謹(jǐn)呈：合肥融科智地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)2021，合肥開(kāi)始聯(lián)想

—融科九重錦工程營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告1我們達(dá)成的共識(shí)……目標(biāo)上的本體上的競(jìng)爭(zhēng)上的客戶上的核心問(wèn)題2目標(biāo)解析：開(kāi)盤實(shí)現(xiàn)熱銷?。∧繕?biāo)共識(shí)4個(gè)月內(nèi)蓄客3000組??！平均每天蓄客25組！！這是的任務(wù)艱巨！！但必須完成!6月9月12月10月8月11月7月售樓處開(kāi)放開(kāi)盤市中心售樓處開(kāi)放產(chǎn)品發(fā)布會(huì)完成蓄客3000組認(rèn)籌500組以上如何在4個(gè)月內(nèi)積累3000組的客戶？？1、速度目標(biāo)：開(kāi)盤銷售250-300套；2、價(jià)格目標(biāo)：開(kāi)盤均價(jià)不低于5000元平方米；開(kāi)盤去化50%以上！3工程本體分析結(jié)論：以品牌價(jià)值為主，產(chǎn)品價(jià)值要放到區(qū)位價(jià)值上來(lái)表達(dá)區(qū)位價(jià)值：未來(lái)合肥CBD中心，升值潛力大；品牌價(jià)值:聯(lián)想作為融科母公司，是工程品質(zhì)的最好保障，加上強(qiáng)大的工程團(tuán)隊(duì)組合，是最可值得信賴的品質(zhì)團(tuán)隊(duì)；

工程價(jià)值：在建筑上，打造具有文化內(nèi)涵的建筑風(fēng)格，細(xì)節(jié)上，追求品質(zhì)，關(guān)注人性細(xì)節(jié)關(guān)心，產(chǎn)品上，力求高性價(jià)比的產(chǎn)品打造；本體共識(shí)工程價(jià)值排序：品牌價(jià)值〉區(qū)位價(jià)值〉產(chǎn)品價(jià)值工程劣勢(shì)：受園林景觀設(shè)計(jì)及工程進(jìn)度限制，工程現(xiàn)場(chǎng)展示時(shí)間不定，是工程面臨的最大困難；4競(jìng)爭(zhēng)分析總結(jié)：差異化是工程開(kāi)展的方向 市場(chǎng)大勢(shì)：政務(wù)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)逐漸趨淡；開(kāi)盤成交率變低；競(jìng)爭(zhēng)分析：下半年區(qū)域總供給量在30萬(wàn)方左右，且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化；競(jìng)爭(zhēng)占位：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，恒大、旭輝將成為市場(chǎng)高端工程的代表，本工程占位直指區(qū)域第一競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì)；營(yíng)銷現(xiàn)狀-推廣：渠道以戶外、報(bào)廣為主，市區(qū)展示中心多有采用；營(yíng)銷現(xiàn)狀-現(xiàn)場(chǎng)展示：現(xiàn)場(chǎng)展示包裝缺乏品質(zhì)感，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷效勞水平低；營(yíng)銷現(xiàn)狀-活動(dòng)：城市營(yíng)銷活動(dòng)不缺乏創(chuàng)意，但普遍與工程本身結(jié)合不大，效果較好；競(jìng)爭(zhēng)共識(shí)5核心客戶重要客戶時(shí)機(jī)客戶重要客戶——城市智本白領(lǐng)、高新、經(jīng)開(kāi)高級(jí)管理層目的：改善需求、保值年齡：30-45歲核心客戶——經(jīng)開(kāi)、高新等周邊區(qū)域企業(yè)中高層、政務(wù)區(qū)商務(wù)白領(lǐng)、泛公務(wù)員目的：自住、婚房年齡：28－35歲高品質(zhì)、現(xiàn)代感、宜居生活是客戶共同的需求客戶定位：地緣和工作緣客戶為主客戶共識(shí)

核心價(jià)值點(diǎn)基本屬性年齡：28-35歲；居住/工作區(qū)域：地緣和工作緣為主，部分城區(qū)客戶和外地客戶行業(yè)：汽車、家電等先進(jìn)制造業(yè)、高科技企業(yè)、服務(wù)業(yè)、大學(xué)教師、金融等泛公務(wù)員；出行方式：以公交車為主，喜好打車，部分私家車；興趣與特征教育背景好，學(xué)歷較高，視野開(kāi)拓；思想開(kāi)放，追求新鮮事物和新的生活；事業(yè)處于上升期，事業(yè)心強(qiáng)，工作比較忙；注重生活?yuàn)蕵?lè)一體，喜歡與朋友待在一起，愛(ài)好體育運(yùn)動(dòng)，有朋友圈子；開(kāi)始注重健康生活，追求品牌和身份感；對(duì)社會(huì)、政治事件比較關(guān)注，并成為日常談資；置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素提升生活品質(zhì)，開(kāi)始追求健康生活；關(guān)注生活便利性和舒適度；希望生活在社會(huì)、城市的中心，希望過(guò)現(xiàn)代感的生活；6R1陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，去化速度隨市場(chǎng)大勢(shì)，月銷售低于30套/月；客戶被競(jìng)爭(zhēng)工程分流，無(wú)法實(shí)現(xiàn)快速積累客戶；工程跳出區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，突出重圍；快速積累客戶開(kāi)盤銷售熱銷，引起市場(chǎng)影響力；R2Q1：工程以何種形象入市，能快速的、有效的積蓄足夠數(shù)量的客戶？Q2:采取何種營(yíng)銷策略和客戶策略，才能篩選和鎖定有效客戶，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤熱銷？工程：核心CBD區(qū)域，品牌具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品打造和生活方式成為亮點(diǎn)；客戶：新興城市階層，追求生活品質(zhì)和健康生活；競(jìng)爭(zhēng)：未來(lái)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)白熱化，同質(zhì)化嚴(yán)重；S-情景核心問(wèn)題共識(shí)：如何快速積累足夠數(shù)量客戶，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤熱銷？核心問(wèn)題7市場(chǎng)趨淡的形勢(shì)下如何短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量蓄客？快速樹(shù)立差異化形象差異化形象入市，引發(fā)客戶關(guān)注；品牌發(fā)布會(huì)樹(shù)立形象；拓展客戶渠道現(xiàn)場(chǎng)客戶截流；聯(lián)想系統(tǒng)、合作單位、周邊目標(biāo)企業(yè)、學(xué)校的定向拓展；市區(qū)商業(yè)中心的巡展；精準(zhǔn)客戶管理成立客戶會(huì)，持續(xù)實(shí)行客戶積分卡升級(jí)和客戶維系活動(dòng)；現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)品質(zhì)的極致展示；銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升；同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)大勢(shì)趨弱實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤熱銷解題8工程的價(jià)值消費(fèi)者：他們買什么？工程：我們賣什么？聯(lián)想品牌—值得信賴；生活方式—值得向往；經(jīng)典建筑—值得品味；F〔Features〕A〔Advantages〕B〔Benefit〕未來(lái)CBD新區(qū)；完善配套規(guī)劃；聯(lián)想知名品牌；宜居生活社區(qū)；包含文脈主義元素建筑造型；游園式園林；高性價(jià)比產(chǎn)品；聯(lián)想知名品牌；宜居生活社區(qū)；文脈主義建筑造型；高性價(jià)比產(chǎn)品；品牌保證〔品牌開(kāi)發(fā)商、社會(huì)責(zé)任感〕品質(zhì)生活〔健康、宜居的生活打造〕品質(zhì)建筑〔世界風(fēng)、中國(guó)情、關(guān)注人性化〕工程價(jià)值關(guān)鍵：淡市下強(qiáng)調(diào)價(jià)值點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶產(chǎn)生的利益核心價(jià)值9工程推廣核心元素導(dǎo)出品牌保證〔品牌開(kāi)發(fā)商、社會(huì)責(zé)任感〕品質(zhì)生活〔新都市主義宜居生活倡導(dǎo)〕品質(zhì)建筑〔世界風(fēng)、中國(guó)情、關(guān)注人性化〕專業(yè)主義人文關(guān)心10一切為了客戶……11核心策略導(dǎo)出嫁接聯(lián)想品牌優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立差異化形象通過(guò)極致的推廣展示，樹(shù)立專業(yè)化形象

核心策略121、差異化形象推廣策略快速樹(shù)立工程品牌形象，展示工程差異化形象；

2、精準(zhǔn)式客戶策略前期快速包圍客戶、積累客戶，后續(xù)精準(zhǔn)篩選客戶，通過(guò)認(rèn)籌鎖定客戶；3、極致的展示策略充分極致的展示，充分展示本工程的專業(yè)形象，讓客戶體驗(yàn)前所未有的效勞。策略總綱2、策略總綱13營(yíng)銷動(dòng)作6月9月12月10月8月11月7月快速樹(shù)立工程形象實(shí)現(xiàn)熱賣擴(kuò)展渠道，快速積累大量客戶持續(xù)熱銷品牌發(fā)布會(huì)；系列軟文、新聞炒作；階段目標(biāo)推廣線戶外、報(bào)廣為主，短信、DM結(jié)合系列報(bào)廣：價(jià)值點(diǎn)釋放；市區(qū)售樓處開(kāi)放；奧運(yùn)獎(jiǎng)牌榜冠名；營(yíng)銷大事件；市中心售樓處開(kāi)放產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)開(kāi)盤媒體轟炸；產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；開(kāi)盤業(yè)主慶祝酒會(huì)新年音樂(lè)會(huì)系列推廣：買點(diǎn)支撐客戶線聯(lián)想系統(tǒng)客戶定向拓展派發(fā)人氣客戶積分卡；合作公司、目標(biāo)公司、學(xué)校、單位等定向拓展

市區(qū)商圈巡展展示線認(rèn)籌洗客；客戶排摸老帶新優(yōu)惠客戶關(guān)系維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處賣場(chǎng)包裝；樓書(shū)、戶型冊(cè)、影視片等展示料準(zhǔn)備；銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)效勞14階段一：快速樹(shù)立工程差異化形象推廣策略：以品牌發(fā)布會(huì)為主，通過(guò)系列軟文、新聞樹(shù)立工程形象，以報(bào)紙軟文為主，網(wǎng)站、電視為輔；客戶策略：聯(lián)想系統(tǒng)公司定向拓展；展示策略：現(xiàn)場(chǎng)差異化展示包裝；15時(shí)間：6月18；地點(diǎn)：市中心五星級(jí)酒店；關(guān)鍵工作:6月中旬主流媒體開(kāi)始炒作、高炮、報(bào)廣信息發(fā)布；關(guān)鍵內(nèi)容：聯(lián)想—融科企業(yè)介紹及工程介紹；發(fā)布“做有社會(huì)責(zé)任感的城市運(yùn)營(yíng)商〞的企業(yè)宣言；政府／業(yè)內(nèi)人士發(fā)言；首倡合肥房產(chǎn)界誠(chéng)信“九大承諾〞；邀請(qǐng)嘉賓：政府領(lǐng)導(dǎo)1-2人；融科公司領(lǐng)導(dǎo)2-3人；業(yè)內(nèi)人士3-5人；合肥/北京知名主持人，媒體記者

品牌發(fā)布會(huì)，發(fā)布企業(yè)宣言，首倡合肥八大承諾

——快速樹(shù)立差異化形象，制造市場(chǎng)聲音ACTION116系列軟文、新聞推廣，借助媒體樹(shù)立工程形象ACTION2時(shí)間主題內(nèi)容媒體備注品牌發(fā)布會(huì)后一天品牌發(fā)布會(huì)內(nèi)容報(bào)道；重點(diǎn)在活動(dòng)氣氛和九大倡議合晚、新安等主流報(bào)紙；合房、家園、搜房等網(wǎng)站；

合肥電視臺(tái)房產(chǎn)欄目；軟文通稿第二天深入介紹融科公司、項(xiàng)目愿景項(xiàng)目細(xì)節(jié)追求合晚、新安等主流報(bào)紙；合房、家園、搜房等網(wǎng)站；軟文通稿品牌發(fā)布會(huì)視頻專業(yè)網(wǎng)站視頻傳播品牌發(fā)布會(huì)后一周媒體采風(fēng)——品牌之旅細(xì)節(jié)追求相關(guān)媒體/17差異化現(xiàn)場(chǎng)包裝，樹(shù)立排他形象采用霓虹或探照燈式指示性高炮、指示牌等；有特色的高炮、指示牌設(shè)計(jì)；工程圍擋包裝完成；ACTION318在傳遞形象的同時(shí)，理應(yīng)適當(dāng)傳遞工程的賣點(diǎn)長(zhǎng)200多米，高8米的圍墻，表達(dá)工程高形象、高品質(zhì)19階段二主動(dòng)拓展，全面滲透，客戶嵌入方案推廣策略：戶外、報(bào)廣為主要渠道，網(wǎng)站為輔，短信、DM等直效渠道配合采用；系列推廣，釋放工程價(jià)值點(diǎn)，提高客戶感知；

客戶策略：全面實(shí)施客戶積分升級(jí)方案，鎖定客戶；針對(duì)合作單位、重點(diǎn)企業(yè)、單位進(jìn)行直效拓展定期開(kāi)展市區(qū)分展場(chǎng)，截流客戶；展示策略：售樓處現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)品質(zhì)的營(yíng)造；現(xiàn)場(chǎng)銷售、效勞團(tuán)隊(duì)專業(yè)形象的展示；20推廣策略——戶外、報(bào)廣為主，網(wǎng)站為輔目的：建立全市性的影響力，樹(shù)立工程品牌、形象；內(nèi)容：與形象導(dǎo)入期、蓄客期等不同營(yíng)銷階段配合，不求全面而在于精準(zhǔn)，主要內(nèi)容的表達(dá)清晰有力；應(yīng)用時(shí)間：貫穿于工程的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程；ACTION1保持硬廣投入：間隔性的廣告宣傳，前期適當(dāng)投入樹(shù)立形象，展示區(qū)開(kāi)放和開(kāi)盤活動(dòng)前投入整版大面積硬廣宣傳；加強(qiáng)軟文炒作：通過(guò)軟文樹(shù)立開(kāi)發(fā)商形象，傳遞宜居生活方式，強(qiáng)度與營(yíng)銷需要配合；保持明顯的階段主題：起勢(shì)期、蓄客期以軟文炒作為主，開(kāi)盤強(qiáng)銷期主要以傳遞工程熱銷新聞，襯托氣勢(shì)為主；渠道：合肥本地以?合肥晚報(bào)?為主，省內(nèi)以?新安晚報(bào)?為主；?合肥晚報(bào)?以合肥當(dāng)?shù)乜蛻魹橹?，閱讀群廣?新安晚報(bào)?以安徽省客戶為主，后期擴(kuò)展客戶群時(shí)比較有效21短信/DM——與客戶活動(dòng)配合，實(shí)現(xiàn)精確制導(dǎo)主要方式：短信、ＤＭ、派單、銀行帳單；特征：能夠精準(zhǔn)找到工程目標(biāo)客戶，準(zhǔn)確、快速的釋放工程信息，擴(kuò)展客群相關(guān)資料：短信主要釋放工程信息，提供工程賣點(diǎn)；ＤＭ資料包括：樓書(shū)、單頁(yè)、開(kāi)盤信息、客戶積分卡等；拓展：?jiǎn)雾?yè)、樓書(shū)等；客群確定：短信可確定蜀山區(qū)月消費(fèi)100元以上的客戶；DM可為大企業(yè)、學(xué)校、企事業(yè)單位、高檔小區(qū)；派單高檔寫字樓、大企業(yè)；學(xué)校；

應(yīng)用時(shí)間：以工程蓄客期期為主22客戶策略——發(fā)放人氣會(huì)員卡，實(shí)施客戶積分升級(jí)效勞，主動(dòng)吸引客戶，實(shí)現(xiàn)快速熱場(chǎng)實(shí)施時(shí)間：市區(qū)售樓處開(kāi)放之日起開(kāi)始即開(kāi)始發(fā)放；關(guān)鍵點(diǎn)：不作為正式會(huì)員卡，為未來(lái)升級(jí)正式會(huì)員卡作準(zhǔn)備；客戶卡作為人氣卡不收取任何費(fèi)用；設(shè)立專人對(duì)客戶積分進(jìn)行嚴(yán)格管理；客戶每參加一次活動(dòng)既有相應(yīng)積分積累，未來(lái)積分可直接對(duì)換成購(gòu)房時(shí)的相應(yīng)數(shù)額現(xiàn)金優(yōu)惠〔購(gòu)房后可換等額禮品〕；積分卡優(yōu)惠模式1、認(rèn)卡不認(rèn)人2、整個(gè)銷售期均可優(yōu)惠蓄客模式1、獎(jiǎng)勵(lì)積分，參加活動(dòng)、推薦購(gòu)買均可獲積分2、老帶新：項(xiàng)目-業(yè)主-非業(yè)主管理維護(hù)模式普卡式，設(shè)立專人進(jìn)行客戶資料庫(kù)管理費(fèi)用控制模式1、積分卡產(chǎn)生的費(fèi)用已經(jīng)、計(jì)入均價(jià)，不影響最后實(shí)收均價(jià)2、積分卡分?jǐn)?shù)是銷售完成后產(chǎn)生的費(fèi)用，可控制目的：快速有效的鎖定客戶ACTION223積分積累方式〔待討論〕：領(lǐng)卡立即獲得根底積分〔200分〕參加周末等小型活動(dòng)獲得積分〔300-500分〕參加營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)大活動(dòng)獲得大量積分〔1000分〕老帶新成交獲得大量積分〔2000分〕重點(diǎn)：后期安排客戶卡升級(jí)效勞，實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌洗客；整個(gè)客戶積分控制在5000分以內(nèi)；未來(lái)積分可直接對(duì)換成購(gòu)房時(shí)的相應(yīng)數(shù)額現(xiàn)金優(yōu)惠〔購(gòu)房后可換等額禮品〕；客戶積分方案——快速積累客戶，持續(xù)吸引客戶24客戶策略——企業(yè)團(tuán)購(gòu)與分展場(chǎng)手段，強(qiáng)勢(shì)拓展客戶渠道高新區(qū)、經(jīng)開(kāi)區(qū)企業(yè)/園區(qū)聯(lián)誼活動(dòng)、燒烤/冷飲，內(nèi)部網(wǎng)發(fā)布優(yōu)惠周邊泛公務(wù)員重點(diǎn)節(jié)日的促銷活動(dòng)市中心客戶分展場(chǎng)實(shí)施時(shí)間：8-9月份開(kāi)始ACTION3工程合作銀行、政府部門企業(yè)內(nèi)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠發(fā)布企業(yè)高層聯(lián)想管理論壇25企業(yè)團(tuán)購(gòu),拓展目標(biāo)客戶渠道企業(yè)聯(lián)誼活動(dòng)讓銷售人員與目標(biāo)客戶有一個(gè)良好的直接溝通時(shí)機(jī)、培養(yǎng)企業(yè)之間及員工與銷售人員之間的感情，發(fā)布工程、銷售及優(yōu)惠信息；團(tuán)購(gòu)操作流程：挑選團(tuán)購(gòu)企業(yè)——→尋找搭線人——→在企業(yè)發(fā)布信息〔海報(bào)、直郵、內(nèi)部網(wǎng)〕——→上門拜訪、工程演示——→聯(lián)誼活動(dòng)誠(chéng)意客戶挖掘——→誠(chéng)意客戶跟進(jìn)——→團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)——→培養(yǎng)忠誠(chéng)FANS持續(xù)銷售26積極設(shè)立分展場(chǎng)，截流路邊客戶目的：最大限度的吸引足夠量的客戶，特別是市區(qū)客戶成為工程目標(biāo)客戶；地點(diǎn)：選擇市區(qū)人流密集的區(qū)域設(shè)置分展場(chǎng)，如淮河路百盛、南七商業(yè)中心等地；形式：活動(dòng)和資料派發(fā)、發(fā)放會(huì)員卡、工程展示配合，包證實(shí)現(xiàn)熱場(chǎng)；資料準(zhǔn)備：展板/易拉寶、工程單頁(yè)、樓書(shū)、會(huì)員卡等展場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)相照應(yīng)，派單人員服飾、造型新穎派發(fā)工程促銷海報(bào)眼球效應(yīng)最好，能吸引客戶步入展場(chǎng)進(jìn)一步了解工程。展場(chǎng)配置較具檔次的看樓車能提升工程形象，有效促進(jìn)展場(chǎng)客戶上門。展場(chǎng)派單人員派單范圍可覆蓋展場(chǎng)周邊500米人流，展場(chǎng)作用得到了外延，為展場(chǎng)吸引更多客戶。27展示策略——市區(qū)售樓處是工程主要的展示場(chǎng)典范路關(guān)鍵物料/展示其他物料/推廣配合裝修完備；模型、戶型單張、概念樓書(shū)等；營(yíng)銷確定；高炮、圍檔已推出；ACTION428細(xì)節(jié)：細(xì)節(jié)決定成敗，好的效勞直接表達(dá)工程檔次。主動(dòng)性的展現(xiàn)工程效勞細(xì)節(jié)的到位能給客戶留下深刻印象汽車遮陽(yáng)罩銷售現(xiàn)場(chǎng)的效勞展示：打造強(qiáng)有力的現(xiàn)場(chǎng)效勞展示團(tuán)隊(duì)—精準(zhǔn)、高效、專業(yè)自動(dòng)鞋套機(jī)ACTION529發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)之美——吳海燕時(shí)裝設(shè)計(jì)展,拔高工程形象，促進(jìn)客戶認(rèn)籌〔推薦活動(dòng)〕時(shí)尚與美麗的代言；傳統(tǒng)與現(xiàn)代的完美結(jié)合；活動(dòng)形式：舉辦時(shí)裝展或模特大賽分賽場(chǎng)；時(shí)間：9月中下旬；活動(dòng)內(nèi)容：融入奧運(yùn)風(fēng)格的時(shí)裝展示；形式：聯(lián)系經(jīng)紀(jì)公司或新絲路公司聯(lián)合舉辦ACTION630階段三鎖定有效客戶，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤熱銷推廣策略：戶外、報(bào)廣、網(wǎng)站集中攻勢(shì)，全面發(fā)布工程信息和價(jià)值；針對(duì)意向客戶的說(shuō)明會(huì)等活動(dòng)；客戶策略：通過(guò)客戶升級(jí)，實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)籌洗客；對(duì)客戶完成三層排摸，精準(zhǔn)制導(dǎo)客戶；展示策略：強(qiáng)勢(shì)細(xì)節(jié)營(yíng)銷體驗(yàn)展示；現(xiàn)場(chǎng)包裝展示；31通過(guò)客戶卡升級(jí)，完成客戶認(rèn)籌前期配發(fā)會(huì)員卡作為人氣卡，人氣卡門檻相對(duì)低，有少量的優(yōu)惠，可以吸引上門量，推動(dòng)客戶傳播，但本身沒(méi)有對(duì)客戶誠(chéng)意度進(jìn)行進(jìn)一步拍摸；10月通過(guò)與產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)結(jié)合，同過(guò)繳納少量工本費(fèi)〔50元〕形式，將人氣會(huì)員卡轉(zhuǎn)成正式會(huì)員卡；轉(zhuǎn)為正式會(huì)員卡后，客戶將正式成為融科會(huì)成員，會(huì)員卡積分可兌換禮品，同時(shí)享有一切會(huì)員優(yōu)惠；通過(guò)這一活動(dòng)完成客戶認(rèn)籌，并初步篩選完客戶；ACTION1附：會(huì)員權(quán)利：享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠享受活動(dòng)權(quán)利享受物業(yè)效勞享受商業(yè)優(yōu)惠會(huì)員積分方案32通過(guò)屢次的價(jià)格引導(dǎo)，精確鎖定有效客戶第一輪：無(wú)價(jià)格引導(dǎo)通過(guò)客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表；《客戶信息問(wèn)卷》《客戶房號(hào)意向變動(dòng)登記表》第二輪：價(jià)格區(qū)間引導(dǎo)客戶升級(jí)出具價(jià)格區(qū)間配合樣板房及部分實(shí)景進(jìn)行排查，明確客戶真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)值，形成最終價(jià)格表；《客戶房號(hào)意向反饋表》（現(xiàn)場(chǎng)用）第三輪：準(zhǔn)確價(jià)格引導(dǎo)客戶排號(hào)（時(shí)間不少于一周）給出準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購(gòu)房順序排查客戶意向及誠(chéng)意度（0-100分），及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；《算價(jià)期意客戶意向引導(dǎo)表》《房號(hào)預(yù)銷控表》《客戶誠(chéng)意度判別表》（參加活動(dòng)次數(shù)、主動(dòng)電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場(chǎng)次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶風(fēng)水師到場(chǎng)次數(shù)等）ACTION233樣板房裝修幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：生活平安和健康的保障〔老人、兒童、廚房〕；空間和功能設(shè)計(jì)的方便度和舒適性；實(shí)現(xiàn)對(duì)家人感觀、身心健康的完全保護(hù)精神層面需求的滿足程度滿足你在空間、視覺(jué)、功能方面的獨(dú)特需求空間、結(jié)構(gòu)、色彩、造型、材質(zhì)、光影等視覺(jué)符號(hào)滿足新銳時(shí)尚生活方式的設(shè)計(jì)理念以人為主體的具有科學(xué)依據(jù)的協(xié)調(diào)應(yīng)用ACTION334場(chǎng)地要求時(shí)間安排活動(dòng)目的誠(chéng)意客戶升級(jí)并鎖定，價(jià)格信息釋放2007年10月底，開(kāi)盤前兩周現(xiàn)場(chǎng)售樓處/五星級(jí)酒店，總?cè)菁{：200-300人舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，為客戶認(rèn)籌解籌樹(shù)立信心參與人員前期積累人氣客戶卡客戶新積累客戶ACTION4宣講內(nèi)容聯(lián)想-融科的品牌宣言；九重錦的生活方式的營(yíng)造；工程產(chǎn)品價(jià)值〔人性化、高附加值、文化內(nèi)涵〕35盛大開(kāi)盤，根據(jù)客戶積累情況，確定工程開(kāi)盤量電腦簽到系統(tǒng)：能打印的簽到系統(tǒng)；安排座位：派發(fā)選房邀請(qǐng)函時(shí)，即可讓客戶親自挑選座位，好似“影院式〞座位系統(tǒng)，更顯高檔；圓桌型布置，與市場(chǎng)其他工程區(qū)分開(kāi)，彰顯工程的高端，舒緩緊張的選房氣氛。在客戶量較小，對(duì)到訪客戶能準(zhǔn)確把握的情況下，圓桌型布置對(duì)氣氛的襯托非常好。高檔的布置，高雅的氣氛，不僅讓客戶感覺(jué)是一場(chǎng)尊貴的“豪門夜宴〞，也讓客戶“入鄉(xiāng)隨俗〞，自覺(jué)遵守規(guī)那么，保持會(huì)場(chǎng)的秩序ACTION536邀請(qǐng)人員場(chǎng)地要求時(shí)間安排合肥融科誠(chéng)致新老業(yè)主答謝酒會(huì)活動(dòng)目的成交客戶維護(hù)+老帶新2007年1１月〔開(kāi)盤后2周〕星級(jí)酒店，容納：150-200人成交業(yè)主、意向客戶媒體：搜房網(wǎng)/合肥晚報(bào)、新安晚報(bào)業(yè)主答謝酒會(huì)——開(kāi)展老帶新活動(dòng)，利用新業(yè)主的心理熱度，強(qiáng)化口碑傳送可以邀請(qǐng)合肥比較有名的節(jié)目主持人來(lái)作主持，以樹(shù)立較好的形象并培養(yǎng)較好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛現(xiàn)場(chǎng)可以穿插比較優(yōu)雅、舒緩的活動(dòng)鋼琴、小提琴的獨(dú)奏、伴奏表演現(xiàn)場(chǎng)有飲料、咖啡和水果供給同時(shí)可以請(qǐng)外國(guó)人做禮儀先生/小姐ACTION637階段四渠道維系，維持市場(chǎng)熱度，持續(xù)熱銷

保證持銷：客戶維系方案推廣策略：以業(yè)主活動(dòng)為主，短信等渠道為主，戶外、報(bào)廣輔助；

客戶策略：積極實(shí)施老客戶維系，開(kāi)展老帶新活動(dòng)；

38客戶的維系必須是貫穿營(yíng)銷全過(guò)程的，才能形成良好的口碑回訪客戶定期短信電話回訪融科會(huì)資料寄送電子樓書(shū)電子客戶通訊生日問(wèn)候賀卡、鮮花訂送獎(jiǎng)勵(lì)政策老帶新，贈(zèng)送管理費(fèi)等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)：會(huì)員活動(dòng)老客戶答謝活動(dòng)，會(huì)員可以帶隨行3人參與被動(dòng)會(huì)員向朋友的口碑傳播、資料傳播融科客戶意向或成交客戶建立圈層維護(hù)圈層圈層傳播客戶資源維護(hù)體系A(chǔ)CTION139ACTION2舉辦新年音樂(lè)會(huì)——利用新年舉辦新年音樂(lè)會(huì)，強(qiáng)化老帶新活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)相當(dāng)于二次開(kāi)盤的效果在前次答謝會(huì)根底上，增加更多新內(nèi)容，例如：新年大禮包、新年購(gòu)房?jī)?yōu)惠、新年老帶新優(yōu)惠等；時(shí)間：12月下旬；40階段目標(biāo)2021年?duì)I銷節(jié)奏安排營(yíng)銷強(qiáng)度營(yíng)銷費(fèi)用比22%38%20%建立工程品牌的形象，引起市場(chǎng)注意多渠道營(yíng)銷拓展，完成蓄客目標(biāo)引爆市場(chǎng)10%持續(xù)銷售6月7月8月9月10月11月12月?tīng)I(yíng)銷節(jié)奏持銷期開(kāi)盤拓展、篩選誠(chéng)意客戶、認(rèn)籌形象導(dǎo)入銷售目標(biāo)發(fā)放客戶卡100張發(fā)放客戶卡3000張開(kāi)盤銷售300套銷售剩余250套品牌樹(shù)立形象，定向拓展主動(dòng)拓展客戶，快速積累客戶，有效篩選客戶客戶策略老客戶維系、新客戶逼定41營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)估階段費(fèi)用類型媒體推廣費(fèi)用（萬(wàn)元）第一階段戶外、軟文（報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)）60萬(wàn)22%現(xiàn)場(chǎng)包裝100萬(wàn)品牌發(fā)布會(huì)活動(dòng)+媒體采風(fēng)50萬(wàn)第二階段宣傳物料制作（單頁(yè)、樓書(shū)、影視片等）100萬(wàn)38%戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、DM等160萬(wàn)活動(dòng)（大事件、冠名、拓展/巡展）100萬(wàn)第三階段活動(dòng)（發(fā)布會(huì)、開(kāi)盤、慶祝酒會(huì)）100萬(wàn)20%高炮、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信等80萬(wàn)第四階段