銷售人員培訓計劃工作方案銷售人員培訓計劃工作方案「篇一」銷售計劃方案（中國大學網(wǎng)）為明確企業(yè)與營銷公司的職責、權(quán)限、義務和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營銷龍頭作用，確保年度經(jīng)營目標實現(xiàn)，特制定本承包方案。1目的通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權(quán)限；同時規(guī)定年度業(yè)務目標及其考核結(jié)算辦法。2適用范圍企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務承包的良好環(huán)境條件；財務部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進行工作指導、業(yè)務考核和承包結(jié)帳。3管理職責和權(quán)限3.1管理職責營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標，最大限度地爭取市場份額。3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調(diào)度，按合同保證安全正點交付。3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。3.1.5根據(jù)市場情況，負責地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進建議。3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務部組織清收。3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。3.1.8維護和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應商的質(zhì)量索賠認定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責任追溯處罰。3.2管理權(quán)限作為業(yè)務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應急處置權(quán)等。3.2.1有權(quán)決定業(yè)務員的聘用、區(qū)域定位和職務升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施。3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作。3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務部認定其有效價值。3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認定對供應商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)慕凹鄹癲唄緣群俠砘ㄒ欏?/P3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關(guān)活動。3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應急處置權(quán)。4年度目標和考核指標4.1年度目標2004年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。4.2考核指標4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月(單位：萬元見下表)每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。一二三四五六七八九十十一十二當月25001200120012001500180018001500累計980011000200004.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當月分配系數(shù)。5結(jié)算及獎懲辦法5.1提成比率基數(shù)營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%(含銷售費1.4%、三包凈損1.8%)由營銷公司自主調(diào)控。5.2月結(jié)算額度(萬元)當月總提成=當月銷售收入*3.2%*P(Q+0.04)P：當月止累計任務完成率Q：上月止累計銷售回款率5.3年總決算(萬元)全年總提成=3.2%N(Q+0.04)+0.3%(N-2000)N：全年銷售總收入Q：全年銷售回款率6提成費用開支范圍6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。6.2辦公經(jīng)費控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。6.3差旅費控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業(yè)務員差旅費及辦事處房租開支等。6.4三包服務費控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費、三包物質(zhì)發(fā)運費和三包理賠開支等。6.5業(yè)務招待及公關(guān)費用控制在總提成的10%左右。6.6市場開發(fā)費根據(jù)需要和可能酌情處理。7三包收入三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經(jīng)財務部核實后認定為三包收入。7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經(jīng)財務部認定為三包收入。7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。8特別約定8.1營銷公司應注重業(yè)務員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營。8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務監(jiān)督。8.3企業(yè)各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務承包創(chuàng)造良好條件。8.4經(jīng)評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。9相關(guān)標準9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責和權(quán)限9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細則10記錄文件10.1營銷公司銷售指標考核評估表10.2三包報務對外索賠明細匯總表10.3市場旬報10.4市場分析報告10.5三包服務開支報表銷售人員培訓計劃工作方案「篇二」根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、市場分析目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2。8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線，公司xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn)。20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右，年均淘汰率32%。到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在xx年度計劃主抓六項工作：1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調(diào)整）5、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月―8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。銷售主管工作計劃?銷售部工作計劃?房產(chǎn)銷售工作計劃?20xx年銷售工作計劃6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行：第一階段：8月1日―8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓資料。①培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓業(yè)務人員→促銷員培訓講師＜促銷員②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓9月1日―10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓10月1日―10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓11月1日―11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓xx年1月1日―1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓第三階段：xx年2月1日―2月29日①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。②所有工作都建立在基礎工作之上第四階段：xx年3月1日―7月31日第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執(zhí)行督導。第六：每月進行量化考核第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。第九：時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務。以上是xx年度的工作計劃，如有考慮不周之處，請領(lǐng)導多多指導！銷售人員培訓計劃工作方案「篇三」銷售計劃：怎樣制定銷售計劃和實施方案（中國大學網(wǎng)）企業(yè)銷售六忌搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞--"無管理銷售"。銷售大忌之一：銷售無計劃銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據(jù)目標編制預算和預算分配方案；落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。然而，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字，卻不指導業(yè)務員制定實施方案；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上，業(yè)務員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標和內(nèi)容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。銷售大忌之二：過程無控制"只要結(jié)果，不管過程"，不對業(yè)務員的銷售行動進行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務員的行動管理非常粗放：對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策，然后，把業(yè)務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務員行動無計劃，無考核；無法控制業(yè)務員的行動，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風險增大；業(yè)務員工作效率低下，銷售費用高；業(yè)務員的銷售水平不提高，業(yè)務員隊伍建設不力等。"沒有耕耘，那有收獲?"，不對銷售過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。海爾公司的"3E"管理法，即管好每個業(yè)務員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保證嗎?銷售大忌之三：客戶無管理一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉，實現(xiàn)自身的價值；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì)，失去自身的價值。這就是說，管理得當，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值；管理不善，就會失去自身的價值。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果。銷售大忌之四：信息無反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系，未及時地收集和反饋信息。業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。銷售大忌之五：業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對業(yè)務員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業(yè)務員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。對業(yè)務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務員的積極性；另一方面對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助業(yè)務員進步。銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力，業(yè)務員不進步，就不會提高銷售業(yè)績。銷售大忌之六：制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應收款的業(yè)務人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的"木桶"，盛不住水，其特征是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實際執(zhí)行。建立一套完善的銷售管理體系實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結(jié)算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時調(diào)整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2.業(yè)務員行動過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。4.結(jié)果管理。業(yè)務員行動結(jié)果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。銷售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。銷售人員培訓計劃工作方案「篇四」為促進公司市場銷售運作，加快產(chǎn)品推向市場，在有限時間內(nèi)搶占信陽地區(qū)銷售市場及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道?，F(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第四季度營銷方案，對銷售實行集中管控，獨立核算，效能與業(yè)績掛鉤。一、明確公司架構(gòu)、各崗位職責、銷售管理模式1、公司組織架構(gòu)廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等;生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉儲;質(zhì)技組：原材料/半成品/成品的驗收檢驗、樣板/模塊制作、技術(shù)指導;銷售組：銷售及銷售管理;策劃組：推廣、備案證件辦理、市場信息匯總分析、對外關(guān)系;財務部：