銷量、增加客戶的利潤

生動化一一定義

生動化是在零售點對產(chǎn)品、廣告品、市場設(shè)備的陳列與管理

生動化的標(biāo)準(zhǔn)五項基本要求

我廠產(chǎn)品集中擺放

同一牌號垂直陳列

擺放在明顯的位置，消費者最容易見到的地方

明顯的價格標(biāo)簽

正確使用廣告品、市場設(shè)備，使其保持衛(wèi)生

按照標(biāo)準(zhǔn)管理好模范售點

日常勞動紀(jì)律管理

A.上班不得遲到、早退，不離崗串崗。上午8：00-11：30；下午13：00-16：

50o外出工作時間根據(jù)工作需要由各組負(fù)責(zé)人安排。

B.工作時間內(nèi)不得酗酒、打牌等與工作無關(guān)的事。

C.嚴(yán)格請銷假制度，若有事外出或不能按時上班，必須辦理請假手續(xù)，做到有事

必事前請假，辦理請假手續(xù)經(jīng)同意批準(zhǔn)后方可離開。

D.非工作需要，無事不得到其他部門，以免打擾別人工作。

E.日常工作地點在四樓會議室，無特殊情況在其中待命。

F.為便于工作開展，沖擊隊分成四個小組，各組成員必須服從組長的領(lǐng)導(dǎo)管理。

G.各組成員均應(yīng)相互協(xié)作，認(rèn)真完成本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作任務(wù)。

H.所有沖擊隊員每天必須寫工作日記。

I.所有成員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本管理規(guī)定。

會議管理制度

A.準(zhǔn)時參加各部門要求參加的會議、小組會（包括日常工作中的晨會、晚會）、

各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)研討會。

B.嚴(yán)格執(zhí)行會場紀(jì)律，不得遲到，早退，保持會場紀(jì)律。

C.認(rèn)真做好會議紀(jì)錄。

執(zhí)行計劃管理規(guī)定

A.制定工作計劃：作好每日、每月工作計劃，每日工作計劃為每月工作計劃服務(wù)。

B.目標(biāo)清晰、計劃周密：做到事事有準(zhǔn)備，準(zhǔn)備要全面。

C.使用工作日志隨時檢查修正工作：每項工作要認(rèn)真完成，對各項工作的執(zhí)行過

程中出現(xiàn)的問題和心得要紀(jì)錄在案，使以后的工作能開展的更加順利，有效。

沖擊隊的內(nèi)部管理

拜訪八步驟

1.拜訪前準(zhǔn)備

2.與客戶打招呼

3.派發(fā)小禮品

4.香煙廣告

5.做香煙陳列

6.詢問香煙的銷售情況

7.征求意見、做好筆記

8.感謝客戶接待，祝他生意好!

沖擊隊員的責(zé)任

經(jīng)常注意工作對象的需求和問題

他們的詢問

他們的投訴

他們的疑問

及時整理，反饋到辦事處和市場部

處理投訴

在工作中當(dāng)你遇到客戶和消費者對產(chǎn)品投訴時，務(wù)必遵循以下程序，進(jìn)行妥善處

理

弄清不良品是否存在，

表示誠懇歉意

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