第一章執(zhí)行總結(jié)

1.1產(chǎn)品介紹...............................................0

1.2公司概況................................................1

1.3市場分析................................................3

1.4市場營銷...............................................4

1.5融資方案................................................5

1.6財(cái)務(wù)分析................................................5

第二章公司產(chǎn)品與技術(shù)

2.1變廢為寶................................................7

2.2產(chǎn)品介紹................................................7

2.2.1公司產(chǎn)品...........................................7

2.2.2作用機(jī)理...........................................7

2.3產(chǎn)品狀況................................................8

23.1產(chǎn)品規(guī)格、型號....................................8

2.3.2產(chǎn)品特性.........................................8

2.3.3產(chǎn)品特點(diǎn).........................................9

2.3.4產(chǎn)品功效........................................10

23.5使用方法.........................................10

2.4技術(shù)描述及技術(shù)持有....................................12

2.5正在開發(fā)、待開發(fā)產(chǎn)品簡介...............................12

2.6知識產(chǎn)權(quán)策略...........................................13

2.7無形資產(chǎn)..............................................13

第三章公司戰(zhàn)略

3.1公司描述..............................................14

3.2總體戰(zhàn)略..............................................14

3.3戰(zhàn)略規(guī)劃..............................................14

33.1公司宗旨.........................................12

3.3.2SWOT分析......................................13

3.3.3戰(zhàn)略目標(biāo)........................................14

3.3.4戰(zhàn)略選擇和實(shí)施..................................15

3.3.5戰(zhàn)略控制........................................15

第四章市場分析

4.1行業(yè)背景..............................................20

4.1.1社會背景..........................................20

4.1.2市場背景..........................................22

4.2市場規(guī)模..............................................24

4.3目標(biāo)市場...............................................25

4.4競爭分析..............................................27

4.4.1原料供應(yīng)商........................................27

4.4.2潛在競爭者........................................28

4.4.3替代品............................................29

4.4.4同行業(yè)競爭........................................31

4.4.5競爭優(yōu)勢總結(jié)......................................32

4.5市場預(yù)測..............................................33

4.6市場消退可能性的分析..................................33

第五章市場營銷

5.1營銷理念..............................................30

5.2區(qū)域市場..............................................30

5.2.1劃分區(qū)域市場......................................30

5.2.2選擇區(qū)域目標(biāo)市場..................................36

5.3營銷計(jì)劃..............................................36

5.4銷售渠道..............................................38

5.4.1廠部直銷..........................................38

5.4.2代理銷售..........................................39

5.4.3網(wǎng)絡(luò)交易平臺......................................39

5.5產(chǎn)品價(jià)格..............................................41

5.6客戶分析..............................................43

5.7策略制定..............................................43

5.8促銷策略..............................................44

5.8.1個(gè)體農(nóng)戶..........................................45

5.8.2大型種植園基地....................................46

5.9廣告策略..............................................39

第六章管理體系

6.1公司管理..............................................48

6.1.1公司組織結(jié)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)介紹............................48

6.1.2管理制度..........................................51

6.1.3人事計(jì)劃..........................................55

6.1.4薪資、福利方案....................................57

6.1.5股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì)劃................................57

6.2公司文化..............................................57

第七章生產(chǎn)管理

7.1生產(chǎn)概述..............................................58

7.2生產(chǎn)規(guī)模..............................................59

7.3工藝路線..............................................50

7.4主要設(shè)備介紹...........................................50

7.5原料供應(yīng)..............................................61

7.6產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制..........................61

7.7包裝與儲運(yùn)............................................61

7.8廠址選擇..............................................61

7.9廠房建設(shè)..............................................61

7.10環(huán)境保護(hù).............................................62

7.11安全及工業(yè)衛(wèi)生........................................62

7.12防火安全措施.........................................62

第八章投資與財(cái)務(wù)分析

8.1融資方案..............................................64

8.2投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析....................................65

8.3盈虧平衡分析..........................................67

8.4敏感性分析............................................70

8.5主要財(cái)務(wù)假定..........................................60

8.6會計(jì)報(bào)表分析..........................................61

8.6.1損益表............................................61

8.6.2現(xiàn)金流量表........................................62

8.6.3資產(chǎn)負(fù)債表........................................63

8.6.4比率與趨勢分析....................................75

第九章風(fēng)險(xiǎn)分析與評估

9.1風(fēng)險(xiǎn)分析..............................................77

9.1.1資源風(fēng)險(xiǎn)..........................................77

9.1.2市場不確定性風(fēng)險(xiǎn)..................................77

9.1.3研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)..........................................79

9.1.4生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)..................................79

9.1.5競爭風(fēng)險(xiǎn)..........................................80

9.1.6政策風(fēng)險(xiǎn)..........................................80

9.1.7財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)..........................................69

9.1.8破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)..........................................70

9.2風(fēng)險(xiǎn)評估..............................................70

9.2.1評估方法..........................................70

9.2.2風(fēng)險(xiǎn)評估表........................................71

9.3風(fēng)險(xiǎn)處理..............................................85

附錄

附錄一：技術(shù)授權(quán)委托書..................................74

附錄二：專家（學(xué)者或企業(yè)家）意見書及個(gè)人簡介............75

張立欽（浙江林學(xué)院副校長）意見書................75

黃堅(jiān)欽（浙江林學(xué)院山核桃研究所所長）意見書.......77

朱永法（浙江林學(xué)院教授）意見書..................79

魏任斌（杭州飛來投資有限公司總裁）意見書........80

王鈞耀（浙江省連鎖經(jīng)營協(xié)會處長）意見書..........82

附錄三：投資意向書......................................83

浙江林學(xué)院天則山核桃科技開發(fā)有限公司投資意向書....83

杭州飛來投資管理有限公司投資意向書...............84

臨安博聯(lián)生物技術(shù)有限公司投資意向書...............85

附錄四：調(diào)查問卷.........................................86

附錄五：田間實(shí)驗(yàn)記錄.....................................89

附錄六：產(chǎn)品說明書......................................92

附錄七：公司平面布置圖..................................93

附錄八：公司薪資福利制度方案.............................94

附錄九：公司股權(quán)分配設(shè)計(jì)方案............................102

附錄十：團(tuán)隊(duì)介紹........................................108

附錄十一：公司VI定義介紹..............................109

第一章執(zhí)行總結(jié)

1.1產(chǎn)品介紹

浙江綠達(dá)生物科技有限公司的產(chǎn)品是0.1%山核桃果皮素殺菌劑，是由山核桃外

果皮提取物加工而成，含有生物堿、酚類化合物、蹂質(zhì)、皂苴、笛體和蔥醍類等化合

物成分，粗提液對小麥赤霉病、水稻紋枯病等病原真菌有明顯的殺菌效果,對環(huán)境、

人畜影響小，無殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、水果和茶葉等經(jīng)濟(jì)作物的病害防治，

是一種很有開發(fā)潛力的植物源殺菌劑。

產(chǎn)品特點(diǎn)：

☆純植物制劑☆藥效好☆適用范圍廣

☆環(huán)境相容性高☆經(jīng)濟(jì)性☆選擇性較強(qiáng)

☆使用性能好

產(chǎn)品優(yōu)勢：

★變廢為寶——我們產(chǎn)品充分利用山核桃外果皮（污染環(huán)境且被人棄置的廢

料）這一天然資源，經(jīng)過現(xiàn)代分子生物學(xué)技術(shù)，開發(fā)成為綠色環(huán)保、環(huán)境友好型的植

物源殺菌劑。

★綠色環(huán)?！且环N天然物質(zhì),故施用后在自然界有其順暢的降解途徑,

對環(huán)境無污染，是一種取之于自然，用之于自然的制劑。對環(huán)境、人畜影響小，無殘

留。

★科技先導(dǎo)——0.1%山核桃果皮素的研究開發(fā)為浙江林學(xué)院林業(yè)與生物技術(shù)

學(xué)院科技成果，已完成全部研究工作，并進(jìn)行了田間藥效試驗(yàn)、安全性試驗(yàn)、毒理學(xué)

試驗(yàn)；已進(jìn)行過中試，并已推廣應(yīng)用22萬多畝。我公司已得到該院技術(shù)合作支持,

并將建立長期合作關(guān)系。

★生態(tài)高效——公司在生產(chǎn)植物源殺菌劑的同時(shí)也產(chǎn)生了一些殘?jiān)?，這些殘?jiān)?/p>

通過本公司進(jìn)一步的加工成為堰肥，是一種高效的有機(jī)化肥。

1.2公司概況

公司描述

浙江綠達(dá)生物科技有限公司設(shè)立在具有“山核桃之鄉(xiāng)"的臨安的錦城街道橫溪

工業(yè)園區(qū)，該園區(qū)處于交通便利、環(huán)境良好的臨安城鎮(zhèn)邊緣。浙江綠達(dá)生物科技有限

公司屬技術(shù)開發(fā)向?qū)推髽I(yè)，主要致力于高效廣譜木本植物源殺菌劑研究與產(chǎn)品開

發(fā)。公司目前的產(chǎn)品主要是高效廣譜木本植物源殺菌劑。

公司戰(zhàn)略

浙江綠達(dá)生物科技有限公司將在五年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商，十年內(nèi)成為全國知名

的集生產(chǎn)銷售于一體的集團(tuán)企業(yè)。

★第一階段（第1年）：創(chuàng)業(yè)起步、立足浙江

★第二階段（第2、3年）：市場滲透、長江三角

★第三階段（第4年）:產(chǎn)品開發(fā)、升級換代

★第四階段（第5年）:市場開拓、面向全國

企業(yè)宗旨和目標(biāo)

企業(yè)宗旨：綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會

企業(yè)目標(biāo)：

★市場目標(biāo)——5年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商，10年內(nèi)成為國內(nèi)市場的知名品牌。預(yù)

計(jì)殺菌劑市場份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的到第年的

0.47%55.8%0

★研發(fā)目標(biāo)一一保持"植物源殺菌劑”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢,積極開

發(fā)新品種。正在開發(fā)的產(chǎn)品有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機(jī)肥料;

待開發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲劑。

★財(cái)務(wù)目標(biāo)——爭取在第2.43年收回投資額，第5年以MB。的形式1:5溢價(jià)收

購風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的股份。

公司股權(quán)結(jié)構(gòu)

浙江綠達(dá)生物科技有限公司注冊資金為500萬，總資產(chǎn)為500萬。其中生產(chǎn)技

術(shù)（專利等）技術(shù)入股100萬，占20%,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資200萬，占40%,風(fēng)險(xiǎn)投資200萬,

占40%。

資金來源公司注冊資金

資本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資浙江林學(xué)院技術(shù)注冊創(chuàng)業(yè)小組出資

金額（萬元）200100200

占權(quán)益資本（%）402040

公司優(yōu)勢說明

★產(chǎn)品優(yōu)勢：變廢為寶、綠色環(huán)保、科技先導(dǎo)、生態(tài)高效

★技術(shù)優(yōu)勢：已獲得相關(guān)技術(shù)專利，公司依托浙江林學(xué)院強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，時(shí)

刻保持技術(shù)領(lǐng)先。

★區(qū)位優(yōu)勢：公司位于原材料集中地，資源豐富，對原材料控制能力強(qiáng)，交通

運(yùn)輸便利，

1.3市場分析

社會背景：

隨著綠色農(nóng)業(yè)迅速發(fā)展，高毒、高殘留農(nóng)藥對環(huán)境的污染已被人們普遍認(rèn)識，高

毒、高殘留化學(xué)農(nóng)藥正在逐漸被人們淘汰。取代化學(xué)農(nóng)藥的將是高效、無毒、無殘留

的生物農(nóng)藥。

行業(yè)概況：

★生物農(nóng)藥市場：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6%的速

度增長。預(yù)計(jì)到2008年我國生物農(nóng)藥的銷售收入將接近90億。

★殺菌劑市場：預(yù)計(jì)2008年國內(nèi)市場對殺菌劑的年需求總量約7.6萬噸，而國

內(nèi)年生產(chǎn)能力僅5萬噸左右，市場缺口極大。除國內(nèi)市場外，國際市場對殺菌劑的

需求量更大。

目標(biāo)市場：

★無公害果蔬生產(chǎn)基地

★個(gè)體農(nóng)戶

★國有大型農(nóng)場

競爭分析：

用波特模型分析競爭情況，主要說明同行業(yè)競爭情況:目前國內(nèi)已有一小批生物

農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。公司主要利用產(chǎn)品的技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢參與市場競

爭，同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)與各科研機(jī)構(gòu)合作，拓展原有產(chǎn)品，研發(fā)新產(chǎn)品。

1.4市場營銷

本公司以“三農(nóng)的需求，我們的追求”為營銷理念，立志于植物源農(nóng)藥的開發(fā)和

推廣。公司將華南、華東作為準(zhǔn)入市場，根據(jù)公司戰(zhàn)略將華中、華北、西南、西北列

為公司發(fā)展中的開拓市場區(qū)域。

營銷計(jì)劃：

今后5年的發(fā)展中，公司目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售區(qū)域由浙江T長江三角州-全國的拓

展。預(yù)計(jì)殺菌劑市場份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%到第五年的5.8%,實(shí)現(xiàn)年銷售

收入從492萬到6150萬，銷售利潤從第一年的82萬到第五年的2025萬。

營銷渠道：

★直銷渠道：公司直銷隊(duì)伍

★代銷渠道：省級批發(fā)商、市級批發(fā)商、縣級批發(fā)商……

★網(wǎng)絡(luò)銷售

公司在經(jīng)過五年的發(fā)展后將逐步建立縣級連鎖店。

促銷策略：

多種促銷手段相結(jié)合，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)大經(jīng)營陣地。

★個(gè)體農(nóng)戶：專家定期指導(dǎo)講座（專場講座、普通講座），便民服務(wù)（成立農(nóng)資

下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì)，優(yōu)惠政策，開展電影下鄉(xiāng)活動）

★大型種植園基地（公司雜志分發(fā)、展銷會）

1.5融資方案

資金籌措：

本公司總資產(chǎn)為500萬，其中生產(chǎn)技術(shù)（專利等）技術(shù)入股100萬，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出

資200萬風(fēng)險(xiǎn)投資200萬。

投資方式：

風(fēng)險(xiǎn)投資家及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)資本入股，技術(shù)提供者以技術(shù)作價(jià)方式入股，成為公司

股東，享有股東權(quán)益。

退出方案：

公司在第5年以MB。的形式,1:5溢價(jià)收購風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的股份。

1.6財(cái)務(wù)分析

單位:萬元

\年份第一年第二年第三年第四年第五年

項(xiàng)目'

銷售收入492984221436906150

凈利潤-79.4326.4883.05927.351572.3

本公司1一5年平均銷售利潤率為14.882%,平均凈利潤率為40.874%,企業(yè)在

2.43年達(dá)到正現(xiàn)金流，企業(yè)1—5年綜合回報(bào)率為50%以上。

第二章公司產(chǎn)品與技術(shù)

2.1變廢為寶

目前浙江省臨安市山核桃種植面積超過50萬畝，年產(chǎn)量達(dá)46666.7余噸，副產(chǎn)

物山核桃外果皮達(dá)35000余噸。山核桃外果皮的處理問題一直困擾著當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)

民。當(dāng)前尚未有理想的處理方法，絕大部分外果皮都是隨意傾倒于河邊、路旁，任其

腐爛發(fā)酵被河水沖走，對周圍生態(tài)環(huán)境

產(chǎn)生嚴(yán)重的危害。如果將這些廢棄物收

集起來，可以做成什么呢？

經(jīng)過科學(xué)試驗(yàn)，反復(fù)實(shí)踐證明山核

桃外果皮中富含多酚類單寧、有機(jī)酸、芭

類、生物堿等多元有機(jī)化合物，粗提液對

小麥赤霉病、水稻紋枯病等病原真菌有明顯的殺菌效果，具有開發(fā)成為植物源殺菌劑

的潛力。圖2-1山核桃外果皮腐爛對周圍生態(tài)危害

天然綠色農(nóng)藥產(chǎn)品誕生一0.1%山核桃果皮素殺菌劑

2.2產(chǎn)品介紹

2.2.1公司產(chǎn)品

本公司主要產(chǎn)品0.1%山核桃果皮素殺菌劑，

對小麥赤霉病、水稻紋枯病、蔬菜灰霉病等多種

植物病原真菌有顯著的防治效果，對環(huán)境、人畜

影響小，無殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、水果

和茶葉等經(jīng)濟(jì)作物的病害防治，是一種環(huán)境相容性很高的植物源殺菌劑。

圖2-2公司產(chǎn)品

2.2.2作用機(jī)理

山核桃外果皮殺菌劑對植物病原菌以預(yù)防作用為主，主要影響病菌胞子在植物

上的附著過程，影響病菌胞子附著器官的形成；同時(shí)可以抑制病菌菌絲生長，影響細(xì)

胞胞壁物質(zhì)的合成，致使細(xì)胞壁的滲透性改變，進(jìn)而使得菌絲死亡。

2.3產(chǎn)品狀況

2.3.1產(chǎn)品規(guī)格、型號

主要產(chǎn)品規(guī)格價(jià)格

0.1%山核桃果皮素殺菌劑60ml/瓶,1000ml/瓶2.46萬/噸

2.3.2產(chǎn)品特性

外觀棕色均一液體有效成份山核桃果皮素

有效成分含量0.1%冷、熱貯穩(wěn)定性合格

PH值5-5.6產(chǎn)品保質(zhì)期二年

2.3.3產(chǎn)品特點(diǎn)

(1)純植物制劑：山核桃外果皮殺菌劑所含

的主要有效成分為山核桃果皮素，它是一種天然物

質(zhì)，故施用后在自然界有其自有的降解途徑,對環(huán)境

污染小，是一種取之于自然，用之于自然的制劑。

(2)藥效好：其殺菌活性成分較多、作用方式

獨(dú)特，病原菌較難產(chǎn)生抗藥性。

圖2-3山核桃鮮果圖

(3)廣譜：

G

★適用作物：水稻、小麥、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、

大豆、楊梅、甜瓜、猱猴桃、桃、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、

香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅

蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花等。

(4)環(huán)境相容性高：對環(huán)境、人畜影響小，無殘留。

(5混濟(jì)性而于山核桃外果皮是一種被人棄置的廢物，將這些廢物回收利用，

山核桃外果皮原料平均成本1000元/噸，制成的0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品價(jià)

格為2.46萬元/噸,畝用量60ml,使用成本范圍控制在1.3—1.6元/畝，低于一般

的化學(xué)農(nóng)藥品種。所以成本低廉，用量省，獨(dú)具優(yōu)勢。

(6)選擇性較強(qiáng)：產(chǎn)品的有效成分為天然化合物，對人、畜及天敵毒性低。

(7)使用性能好:與其他農(nóng)藥相容性較高，可混合使用，并有明顯的增效作用。

2.3.4產(chǎn)品功效

山核桃外果皮殺菌劑的殺菌譜

該產(chǎn)品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黃瓜白粉病、黃瓜霜霉病和蘋果腐

爛病等植物病害，殺菌譜廣。具體說明如圖2-4

山核桃外果皮殺菌劑

85%80%78%85%80%

山核桃外果皮殺菌劑對植物病害田間防治效果

防治黃瓜白粉病盆栽試驗(yàn)

藥劑處理清水對照

圖2-4產(chǎn)品功效說明

2.3.5使用方法

防治對象防治時(shí)期稀釋倍數(shù)使用方法

水稻稻瘟病1000倍

番茄灰霉病1000倍

噴霧

黃瓜白粉病發(fā)病初期800倍

黃瓜霜霉病600倍

蘋果腐爛病800倍

2.4技術(shù)描述及技術(shù)持有

0.1%山核桃外果皮殺菌劑是采用科學(xué)提取方法，從山核桃外果皮中提取活性成

分，經(jīng)制劑加工而成為農(nóng)用殺菌劑產(chǎn)品。產(chǎn)品原料來自天然，對人、畜、環(huán)境影響小，

是一種環(huán)境友好型農(nóng)藥新產(chǎn)品。

0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品生產(chǎn)核心技術(shù)已申請國家農(nóng)藥發(fā)明專利，專利名

稱：山核桃外果皮殺菌劑及其生產(chǎn)方法，申請?zhí)?00710070245工

2.5正在開發(fā)、待開發(fā)產(chǎn)品簡介

正在開發(fā)產(chǎn)品

1山核桃外果皮殺菌劑微乳劑

2山核桃外果皮有機(jī)肥料

待開發(fā)產(chǎn)品

1植物源殺菌劑系列產(chǎn)品

2新型微生物源殺蟲劑

研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間表

2009年3月，山核桃外果皮殺菌劑微乳劑和山核桃外果皮有機(jī)肥料上市銷售。

2013年開發(fā)出新型植物源殺菌劑產(chǎn)品至2015年將建立微生物源殺蟲劑生產(chǎn)線,

建成年產(chǎn)2000噸的殺蟲劑生產(chǎn)線。

2.6知識產(chǎn)權(quán)策略

公司將依托浙江林學(xué)院的科研技術(shù)力量，致力于新產(chǎn)品開發(fā)。通過不斷的開發(fā)，

形成在生物源農(nóng)藥方面的知識產(chǎn)權(quán)集成保護(hù)，形成自有知識產(chǎn)權(quán)體系，并逐步申請國

際專利，為公司的發(fā)展壯大爭取更大的空間。

2.7無形資產(chǎn)

公司已申請山核桃外果皮殺菌劑國家新農(nóng)藥發(fā)明專利，并擬注冊"31^"

商標(biāo)，公司將以“綠達(dá)"為品牌進(jìn)行市場開拓，創(chuàng)出品牌，樹立公司形象。

第三章公司戰(zhàn)略

3.1公司描述

浙江綠達(dá)生物科技有限公司屬技術(shù)開發(fā)導(dǎo)向型企業(yè)。主要致力于高效廣譜木本

植物源殺菌劑的研究與開發(fā)。公司將充分進(jìn)行科研開發(fā)、

提高技術(shù)創(chuàng)新能力，不斷推進(jìn)科研成果的產(chǎn)業(yè)化，從而實(shí)

現(xiàn)"綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會”的宗旨。

堅(jiān)持品牌發(fā)展戰(zhàn)略、專業(yè)化管理、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，實(shí)

施統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)（硬件和軟件）和保障體系，公

司目前的產(chǎn)品主要是高效廣譜木本植物源殺菌劑，它是以高新技術(shù)為依托，符合綠色

生態(tài)理念的新型產(chǎn)品。

3.2總體戰(zhàn)略

浙江綠達(dá)生物科技有限公司將在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)省級生產(chǎn)商，公司十年內(nèi)成為全國

知名的集生產(chǎn)銷售于一體的集團(tuán)企業(yè)。

3.3戰(zhàn)略規(guī)劃

我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃按照以下思路來進(jìn)行

3.3.1公司宗旨

我公司致力于生產(chǎn)、銷售全新的高效廣譜木本植物源殺菌劑，它用于防治農(nóng)業(yè)

害蟲，減少化學(xué)農(nóng)藥對環(huán)境的危害。

我們稟承"綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會”的宗旨，充分發(fā)揮產(chǎn)品

的作用，用精良的品質(zhì)回報(bào)用戶，用卓越的成長業(yè)績回報(bào)投資者，用愉快的工作環(huán)境

回報(bào)員工，努力發(fā)展為生物農(nóng)藥領(lǐng)域的一流企業(yè)。

3.3.2SWOT分析

S（優(yōu)勢）w（劣勢）

\（優(yōu)勢）S

?技術(shù)領(lǐng)先。?企業(yè)資金不夠充足。

\（劣勢）W

?原料與成本控制能力?品牌知名度低。

強(qiáng)，具有明顯價(jià)格優(yōu)?先期產(chǎn)品品種單一

勢。

。（機(jī)會）\

T（威脅）\

0（機(jī)會）

?中國殺菌劑市場有空?利用價(jià)格優(yōu)勢，迅速?加快企業(yè)發(fā)展，通過

缺，市場前景廣闊。占領(lǐng)市場份額。利潤來彌補(bǔ)資金的不

?世界環(huán)境和發(fā)展大會?利用研發(fā)優(yōu)勢不斷更足。

要求控制化學(xué)農(nóng)藥使新完善產(chǎn)品，保持技?采用針對性較強(qiáng)的宣

用，在增加生物農(nóng)藥術(shù)領(lǐng)先。傳手段，利用口碑宣

產(chǎn)量，生物農(nóng)藥已經(jīng)?利用原料的特殊性，傳提高公司的形象。

成為未來發(fā)展趨勢。限制其他企業(yè)的模?加強(qiáng)與政府的合作，

?國內(nèi)生物農(nóng)藥的研發(fā)仿。利用政策傾向，提高

和生產(chǎn)還處于初級階企業(yè)公信力

段，市場競爭較小

?國際綠色貿(mào)易壁壘強(qiáng)

化，對農(nóng)產(chǎn)品的要求

更加嚴(yán)格

T（威脅）?主動與主要科研機(jī)構(gòu)

?我國加入WT。后，合作，提供公司研發(fā)?有效規(guī)劃企業(yè)的資金

國外農(nóng)藥廠家進(jìn)入中能力的同時(shí)減少可能分配，加快企業(yè)發(fā)展，

國市場，導(dǎo)致競爭加出現(xiàn)的競爭對手。應(yīng)對市場兄手壓力。

劇?利用企業(yè)自身競爭優(yōu)?打開市場后加緊后期

?國外生物農(nóng)藥公司資勢，積極參與市場競研發(fā)，增加、補(bǔ)全農(nóng)藥

金、實(shí)力雄厚，形成潛爭。品種。

在威脅

?國內(nèi)科研機(jī)構(gòu)開始研

發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，新產(chǎn)品

將開始沖擊市場

3.3.3戰(zhàn)略目標(biāo)

公司依據(jù)上述分析，我們制定未來5年的發(fā)展目標(biāo)。

★主要產(chǎn)品——五年內(nèi)不斷完善"殺菌劑”的效果，使產(chǎn)品不斷趨于成熟。

★市場范圍——三年內(nèi)緊緊把握長三角州市場，第四、五年為迅速搶占全國市

場，不斷擴(kuò)大市場份額做準(zhǔn)備，并相應(yīng)地調(diào)整研發(fā)和市場戰(zhàn)略。

★市場目標(biāo)——5年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商,10年內(nèi)成為國內(nèi)市場的知名品牌。預(yù)

計(jì)殺菌劑市場份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%到第5年的5.8%。

★研發(fā)目標(biāo)——保持"植物源殺菌劑”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢，積極

開發(fā)新品種。正在開發(fā)的產(chǎn)品有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機(jī)肥

料；待開發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲劑。

★財(cái)務(wù)目標(biāo)——爭取在第2.43年內(nèi)收回投資額，第5年以MBO的形式1:5溢

價(jià)收購風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的股份。

3.3.4戰(zhàn)略選擇和實(shí)施

具體的實(shí)施方案如下：

階段時(shí)間主要增長戰(zhàn)略說明

——與浙江主要城市杭州、寧波、溫

創(chuàng)業(yè)起步

第一階段第一年州、義烏等的糧食、蔬菜、水果生產(chǎn)基

立足浙江

地進(jìn)行合作，立足浙江市場。

——以浙江為大本營，并把"植物源

殺菌劑”產(chǎn)品推廣到長江三角州地區(qū)。

第一二市場滲透

第二階段此階段我們公司主要在江蘇、上海等地

年長江三角

區(qū)建立新的營銷基地，逐步向沿海省份

拓展市場。

——鞏固長江三角州市場,積極引進(jìn)

新的技術(shù)，進(jìn)一步改良產(chǎn)品，并從"植

產(chǎn)品開發(fā)

第三階段第四年物源殺菌劑”產(chǎn)品的廣度和深度上來

升級換代

完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。為進(jìn)

軍全國市場做好充分的準(zhǔn)備。

市場開拓——進(jìn)駐珠江三角州、北京及東北，奏

第四階段第五年

面向全國響涵蓋全國市場的進(jìn)行曲。

3.3.5戰(zhàn)略控制

我公司在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實(shí)施過程中，為檢查企業(yè)要達(dá)到目標(biāo)所進(jìn)行的各項(xiàng)活動

的進(jìn)展情況，評價(jià)實(shí)施戰(zhàn)略后的企業(yè)績效，把它與既定的戰(zhàn)略目標(biāo)與績效標(biāo)準(zhǔn)相比

較，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差，公司當(dāng)前所處的內(nèi)外環(huán)境、企

業(yè)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，使公司企業(yè)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)。

我公司的戰(zhàn)略控制將從控制的切入點(diǎn)著手，主要有以下五個(gè)方面：

(1)財(cái)務(wù)控制

我公司采取預(yù)算控制和成本利率控制。對產(chǎn)品生命周期的各階段進(jìn)行控制，以保

持現(xiàn)金流的良好運(yùn)行。

(2)生產(chǎn)控制

我們會根據(jù)市場規(guī)模以及消費(fèi)者的反饋在各個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施階段對我們產(chǎn)品的品種、

數(shù)量、質(zhì)量、成本、交貨期及服務(wù)等方面的控制，以保證公司最小的庫存量，最低的

成本，最大的收益。

我公司五年內(nèi)推廣計(jì)劃(單位：萬畝)

年份第一年第二年第三年第四年第五年

預(yù)計(jì)推廣面積50150250400600

(3)銷售規(guī)?？刂?/p>

銷售規(guī)模太小會影響經(jīng)濟(jì)效益，太大會占用較多的資金，也影響經(jīng)濟(jì)效益，為此

要對銷售規(guī)模進(jìn)行控制。我公司根據(jù)市場調(diào)研對各年銷售量做出如下預(yù)測：

我公司五年內(nèi)銷售計(jì)劃(單位：噸)

年份第一年第二年第三年第四年第五年

預(yù)計(jì)銷售量20040090015002500

(4)質(zhì)量控制

我公司在質(zhì)量控制方面主要是對企業(yè)工作質(zhì)量的控制和對產(chǎn)品質(zhì)量的控制。工

作質(zhì)量包括生產(chǎn)工作的質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)工作、設(shè)計(jì)工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)工作的

質(zhì)量；產(chǎn)品質(zhì)量的控制主要是對"植物源殺菌劑”產(chǎn)品的菌種含量以及生產(chǎn)發(fā)酵過

程中的質(zhì)量控制。

(5)成本控制

公司成本控制不僅包括對生產(chǎn)、銷售、儲備等有形費(fèi)用的控制，而且還包括對會

議、領(lǐng)導(dǎo)、時(shí)間等無形費(fèi)用的控制。通過成本控制使各項(xiàng)費(fèi)用降低到最低水平，達(dá)到

提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。

公司通過對戰(zhàn)略實(shí)施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做，對戰(zhàn)略決

策提出了哪些是不正確的、不符合實(shí)際的，對于提高戰(zhàn)略決策的適應(yīng)性和水平起到

了重要作用。同時(shí)促進(jìn)了企業(yè)文化等企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎(chǔ)。

第四章市場分析

4.1行業(yè)背景

4.1.1社會背景

化學(xué)農(nóng)藥的長期、大量和反復(fù)使用，給當(dāng)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展帶來了一系列的問題，這

些問題急需解決，才能保持自然界的穩(wěn)定平衡和人類的可持續(xù)發(fā)展。

由于化學(xué)農(nóng)藥易使病菌害產(chǎn)生抗藥性，因此在過去的幾年中很多地區(qū)不得不加

大農(nóng)藥的施用量和頻率，最終造成化學(xué)農(nóng)藥應(yīng)用的惡性循環(huán)。傳統(tǒng)型農(nóng)藥所造成的惡

性事件數(shù)不勝數(shù)。圖4-1和圖4-2分別顯示了由于農(nóng)藥引起的急性中毒事件各種后

果比例和不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例：

圖4-1急性中毒事件中不同病狀比例圖4-2不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例

而與傳統(tǒng)農(nóng)藥造成的巨大危害相對應(yīng)的，每年的病蟲害對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成的損失

也是巨大的。圖4-3和圖4-4分別表示了病害對不同作物造成的減產(chǎn)情況。

病害對棉花的影響

圖4-4病害對棉花的影響

介于傳統(tǒng)化學(xué)農(nóng)藥的高危性和農(nóng)藥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中重要性，1992年召開的"世

界環(huán)境與發(fā)展大會”在第21條決議指出："要在全球范圍內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥的銷售和

使用，到2010年初，生物農(nóng)藥的產(chǎn)量將占農(nóng)藥總量的60%"。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的勞動保障標(biāo)準(zhǔn)和農(nóng)藥殘留檢測標(biāo)準(zhǔn)等指

標(biāo)也在不斷提高。2002年7月農(nóng)業(yè)部發(fā)出通知，全面推進(jìn)"無公害食品計(jì)劃"，同

時(shí)加快農(nóng)藥產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)生物農(nóng)藥的發(fā)展。2002年8月生效的《農(nóng)藥限制

使用管理規(guī)定》，對農(nóng)藥現(xiàn)在使用制定了詳細(xì)的管理措施，出臺全面禁止銷售與使用

高劇毒農(nóng)藥的相關(guān)法規(guī)。省政府則提出了"綠色浙江"和"生態(tài)浙江”的目標(biāo)，頒布

了《關(guān)于禁止銷售和使用部分高毒高殘留農(nóng)藥的意見》，全面禁止用甲胺磷、吠喃丹、

氧化樂果等11種高毒高殘留農(nóng)藥和混合制劑在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用。未來國家在農(nóng)業(yè)

產(chǎn)業(yè)將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒品種

所占的比例將由目前的40%下降到5%以下,而增加地下害蟲防治和生物殺蟲劑的

新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑的品種和產(chǎn)量是重要方向。

由此可見，對于新型非化學(xué)類農(nóng)藥的需求將會隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷增加。

因此研發(fā)新型的非化學(xué)農(nóng)藥已經(jīng)成為了當(dāng)今社會急需解決的一個(gè)問題，而新型農(nóng)藥

的市場潛力也將是巨大的。

4.1.2市場背景

目前,在國內(nèi)使用的約250余種農(nóng)藥中,高效低毒農(nóng)藥品種只占15%左右。一

些發(fā)達(dá)國家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比例。高

效低毒農(nóng)藥品種不但數(shù)量少,而且應(yīng)用普及率低。我國現(xiàn)有的各類生物農(nóng)藥施用面積

僅占病蟲害防治總面積的15%左右，銷售收入所占的市場份額更為有限。導(dǎo)致這種

情況的原因有很多方面，而生物農(nóng)藥制造成本高，銷售價(jià)格高是其中一個(gè)很重要的問

題。如果能夠普及生物農(nóng)藥的使用，將防治面積提高到40%左右，則銷售額可達(dá)20

億元，市場前景非常廣闊。

在國際市場上，我國的農(nóng)藥出口數(shù)量持續(xù)增長。從進(jìn)出口品種來看，出口的基本

上是原藥，而進(jìn)口的主要是除草劑和殺菌劑，為了補(bǔ)充國內(nèi)缺乏的品種，因此殺菌劑

的自主研發(fā)創(chuàng)新將具有廣闊的市場前景。它不但能彌補(bǔ)我國農(nóng)藥進(jìn)口領(lǐng)域的劣勢，而

且還可以沖擊國際市場的份額。而商務(wù)部的報(bào)告也指出，殺菌劑市場是最具潛力的子

行業(yè)，一方面這個(gè)市場產(chǎn)品更新?lián)Q代快，跨國企業(yè)的研發(fā)優(yōu)勢在此表現(xiàn)的并不充分，

另一方面，國際巨型企業(yè)一般習(xí)慣專線生產(chǎn)，產(chǎn)品線中產(chǎn)品種類并不多，所以必然會

有一些細(xì)分的產(chǎn)品空隙留給我國眾多企業(yè)去大展所為。

在國內(nèi)市場：

一、農(nóng)藥總量再次持續(xù)增加。到年月份我國農(nóng)藥比上年同比增長

2005915.1%0

殺菌劑占農(nóng)藥總產(chǎn)量的10.74%。

二、高毒高殘留農(nóng)藥替代工作穩(wěn)步推進(jìn)。到2007年，高毒農(nóng)藥被全面禁用，因

此今明兩年是推動高毒農(nóng)藥替代工作的重要時(shí)期。農(nóng)業(yè)部種植司崔司長指出，在看到

農(nóng)藥為我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展做出重大貢獻(xiàn)的同時(shí)，還必須正視由于農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不

夠合理，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2007年，我國生物農(nóng)藥產(chǎn)量

占農(nóng)藥總產(chǎn)量的,加上農(nóng)用生物抗生素，比例也僅為根據(jù)中華人民共和

2%11%0

國商務(wù)部的調(diào)查顯示，農(nóng)藥開發(fā)向高效、低毒、低殘留、高生物活性和高選擇性方向

發(fā)展。這是發(fā)達(dá)國家農(nóng)藥需求量趨于下降的主要原因。在未來數(shù)年內(nèi)，以蘇云金桿菌

農(nóng)藥為首的生物農(nóng)藥(目前生物農(nóng)藥僅占整個(gè)農(nóng)藥市場的圖將以

(BT)2%04-5)10%

左右的速度強(qiáng)勁增長。截至2007年7月份，全球殺菌劑市場增長最快,15年的年

均增長率為2%,近5年的增的快速發(fā)展，一方面是由于導(dǎo)致作物病害的病菌容易獲

得抗性新產(chǎn)品有持續(xù)的需求；另一方面是由于全球農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)以及各類經(jīng)濟(jì)作

物種植種類和種植面積的擴(kuò)大，增加了對殺菌劑的需求，其受轉(zhuǎn)基因作物的影響很

小。

□非生物農(nóng)藥

■生物農(nóng)藥

圖4-5我國生物農(nóng)藥占農(nóng)藥的比例

同時(shí)農(nóng)業(yè)部已將高毒農(nóng)藥替代品種的篩選和配套應(yīng)用技術(shù)的示范，列入國家財(cái)

政支持項(xiàng)目，農(nóng)業(yè)部啟動了"新世紀(jì)無公害食品行動計(jì)劃"，重點(diǎn)是控制農(nóng)產(chǎn)品污

染,抓好對農(nóng)藥和肥料的科學(xué)使用和管理，農(nóng)業(yè)部為此還制定了《關(guān)于"十五"期間

控制農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留的指導(dǎo)意見》，大力示范和推廣無公害生產(chǎn)技術(shù)。而生物農(nóng)藥具

有高效低毒地?zé)o污染的特性，已經(jīng)成為了國家重點(diǎn)扶持的項(xiàng)目。

4.2市場規(guī)模

2007年農(nóng)藥市場基本平穩(wěn)，但結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，一些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、低殘留、藥

效好的新型殺菌劑銷售數(shù)量在明顯上升，高毒、高殘留農(nóng)藥需求明顯回落，市場份

額減少，常規(guī)傳統(tǒng)性產(chǎn)品如敵百蟲、敵敵畏、乙草胺、草甘磷等仍占主要地位。具

體來說，整個(gè)市場呈現(xiàn)出三種明顯的特點(diǎn)：Q）殺菌劑銷售呈上升態(tài)勢（2）高效、低

毒、低殘留農(nóng)藥已逐漸成為農(nóng)戶選擇的主導(dǎo)產(chǎn)品。（3）生物農(nóng)藥銷售量呈現(xiàn)逐年遞增

趨勢。

目前我國三大類農(nóng)藥產(chǎn)品中，殺蟲劑：除草劑：殺菌劑的產(chǎn)量比大概為

60:30:10,與發(fā)達(dá)國家比較合理的30:50:20相差還很遠(yuǎn)。圖4-6顯示的是2005

年至2008年我國對殺菌劑的需求增長情況。

單位:萬噸

我國各年殺菌劑需求量比

年份2005200620072008

2005-

2006殺

菌劑需求6.257.547.547.6

量情況

(萬噸)

圖4-62005-2008殺菌劑需求量情況

雖然2005至2008的殺菌劑需求量沒有出現(xiàn)大幅度的增長，但此圖并沒有顯示

國際殺菌劑的需求情況。而隨著我國農(nóng)藥產(chǎn)品比例的調(diào)整的和國際市場的需求增長,

殺菌劑的需求量將大幅度增長。

4.3目標(biāo)市場

我國農(nóng)藥產(chǎn)品的市場是廣大的農(nóng)村，由于農(nóng)藥產(chǎn)品的特性以及我國的特殊國情,

我國農(nóng)藥市場具有不同于國外市場、不同其他農(nóng)資產(chǎn)品市場的特征。

(1)市場廣闊而分散。種植單位小，用戶數(shù)量大，用戶是農(nóng)資產(chǎn)品購買的基礎(chǔ)。

(2)市場教育底子薄，信息不對稱。單位購買量小，價(jià)格敏感度高，

(3)明顯的季節(jié)性。3至9月是銷售生產(chǎn)旺季。

結(jié)合中國國情，我們將目標(biāo)市場分為三大類加以細(xì)分：無公害生產(chǎn)基地和普通農(nóng)

戶以及戰(zhàn)略客戶：

①無公害生產(chǎn)基地：

無公害生產(chǎn)基地作為市場細(xì)分的一個(gè)部分，對于新型殺菌劑的