制定制勝的區(qū)域市場計劃2008年8月14日2025/4/291今日議題營銷人員的基本工作流程計劃溝通討論2025/4/292今日議題營銷人員的基本工作流程計劃溝通討論2025/4/293營銷人員的基本工作流程2025/4/294今日議題營銷人員的基本工作流程計劃溝通討論2025/4/295計劃為什么要做計劃?提高行動的有效性事先知道全面狀況想通!!!2025/4/296計劃現(xiàn)狀?2025/4/297計劃一個好的計劃是怎樣的?有效果有效率有針對性可衡量2025/4/298計劃-關(guān)鍵機會與問題什么是關(guān)鍵機會與問題?2025/4/299計劃-關(guān)鍵機會與問題醫(yī)藥行業(yè)的病人流動圖(購買和使用流程)就診診斷治療選擇治療方案選擇治療藥物使用依從理想的購買和使用流程:發(fā)病就診診斷治療選擇治療方案選擇治療藥物使用依從現(xiàn)實的購買和使用流程:發(fā)病2025/4/2910計劃-關(guān)鍵機會與問題客戶機會與問題Competitors(競爭對手)Company(公司本身)Customers(客戶)2025/4/2911計劃-關(guān)鍵機會與問題了解客戶的哪些方面: -相關(guān)需求? -怎么選擇? -怎么使用? -滿意度? -為什么?

2025/4/2912計劃-關(guān)鍵機會與問題客戶是誰?

2025/4/2913怎么細分?

怎么了解?計劃-關(guān)鍵機會與問題了解的辦法跑醫(yī)院,面訪問卷

跑醫(yī)院,面訪數(shù)據(jù)分析(IMS/405醫(yī)院數(shù)據(jù)等)

問卷跑醫(yī)院,面訪問卷

跑醫(yī)院,面訪問卷跑醫(yī)院,面訪問卷2025/4/2914計劃-關(guān)鍵機會與問題競爭對手機會與問題Competitors(競爭對手)Company(公司本身)Customers(客戶)2025/4/2915誰是競爭對手?計劃-關(guān)鍵機會與問題誰搶了我們的奶酪(份額)?C:\DocumentsandSettings\eci00494\桌面\衛(wèi)才提交06全年+07Q3.xls桌面\提交06全年+07Q3.xlsE:\ADdata\IMSdata\15CityKeyBrandPerformanceAnalysis3Q07IMSdata405hospitaldata區(qū)域經(jīng)驗、判斷與數(shù)據(jù)收集2025/4/2916計劃-關(guān)鍵機會與問題競爭對手關(guān)于競爭對手,客戶:怎么選擇怎么使用滿意度為什么詳細清單:產(chǎn)品定位關(guān)鍵臨床及賣點價格適應(yīng)癥用法用量醫(yī)保范圍客戶對他們的看法推廣活動與投入當(dāng)?shù)劁N售隊伍數(shù)量其它了解什么?機會威脅事實收集(DA,網(wǎng)站,資料,處方信息,買幾盒)醫(yī)生訪問數(shù)據(jù)分析(IMS/405醫(yī)院數(shù)據(jù)/處方統(tǒng)計)問卷怎么了解?2025/4/2917計劃-關(guān)鍵機會與問題公司本身機會與問題Competitors(競爭對手)Company(公司本身)Customers(客戶)2025/4/2918計劃-關(guān)鍵機會與問題公司本身產(chǎn)品銷量分布:重點醫(yī)院與客戶藥品進院情況銷售團隊(人員配備,知識,能力等)其它了解什么?優(yōu)勢劣勢內(nèi)部數(shù)據(jù)分析問別的部門怎么了解?2025/4/2919計劃-活動目的(Mission)目的

“讓誰怎么樣?”

活動目的的基本要求: 1)針對區(qū)域的關(guān)鍵機會與問題; 2)目的之間不能互相矛盾; 3)SMART; 4)能衡量;

2025/4/2920活動目的舉例:計劃-活動目的(Mission)2025/4/29212008年12月30日前,在80%(200位)A4級客戶中建立治療陽性癥狀基礎(chǔ)用藥的觀念.405家醫(yī)院數(shù)據(jù)/專科醫(yī)院中截止至08年Q4的比例變化;客戶品牌認(rèn)知調(diào)研亞組結(jié)果計劃-關(guān)鍵信息(Message)什么是關(guān)鍵信息?KeyMessagearespecificstatementsthatcommunicatetothetargetedcustomersattributesoftheproductand/orservice.Nomorethan3.2025/4/2922計劃-關(guān)鍵信息(Message)什么是好的關(guān)鍵信息?IthasclearpurposeItisclearandconciseItiscredibleItisalignedwithpositioning.ItisalignedwithglobalcoremessageelementsIthasimpact.Itismemorable.Itdifferentiatesyourproduct.Itisorwillbeimportanttophysicianand/orpatients.Itisconsistent.Ithasemotionalaspect.2025/4/2923關(guān)鍵信息檢查表是否:SupportBrandCharactersSupportProductPositioningAlignwithstandardcoremessageelementsNomorethan3PurposeofcommunicationneedtobeaddressedKeyMessageneedtobetestedDAs&programsmustalignedwithkeyMessageMessagesneedtobeconsistentacrossallcommunicationvehicles(reprints,meetings)計劃-關(guān)鍵信息(Message)2025/4/2924計劃-關(guān)鍵信息(Message)現(xiàn)狀舉例2025/4/2925關(guān)鍵信息測試結(jié)果匯總-DSS2025/4/2926關(guān)鍵信息測試結(jié)果匯總-MR2025/4/2927活動形式什么是好的活動形式?計劃-活動(Media)效率效果2025/4/2928計劃-活動(Media)頻率

現(xiàn)狀?2025/4/2929計劃-預(yù)算(Money)預(yù)算的形成 -從上到下, (活動形式X頻率)

+應(yīng)急方案=預(yù)算不夠怎么辦?優(yōu)先化并且充分利用其它部門資源(中央市場部,銷售部,醫(yī)學(xué)部,KAM部,培訓(xùn)部)2025/4/2930計劃-衡量(Measurement)短中期會議反饋表(可用小禮品換)一周內(nèi)的回訪隨機的抽訪到會率---目標(biāo)醫(yī)生到會率長期市場份額內(nèi)部銷量統(tǒng)計品牌資產(chǎn)調(diào)研結(jié)果品牌認(rèn)知調(diào)研結(jié)果2025/4/2931怎么衡量?POA模板2025/4/2932今日議題營銷人員的基本工作流程計劃溝通討論2025/4/2933溝通為什么溝通? --確保計劃的有效性 --方便執(zhí)行 --事先知道所有資源,利于銷售團隊充分利用2025/4/2934今日議題營銷人員的基本工作流程計劃溝通討論2025/4/2935謝謝4月-2511:01:0511:0111:014月-254月-2511:0111:0111:01:054月-254月-2511:01:052025/4/2911:01:059、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Tuesday,April29,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。11:01:0511:01:0511:014/29/202511:01:05AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2511:01:0511:01Apr-2529-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:01:0511:01:0511:01Tuesday,April29,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2511:01:0511:01:05April29,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。29四月202511:01:05上午11:01:054月-2515、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。四月2