門業(yè)(室內(nèi)門)公司終端銷售作業(yè)指導(dǎo)書一、崗位職責(zé)（一）營銷中心經(jīng)理職責(zé)1、接受并執(zhí)行公司下達(dá)的年、季、月度銷售目標(biāo)，將目標(biāo)分解到責(zé)任區(qū)域，并對(duì)目標(biāo)任務(wù)完成情況進(jìn)行過程控制。2、制定和調(diào)整銷售預(yù)算。3、制定對(duì)零售渠道管理和支持的方案。4、制定有效拓展市場(chǎng)的銷售政策和策略。5、與營銷總部溝通市場(chǎng)信息及制度銷售計(jì)劃。6、對(duì)渠道進(jìn)行全面的管理，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)營銷中心經(jīng)理以下人員的工作進(jìn)行管理。7、與營銷總部配合建立銷售人員的培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃，對(duì)銷售人員和經(jīng)銷商展開培訓(xùn)，以完善銷售策略和政策的傳達(dá)和執(zhí)行。8、根據(jù)每天工作內(nèi)容，在當(dāng)天下班前填寫《業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)表》、《拜訪日志》等報(bào)表。9、擬定每月的簽單銷售、回款、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、促銷計(jì)劃，并及時(shí)提交營銷總部。（二）銷售經(jīng)理職責(zé)1、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成或超額完成。2、協(xié)助處理呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜。3、選擇并管理、協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)分銷渠道，依照公司政策建立區(qū)域銷售的分銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理。4、本地區(qū)定貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息的收集。5、負(fù)責(zé)向營銷中心經(jīng)理提出區(qū)域組織系統(tǒng)管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)的信息狀況。6、分解銷售目標(biāo)，保證銷售指標(biāo)的貫徹執(zhí)行。7、選擇合適的方式應(yīng)對(duì)客戶的需要，達(dá)成銷售任務(wù)。8、制定和調(diào)整銷售方法與方式，根據(jù)每天的工作內(nèi)容，在當(dāng)天下班前填寫《業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)表》并及時(shí)交助理存檔。9、擬定每月的簽單銷售、回款、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、促銷計(jì)劃，合理分解并及時(shí)編制和上報(bào)。10、須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、周計(jì)劃表、月總結(jié)表、月計(jì)劃表等各類報(bào)表上報(bào)。11、選擇和管理區(qū)域內(nèi)分銷商并定期和非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，以保證客戶的長久性。（三）銷售內(nèi)勤職責(zé)1、統(tǒng)計(jì)銷量并做好日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表月報(bào)表及相關(guān)的報(bào)表。2、清理并管理好各類與銷售有關(guān)的票據(jù)。3、與營銷中心工作有關(guān)的來人、來電、來函的接待或處理。4、負(fù)責(zé)營銷中心所有辦公設(shè)施的日常維護(hù)、清潔，保持正常運(yùn)行，確保不受人為損害。5、負(fù)責(zé)營銷中心文件的收存及發(fā)放工作，負(fù)責(zé)各類檔案的管理。6、負(fù)責(zé)營銷中心的考勤工作。7、建立客戶往來帳、應(yīng)收帳款的分類帳、臺(tái)帳，對(duì)營銷費(fèi)用流向的核算，制表及上報(bào)。8、協(xié)助營銷中心經(jīng)理召開營銷中心會(huì)議，召集定期工作會(huì)議并做好會(huì)議記錄和服務(wù)工作。9、完成營銷中心經(jīng)理交辦的其他工作。（四）倉管員職責(zé)1、按月編制進(jìn)貨（料）采購計(jì)劃（一式三份），經(jīng)財(cái)務(wù)部門簽署意見，上報(bào)銷售經(jīng)理、營銷中心經(jīng)理審批后，一份倉管員留底，一份交財(cái)務(wù)部門準(zhǔn)備資金，一份交采購員按計(jì)劃采購。2、倉管人員驗(yàn)收實(shí)物，必須親自過目，物品名稱、規(guī)格一定要核對(duì)無誤，數(shù)量一定要清點(diǎn)，對(duì)不符合規(guī)格、質(zhì)量低劣的物品，不得驗(yàn)收入庫。3、銷售部門按計(jì)劃領(lǐng)用的物品，必須先填寫領(lǐng)料單（一式三份），內(nèi)容（領(lǐng)料單位、領(lǐng)料人、數(shù)量等）必須清楚、完整和準(zhǔn)確無誤。4、倉庫管理要保持清潔衛(wèi)生，物品堆放合理，發(fā)料采用先進(jìn)先出、后進(jìn)后出的原則，對(duì)易燃、易爆、易潮、易腐、易損物品或貴重物品要特殊保管，保證做到不霉不爛、嚴(yán)防失火、爆炸、失盜等事故的發(fā)生。5、倉管員對(duì)所保管的物品，平時(shí)做到勤抽查，勤核對(duì)，保證做到帳物相符。如有盤盈盤虧，要提出書面材料，說明原因，屬于正常耗損，經(jīng)營銷中心經(jīng)理批準(zhǔn)轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部門核銷出帳，屬于非正常虧損，追究倉管人員責(zé)任。6、倉庫是財(cái)務(wù)重地，非倉管人員不得隨意進(jìn)出停留，不允許代存私人物品，不得私自拿用、外借物品，不得白條抵庫。7、倉管人員要監(jiān)守崗位，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)不得擅離職守做到供應(yīng)及時(shí)。（五）財(cái)務(wù)人員職責(zé)1、在營銷中心經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，管理營銷中心會(huì)計(jì)、報(bào)表、預(yù)算工作。2、健全營銷中心核算的組織、指導(dǎo)和數(shù)據(jù)管理體系，以及制定財(cái)務(wù)管理規(guī)章制度。3、在營銷中心經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，準(zhǔn)確、及時(shí)地做好財(cái)務(wù)和結(jié)算工作，正確進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，登記明細(xì)和總賬，對(duì)款項(xiàng)、財(cái)物的收發(fā)、增減和使用，資產(chǎn)增減和經(jīng)費(fèi)收支進(jìn)行核算。4、正確計(jì)算收入、費(fèi)用、成本，正確計(jì)算和處理財(cái)務(wù)，具體負(fù)責(zé)編制公司月度、年度會(huì)計(jì)報(bào)表、年度會(huì)計(jì)決算。5、及時(shí)做好會(huì)計(jì)憑證、帳冊(cè)、報(bào)表等財(cái)會(huì)資料的收集、匯編、歸檔等會(huì)計(jì)檔案管理工作。6、主動(dòng)進(jìn)行財(cái)會(huì)資訊分析和評(píng)價(jià)，向營銷中心經(jīng)理提供及時(shí)、可靠的財(cái)務(wù)信息和工作建議。7、及時(shí)了解、審核公司庫存產(chǎn)品的進(jìn)出情況，并建立明細(xì)帳和明細(xì)核算，了解經(jīng)濟(jì)合同履約情況，催促經(jīng)辦人及時(shí)辦理和出入庫手續(xù)，進(jìn)行應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)的清算。8、完成營銷中心經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。說明：營銷中心名詞注釋及相關(guān)要求本銷售作業(yè)指導(dǎo)書中所稱營銷中心定義：是指各地總經(jīng)銷商可以以營銷中心的名義開展工作，全稱只能是“ⅹⅹ營銷中心”。凡以ⅹⅹ營銷中心名義在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)的總經(jīng)銷商，其所有業(yè)務(wù)上債權(quán)債務(wù)往來與無關(guān)。同時(shí)要求所有以營銷中心名義在當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)的總經(jīng)銷商必須與簽訂承諾書（承諾書見附件）二、營銷中心配制要求依據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，和國內(nèi)各市場(chǎng)容量及可開發(fā)程度，將國內(nèi)市場(chǎng)分為三大類：一類城市——重點(diǎn)城市：京、津、滬、渝等直轄市和省會(huì)城市二類城市——支持性市場(chǎng)：江蘇：蘇、錫、常、鎮(zhèn)江、南通浙江：溫州、寧波、臺(tái)州山東：青島、煙臺(tái)遼寧：大連福建：廈門三類城市（除二類城市外的省轄市）——一般性市場(chǎng)：城市名稱（略）人員配置：一類城市旗艦店配備專職營銷人員不少于9人，安裝工程師不少于5人，外加銷售內(nèi)勤1人，倉管1人，財(cái)務(wù)1人。二類城市示范店配備專職營銷人員不少于6人，安裝工程師不少于3人，外加銷售內(nèi)勤1人，倉管1人，財(cái)務(wù)1人。三類城市專賣店配備專職營銷人員不少于3人，安裝工程師不少于2人，外加銷售內(nèi)勤1人，倉管1人，財(cái)務(wù)1人。注：為迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，各類城市營銷中心在前期可考慮多配備銷售人員。辦公場(chǎng)所一類城市旗艦店辦公場(chǎng)所要求不少于120平米，設(shè)施要求有：送貨車（車身噴有字樣的專用送貨車）、電腦、電話、傳真、辦公桌椅、平板電視（用于播放企業(yè)宣傳片，并且不小于32寸）。二類城市示范店辦公場(chǎng)所要求不少于80平米，設(shè)施要求有：送貨車（車身噴有字樣的專用送貨車）、電腦、電話、傳真、辦公桌椅、平板電視（用于播放企業(yè)宣傳片，并且不小于32寸）。三類城市專賣店辦公場(chǎng)所要求不少于60平米，設(shè)施要求有：送貨車（車身噴有字樣的專用送貨車）、電腦、電話、傳真、辦公桌椅、平板電視（用于播放企業(yè)宣傳片，并且不小于32寸））。四、終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)與管理要求1）終端網(wǎng)點(diǎn)布置：合理的網(wǎng)點(diǎn)布置在保證公司對(duì)市場(chǎng)占有率的同時(shí)又可以保證經(jīng)銷商利益,一般來說一個(gè)城市只設(shè)置一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況需要增加網(wǎng)點(diǎn)可經(jīng)審批后酌情增加. 門業(yè)終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)終端要求旗艦店示范店專賣店經(jīng)銷點(diǎn)面積120平米以上80平米以上60平米以上30平米以上專賣程度100%專賣100%專賣100%專賣100%專賣專賣店位置一類大型建材市場(chǎng)較好位置一類大型建材市場(chǎng)較好位置臨街門店或建材市場(chǎng)建材集中處品種數(shù)量齊全齊全齊全樣品數(shù)量45個(gè)以上30個(gè)以上20個(gè)以上15個(gè)以上品保金5萬3萬1萬5000存貨量（開業(yè)后1個(gè)月內(nèi)）20萬15萬10萬2萬月銷量20萬15萬10萬2萬宣傳牌數(shù)量3個(gè)2個(gè)1個(gè)送貨車數(shù)量3輛指定專用車,并有標(biāo)識(shí)2輛指定專用車,并有標(biāo)識(shí)1輛指定專用車,并有標(biāo)識(shí)網(wǎng)絡(luò)通訊工具電腦、傳真機(jī)電腦、傳真機(jī)電腦、傳真機(jī)業(yè)務(wù)員數(shù)量9個(gè)6個(gè)3個(gè)安裝工數(shù)量3個(gè)2個(gè)1個(gè)1個(gè)2）建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)為提高各區(qū)域的運(yùn)作質(zhì)量，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)有效性，維護(hù)好客情關(guān)系，提升經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的信心，提高經(jīng)銷商銷售技巧，對(duì)不同等到級(jí)的經(jīng)銷商采取不同的管理方法，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)管理對(duì)不同經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性的拜訪，具體拜訪次數(shù)和電話交流頻次見下表: 總經(jīng)銷對(duì)分銷商的拜訪要求如表

客戶拜訪庫存要求備注拜訪頻次電話交流頻次旗艦店4次/月4次/月10萬特殊情況除外示范店2次/月4次/月8萬專賣店1次/月4次/月5萬經(jīng)銷點(diǎn)1次/月2次/月2萬 區(qū)域負(fù)責(zé)人對(duì)經(jīng)銷商拜訪要求

客戶拜訪庫存要求備注拜訪頻次電話交流頻次旗艦店大區(qū)經(jīng)理每月時(shí)間不得少于1周4次/月10萬特殊情況除外示范店省級(jí)經(jīng)理4次/月4次/月8萬專賣店1次/月4次/月5萬經(jīng)銷點(diǎn)2次/月2萬3）終端建設(shè)目標(biāo)：20家旗艦店，40家示范店，120家專賣店，700家以上經(jīng)銷點(diǎn).4）廣告和宣傳用品使用1、宣傳品不得投放在煙灰缸、洗手間等到位置。2、廣告牌等各類廣告需要按VI標(biāo)準(zhǔn)制作，不能任意休改畫面，需經(jīng)公司同意后方可發(fā)布。3、所有廣告品必需突出主色調(diào)，使用簡單字體。4、宣傳資料要集中投放在終端門口進(jìn)門處。5)經(jīng)銷商必需接受公司統(tǒng)一劃管理：1、人事管理①、安裝工、測(cè)量人員、導(dǎo)購員等工作人員在工作現(xiàn)場(chǎng)必須統(tǒng)一著工作服。②、總部將對(duì)店長和店員進(jìn)行統(tǒng)一專業(yè)化培訓(xùn)，確保加盟店能迅速進(jìn)入運(yùn)營。2、營銷管理①、公司針對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r，制定開業(yè)方案。②、公司聯(lián)動(dòng)全國營銷策劃活動(dòng)，必須配合參加，并回報(bào)活動(dòng)成果如何。③、公司配合當(dāng)?shù)刈鲇嗅槍?duì)性的活動(dòng)，大型活動(dòng)需報(bào)公司備檔。6)專賣店店內(nèi)區(qū)域設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：可設(shè)置為三個(gè)區(qū)域：小樣展示區(qū)、樣品展示區(qū)、商務(wù)洽談區(qū)。①、小樣展示區(qū)：集中展示的所有系列小樣產(chǎn)品。②、樣品展示區(qū)：以企業(yè)VI為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)置，樹立的品牌形像和產(chǎn)品概念，擴(kuò)大廣告宣傳效果。③、商務(wù)洽談區(qū)：是溝通洽談的重要場(chǎng)所，促進(jìn)與客戶的合作，布置應(yīng)簡潔大方，凸現(xiàn)人性化，使客戶在愉悅的氣氛中進(jìn)入合作狀態(tài)。五、公司對(duì)經(jīng)銷商扶持政策（一）店內(nèi)裝修費(fèi)用支持公司對(duì)旗艦店、示范店、專賣店的經(jīng)銷商統(tǒng)一提供店內(nèi)裝修方案，對(duì)于裝修產(chǎn)生的在公司預(yù)算范圍內(nèi)的費(fèi)用，按照公司和經(jīng)銷商簽定合同的銷售量完成比例給予返還，返還比例最高不超過５０％（二）樣品門打折樣品門數(shù)量旗艦店示范店專賣店經(jīng)營點(diǎn)３０個(gè)以上8折的基礎(chǔ)上再打9折8折的基礎(chǔ)上再打9.5折8折8折２０－２９個(gè)8.5折的基礎(chǔ)上再打9折8.5折的基礎(chǔ)上再打9.5折8.5折8.5折２０以下9折的基礎(chǔ)上再打9折9折的基礎(chǔ)上再打9.5折9折9折(三)資料配送1、開店前的資料配送：為配合經(jīng)銷商在新市場(chǎng)做好品牌宣傳，根據(jù)不同等級(jí)的專賣店進(jìn)行資料配送，配送明細(xì)如表促銷品名稱旗艦店示范店專賣店經(jīng)營點(diǎn)免漆門圖冊(cè)1000500200100拼裝門圖冊(cè)50030010030烤漆門圖冊(cè)50030010030紙杯200200200200樓層貼300200100100手提袋1001005030免漆門小樣2211拼裝門小樣2211烤漆門小樣2211免漆門色卡2221拼裝門色卡1111烤漆門色卡1111工作服4422工程投標(biāo)書2211銅牌11112、開店后的資料配送：每個(gè)月按照客戶的訂單量配送促銷品名稱15萬以上10萬以上5萬以上3萬以上免漆門圖冊(cè)500300200100拼裝門圖冊(cè)2001005030烤漆門圖冊(cè)2001005030紙杯200200200200樓層貼1001001000手提袋1001005030廣告衫201050訂貨合同4211便箋紙4211(四)促銷管理辦法1、各大區(qū)經(jīng)理在每月20日至23日期間將《月度促銷用品需求計(jì)劃表》提交公司總部市場(chǎng)部,對(duì)不按時(shí)上報(bào)計(jì)劃表的區(qū)域?qū)⒉挥枰员ＷC促銷用品的到位。2、單項(xiàng)促銷活動(dòng)由各自大區(qū)經(jīng)理根據(jù)物流配送時(shí)間，提前5-10個(gè)工作日上報(bào)《促銷用品申請(qǐng)表》和《促銷活動(dòng)申請(qǐng)表》，以確保促銷物品到位。3、總部市場(chǎng)部自收到各區(qū)域《促銷用品申請(qǐng)表》和《促銷活動(dòng)申請(qǐng)表》傳真件后2個(gè)工作日內(nèi)給予答復(fù)。4、所有促銷活動(dòng)均需經(jīng)過總部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人書面批準(zhǔn)后才能實(shí)施。(五)廣告管理辦法：1、各省級(jí)經(jīng)理須在每月23日前向總部市場(chǎng)部遞交次月《廣告需求計(jì)劃表》，對(duì)不按時(shí)上報(bào)計(jì)劃表的區(qū)域?qū)⒉挥枰员ＷC廣告發(fā)布。2、廣告申請(qǐng)由區(qū)域經(jīng)銷商提出，省級(jí)經(jīng)理審核填寫《廣告發(fā)布申請(qǐng)表》并簽字確認(rèn)，所在大區(qū)經(jīng)理審核，提出評(píng)估意見并上報(bào)總部市場(chǎng)部，申請(qǐng)?zhí)峤磺耙猩暾?qǐng)區(qū)域經(jīng)銷商法人簽字3、填報(bào)《廣告發(fā)布申請(qǐng)表》同時(shí)，需要提供如下材料：媒體廣告：需要提供媒體報(bào)價(jià)單，如報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體的正式報(bào)價(jià)。戶外廣告：需要提供廣告的詳細(xì)位置、具體尺寸、發(fā)布載體的合法證明4、總部市場(chǎng)部在收到申請(qǐng)單的7個(gè)工作日之內(nèi)對(duì)廣告申請(qǐng)做出評(píng)估、決定是否發(fā)布，并將最終的批復(fù)意見回復(fù)申請(qǐng)區(qū)域的省級(jí)經(jīng)理。5、區(qū)域經(jīng)銷商憑廣告發(fā)票，批復(fù)的申請(qǐng)表、廣告見證材料在廣告合同期滿后到公司審批報(bào)銷；廣告費(fèi)用報(bào)銷原則：經(jīng)銷商和公司各承擔(dān)50%，公司先報(bào)銷70%費(fèi)用，剩余30%在廣告結(jié)束后按照完成預(yù)估銷售比例，按比例報(bào)銷。6、相關(guān)見證材料如下；電視、電臺(tái)廣告：需提供播出單、監(jiān)播或監(jiān)聽帶戶外廣告：需提供45度中景照片（證明其制作內(nèi)容與位置）并在背面寫上發(fā)布內(nèi)容，發(fā)布內(nèi)容與申請(qǐng)內(nèi)容一致。7、所有廣告必須經(jīng)審批后方可發(fā)布，公司只參與大型的廣告發(fā)布，凡未經(jīng)審批擅自發(fā)布者,公司不承擔(dān)相應(yīng)的廣告費(fèi)用，對(duì)因發(fā)布未經(jīng)審核的廣告給公司帶來麻煩的，公司保留訴訟權(quán)利。三、經(jīng)銷商管理辦法：1、經(jīng)銷商的確立依據(jù)合同成立，公司提供標(biāo)準(zhǔn)合同樣本，按合同審核流程辦理2、分銷商管理內(nèi)容；A、銷量B、確定年銷售目標(biāo)、逐月分解計(jì)劃，銷量考核。C、每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)將每個(gè)經(jīng)銷商的年計(jì)劃分解，上報(bào)總部市場(chǎng)部，以便對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行考核。3、深度分銷、網(wǎng)絡(luò)A、各經(jīng)銷商可根據(jù)合同簽定的區(qū)域，在各自的區(qū)域內(nèi)發(fā)展經(jīng)銷商，發(fā)展的經(jīng)銷商必須按照總部的要求建立，并將新加盟的經(jīng)銷商資料提供到總部市場(chǎng)部。B、行業(yè)內(nèi)展示會(huì)、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)宣傳、行業(yè)雜志、媒體宣傳等捆綁推廣。C、廣告：門頭廣告、POP展示板、樣品、宣傳資料的管理與維護(hù)；電視、電臺(tái)、報(bào)紙軟文廣告等傳媒發(fā)布D、制定市場(chǎng)最低銷售價(jià)，防止市場(chǎng)的惡性競爭，營造良好的經(jīng)營秩序。E、庫存管理：維護(hù)適當(dāng)?shù)膸齑?，庫存自?dòng)補(bǔ)貨的管理要求，幫經(jīng)銷商進(jìn)行倉庫盤點(diǎn)，做到心中有數(shù)。能有效對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)和保持其庫存結(jié)構(gòu)的合理性。F、退換貨：由于產(chǎn)品本身質(zhì)量問題而非人為因素，可進(jìn)行退換貨。G、服務(wù)；經(jīng)銷商的服務(wù)代表了公司的品牌形象，對(duì)用戶宣傳要講原則，不得欺騙用戶，不得損害用戶的利益，認(rèn)真處理好用戶的投訴與報(bào)怨。對(duì)質(zhì)量問題，特別是涉及到安裝質(zhì)量問題，要求經(jīng)銷商嚴(yán)抓質(zhì)量關(guān)，認(rèn)真處理因安裝問題而出現(xiàn)的用戶索賠。H、售點(diǎn)培訓(xùn)：教會(huì)專賣店銷售人員產(chǎn)品性能特點(diǎn)，發(fā)展趨勢(shì)。教會(huì)專賣店人員推廣產(chǎn)品技巧。教會(huì)專賣店人員庫存管理。教會(huì)專賣店人員參與促銷活動(dòng)。I、經(jīng)銷商考核：主要根據(jù)經(jīng)銷商銷售、客戶服務(wù)、庫存管理等方面進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)。四、投資回報(bào)分析（一）根據(jù)建材行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及建材產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)容量，據(jù)有關(guān)方面數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，木業(yè)行業(yè)總值達(dá)到600億元，同時(shí)依據(jù)同婁廠家或市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)并結(jié)合我公司的產(chǎn)定位。一般一個(gè)地區(qū)（地級(jí)城市）年銷售額200萬以上，省級(jí)年銷售額在2000萬以上，具體的市場(chǎng)容量分析如下：市場(chǎng)容量的分析首先是分析市場(chǎng)的銷售通路。消費(fèi)者購買建材類產(chǎn)品的信息采集、購買渠道主要是從經(jīng)銷商、木工、家裝公司、建材超市等獲得。經(jīng)銷商主要分布在專業(yè)建材市場(chǎng)、流動(dòng)經(jīng)營店、街邊店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)散戶等。市場(chǎng)容量分析從全國行政區(qū)域分布來看，一般一個(gè)地級(jí)市平均下轄有3個(gè)縣級(jí)市，每個(gè)縣級(jí)市均有3個(gè)縣區(qū)，每個(gè)縣區(qū)平均有16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。建材類產(chǎn)品銷售通路要覆蓋到所有縣區(qū)及30%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)才能達(dá)到分銷的要求。零售網(wǎng)點(diǎn)一般來說由專業(yè)建材市場(chǎng)、建材超市，旗艦店等組成，專業(yè)建材市場(chǎng)是零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營集中地，一個(gè)區(qū)域銷售份額的最大化需要有足夠的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及合理密度作為支撐，市區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)要覆蓋到所有的建材市場(chǎng)等；縣區(qū)至少要建設(shè)1-2家網(wǎng)點(diǎn)，80%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋。一個(gè)區(qū)域有了足夠的網(wǎng)點(diǎn)及合理密度以后，需要培養(yǎng)核心銷售大戶及中堅(jiān)力量。市區(qū)要培養(yǎng)月進(jìn)貨≥15萬元的客戶1家（主要分布在專業(yè)的建材市場(chǎng)）；每個(gè)縣級(jí)市至少要培養(yǎng)一家核心店月銷售≥5萬元；所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶月均銷售按5000元計(jì)算（相當(dāng)于單月銷售1-2戶）。具體市場(chǎng)容量分析如下——全年銷售以10個(gè)月計(jì)算（除去大的節(jié)假日）：市區(qū):專業(yè)建材市場(chǎng)專賣店2家,每家單月銷售按5萬元,2家*5萬元/家*10月=100萬元,年銷售額100萬元.材超市:2家,每家年銷售15萬,計(jì)30萬元.家裝公司:和地區(qū)銷售前10名的公司合作,每家每年總營業(yè)額按1000萬計(jì)算,門類占其1%的銷售額,即10萬,按實(shí)際完成3家合計(jì)30萬.縣級(jí)市每個(gè)市區(qū)1家網(wǎng)點(diǎn),縣級(jí)市加盟直營店1萬元/月的銷售額,3市*1家*1萬元/月*10個(gè)月=30萬元/年.縣城城區(qū)1家網(wǎng)點(diǎn),縣區(qū)加盟直營店3000元/月的銷售額,5縣*1家*3000元/月*10月=15萬元/年.綜上所述:一個(gè)中等規(guī)模二類城市,總經(jīng)銷商按上述通路建設(shè)并結(jié)合商務(wù)支和市場(chǎng)運(yùn)作步驟,單產(chǎn)品年銷售就能達(dá)到215萬元以上,除去所有的經(jīng)營費(fèi)用,按照利潤率的12%來算,年純利潤=215萬元*12%=25.8萬元.五、銷售目標(biāo)制定、分解、督察、修訂銷售計(jì)劃制定對(duì)整個(gè)銷售工作順暢有著至關(guān)重要的作用，銷售計(jì)劃是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的靈魂，故而計(jì)劃執(zhí)行力求嚴(yán)肅、精準(zhǔn)，不得隨意修改。首先制定好年度銷售計(jì)劃，并按照月份進(jìn)行分解，年度計(jì)劃要納入雙方合同，具有強(qiáng)制性和約束力。次月銷售計(jì)劃在當(dāng)月30日18：00時(shí)前上報(bào)營銷中心，并按周進(jìn)行分解。次周銷售計(jì)劃在本周五前上報(bào)營銷中心，執(zhí)行計(jì)劃力求到位，時(shí)時(shí)監(jiān)督執(zhí)行，并及時(shí)根據(jù)客觀情況進(jìn)行修訂，修定計(jì)劃應(yīng)及時(shí)上報(bào)。六、銷售人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)及考核制度銷售人員薪資級(jí)別、提成標(biāo)準(zhǔn)、薪金組成、獎(jiǎng)罰條例：1-1薪資級(jí)別：（分為兩類：基本工資3等；考核工資5等；三個(gè)級(jí)別） 營銷中心銷售人員工資級(jí)別表序號(hào)職位等級(jí)基本工資（甲）基本工資（乙）基本工資（丙）考核工資（A）考核工資（B）考核工資（C）考核工資（D）考核工資（E）1業(yè)務(wù)經(jīng)理10009008503803603403203002業(yè)務(wù)主管8508007502802602402202003業(yè)務(wù)人員750700650180160140120100（此工資標(biāo)準(zhǔn)只作為參考依據(jù)，各營銷中心可視當(dāng)?shù)鼐唧w情況而定）基本工資不參與考核，并可以根據(jù)工作年限或銷售累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)逐年晉升?？己斯べY參與行政考核，并可以根據(jù)工作年限與銷售業(yè)績的折算值晉升。銷售經(jīng)理對(duì)自身所負(fù)責(zé)地區(qū)的預(yù)測(cè)銷售指標(biāo)的完成率負(fù)責(zé)。1-2提成標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品系列家裝系列工程系列提成標(biāo)準(zhǔn)返單3%2%注：a、經(jīng)銷商首單家裝提成比例為：4%。b、由營銷中心直接操作的工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)人員無提成，亦不記入?yún)^(qū)域銷售指標(biāo)。c、提成（A）=實(shí)際銷售*提成標(biāo)準(zhǔn)。1-3薪資組成：當(dāng)月薪資=基本工資+考核工資+交通費(fèi)+通訊費(fèi)+住房補(bǔ)助+銷售提成。基本工資與考核工資對(duì)應(yīng)薪資級(jí)別表，交通費(fèi)100元/月，通訊費(fèi)100元/月，郊縣住房補(bǔ)貼100-150元/月。例如：一個(gè)業(yè)務(wù)人員，當(dāng)月銷售5萬元首單家裝產(chǎn)品，且考核未扣分，該業(yè)務(wù)人員當(dāng)月收入計(jì)算方式如下：基本工資（3乙）+考核工資（3E）+交通費(fèi)+通訊費(fèi)+提成當(dāng)月薪資=700+100+100+100=50000*3%=2550元1-4銷售增長獎(jiǎng)罰條例：1、某區(qū)域?qū)嶋H銷售同比預(yù)測(cè)指標(biāo)每一季度下滑到30%的，負(fù)責(zé)該區(qū)域當(dāng)事人（含負(fù)責(zé)人）基本工資自第四個(gè)月起下調(diào)一等。2、某區(qū)域?qū)嶋H銷售同比預(yù)測(cè)指標(biāo)每一季度下滑到50%的，負(fù)責(zé)該區(qū)域當(dāng)事人（含負(fù)責(zé)人）職位工資級(jí)別自第四個(gè)月起下調(diào)一級(jí)。3、某區(qū)域?qū)嶋H銷售同比預(yù)測(cè)指標(biāo)每一季度下滑到15%的，負(fù)責(zé)該區(qū)域當(dāng)事人（含負(fù)責(zé)人）考核工資自第四個(gè)月起下調(diào)一等。4、某區(qū)域?qū)嶋H銷售同比預(yù)測(cè)指標(biāo)每一季度下滑到30%的，負(fù)責(zé)該區(qū)域當(dāng)事人（含負(fù)責(zé)人）基本工資自第四個(gè)月起下調(diào)一等。5、某區(qū)域?qū)嶋H銷售同比預(yù)測(cè)指標(biāo)每一季度下滑到50%的，負(fù)責(zé)該區(qū)域當(dāng)事人（含負(fù)責(zé)人）職位工資自第四個(gè)月起下調(diào)一級(jí)。（當(dāng)因不可抗力造成銷售下滑的則不作為上述獎(jiǎng)罰的依據(jù)）1-5考核標(biāo)準(zhǔn)：考核比率銷售完成率（40%）網(wǎng)點(diǎn)完成率（40%）報(bào)表及時(shí)性、真實(shí)性（10%）團(tuán)對(duì)精神（5%）制度執(zhí)行（5%）計(jì)算方式實(shí)際銷售/銷售計(jì)劃實(shí)際完成/網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃實(shí)報(bào)次數(shù)/計(jì)劃次數(shù)綜合考評(píng)注：實(shí)際考核工資計(jì)算=考核工資*銷售完成率*40%+考核工資*網(wǎng)點(diǎn)完成率*40%+考核工資*報(bào)表率*10%+考核工資*團(tuán)隊(duì)分*5%+考核工資*制度分*5%1-6新開網(wǎng)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)：網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨額aa≥10000元10000＞a≥80008000＞a≥50005000＞a≥3000備注開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)100元80元50元30元注：所有網(wǎng)點(diǎn)必須是已產(chǎn)生供貨關(guān)系零售商。薪資發(fā)放分三個(gè)月發(fā)放，第一個(gè)月發(fā)放50%，第二個(gè)月25%，第三個(gè)月25%。七、定貨流程、規(guī)定及要求（一）定單處理及發(fā)貨作業(yè)程序1）營銷中心向公司提供定單詳細(xì)資料2）按客戶定貨情況填寫定貨單3）向財(cái)務(wù)人員提供與客戶簽定的合同文本4）經(jīng)客戶確認(rèn)后，落實(shí)貨款事宜5）填寫發(fā)貨申請(qǐng)單（附件），注明收貨地點(diǎn)、時(shí)間、收貨人、數(shù)量、規(guī)格交上級(jí)簽字及財(cái)務(wù)審核后，交物流安排發(fā)貨6）提前通知客戶以便其準(zhǔn)備收貨7）協(xié)助客戶處理有關(guān)手續(xù)8）物流部門將發(fā)貨回執(zhí)單交回公司物流及財(cái)務(wù)，并做備案備注：若非首次發(fā)貨，不必再提供合同樣本。（二）結(jié)算作業(yè)程序（經(jīng)銷商原則上是現(xiàn)款現(xiàn)貨）原則上現(xiàn)款后貨，若必須到貨付款，則由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員在貨到后立即回收貨款并在24小時(shí)之內(nèi)交回營銷中心財(cái)務(wù)處。金額較大或不能按時(shí)交回公司，必須請(qǐng)示上級(jí)。八、倉儲(chǔ)與物流管理辦法對(duì)倉庫的庫存物資進(jìn)行有效的管理，防止儲(chǔ)存不當(dāng)，造成物資損壞、不適用。倉庫管理要求：四清：數(shù)量清、材質(zhì)清、規(guī)格清、物料編碼清。三齊：庫容整齊、物料擺放整齊、標(biāo)識(shí)整齊。三相符：賬、物、卡三相符。四懂：懂物資名稱、懂規(guī)格、懂性能、懂用途。三會(huì)：會(huì)換算、會(huì)保管保養(yǎng)、會(huì)識(shí)別常用記號(hào)。備貨要求：旗艦店不低于20萬元；示范店不低于10萬元；專賣店不低于8萬元。原則上庫存金額為年度月均銷售額的1倍。制作庫存看板，每天檢查庫存，有專人維護(hù)，有需求及時(shí)進(jìn)貨，避免因缺貨流失客戶。非主流產(chǎn)品有相應(yīng)庫存，以免影響主流產(chǎn)品銷售。物流配送：營銷中心每月5日、15日、25日前分三次電話聯(lián)系分銷商供貨需求，按需求每月做月底訂購計(jì)劃，按每月5日、15日、25日定期配貨。每月月底由營銷中心銷售經(jīng)理根據(jù)分銷商每月訂購計(jì)劃及本月銷量做評(píng)估擬定下月月計(jì)劃傳真至公司市場(chǎng)部做好生產(chǎn)工作準(zhǔn)備。進(jìn)出庫管理制度：營銷中心需制作產(chǎn)品進(jìn)出庫管理看板，按銷售額比率配好足夠庫存。九、客戶投訴及事故處理方法(一)處理顧客投訴的兩大原則：不要產(chǎn)生負(fù)面評(píng)價(jià)。一旦你帶著這種心態(tài)去接待投訴的顧客，你已經(jīng)在腦海里給顧客上一個(gè)標(biāo)簽，從而形成一種負(fù)面評(píng)價(jià)，這會(huì)大大改變你對(duì)顧客的態(tài)度，無形之中已經(jīng)形成與顧客之間對(duì)立的局面。你會(huì)變得容易發(fā)怒、失去理智，甚至與顧客爭吵，這時(shí)你和顧客已不是在解決問題，而是兩個(gè)失去理智的瘋子。最后，即使你贏了，看著顧客憤怒地走了——你為“打”跑了他而感到痛快。但是，當(dāng)顧客永遠(yuǎn)地離開了你，當(dāng)他到你的競爭對(duì)手那兒尋找需要時(shí)，你會(huì)更加憤怒，甚至痛苦！站在顧客的立場(chǎng)想問題。對(duì)一位顧客說聲對(duì)不起，并不表示你或者你的店鋪?zhàn)鲥e(cuò)了什么，這只是表明，為顧客有這樣不愉快的經(jīng)歷而感到遺憾。同時(shí)是你認(rèn)同他的處境，明白他的心情。對(duì)客戶投訴要及時(shí)處理，反應(yīng)時(shí)間不可多余24小時(shí)，答復(fù)時(shí)間不可多于72小時(shí)。對(duì)所有客戶投訴都要認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)處理，要求客戶投訴處理率100%。處理客戶投訴時(shí)要依據(jù)客觀事實(shí)，不推卸責(zé)任，搪塞客戶。對(duì)于客戶的合理投訴責(zé)任人要提出切實(shí)可行的糾正預(yù)防措施，達(dá)到持續(xù)改進(jìn)的目的，更好的為客戶服務(wù)。(二)投訴處理四部曲處理顧客投訴時(shí)，首先要做的就是“先處理情感，再處理事件”。1、有效傾聽，接受批評(píng)。我們要讓顧客充分地傾訴他的不滿，并以肯定的態(tài)度誠懇地聽其說完，至少可以讓顧客在精神上得到一絲安慰。正所謂“不吐不快”，如果一直壓抑別人說話，就會(huì)使當(dāng)事者在心理上產(chǎn)生反彈情緒，一下就激動(dòng)起來。2、巧妙道歉，平息不滿。3、調(diào)查分析，提出方案。在接受顧客投訴后，除了調(diào)查被投訴商品的情況是否屬實(shí)外，還應(yīng)盡早了解顧客的希望和店鋪導(dǎo)購的一些看法。然后，盡可能地按照顧客的希望來進(jìn)行處理，這是解決顧客不滿的最完美的方法。但是，要在盡可能不損害店鋪利益和顧客利益的前提下妥善解決。在接受顧客提出的抱怨和要求時(shí)，盡早地了解顧客的愿望，是解決顧客不滿的關(guān)鍵。為此，導(dǎo)購在平時(shí)的業(yè)務(wù)過程中一定要“用心去體會(huì)”，積累揣摩、聽懂弦外之音的經(jīng)驗(yàn)。(三)處理客戶投訴的程序1、當(dāng)有客戶投訴或要求退貨及各種信息反饋是，由營銷中心接收，同時(shí)初步了解情況的確切性。如果投訴是無根據(jù)的，營銷中心要向客戶溝通澄清。如投訴是正確的，營銷中心填寫《客戶投訴處理單》，要求對(duì)投訴內(nèi)容描述清楚、完整，同時(shí)附上客戶投訴的文件（及處理意見）傳真至公司營銷部，并配合協(xié)助營銷部售后人員做好客戶投訴處理工作。2、營銷部接到《客戶投訴處理單》后，對(duì)投訴內(nèi)容進(jìn)行全面調(diào)查處理，調(diào)查處理結(jié)果由營銷中心回復(fù)客戶。3、營銷中心要不斷收集客戶信息反饋，并進(jìn)行改進(jìn)。營銷部對(duì)改進(jìn)的效果進(jìn)行跟蹤驗(yàn)證，如改進(jìn)措施無效或效果不明顯要重新制定改進(jìn)措施。十、營銷中心日常及業(yè)務(wù)管理制度銷售工作日常管理制度是保證營銷中心運(yùn)作有效性的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它讓營銷中心及時(shí)了解業(yè)務(wù)人員的工作開展和所面臨的困難，讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)得到公司必要的支持，加強(qiáng)業(yè)務(wù)第一線與銷售后方的有效溝通，加強(qiáng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)，