案例：“巨人集團〞的興衰“巨人集團〞的多元化策略討論請您分析“巨人集團〞成敗的原因？巨人創(chuàng)業(yè)成功的奧秘巨人失敗的原因直接原因：巨人大廈沒有按期交房，國內(nèi)買樓的債主上門逼債。資金周轉(zhuǎn)不靈的情況被新聞界廣泛報道，債主盈門，應(yīng)收帳款沒法回收。再加上管理混亂，導致陷入危機。外因：1、巨人大廈的地基處于珠海三條斷裂帶之上，地基必須打入巖層30米。2、巨人大廈建造過程中，珠海發(fā)大水，地基兩次被淹。愛多，青春期的錯覺少年英雄出中山愛多的廣告策略10月，愛多的廣告在當?shù)仉娨暸_開始轉(zhuǎn)播。11月，胡志標在廣州的?羊城晚報?，包了四天的二分之一通欄，第一到第三天全部只有兩個字，“愛多〞，第四天，出來了謎底，愛多VCD，據(jù)說，這是國內(nèi)第一條懸念廣告。11月，胡志標將全部貸款，除去局部買了原材料，大局部投進了中央電視臺，買了體育新聞之前的5秒標版，這也是中央電視臺的第一條VCD廣告。初創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀工廠很多方面全部是手工作業(yè)，但當時愛多VCD的出廠價是2200多元，愛多VCD的每臺利潤就有700-800元。第一批隨胡志標出征的業(yè)務(wù)員千奇百怪，有賣咸魚的，有賣雪糕的，有賣假肢的，有賣水泥的。還有剛剛賣完三株口服液的，惟獨沒有賣過家電的。要求所有經(jīng)銷商“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨〞胡志標初戰(zhàn)告捷的原因胡志標首先看好VCD市場的廣闊前景，然后先造勢后聚氣，以大勢逼氣，以巨利誘人，得以在最短的時間里一舉轟開全國市場。這種大氣磅礴的、俯沖式的推廣戰(zhàn)略在一些市場潛能巨大、批零利潤較高的新產(chǎn)品推廣中，很有借鑒的地方。在后來的PDA〔掌上電腦〕市場中，商務(wù)通亦采取這種策略而成功。隱藏的問題在愛多進入平穩(wěn)期、企業(yè)完成原始積累以后，這種方法有他的問題。廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系始終處于一種很緊張的狀態(tài)，時間一長或市場稍微有所動亂，就可能造成彼此的關(guān)系惡化，誘發(fā)出一些意料之外的風波。胡志標的品牌戰(zhàn)略1996年夏天，胡志標攻下上海市場，完成了全國第一輪推廣活動。胡志標有著過人的市場直覺，往往能在最短的時間里用最簡捷的方式找到問題的癥結(jié)所在。要完成品牌戰(zhàn)略，最關(guān)鍵的兩個步驟：一是找最有名的人拍廣告，二是找最強勢的媒體播出廣告。愛多找到了成龍，成龍開價450萬元，幾乎是愛多全部的利潤。胡志標接受了。廣告詞就定為“愛多VCD，好工夫。〞愛多的標王之爭拿著這條廣告片，和8000多萬元經(jīng)銷商的集資款，這年的11月8日，胡志標走進了中央電視臺的梅地亞中心。當年的標王仍舊是山東秦池，以3.2億元的天價獲得標王稱號。愛多以8200萬元爭得天氣預報后的一個5秒標版，奪得電子類第一名，步步高以8012萬元緊隨其后，使人預感到VCD時代的到來。同時也使愛多躋身國內(nèi)知名家電行業(yè)品牌的行列。愛多的降價行動隨著愛多的崛起，在國內(nèi)一夜間冒出了上百家VCD制造工廠，愛多要將他們消滅在萌芽狀態(tài)，于是，在梅地亞中標后的一個月，愛多突然宣布大降價，第一次將VCD的價格首次拉下2000元大關(guān)，定價為1997元，并將其與“香港回歸〞聯(lián)系起來炒作。第二年春節(jié)前后，愛多又降價，價格普遍下降400元到500元，最廉價的型號只售1280元。其后，隨著新科、萬利達等老牌廠家的參加，VCD在短短的半年時間里降幅超過40%，這個“陽光A方案〞的行動徹底擊潰了業(yè)界的暴利防線，使得愛多的市場份額迅速上升，首度超過萬利達成為行業(yè)老二，知名度更是躍居第一，一舉樹立了行業(yè)領(lǐng)袖的品牌形象。隨著價格的合理回歸，全國VCD市場開始熱銷，當年度全國VCD銷售猛增至1000萬臺，成為一個新興的產(chǎn)業(yè)。1997年，愛多的銷售額從前一年的2億元猛增到16億元，赫然出現(xiàn)在中國電子50強的排行榜上，這年，胡志標赴荷蘭菲利浦的公司總部考察，這一年巨人以“私人飛機加紅地毯〞的最高規(guī)格接待了這位來自中國的年輕人，據(jù)稱，菲利浦從來只對兩類人給予最高待遇，一是國家元首，一是公司最重要的客戶，由此可見，當時業(yè)界對愛多的重視。1998年，胡志標第二次走進北京梅地亞中心，有記者采訪他，問是否此次還要爭奪標王，一向沒有幽默感的胡志標說：“奪不奪標，你只要看我的名字就知道了。〞由此可見他的心情不錯。最后，胡志標以2.1億元獲得標王，當胡志標走出大門時，遇到前任標王秦池的總裁姬長孔，姬大王深有感慨的提醒胡少帥，“年輕人，面對記者，你千萬不要透露你的產(chǎn)值與利稅，不要透露你企業(yè)的數(shù)字，否那么他們會按照他們的方式給你算帳，然后評頭論足。〞奪標后，愛多的三碟機已躍居全國銷量第一，市場占有率到達空前的32.1%，他的營銷籌劃案上了名牌大學的教學案例，在中山的倉庫前有人為搶貨打破了頭，愛多的銷售額每天都在膨脹。陽光行動B方案愛多此時積累了大量的人才，并出籠了陽光行動B方案：1、立即實現(xiàn)的增值，自1997年11月1日起，愛多公司以更有競爭力的價格為消費者提供更好的產(chǎn)品，全面調(diào)低價格，最高降幅達500元。2、即將實現(xiàn)的增值，愛多公司建立“愛多陽光效勞網(wǎng)絡(luò)〞，自1998年開始，陸續(xù)向廣闊愛多VCD產(chǎn)品用戶推出三大系列效勞工程。A、金碟工程，愛多電器將分春、夏、秋、冬四季送出最新的影視碟片，讓愛多VCD的用戶時刻把握世界影音的動態(tài)，獲得超值享受。B、寶典工程：“愛多陽光效勞網(wǎng)〞的用戶每兩個月將得到一份愛多公司贈送的精美影視資料。C、千店工程：1998年愛多公司將在全國組織上千家影音制品商店為“愛多陽光效勞網(wǎng)〞用戶提供優(yōu)惠打折效勞，節(jié)省愛多用戶在購置軟件時的支出。3、持續(xù)不斷的增值：愛多人本著“我們一直在努力〞的執(zhí)著信念，還將持續(xù)不斷地創(chuàng)造效勞契機，為愛多用戶提供更多的實惠和尊榮。這個方案的失敗為標志，愛多從此走上下坡路。愛多與新科的市場競爭1998年6月，愛多在與勁敵新科的競爭中勝出，兩家在全國百家大商場的市場占有率均為23%，但同時，愛多在半年內(nèi)為打敗新科付出了1.5億元的代價。VCD與SVCD之爭中國所有的VCD企業(yè)的核心部件都是舶來品，芯片是荷蘭菲利浦和美國C-CUBE的，機芯是日本索尼和美國ESS的。為了延長VCD產(chǎn)品的生命周期，C-CUBE和ESS公司分別推出了芯片的升級版本，很快，由ESS提供芯片新科、熊貓、上廣電、華錄等華東派與由C-CUBE提供芯片的愛多、步步高、先科等廣東派形成了新的對峙，為了搶得市場先機，華東派提出升級產(chǎn)品的名稱應(yīng)為SVCD，而廣東派仍舊堅持叫VCD。胡志標儼然以廣東派盟主自居，通過他的強大的籌劃網(wǎng)絡(luò)向國內(nèi)媒體頻繁發(fā)布新聞，同時，以此借勢，馬不停蹄地在國內(nèi)各重點城市召開聲勢浩大的愛多新品推介會，由于名稱之爭攪得國內(nèi)傳媒一片混亂，最后，國家有關(guān)部位委不得不出面調(diào)停，決定兩個名稱都放棄，另想出了一個中西結(jié)合的名字，“超級VCD〞胡志標輕視了老牌國有企業(yè)如新科、上廣電等與北京部委的多年良好關(guān)系，他企圖通過籌劃國內(nèi)傳媒的強力報道，，造成重大壓力，迫使國家部委接受VCD的概念和他們提出的行業(yè)標準，當?shù)弥赡懿捎谩俺塚CD〞這一名稱時，他又帶頭提出了“產(chǎn)品標準是企業(yè)說了算還是政府說了算〞這一嚴厲的質(zhì)問，以至于某部委司長怒斥廣東派不知天高地厚。從爭議的結(jié)局看，無疑是以國有企業(yè)為主體的華東派取得了勝利，超級VCD與SVCD其實是一回事，不諳江湖世故的胡志標在不適當?shù)臅r間，以不適當?shù)姆绞较虿贿m當?shù)膶ο蟀l(fā)動了不適當?shù)奶魬?zhàn)，自此，愛多與政府部門的關(guān)系開始惡化。陳天南擊殺胡志標1999年1月，胡志標與他的秘書、總裁助理林瑩結(jié)婚，這是一場轟動的婚禮：138萬響鞭炮，18輛車牌號碼相連的白色奔馳車，1000多位身份顯赫的貴賓。兩個月后，愛多VCD總爆發(fā)。4月7日發(fā)表在?羊城晚報?上的一那么律師聲明，陳天南聲稱愛多新辦的所有子公司均未經(jīng)董事會授權(quán)和批準，其所有的經(jīng)營行為和債務(wù)債權(quán)均與“廣東愛多電器〞無關(guān)。這項協(xié)議最后激化了胡志標與陳天南的矛盾，在陳天南看來，有避開他操作的嫌疑?！奥蓭熉暶鳠o疑宣稱愛多出事了〞，那些被拖欠貨款的供給商拼命奔向廣東中山。當陳天南與益隆村聯(lián)合起來的時候，胡志標除了憤怒沒有良策，最后黯然讓出董事長和CEO的位置。之后，曾經(jīng)讓同業(yè)聞之肅然的愛多青年精英團隊轉(zhuǎn)眼間煙消云散。愛多種種情況分析愛多問題所在第一種可能，愛多出現(xiàn)了巨額資金的不明流失，陳天南對胡志標的突然發(fā)難，最大的原因便是他認為胡志標轉(zhuǎn)移了愛多的巨額財產(chǎn)。第二種可能，愛多的財務(wù)體系十分的脆弱，經(jīng)不起任何的風吹雨打。中國民營企業(yè)青春期的錯覺青春期的特征一是盲動性，二是理想性三是欲望性四是急躁性五是投機性六是崇拜性青春期的錯覺1、市場是籌劃出來的，驚世駭俗的籌劃是未來企業(yè)開展的核心競爭力。2、名牌是廣告打出來的，只要肯出高價做廣告，就能創(chuàng)造出擁有較大市場份額的名牌。3、競爭實力與企業(yè)規(guī)模成正比，而經(jīng)營風險與企業(yè)規(guī)模成反比。4、市場競爭歸根截底是人才的競爭。只要企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的人才越多，企業(yè)素質(zhì)就高競爭力就越強。5、懂得投機取巧比掌握游戲規(guī)那么更重要，因為通過投機可以跨越中間地帶到達成功的頂峰。企業(yè)開展中的五大風險秦池：沒有永遠的標王姬長孔的個人背景秦池酒廠這家1990年三月領(lǐng)到工商經(jīng)營執(zhí)照的酒廠，只是山東無數(shù)個不景氣小廠中的一個，每年白酒產(chǎn)量一萬噸左右，銷售額缺乏2000萬元，員工倒有500多個，產(chǎn)品從來沒有跑出過濰坊地區(qū)。酒廠只有幾間低矮的平房，一地的大瓦缸，廠里的雜草長得有一人多高。天氣寒冷的東三省成了姬長孔首選的目標，一個十分有趣的現(xiàn)象是，在90年代末之前的將近20年中，幾乎所有在中國市場上獲得成功的國產(chǎn)品牌，無一不是從打“三北〞市場〔即東北、華北、西北〕起家的，大抵因為這三個市場幅員廣闊，人口眾多，而民眾收入不高、性情梗直，消費心態(tài)較不成熟，適合那些價格低廉、品質(zhì)一般而需求量大的日用消費品，直至今天，“得三北者成諸侯，得京滬者得天下〞，仍舊是一條屢試不爽的中國市場競爭法那么。姬長孔開始了他征服中國市場的東北之旅。7月，他趕到吉林，在那里他有不少朋友和戰(zhàn)友，以為可以得到幫助，那些東北漢子也是猛拍胸脯，大包大攬，姬長孔欣喜無比，天天穿梭在新老朋友的圈子里，可是，飯請過不少頓，酒也喝醉無數(shù)回，熱情而沒有商業(yè)經(jīng)驗的朋友們并沒有幫他賣出多少瓶白酒，悟性極好的姬長孔意識到，“在家靠父母、出門靠朋友〞式的市場推廣其實走不了多遠，市場的決勝還有待于市場化的手段和智慧。于是，他迅速移師沈陽，從頭再來。20天不到，秦池酒在沈陽已開始為人熟知并熱銷，姬長孔迅速在媒體上發(fā)布“秦池白酒在沈陽脫銷〞的新聞，并用上了一些極富傳奇色彩的字眼：兩個山東大汗，懷揣50萬元，19天踹開沈陽大門…..很顯然，姬長孔是一個十分善于造勢的人，他懂得怎樣利用現(xiàn)有的社會資源，他懂得怎樣吸引群眾的目光。僅僅一年時間，價位較低而宣傳手段大膽的秦池酒在“三北〞市場迅速走俏，銷售額節(jié)節(jié)上升。譚希松親自出馬，遍訪各地豪杰，廣撒招標英雄帖，她把每年招標會的日期定在每年的11月8日，諧音為“要要發(fā)〞，而地點在梅地亞會議中心。1994年11月8日，中央電視臺第一屆廣告段位招標會便爆新聞。會前，人們普遍認為標王之爭將在當時廣告暴光率最高的兩家企業(yè)——山東的孔府家酒和廣東的太陽神之間展開。然而，最后奪魁的是與孔府家酒同處一個省，之前還默默無聞的孔府宴酒，其中標的價位是3079萬元。是孔府宴酒全年利稅的三分之一。1998年3月，姬長孔黯然離開秦池，調(diào)入北京某部委任職，當年秦池的年度銷售額僅為3億元。2000年7月，據(jù)?法制日報?報道，一家金屬酒瓶帽的供給商指控秦池酒廠拖欠300萬元貨款，地區(qū)中級法院判決秦池敗訴，并裁定拍賣“秦池〞注冊商標。在中國企業(yè)屆，標王似乎是一頂十分不桔祥的桂冠，從1994年的孔府宴酒，到1995年、1996年的秦池，再到1997、1998年的愛多，五屆三任標王