《鳳凰城》

營銷推廣建議書高海天目錄一、項目概述二、競爭樓盤分析三、項目SWOT分析四、項目營銷思路五、銷售促進策略產(chǎn)品優(yōu)化思考一、項目概述招遠項目概況項目定位項目緊鄰鳳凰公園，地段優(yōu)勢明顯，自然景觀較好，交通便利，再加上本項目成本較高，樓盤質(zhì)量、后期服務等均具有較大優(yōu)勢，客戶群體定位于招遠市整個高端客戶群，項目定位為招遠市品質(zhì)最高、價格最高的優(yōu)品名宅?。?！

前期推廣

項目目前的宣傳工具只有樓書和工地圍擋，推廣手法也僅僅采用了手機短信、電視走字、信函直投和電視專題欄目的方式進行，沒有展開大規(guī)模的推廣活動，在當?shù)貨]法形成較高的項目知名度和美譽度地塊現(xiàn)狀優(yōu)勢：項目地塊南側(cè)為鳳凰公園，使得該項目視野開闊，景觀效果突出，同時公園又為居民提供上佳休閑場所。地塊四周沒有阻礙，項目能夠獲得更好的日照。地塊南側(cè)即為城市主干道，交通極為便利。劣勢：位置處于招遠城市東部，距傳統(tǒng)意義上的市中心較遠。緊鄰城市主干道，對住宅有一定的噪音污染。所有南向臥室均臨街二、競爭樓盤分析競爭樓盤分析——金暉花園

開發(fā)商：招遠金暉房地產(chǎn)地址位置：招遠市金暉路金暈尊聆：8115888/8035888工程概況：項目共分三期開發(fā)，金暉觀景苑、金暈麗景苑、金暉麗水苑?，F(xiàn)銷售為金暈麗水苑三期。物業(yè)類別：6棟小高層（目標）12F/15F板式高層戶型面積：180平方、202平方，二種戶型銷售價格：南側(cè)均價2800元、北側(cè)均價3700（折后）銷售情況：東打頭基本銷售完畢，西打頭多數(shù)剩5層以下和頂層。物業(yè)費：0.6元/平方+60元/戶=1.0元/平方近期促銷活動：8月23日麗水三期開盤，但9點多現(xiàn)場已無客戶（原因好像出現(xiàn)在內(nèi)部）項目優(yōu)勢：地理位置及環(huán)境優(yōu)越、開發(fā)商品牌優(yōu)勢、開發(fā)商自建學校優(yōu)勢、小區(qū)內(nèi)景觀優(yōu)勢、老客戶口碑優(yōu)勢、框架剪力墻優(yōu)勢、公共部分細致化優(yōu)勢、均價3700的樓座，地理位置佳，景觀效果好。項目劣勢：接待現(xiàn)場混亂、戶型設計不合理、項目品牌宣傳較弱、代理公司持續(xù)更換，銷售不穩(wěn)定。競爭樓盤分析——西苑龍馨小區(qū)開發(fā)商：招遠市駿鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司地理位置：長途車站西側(cè)銷售熱線：8256638工程概況：由二棟20層蝶式高層組成，一梯四戶，目前項目已主體完工總套數(shù)：140套住宅，一二層為商業(yè)網(wǎng)點戶型面積：130平方/150平方二種戶型銷售價格：均價3200，（詳細價格見圖解）銷售率：23%，共銷售43套其它：車庫2600元/平方，小草屋1000元/平方項目優(yōu)勢：位于招遠城市區(qū)，緊臨招遠長途站，周邊配套成熟，交通便利，且主體已完工。項目劣勢：接待現(xiàn)場簡單式，無專業(yè)銷售人員，講解不到位。建筑形式為蝶式，戶型不是南北透通，不適合北方人居需求。競爭樓盤分析——怡水家園開發(fā)商：招遠金城房地產(chǎn)地理位置：招遠中醫(yī)院北200米銷售熱線：810222/8103333代理公司：天地人工程進度：1號樓已竣工，準現(xiàn)房總套數(shù)：1號樓66套層數(shù)：共12層銷售價格：均價3500銷售率：84%剩余10套戶型面積：170平方、210平方二種戶型銷售時間：2007下半年物業(yè)費：1.0元/平方推廣方面：圍檔，電視字幕，手機短信促銷活動：現(xiàn)購買客戶，均贈送2萬元家電項目優(yōu)勢：地處招遠城區(qū)，周邊配套成熟，外有河畔景觀優(yōu)勢。區(qū)有園林景觀優(yōu)勢，戶型設計合理。銷售員專業(yè)到位。項目劣勢：老城區(qū)配套陳舊、戶型面積過于集中單一、且宣傳不到位，景觀河畔后期維護不到位。三、項目SWOT分析S優(yōu)勢W劣勢項目自然優(yōu)勢明顯，視野開闊、景觀效果好。臨靠主干道，地面交通優(yōu)勢明顯。招遠第一高度，標志性地標建筑。招遠唯一真正高層建筑，品質(zhì)最高、項目規(guī)劃優(yōu)勢明顯。主干道旁，噪音嚴重，空氣受到一定的污染。項目附近的生活配套設施不如市區(qū)的項目。項目位置與市中心有一定距離。在一定程度上是該項目不太明顯的缺點之一。產(chǎn)品單一，均為大戶型，喪失部分客戶。O機遇T威脅東部是招遠城市發(fā)展的方向，交通便利、環(huán)境優(yōu)美。避免了市區(qū)擁擠的環(huán)境，地段是項目的劣勢也是優(yōu)勢。招遠唯一高層建筑，其余均為小高層，項目品質(zhì)與該項目有一定差距。恰逢全國房地產(chǎn)市場下滑，買家又越來越成熟，部分買家存在持幣待購心理，對住宅的要求也不斷的提高。居民受到傳統(tǒng)購房思維的影響，對東部區(qū)域產(chǎn)生一定的抗性。部分目標客戶習慣于自建別墅，對項目認可度不高。核心競爭力經(jīng)過以上SWOT分析，我司對項目提算出其內(nèi)、中、外三層核心競爭力內(nèi)層中層擴大宣傳規(guī)模，通過宣傳和公關活動，加強項目高端品牌的塑造，讓消費者對項目有認同感并產(chǎn)生購買的欲望外層在后期開發(fā)過程中，加強產(chǎn)品的多元化發(fā)展格局。擴大項目目標客戶群。加強項目高端品牌地塑造，讓目標客戶認同樓盤形象和品質(zhì)四、項目營銷思路

我們要突破！新項目、新產(chǎn)品，需要制造新的市場營銷戰(zhàn)略和策略，尋找市場目標及目標消費群?。?、項目定位區(qū)域價值文化價值城市價值產(chǎn)品價值客源價值項目定位地王之上，五星園林官邸產(chǎn)品調(diào)性：招遠市檔次最高、環(huán)境最適宜、配套最完善、建筑形態(tài)最具標志性的城市居住社區(qū)

2、營銷策略歷數(shù)目前市場上的高端項目，綜合歸納其營銷策略主要走以下幾種路線：品牌策略——發(fā)展商特別是境外發(fā)展商品牌高價策略——以超出市場預計的價格成為焦點品質(zhì)策略——高品質(zhì)價值感成為口碑傳播利器以品質(zhì)推品牌，走品質(zhì)策略營銷宗旨《品質(zhì)營銷》1234推案策略價格策略推廣策略媒體策略熱銷開盤，中開高走板塊炒作，品質(zhì)塑造順序：利用價格差等手段先推5層以上高效率SP，漸進型集中廣告2、營銷策略

基于對項目現(xiàn)狀和市場環(huán)境的解讀，我們的營銷建議：2、營銷策略全力打造招遠第一豪宅的定位；在保證宣傳效果的前提下，迅速的在招遠展開立體的宣傳手段，通過大規(guī)模、密集化的宣傳推廣手法，迅速樹立項目在招遠的知名度和美譽度，拉升目標客戶對于項目的心理價位，通過各種活動促動消費者購買；做好長期應戰(zhàn)的準備。銷售速度比預期要減緩，形象與品牌的功課要做足；增加品質(zhì)感的是目前市場時機的有效牌，真正的銷售高峰期約在項目竣工真正體現(xiàn)樓盤品質(zhì)的時期，現(xiàn)階段的品質(zhì)展示對打開銷售初期局面非常重要。基于對項目現(xiàn)狀和市場環(huán)境的解讀，我們的營銷建議：2、營銷策略今年1至7月，全國商品住房竣工面積16533萬平方米，同比增長12.4%，增幅提高9個百分點。然而，在竣工面積增長的同時，銷售卻難言樂觀。數(shù)據(jù)顯示，同期銷售面積27743萬平方米，同比下降10.8%，增幅下降37.2個百分點。國家統(tǒng)計局發(fā)布了7月份“全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)”。相關數(shù)據(jù)顯示，1-7月中國住宅施工面積17.67億平米，增長23.9%，但是商品房的空置面積達1.29億平米，同比增長6.1%。在新增開發(fā)面積中，住宅施工面積17.67億平方米，增長23.9%；辦公樓施工面積7571萬平方米，增長6.7%；商業(yè)營業(yè)用房施工面積23375萬平方米，增長13.8%。與此同時，空置商品住宅面積6538萬平方米，增長4.6%；空置辦公樓面積814萬平方米，增長7.7%；空置商業(yè)營業(yè)用房面積3990萬平方米，增長3.6%。

3、銷售定價數(shù)據(jù)來源：上海市房地產(chǎn)交易中心DTZ上海住宅部市場參考信息3、銷售定價

市場參考信息

市場參考信息3、銷售定價本案應采用快速去化的銷售策略，以實現(xiàn)年底銷售率達60%的目標現(xiàn)有價格體系的調(diào)整調(diào)整現(xiàn)有銷售價格，找出主推樓層和戶型，在定價上采取差異化定價策略，拋棄呆板的梯次定價方法；8層以下每層加價100元；將15層以上作為“樓王”壓軸推出，樹立項目的豪宅形象，以實現(xiàn)利潤的最大化對外的銷售價格繼續(xù)保持高價位，在實際銷售中可以采取內(nèi)部折扣、老板簽售等方式給予客戶較大的折扣，既保持項目高端形象，又促進銷售。3、銷售定價推案順序：

2#

1#12#/1#/頂層復式12根據(jù)銷售進度，1號樓暫停銷售，待項目竣工前后推出，有利于利潤最大化3、銷售定價根據(jù)工程進度及銷售蓄水期準備,銷售周期分配如下:假定開盤日為08年11月1日銷售周期為12月（08年10月——09年10月）08年11月1日開盤板房開放09年蓄水期開盤期第一強銷期持續(xù)期尾盤期第二強銷期客戶篩選1#頂層復式剩余房源外立面落成3、銷售定價——推盤節(jié)奏1#4、客戶鎖定潛在客戶特征分析招遠本地客戶為主招遠本地居民，包括企事業(yè)單位高層人員、醫(yī)院實權人物、私企老板及其他收入較高的階層。注重身份的顯貴和地段含金量，認可本項目的綜合價值。

因為項目的產(chǎn)品較為單一，主要集中在180平米以上，所以客戶群體較為狹窄，主要集中在招遠市的高端群體當中。從表象上來看，這部分人年齡普遍在30歲以上，收入極為可觀，均為二次置業(yè)或多次置業(yè)。結(jié)論本案潛在消費群體以招遠本地高端客戶為主重點關注——升值潛力：公園、交通綜合品質(zhì)：居住性、品質(zhì)性市場口碑：曝光率、宣傳率輿論訴求銷售中心..................推廣與傳播方式自然環(huán)境規(guī)劃設計建筑品質(zhì)生活質(zhì)量.廣告訴求軟性文章?？さ匕b廣告牌形象訴求大眾傳播相關協(xié)會高端集會有效派單渠道鎖定銷售現(xiàn)場展銷會非渠道鎖定小眾目標傳播說明會廣告牌各類活動渠道客戶......分展場媒體通路選擇平面媒體選擇針對客戶的媒體投放結(jié)論戶外廣告大眾媒體高端小眾媒體高品質(zhì)SP活動《煙臺晚報》《晨報》短信平臺電臺高檔物業(yè)DM投遞戶外廣告，包括引導旗、圍擋、看板、樓幅，高炮、戶外看板（含招遠市主要繁華路段和輻射周邊的交通干道等）等；大眾媒體作為市場口碑宣傳必選，高品質(zhì)SP活動高端小眾媒體為鎖定客戶之必須。5、媒體通路階段性：根據(jù)不同銷售周期，配合不同力度的廣告投放，主要以針對性媒體廣告為主。漸進性：前期少量投放定向媒體，中后期根據(jù)銷售效果反饋，選擇優(yōu)勢媒體重點投放。靈活性：根據(jù)市場情況，結(jié)合自身銷售進度，調(diào)整投放力度，順勢時盡量縮減投放量。階段性、漸進性、靈活性5、媒體通路宗旨銷售道具(10%)SP活動(16%)大眾媒體(25%)小眾媒體(10%)戶外(38%)總廣告費用控制在300萬左右，若以總銷金額1.4億計，廣告費用占2%5、媒體通路費用分布銷售道具30萬戶外114萬小眾媒體30萬大眾媒體75萬SP活動48萬其他3萬5、媒體通路——戶外廣告建議（費用預算：114萬左右）考慮到戶外廣告對高端項目來說不但帶來大量的有效客戶，而且也能夠起到樹立品牌形象的作用。因此我司建議戶外廣告選擇有利的位置，為銷售打下良好基礎。大幅戶外廣告有助于樹立大氣勢，是體現(xiàn)形象與實力的象征；房產(chǎn)廣告中戶外廣告的有效率據(jù)媒體之首。強勢占據(jù)重要傳播節(jié)點，能夠取得良好的推廣效果，迅速建立知名度集中鬧市區(qū)、主要公路通道等重要區(qū)域大型戶外廣告覆蓋。小眾突破：企業(yè)家、5年以上入住豪宅需換房客戶、高檔俱樂部、政府機關大眾媒體對于高端客群起不到引導購買的作用，針對性突破渠道至關重要高端平面媒體軟文加形象推廣，或隨雜志附送項目樓書；于各銀行、電信部門針對金卡客戶的內(nèi)刊投放廣告，財單夾頁廣告；星級酒店、招遠各高端俱樂部放置項目宣傳資料；全市高端樓盤、政府機關、大企業(yè)單位銀行及電信金卡客戶、各高端俱樂部會員、項目宣傳資料直郵，重大活動節(jié)點發(fā)放邀請函；實效營銷之小眾突破——高端雜志、行業(yè)內(nèi)刊廣告、直郵針對性的SP活動是成功銷售的關鍵之一能否成功導入有效客戶群體，更是SP成功與否的關鍵有效SP往往能夠速效快速提升項目形象、直接促進銷售?？诒畟鞑?，有利于奠定市場品牌，更利于后續(xù)銷售進行。鎖定高端客戶群，直接刺激意向客戶購買，進而推動其他客戶購買欲。特別對于高端樓盤，成功的SP活動已經(jīng)成為銷售利器。5、媒體通路——SP活動建議樣板房公開SP活動地點：現(xiàn)場售樓處、鳳凰山公園目的：項目的曝光度，引起消費者和業(yè)內(nèi)關注，積累意向客戶。內(nèi)容：宣傳項目規(guī)劃、對來賓進行項目設計理念的介紹邀請對象：前期積累客戶、主流媒體、建筑設計師、景觀設計師、電視臺等媒體支持：以硬廣告、廣告聯(lián)版、軟新聞的形式發(fā)布大眾媒體將配合活動，結(jié)合推盤時間，在前后集中投放廣告。5、媒體通路——SP活動建議在項目售樓部門前或者項目南側(cè)進行“世界名車車展”，吸引招遠市高端客戶前來參觀，擴大項目知名度，拉近于目標客戶之間的距離；與此同時邀請知名風水大師在項目會所舉行家居風水講座，評點項目的風水優(yōu)勢，并為大家解答在房屋購買、裝修和居住過程中碰到的一些實際問題；5、媒體通路——SP活動建議建議活動：世界名車車展能夠體現(xiàn)鳳凰精神的作品，參賽作品包括散文詩歌、攝影作品、書法繪畫等三大類，發(fā)動招遠市在校學生、老師及書畫界、文化界人士等參加，邀請招遠市文化界和社會知名人士擔任評委；比賽時間及具體方案另附；活動當天到場客戶皆可獲得驚喜禮品一份，同時現(xiàn)場還將抽出價值數(shù)千元的大獎3名；通過本次活動增加“鳳凰城”在招遠的曝光率，提升項目品位。5、媒體通路——SP活動建議建議活動：“鳳凰精神作品征集比賽”——相約鳳凰城，鳳飛中國年建議活動：“鳳凰城杯”招遠市第？屆書畫展（與招遠市有關單位合辦）地點：待定目的：擴大項目影響，發(fā)掘潛在客戶，促進銷售成交。邀請對象：由招遠市相關協(xié)會及招遠市電視臺召集媒體支持：以電視專題、廣告聯(lián)版、軟新聞等形式發(fā)布，在宣傳時導入項目信息大眾媒體將配合活動，結(jié)合活動時間，在活動前后集中投放廣告。邀請目標客戶參觀書畫展,并現(xiàn)場派送紀念品，拓展目標客戶渠道通過借助書畫展，提高項目在招遠的知名度和美譽度，增加項目在目標客戶群中的曝光率，大量積累有效意向客戶，成功銷售。5、媒體通路——SP活動建議五、銷售促進策略樓體亮化：在項目樓體的每個邊安裝LED彩虹管等進行樓梯亮化，如工地現(xiàn)場不具備條件最少也要在樓體兩側(cè)安裝，這樣從上到下一條亮線從視覺上非常吸引人的視線，樹立項目良好形象，能有效的提升項目知名度和美譽度，為項目銷售創(chuàng)造有利條件。樓體廣告：在樓體上表示出項目名稱、售樓熱線、標志等銷售促進策略——現(xiàn)場包裝策略銷售促進策略——現(xiàn)場包裝策略用圍墻、地塊廣告牌、燈光字、條幅等標識系統(tǒng)，進行了項目地盤的包裝，突出項目片區(qū)第一氣勢；項目現(xiàn)場包裝到位，指示系統(tǒng)明確項目現(xiàn)場圍墻包裝到位；建立項目第一印象樣板房：養(yǎng)樣板房的重要意義不容置疑，樓盤的推銷，除了樓盤自身的吸引力外，樣板房的設計起到了關鍵性的作用。資料顯示100%的看樓客戶都希望看樣板房，這其中，有30%的客戶會因為樣板房而購買。銷售促進策略——現(xiàn)場包裝策略樣板房已經(jīng)成了樓盤銷售過程中制勝的重要武器，樣板房有視線上的沖擊，容易引起購買沖動；而且樣板房家具擺放合理，給業(yè)主很好的參考。為了更能吸引消費者，建議大力開發(fā)樣板間，從名師設計到頂類的裝飾材料等，爭取做到養(yǎng)眼、時尚、完美、豪華，全力打造一個完美的實景空間來吸引消費者。

拉升項目在目標客戶中的心理價位！為項目銷售創(chuàng)造有利條件?。?！銷售促進策略——明星代言第一，擴大知名度。借明星的“光”，大量吸引消費者的注意力，迅速提高產(chǎn)品知名度，消費者對明星的好感也會轉(zhuǎn)移到對廣告和產(chǎn)品的態(tài)度上來。第二，增加美譽度。明星會無形之中提高消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量知覺，從而提升品牌形象。明星的助陣，無疑將增強產(chǎn)品的口碑傳播效應，建立消費者擁有產(chǎn)品的歸屬感和榮譽感。從粱朝偉、葛優(yōu)、關之琳的形象，我們不難得出此一結(jié)論。第三，加深信任度。明星廣告有很大的說服力，選擇恰當?shù)拿餍?，往往能帶來意想不到的好效果。比如梁朝偉代言的世茂濱江花園，梁朝偉的形象廣告一夜之間就將務實的上海人給震住了。第四，塑造產(chǎn)品性格。找到獨特的定位或是形成強勢的差異化，應該是所有開發(fā)商夢寐以求的。當產(chǎn)品的特色與明星的個性魅力關聯(lián)性緊密并相得益彰時，將極大地突出產(chǎn)品的市場“唯一性”。銷售促進策略——明星代言一、明星形象與樓盤的氣質(zhì)不僅相符而且要充分融合，才能形成巨大的合力，才會避免形成“兩張皮”的尷尬局面；代言人自身的因素，包括：吸引力、專業(yè)性、可信性、品行等也是選擇代言人最起碼的要求。二、明星形象與產(chǎn)品優(yōu)勢的強關聯(lián)性、有力結(jié)合，讓產(chǎn)品成為廣告的主角，這種和諧一致有利于在產(chǎn)品與明星之間建立自然聯(lián)想，達成明星為產(chǎn)品服務的效果，才是明星廣告的最終目的。三、足夠的廣告量支持，是達成市場成功的前提，明星代言的產(chǎn)品核心價值越是深化市場記憶，越容易被目標市場所認同，再知名的明星也無法僅依靠一篇廣告使產(chǎn)品達到極高的忠誠度。推薦明星：邢傲偉、劉春紅、黃日華、劉歡。。。購房者馬先生：在我的新家，在無論是購買時和入住后，都不時有明星出現(xiàn)在業(yè)主面前，給業(yè)主帶來驚喜，我感覺這個樓盤確實有檔次，能住在這樣的社區(qū)，臉上也有光。

銷售促進策略——精裝銷售（重點關注4大指數(shù)）

安靜：避免噪音污染影響居住小區(qū)的安靜因素主要來自兩方面：一為硬性因素，來自不可改變的外部環(huán)境；另一個是可以通過設計和管理來改善的軟性因素。省心：告別家裝煩惱精裝修房不單能為社會節(jié)約材料，緩解購房者的資金壓力，節(jié)約設計師費用，同時也能為購房者節(jié)約大量的時間和精力。購買精裝修房則很好地避免了上述問題，由開發(fā)商聘請專業(yè)的室內(nèi)設計師、可靠的裝修單位和監(jiān)理單位進行整體建設，在方案設計和工程質(zhì)量方面更有品質(zhì)保障，為普通業(yè)主省去了寶貴的時間。時尚活力：專業(yè)裝修彰顯個性精裝房往往會在購買階段，就需要挑選裝修菜單。為了吸引購房者下單，開發(fā)商的精裝樣板也會費勁苦心，選用最優(yōu)秀的專業(yè)設計團隊打造。這無疑讓普通購房者能夠得到專業(yè)水準的時尚室內(nèi)設計。人文環(huán)境：可感知的生活圈層精裝修房是住宅產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，也是住宅產(chǎn)業(yè)化成熟的標志。從誕生到成熟的推進過程中，率先消費精裝修房，不僅需要金錢、品位，更需要眼界。目前的精裝修房主要由實力開發(fā)商打造、集中在中高端住宅產(chǎn)品領域，這本身就已經(jīng)鎖定了它的消費圈層為社會的中堅精英人群。精裝修房也因此成為高品質(zhì)居住的象征。

銷售促進策略——精裝銷售（一般關注4大指數(shù)）銷售團隊的優(yōu)化：銷售人員的積極性是影響項目銷售的重要因素之一，有數(shù)據(jù)表明消費者的購買與否與售樓員的關系甚至比樓盤本身的關系還要重要，因此售樓員的精神面貌和業(yè)務水平直接關系樓盤的銷售，我司建議在加大對售樓員培訓的基礎上，給予售樓員以較高的工資待遇，一是能極大的調(diào)動售樓員的銷售積極性，二是培養(yǎng)售樓員對自身工作的自豪感和榮譽感，對項目銷售樹立信心，為項目的樹立銷售打下必要的基礎，如果待遇還不如其他項目的銷售人員，難以保證銷售人員的積極性和良好的精神狀態(tài)來對待每一個來訪客戶！銷售促進策略——銷售環(huán)節(jié)優(yōu)化團購促銷法（一）3人小團、5人大團。小團不低于3人（含3人），大團不低于5人（含5人）。在享受十重大禮的基礎上，一次性優(yōu)惠50元/㎡、按揭優(yōu)惠30元/㎡。原有定金為基礎，每套可少交1萬元

三人小團免一年物業(yè)管理費五人團免兩年物業(yè)管理費團購促銷法（二）專職人員：原有薪資待遇不變。聯(lián)系（非拼組）3人團購，獎勵300元/套；5人團購，獎勵350元/套。如達不到團購人數(shù)，專職人員不能獲得全額獎勵。非專職銷售人員：可自由組織散客團購，不做另加獎勵，遇客戶歸屬問題，交由經(jīng)理處理。不得積壓客戶，以作團購，具體事項由銷售部細分。其他非銷售人員（針對本公司非本項目銷售人員）：只要成交，均獎勵600元/套。接洽銷售員，不做提成外獎勵。銷售對象單位或個體的組織人員：不論成交套數(shù)，最高獎勵回扣600元/套?；乜鄹鶕?jù)個案具體敲定（不可高于600元/套）。衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶人員：已在鳳凰城購房的老客戶優(yōu)勢：1、首先老客戶本身對項目非常認可，也希望別人對自己的購買行為認可，因此介紹起來不遺余力；2、老客戶本身已經(jīng)在此買房，介紹起來有說服力；3、老客戶一般來講接觸的人群接近于我們的目標客戶，便于銷售開展。獎勵制度：老業(yè)戶每介紹成交一個客戶獎勵1200元超市購物卡一張或免一年物業(yè)管理費，新客戶享受優(yōu)惠大禮；累計積分，老客戶連續(xù)性帶來新客戶，所贈送的物業(yè)費只按一次計算，購物卡按實際成交量計算。但每成交一套，則累計10點積分，累計達到50點積分，可以兌換現(xiàn)金，每點積分可以兌換30元。兌換后，積分歸零。進一步提升銷售速度以老帶新大眾營銷高端項目以口碑宣傳為主要有效傳播途徑

實效營銷之老帶新活動1、老客戶簽約后發(fā)放“業(yè)主權益卡”。2、老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得30000元購房優(yōu)惠。3、憑此卡購房成功后，老客戶獲得減一年物管費的權益。4、此卡注明期限。一、權益卡作為實物可引起客戶重視，客戶不容易忘記。二、老客戶將權益卡交給新朋友后，純粹是給到新客戶優(yōu)惠，介紹之嫌減弱，也讓老客戶覺得有面子。三、老客戶介紹成功后，能得到實惠（免一年物管費），促進客戶積極介紹新客戶。四、有了業(yè)主權益卡，老帶新操作流程變得清晰。五、有了業(yè)主權益卡，客戶容易記住“老帶新”這件事，優(yōu)惠幅度可以減少。“業(yè)主權益卡”操作模式優(yōu)點分析類似餐飲現(xiàn)金券？給客戶“傳銷”的工具？。。。啟動小策略：為快速回款，在豎立形象標桿的同時，利用較低樓層的“低價”房源快速回現(xiàn)，必要時選取幾個特價戶型進行促銷。我們怎樣創(chuàng)造產(chǎn)品亮點？產(chǎn)品優(yōu)化思考項目優(yōu)化亮點——過街地下通道設置專門的過街通道，直通現(xiàn)在的鳳凰山公園，由于項目前面的道路較寬，住戶到公園需要過街，增加了很多的不安全因素，增設過街通道，爭取市政府的支持，為項目增加更多的亮點，促動銷售?。?！項目優(yōu)化亮點——溫泉入戶項目優(yōu)化亮點——配套設施優(yōu)化引進室內(nèi)新風系統(tǒng)；配備家庭職能配電箱，將住宅中的各種信號線、控制線（電話線、網(wǎng)絡線、有線電視信號線、視音頻信號線等）；在銷售的時候結(jié)合溫泉，引導客戶親身體驗，溫泉體驗的出入口設在售樓處，那客戶泡完溫泉銷售人員就可以上去寒暄幾句，而且泡完溫泉，客戶會處于最松弛的狀態(tài)，這樣成交的幾率也會有相對的提高。Comfortable（舒適的）——創(chuàng)造舒適的生活感受，溫馨的買房過程和將來舒心的生活感受是我們給客戶承諾的“完美”要求。Courteous（殷勤的）——讓客戶感受到我們真誠的服務發(fā)自內(nèi)心的真誠，而非程式化的殷勤Communication（溝通的）——更加人性化的服務物管人員可以與業(yè)主