一、單項選擇題（第1題―第60題。每

題1分，共60分。）

1.銷售活動分析報告可以反映促進計劃完成的積極因素和阻礙計劃完成的

消極因素，為進一步開展銷售活動提出新意見、新措施。這表明銷售活動分析報

告具有（）的作用。

A、把握市場需求并做出預(yù)測B、促進銷售計劃完成

C、為提高經(jīng)濟效益服務(wù)D、為制訂新的銷售計劃提

供依據(jù)

2.關(guān)于按客戶類型進行銷售分析，以下哪種說法是錯誤的？（）

A、針對不同類型的客戶提供經(jīng)營指導是按客戶類型進行銷售分析的目的

之一

B、可以從客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、誠信度等多角度對客戶進行

銷售分析

C、銷售分析主要針對銷量、卷煙產(chǎn)品、占有率等指標進行，客戶數(shù)量眾

多、特征各異，按客戶類型進行銷售分析意義不大

D、按客戶類型進行銷售分析可以了解不同類型客戶的銷售狀況，以發(fā)現(xiàn)

問題、改進工作

3.調(diào)查數(shù)據(jù)的數(shù)學檢查是從定量角度檢查各項數(shù)據(jù)在計算方法和（）

上有無錯誤。

A、推理結(jié)果B、計算結(jié)果C、定性結(jié)果D、

歸納結(jié)果

4.不是卷煙工業(yè)企業(yè)的服務(wù)調(diào)查內(nèi)容的是（）。

A、新產(chǎn)品是否自愿上柜，經(jīng)營風險性

B、溝通渠道通暢，必要的市場信息、銷售動態(tài)反饋的及時性

C、入網(wǎng)銷售手續(xù)是否簡便，煙草公司各環(huán)節(jié)工作效率

D、煙草公司是否擁有健全的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，卷煙全部入網(wǎng)銷售

5.過程質(zhì)量（）被卷煙零售客戶客觀地評價，它更多地取決于客戶的主

觀感受。

A、便于B、難以C、可以D、

易于

6.對各項銷售業(yè)績進行切合實際的評價，對存在的問題提出切實可行的改

進措施、建議和實施方案。這是銷售活動分析的（）步驟。

A、確定分析計劃B、研究分析資料C、做出分析結(jié)論D、

編寫分析報告

7.與服務(wù)相伴的有形物（講課材料）、營銷人員的神態(tài)、營銷人員所表現(xiàn)

出來的自信程度等（）都被用來推斷營銷人員的能力。

A、線索B、過程C、無形性D、

可靠性

8.卷煙商業(yè)企業(yè)進行品牌調(diào)查與分析，就是要收集、整理和分析研究有關(guān)

卷煙品牌（）方面的信息。

A、營銷管理B、生產(chǎn)過程C、工藝流程D、

商標注冊

9.在組織零售客戶培訓時，應(yīng)讓客戶了解市場環(huán)境、行業(yè)狀況、顧客情況，

這屬于培訓中的什么內(nèi)容？（）

A、產(chǎn)品知識B、市場知識C、銷售技巧D、

顧客激勵

10.在一定意義上而言，零售商經(jīng)營中居于樞紐地位，關(guān)系到經(jīng)營目標能否

圓滿完成、經(jīng)營效益能否順利實現(xiàn)的關(guān)鍵因素是（）。

A、經(jīng)營范圍B、商品結(jié)構(gòu)C、經(jīng)營方式D、

經(jīng)營價格

11.價格合理性是（）內(nèi)容之一。

A、卷煙工業(yè)企業(yè)的服務(wù)調(diào)查B、卷煙零售客戶的服務(wù)調(diào)

查

C、卷煙消費者的服務(wù)調(diào)查D、市場調(diào)查

12.一般而言，消費者市場細分的標準因素可從（）、人口因素、心理

因素、行為因素等方面入手尋找。

A、地理B、地理因素C、省別D、

省別因素

13.要使社會安定、秩序正常，除法律手段以外，還需要一定的規(guī)則和規(guī)范

來約束人們的行為，調(diào)整人們的關(guān)系，這種規(guī)范就是（）。

A、道德B、職業(yè)道德C、紀律D、

教育

14.關(guān)于市場營銷，下列說法不正確的是（）。

A、市場營銷以滿足人類各種需要和欲望為目的

B、交換是營銷的基礎(chǔ)

C、市場營銷就是廣告宣傳

D、市場營銷不同于銷售或促銷

15.（卷煙零售客戶卷煙的銷售總額一卷煙零售客戶卷煙的成本總額）/卷

煙零售客戶卷煙的銷售總額X100%計算所得值是指該零售客戶的（）0

A、銷售成長率B、市場占有率C、銷售毛利率D、

銷售增長率

16.卷煙工業(yè)企業(yè)滿意度評價指標中，屬于市場指標的是（）□

A、區(qū)域市場零售價格規(guī)范程度B、區(qū)域品牌卷煙入網(wǎng)銷售

率

C、區(qū)域煙草公司品牌運行能力D、煙草公司在區(qū)域市場的

公眾美譽率

17.(）、維持與客戶的良好關(guān)系是提高客戶滿意度的根本。

A、關(guān)懷客戶B、獲得客戶C、維護客戶D、

保留客戶

18.調(diào)查營銷工作的進展情況、目前存在的問題以及客戶和消費者對營銷措

施的看法和建議，是（）的內(nèi)容。

A、品牌營銷效果調(diào)查分析B、經(jīng)營環(huán)境調(diào)查分析

C、新品牌引入可行性調(diào)查分析D、品牌替代性調(diào)查分析

19.細分后的市場要有一定程度的（）,因為目標市場越穩(wěn)定，獲得的

利潤就越穩(wěn)定。

A、穩(wěn)定性B、可進入性C、可細分性D、

可衡量性

20.不同經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力的卷煙零售客戶，其接受培訓的內(nèi)容和時間安

排要有所區(qū)別。這表明卷煙零售客戶培訓應(yīng)遵循（）原則。

A、積極參與B、目標明晰C、實戰(zhàn)為上D、

因材施教

21.采用問卷調(diào)查，調(diào)查者可以根據(jù)（）精心設(shè)計各種問題并在問卷中

列出來。

A、調(diào)查目的B、調(diào)查實施者喜好

C、被調(diào)查者目的D、調(diào)查結(jié)果

22.將營銷分析和（）合理地運用到客戶服務(wù)質(zhì)量管理部門的工作中，

幫助制訂和調(diào)整服務(wù)質(zhì)量管理流程，服務(wù)質(zhì)量管理部門與相關(guān)部門要協(xié)同工作，

在規(guī)范工作流程的基礎(chǔ)上提供更好的服務(wù)，創(chuàng)造更多的效益。

A、營銷管理B、市場調(diào)查C、財務(wù)分析D、

客戶關(guān)系管理

23.在工作中保持同事間和諧的關(guān)系，要求職工做到（）。

A、對感情不合的同事仍能給予積極配合

B、如果同事不經(jīng)意給自己造成傷害，一定要對方當眾道歉，以挽回影響

C、對故意的誹謗，先通過組織途徑解決，實在解決不了，再以武力解決

D、保持一定的嫉妒心，激勵自己上進

24.關(guān)于培訓計劃的內(nèi)容，以下表述錯誤的是（）0

A、編制培訓計劃需要明確培訓目標、對象、時間、地點、方式、內(nèi)容、

師資等問題

B、培訓目標有很多，每期培訓至少要確定一個主要目標

C、一般來說，市場管理要求越嚴，培訓時間應(yīng)越短

D、-?般來說，市場競爭越激烈，培訓時■間應(yīng)越長

25.對銷售總量進行分析，除了要收集本期的銷售數(shù)據(jù)外，還應(yīng)該收集

A、品牌數(shù)量B、客戶數(shù)量C、區(qū)域數(shù)量D、

歷史銷售數(shù)據(jù)

26.(C)協(xié)同是工商協(xié)同營銷的重要保證。

A、計劃B、營銷C、隊伍D、

信息

27.針對銷售能力強、貢獻度高，但有不規(guī)范經(jīng)營行為的客戶制定發(fā)展方

案，主要目標是()。

A、為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的、全方位的服務(wù)

B、提供有針對性的管理和服務(wù)，使其規(guī)范經(jīng)營

C、提供銷售技巧指導，提高其經(jīng)營能力

D、指導其調(diào)整卷煙品牌、規(guī)格構(gòu)成，提高經(jīng)營結(jié)構(gòu)

28.微笑的功能是巨大的，要笑得好并非易事，必要時應(yīng)當進行訓練。訓練

()。

A、只要對著鏡子練習就可以

B、只要練習面部肌肉就可以

C、只要經(jīng)常參加社交活動自然可以形成

D、要對著鏡子練習，不僅要觀察笑的表現(xiàn)形式，更要注意進行心理調(diào)整

29.上柜率是()與當期零售客戶總數(shù)的比例。

A、上期上柜客戶數(shù)B、當期上柜客戶數(shù)

C、上期目標客戶數(shù)D、當期目標客戶數(shù)

30.卷煙零售客戶（）,視為批發(fā)行為。

A、張某一次銷售15條卷煙B、李某一次銷售49條卷

煙

C、趙某一次銷售50條卷煙D、王某一次銷售39條卷

煙

31.關(guān)于市場占有率的表述，說法錯誤的是（）o

A、市場占有率是指某企業(yè)經(jīng)營的某種商品銷售量（額）占所在市場該種

商品銷售總量（額）的百分比

B、市場占有率可以揭示企業(yè)或品牌的競爭實力，反映企業(yè)或品牌的市場

地位和業(yè)績

C、市場占有率評估，既要與歷史市場占有率相比，也要與競爭對手的市

場占有率相比

D、雖然企業(yè)的市場占有率明顯下降，但銷售額增長，這仍表明該企業(yè)在

行業(yè)的競爭實力有所增強

32.由于整個評價體系有多個層級指標構(gòu)成，因而次級指標的權(quán)重會受到

（）指標權(quán)重的影響。

A、同級B、次級C、下級D、

上級

33.某煙草公司今年共銷售卷煙93000箱，其中一類煙銷售12500箱，占總

銷量的比重為13.4%,與同期一類煙比重11.5%相比提高了近2個百分點。這種

分析方法叫做（）。

A、相關(guān)比率分析B、構(gòu)成比率分析C、動態(tài)比率分析D、

絕對比較分析

34.客戶總成本是指客戶為購買某一產(chǎn)品（）、精力和支付的貨幣成本。

A、所支出費用B、所耗費的時間C、所耗費的體力D、

所支出運費

35.企業(yè)擁有強大的內(nèi)部優(yōu)勢和眾多的機會，應(yīng)采取（）戰(zhàn)略。

A、多種經(jīng)營B、增長性C、扭轉(zhuǎn)性D、

防御性

36.對企業(yè)銷售活動進行分析評價，除了要以經(jīng)濟效益為依據(jù)外，還應(yīng)該依

據(jù)（）。

A、客戶滿意度B、品牌集中度

C、預(yù)測準確率D、相關(guān)的方針、政策

37.運用指數(shù)平滑預(yù)測法時，對于有較明顯趨勢變動的時間序列，為了突出

近期數(shù)據(jù)對預(yù)測值的影響，平滑系數(shù)a應(yīng)?。ǎ?。

A、較小值較大值C、1D、

中間值

38.一份完整的問卷通常由以下七部分內(nèi)容組成標題、說明詞、填表說明、

問題和答案、（）、編碼、調(diào)查作業(yè)記錄。

A、調(diào)查者B、調(diào)查者基本情況

C、被調(diào)查者D、被調(diào)查者基本情況

39.對于無利可圖的瘦狗和問題業(yè)務(wù)應(yīng)采?。ǎ?zhàn)略。

A、發(fā)展B、維持C、收獲D、

放棄

40.分析品牌卷煙暢銷或滯銷的原因，是品牌（）調(diào)查分析的內(nèi)容。

A、經(jīng)營環(huán)境B、周期性C、周延性D、

目標銷量

41.如果某項服務(wù)有特定結(jié)果，客戶就能以該結(jié)果為基礎(chǔ)來判斷服務(wù)的

）。

A、可靠性B、保證性C、特定性D、

有效性

42.絕對分析法中，（）的方法可以找出同先進水平的差距，有利于吸

收經(jīng)驗、挖掘潛力。

A、與計劃資料對比B、與前期資料對比

C、與先進資料對比D、與動態(tài)資料對比

43.以下（）不是銷售活動分析的直接作用。

A、提高企業(yè)經(jīng)營管理水平B、推行目標管理

C、實現(xiàn)目標利潤D、提高客戶滿意度

44.企業(yè)進行市場細分，應(yīng)按（）的原則，將需求與欲望基本相同的消

費者歸為一類。

A^嚴格區(qū)分B、求小同存大異C、求大同存小異D、

完全一致

45.滿足率是（）與當期客戶要貨數(shù)的比例。

A、當期實際供應(yīng)數(shù)B、上期實際供應(yīng)數(shù)

C、當期計劃供應(yīng)數(shù)D、上期計劃供應(yīng)數(shù)

46.對戰(zhàn)略型供應(yīng)商，當客戶反映其產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題時，卷煙商業(yè)企業(yè)將

（）,提高客戶的滿意度和對品牌的忠誠度，維護供應(yīng)商的形象。

A、利用庫存卷煙在第一時間內(nèi)解決B、把責任推給供應(yīng)商

C、聯(lián)系供應(yīng)商進行解決D、先調(diào)查原因

47.調(diào)查報告是在占有大量現(xiàn)實和歷史資料的基礎(chǔ)上，用（）的語言實

事求是地反映某一客觀事物。

A、感染性B、敘述性C、華麗D、

發(fā)散性

48.應(yīng)用廣泛、經(jīng)濟性好，但屬單向溝通，受訓人員獲得討論的機會少。這

是對以下哪種培訓方法優(yōu)缺點的描述？（）

A、會議法B、講授法C、實例研究法D、

角色扮演法

49.卷煙零售客戶滿意度調(diào)查抽樣要求：調(diào)查樣表第一項、第二項和第三項

得分權(quán)重為（）□

A、5：2：3B、2：3：5C、4：2：4D、4：

1：5

50.消費者購買行為過程的起點和終點是（）0

A、一手錢一手貨，交換結(jié)束，購買行為就結(jié)束

B、從顧客向售貨員詢問到交易完雙方道別

C、從走進商店到交易完走出商店

D、從需求產(chǎn)生到對所買商品的最終評價

51.借助流程圖分析服務(wù)（）中各個方面的方法就叫做服務(wù)藍圖。

A、傳遞過程B、質(zhì)量運行C、運行過程D、

執(zhí)行過程

52.（）包括員工樂于向卷煙零售客戶自愿提供服務(wù)的意愿。

A、責任感B、信賴感C、依賴感D、

自覺感

53.通過（）調(diào)查分析，挖掘出卷煙品牌的薄弱市場和需求空檔。

A、品牌替代性B、營銷效果C、市場需求D、

品牌周期性

54.季節(jié)庫存定額是指由于某些卷煙品牌受（）的限制和影響而建立的

季節(jié)庫存。

A、季節(jié)性因素B、設(shè)計因素C、地理因素D、

人為因素

55.如果部門之間程序和規(guī)則不一致，則卷煙零售客戶的期望會不同，接受

的服務(wù)水平也會出現(xiàn)較大的差異，對服務(wù)的相對（）就會降低。

A、質(zhì)量B、水平C、滿意度D、

感受

56.當員工對企業(yè)管理人員對他們的工作要求不甚了解，即客戶服務(wù)人員對

自己應(yīng)該做的工作是什么、怎么做不明了，或不明白他們的工作表現(xiàn)會被如何評

估，以及他們的勞動報酬是如何計算時，將會出現(xiàn)（）。

A、角色矛盾B、角色不明C、水平溝通問題D、

向上溝通問題

57.煙氣中有濃郁的樹脂香氣且側(cè)流煙氣突出的卷煙是（）0

A、美式煙B、英式煙C、法式煙D、

香料型卷煙

58.作為市場補缺者的企業(yè)，首先要找出市場的（）,才能發(fā)現(xiàn)機會。

A、空白點B、飽和點C、挑戰(zhàn)點D、

領(lǐng)先點

59.卷煙零售客戶評價服務(wù)質(zhì)量的（）主要體現(xiàn)在營銷人員的知識、禮

貌和傳達信任的能力上，它可以增強客戶對企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的信心和安全感。

A、滿意度B、保證性C、有效性D、

信賴感

60.關(guān)于按產(chǎn)品類別進行的銷售分析，以下哪種說法是不正確的？（）

A、當企業(yè)在市場上銷售的產(chǎn)品不止一個時，就需要按產(chǎn)品進行銷售分析

與評估

B、企業(yè)一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大，而另一些產(chǎn)品的銷售

額只占較小的比重，這表明企業(yè)的銷售不正常

C、產(chǎn)品銷售評估可與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果二者變化同步，

則銷售正常

D、若企業(yè)某產(chǎn)品的銷售與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品的銷售變化不同步，則需要分

析原因

二、多項選擇題（61?90題，每題1分，共30分。每題有多個答案正確。）

61.根據(jù)我國卷煙的特點和風格特征，我國卷煙產(chǎn)品一般可劃分為（）

等類型。

A、烤煙型B、混合型C、外香型D、

雪茄型

62.對（ACD）的卷煙，一般可不設(shè)安全庫存。

A、銷售穩(wěn)定不變B、暢銷C、容易補充D、

進貨穩(wěn)定不變

63.運用平均預(yù)測法預(yù)測，（)o

A、方法易懂B、計算方便C、進行回歸分析D、

也容易掌握

64.客戶培訓的時序一般有（）o

A、最初訓練B、指導訓練C、復習訓練D、

集中訓練

65.技術(shù)是比較容易實現(xiàn)標準化和規(guī)范化的，下面哪些是軟技術(shù)（

A、電話訂貨的自動轉(zhuǎn)接呼叫B、為卷煙零售客戶建立合

理庫存

C、定期進行標準化培訓D、電話訂貨系統(tǒng)

66.職業(yè)道德的價值在于（)o

A、有利于企業(yè)提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量

B、可以降低成本、提高勞動生產(chǎn)率和經(jīng)濟效益

C、有利于協(xié)調(diào)職工之間及職工與領(lǐng)導之間的關(guān)系

D、有利于企業(yè)樹立良好形象，創(chuàng)造著名品牌

67.企業(yè)在對不同細分市場評估后，可考慮以下三個主要的目標市場選擇模

式：（）。

A、單一化模式B、現(xiàn)代化模式C、多角化模式D、

全面化模式

68.關(guān)于問句備選答案設(shè)計的互斥性原則，下列錯誤的是（）項。

A、各備選答案必須相容B、各備選答案必須重疊

C、各備選答案必須相容且互不重疊D、各備選答案必須互不相

容、互不重疊

69.如果按卷煙類型這個單一因素細分卷煙商品市場，可得（）0

A、烤煙型卷煙市場B、混合型卷煙市場

C、雪茄型卷煙市場D、煙斗煙絲市場

70.以下（）不得在卷煙商標中使用。

A、與中華人民共和國的國家名稱、國旗、國徽、軍旗、勛章相同或者近

似的圖案或文字

B、與''紅十字"、"紅新月''的名稱、標志相同或者近似的圖案或文字

C、帶有民族歧視性的圖案或文字

D、夸大宣傳并帶有欺騙性的圖案或文字

71.煙草專賣許可證可分為（）。

A、煙草專賣生產(chǎn)企業(yè)許可證B、煙草專賣批發(fā)企業(yè)許可

證

C、煙草專賣零售許可證D、特種煙草專賣經(jīng)營企業(yè)

許可證。

72.下列因素中企業(yè)可控制的因素是（）。

A、產(chǎn)品B、政策C、價格D、

地點

73.關(guān)于市場定位，以下說法錯誤的是：（）。

A、市場定位是目標市場營銷的第一步驟

B、市場定位完成后，可進行目標市場選擇

C、市場定位完成后，可進行市場細分

D、市場定位的任務(wù)，是使企業(yè)的產(chǎn)品和形象與競爭者相一致

74.季節(jié)變動表現(xiàn)為各季的季節(jié)指數(shù)圍繞著100%上下波動，表明各季平均

值與全年平均數(shù)的相對關(guān)系。如某種商品第三季度的季節(jié)指數(shù)為75%,則表明該

商品第三季度的銷售量（）。

A、低于年平均數(shù)25%B、高于年平均數(shù)25%

C^屬淡季D、屬旺季

75.鑒別假冒卷煙和一般卷煙質(zhì)量檢驗雖同為檢驗，卻有著很大的區(qū)別，主

要表現(xiàn)在（）o

A、檢驗重點不同B、評價標準不同C、檢驗方式不同D、

檢驗結(jié)論不同

76.收集、整理資料，編制時間序列工作時，要注意：（）。

A、時間序列數(shù)據(jù)要完整、準確

B、各數(shù)據(jù)間應(yīng)具有可比性

C、確定預(yù)測對象未來發(fā)展趨勢的預(yù)測值

D、總體范圍一致，代表的時間單位長短一致

77.鑒別假冒注冊商標卷煙的技術(shù)關(guān)鍵包括（）o

A、掌握真品卷煙的工藝特征和配方結(jié)構(gòu)

B、熟悉被檢牌號真品卷煙的防偽標志

C、熟悉被檢牌號真品卷煙的內(nèi)在質(zhì)量及產(chǎn)品風格

D、熟悉被檢牌號真品卷煙所使用材料的基本狀況

78.確定月度調(diào)運計劃時，要按照（）等情況，得出合理的存銷比。

A、月度銜接數(shù)B、商業(yè)庫存C、貨運時間D、

市場需求

79.問卷中各問題順序安排的原則，通常是：（）。

A、從淺入深B、由易而難C、由簡入繁D、

條理清晰

80.《煙草專賣法》煙草專賣立法目的是（）。

A、維護消費者利益B、保證國家財政收入

C、保證企業(yè)利益D、保證行業(yè)利益

81.卷煙包裝的作用包括（）o

A、便于銷售、攜帶和保護B、防潮、但不保濕

C、保香D、廣告、宣傳、標識與增

值

82.走姿是一種動態(tài)美，規(guī)范的走姿要求（）。

A、頭正肩平B、步幅適當C、步速平穩(wěn)D、

扭腰擺臀

83.問卷的問句設(shè)計，要求問句要考慮時效性，這是因為如果問句涉及的事

項需要良好的記憶才記得住的話，（）o

A、被調(diào)查者不一定記得住B、被調(diào)查者可能會產(chǎn)生抵

制調(diào)查心態(tài)

C、被調(diào)查者的記憶力可以得到增強D、被調(diào)查者的記憶力會下

降

84.市場定位能否成功的關(guān)鐳在于企業(yè)能否比競爭者更好地了解顧客對產(chǎn)

品和服務(wù)以及（）的具體要求。

A、競爭B、價格C、渠道D、

促銷

85.在與人交談時，應(yīng)（）0

A、始終保持目光的接觸，表示對話題很感興趣

B、回避對方目光而左顧右盼，表示對話題很感興趣

C、自始至終地都在注視，但并不是緊盯對方

D、用目光籠罩對方的面部，同時應(yīng)當配以真摯、熱誠的面部表情

86.調(diào)查人員應(yīng)根據(jù)（），選定調(diào)查項目，確定調(diào)查目標。

A、營銷工作的需要B、上級的要求

C、品牌調(diào)查報告D、工業(yè)企業(yè)的要求

87.在消費者滿意度評價指標中，屬于信息指標下級指標的是（）0

A、消費者信息獲得率B、消費者購買率

C、消費者投訴率D、消費者投訴處理滿意率

88.各省、自治區(qū)、直轄市的卷煙、雪茄煙年度總產(chǎn)量計劃不是由（）

下達。

A、國務(wù)院計劃部門B、國務(wù)院煙草專賣行政主

管部門

C、省級人民政府計劃部門D、省級煙草專賣行政主管

部門

89.下列屬于疑慮型購買行為特征的有（）□

A、善于觀察細小事物，行動謹慎、遲緩

B、選購商品從不冒失倉促地做出決定

C、購買商品時容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的誘導

D、挑選商品時動作遲緩，費時較多，還可能因猶豫不決而中斷

90.運用因素替代法時，以下哪些說法是正確的？()

A、各因素之間沒有嚴格的替代順序，可以視需要隨意調(diào)整

B、有實物量指標和貨幣量指標時，應(yīng)先替換實物量指標、后替換貨幣量

指標

C、就數(shù)量指標和質(zhì)量指標而言，應(yīng)替換數(shù)量指標、后替換質(zhì)量指標

D、如果同類指標又有各種因素，應(yīng)分清因素的主次，根據(jù)其依存關(guān)系確

定替代順序

三、判斷題(91?100題，每題1分，共10分。)

91.()市場調(diào)查的范圍、內(nèi)容的廣度與深度，在很大程度上決定了卷

煙零售客戶的期望與企業(yè)管理者對卷煙零售客戶期望的認知差距。

92.()沒有職業(yè)道德的人干不好任何工作。

93.()查處煙草專賣違法案件時，辦案人員必須三人以上，并同時在

辦案文件中簽名蓋章。

94.(『捧腹大笑〃是表示特別高興的體態(tài)。

95.()互動主要強調(diào)煙草公司與客戶間面對面的服務(wù)過程，或者通過

以技術(shù)為基礎(chǔ)的接觸方式進行互動。

96.()在一元線性回歸分析預(yù)測過程中，相關(guān)系數(shù)r反映變量x和y

之間線性相關(guān)關(guān)系的密切程度，只有r小于某個臨界值時，才能認為x與y確實

線性相關(guān)，也只有這時回歸方程才有意義，才可以用于預(yù)測計算。

97.()遵紀守法、維護專賣是每一個煙草職工必須共同遵守的重要道

德規(guī)范。

98.()按回答者所選答案的個數(shù)進行的列表分析屬于多種答案列表分

析。

99.()對一般違法無證運輸行為，按照其違法運輸?shù)臒煵輰Ｙu品總值

10%以上，20%以下的標準處以罰款。

100.()如果卷煙零售客戶能夠獲得較高的盈利，公司價值創(chuàng)造的能力

就越強，競爭優(yōu)勢和盈利也越大。

高級卷煙商品營銷員理論知識練習(二)參考答案

管理與技能2010-06-1023:08:11閱讀126評論0字號：大中小

高級卷煙商品營銷員理論知識練習(二)

一、單項選擇題(第1題?第60題。每題1分，共60分。)

1.銷售活動分析報告可以反映促進計劃完成的積極因素和阻礙計劃完成的

消極因素，為進一步開展銷售活動提出新意見、新措施。這表明銷售活動分析報

告具有(D)的作用。

A、把握市場需求并做出預(yù)測B、促進銷售計劃完成

C、為提高經(jīng)濟效益服務(wù)D、為制訂新的銷售計劃提

供依據(jù)

2.關(guān)于按客戶類型進行銷售分析，以下哪種說法是錯誤的？（C）

A、針對不同類型的客戶提供經(jīng)營指導是按客戶類型進行銷售分析的目的

之一

B、可以從客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、誠信度等多角度對客戶進行

銷售分析

C、銷售分析主要針對銷量、卷煙產(chǎn)品、占有率等指標進行，客戶數(shù)量眾

多、特征各異，按客戶類型進行銷售分析意義不大

D、按客戶類型進行銷售分析可以了解不同類型客戶的銷售狀況，以發(fā)現(xiàn)

問題、改進工作

3.調(diào)查數(shù)據(jù)的數(shù)學檢查是從定量角度檢查各項數(shù)據(jù)在計算方法和（B）

上有無錯誤。

A、推理結(jié)果B、計算結(jié)果C、定性結(jié)果D、

歸納結(jié)果

4.不是卷煙工業(yè)企業(yè)的服務(wù)調(diào)查內(nèi)容的是（A）0

A、新產(chǎn)品是否自愿上柜，經(jīng)營風險性

B、溝通渠道通暢，必要的市場信息、銷售動態(tài)反饋的及時性

C、入網(wǎng)銷售手續(xù)是否簡便，煙草公司各環(huán)節(jié)工作效率

D、煙草公司是否擁有健全的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，卷煙全部入網(wǎng)銷售

5.過程質(zhì)量（B）被卷煙零售客戶客觀地評價，它更多地取決于客戶的主

觀感受。

A、便于B、難以C、可以D、

易于

6.對各項銷售業(yè)績進行切合實際的評價，對存在的問題提出切實可行的改

進措施、建議和實施方案。這是銷售活動分析的（C）步驟。

A、確定分析計劃B、研究分析資料C、做出分析結(jié)論D、

編寫分析報告

7.與服務(wù)相伴的有形物（講課材料）、營銷人員的神態(tài)、營銷人員所表現(xiàn)

出來的自信程度等（A）都被用來推斷營銷人員的能力。

A、線索B、過程C、無形性D、

可靠性

8.卷煙商業(yè)企業(yè)進行品牌調(diào)查與分析，就是要收集、整理和分析研究有關(guān)

卷煙品牌（A）方面的信息。

A、營銷管理B、生產(chǎn)過程C、工藝流程D、

商標注冊

9.在組織零售客戶培訓時，應(yīng)讓客戶了解市場環(huán)境、行業(yè)狀況、顧客情況，

這屬于培訓中的什么內(nèi)容？（B）

A、產(chǎn)品知識B、市場知識C、銷售技巧D、

顧客激勵

10.在一定意義上而言，零售商經(jīng)營中居于樞紐地位，關(guān)系到經(jīng)營目標能否

圓滿完成、經(jīng)營效益能否順利實現(xiàn)的關(guān)鍵因素是（B）。

A、經(jīng)營范圍B、商品結(jié)構(gòu)C、經(jīng)營方式D、

經(jīng)營價格

11.價格合理性是（C）內(nèi)容之一。

A、卷煙工業(yè)企業(yè)的服務(wù)調(diào)查B、卷煙零售客戶的服務(wù)調(diào)

查

C、卷煙消費者的服務(wù)調(diào)查D、市場調(diào)查

12.一般而言，消費者市場細分的標準因素可從（B）、人口因素、心理

因素、行為因素等方面入手尋找。

A、地理B、地理因素C、省別D、

省別因素

13.要使社會安定、秩序正常，除法律手段以外，還需要一定的規(guī)則和規(guī)范

來約束人們的行為，調(diào)整人們的關(guān)系，這種規(guī)范就是（A）0

A、道德B、職業(yè)道德C、紀律D、

教育

14.關(guān)于市場營銷，下列說法不正確的是（C）0

A、市場營銷以滿足人類各種需要和欲望為目的

B、交換是營銷的基礎(chǔ)

C、市場營銷就是廣告宣傳

D、市場營銷不同于銷售或促銷

15.（卷煙零售客戶卷煙的銷售總額一卷煙零售客戶卷煙的成本總額）/卷

煙零售客戶卷煙的銷售總額義100強計算所得值是指該零售客戶的（C）。

A、銷售成長率B、市場占有率C、銷售毛利率D、

銷售增長率

16.卷煙工業(yè)企業(yè)滿意度評價指標中，屬于市場指標的是（D）。

A、區(qū)域市場零售價格規(guī)范程度B、區(qū)域品牌卷煙入網(wǎng)銷售

率

C、區(qū)域煙草公司品牌運行能力D、煙草公司在區(qū)域市場的

公眾美譽率

17.（A）、維持與客戶的良好關(guān)系是提高客戶滿意度的根本。

A、關(guān)懷客戶B、獲得客戶C、維護客戶D、

保留客戶

18.調(diào)查營銷工作的進展情況、目前存在的問題以及客戶和消費者對營銷措

施的看法和建議，是（A）的內(nèi)容。

A、品牌營銷效果調(diào)查分析B、經(jīng)營環(huán)境調(diào)查分析

C、新品牌引入可行性調(diào)查分析D、品牌替代性調(diào)查分析

19.細分后的市場要有一?定程度的（A）,因為目標市場越穩(wěn)定，獲得的

利潤就越穩(wěn)定。

A、穩(wěn)定性B、可進入性C、可細分性D、

可衡量性

20.不同經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力的卷煙零售客戶，其接受培訓的內(nèi)容和時間安

排要有所區(qū)別。這表明卷煙零售客戶培訓應(yīng)遵循（D）原則。

A、積極參與B、目標明晰C、實戰(zhàn)為上D、

因材施教

21.采用問卷調(diào)查，調(diào)查者可以根據(jù)（A）精心設(shè)計各種問題并在問卷中

列出來。

A、調(diào)查目的B、調(diào)查實施者喜好

C、被調(diào)查者目的D、調(diào)查結(jié)果

22.將營銷分析和（D）合理地運用到客戶服務(wù)質(zhì)量管理部門的工作中，

幫助制訂和調(diào)整服務(wù)質(zhì)量管理流程，服務(wù)質(zhì)量管理部門與相關(guān)部門要協(xié)同工作，

在規(guī)范工作流程的基礎(chǔ)上提供更好的服務(wù)，創(chuàng)造更多的效益。

A、營銷管理B、市場調(diào)查C、財務(wù)分析D、

客戶關(guān)系管理

23.在工作中保持同事間和諧的關(guān)系，要求職工做到（A）0

A、對感情不合的同事仍能給予積極配合

B、如果同事不經(jīng)意給自己造成傷害，一定要對方當眾道歉，以挽回影響

C、對故意的誹謗，先通過組織途徑解決，實在解決不了，再以武力解決

D、保持一定的嫉妒心，激勵自己上進

24.關(guān)于培訓計劃的內(nèi)容，以下表述錯誤的是(C)。

A、編制培訓計劃需要明確培訓目標、對象、時間、地點、方式、內(nèi)容、

師資等問題

B、培訓目標有很多，每期培訓至少要確定一個主要目標

C、-一般來說，市場管理要求越嚴，培訓時間應(yīng)越短

D、一般來說，市場競爭越激烈，培訓時間應(yīng)越長

25.對銷售總量進行分析，除了要收集本期的銷售數(shù)據(jù)外，還應(yīng)該收集

(D)o

A、品牌數(shù)量B、客戶數(shù)量C、區(qū)域數(shù)量D、

歷史銷售數(shù)據(jù)

26.(C)協(xié)同是工商協(xié)同營銷的重要保證。

A、計劃B、營銷C、隊伍D、

信息

27.針對銷售能力強、貢獻度高，但有不規(guī)范經(jīng)營行為的客戶制定發(fā)展方

案，主要目標是(B)。

A、為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的、全方位的服務(wù)

B、提供有針對性的管理和服務(wù)，使其規(guī)范經(jīng)營

C、提供銷售技巧指導，提高其經(jīng)營能力

D、指導其調(diào)整卷煙品牌、規(guī)格構(gòu)成，提高經(jīng)營結(jié)構(gòu)

28.微笑的功能是巨大的，要笑得好并非易事，必要時應(yīng)當進行訓練。訓練

（D）。

A、只要對著鏡子練習就可以

B、只要練習面部肌肉就可以

C、只要經(jīng)常參加社交活動自然可以形成

D、要對著鏡子練習，不僅要觀察笑的表現(xiàn)形式，更要注意進行心理調(diào)整

29.上柜率是（B）與當期零售客戶總數(shù)的比例。

A、上期上柜客戶數(shù)B、當期上柜客戶數(shù)

C、上期目標客戶數(shù)D、當期目標客戶數(shù)

30.卷煙零售客戶（C）,視為批發(fā)行為。

A、張某一次銷售15條卷煙B、李某一次銷售49條卷

煙

C、趙某一次銷售50條卷煙D、王某一次銷售39條卷

煙

31.關(guān)于市場占有率的表述，說法錯誤的是（D）。

A、市場占有率是指某企業(yè)經(jīng)營的某種商品銷售量（額）占所在市場該種

商品銷售總量（額）的百分比

B、市場占有率可以揭示企業(yè)或品牌的競爭實力，反映企業(yè)或品牌的市場

地位和業(yè)績

C、市場占有率評估，既要與歷史市場占有率相比，也要與競爭對手的市

場占有率相比

D、雖然企業(yè)的市場占有率明顯下降，但銷售額增長，這仍表明該企業(yè)在

行業(yè)的競爭實力有所增強

32.由于整個評價體系有多個層級指標構(gòu)成，因而次級指標的權(quán)重會受到

（B）指標權(quán)重的影響。

A、同級B、次級C、下級D、

上級

33.某煙草公司今年共銷售卷煙93000箱，其中一類煙銷售12500箱，占總

銷量的比重為13.4%,與同期一類煙比重11.5%相比提高了近2個百分點。這種

分析方法叫做（B）□

A、相關(guān)比率分析B、構(gòu)成比率分析C、動態(tài)比率分析D、

絕對比較分析

34.客戶總成本是指客戶為購買某一產(chǎn)品（B）、精力和支付的貨幣成本

A、所支出費用B、所耗費的時間C、所耗費的體力D、

所支出運費

35.企業(yè)擁有強大的內(nèi)部優(yōu)勢和眾多的機會，應(yīng)采?。―）戰(zhàn)略。

A、多種經(jīng)營B、增長性C、扭轉(zhuǎn)性D、

防御性

36.對企業(yè)銷售活動進行分析評價，除了要以經(jīng)濟效益為依據(jù)外，還應(yīng)該依

據(jù)（D）。

A、客戶滿意度B、品牌集中度

C、預(yù)測準確率D、相關(guān)的方針、政策

37.運用指數(shù)平滑預(yù)測法時、對于有較明顯趨勢變動的時間序列，為了突出

近期數(shù)據(jù)對預(yù)測值的影響，平滑系數(shù)a應(yīng)?。˙）0

A、較小值B、較大值C、1D、

中間值

38.一份完整的問卷通常由以下七部分內(nèi)容組成標題、說明詞、填表說明、

問題和答案、（D）、編碼、調(diào)查作業(yè)記錄。

A、調(diào)查者B、調(diào)查者基本情況

C、被調(diào)查者D、被調(diào)查者基本情況

39.對于無利可圖的瘦狗和問題業(yè)務(wù)應(yīng)采?。―）戰(zhàn)略。

A、發(fā)展B、維持C、收獲D、

放棄

40.分析品牌卷煙暢銷或滯銷的原因，是品牌（B）調(diào)查分析的內(nèi)容。

A、經(jīng)營環(huán)境B、周期性C、周延性D、

目標銷量

41.如果某項服務(wù)有特定結(jié)果，客戶就能以該結(jié)果為基礎(chǔ)來判斷服務(wù)的

（D）o

A、可靠性B、保證性C、特定性D、

有效性

42.絕對分析法中，（A）的方法可以找出同先進水平的差距，有利于吸

收經(jīng)驗、挖掘潛力。

A、與計劃資料對比B、與前期資料對比

C、與先進資料對比D、與動態(tài)資料對比

43.以下（D）不是銷售活動分析的直接作用。

A、提高企業(yè)經(jīng)營管理水平B、推行目標管理

C、實現(xiàn)目標利潤D、提高客戶滿意度

44.企業(yè)進行市場細分，應(yīng)按（C）的原則，將需求與欲望基本相同的消

費者歸為一類。

A^嚴格區(qū)分B、求小同存大異C、求大同存小異D、

完全一致

45.滿足率是（A）與當期客戶要貨數(shù)的比例。

A、當期實際供應(yīng)數(shù)B、上期實際供應(yīng)數(shù)

C、當期計劃供應(yīng)數(shù)D、上期計劃供應(yīng)數(shù)

46.對戰(zhàn)略型供應(yīng)商，當客戶反映其產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題時，卷煙商業(yè)企業(yè)將

（A）,提高客戶的滿意度和對品牌的忠誠度，維護供應(yīng)商的形象。

A、利用庫存卷煙在第一時間內(nèi)解決B、把責任推給供應(yīng)商

C、聯(lián)系供應(yīng)商進行解決D、先調(diào)查原因

47.調(diào)查報告是在占有大量現(xiàn)實和歷史資料的基礎(chǔ)上，用（B）的語言實

事求是地反映某一客觀事物。

A、感染性B、敘述性C、華麗D、

發(fā)散性

48.應(yīng)用廣泛、經(jīng)濟性好，但屬單向溝通，受訓人員獲得討論的機會少。這

是對以下哪種培訓方法優(yōu)缺點的描述？（B）

A、會議法B、講授法C、實例研究法D、

角色扮演法

49.卷煙零售客戶滿意度調(diào)查抽樣要求：調(diào)查樣表第一項、第二項和第三項

得分權(quán)重為（C）。

A、5：2：3B^2：3：5C、4：2：4D、4：

1：5

50.消費者購買行為過程的起點和終點是（D）。

A、一手錢一手貨，交換結(jié)束，購買行為就結(jié)束

B、從顧客向售貨員詢問到交易完雙方道別

C、從走進商店到交易完走出商店

D、從需求產(chǎn)生到對所買商品的最終評價

51.借助流程圖分析服務(wù)（A）中各個方面的方法就叫做服務(wù)藍圖。

A、傳遞過程B、質(zhì)量運行C、運行過程D、

執(zhí)行過程

52.（A）包括員工樂于向卷煙零售客戶自愿提供服務(wù)的意愿。

A、責任感B、信賴感C、依賴感D、

自覺感

53.通過（C）調(diào)查分析，挖掘出卷煙品牌的薄弱市場和需求空檔。

A、品牌替代性B、營銷效果C、市場需求D、

品牌周期性

54.季節(jié)庫存定額是指由于某些卷煙品牌受（A）的限制和影響而建立的

季節(jié)庫存。

A、季節(jié)性因素B、設(shè)計因素C、地理因素D、

人為因素

55.如果部門之間程序和規(guī)則不一致，則卷煙零售客戶的期望會不同，接受

的服務(wù)水平也會出現(xiàn)較大的差異，對服務(wù)的相對（A）就會降低。

A^質(zhì)量B、水平C、滿意度D、

感受

56.當員工對企業(yè)管理人員對他們的工作要求不甚了解，即客戶服務(wù)人員對

自己應(yīng)該做的工作是什么、怎么做不明了，或不明白他們的工作表現(xiàn)會被如何評

彷，以及他們的勞動報酬是如何計算時，將會出現(xiàn)（B）。

A、角色矛盾B、角色不明C、水平溝通問題D、

向上溝通問題

57.煙氣中有濃郁的樹脂香氣且側(cè)流煙氣突出的卷煙是（D）0

A、美式煙B、英式煙C、法式煙D、

香料型卷煙

58.作為市場補缺者的企業(yè)，首先要找出市場的（A）,才能發(fā)現(xiàn)機會。

A、空白點B、飽和點C、挑戰(zhàn)點D、

領(lǐng)先點

59.卷煙零售客戶評價服務(wù)質(zhì)量的（B）主要體現(xiàn)在營銷人員的知識、禮

貌和傳達信任的能力上，它可以增強客戶對企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的信心和安全感。

A、滿意度B、保證性C、有效性D、

信賴感

60.關(guān)于按產(chǎn)品類別進行的銷售分析，以下哪種說法是不正確的？（C）

A、當企業(yè)在市場上銷售的產(chǎn)品不止一個時，就需要按產(chǎn)品進行銷售分析

與評估

B、企業(yè)一些產(chǎn)品的銷售額占銷售總額的比重較大，而另一些產(chǎn)品的銷售

額只占較小的比重，這表明企業(yè)的銷售不正常

C、產(chǎn)品銷售評估可與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品銷售量比較，如果二者變化同步，

則銷售正常

D、若企業(yè)某產(chǎn)品的銷售與行業(yè)內(nèi)同種產(chǎn)品的銷售變化不同步，則需要分

析原因

二、多項選擇題（61?90題，每題1分，共30分。每題有多個答案正確。）

61.根據(jù)我國卷煙的特點和風格特征，我國卷煙產(chǎn)品一般可劃分為

（ABCD）等類型。

A、烤煙型B、混合型C、外香型D、

雪茄型

62.對（ACD）的卷煙，一般可不設(shè)安全庫存。

A、銷售穩(wěn)定不變B、暢銷C、容易補充D、

進貨穩(wěn)定不變

63.運用平均預(yù)測法預(yù)測，（ABD）。

A、方法易懂B、計算方便C、進行回歸分析D、

也容易掌握

64.客戶培訓的時序一般有（ABC）。

A、最初訓練B、指導訓練C、復習訓練D、

集中訓練

65.技術(shù)是比較容易實現(xiàn)標準化和規(guī)范化的，下面哪些是軟技術(shù)（AC）。

A、電話訂貨的自動轉(zhuǎn)接呼叫B、為卷煙零售客戶建立合

理庫存

C、定期進行標準化培訓D、電話訂貨系統(tǒng)

66.職業(yè)道德的價值在于（ABCD）。

A、有利于企業(yè)提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量

B、可以降低成本、提高勞動生產(chǎn)率和經(jīng)濟效益

C、有利于協(xié)調(diào)職工之間及職工與領(lǐng)導之間的關(guān)系

D、有利于企業(yè)樹立良好形象，創(chuàng)造著名品牌

67.企業(yè)在對不同細分市場評估后可考慮以下三個主要的目標市場選擇模

式：（ACD）。

A、單一化模式B、現(xiàn)代化模式C、多角化模式D、

全面化模式

68.關(guān)于問句備選答案設(shè)計的互斥性原則，下列錯誤的是（ABC）項。

A、各備選答案必須相容B、各備選答案必須重疊

C、各備選答案必須相容且互不重疊D、各備選答案必須互不相

容、互不重疊

69.如果按卷煙類型這個單一因素細分卷煙商品市場，可得（ABC）。

A、烤煙型卷煙市場B、混合型卷煙市場

C、雪茄型卷煙市場D、煙斗煙絲市場

70.以下（ABCD）不得在卷煙商標中使用。

A、與中華人民共和國的國家名稱、國旗、國徽、軍旗、勛章相同或者近

似的圖案或文字

B、與"紅十字"、"紅新月”的名稱、標志相同或者近似的圖案或文字

C、帶有民族歧視性的圖案或文字

D、夸大宣傳并帶有欺騙性的圖案或文字

71.煙草專賣許可證可分為（ABCD）0

A、煙草專賣生產(chǎn)企業(yè)許可證B、煙草專賣批發(fā)企業(yè)許可

證

C、煙草專賣零售許可證D、特種煙草專賣經(jīng)營企業(yè)

許可證。

72.下列因素中企業(yè)可控制的因素是（AC）。

A、產(chǎn)品B、政策C、價格D、

地點

73.關(guān)于市場定位，以下說法錯誤的是：（ABCD）o

A、市場定位是目標市場營銷的第一步驟

B、市場定位完成后，可進行目標市場選擇

C、市場定位完成后，可進行市場細分

D、市場定位的任務(wù)，是使企業(yè)的產(chǎn)品和形象與競爭者相一致

74.季節(jié)變動表現(xiàn)為各季的季節(jié)指數(shù)圍繞著100%上下波動，表明各季平均

值與全年平均數(shù)的相對關(guān)系。如某種商品第三季度的季節(jié)指數(shù)為75%,則表明該

商品第三季度的銷售量（