輔導(dǎo)班續(xù)費(fèi)內(nèi)部銷售培訓(xùn)演講人：日期：目錄CATALOGUE續(xù)費(fèi)銷售重要性續(xù)費(fèi)銷售技巧與策略續(xù)費(fèi)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理續(xù)費(fèi)市場動態(tài)及競品分析續(xù)費(fèi)銷售案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練續(xù)費(fèi)銷售后續(xù)服務(wù)與支持續(xù)費(fèi)銷售重要性01PART續(xù)費(fèi)是機(jī)構(gòu)穩(wěn)定收入的重要來源通過續(xù)費(fèi)，機(jī)構(gòu)可以確?，F(xiàn)有學(xué)生的持續(xù)付費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的收入。提高客戶單價(jià)續(xù)費(fèi)通常伴隨著課程升級或增加，這有助于提高客戶的單價(jià)，從而增加機(jī)構(gòu)收入。降低獲客成本相較于新客戶，續(xù)費(fèi)客戶的獲取成本更低，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)無需再進(jìn)行額外的市場推廣和招生工作。提升機(jī)構(gòu)收益通過續(xù)費(fèi)，機(jī)構(gòu)可以繼續(xù)為學(xué)生提供服務(wù)，從而延續(xù)與學(xué)生的關(guān)系，增強(qiáng)學(xué)生對機(jī)構(gòu)的信任和依賴。延續(xù)服務(wù)關(guān)系及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以提升學(xué)生和家長的滿意度，進(jìn)而增加他們續(xù)費(fèi)的意愿。提升學(xué)生滿意度滿意的學(xué)生和家長會成為機(jī)構(gòu)的口碑傳播者，幫助機(jī)構(gòu)吸引更多新客戶。形成口碑傳播增強(qiáng)客戶黏性擴(kuò)大市場份額攔截競品客戶通過提供優(yōu)質(zhì)的續(xù)費(fèi)服務(wù)，機(jī)構(gòu)可以吸引競品機(jī)構(gòu)的客戶，從而擴(kuò)大自己的市場份額。挖掘潛在客戶拓展服務(wù)范圍在續(xù)費(fèi)過程中，機(jī)構(gòu)可以了解客戶的需求和變化，進(jìn)而挖掘他們的潛在需求，提供更有針對性的服務(wù)。通過續(xù)費(fèi)客戶的口碑傳播和推薦，機(jī)構(gòu)可以拓展服務(wù)范圍，覆蓋更多潛在客戶。積累優(yōu)質(zhì)資源根據(jù)續(xù)費(fèi)客戶的需求和反饋，機(jī)構(gòu)可以不斷優(yōu)化課程體系，提升教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。優(yōu)化課程體系提升品牌影響力通過優(yōu)質(zhì)的續(xù)費(fèi)服務(wù)和良好的口碑，機(jī)構(gòu)可以逐漸提升自己的品牌影響力，吸引更多客戶。續(xù)費(fèi)客戶通常是機(jī)構(gòu)最優(yōu)質(zhì)的資源之一，他們可以為機(jī)構(gòu)提供持續(xù)的資金支持和品牌傳播。實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展續(xù)費(fèi)銷售技巧與策略02PART通過了解學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度、成績和學(xué)習(xí)習(xí)慣，找出潛在問題和需求。分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與家長溝通，了解他們對孩子的學(xué)習(xí)期望和關(guān)注點(diǎn)，以及對輔導(dǎo)班的意見和建議。了解家長期望深入挖掘?qū)W生和家長在學(xué)習(xí)過程中的痛點(diǎn)和困難，為后續(xù)提供解決方案提供依據(jù)。挖掘痛點(diǎn)了解客戶需求與痛點(diǎn)結(jié)合學(xué)生和家長的實(shí)際需求，制定個(gè)性化的續(xù)費(fèi)方案，包括授課內(nèi)容、方式、周期等。根據(jù)客戶需求定制提供適當(dāng)?shù)睦m(xù)費(fèi)優(yōu)惠，如折扣、贈品等，增加客戶的滿意度和忠誠度。優(yōu)惠政策根據(jù)客戶反饋和實(shí)際情況，及時(shí)調(diào)整續(xù)費(fèi)方案，確保方案符合客戶期望。靈活調(diào)整制定個(gè)性化續(xù)費(fèi)方案010203有效溝通技巧與話術(shù)強(qiáng)調(diào)價(jià)值重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)班對學(xué)生學(xué)習(xí)成績提升和個(gè)人成長的幫助，讓客戶認(rèn)識到續(xù)費(fèi)的必要性和價(jià)值。清晰表達(dá)用簡潔明了的語言解釋續(xù)費(fèi)方案的優(yōu)勢和價(jià)值，避免使用過于復(fù)雜或?qū)I(yè)的術(shù)語。積極傾聽保持耐心和同理心，認(rèn)真傾聽學(xué)生和家長的意見和需求，不要打斷或反駁。及時(shí)解決積極尋找問題的根源，提出切實(shí)可行的解決方案，并及時(shí)向客戶反饋處理結(jié)果。跟蹤反饋在解決問題后，及時(shí)跟進(jìn)客戶反饋，確保問題得到徹底解決，提高客戶滿意度。冷靜應(yīng)對面對客戶的異議和投訴，要保持冷靜和客觀，不要輕易承認(rèn)錯(cuò)誤或推卸責(zé)任。處理客戶異議與投訴續(xù)費(fèi)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理03PART人才來源內(nèi)部晉升、外部招聘、員工推薦等多種渠道。選拔標(biāo)準(zhǔn)具備良好的溝通能力、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，以及對教育行業(yè)的熱情和耐心。選拔方法面試評估、銷售能力測試、模擬實(shí)戰(zhàn)演練等多元化選拔方式。選拔優(yōu)秀銷售人才產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶溝通、續(xù)費(fèi)話術(shù)等。培訓(xùn)內(nèi)容課堂培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)模擬、經(jīng)驗(yàn)分享、線上學(xué)習(xí)等多樣化形式。培訓(xùn)方式通過考試、實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)、客戶反饋等多種方式評估培訓(xùn)效果。培訓(xùn)效果評估制定完善培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)定明確目標(biāo)與激勵(lì)政策根據(jù)整體業(yè)績目標(biāo)，制定個(gè)人、團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)及階段性目標(biāo)。銷售目標(biāo)設(shè)立業(yè)績獎(jiǎng)金、晉升機(jī)會、榮譽(yù)稱號等激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力。激勵(lì)政策確保目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性且可實(shí)現(xiàn)，激勵(lì)政策與銷售人員期望相符。目標(biāo)與激勵(lì)的匹配營造積極向上團(tuán)隊(duì)氛圍定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動、慶祝業(yè)績達(dá)成等活動，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。團(tuán)隊(duì)活動倡導(dǎo)積極、創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)文化，鼓勵(lì)員工互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步。團(tuán)隊(duì)文化建立暢通的溝通渠道，及時(shí)解決員工問題和困惑，關(guān)注員工成長與發(fā)展。溝通機(jī)制續(xù)費(fèi)市場動態(tài)及競品分析04PART深入了解行業(yè)動態(tài)了解教育培訓(xùn)行業(yè)的最新政策、趨勢和發(fā)展動態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷售策略。掌握客戶需求變化關(guān)注客戶對輔導(dǎo)班的需求變化，包括課程內(nèi)容、教學(xué)方式、師資力量等方面，以滿足客戶的個(gè)性化需求。追蹤市場熱點(diǎn)話題關(guān)注與輔導(dǎo)班相關(guān)的熱點(diǎn)話題，如教育科技、教學(xué)方法、升學(xué)政策等，為客戶提供更具前瞻性的建議和方案。關(guān)注市場動態(tài)，把握趨勢包括競品名稱、品牌、定位、課程設(shè)置、師資力量、價(jià)格等方面，建立完整的競品信息庫。收集競品基本信息針對每個(gè)競品進(jìn)行深入分析，找出其優(yōu)勢和劣勢，為制定差異化競爭策略提供依據(jù)。分析競品優(yōu)勢與劣勢密切關(guān)注競品的最新動態(tài)和變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略，保持市場敏銳度。跟蹤競品動態(tài)變化收集競品信息，分析優(yōu)劣勢010203根據(jù)市場需求和競品情況，調(diào)整課程設(shè)置和教學(xué)內(nèi)容，提高課程的針對性和實(shí)用性。優(yōu)化課程設(shè)置調(diào)整自身策略，應(yīng)對挑戰(zhàn)加強(qiáng)師資培訓(xùn)和管理，提高教師的教學(xué)水平和專業(yè)素養(yǎng)，提升客戶滿意度和忠誠度。提升師資力量通過品牌宣傳、口碑傳播等方式，提升品牌形象和知名度，吸引更多潛在客戶。加強(qiáng)品牌營銷探索新型服務(wù)模式提供額外的增值服務(wù)，如課后輔導(dǎo)、作業(yè)批改、家長溝通等，增強(qiáng)與客戶的互動和粘性。提供增值服務(wù)持續(xù)改進(jìn)服務(wù)流程優(yōu)化服務(wù)流程，提高服務(wù)效率和質(zhì)量，減少客戶投訴和糾紛，提升客戶滿意度和口碑。結(jié)合教育科技和市場趨勢，探索新型服務(wù)模式，如在線教育、個(gè)性化定制等，滿足客戶多樣化需求。創(chuàng)新服務(wù)模式，提升競爭力續(xù)費(fèi)銷售案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練05PART續(xù)費(fèi)方案設(shè)計(jì)根據(jù)客戶需求和實(shí)際情況，量身定制合理的續(xù)費(fèi)方案，既確保客戶利益，又實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)。精準(zhǔn)客戶畫像通過細(xì)致的客戶調(diào)研，建立精準(zhǔn)的客戶畫像，把握客戶需求與心理，為成功續(xù)費(fèi)提供有力保障。溝通技巧運(yùn)用在續(xù)費(fèi)溝通過程中，靈活運(yùn)用傾聽、表達(dá)、引導(dǎo)等溝通技巧，有效化解客戶疑慮，提升客戶滿意度。成功案例分享與啟示未能準(zhǔn)確了解客戶需求，導(dǎo)致續(xù)費(fèi)方案與客戶實(shí)際需求脫節(jié)，無法打動客戶?？蛻粜枨蟀盐詹粶?zhǔn)在溝通過程中，過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能或價(jià)格，忽視客戶感受，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生反感或抵觸情緒。溝通方式不當(dāng)在客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)尚未形成穩(wěn)定依賴時(shí)提出續(xù)費(fèi)要求，導(dǎo)致客戶拒絕或流失。續(xù)費(fèi)時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)失敗案例剖析與反思模擬實(shí)戰(zhàn)演練，提高應(yīng)對能力通過角色扮演的方式，模擬真實(shí)續(xù)費(fèi)場景，提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對能力和心理素質(zhì)。角色扮演加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作，共同解決續(xù)費(fèi)過程中遇到的難題，提升團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)協(xié)作在模擬實(shí)戰(zhàn)中，鼓勵(lì)銷售人員根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整續(xù)費(fèi)策略和溝通方式，以應(yīng)對各種突發(fā)情況。靈活應(yīng)變持續(xù)優(yōu)化流程根據(jù)客戶反饋和市場需求變化，不斷優(yōu)化續(xù)費(fèi)流程和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度和續(xù)費(fèi)率。加強(qiáng)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)定期組織銷售人員進(jìn)行續(xù)費(fèi)銷售技能和知識的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，不斷提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。定期復(fù)盤定期對續(xù)費(fèi)案例進(jìn)行復(fù)盤分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為后續(xù)工作提供借鑒和指導(dǎo)。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，持續(xù)改進(jìn)優(yōu)化續(xù)費(fèi)銷售后續(xù)服務(wù)與支持06PART制定個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃根據(jù)每位學(xué)生的實(shí)際情況和需求，制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)效果最大化。定期檢測學(xué)習(xí)進(jìn)度豐富教學(xué)資源提供優(yōu)質(zhì)教學(xué)服務(wù)，確保效果通過定期測試和評估，及時(shí)了解學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)度和效果，針對問題進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。提供豐富、全面的教學(xué)資源，包括教材、習(xí)題、視頻課程等，幫助學(xué)生更好地掌握知識和提高技能。制定科學(xué)的回訪計(jì)劃，確保每位學(xué)生都能得到及時(shí)的關(guān)懷和反饋。制定回訪計(jì)劃通過回訪，深入了解學(xué)生和家長的需求和意見，為后續(xù)服務(wù)提供有力支持。深入了解客戶需求對回訪中反映的問題，及時(shí)跟進(jìn)解決，確保學(xué)生和家長的滿意度。及時(shí)解決問題定期回訪客戶，收集反饋意見010203及時(shí)處理問題，提高客戶滿意度跟蹤問題處理結(jié)果對處理的問題進(jìn)行跟蹤，確保問題得到徹底解決，防止再次出現(xiàn)。專業(yè)解答問題對學(xué)生和家長提出的問題，給予專業(yè)、準(zhǔn)確的解答，提高客戶滿意度。建立快速響應(yīng)機(jī)制建立快速響應(yīng)機(jī)