保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法演講人：日期：目錄目錄24513改革背景與總體要求行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)與保障深化個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革實(shí)施保障與未來(lái)展望強(qiáng)化管理與監(jiān)督機(jī)制01改革背景與總體要求營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍快速增長(zhǎng)從傳統(tǒng)的代理人模式向員工制、經(jīng)紀(jì)人制等多元化營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷(xiāo)方式不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員素質(zhì)參差不齊營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待提高，存在部分違規(guī)行為。近年來(lái)，保險(xiǎn)公司大量招聘營(yíng)銷(xiāo)員，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍快速膨脹。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制發(fā)展歷程當(dāng)前存在的主要問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)員法律地位不明確營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司之間的法律關(guān)系模糊不清，缺乏法律保護(hù)。營(yíng)銷(xiāo)行為不規(guī)范培訓(xùn)體系不完善部分營(yíng)銷(xiāo)員存在欺詐、誤導(dǎo)客戶(hù)等行為，損害了行業(yè)形象。營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)體系不健全，缺乏系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)。123建立一支專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化、高素質(zhì)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。改革目標(biāo)改革目標(biāo)與基本原則強(qiáng)化消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)，確保營(yíng)銷(xiāo)行為合法合規(guī)。保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益既要激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員的積極性，又要加強(qiáng)監(jiān)管和約束。激勵(lì)與約束并重在保持市場(chǎng)穩(wěn)定的前提下推進(jìn)改革，避免對(duì)市場(chǎng)造成過(guò)大沖擊。平穩(wěn)過(guò)渡02深化個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革傭金激勵(lì)與遞延發(fā)放機(jī)制設(shè)置首傭、續(xù)傭、年度獎(jiǎng)等多種激勵(lì)方式，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和穩(wěn)定性。傭金結(jié)構(gòu)多元化將部分傭金按照一定比例遞延至后續(xù)年度發(fā)放，以約束營(yíng)銷(xiāo)人員的長(zhǎng)期行為，確保其為客戶(hù)提供持續(xù)服務(wù)。遞延發(fā)放機(jī)制通過(guò)設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)、服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行激勵(lì)與約束，提高整體業(yè)績(jī)和服務(wù)水平。激勵(lì)與約束并重提供全面的培訓(xùn)，包括保險(xiǎn)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、職業(yè)道德等方面，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。銷(xiāo)售人員職業(yè)化發(fā)展路徑培訓(xùn)體系建設(shè)為銷(xiāo)售人員提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑，如從初級(jí)銷(xiāo)售員逐漸晉升為高級(jí)銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理等。職業(yè)發(fā)展通道建立科學(xué)的績(jī)效考核體系，根據(jù)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行晉升和獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)其職業(yè)發(fā)展動(dòng)力。績(jī)效考核與晉升創(chuàng)新管理體制（如員工轉(zhuǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)）角色轉(zhuǎn)變鼓勵(lì)員工向銷(xiāo)售顧問(wèn)轉(zhuǎn)型，從單一的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售向提供全面風(fēng)險(xiǎn)管理建議轉(zhuǎn)變?？绮块T(mén)協(xié)作加強(qiáng)銷(xiāo)售部門(mén)與其他部門(mén)的協(xié)作，如產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、客服等部門(mén)，形成協(xié)同作戰(zhàn)的合力?？蛻?hù)需求導(dǎo)向以客戶(hù)需求為中心，根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求提供定制化的保險(xiǎn)解決方案，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。03強(qiáng)化管理與監(jiān)督機(jī)制追索機(jī)制設(shè)立薪酬扣回制度，對(duì)于違反銷(xiāo)售規(guī)定或造成客戶(hù)損失的行為，按一定比例扣除其薪酬?？刍刂贫刃匠暄悠谥Ц督⑿匠暄悠谥Ц吨贫龋_保銷(xiāo)售人員的薪酬與其長(zhǎng)期行為相符，避免短期利益驅(qū)動(dòng)。建立健全傭金薪酬追索機(jī)制，對(duì)違規(guī)銷(xiāo)售人員進(jìn)行追索，追回不當(dāng)所得。傭金薪酬追索扣回制度售前培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面的售前培訓(xùn)，確保其了解產(chǎn)品特性、風(fēng)險(xiǎn)及銷(xiāo)售規(guī)范。銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正不當(dāng)銷(xiāo)售行為。售后回訪(fǎng)建立售后回訪(fǎng)機(jī)制，了解客戶(hù)需求和反饋，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。違規(guī)處理對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)肅處理，包括警告、罰款、吊銷(xiāo)資格證書(shū)等。銷(xiāo)售行為全流程管控"報(bào)行合一"費(fèi)用監(jiān)管費(fèi)用審批實(shí)行嚴(yán)格的費(fèi)用審批制度，確保費(fèi)用支出符合公司規(guī)定和監(jiān)管要求。費(fèi)用公示將費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)算方式及支付情況等信息向客戶(hù)進(jìn)行公示，提高透明度。費(fèi)用審計(jì)定期對(duì)費(fèi)用進(jìn)行審計(jì)，確保費(fèi)用使用的真實(shí)性和合規(guī)性。違規(guī)處理對(duì)違反費(fèi)用管理規(guī)定的行為進(jìn)行嚴(yán)肅處理，追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。04行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)與保障中國(guó)特色榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系國(guó)家級(jí)榮譽(yù)設(shè)立全國(guó)性的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，表彰在保險(xiǎn)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的人員。行業(yè)內(nèi)部評(píng)價(jià)建立行業(yè)內(nèi)部評(píng)價(jià)機(jī)制，評(píng)選優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿。榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)激勵(lì)對(duì)獲得榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員給予獎(jiǎng)勵(lì)和宣傳，提高其社會(huì)認(rèn)知度和美譽(yù)度。靈活就業(yè)人員參保支持社保政策傾斜針對(duì)靈活就業(yè)人員，制定更為靈活的社保政策，保障其合法權(quán)益。參保補(bǔ)貼政策社保知識(shí)普及為靈活就業(yè)人員提供參保補(bǔ)貼，減輕其經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。加強(qiáng)社保知識(shí)普及，提高靈活就業(yè)人員的參保意識(shí)和能力。123培訓(xùn)體系建設(shè)建立完善的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)體系，涵蓋職業(yè)道德、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技能等方面。專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)與認(rèn)證機(jī)制認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)制定制定統(tǒng)一的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，確保培訓(xùn)質(zhì)量和人員素質(zhì)。持續(xù)教育機(jī)制建立持續(xù)教育機(jī)制，不斷更新保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的知識(shí)和技能，適應(yīng)市場(chǎng)變化。05實(shí)施保障與未來(lái)展望強(qiáng)化培訓(xùn)保險(xiǎn)公司應(yīng)建立完善的營(yíng)銷(xiāo)人員管理制度，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理和監(jiān)督，規(guī)范其銷(xiāo)售行為，防范誤導(dǎo)消費(fèi)者和不當(dāng)銷(xiāo)售行為的發(fā)生。嚴(yán)格管理落實(shí)責(zé)任保險(xiǎn)公司應(yīng)明確營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的責(zé)任和義務(wù)，建立健全責(zé)任追究機(jī)制，對(duì)違法違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)肅處理，保障消費(fèi)者權(quán)益。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，包括保險(xiǎn)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，確保其具備從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作所需的基本素質(zhì)和能力。保險(xiǎn)公司主體責(zé)任落實(shí)監(jiān)管部門(mén)協(xié)同推進(jìn)機(jī)制監(jiān)管部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的監(jiān)管力度，建立信息共享和聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制，對(duì)違法違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲打擊和處罰。加強(qiáng)監(jiān)管監(jiān)管部門(mén)之間應(yīng)加強(qiáng)協(xié)同配合，形成工作合力，共同推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理和改革。協(xié)同配合監(jiān)管部門(mén)應(yīng)出臺(tái)相關(guān)政策引導(dǎo)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和管理，提高行業(yè)整體素質(zhì)和水平。政策引導(dǎo)通過(guò)加強(qiáng)管理和規(guī)范行為，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的形象和聲譽(yù)將得到提升，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的信心和認(rèn)可度。行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展預(yù)期成效提升形象保險(xiǎn)