海濱假日工程營銷總結(jié)1、認識鹽田港區(qū)目錄2、我看海濱假日3、我們?nèi)绾瓮茝V4、熱情的選房現(xiàn)場5、看看我們的銷售認識鹽田港區(qū)1以港口為核心和突破口，大力開展現(xiàn)代物流業(yè)，加快物流中心城市建設(shè)，是深圳實現(xiàn)“十五〞規(guī)劃和遠景目標的戰(zhàn)略選擇。涵蓋海景資源、港口經(jīng)濟、歷史人文的可持續(xù)開展示范區(qū)鹽田區(qū)--深圳東部開發(fā)的橋頭堡深圳東部戰(zhàn)略鵬廣達僅深圳東部已有50萬平米的土地儲藏“每一個作品都以精品的態(tài)度雕琢，每一個空間都以理想的尺度筑造〞這是鵬廣達的開發(fā)理念，更是一個優(yōu)秀的地產(chǎn)開發(fā)商的品格與信念。鵬廣達東部戰(zhàn)略鹽田區(qū)域市場特征大梅沙片區(qū)：別墅大戶獨步天下沙頭角片區(qū)：三房四房唯我獨尊鹽田港片區(qū)：一房兩房處處開花突出港口物流區(qū)的功能，定位為港口服務(wù)基地，重點開發(fā)為倉儲服務(wù)的房地產(chǎn)和為港區(qū)服務(wù)的中、低檔商住安置公寓。突出東部海濱度假區(qū)的特色，開發(fā)建設(shè)多功能、現(xiàn)代化的旅游設(shè)施和高檔住宅、度假別墅。突出行政管理、文化、商貿(mào)中心功能，重點發(fā)展配套商業(yè)住宅區(qū)，提升住宅及環(huán)境配套檔次。鹽田組團整體價格在鹽田區(qū)域中處于洼地，有相當大的升值空間；但前方陸域的定位和片區(qū)形象卻制約著本工程的物業(yè)價值兌現(xiàn)。鹽田區(qū)域市場特征均價7000-8000元/平米均價9000-10000元/平米公寓：9000-16000元/平米TOWNHOUSE：10000-18000元/平米深圳市城市總體規(guī)劃，此區(qū)域功能定位是：“集疏運系統(tǒng)便捷、配套功能齊全，環(huán)境優(yōu)美的港口前方效勞基地〞。隨著港口和前方陸域規(guī)劃的不斷完善、開發(fā)建設(shè)的全面展開和經(jīng)營管理的不斷深化，港口和配套產(chǎn)業(yè)將獲得飛速開展的時機。前方陸域的規(guī)劃倉儲用地居住用地貨運交通用地教育用地前方陸域住宅市場探究前方陸域的市場星港名苑和亨雅園明珠苑東海麗景九號小區(qū)南方明珠花園和亨廣場和亨家園裕鵬閣裕宏園華僑新村金海雅居公務(wù)員小區(qū)裕達華庭金港盛世半山溪谷海濱假日區(qū)域內(nèi)的住宅區(qū)集中分布：東海道沿線及與鹽田路交匯處，前方陸域住宅分布項目名稱地址建筑面積

戶數(shù)面積/主力戶型發(fā)展商開盤日期東海麗景2期幸福灣東海大道與鹽田路交匯處建面28097㎡

商業(yè)7569㎡328單房（28-31）2房（62-72）六合盛置業(yè)2005-5-1金海雅居鹽田港墟鎮(zhèn)占地3006㎡建面20732㎡1242房（74.34）3房（111.38）創(chuàng)建業(yè)實業(yè)2005-6-7金港盛世華庭東海大道與鹽田路交匯處占地19655.9㎡建面95694.2㎡8091房（36）2房（52-65）3房（83-129）富基投資2005-10-1和亨中心廣場明珠道以北占地19655㎡建面95694㎡5831房（28-34）2房（54-70）錦汕地產(chǎn)2006-5-28金港6號東海大道與鹽田路交匯處建面8442㎡176商務(wù)公寓（40）商務(wù)套房（60）富基投資06年裕達華庭鹽田路與東海道交匯處占地8647㎡建面25940㎡3511房（17）2房（72-78）3房（87-112）金地源房地產(chǎn)2007-2-3供給量少供求失衡前方陸域已售工程項目名稱地址建筑面積(平米)戶數(shù)面積/主力戶型發(fā)展商開盤日期中海半山溪谷鹽田區(qū)鹽田港后方陸域梧桐山半山處占地75900㎡一期建面20000㎡2712房（52-75）3房（80-100）4房（120）中海地產(chǎn)預(yù)計07年中倚山時代北山大道與洪安路交匯處

占地5770.44㎡建面22375㎡400單房（32-34）1房（46-48）鵬廣達實業(yè)預(yù)計07-12金水灣御園北山大道與鹽田路交匯處占地11684㎡建面45074㎡596單房（28-33）1房（40-45）2房（60-65）3房（80-88）東海成地產(chǎn)預(yù)計07-12花樣年花港明珠道與永安路交匯處占地5334.98㎡建面26246.4㎡444單房（29）1房（42）2房（60）花樣年地產(chǎn)預(yù)計07-11供給量少小戶型多前方陸域下半年新增供給本區(qū)域近年開發(fā)的帶電梯二手住宅售價在8000-10000元/平米之間，局部樓盤如金港盛世華庭售價到達了12000平米，雖然增長速度較快，但仍然是整個特區(qū)內(nèi)的價格洼地。前方陸域住宅售價本區(qū)域的住宅租金一房為800-1200元/套，兩房為1500-1800元/套。一房和二房租金最穩(wěn)定，而且單位面積的租金最高，可見市場對一房與二房的需求很旺盛，小戶型的產(chǎn)品在這里受到市場追捧。前方陸域住宅租金前方陸域住宅客戶

客戶類型客戶分析所占比例買家鹽田三村＼四房的村民＼生意人經(jīng)濟實力較強，有自己的房子，有閑錢，投資意識強；45%港區(qū)物流業(yè)管理人員＼白領(lǐng)＼司機經(jīng)濟實力差,渴望在港區(qū)擁有屬于自己的小窩，過上溫馨的家庭生活；25%市區(qū)內(nèi)的投資客經(jīng)濟實力較強，有自己的房子，關(guān)注東部置業(yè)，投資意識強；30%用家業(yè)主自住本區(qū)域內(nèi)的生意人、公務(wù)員、公司辦公。70%區(qū)域內(nèi)存在大量白領(lǐng)及打工一族想成為有房一族，但周邊物業(yè)總價過高，他們沒有合適的選擇。30%■“自古華山一條道〞〔進出鹽田只有一條深鹽路〕■距離市區(qū)較遠，居住鹽田不方便！■鹽田港區(qū)域形象差，貨柜車川流不息，經(jīng)常堵車■擁有美麗的山海資源〔大＼小梅沙海濱浴場〕區(qū)域印象如何顛覆傳統(tǒng)形象小結(jié)我看海濱假日２海濱假日位于鹽田區(qū)深鹽路與北山大道交匯處，是進入梅沙片區(qū)的門戶之作，暢享第二通道的蓬勃機遇和鹽田港經(jīng)濟騰飛大勢。伴隨著東部豪宅市場掀起的地產(chǎn)熱潮，成為領(lǐng)創(chuàng)東部價值的標桿性物業(yè)。工程地址占地面積：4698.33平米總建筑面積：19405.76平米住宅建筑面積：14085.18平米商業(yè)建筑面積：1098.61平米架空層綠化、空中花園：1265.09平米覆蓋率：38%容積率：3.2經(jīng)濟指標工程定位A棟B棟建筑特色工程共２棟19層，每層19戶，L形建筑布局，B棟與A棟成90度而建。西北向奢享蔥蘢青郁的梧桐山景，東南向擁有湛藍清透的海景。

七大交通工程，助推東部騰飛，全面提升疏港功能，打破東部交通瓶頸，鹽田邁入全新時代！交通拓展第二通道助推東部騰飛未來，第二通道第二通道之于東部，不亞于濱海大道之于南山，經(jīng)濟開展一路東指，鹽田未來順勢而起！名港動力以港強市，李嘉誠攜手鹽田港注巨資擴建，爭鋒全球第一，引入普洛斯物流，為東部經(jīng)濟的核心動力！名港，注定是關(guān)注的焦點！視界，海山聯(lián)袂之超級盛宴！天賦山海美景東部華僑城、三洲田生態(tài)旅游風景區(qū)共同開啟東部優(yōu)質(zhì)生活體系！金色海岸海上觀光、鹽田海鮮食街，國際濱海生活名片，卓而非凡！私家酒店式人生享受極致，星級酒店物管把戲年品牌物業(yè)管理24小時為閣下待命，以門戶之尊盡享酒店人生！鵬友會效勞平臺，新老業(yè)主無間溝通，攜手打造和諧社區(qū)！醫(yī)療：鹽田第二人民醫(yī)院、鹽港醫(yī)院。自有商業(yè)配套，形成便捷的生活圈，與周邊完善配套形成立體便捷生活．商業(yè)：大梅沙國際商業(yè)中心、德和百貨、大金華超市、海港超市、人人樂休閑：大梅沙海濱公園、鹽田體育中心〔規(guī)劃中〕、金色海岸游艇會餐飲：鹽田食街、麥當勞、肯德基、芭堤雅酒店、金沙島餐廳教育：深圳外國語學校、深圳大學師范第二附屬學校、雙語國際幼兒園銀行：深圳市商業(yè)銀行、深圳開展銀行、中國銀行、中國工商銀行。周邊完善配套百變戶型、空間奇跡鵬廣達以門戶之見，首創(chuàng)double濱海空間，更以百變戶型，將眼界之外的精彩，裂變成尺度之外的想像！尺度，double空間奇跡！戶型面積（M2）套數(shù)套數(shù)比單身公寓32-3414442%一房一廳46-4819858%合計——342100%A、全部為小戶型，贈送面積大，經(jīng)濟超值，贈送落地凸窗、露臺及入戶花園；產(chǎn)品實用率達145-158%。B、入戶花園為錯層，層高為5.7米，入戶花園可隔成上下兩層，形成復式，故單身公寓可變2房，1房可變3房；C、戶型面積區(qū)間在小戶型設(shè)計中較適中，面積小，總價低；D、戶型設(shè)計方正，功能分區(qū)合理，通風采光較佳。產(chǎn)品描述產(chǎn)品描述表示為贈送面積。表示該局部結(jié)構(gòu)將根據(jù)實際土建為準。戶型方正實用，功能齊全，分區(qū)明顯。贈送超大5.7米層高錯層大入戶花園、大露臺、全落地凸窗設(shè)計，通風及采光效果良好，實用率超高。SWOT分析鹽田港三期擴建，助推經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)開展；國際物流園打造，正面影響區(qū)域；第二通道開通提升區(qū)域價值三村四村改造推動片區(qū)開展過渡居家型物業(yè)供需不平衡時機優(yōu)勢臨近港口；展示面好；鹽田港區(qū)域價值高；路網(wǎng)興旺，交通便捷；景觀豐富，視野開闊；贈送面積大，產(chǎn)品稀缺；自身和周邊商業(yè)配套完善；高品質(zhì)物管效勞。劣勢緊鄰北山道、深鹽路和平鹽鐵路，噪音影響大；規(guī)模小；地塊形狀不規(guī)那么，土地利用率低；生活配套較差；產(chǎn)品的實用率較低；產(chǎn)品的舒適性較低；產(chǎn)品的裝修本錢較高。威脅SWOT分析強調(diào)工程的產(chǎn)品稀缺性和高贈送率；利用酒店式公寓品質(zhì)和品牌物管公司，提升工程的高品質(zhì)形象和高價值。利用營銷包裝，弱化劣勢利用優(yōu)勢及時機點，弱化威脅利用時機，躲避劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，搶占時機利用政府片區(qū)功能規(guī)劃的利好因素支持，以區(qū)域開展價值帶開工程價值；對于噪音問題，在銷售過程中加以引導；利用自身商業(yè)配套彌補生活配套缺乏。演繹片區(qū)功能定位的特有升值優(yōu)勢，結(jié)合酒店式公寓的定位，以高調(diào)的營銷手法弱化片區(qū)低端形象；以高品質(zhì)的現(xiàn)場包裝和產(chǎn)品包裝，提高客戶的價值預(yù)期。發(fā)揮優(yōu)勢，躲避劣勢競爭分析我們的區(qū)域內(nèi)的競爭主要來自于中海半山溪谷。中海半山溪谷鹽田·山野假日特色：豪宅品質(zhì)中大戶型核心競爭力：豪宅品質(zhì)，自然資源，開發(fā)商品牌。海濱假日梅沙門戶·濱海酒店式公寓特色：小戶型公寓核心競爭力：百變戶型，超大贈送面積。海濱假日競爭中的難點：1、偏離區(qū)域商業(yè)中心，區(qū)域目前形象差，配套少，噪聲大。2、實用率低，直接影響產(chǎn)品競爭力．3、產(chǎn)品改造后功能性雖然增強，但舒適性明顯缺乏，而且裝修本錢較高。4、區(qū)域中最后一個已售工程的價位較低，如何打破價格瓶頸樹立全新價值觀？房地產(chǎn)E網(wǎng)差異化競爭一：市場定位差異化——酒店式公寓！差異化競爭二：百變戶型，超大贈送面積．工程競爭策略

開盤時間緊跟中海半山溪谷，讓中海半山溪谷先試探市場，我們牢固把握市場補缺者的地位．核心賣點提煉工程核心賣點提煉區(qū)域：鹽田港三期擴建，東部華僑城的開發(fā)……交通：第二通道開通，片區(qū)與城市核心相融……景觀：海景、山景、園林景觀、視野開闊……效勞：酒店式物管效勞……產(chǎn)品：贈送面積、百變戶型、空中花園……我們的客戶在哪？自住客戶？區(qū)外客戶？鹽田客戶？工程客戶定位依據(jù)客戶類型客戶分析鹽田三村＼四房的村民＼生意人經(jīng)濟實力較強，有自己的房子，有閑錢，投資意識強，但由于不熟悉市場，不認可項目較高的價位。港區(qū)物流業(yè)管理人員＼白領(lǐng)＼司機渴望在港區(qū)擁有屬于自己的小窩，過上溫馨的家庭生活；但經(jīng)濟實力較差?？蛻舳ㄎ?/p>

客戶類型客戶分析所占比例住宅買家鹽田三村＼四房的村民＼生意人經(jīng)濟實力較強，有自己的房子，有閑錢，投資意識強；30%港區(qū)物流業(yè)管理人員＼白領(lǐng)＼司機經(jīng)濟實力差,渴望在港區(qū)擁有屬于自己的小窩，過上溫馨的家庭生活；10%市區(qū)內(nèi)的投資客經(jīng)濟實力較強，有自己的房子，關(guān)注東部置業(yè)，投資意識強；60%目標客戶鎖定定價標準我們要賣多少錢？1、市場前景不明朗，政府調(diào)控和對房地產(chǎn)市場的打壓，制定價格需要謹慎。2、為了鵬廣達2號以及其他后續(xù)工程的開發(fā)及銷售，參考中海半山溪谷的開盤均價，海濱假日價格表賬面均價調(diào)整至16000元/平米。3、以價格因素為最主要的杠桿，先推難點的單房，后推優(yōu)質(zhì)的一房，優(yōu)質(zhì)海景單位樹立價格標桿；拉大單位差距，保持不同質(zhì)素單位的均衡消化。4、開盤當日以實現(xiàn)較高的價值，加快資金回籠速度是最主要的目標，力爭項目開盤當日完成60%的銷售任務(wù)，整個理想的銷售期為2-4個月。定價原那么水平因素考慮因素影響本工程價格的水平因素，主要是景觀，其次是戶型、朝向及噪音，所以各項因素權(quán)重分配如下：景觀戶型結(jié)構(gòu)朝向噪音40%20％20％20％垂直考慮因素1、工程6樓以下受周邊農(nóng)民房與鐵路影響，視野景觀無法保障。2、10樓以上海景越來越好。定價考慮因素1、縮小單房的價格差距，拉大優(yōu)質(zhì)一房的價格差距。2、對奇偶層建筑面積的差異，通過補償單價來平衡總價。3、對同一戶型奇偶層有不同的景觀，對優(yōu)質(zhì)單位價格進行修正。4、由于二樓和19樓額外贈送較大面積的空間，通過價格表進行修正。價格修正單元A-AA-BA-CA-DA-EA-FA-GA-HA-IA-JA-K朝向一房一房一房單房單房單房單房單房單房單房單房戶型東南東南東南西北西北西北西北西北西北西北西北面積846.9846.9846.9596.16596.16596.16596.16596.16596.16596.16596.16金額14187396143406941471100791058778735252859426485036488549023868497489618848924549均價1675216933173701527414653144161426414340145681503314970單元B-AB-BB-CB-DB-EB-FB-GB-H朝向一房一房一房一房一房一房一房一房戶型東北東北東北西南西南西南西南西南面積846.9846.9846.9846.9846.9846.9846.9846.9金額1446595613939590133374161378652713849385139551121411541914612280均價1708116460157491627916353164781666717254價格明細棟均價面積金額均價A棟7309.9811329856815499B棟6775.211206168516540合計14085.1822536025316000單房：A-D＞A-J＞A-K＞A-E＞A-I＞A-F＞A-H＞A-G

單房均價146902元，最低價12794元，最高價17860元，同層差1010元。一房：A-C＞B-H＞B-A＞A-B＞A-A＞B-G＞B-F＞B-E＞B-B＞B-D＞B-C

一房均價16671元，最低價13425元，最高價20719元，同層差1621元。價格核算戶型均價面積金額均價單房4769.2870,059,47114690一房9315.9155,300,78216671合計14085.18225,360,25316000小結(jié)我們?nèi)绾瓮茝V3營銷面臨的三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一：鹽田三雄中少為人知的鹽港區(qū)域，如何讓市場接受？鹽田地理由東往西可劃分為梅沙、鹽田港、沙頭角三個組團。海濱假日所在的鹽田港片區(qū)屬深圳房地產(chǎn)市場最不為人知，同時也是鹽田最不宜居家的區(qū)域。那么，以港口、貨輪、集裝箱、貨柜車、物流園、貨運鐵軌為特征的鹽田港組團，其房地產(chǎn)開發(fā)時機如何深挖？營銷面臨的三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)二：特區(qū)內(nèi)市場洼地中，16000元高價時機安在？營銷面臨的三大挑戰(zhàn)工程自身的反思——尋找我們的營銷突破口！營銷突破口組合推廣推廣手法快速銷售，樹立品牌集中轟炸1、售樓處\樣板房充分展示2、多渠道媒體集中推廣3、活動營銷緊抓客戶4、關(guān)鍵節(jié)點環(huán)環(huán)相扣策略聯(lián)動，發(fā)揮產(chǎn)品極致工程推廣主題思路１、“低本錢、高價格、高速度〞的操盤策略，快打快銷，實現(xiàn)工程的高價值；2、建立和推廣開展商在東部的品牌。推廣目標推廣策略1、以福田、羅湖等區(qū)外客戶為重點目標客戶群，以工程節(jié)點及營銷活動作為整個媒體推廣的主線，運用多種推廣渠道，擴大宣傳層面和宣傳力度．2、以活動營銷做為整個工程宣傳推廣的主線。圍繞一系列的營銷活動建立工程的品牌高度和品質(zhì)感，同時兼顧鵬廣達后續(xù)產(chǎn)品的前期推廣，樹立開發(fā)商的行業(yè)知名度。[第一階段]：5月18日——6月13日宣傳主題：鹽田區(qū)域價值挖掘炒作及鵬廣達公司和東部開展戰(zhàn)略推介[第三階段]：7月1日——7月14日宣傳主題：海濱假日公開出售[第二階段]：6月14日——6月30日宣傳主題：飛揚971海濱假日超級奔放音樂會/樣板房正式開放營銷推廣的三個步驟——戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等——星彥客戶資源利用——封頂+銷售中心開放活動+電臺音樂會現(xiàn)場直播——“東部藍灣〞價值峰會、網(wǎng)絡(luò)專訪前期推廣的實施媒體運用各取所長東部區(qū)域價值炒作活動營銷配合到位有效客戶資源整合銷售節(jié)點營銷活動開盤7月14日開盤活動6月30日樣板房開放樣板房開放FM971活動6月23日營銷中心開放、樓體封頂售樓處開放6月13日7月12日價格試算活動營銷安排6月13日：海濱假日營銷中心開放暨樓體封頂6月23日：飛揚971海濱假日超級奔放音樂會6月30日：海濱假日樣板房盛情綻放7月14日：鵬廣達海濱假日公開出售四大活動營銷節(jié)點報紙：?南方都市報?、?深圳特區(qū)報?的硬廣兼軟文網(wǎng)絡(luò)：?深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)?、?深圳搜房網(wǎng)?、網(wǎng)絡(luò)專訪、劍客軟文其他：短信＋電臺廣告＋立柱廣告＋圍墻廣告＋樓體燈光字媒體組合銷售物料樓書6月13日：海濱假日營銷中心開放暨樓體封頂活動營銷第一階段我們的營銷活動之一媒體組合圍墻＋樓體燈光字＋立柱＋網(wǎng)絡(luò)劍客軟文＋短信圍墻廣告?南方都市報?硬廣樓體燈光字樓體封頂現(xiàn)場營銷中心現(xiàn)場營銷中心現(xiàn)場客戶反響

營銷中心開放首日，以區(qū)內(nèi)客戶來訪較多，客戶普遍認可營銷中心的檔次和品質(zhì)感，認可酒店式公寓的產(chǎn)品定位。網(wǎng)絡(luò)劍客的區(qū)域炒作，“洼地說〞、“港域價值說〞一時激起市場千層浪。在關(guān)內(nèi)新盤青黃不接之際，在東部開發(fā)戰(zhàn)略日益清晰之際，在其他新盤悄無聲息地靜默開盤之際，任何稍顯高調(diào)的營銷手段和炒作行為無疑都能引發(fā)市場關(guān)注的神經(jīng)．超級奔放音樂會6月23日：鵬廣達海濱假日超級奔放音樂會我們的營銷活動之二網(wǎng)絡(luò)+電臺廣告＋報紙廣告＋立柱＋圍墻廣告＋短信媒體組合立柱廣告音樂會現(xiàn)場?南方都市報?硬廣活動當天來訪的老客戶超過40批，創(chuàng)營銷中心開放以來的新高，更是吸引了眾多的新客戶前來現(xiàn)場參觀營銷中心，客戶對活動現(xiàn)場的包裝、效勞以及節(jié)目質(zhì)量都比較滿意。客戶反響房地產(chǎn)E網(wǎng)樣板房開放6月30日：海濱假日樣板房盛情開放我們的營銷活動之三網(wǎng)絡(luò)廣告＋報紙廣告＋立柱廣告＋短信媒體組合立柱廣告?南方都市報?硬廣6月30日樣板房開放首日，當天從9：20-18：20，共接待客戶約1000人左右，總計約400-500批，客戶普遍對這四套樣板房的品質(zhì)很認可，裝修很好，空間利用很好，一房改三房，單房改兩房。全天接待的客戶中，根本上全是老客戶，而且全是以短信為樣板房開放信息的獲取方式。很多客戶〔包括同行〕不止一次登上樣板層參觀。

上午（小雨）下午（大雨）參觀人數(shù)400-500人約500人停車數(shù)約100輛約120輛客戶批數(shù)約200-300批約200-300批客戶來源本片區(qū)占80%,外區(qū)占20%本片區(qū)與外區(qū)各占50％購買目的投資占60%,自住占40%投資占80%,自住占20%戶型偏愛如不加以引導，80%-90%的客戶會選擇一房.可承受價格本片區(qū)客戶最高可承受12000-13000元.市內(nèi)投資客戶最高可承受15000-16000元.客戶反響公開出售7月14日：鵬廣達海濱假日公開出售我們的營銷活動之四網(wǎng)絡(luò)廣告＋報紙廣告＋立柱廣告＋短信媒體組合房地產(chǎn)E網(wǎng)立柱廣告?深圳特區(qū)報?硬廣?南方都市報?硬廣價格試算的客戶反響首日價格試算，通過?特報?、?南都?、房信網(wǎng)、搜房網(wǎng)及短信的廣告宣傳，分組客戶在600批左右〔局部客戶夫妻兩次分組，實際應(yīng)當為520-550批左右〕。通過試算價格，客戶普遍反映價格偏貴，對單房的最高心理價位應(yīng)當是14000-15000元/平米，對一房的最高心理價位應(yīng)當是15000-16000元，最高不能超過17000元。較高的價格，使誠意客戶心理壓力增大?？蛻魜碓赐顿Y比例戶型偏好鹽田客戶50%-60%鹽田客戶50%自住客一房,特別海景單位.區(qū)外客戶福田\羅湖為主.區(qū)外客戶80%投資客要求不高,稍偏單房.

房號偏好樓層偏好受歡迎的一房A棟的一房,B棟端頭海景單位.投資客A棟3-6樓單位客戶普遍選擇低價單位受歡迎的單房靠近花園的單房自住客12-16樓單位B棟的6樓以下不受歡迎.網(wǎng)絡(luò)專訪：大話地產(chǎn)：深圳著名地產(chǎn)劍客：一宏、深晚一兵、圖騰鏡、瑞橋、妹妹、張公子等親臨營銷中心，舉辦“大話地產(chǎn)〞，隨后的網(wǎng)絡(luò)直播及軟文炒作取得較好的社會影響力。鵬廣達董事長專訪鵬廣達總經(jīng)理專訪其他重點媒體客戶分析活動營銷，使我們的客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化！咨詢期客戶來源地分析從累計情況來看，客戶購置一房單位的需求多，占來訪客戶的64.46％，意向購置單房的占34%。咨詢期客戶意向戶型分析咨詢期客戶購置用途分析圍墻廣告、親友介紹、樓體廣告、短信、網(wǎng)絡(luò)廣告和報紙廣告，一直是最主力的客戶來源渠道。咨詢期客戶來訪途徑變化咨詢期蓄客量變化整個咨詢期工程共蓄客1600批左右。5月份至6月份上半月，客戶進線量與上門量都比較穩(wěn)定，從6月13日營銷中心開放后，一系列的營銷活動配合媒體推廣相繼推出，迎來6月下半月開始的蓄客頂峰。從6月30日樣板房開放后，客戶來訪量開始超過進線量，此階段的客戶已經(jīng)進入實質(zhì)性考察階段。推廣效果小結(jié)熱情的選房現(xiàn)場４市場背景2007年7月，深圳政府五項措施嚴管商品房銷售:未獲預(yù)售證禁止內(nèi)部認購未獲預(yù)售證禁止內(nèi)部登記未獲預(yù)售證禁止辦理VIP卡認購書使用全市統(tǒng)一示范文本嚴禁“炒賣樓花〞地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在取得?房地產(chǎn)預(yù)售許可證?前，禁止內(nèi)部認購、內(nèi)部認籌、內(nèi)部登記、辦理VIP卡等行為，禁止發(fā)布工程銷售廣告，禁止收取任何預(yù)訂性質(zhì)款項；辦理?房地產(chǎn)預(yù)售許可證?須提前報批開盤方案及產(chǎn)品價格；取得?房地產(chǎn)預(yù)售許可證?后，必須在10日內(nèi)，采取公開、公平、公正的方式銷售，不得囤積房源、捂盤惜售?！吧钲谑袊练慨a(chǎn)局房源公示系統(tǒng)〞中待售的房源，不得無故拒售。我們要搞一場轟轟烈烈的出售活動，讓深圳人都知道！我們的目標開盤序幕從成交客戶來看，當天很多新客戶是在沒有看房的情況下，直接到達現(xiàn)場，被開盤現(xiàn)場的氣氛所感染而購置了海濱假日的單位。開盤當天投放短信短信時間短信數(shù)量短信目標效果開盤當天08:3015萬條星彥累積客戶、項目累積客戶、福田、羅湖累計置業(yè)3次以上的投資客戶實際新增簽到客戶110批提高了已分組客戶的簽到率開盤場地大中華喜來登酒店6樓宴會廳，酒店的環(huán)境有利于防止高溫濕熱的天氣，安撫了客戶情緒，更能展示開發(fā)商的實力與形象。開盤前，現(xiàn)場的包裝及物料準備工作較好，全部都能提前到位！酒店方比較合作，整體的布置、效勞較好！星彥同事都積極主動前來現(xiàn)場幫助，各方協(xié)作較好。現(xiàn)場布置及人員、物料準備物料公示積極響應(yīng)政府號召，我們進行現(xiàn)場物料公示！?選房須知?、?選房流程?、?一手樓購房指引??海濱假日雅居價格表?公示?海濱假日雅居標準層平面圖?公示?深圳市房地產(chǎn)認購書?、?認購書補充協(xié)議?公示海濱假日雅居“五證〞公示選房流程緊張、合理的選房流程，更有利于促進成交！開盤當天，客戶較多，簽到區(qū)氣氛熱烈，一級等候區(qū)的近1000個位座無虛席?，F(xiàn)場還吸引了眾多媒體和業(yè)內(nèi)人士，客戶普遍擔憂客戶太多無法購置到房子。開盤現(xiàn)場概況公開出售流程圖選房流程A、簽到區(qū)，客戶積極踴躍！簽到區(qū)開盤當天簽到的分組客戶為585批，簽到率為56%。另外當天共有110批新客戶現(xiàn)場簽到分組。A組B組C組D組分組人數(shù)簽到人數(shù)分組人數(shù)簽到人數(shù)分組人數(shù)簽到人數(shù)分組人數(shù)簽到人數(shù)175105169881758418077簽到率60.00%簽到率52.07%簽到率48.00%簽到率42.78%

E組F組G組新客戶分組人數(shù)簽到人數(shù)分組人數(shù)簽到人數(shù)分組人數(shù)簽到人數(shù)分組人數(shù)簽到人數(shù)1711051981084518110110簽到率61.40%簽到率54.55%簽到率40.00%簽到率100.00%簽到區(qū)6月14日開盤當日，到場客戶總數(shù)量超過1000人，到達695批。簽到區(qū)1、7：00就有客戶提前到場，當時簽到處還無人到場，讓這些負責簽到的員工有些措手不及。2、同時由于當天的新客戶太多，是簽到區(qū)出現(xiàn)擁擠的最主要原因。3、負責新客戶簽到的G組，出現(xiàn)了客戶大量排隊現(xiàn)象，現(xiàn)場及時調(diào)整了工作人員的數(shù)量。選房流程B、一級等候區(qū)，焦急地等待！一級等候區(qū)1、一級等候區(qū)的各崗位工作比較順利，各項公示完備，客戶秩序良好。2、一級等候區(qū)缺少公示中簽組號的PPT播放。3、中簽客戶進入二級等候區(qū)時缺少禮儀小姐引導，現(xiàn)場進行了禮儀小姐的崗位調(diào)整和補充。一級等候區(qū)選房流程C、二級等候區(qū)，壓力最大！二級等候區(qū)選房中簽序號公示板1、由于選房區(qū)進度太慢，二級等候區(qū)壓力增大，局部時段出現(xiàn)客戶擁擠。2、由于對講機質(zhì)量差，二級等候區(qū)與選房區(qū)的通訊及溝通較差，無法了解到選房區(qū)的最新狀況。選房流程Ｄ、選房銷控區(qū)熱烈緊張！選房銷控區(qū)1、由于選房區(qū)銷控人員較少，再加上房號確認單要由銷控人員統(tǒng)一填寫，致使選房區(qū)進度太慢，客戶排隊擁擠嚴重。今后所有的選房確認單應(yīng)當由銷售代表填寫。2、選房區(qū)專職的播音員由于臨時要給銷控人員幫助，忽略了房號銷控的實時播送。選房流程E、簽約區(qū)秩序井然！簽約區(qū)整個區(qū)域人員安排較好，工作較順利。簽約、審核、復核工作都比較順利。小結(jié)１、前期宣傳使客戶到場率得到保證，現(xiàn)場氣氛熱烈。2、開盤場地、現(xiàn)場包裝、導視工作、物料準備和區(qū)域隔離工作較好。3、7月13日的彩排演練活動線條較粗，沒有及時發(fā)現(xiàn)開盤流程中的不妥之處；再加上崗位和人員的臨時調(diào)整，有局部員工對自己崗位不熟悉，導致局部流程出現(xiàn)混亂。4、禮儀小姐出現(xiàn)遲到現(xiàn)象，遲遲不能出場，客戶引導出現(xiàn)問題，崗位設(shè)置沒有落到實處，今后應(yīng)杜絕此類現(xiàn)象。5、把戲年物業(yè)提供的對講機電池差，大局部對講機無法正常使用，影響到各個區(qū)域和崗位的溝通與協(xié)調(diào)。6、籌劃在整個開盤活動的流程和安排中要占更重要的主導作用。今后工程的開盤流程應(yīng)當設(shè)立標準，開盤流程及及人員安排一經(jīng)確定，原那么上不得修改?？纯次覀兊匿N售５成交概況提前分組量新客戶組數(shù)量中簽組數(shù)量正式選房組數(shù)量220228555開盤當日成交套數(shù)

單房（32-34平米）一房（46-48平米）合計推售已售銷售率推售已售銷售率推售已售銷售率Ａ棟14414097.22%535196.23%19719196.95%Ｂ棟00014013395.00%14013395.00%合計14414097.22%19318495.34%33732496.14%可售337套，開盤當日已售套數(shù)324套，占可售套數(shù)的96.14%.開盤當日成交面積

單房（32-34平米）一房（46-48平米）合計推售已售銷售率推售已售銷售率推售已售銷售率Ａ棟4769.284635.9297.20%2493.962399.2496.20%7263.247035.1696.86%Ｂ棟0006588.246259.8295.02%6588.246259.8295.02%合計4769.284635.9297.20%9082.28659.0695.34%13851.4813294.9895.98%已售面積13294.98平米，占可售面積的95.98%.綜合開盤第二天認購書的錄入情況得出以下數(shù)據(jù)：開盤當日實收均價開盤當日所有單位98折優(yōu)惠，其他時間原那么上無折扣。

總簽約套數(shù)總簽約面積實收總價實收單價Ａ棟1826755.310136606515005Ｂ棟1296024.269493345315759合計31112779.5619629951815360開盤成交總套數(shù)為324套，成交率96.14%；總成交面積為13294.98平米，成交率95.98%。開盤當日成交總量成交客戶仔細看看我們的成交客戶！成交客戶年齡分析

成交客戶的購房年齡集中在26-40歲之間，其中31-35歲年齡段的客戶居多，比例為32.4％，其次為26-30歲，比例為25.7％房地產(chǎn)E網(wǎng)成交客戶交通工具成交客戶絕大多數(shù)有私家車，比例為76％。成交客戶興趣愛好分析成交客戶興趣愛好很廣，平時娛樂活動主要表達在球類和健身方面，比例分別為25.6％和17.9％成交客戶學歷水平分析成交客戶的學歷以大專為主，比例為57.1％，本科學歷占31.1％。成交客戶經(jīng)常閱讀的報紙

成交客戶日常主要翻閱的報紙為南方都市報、深圳特區(qū)報、深圳商報，比例分別為37.6％，31.2％和10.8％成交客戶從事行業(yè)分析成交客戶所處的行業(yè)有相對集中趨勢，主要集中在交通運輸、制造加工和批發(fā)零售業(yè)，比例分別為24.3％，9.5％和9.5％，其中交通運輸物流業(yè)的成交客戶占多數(shù)，為24%。成交客戶職務(wù)分析

成交客戶職務(wù)主要集中在中層管理人員，私營老板和高層管理人員。比例分別為32.4％，22.3％和17.9％。成交客戶居住現(xiàn)狀分析成交客戶目前居住的狀況主要以自購商品房為主，比例為81.8％成交客戶家庭組成

成交客戶已婚占絕大多數(shù)，為56.4％，其中以有小孩3歲以下和4-12歲的客戶居多，比例為20.6％和25％。另二人世界客戶占28.7％成交客戶家庭年收入分析

成交客戶的家庭收入主要11-15萬元之間，比例分別為42.9％。其次收入為16-20萬元，比例為22％成交客戶信息來源分析

成交客戶主要通過樓體廣告和親戚/朋友介紹認知海濱假日，認知比例分別為34.4％和41.2％，其中親戚/朋友介紹的客戶占成交客戶的絕大多數(shù)。成交客戶置業(yè)次數(shù)分析成交客戶以屢次置業(yè)居多，第二次置業(yè)占43.9％，第三次置業(yè)及以上占到37.5％。成交客戶購房決策的時間分析

成交客戶購房決策時間為一周以