第十三周授課內(nèi)容：第八章商務(wù)會議與談判禮儀第二節(jié)商務(wù)談判禮儀教學(xué)目的：1．掌握商務(wù)談判簽字禮儀2．掌握涉外商務(wù)談判中的細(xì)節(jié)禮儀3．掌握涉外商務(wù)談判中的美、德、日談判特點重點、難點：重點：簽字座次禮儀，涉外商務(wù)談判中的細(xì)節(jié)禮儀難點：涉外商務(wù)談判藝術(shù)教學(xué)方法：提問法、案例法、講授法、討論法、多媒體教學(xué)法教學(xué)過程：一、復(fù)習(xí)（提問）請回答商務(wù)談判流程禮儀有哪些？二、導(dǎo)入新課（講授、多媒體相結(jié)合）談判簽字禮儀主要包括簽字儀式的準(zhǔn)備和簽字儀式的程序。三、講授新課（講授、案例、討論、多媒體相結(jié)合）第八章商務(wù)會議與談判禮儀第二節(jié)商務(wù)談判禮儀二、談判簽字禮儀（一）簽字儀式的準(zhǔn)備1．簽字現(xiàn)場的布置簽字現(xiàn)場一般橫放長方形簽字桌，桌面最好鋪上深綠色臺布。簽署雙邊合同時，在正對門的一面擺兩張座椅；簽署多邊合同時，則可在中間放一張座椅，供各方簽字人簽字時輪流就座。如果是涉外簽字儀式，桌上正前方需設(shè)置國旗插座，分兩叉的銅旗桿上各掛一面國旗，主左客右。2．合同文本的準(zhǔn)備“倒本”工作一定要做好?！暗贡尽本褪窃诒痉绞褂貌⒈４娴奈谋局?，本方的稱謂應(yīng)居對方之前，簽字人簽署的位置也應(yīng)在對方前面；而對方保存的文件，則是對方在前。3．簽字的座次安排簽字座次安排示例，（見教材第149頁圖8.6?8.8）4．出席人員服飾的準(zhǔn)備儀式出席人員包括簽字人、助簽人及其他人員。男士宜穿深色西服套裝或中山裝套裝，同時配白色襯衣、單色領(lǐng)帶、黑色皮鞋和深色襪子；女士宜穿套裙、長筒絲襪和黑皮鞋。服務(wù)接待人員和禮儀人員可穿工作制服或旗袍等禮服。（二）簽字儀式的程序儀式開始——正式簽署——交換合同文本——飲酒慶祝。觀看視頻5簽字儀式三、涉外談判的禮儀與藝術(shù)（一）世界主要國家的商務(wù)談判特點世界上不同國家或地區(qū)，在政治制度、經(jīng)濟制度、歷史傳統(tǒng)、文化背景、價值觀念等方面存在巨大的差別。這些差別反映在國際商務(wù)談判中就是各國商人的談判特點各不相同。所以，在涉外商務(wù)談判中，要知己知彼，了解熟悉世界各國商人不同的談判特點，應(yīng)用恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?，讓對方心悅誠服地簽訂合約。微課堂：影視劇中的涉外商務(wù)談判美國、德國、日本商人的談判特點（見教材第151頁表8.1）思考討論：5人為一組，對美國、德國、日本商人談判特點認(rèn)真進(jìn)行比較，討論并總結(jié)東西方文化主要存在哪些差異。（二）涉外談判“細(xì)節(jié)”禮儀1．不可順口承諾甲企業(yè)與乙企業(yè)簽訂一份關(guān)于進(jìn)出口瓷器的合同，在達(dá)成協(xié)議初期，甲企業(yè)主談自認(rèn)為書面合同已達(dá)成，就順口承諾了予以這批瓷器3%的價格減讓，其實他并非此意，只是為了取悅乙企業(yè)談判代表，想與他們建立長期的合作關(guān)系。但乙企業(yè)卻十分認(rèn)真，把他的話當(dāng)成了口頭合同，在交貨付款時，咬定必須減讓價格的3%，否則退貨。最后甲企業(yè)只好妥協(xié)，讓價3%，結(jié)果造成己方利潤銳減。在本故事中，甲企業(yè)主談順口承諾，乙企業(yè)談判代表卻認(rèn)真對待。順口承諾釀成的苦果只能由甲企業(yè)自己吞下。2．不可粗心大意20世紀(jì)80年代末，德國分別從A國和B國各進(jìn)口一批核桃，在談判中商定，交貨日期在11月中旬，提前交貨和延后交貨都有獎罰條款。但A方由于客觀因素，推遲了交貨日期，這批貨于1月中旬才到達(dá)德國，錯過了銷售的黃金時期，而B方卻如期交貨。德方進(jìn)口核桃是為圣誕節(jié)準(zhǔn)備的，A方推遲交貨造成核桃大量積壓，德方要求A方賠償包括儲藏費在內(nèi)的所有損失，賠償費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了核桃的成本。B方由于掌握了市場行情，了解到德國人有在圣誕節(jié)購買核桃的習(xí)俗，就對核桃的交貨期格外當(dāng)心，因而沒有受到任何損失。而A方卻沒有注意到這樣的細(xì)節(jié)問題。后來，A方負(fù)責(zé)人拜訪了B方，借鑒其謹(jǐn)慎的處事方式。沒有格外仔細(xì)地對待交貨日期，結(jié)果賠償費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了核桃的成本，付出的代價是相當(dāng)大的，這就是粗心大意帶來的嚴(yán)重后果。3．避免不雅體姿據(jù)說有一位華僑經(jīng)過周密的考察，決定向一家公司投以巨資。但當(dāng)他與這家公司的經(jīng)理洽談接觸后，卻突然取消了這筆投資。原因很簡單，當(dāng)這位華僑與經(jīng)理面談時，這位經(jīng)理卻坐在沙發(fā)上蹺著二郎腿并不停地抖動，同時，還不顧他人感受在一旁吸煙。這位華僑擔(dān)心自己的巨資會被他抖落得干干凈凈，于是放棄投資。這一案例中買賣不能成交的理由相當(dāng)簡單——不雅的體姿。由此可見細(xì)節(jié)禮儀的重要性。4．帶病談判不可取歐美商人認(rèn)為，帶病見客是將疾病帶給他人的表現(xiàn)，是不尊重他人的表現(xiàn)。雖然這只是一個細(xì)節(jié)，但對外商來說，卻關(guān)乎尊重、禮貌和關(guān)愛問題，絕對不能疏忽。微課堂：細(xì)節(jié)決定成?。ㄈ┥嫱馍虅?wù)談判藝術(shù)閱讀教材禮儀故事，學(xué)習(xí)以下幾種談判藝術(shù)1．用語講究貼合語境。（教材第152?153頁）2．相處講究有張有弛。（教材第153頁）3．處事講究有理有據(jù)。（教材第154頁）4．形象講究藏優(yōu)顯拙。（教材第154頁）5．說者講究說得“有意”。（教材第155頁）觀看視頻6分析總結(jié)喬致庸與俄羅斯商人的談判藝術(shù)觀看視頻7分析總結(jié)張仁武與美國百利公司的談判藝術(shù)觀看視頻8分析總結(jié)中遠(yuǎn)公司登陸美國波士頓的談判藝術(shù)小結(jié)：重點知識內(nèi)容談判簽字禮儀，美、徳、日商人的談判特點，涉外談判中的細(xì)節(jié)禮儀。作業(yè)：1．練習(xí)“知識鞏固與禮儀訓(xùn)練”的知識判斷13?20題。2．商務(wù)談判中的簽字禮儀有哪些？3．美、德、日商人談判中的行事方式特點和注意事項要點是什么？4．閱讀本節(jié)涉外商務(wù)談判細(xì)節(jié)禮儀中的經(jīng)典案例，談