教案課程市場營銷策劃授課班級授課教師學期授課內容項目七產品促銷策劃授課班級授課教室授課課時6課時學情分析知識基礎：通過前幾次的學習，學生已經具備一定的營銷素養(yǎng)，完成了本門課程大部分內容的學習，有了一定的市場營銷學科基礎。技能基礎：學生已具備多方思考、辯證思維的能力，能夠進行分組討論、溝通、小組協作，能熟練操作各類軟件，善于從多種渠道獲取專業(yè)信息。學習特點：該班學生的學習內驅力較高，學習主動性強，在教學活動實施過程中配合度高，任務完成效果較好。教學目標知識目標1.掌握促銷及促銷組合的相關概念及含義；2.掌握人員推銷策略的主要內容；3.掌握廣告策略的主要內容；4.熟悉企業(yè)公共關系策略的主要方式；5.掌握銷售促進策略的主要方式。能力目標1.能夠根據企業(yè)的經營環(huán)境制定科學合理的促銷組合策略；2.能夠運用人員推銷的相關知識開展基本的營銷活動；3.能夠運用廣告策略的相關知識制定規(guī)范的廣告計劃書；4.能夠根據企業(yè)經營實際情況提出相應的公共關系活動方案；5.能夠根據營銷活動的具體需要制定銷售促進計劃并予以實施。素養(yǎng)目標1.以客戶為本，提升溝通能力；2.培養(yǎng)愛崗敬業(yè)、誠信友善的職業(yè)素養(yǎng)；3.在促銷活動中，合理合法利用新媒體。教學重難點重點：1.廣告策略內容及管理要點2.熟悉企業(yè)公共關系策略的常見方式3.營業(yè)推廣的各種方式難點：1.運用人員推銷的相關知識，開展基本的推銷活動2.運用廣告策略的相關知識，制定簡單的廣告計劃3.根據企業(yè)經營實際情況，提出相應的公共關系活動建議教學策略采用的教學模式本課程主要采用模塊化教學方法，以各項不同的任務為驅動，組織學生進行分組合作學習，充分實現“做中教”、“做中學”，并借助多種信息化手段開展教學指導和實訓，解決本次課的重難點。課內，將知識點融入案例講解之后。課外，設置實訓任務進行實操。具體教學方法模塊化教學法；案例教學法；任務教學法教學資源Flash視頻等信息化手段教學實施任務一（第1、2、3課時）教學環(huán)節(jié)（時間）教學內容師生活動設計意圖課程思政一、案例導入小罐茶成立2年以來銷售額就突破了10個億。很多人把小罐茶的成功歸功于營銷的傳播。小罐茶的成功能在短時間內取得如此成就，其背后有著怎樣的秘訣呢？通過引導學生討論，了解小罐茶是如何營銷的。讓學生對營銷有初步的概念。二、促銷概述（一）促銷的涵義及促銷內容促銷(promotion)是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，向消費者或用戶傳遞有關企業(yè)及其產品的信息，激發(fā)他們的購買欲望，使其產生購買行為的市場營銷活動。促銷實質上是一種信息溝通活動。（二）促銷組合的含義所謂促銷組合(promotionmix)，就是企業(yè)綜合運用人員促銷方式（即人員推銷）和非人員促銷方式（包括廣告、公共關系和營業(yè)推廣）。教師活動：1.針對性講解促銷、許促銷組合的概念學生活動：1.明確促銷組合的概念活躍學生思維，強化學習內動力，體會產品營銷的意義與價值三、產品廣告策劃廣告的含義廣告的基本功能是傳遞信息，它既可用來樹立企業(yè)和產品形象，又可用來刺激銷售，是一種被廣泛運用的促銷方式。企業(yè)應根據其特點，揚長避短，靈活運用。廣告由廣告主、廣告受眾、廣告信息、廣告媒體、廣告費用五大要素組成。廣告的作用傳遞信息，溝通產銷激發(fā)需求，增加銷售促進競爭，開拓市場宣傳文化，樹立形象美化環(huán)境，教育眾人廣告的類型根據廣告的對象分類商品廣告（2）企業(yè)廣告（3）公益廣告根據廣告媒體的使用分類印刷媒體廣告（2）電子媒體廣告（3）戶外媒體廣告（4）直郵廣告（5）銷售現場廣告（6）數字互聯媒體廣告按照廣告訴求方式分類（1）理性訴求廣告（2）感性訴求廣告（3）道義訴求根據產品的不同生命周期和廣告目標不同分類（1）告知性廣告（2）勸說性廣告（3）提示性廣告（四）廣告設計的原則1.真實性、2.思想性、3.宣傳指導性、4.效益性5.藝術性6.簡明性7.科學性（五）廣告設計內容1.廣告主題的確定2.廣告創(chuàng)意的執(zhí)行3.廣告創(chuàng)作的手段4.廣告效果的測定教師活動：1.介紹廣告的基本功能和特點2.講解企業(yè)廣告目標決策3.啟發(fā)同學們討論對廣告媒體的選擇及選擇過程中考慮到的影響因素學生活動：1.了解廣告的基本功能和特點2.理解企業(yè)廣告目標決策3.參與到啟發(fā)式討論，并一同進行梳理總結對廣告的相關內容進行介紹，有助于更好地制定廣告營銷策略實事求是，拒絕虛假宣傳四、營銷推廣（一）營業(yè)推廣的概念營業(yè)推廣，又稱銷售促進，是指企業(yè)運用廣告、人員推銷、公共關系以外的各種短期誘因，在特定的市場范圍內鼓勵消費者和中間商購買、經銷或代理企業(yè)產品或服務的促銷手段。營業(yè)推廣包括消費者銷售促進（樣品、優(yōu)惠券、現金返還、獎品、顧客使用、顧客回饋）和中間商銷售促進（購買折扣、免費贈品、展覽會和研討會）。（二）營業(yè)推廣的特點1.直觀的表現形式；2.靈活多樣，適應性強；3.有一定的局限性和副作用（三）營業(yè)推廣的方式1.以消費者為目標的營業(yè)推廣方式：（(1)贈送；(2)優(yōu)惠券；(3)廉價包裝；(4)獎勵；(5)現場示范；(6)組織展銷：2.針對中間商的營業(yè)推廣方式：（1）批發(fā)回扣；（2）推廣津貼；（3）銷售競賽；（4）交易會或博覽會、業(yè)務會議；（5）工商聯營：3.針對銷售人員的營業(yè)推廣：（1）紅利提成或超額提成；（2）開展銷售競賽；（3）特別推銷金（三）營業(yè)推廣的實施過程1.確定營業(yè)推廣目標；2.選擇營業(yè)推廣工具；3.制定營業(yè)推廣方案：(1)費用；(2)參加者的條件；(3)營業(yè)推廣措施的分配途徑；(4)營業(yè)推廣時間；(5)營業(yè)推廣的總預算；4.方案試驗；5.實施和控制營業(yè)推廣方案；6.評價營業(yè)推廣結果教師活動：1.對營業(yè)推廣的類型、特點和實施過程進行介紹2.傾聽同學發(fā)言，并進行總結和引導3.播放微課視頻，了解同學們的學習情況學生活動：1.理解營銷推廣的內涵2.觀看微課視頻，反饋學習中的難點通過對營業(yè)推廣的詳細解讀幫助同學們更好地理解內涵，通過學生的討論促進同學們思考，并將知識點內化五、公共關系公共關系是促銷組合中的一個重要組成部分，企業(yè)公共關系的好壞直接影響著企業(yè)在公眾心目中的形象，影響著企業(yè)營銷目標的實現，如何利用公共關系促進產品的銷售，是現代企業(yè)必須重視的問題。公共關系的對象與關系維護消費者供應商新聞媒體政府部分社區(qū)競爭者企業(yè)內部員工公共關系的主要內容及時機選擇1.公共關系主要內容企業(yè)的公共關系是指企業(yè)與其相關的社會公眾的相互關系。這些社會公眾主要包括：供應商、中間商、消費者、競爭者、金融保險機構、政府部門、科技界、新聞界等；企業(yè)形象是公共關系的核心；企業(yè)公共關系的最終目的是促進產品銷售；公共關系屬于一種長效促銷方式。公共關系著眼于企業(yè)長期效益，而廣告則傾向于產品銷售。廣告關系的時機選擇廣告關系的主要方式宣傳性公關征詢性公關交際性公關服務型公關社會性公關危機性公關（四）公共關系的實施步驟公共關系在實施中必須遵循一定的程序。主要是公共關系調查、公共關系計劃制定、公共關系實施、公共關系檢測四個步驟。教師活動：1.講解公共關系的本質特征和實施步驟2.分別討論不同公共關系的特點和優(yōu)勢3.請學生進行案例討論學生活動：1.理解公共關系的本質特征和實施步驟2.加深對不同公共關系的特點和優(yōu)勢3.參與討論并發(fā)言通過講解公共關系的概念、特征和策略，幫助同學們在實踐過程中更好地應用各種產品營銷策略。課堂小結（10分鐘）總結課程內容布置課后任務教師活動：1.對本次課的知識點進行梳理2.布置課后任務學生活動：1.反饋知識點理解的情況2.明確課后任務加強對本項目知識點的理解，并通過課后任務對知識點進行鞏固任務二（第4、5、6課時）教學環(huán)節(jié)（時間）教學內容師生活動設計意圖課程思政知識回顧（10分鐘）回顧上次課所講的相關內容梳理知識框架和知識結構教師活動：1.對上次課程的知識點進行提問2.總結和回顧前面的內容學生活動：1.跟隨老師的提問會議前面學習的問題2.強化知識點的邏輯框架和內容結構回顧上次課內容加強記憶五、人員推銷（30分鐘）人員推銷的概念和特點人員推銷指企業(yè)通過派遣人員與一個或一個以上的潛在消費者進行交談，做口頭陳述，從而達到推銷產品目的的活動。人員推銷的特點優(yōu)點：信息傳遞雙向性、推銷目的雙重性、推銷過程靈活性、友誼、協作長期性；缺點：支出較大、成本較高；推銷人員要求高人員推銷的形式與策略人員推銷的基本形式上門推銷、柜臺推銷、會議推銷人員推銷的基本策略試探性策略針對性策略誘導性策略人員推銷的主要程序尋找潛在顧客約見潛在顧客主動接近顧客推銷與洽談合理處理異議最終促成交易跟蹤服務（四）人員推銷管理1.確定推銷團隊的形式與組織結構（1）自建銷售隊伍（2）使用合同銷售人員2.建立推銷團隊（1）明確推銷團隊的工作定位和任務；（2）確定推銷團隊的規(guī)模；（3）推銷團隊人員的甄選；（4）推銷團隊人員的培訓3.推銷團隊人員的激勵（1）物質激勵；（2）精神激勵；（3）逆向激勵4.推銷團隊人員的評價（1）評價推銷人員的依據：掌握和分析有關的考核資料；建立評估指標（2）評價推銷人員的方式：橫向比較、縱向比較教師活動：1.講解人員推銷的本質特征2.討論人員推銷的步驟3.請學生進行案例討論學生活動：1.理解人員