2013春節(jié)業(yè)績提升管理營運篇年節(jié)商品陳列及氛圍打造

年節(jié)訂貨與庫存控制

年節(jié)營運現(xiàn)場管理門店促銷管理要素年節(jié)團購管理

課程大綱三一二三四五一、年節(jié)訂貨與庫存控制（60-1）2025/4/41、討論：年貨各部門重點品類（60-2）生鮮處非食處食品處年貨商品的注意事項（60-3）1、年節(jié)各品類銷售分散，銷售金額較為平均，重點品項貢獻(xiàn)度不突出2、年貨單品銷售分散，難以尋找重點單品，不便于重點單品管理，容易造成商品積壓；3、年貨商品價格帶單一；4、重點年貨單品重復(fù)，不便于庫存量管理，容易造成商品積壓及缺貨。2、年節(jié)商品訂貨及庫存管理（60-4）進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的分析訂貨管控要點銷售數(shù)據(jù)的跟蹤囤貨計劃的制定進(jìn)銷存分析（60-5）對去年同期銷售分析（促銷、年節(jié)）對去年同期A類商品分析對去年同期供應(yīng)商到貨分析對去年同期滯銷商品分析對去年同期庫存分析囤貨計劃的制定（60-6）各門店制定自己計劃囤貨營運部匯整審核各門店囤貨計劃采購將修改營運計劃交營運下發(fā)門店采購綜合囤貨、銷售、促銷、計劃采購與供應(yīng)商溝通形成課組囤貨計劃需要提前囤貨的商品（60-7）1、可能會大幅漲價的商品；

2、可能會脫銷的商品；

3、緊俏商品；

4、異地采購的商品；

5、特色商品；

6、A類年貨商品；

7、供應(yīng)商營業(yè)時間造成的囤貨商品；

門店如何制定囤貨計劃（60-8）去年同期囤貨計劃的總結(jié)去年同期銷售數(shù)字分析節(jié)前兩個月及節(jié)后預(yù)一個月銷售今年銷售趨勢的分析預(yù)估囤貨前一個月銷售的分析囤貨應(yīng)考慮的其他因素（60-9）考慮供應(yīng)商的合作程度考慮商圈人口數(shù)量的變化考慮重點商品替代的可能性考慮消費趨勢的變化考慮門店的庫存能力采購反饋后門店應(yīng)注意事項（60-10）核對審核前后數(shù)字的變化確定分批次訂貨時間靈活運用供應(yīng)商的倉庫明確各供應(yīng)商分批次送貨商品明細(xì)確定各供應(yīng)商的到貨方式銷售數(shù)據(jù)的跟蹤（60-11）分課組門店《銷售日報表》分課組《供應(yīng)商日到貨報表》年節(jié)重點商品的銷售及庫存報表（每日）門店日銷售時段統(tǒng)計分析年節(jié)商品銷售分析（零銷售、低銷量）訂貨控制應(yīng)注意的其他的問題DescriptionofthecontentsDescriptionofthecompany’sproductsDescriptionofthecompany’sbusinessDescriptionofthecompany’stechnologyDescriptionofthecompany’scontents訂貨控制中應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)（60-12）

1、高度關(guān)注A類商品的訂貨及到貨，及時補下訂單，確保A類商品節(jié)日期間不斷貨。2、無法準(zhǔn)確把握訂貨數(shù)量商品，關(guān)注同期、前期、市場同類商品的銷售趨勢3、明確年節(jié)商品的退貨條件，為訂貨做參考（如圣誕飾品、春節(jié)飾品、元宵節(jié)燈籠）4、注意年節(jié)備貨商品的訂貨到貨與正常銷售商品訂貨到貨的合理銜接調(diào)整。訂貨控制應(yīng)注意的其他的問題DescriptionofthecontentsDescriptionofthecompany’sproductsDescriptionofthecompany’sbusinessDescriptionofthecompany’stechnologyDescriptionofthecompany’scontents訂貨控制中應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)（60-13）

訂單的管控：1、供應(yīng)商送貨跟進(jìn)與考核（及時性、品項達(dá)成率、數(shù)量達(dá)成率、金額達(dá)成率）2、門店每日年貨到貨情況匯總表3、采購每日與供應(yīng)商保持密切溝通與配合訂貨控制應(yīng)注意的其他的問題DescriptionofthecontentsDescriptionofthecompany’sproductsDescriptionofthecompany’sbusinessDescriptionofthecompany’stechnologyDescriptionofthecompany’scontents訂貨控制中應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)（60-14）

訂貨跟進(jìn)的重要順序重要次序商品類別庫存負(fù)責(zé)人1年貨主管/店長2DM海報封面商品店長3DM海報放大商品部門經(jīng)理/采購4DM海報其他商品部門主管/采購5店促商品部門主管6應(yīng)季品類關(guān)聯(lián)商品加大30%訂貨量部門主管7其他商品加大10%訂貨量部門主管DescriptionofthecontentsDescriptionofthecompany’sproductsDescriptionofthecompany’sbusinessDescriptionofthecompany’stechnologyDescriptionofthecompany’scontents訂貨控制中應(yīng)注意的其他細(xì)節(jié)（60-15）

1、與供應(yīng)商談判確定進(jìn)貨總量分批次進(jìn)貨；2、了解、分析供應(yīng)商的物流配送情況（庫存、送貨天數(shù)、貨車數(shù)量、司機數(shù)量、業(yè)務(wù)員、放假時間等等）；3、與供應(yīng)商簽署備貨協(xié)議：總量、進(jìn)價、陳列位置、批量送達(dá)、緊急訂單、退貨事宜；4、店長/采購應(yīng)清晰準(zhǔn)確判斷促銷進(jìn)價購進(jìn)的貨品如果有存貨將會在多長周期可以賣完，以判斷真正的利潤點；5、現(xiàn)金采購商品一定要有清晰的分析報表與銷售預(yù)估（以銷定采），并且優(yōu)先陳列與促銷；6、提前準(zhǔn)備足夠的倉儲空間，配送中心做好充分準(zhǔn)備。討論：制定春節(jié)備貨計劃（60-16）二：年節(jié)商品陳列及賣場氛圍打造（60-17）二年節(jié)商品陳列及賣場氛圍打造（60-18）1.春節(jié)賣場布局的調(diào)整正常賣場布局春節(jié)期間賣場布局

1.春節(jié)賣場布局的調(diào)整正常賣場布局春節(jié)期間賣場布局二年節(jié)商品陳列及賣場氛圍打造（60-19）2、門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃主通道客流方向入口處的促銷地堆二年節(jié)商品陳列及賣場氛圍打造（60-20）部門地堆數(shù)量數(shù)量占比食品70%酒水飲料220%干雜貨品440%休閑食品110%非食30%個人護理110%清潔用品0.55%紙制品組1.515%客流方向入口處的促銷陳列面積占比促銷地堆：共計10個地堆，其中食品占7個，非食品占3個；涉及到部門：酒水飲料、干雜貨品、休閑食品、個人護理、清潔用品、紙制品組等六大部門促銷商品：多為同類商品中的名牌商品，平均價格較低，促銷支持力度較大.2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（60-21）地堆與促銷區(qū)域有重復(fù)出樣地堆堆積高度約為一人高，商品碼放豐滿整齊，有促銷人員介紹推廣.2門店促銷及年節(jié)商品陳列（60-22）主通道客流方向酒水飲料促銷墻休閑食品促銷墻**店F2（食品區(qū)域）陳列圖2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃(60-23)**店-電梯處促銷墻(酒水飲料部門)酒水飲料促銷墻陳列面積占比小品類商品品牌貨架數(shù)量貨架占比有汽飲品可口可樂/芬達(dá)/雪碧/百事可樂/七喜217%果醋/18%功能飲品紅牛18%亞洲傳統(tǒng)飲料王老吉18%即飲茶/18%包裝水康師傅18%啤酒嘉士伯217%中國白酒藍(lán)花瓷、紅星325%總計12100%促銷地堆：共計12個貨架涉及到8個小品類：有汽飲品、果醋、功能飲品、亞洲傳統(tǒng)飲料、即飲茶、包裝水、啤酒、中國白酒促銷商品：多為同類商品中的名牌商品2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃(60-24)**店-電梯處的促銷墻酒水飲料促銷墻休閑食品促銷墻促銷墻的高度約為3米，每種商品碼放面積為一拖拍，主要為休閑食品以及酒水飲料部門的商品.2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（60-25）**店-電梯處酒水飲料部門促銷墻客流方向促銷商品多數(shù)為小包裝規(guī)格，10元以下的低價商品這類商品消費者價格敏感度較高.有助于形成低價的門店形象2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（60-26）生鮮部門的葉類菜低于市場價，吸引了大量消費者排長隊搶購.

水果區(qū)域以果籃裝點地堆；關(guān)聯(lián)商品鮮花的銷售區(qū)域干凈整潔，營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)較高.生鮮部門陳列規(guī)劃2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（60-27）200支民生商品低價回饋，省錢過大年.飲料通道的促銷端頭有大量促銷商品碼放，提供團購聯(lián)系人聯(lián)系方式.

其它陳列規(guī)劃2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（60-28）年節(jié)糖果、肉類禮盒、生鮮禮盒等促銷活動較多，銷售場面熱烈.2門店促銷及年節(jié)商品陳列規(guī)劃（60-29）

1.正大門入口包裝方案

2.服務(wù)臺包裝方案3.主通道包裝方案

4.主通道異型掉飾平面圖5.收銀線包裝方案6.收銀臺臺柱包裝方案7.室內(nèi)雙向扶梯包裝方案8.雙向扶梯墻面平面圖

9.貨架陳列平面圖

10.柱子平面圖

3.新年賣場氛圍營造(1).包裝的區(qū)域二、年節(jié)商品陳列及賣場氛圍打造1.新年包裝方案(2).各區(qū)域展示顧客入口的裝飾3.新年賣場氛圍營造傳統(tǒng)的方式

主通道的陳列和展示3.新年賣場氛圍營造(2).各區(qū)域的展示3.新年賣場氛圍營造討論：如何打造賣場氛圍三：門店的促銷管理要素1、《促銷工作流程表》步驟工作內(nèi)容工作完成時間1制定促銷方案（主題、主打商品、時限、版面商品規(guī)劃）促銷開始前20天2選品會第一次促銷開始前18天3促銷品談判促銷開始前11天4選品會第二次促銷開始前12天5確定促銷毛利政策促銷開始前12天6定品會（封面、放大、海報商品、訂量、海報發(fā)放量）促銷開始前10天7出促銷單品清單、下促銷單品首批訂單促銷開始前10天8拍照促銷開始前7天9確定封面、版式、商品、價格、校稿促銷開始前4天10印刷、派發(fā)海報促銷開始前2天11到貨、陳列、布置促銷開始前2天12補下訂單、確認(rèn)商品信息促銷開始前2天13掌控庫存促銷期間14按時結(jié)束促銷、及時辦理退貨促銷結(jié)束日15促銷業(yè)績評估會促銷結(jié)束后一周內(nèi)補下訂單，確認(rèn)商品信息的正確性門店根據(jù)促銷第一次到貨量，檢查陳列后的庫存量及預(yù)期銷售情況，及時下續(xù)單量。在促銷前一天再次檢查賣場的促銷標(biāo)識、海報信息、POS系統(tǒng)信息是否一致，確保促銷開始日正常運營。

掌控庫存促銷開始后商品采購、營運門店時時跟進(jìn)銷售情況，確保促銷商品不斷貨，不壓貨。按時結(jié)束促銷，及時辦理退貨所有促銷商品進(jìn)價的生效日期要求比促銷售價的生效日期要長，一般是促銷進(jìn)價的生效時限是促銷售價生效時限的前7天和后3天。這樣可以確保促銷商品提前訂貨，做好促銷陳列、布置，同時又可以保證在促銷結(jié)束后，對于庫存量大的促銷商品進(jìn)行退貨處理時，可以按照促銷進(jìn)價辦理退貨。這里要提醒一點的是，有的促銷商品已在《促銷商品清單》上標(biāo)注無法退貨，門店是預(yù)先知道的，所以在續(xù)訂無法退貨的促銷單品時要慎重下量。促銷業(yè)績評估會此會人員與第五步參加定品會人員相同，依據(jù)《促銷單品選品表》第二稿上的“預(yù)估促銷量”與實際促銷銷量比較，共同檢討未完成的差異原因。以警示今后促銷在選品、定價、陳列、訂貨、送貨、補貨等方面的不足之處，加以改進(jìn)。促銷活動評估及總結(jié)

采購部評估銷售、毛利增長評估

選品及其貨源評估DM銷售占比增長率考核營運門店評估：促銷實施評估

客流、客單、庫存評估顧客反饋市場部評估：促銷活動內(nèi)容評估促銷費用評估顧客購物籃分析DM銷售活動分析門店指標(biāo)落地陳列落地陳列+海報落地陳列+海報+特價卡（僅特價）落地陳列+海報+特價卡（原價與特價）銷售狀況（1）促銷方式2、年節(jié)促銷陳列促銷陳列的基本概念？（2）促銷陳列的基本概念2、年節(jié)促銷陳列驚爆商品優(yōu)先陳列于主動線的促銷區(qū)(以落地、大量陳列為原則，如商品體積較小可使用促銷筒或折疊籠陳列)，其次為促銷區(qū)或端架。

超低商品，陳列于主動線，或促銷區(qū)、端架，原則以銷量大小來考量陳列位置。

`普通促銷商品陳列于促銷區(qū)及端架時須盡量陳列在相關(guān)商品正常排面附近，以引導(dǎo)顧客進(jìn)入排面。

端架陳列有哪些原則？（3）端架陳列的原則2、年節(jié)促銷陳列端架正常高度為2-3M(視層高低決定)，2M以下為陳列區(qū)，2M以上為展示區(qū)或作為布置區(qū)。

陳列層次須依據(jù)商品高度適時調(diào)整，原則上商品與層板間隙為3～6公分為宜。

高1.6M以下的端架可做正常陳列或出樣陳列。鞋子陳列于端架時可全部開箱陳列或1-2M出樣，1M以下及2M以上放庫存(含鞋盒)。端架陳列有哪些原則？（3）端架陳列的原則2、年節(jié)促銷陳列端架商品每兩周須更換一次，出租端架特殊情況經(jīng)采購處要求，最多可延長至一個月。軟包裝及無法站立或包附贈品不易陳列之商品盡量不做端架陳列。（放折疊籠較佳）為避免操作困難，體積太小(如口香糖)體積太大(如大家電)及回轉(zhuǎn)率太高之促銷商品，不做端架陳列。端架為重要促銷區(qū)，不得缺貨或空排面，且應(yīng)隨時整理以維持美觀。

端架原則陳列1～2個商品，盡量做垂直陳列，如果2個商品高度差異很大可做上小下大之水平陳列。端架計劃？（3）端架計劃2、年節(jié)促銷陳列

端架計劃為訂貨及陳列之依據(jù)亦為提升客單價之重要指標(biāo)，須詳細(xì)排定。賣場須事先將端架促銷區(qū)位置確定及編號，以便制作端架計劃時使用。端架計劃表中相關(guān)欄位必須詳細(xì)填寫。制作端架計劃時應(yīng)計算基本陳列量，作為訂貨參考，避免因商品數(shù)量太少，不易陳列。

端架計劃？（3）端架計劃2、年節(jié)促銷陳列端架計劃確定后必須嚴(yán)格執(zhí)行，如因缺貨或其他因素須修改，須向部門經(jīng)理報備。

如端架促銷區(qū)提供給廠商或特賣會須在陳列方式欄中說明，并于上檔前布置完成。端架計劃原則應(yīng)于上檔前10天完成并交于店長確認(rèn)。

促銷區(qū)陳列的原則？（4）促銷區(qū)陳列的原則2、年節(jié)促銷陳列解析可配合廠商周、特賣會、主題、活動做特殊布置或特殊陳列。為求量感、減少補貨次數(shù)，可做量感陳列。在檔期最后2-4天為避免下檔后商品剩余太多不易處理可拉假排面或墊箱于后(下)，維持美觀及飽滿。節(jié)日團購—信息反饋與內(nèi)部溝通顧客需求確定店面/采購/供應(yīng)商確認(rèn)貨源,訂貨,到貨日期顧客需求有差異替代商品,價格,優(yōu)惠政策與顧客反饋最終確認(rèn)商品細(xì)節(jié),金額替代商品確定45天起四、團購計劃與管理團購流程顧客拜訪政策確定顧客信息庫信息反饋內(nèi)部溝通確認(rèn)購買收款,下定單到貨送貨90-60天隨時30-7天45-30天45-30天45天起30-15天45-15天TitleofPresentation節(jié)日團購—顧客信息庫建立顧客信息庫專人管理隨時更新檔案備份商品種類/購買頻率員工填寫帶*必填顧客信息登記表附表1

姓名*單位*職務(wù)辦公室電話手機*E-Mail商品種類*購買頻率*

樣本示例決策團隊確定,內(nèi)部信息分享,部門執(zhí)行

針對大量購買的特殊優(yōu)惠(區(qū)別于少量購買)優(yōu)惠形式確定(價格,返利,贈品…)明確購買金額與優(yōu)惠比例固定金額優(yōu)惠條件階梯優(yōu)惠操作指南制定節(jié)日團購—團購政策確定90天-60天節(jié)日團購—DM90天-60天確定DM版面專門版面,?開?頁正常版面插頁,位置確定商品分類,數(shù)量,價格參考顧客信息記錄印刷團購政策印刷團購聯(lián)系人電話節(jié)日團購—拜訪顧客45天起1、確定目標(biāo)2、利用顧客信息庫3、根據(jù)資料確定拜訪順序及目的4、準(zhǔn)備資料顧客信息相關(guān)政策樣品5、拜訪6、建立聯(lián)系7、介紹商品,團購政策8、了解需求9、整理資料,反饋信息節(jié)日團購—確認(rèn)購買45天起顧客填單:確認(rèn)商品品種,數(shù)量,金額,優(yōu)惠政策折算,申請款項付款,需求日期,送貨地點,時間,接收人內(nèi)部流程收款,訂貨,到貨日期確認(rèn),送貨安排,庫存周轉(zhuǎn)區(qū)域預(yù)留節(jié)日團購—店面準(zhǔn)備45天起設(shè)置團購小組專門團隊,設(shè)組長協(xié)調(diào)工作各部門指定人員兼職,設(shè)總協(xié)調(diào)人協(xié)調(diào)團購顧客專用訂貨單,一戶一單(見附表2)團購專門收銀臺工作流程制定,執(zhí)行,部門間分工合作******商店店內(nèi)訂貨單附表2顧客名稱電話地址商品號商品名稱標(biāo)簽價格購買數(shù)量總金額團購政策備注

節(jié)日團購—團購顧客專用訂貨單樣本示例節(jié)日團購—店內(nèi)流程采購團購組顧客服務(wù)部門

銷售部門整理匯總填訂/送貨單協(xié)調(diào)解決價格貨源等收款,訂/收/送貨備貨收集整理資料五、春節(jié)營運現(xiàn)場管理春節(jié)人員管理春節(jié)是一年中最旺銷時段，年節(jié)商品品類多，銷售分散，所以理貨人員數(shù)量要根據(jù)銷售情況增加，保證旺銷期間對商品有效管理。門店提前進(jìn)行春節(jié)期間人員需求規(guī)劃，提前做好人員調(diào)配計劃及臨時促銷的招聘計劃。對臨促人員進(jìn)行做好相關(guān)制度及業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，以加強有效的管理和銷售的提升。對臨促人員做好績效考核計劃，充分調(diào)動臨促人員的積極性。春節(jié)營業(yè)現(xiàn)場管理春節(jié)現(xiàn)場易出現(xiàn)的管理問題：1、現(xiàn)場購物環(huán)境臟、亂、差2、員工上貨量大，上貨期間堵塞購物通道，隨意亂丟紙箱3、標(biāo)價簽更換不及時，出現(xiàn)系統(tǒng)價格與價簽價格不符4、上貨不及時，造成賣場缺斷貨5、倉庫及周轉(zhuǎn)倉管理混亂，造成商品無法及時上架銷售6、賣場安全事故頻出7、關(guān)鍵時候設(shè)備出現(xiàn)故障、、、、、、、、、春節(jié)前的準(zhǔn)備工作人員的儲備倉庫的準(zhǔn)備設(shè)備設(shè)施的檢查維修消防安全的排查員工業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)及鞏固收銀員技能的培訓(xùn)及鞏固賣場安全隱患的檢查臨時事故處理方案春節(jié)期間各項工作安排計劃思考：春節(jié)，我們應(yīng)該給顧客一個什么樣的購物環(huán)境？匯博百家達(dá)濟天下政、產(chǎn)、學(xué)、研、媒五位一體博學(xué)、開悟、通達(dá)、明道、篤行如一IBMG國際商業(yè)管理集團謝謝4月-2519:59:4419:5919:594月-254月-2519:5919:5919