卓越銷售管理主講人：于眉二二年十二月內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)導(dǎo)論你是團隊的！你是團隊的火車頭！你是…………測試：“你是一個怎樣的主管？”導(dǎo)論我們會使用什么方法？圖案中有多少正方形?1x1162x293x344x413030導(dǎo)論在銷售活動中，誰去做？做什么？為什么？如何做？做了多少？市場策略黑盒子銷售市場業(yè)績內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)市場銷售因素1產(chǎn)品P2價格P3市場P4渠道P5服務(wù)S6業(yè)務(wù)員S市場銷售因素最重要的因素是哪個？——（業(yè)務(wù)員）！銷售員的角色維護公司形象增加新客戶維持老客戶落實服務(wù)的需要駕馭市場的專業(yè)性為主管帶來組織利益為主管的成功創(chuàng)造價值一位銷售員的啟用在于他能為太保帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：業(yè)務(wù)員的類型意愿技能高意愿低技能低意愿低技能高意愿高技能低意愿高技能t2t1t3t4銷售隊伍的重要性建立良好的團隊氛圍直接影響績效的達成增加經(jīng)營團隊的回報提升銷售員對公司、對主管的忠誠度銷售隊伍的重要性業(yè)務(wù)員是營銷主管成功的關(guān)鍵！對業(yè)務(wù)員的有效管理是主管成功的關(guān)鍵！銷售隊伍的管理必須“因材施教”，有針對性地輔導(dǎo)！內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)影響績效的因素小組討論：業(yè)務(wù)員的不同績效受到的外來影響因素有哪些？（公司外部；公司內(nèi)部）小組討論：業(yè)務(wù)員的不同績效受到業(yè)務(wù)員自身影響的因素有哪些？.模式業(yè)績R外部因素內(nèi)部因素行動A數(shù)量方向質(zhì)量知識技巧態(tài)度能力C天份.模式績效的分析（案例研討）活動的分析（案例研討）能力的分析（案例研討）.模式績效的分析現(xiàn)況分析（目前情況）和動向分析（將來去向）。準則必須基于銷售政策而定，并讓銷售員清楚了解。需要一套統(tǒng)一的準則。利用相關(guān)的工具來監(jiān)控績效，使者她能配合銷售政策。只分析銷售額是“危險”的。.模式活動的分析當(dāng)我們衡量活動時共有三個考慮因素：數(shù)量、方向、質(zhì)量。記?。航裉斓某晒莵碜砸郧暗幕顒?。因為績效是活動的成果，所以我們應(yīng)該對活動和績效一樣重視。.模式活動的分析——數(shù)量這是以為銷售人員要達到他目標(biāo)而付出的銷售活動。我們必須衡量那些直接影響“客戶決定準則”的活動。.模式活動的分析——方向這是銷售人員必須花費在不同銷售活動以達到目標(biāo)的時間。我們應(yīng)該根據(jù)以下來衡量：客戶優(yōu)先性產(chǎn)品優(yōu)先性在銷售過程中的主要任務(wù).模式活動的分析——質(zhì)量這是一位銷售員把他的活動轉(zhuǎn)變成為績效的能力。我們會用不同的比率方式或共同拜訪時來衡量活動的質(zhì)量。銷售員在與客戶面對面時其活動的質(zhì)量。.模式能力的分析四項能力的主要因素影響銷售努力：知識、技巧、天份、態(tài)度。應(yīng)該只衡量那些我們可以影響的準則，而不是那些我們不能夠影響的私人因素。衡量和發(fā)展銷售人員的能力是一項重要的任務(wù)。目標(biāo)銷售管理銷售目標(biāo)(R’)市場信息市場定位產(chǎn)品客戶利潤/銷售額市場份額分析過去的業(yè)績（R)“祈禱”式管理分析過去的活動(A)銷售活動計劃(A’)“壓力”式管理“目標(biāo)”式管理評估知識與技能(C)個人發(fā)展計劃(C’)目標(biāo)銷售管理詳細步驟定下需要爭取成績的目標(biāo)（客戶優(yōu)先性、產(chǎn)品優(yōu)先性）；分析所建立的活動以達到這些目標(biāo)（數(shù)量、方向、質(zhì)量的行動計劃）；把這些目標(biāo)貫徹實行；定下一個發(fā)展計劃；跟進。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)管理者的定義善用現(xiàn)有的局限資源，達致今天的目標(biāo)；朝著明天的要求去發(fā)展現(xiàn)有的資源，以達致明天的目標(biāo)。管理者的定義管理者計劃管控組織追蹤培育開發(fā)經(jīng)理的角色專家——一個靠自己去做業(yè)績的管理者。領(lǐng)袖——一個經(jīng)過別人去做業(yè)績的管理者。領(lǐng)袖專家80/20領(lǐng)袖專家50/50經(jīng)理的角色專家領(lǐng)袖20/80關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的觀點所謂“管理人”、“領(lǐng)袖”、“統(tǒng)領(lǐng)”等字眼只是一些毫不出奇的稱號。重要的是如何實際的撮合一群員工去創(chuàng)造一番業(yè)績。其成功要素包括激勵、溝通及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等。管理人之績效可以從兩個角度觀看：長期性及短期性。短期績效乃有關(guān)利潤、銷售量、成本等方面；而長期績效則偏重于致力改善現(xiàn)有資源，以期能滿足未來的業(yè)務(wù)需求。關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的觀點管理人的角色為忠于職責(zé)，而非基于私利偏袒于某一方。領(lǐng)導(dǎo)之職責(zé)是無法委托予下屬的。對于一個管理人在技術(shù)能力（專業(yè)性知識）以及行政能力的需求會因集團組織之大小而異。然而，在社交能力，如何去了解及激勵他人等之要求，一般上是頗高的。關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的觀點最佳之領(lǐng)導(dǎo)群眾之風(fēng)格莫過于采取一個處境化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。管理人將藉此栽培雇員，促使他們突破更高境界的獨立能力。在每一個管理職務(wù)，都會扮演一定的“長者角色”。無論你如何施展渾身解數(shù)，也永遠避不開。為求能在人事管理及能力開發(fā)方面提高下屬之獨立能力，管理人及雇員必須高度地信賴對方?！八腅”領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)———精力——激發(fā)活力————銳氣——執(zhí)行力我們的觀點每個領(lǐng)導(dǎo)者必須明確目標(biāo)和意圖。每個領(lǐng)導(dǎo)者必須知道自己該干什么。每個領(lǐng)導(dǎo)者不僅要干好今天，還要想到明天。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)有效的管理模式“忙、忙、忙”“救火員”“累死人”……管理風(fēng)格測試業(yè)務(wù)員發(fā)展的四個階段D4D3D2D1高投入低技能較低投入中等技能不穩(wěn)定投入中高技能高投入高技能充滿希望現(xiàn)實不能實現(xiàn)希望一個謹慎的工作者追求成就感的員工業(yè)務(wù)員發(fā)展的四個階段D1D3D4D2能力投入有效的領(lǐng)導(dǎo)模式低高高支持行為指示行為S1S3S2S4指示型支持型授權(quán)型教練型處境化領(lǐng)導(dǎo)注意事項：對于不同員工采用不同風(fēng)格；對于同一員工采用不同風(fēng)格（按照不同實況及任務(wù)）；注意實況不同變數(shù)，包括公司、目標(biāo)、經(jīng)理、員工等；從S1前進到S4或從S4后退回S1，要采用同一路徑；必須從S1處理新員工。12大案例分析小組研討：12個不同案例分析，此狀況或員工處于哪一個發(fā)展階段；我們應(yīng)該用哪一種領(lǐng)導(dǎo)方式進行管理；研討時間45分鐘。內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)平臺的層面市場平臺“準客戶”已有初步聯(lián)系潛在市場PPPPPPPPPP銷售過程工作平臺“洽談中的客戶”積極發(fā)展尚未購買的客戶PPPP銷售管道成交熱度%“新客戶”初次購買購買平臺–現(xiàn)有客戶重要客戶發(fā)展更多的業(yè)務(wù)流失的定單“圍墻”圍墻因素流失掉的客戶額外的生意篩選過程/準則增員的平臺市場平臺“準增員”已有初步聯(lián)系潛在市場PPPPPPPPPP增員過程工作平臺“洽談中的增員”積極發(fā)展尚未決定的增員PPPP增員管道增員熱度%“新人”決定加入購買平臺–現(xiàn)有屬員成為主管發(fā)展更多的新人流失的新人“圍墻”圍墻因素脫落的屬員組織發(fā)展篩選過程/準則市場平臺市場平臺篩選準則客觀衡量商業(yè)機會或潛在客戶價值的準則目的。。。將資源使用效率達到最高市場平臺的逆向計劃目標(biāo)平均訂單金額訂單數(shù)提案：訂單比提案數(shù)拜訪：提案比拜訪數(shù)電話：拜訪比電話數(shù)1,000,00010,000103:13002:16005:13,000工作平臺工作平臺“成交熱度”獲得生意成交的機會能轉(zhuǎn)變機會成為生意的因素目的提供較準確的預(yù)測促進銷售人員爭取新生意工作平臺如何使用“成交熱度”已提供報價及進行下步合作 40%就合同條款進行談判 60%通過初審/繼續(xù)深入談判 80%已溝通及確定邁向簽單的步驟 90%已簽單 100%階段要素機率購買平臺購買平臺圍墻準則增加生意成交的機會分析評估買方和賣方之間的關(guān)系目的…決定該用哪一些需要采取的客戶接觸行動以改善、發(fā)展或加強關(guān)系的準則。誠信專業(yè)服務(wù)附加值…狩野（）模式基本特性（）或稱為“必須有”特性，有了它客戶不會有喜悅，但是沒有了就會令客戶憤怒。性能相關(guān)的特性（）或稱為“愈多愈好”特性，這些特性愈多，開始客戶會較少感到滿意，以后逐漸滿意。悅?cè)颂匦裕ǎ┗蚍Q為“魅力”特性，這些特性即使少許，也會令客戶感到十分滿意。狩野（）模式性能相關(guān)的特性悅?cè)颂匦曰咎匦蕴匦源嬖诳蛻魸M意程度完美缺憤怒悅?cè)双C人和農(nóng)夫獵人快速搞好關(guān)系外向堅持、進取、支配不理會規(guī)則重金錢自私、自我喜愛冒險喜愛自由生活新生意農(nóng)夫慢而有條理內(nèi)向悠然的服從規(guī)則重安全意識對公司和客戶極度忠誠謹慎的、小心的重家庭老客戶錯誤的平臺行為活動業(yè)績銷售人員認為他工作有技巧：付出很少的努力仍能獲得很好的結(jié)果銷售人員受到挫折：努力工作但結(jié)果仍不好間隔產(chǎn)生原因平臺提供給公司最有效管理時間間隔的方法正確的平臺活動活動業(yè)績獵人型的活動農(nóng)夫型的活動平臺思想的優(yōu)勢衡量平臺可有助于保持超前的地位；可采取快速安全的行動；可以最佳地利用資源；是努力和績效有更好的聯(lián)系；可以正確地衡量績效；可更好地預(yù)測；可減少“希望管理”的運作；平臺思想的優(yōu)勢可更好地長短期績效的平衡；可更早地確認、培訓(xùn)和發(fā)展的需求；可改良激勵和士氣；可改良自律；可改善溝通；我們不可能保證績效，但是我們卻可以永遠保證行動。.與平臺管理數(shù)量方向質(zhì)量購買平臺業(yè)績工作平臺市場平臺管理內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)溝通的重要性曹操殺戮國師的故事A、B、C、D、E的故事畫畫游戲猿人游戲溝通的重要性高效率的溝通溝通——發(fā)出和收集有意義的信息。目的——取得一致的行動和反應(yīng)。高效率的溝通10步驟構(gòu)想接收反應(yīng)組織信息發(fā)出反應(yīng)選定傳媒選定傳媒發(fā)出訊息組織反應(yīng)構(gòu)想分析訊息（思想）溝通的陷阱1.思想a.成見b.知識c.動機2.構(gòu)成a.智商b.個人估計，檔次c.邏輯理論3.媒介選用a.面對面b.電話c.傳真、信件4.遞送a.對象b.時間c.地點5.接收a.專注、理解b.經(jīng)驗c.環(huán)境6.分析a.依據(jù)b.理解c.集中提供反饋溝通的陷阱聆聽的重要性5分鐘經(jīng)理溝通A—L—L技巧閱讀游戲聆聽游戲“聽”的寫法——聽聆聽12要訣做好自己的思想準備；表現(xiàn)興趣；保持眼睛的接觸；做筆記；注意字眼和用詞；留意非語言訊號（肢體語言）；聆聽12要訣用問題；用心去聽不清楚的字眼；查明理解；延遲下判斷；分析所說的和未說的；總結(jié)理解。緊記：人有2個耳朵1張口！交流分析美國著名心理學(xué)家發(fā)明的（交流分析）——人的個性是由行為演化而來的，而行為是可以學(xué)習(xí)和記憶的。交流分析關(guān)愛的父母指責(zé)的父母自然的小孩適應(yīng)的小孩成人A交流分析的運用互動分析——互補交易（案例分析）互動分析——交叉交易（案例分析）人生觀人生觀我好你好你不好我不好父母型（指責(zé)）小孩型成人型父母型（關(guān)愛）小孩型（適應(yīng)）管理的溝通了解銷售隊伍/人員的想法讓銷售隊伍人員確定我們已經(jīng)正確地了解其想法提供例證證實我們的計劃如何能符合其需求讓銷售隊伍/人員肯定我們的計劃配合并符合其需求摸底認同證明雙方無誤管理的溝通寒暄、贊美——融洽氣氛，提問題（開放式）：以收集資料，尋找其需求點！確定問題所在，并理解、認同其觀點，以建立同理心！提出解決方案、并例證方案的好處。使其接受、肯定我們的方案，并取得具體承諾。

內(nèi)容提要導(dǎo)論銷售隊伍的重要性銷售管理的.模式管理者的角色有效的管理模式銷售平臺溝通交流分析總結(jié)總結(jié)成功者20%依賴于技術(shù)能力，而80%源自于人際的溝通。成功的管理者20%依賴于技術(shù)能力，而80%源自于管理的溝通?？偨Y(jié)有效管理必須“有的放矢”！有效管理必須“以人為本”！總結(jié)以腦策劃用心經(jīng)營總結(jié)報告結(jié)束謝謝大家謝謝4月-2506:39:1406:3906:394月-254月-2506:3906:3906:39:144月-254月-2506:39:14